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1、如何开发发新经销销商一 意义和和目的1渠渠道借用用2 资金安安全3管管理成本本等二 知己：1 了解企企业战略略：了解解企业的的战略，企企业的背背景，特特别是资资金实力力等知道道的越多多，当你你对企业业有归属属感时，才才能让经经销商也也有同感感啊，俗俗话说“要销售售产品，首首先把自自己推销销出去”。 富富有激情情的说给给他听，他他也会被被你的热热情所感感染，作作为经销销商代理理你的产产品也会会心里有有底。2 了解产产品知识识、市场场定位及及市场开开发思路路。你要要知道你你公司开开发市场场的思路路市场定定位，产产品档次次，性价价比 ，产产品的生生产工艺艺，性能能配置，使使用方法法等。3了了解自己己
2、公司销销售政策策1）经经销区域域2）销销售任务务3）付付款方式式（包括括运费）4）推推广力度度（包括括铺底广广告和促促销）5）售售后服务务（退换换货）6）销销售政策策（包括括年终返返点）7）质质量和价价格三：寻找目目标客户户的标准准。1：销售网网络强大大资金雄雄厚资金金实力雄雄厚的经经销商往往往是行行业里面面的领袖袖，这是是我们首首先寻找找的目标标。但这这类客户户往往对对厂家销销售政策策要求苛苛刻，而而且他手手中有很很多品牌牌，往往往不会把把你的产产品放在在重要位位置上的的。2：有资金金。没有有网络实实力经销销商这一一种情况况往往是是做相关关联的产产业的现现在刚想想进入本本行业。这这一类客客户
3、是我我们首先先选择的的目标，他他现在虽虽然刚进进入该行行业但他他在其他他的行业业是有许许多网络络的。3：没有资资金但有有先进的的经营理理念这一一种情况况往往是是进入这这个行业业不久，往往往以前前要么给给其他的的经商商商打工的的要么是是厂家的的销售人人员现在在自己开开店了，这这类人很很有想法法但就缺缺资金，如如果厂家家支持力力度大找找这种经经销商也也是一种种选择。4：没有资资金实力力也没有有网络更更没有想想法的经经销商这种种情况给你你说的最最多的一一句话就就是，我我先打的的款试试试。就是是不是选选择的目目标了。四：寻找经经销商的的方式。1网网上寻找找：2黄黄页寻找找：就是是通过一一些工商商目录，
4、确确定一些些客户。不不过这部部分选出出的客户户一般实实力都比比较大，否否则不会会上工商商目录的的。3上上门拜访访：就是是直接到到终端销销售点或或分销商商给你推推荐，4介介绍法：通过过熟人或或市场管管理人员员，甚至至对你不不感兴趣趣的经销销商，如如果你的的态度好好，他们们或许可可以给你你介绍。五； 详细细的市场场调查1目目标市场场的环境境、所处地地理位置置、人口口数量、经经济水平平、消费习习惯等，市市场容量量，领导导品牌和和跟随品品牌等市市场份额额 。这这样你就就可以测测算在你你的市场场内一年年能做到到什么地地步，才才好找总总经销区区域经销销销售任任务怎么么签。2调调查竞争争对手及及市场操操作方
5、法法 当当你到了了一个新新市场，首首先了解解各大卖卖场，批批发市场场，零售售商。了了解竟品品在终端端陈列如如何？询询问竟品品常采用用什么样样的促销销手段？在该地地区那几几个卖场场销量较较好，都都采用了了 那种种方法？流通市市场又是是怎样操操作的？那个产产品是主主打产品品等。那那个经销销商代理理的产品品在商超超陈列占占据优势势，收集集资料。只只有你了了解了市市场，再再去招商商，你会会感觉到到得心应应手，这这就是因因地制宜宜六：初次次拜访时时要传递递和要搜搜集的信信息1传传达的信信息有：1)公司基基本介绍绍，注册册资金/规模/集团情情况/公公司现状状；2)目标产产品情况况，包括括零售价价格、产产品
6、卖点点、产品品功能、产产品优势势、产品品功效等等；3)公司在在目标区区域的销销售思路路，4)公司在在目标区区域的销销售目标标、任务务、考核核等；5)公司目目标产品品代理扣扣率（如如该区域域有代理理或者对对代理商商情况无无法判断断，不报报代理扣扣率和价价格）；6)保证金金（或铺铺底）政政策7)公司的的市场保保护政策策；8)公司其其它产品品的基本本情况介介绍；9）付付款方式式问题2你你要搜集或或了解经经销商的的基本信信息主要要有：1)经销商商姓名、地地址、手手机、传传真、办办公电话话、邮编编等详细细信息；2)经销商商性质：个人/挂靠/公司？如是公公司，则则了解是是股份公公司还是是国营单单位？3)经
