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1、第1讲 即期期品、不不良品管管理【本讲重重点】1. 即即期品管管理方法法、制度度和变通通2. 预预留122个处理理即期品品的渠道道对大多数数行业来来讲，即即期品不不是重要要的问题题。对药药品、食食品等行行业会有有一些即即期品，而而对牛奶奶这些短短保质期期的产品品，即期期品处理理就更为为重要。所所以在这这里给大大家简单单讲一下下在管理理呆滞品品、不良良品、即即期品上上的经验验。即期品、不不良品管管理呆滞品是是员工造造出来的的，不是是市场产产生的1.问题题假如你是是销售总总监，和和你熟识识的一位位超市的的采购经经理突然然有一天天给你打打电话说说：“我我们这儿儿现在有有你3000箱过过期的果果汁，你
2、你给我退退了。”这这时你该该怎么办办？2.分析析这时你如如果说不不退，他他就会从从你的货货款里扣扣。需要要提示大大家的是是，如果果你是总总监，你你第一步步应该把把管这个个超市的的主管叫叫过来臭臭骂一顿顿：“你你为什么么不在这这个产品品过期前前告诉我我？我所所负责的的超市有有一批货货，已经经不足保保质期11/3，现现在有近近期风险险。如果果你早一一点告诉诉我，我我就会想想办法做做促销，把把它调到到旺销区区域尽快快消化，甚甚至到社社区里面面做免费费品尝。你你等到还还有一个个月过期期，让超超市给我我退回来来。退回回来那是是垃圾，我我已经无无法二次次销售了了，连促促销都不不好做了了”。同同时要告告诉他
3、，如如果这批批货退回回来，公公司全部部报废，损损失80000块块，罚你你60000，如如果公司司买一送送一损失失60000块，罚罚你30000。所所以说，呆呆滞品都都是你的的员工造造出来的的，不是是市场产产生的。销售是链链的过程程，看市市场不是是“县老老爷”巡巡访在员工培培训时要要告诉员员工，销销售是链链的过程程，看市市场不是是“县老老爷”巡巡访，等等人拦路路喊冤才才下轿。1.注意意堆头底底座的货货做食品的的都有这这个经验验，超市市里面堆堆头底座座的货最最容易过过期。超超市里的的营业员员把堆头头的货卖卖掉一层层加一层层，他不不可能给给你先进进先出倒倒上来。业业务代表表如果每每一次都都不看，堆堆
4、头打完完了之后后底座一一定会过过期。2.不要要做这样样的“县老爷爷”超市不会会把你抱抱住苦苦苦哀求，说说有1000箱可可能要过过期，你你赶紧给给它换了了。你的的货快过过期了，超超市懒得得理你，等等到货完完全过期期了，超超市把这这个货从从过期的的仓库里里提出来来，告诉诉你退货货，不退退他就从从你货款款里扣。因因此市场场上的近近期品之之所以产产生，都都是因为为员工看看市场像像县老爷爷巡访，等等人拦路路喊冤才才下轿。呆滞品产产生一定定要有人人负责任任公司制度度应该规规定，呆呆滞品产产生一定定要有人人负责任任。只要要公司里里面抓即即期品，就就一定要要找到相相关责任任人，一一定要让让相关责责任人承承担相
5、应应的责任任。1.问题题 谁手手里有近近期品，就就一定被被罚款，这这个责任任一旦被被推行开开，有没没有冤假假错案？有。 员工工有没有有道理？有。 他们们会说，不不怪我，答答案是：第一个，公公司这个个货发过过来的时时候，日日期已经经过半了了。第二个，天天气突然然间冷了了，货卖卖不动了了，所以以过期了了。第三个，竞竞品突然然降价了了，卖不不动了，所所以过期期了。第四个，超超市堆头头围挡把把底下的的货挡住住了看不不见，所所以过期期了。请问，这这些理由由成不成成立？很很难讲。2.分析析 如果果他告诉诉你说，因因为公司司把货送送过来的的日期已已经过半半了，所所以它过过期了。那那你问他他三句话话：“谁谁让
6、你要要这么多多货？当当时把货货送过来来时，保保质期过过半，而而不是过过期，中中间6个个月你干干吗去了了？在保保质期还还没有过过，还差差三个月月有危险险的时候候，你为为什么不不打报告告”？ 超市市堆头围围挡挡住住日期了了，你不不会把围围挡揭开开啊。 天气气突然变变冷了，你你变冷了了另外一一个城市市也变冷冷了，为为什么人人家那儿儿没有近近期货。你的做法法就是不不管有任任何借口口，凡是是抓住手手里有近近期品的的一律惩惩罚。说说到底还还是有冤冤假错案案，但这这是改革革中的成成本，因因为大局局稳定，必必然牺牲牲个体利利益。【案例】一般在企企业里，客客户应该该放多少少赊销额额度，都都是由总总经理或或销售总
7、总监来批批。那么么，总经经理、销销售总监监批赊销销额度时时，靠什什么批？总经理理、销售售总监批批赊销额额度纯粹粹就两字字，瞎批批。全国国8000个经销销商，几几百里地地，几千千里地之之外有一一个客户户，是不不是赊销销，应该该放多少少额度，总总经理怎怎么知道道，总经经理董事事长批文文件，纯纯粹是看看人下菜菜碟。这这个人报报了一个个促销计计划，不不管是报报赊销计计划还是是促销计计划，报报上来一一看，这这小伙子子我平时时就看着着不错，办办事儿认认真，执执行力强强，人也也诚实，他他报的促促销计划划我就批批。另一一个小伙伙子也报报了一个个计划，我我平时看看着就不不顺眼，做做事儿拖拖拖拉拉拉，早就就想干掉
8、掉，他办办的计划划我就不不批。那么应该该怎么批批呢？要要信用审审批，要要分权、受受限。最最一线的的业代受受权。业业务代表表有权批批50000块以以下，业业务主管管有权批批5万块块以下，业业务经理理有权批批15万万以下，销销售总监监批155万到550万，总总经理要要批超过过50万万的，他他心里没没底，他他就要派派人去查查，去看看。比如，这这个业务务代表，拜拜访这个个客户。客客户要批批50000块，业业务代表表一看在在我权限限之内，报报50000块，经经过经理理签字，拿拿到总经经理那儿儿，最后后总经理理核准，基基本上是是不加判判断的，除除非那个个客户我我认识，知知道那个个客户不不值50000，我我
9、把你叫叫过来臭臭骂一顿顿，否则则我一看看，你是是业代，550000块在你