7、销商商主要纯纯销渠道道：批发发还是零零售或直直接做终终端的。确确定其主主要销售售方式；4)经销商商纯销人人员人数数：销售售代表多多少人？专职促促销多少少人？5)经销商商操作思思路：以以纯销为为主还是是分销为为主？6)经销商商操作区区域：要要求哪些些区域？自己纯纯销哪些些区域？分销哪哪些区域域？7)经销商商现在操操作的主主要品种种是什么么？操作作情况如如何？如如何操作作的？8)经销商商对公司司那个目目标产品品有兴趣趣？想操操作多大大区域？市场反反馈如何何？9)经销商商是否操操作过同同类产品品？操作作情况如如何？该该同类产产品价格格、代理理政策、销销量如何何？有什什么问题题？为什什么不做做了？10
8、0)经销销商对操操作公司司目标产产品有何何要求？七：经销商商的主要要问题及及对策。初次次拜访对对待经销销商提出出的各项项要求要要做到 不下结结论 不不反对，倾倾听，不不承诺。对对于经销销商所提提的问题题一一的的写下来来，第二二次拜访访时再针针对他提提出的问问题逐一一解答。经销销商的问问题主要要有：1、 价格太太高：“你们公公司产品品价格太太高，不不好卖，你你们还是是找别人人吧？”2 需要时时给你xx“你把产产品介绍绍和价目目表放到到这里吧吧，需要要时给你你电话”。3、 独家代代理权：“我要做做你们公公司产品品的独家家代理商商”4、 市场不不景气：“现在市市场不景景气，生生意不好好做，你你们还是
9、是过一段段时间再再来谈吧吧？”5、 要铺底底：“我的资资金很难难周转过过来，你你们应该该支援我我一下，铺铺点底给给我”6、 要保证证金：“我与你你们公司司没打过过交道，不不了解你你们公司司，你们们应该给给我点保保证金”7、 缺乏资资金：“我现在在资金实实力有限限，不想想再考虑虑其他公公司了”8、 公司关关系：“我与现现情很好好，暂时时不考虑虑引进其其他公司”9、 朋友关关系：“我与现现有公司司XX是是多年的的交情，不不好意思思再引进进其他公公司”100、 生生意小：“我们生生意做得得很小，不不方便进进你们厂厂的货，你你们还是是找别人人吧”111、 运运输：“这里离离你们公公司太远远，运输输不方
10、便便且运输输费用高高”122、 小小公司：“你们公公司是小小公司，我我们只经经营大公公司的产产品”一三三、 公公司约束束：“我与现现有公司司订了合合同，等等合同到到期了再再说吧”144、 专专项销售售奖：“现有的的公司给给了我专专销奖，我我不能再再经营其其他公司司的产品品了”一五五、 决决策权：“经理不不在家，我我不好做做主，等等经理回回来后再再说吧”166、 历历史问题题：“XX经经营你们们公司产产品，反反映不是是很好呀呀”177、 市市场冲突突：“你们的的产品XXX在经经营，他他不是卖卖得很好好吗？对经经销商问问题的对对策（一一） 当当客户异异议公司司产品价价格太高高1、 原因分分析。客户
11、户提出公公司产品品价格太太高的异异议，可可能是公公司产品品价格确确实要高高于其他他公司或或品牌的的价格，客客户一则则担心用用户没有有办法接接受，产产品卖不不出去；也可能能是担心心产品价价格太高高，他的的利润下下降，没没有钱赚赚；还有有可能是是公司产产品价格格比其他他公司或或者品牌牌价格差差不多，客客户是想想通过心心理战，要要求公司司产品在在价格方方面作出出让步；2、 策策略与方方法（11） 当当调查获获知，公公司产品品比其他他公司或或者品牌牌差不多多，甚至至还低时时：A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品
12、种是什么价格吗？”C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?”注解解：通过过反问客客户的策策略，打打消客户户以为业业务人员员不了解解市场而而刻意压压价的想想法，同同时将话话题从价价格问题题转移到到公司如如何做市市场、如如何帮助助客户推推广产品品上来。（22） 当当调查获获知，你你的产品品确实比比其他公公司或者者品牌高高时：A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”B、客客户回答答产品价价格高，用户不接受不好卖 “你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮
13、助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？”C、客客户回答答产品价价格高，经经营利润润不高 “你你认为经经营我们们的产品品最起码码需要什什么样的的利润？你估计计经销我我们后能能产生多多大的销销量?你你经营我我们产品品总体利利润期望望目标是是多少? ， 等等。根根据我们们对市场场的了解解及经验验，你经经营我们们的产品品的总体体利润目目标可以以实现， 等等。(分析我我们全方方位的推推广支持持后预估估能达成成的销量量及促销销政策支支持等，计计算出总总体利润润)，你你还
14、有什什么担心心的吗？” ， 等等。“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买， 等等。(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销， 等等。(一整套的推广方案和计划与案例)。”注解解：公司司产品价价格高，不不应简单单的与竞竞争对手手比价格格，而是是应与竞竞争对手手比价值值，同时时有一整整套的推推广策略略、方案案与计划划。并将将这些道道理，通通过理论论联系实实际的方方法，告告诉客户户，引起起客户的的理解、认认可与共共鸣。（二二） 当当客户异异议公司司的政策策不够灵灵活1
15、、 原因分分析：公公司政策策不灵活活，经常常是指公公司的结结算方式式、铺货货政策、奖奖励政策策不是很很灵活，原原则性比比较强，在在这种前前提下，客客户有两两种目的的：一种种是以此此为借口口，不愿愿意做公公司的产产品；一一种是想想做公司司的产品品，只是是想获得得更多的的更优惠惠的政策策支持。2、 策略与与方法（11） 客客户以此此为借口口，不愿愿意做你你的产品品A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？”B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧！”注解解：既然然客户做做公司的的产品暂暂时没有有需求，短短期内
16、公公司再如如何努力力估计效效果也不不会很好好。因此此，针对对客户的的这种借借口，公公司既不不要过多多的解释释，又不不要把话话说死，继继续与这这种客户户保持联联系与接接触，说说不定以以后有机机会合作作。（22） 客客户有与与公司合合作的需需求，可可能是向向公司要要更多的的政策A、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？”B、“你认为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？”C、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗？， 等等。”D、“你想过没有，其他公司为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个
17、：这个公司实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种公司除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？， 等等。(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)。同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来很多价值， 等等。(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)。你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢？”E、“我们给你提供XX政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？”注解解：通过过开放式式的提问问形式，了了解客户户需要何何种政策策，了解解客户对对这种政政策的顾顾虑是什什么，同同
18、时引导导客户从从要政策策的误区区中走出出来，最最终使客客户明白白要发展展就要与与像你这这样的公公司合作作。（三三） 客客户异议议要求“独家经经销或者者总代理理”时1、 原因分分析。客客户之所所以向公公司要求求独家经经销或者者总代理理原因可可能有：客户的的观念比比较落后后，认为为只有做做公司的的独家经经销或者者总代理理面子上上才风光光；担心心市场做做起来后后，公司司不断开开发新客客户，自自己的利利益得不不到保障障；担心心公司开开发多家家后，相相互冲突突，市场场难以控控制；2、 策略与与方法（11）“独家经经销或者者总代理理我们公公司也并并非不可可以给你你，但你你要告诉诉我假如如我们公公司产品品让
19、你做做独家经经销或者者总代理理，你每每月能保保证我们们多少的的销量？你总不不能让我我们兄弟弟吃不饱饱饭吗？”（22）“你能不不能告诉诉我，你你为什么么要独家家经销或或者总代代理呢？你担心心什么呢呢？”（33）“你担心心你的市市场权益益得不到到保障，市市场难以以控制，是是可以理理解的，也也是很现现实的问问题。实实际上独独家经销销或者总总代理也也并不见见得公司司就能1100%保证保保障你的的权益， 等等。实实际上公公司通过过分品牌牌、分品品种在同同一市场场上开发发多家客客户，同同时加强强市场的的规范与与控制，对对于你来来讲，肯肯定是利利大于弊弊， 等等等。(理论结结合案例例说明互互竞共荣荣的道理理
20、)。”注解解：当客客户提出出独家经经销或者者总代理理的要求求时，不不要将话话说死而而且不留留退路，切切记要留留有余地地，如果果客户独独家经销销能保证证公司每每月比较较大的销销量时，可可以考虑虑独家经经销，毕毕竟销售售目的是是产品销销量和市市场份额额。如果果对方不不能保证证，则要要告诉对对方特约约经营也也是一种种很好的的经营方方式，公公司有很很多政策策和措施施来消除除他的顾顾虑，直直至接受受公司的的做法。（四四） 当当客户异异议“市场不不景气，生生意难做做，过一一段时间间再说”时1、 原因分分析：客客户异议议市场不不景气主主要有三三种可能能：一种种是市场场确实不不景气，生生意难做做，客户户认为增
21、增加新的的公司也也不会有有起色；一种是是客户还还有顾虑虑，对公公司没有有信心，是是一种借借口；一一种是客客户没有有需求。2、 策略与与方法（11） 客客户认为为市场不不景气，不不是引进进公司的的最好时时机“你的意意思是旺旺季的时时候可以以经销我我们的产产品，对对吗？既既然你有有诚意经经销我们们的产品品，我认认为市场场不景气气是经销销我们产产品的最最佳时期期(从从引进我我们的产产品可以以使淡季季不淡、产产品的成成功销售售市场准准备很重重要、竞竞争对手手忽视是是新品进进入最佳佳时机等等等方面面，结合合案例说说明)。”注解解：针对对这种客客户，最最主要的的是引导导他的观观念与思思想，他他的观念念转变
22、成成功了，那那么可能能你的开开发也就就成功了了。（22） 客客户还有有顾虑，以以市场不不景气为为借口，持持观望态态度“你是生生意专家家，你应应该明白白：凡是是生意做做得好的的人，他他一定是是个很果果断且精精明的人人。他们们不会只只顾眼前前，更主主要的是是他们知知道未来来，知道道未来什什么生意意好做。我我们公司司无论从从理念、产产品还是是到营销销方式，都都代表未未来的潮潮流， 等等。(结合案案例，全全方位的的介绍公公司及公公司产品品和营销销做法，树树立客户户信心)。你能能不能告告诉我，你你还有什什么顾虑虑呢？”注解解：这种种客户比比较犹豫豫，说话话反复无无常，针针对这部部分客户户要采取取恩威并并
23、用策略略，要告告诉他未未来的趋趋势和他他目前存存在的危危机，同同时也要要告诉他他公司是是他的唯唯一救星星。（33） 客客户没有有需求，只只是以市市场不景景气为借借口，来来拒绝你你“没有关关系，今今天你不不做我的的，也许许明天你你会做我我的。我我们生意意做不成成，可以以做朋友友吧。你你说是吗吗？XXX老板。这这是我的的名片，你你需要我我时，随随时可以以打电话话。我也也会经常常来拜访访你。”注解解：这种种客户很很有主观观，除非非他真正正有需求求，否则则你很难难打动他他。这部部分客户户，公司司保持与与他联系系，也许许以后有有业务往往来。（五五） 当当客户异异议要“铺底资资金”时：1、 原因分分析：可
24、可能客户户真的缺缺乏资金金，需要要公司资资金周转转；可能能是客户户有钱，但但想通过过铺底资资金控制制公司；也可能能客户想想诈骗公公司的货货款；还还有可能能是没有有诚意与与公司合合作，纯纯粹一种种借口；2、 客户资资信调查查后，没没有钱而而且信誉誉很差，完完全可以拒拒绝“对不起起，我们们公司的的付款方方式是现现款现货货，执行行的是零零帐款，在在这一点点上，公公司任何何人没有有权力。我我实在是是爱莫能能助。”3、有有钱，想想控制公公司要铺铺底，尽尽量说明明现款现现货，确确实没有有办法，可可以适当当铺底；“确实没没有办法法，现款款现货这这是公司司的规矩矩，没有有谁敢做做主。你你能告诉诉我现款款现货，
25、可可能会给给你带来来什么麻麻烦吗？， 等等等。我我回去请请示下公公司吧，不不过据我我所知，如如果我们们能铺底底给你，可可能你要要办理抵抵押或者者担保手手续。”（六六） 当当客户异异议“没有钱钱”时1、 原因分分析：有有可能确确实没有有钱；有有可能有有钱，但但只是一一种借口口；还可可能有钱钱，想要要公司垫垫底，以以此来控控制公司司。2、 策略与与方法（11） 确确实没有有钱者，圆圆滑收场场。“XX老老板没有有钱，真真是开国国际玩笑笑。”（22） 还还存顾虑虑，有钱钱称没钱钱，应继继续探询询需求；（33） 有有钱想要要垫底，以以此来控控制公司司。（参参照五大大点3小小点策略略应对）（七七） 当当客
26、户异异议“已与现现有公司司订了合合同，等等合同到到期了再再说吧”时1、 原因分分析：可可能确实实跟其他他公司签签订了合合同，年年终有一一些政策策要兑现现，要完完成销量量任务，不不敢轻易易接受新新的品牌牌，而影影响现有有公司销销售达成成；也可可能是一一种借口口。2、 策略与与方法（11） 确确实签订订了目标标合同，有有三种处处理方式式：一种种是等到到合同到到期再说说，但此此过程一一直保持持联络；二种是是以算帐帐的方式式说服客客户，其其实经销销公司产产品也不不会吃亏亏，甚至至赚得更更多；三三种是公公司给予予相应的的补偿；（22） 没没有签订订合同，只只是借口口：搞清清主要顾顾虑是什什么？一一定要对
27、对症下药药；（八八） 当当客户异异议“XX以以前经营营你们公公司产品品，做得得并不成成功呀”1、 原因分分析：公公司以前前在这片片市场上上有经销销商做过过，但由由于历史史原因，经经营失败败了。在在重新启启动市场场时，客客户对公公司缺乏乏信心。2、 策略与方法：向客户分析和解释当时失败的原因，同时向客户说明现在的公司与过去相比大不一样了，重新树立客户的信心，激发他的经营欲望。“你说的的一点不不错，公公司的产产品曾在在这个市市场上红红火过，但但不久也也消失了了，也许许你也知知道其中中一些原原因， 等等。(联系实实际，客客观分析析和说明明原因)。现在在我们公公司在XXX方面面做了很很大的改改善， 等
28、等。(改善办办法与效效果)。你你还有什什么顾虑虑和担心心的呢？”八：缔结1签签约前二二必到1）客客户办公公室，办办公室也也可以从从某些方方面反应应客户的的实力和和操作方方式；2）必必到客户户仓库；2签签约前四四准备1）电电话预约约时间和和地点；2）齐齐全的资资料、3）合合同文本本；4）客客户资料料；3签签约时七七执行1）要要求操作作的规范范和思路路2）要要求合作作的时效效性，遥遥遥无期期暂不能能确定何何时可以以合作的的合同不不能签订订；签即即要求多多长时间间内打款款执行；3）要要求目标标任务与与考核；4）坚坚持公司司的销售售政策；5）坚坚持中长长期发展展的合作作思想；6）坚坚持局部部短期利利益
29、服从从大局的的思想；7）坚坚持争取取公司最最大利益益的思想想；怎样开发发新经销销商一：知彼二：知己三：寻找目目标客户户的标准准。四：寻找经经销商五：开发经经销商六：客户主主要异议议的解答答方法与与策略（兼兼回答经经销商提提出问题题的部分分答案）七：缔结一：知彼彼 经销销商经常常提出的的问题1、 价格太太高：“你们公公司产品品价格太太高，不不好卖，你你们还是是找别人人吧？”2 需要时时给你xx“你把产产品介绍绍和价目目表放到到这里吧吧，需要要时给你你电话”。3、 独家代代理权：“我要做做你们公公司产品品的独家家代理商商”4、 市场不不景气：“现在市市场不景景气，生生意不好好做，你你们还是是过一段
30、段时间再再来谈吧吧？”5、 要铺底底：“我的资资金很难难周转过过来，你你们应该该支援我我一下，铺铺点底给给我”6、 要保证证金：“我与你你们公司司没打过过交道，不不了解你你们公司司，你们们应该给给我点保保证金”7、 缺乏资资金：“我现在在资金实实力有限限，不想想再考虑虑其他公公司了”8、 公司关关系：“我与现现有公司司感情很很好，暂暂时不考考虑引进进其他公公司”9、 朋友关关系：“我与现现有公司司XX是是多年的的交情，不不好意思思再引进进其他公公司”100、 生生意小：“我们生生意做得得很小，不不方便进进你们厂厂的货，你你们还是是找别人人吧”111、 运运输：“这里离离你们公公司太远远，运输输
31、不方便便且运输输费用高高”122、 小小公司：“你们公公司是小小公司，我我们只经经营大公公司的产产品”一三三、 公公司约束束：“我与现现有公司司订了合合同，等等合同到到期了再再说吧”144、 专专项销售售奖：“现有的的公司给给了我专专销奖，我我不能再再经营其其他公司司的产品品了”一五五、 决决策权：“经理不不在家，我我不好做做主，等等经理回回来后再再说吧”166、 历历史问题题：“XX经经营你们们公司产产品，反反映不是是很好呀呀”177、 市市场冲突突：“你们的的产品XXX在经经营，他他不是卖卖得很好好吗？二：知己己 正所谓谓：三流流业务员员卖产品品，二流流业务员员卖服务务。一流流业务员员卖文
32、化化。1了了解企业业为什么么需要经经销商。面对对漫天要要价的经经销商你你可以问问他，我我们之所所以找你你是为了了：渠道道借用 资金安安全 管管理成本本等。不不然我们们就设直直销处了了，就不不需要经经销商了了。2 了解企企业战略略 你你要了解解企业的的战略，企企业的背背景，特特别是资资金实力力等知道道的越多多，当你你对企业业有归属属感时，才才能让经经销商也也有同感感啊，俗俗话说“要销售售产品，首首先把自自己推销销出去”。你在和和经销商商沟通，你你将自己己对企业业的看法法，企业业的发展展、富有有激情的的说给他他听，他他也会被被你的热热情所感感染，作作为经销销商代理理你的产产品也会会心里有有底， 3
33、3 了解解产品知知识、市市场定位位 这这点很重重要，要要知道现现在是物物质过剩剩时代，经经销商每天天都会有有很多产产品去选选择，到到了经销销商处你你要了解解他产品品档次有有什么需需求。不不然你找找的不是是所需要要的你就就会怀疑疑你价格格是不是是高了，质质量是不不是没有有比别人人好，很很多人拒拒绝你你你就会失失去信心心。你还还要了解解产品的的性能、工工艺配置置使用方方法与效效果等、价价格等产产品情况况还要搞搞清竞争争对手的的企业状状况、主主要产品品与性能能及其价价格。4 详细的的市场调调查目标标市场的的人文环环境、所所处地理理位置、人人口数量量、经济济水平、消消费习惯惯等，市市场容量量，领导导品
34、牌和和跟随品品牌等市市场份额额 。这这样你就就可以测测算在你你的市场场内一年年能做到到什么地地步，才才好找总总经销区区域经销销销售任任务怎么么签。 55了解解竞争对对手及市市场操作作方法 当当你到了了一个新新市场，首首先了解解各大卖卖场，批批发市场场，零售售商。了了解竟品品在终端端陈列如如何？询询问竟品品常采用用什么样样的促销销手段？在该地地区那几几个卖场场销量较较好，都都采用了了 那种种方法？流通市市场又是是怎样操操作的？那个产产品是主主打产品品等。那那个经销销商代理理的产品品在商超超陈列占占据优势势，收集集资料。只只有你了了解了市市场，再再去招商商，你会会感觉到到得心应应手，这这就是因因地
35、制宜宜6根据市市场情况况拿出一一份贴近近市场的的操作方方案总部部的市场场操作方方案只是是个大概概，不可可能是具具体的实实施方案案，各个个市场的的情况都都是各有有不同，现在在你有了了前期的的市场走走访，基基本了解解市场情情况，根根据市场场实际情情况，接接合总公公司的市市场开发发战略，做做一份较较贴近市市场的企企划草案案，这时时你再去去和经销销商沟通通时，可可以以询询问的方方式让经经销商给给你提出出修改意意见，逐逐步完善善这个市市场操作作方案，就就算开始始经销商商由于某某种原因因不合作作，他也也会被你你的专业业知识，敬敬业精神神所折服服。三：寻找找目标客客户的标标准。1：销售网网络强大大资金雄雄厚
36、 资资金实力力雄厚的的经销商商往往是是行业里里面的领领袖，这这是我们们首先寻寻找的目目标。但但这类客客户往往往对厂家家销售政政策要求求苛刻，而而且他手手中有很很多品牌牌，往往往不会把把你的产产品放在在重要位位置上的的。2：有资金金。没有有网络实实力经销销商这一一种情况况往往是是做相关关联的产产品的现现在刚想想进入本本行业。这这一类客客户是我我们首先先选择的的目标，他他现在虽虽然刚进进入该行行业但他他在其他他的行业业是有许许多网络络的。3：没有资资金但有有先进的的经营理理念 这这一种情情况往往往是进入入这个行行业不久久，往往往以前要要么给其其他的经经商商打打工的要要么是厂厂家的销销售人员员现在自
37、自己开店店了，这这类人很很有想法法但就缺缺资金，如如果厂家家支持力力度大找找这种经经销商也也是一种种选择。4：没有资资金实力力也没有有网络更更没有想想法的经经销商这种种情况给给你说的的最多的的一句话话就是，我我先打的的款试试试。就是是不是选选择的目目标了。四：寻找经经销商。 知知己知彼彼了，有有选择的的标准了了，就寻寻找经销销商，寻寻找经销销商没有有什么捷捷径，靠靠的就是是辛苦腿腿勤快。1网网上寻找找：2黄黄页寻找找： 就是是通过一一些工商商目录，确确定一些些客户。不不过这部部分选出出的客户户一般实实力都比比较大，否否则不会会上工商商目录的的。3上上门寻找找：就是是直接到到终端销销售点或或分销
38、商商给你推推荐，4介介绍法：通过过熟人或或市场管管理人员员，甚至至对你不不感兴趣趣的经销销商，如如果你的的态度好好，他们们或许可可以给你你介绍。五：开发经经销商和经经销商初初次见面面时注意意事项1 首先不不要张口口就说自自己是推推销产品品的，可可以说自自己是做做市场调调查的。2了了解到经经销商的的经营情情况，如如果他目目前需求求产品档档次和你你相符，你你就亮出出身份说说 你就就做推销销的。这这时候谈谈的话题题主要有有以下几几个方面面：1）经经销区域域2）销销售任务务3）付付款方式式（包括括运费）4）推推广力度度（包括括铺底广广告和促促销）5）售售后服务务（退换换货）6）销销售政策策（包括括年终
39、返返点）7）质质量和价价格注意意：你第第一次见见面最主主要的是是倾听，要要做到不不下结论论 ，不不承诺 ，不反反对，六：客客户主要要异议的的解答方方法与策策略（兼兼回答经经销商提提出问题题的部分分答案） 第第二次见见面就可可以根据据他提出出的问题题一一解解释，下下面是一一些常见见问题的的解释（一一） 当当客户异异议公司司产品价价格太高高1、 原因分分析。客户户提出公公司产品品价格太太高的异异议，可可能是公公司产品品价格确确实要高高于其他他公司或或品牌的的价格，客客户一则则担心用用户没有有办法接接受，产产品卖不不出去；也可能能是担心心产品价价格太高高，他的的利润下下降，没没有钱赚赚；还有有可能是
40、是公司产产品价格格比其他他公司或或者品牌牌价格差差不多，客客户是想想通过心心理战，要要求公司司产品在在价格方方面作出出让步；2、 策略与与方法（11） 当当调查获获知，公公司产品品比其他他公司或或者品牌牌差不多多，甚至至还低时时：A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？”C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?” 注注解：通通过反问问客户的的策略，打打消客户户以为业业务人员员不了解解市场而而刻意压压价的想想法，同同时将话
41、话题从价价格问题题转移到到公司如如何做市市场、如如何帮助助客户推推广产品品上来。（2） 当调查查获知，你你的产品品确实比比其他公公司或者者品牌高高时：A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”B、客客户回答答产品价价格高，用用户不接接受不好好卖 “你了解解过我们们的公司司吗？我我们的公公司有一一条理念念：帮助助客户共共同销售售。我们们有一整整套产品品推广计计划和方方法(列举举一些帮帮助客户户推广产产品的方方法与案案例)。客客户销不不销公司司的产品品是客户户的问题题，产品品卖不卖卖得出去去，是我我们公司司的问题题。你还还有什么么
42、顾虑吗吗？”C、客客户回答答产品价价格高，经经营利润润不高 “你你认为经经营我们们的产品品最起码码需要什什么样的的利润？你估计计经销我我们后能能产生多多大的销销量?你你经营我我们产品品总体利利润期望望目标是是多少? ， 等等。根根据我们们对市场场的了解解及经验验，你经经营我们们的产品品的总体体利润目目标可以以实现， 等等。(分析我我们全方方位的推推广支持持后预估估能达成成的销量量及促销销政策支支持等，计计算出总总体利润润)，你你还有什什么担心心的吗？” ， 等等。“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道
43、价值比价格更能影响用户的购买， 等等。(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销， 等等。(一整套的推广方案和计划与案例)。” 注注解：公公司产品品价格高高，不应应简单的的与竞争争对手比比价格，而而是应与与竞争对对手比价价值，同同时有一一整套的的推广策策略、方方案与计计划。并并将这些些道理，通通过理论论联系实实际的方方法，告告诉客户户，引起起客户的的理解、认认可与共共鸣。（二二） 当当客户异异议公司司的政策策不够灵灵活1、 原因分分析：公公司政策策不灵活活，经常常是指公公司的结结算方式式、铺货货政策、奖奖励政策策不是很很灵活，原原则性比比较强，在在这种前前提下，客客户有两两种目的的
44、：一种种是以此此为借口口，不愿愿意做公公司的产产品；一一种是想想做公司司的产品品，只是是想获得得更多的的更优惠惠的政策策支持。2、 策略与与方法（11） 客客户以此此为借口口，不愿愿意做你你的产品品A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？”B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧！” 注注解：既既然客户户做公司司的产品品暂时没没有需求求，短期期内公司司再如何何努力估估计效果果也不会会很好。因因此，针针对客户户的这种种借口，公公司既不不要过多多的解释释，又不不要把话话说死，继继续与这这种客户户保持联联系与
45、接接触，说说不定以以后有机机会合作作。（22） 客客户有与与公司合合作的需需求，可可能是向向公司要要更多的的政策A、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？”B、“你认为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？”C、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗？， 等等。”D、“你想过没有，其他公司为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个公司实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种公司除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？， 等等。(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)。同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来很多价值， 等等。(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)。你是要1000元钱还是要一份取得顾客客反馈信信息的九九种方法法从顾客那那里得到到有价值值的反馈馈信息，你你可以学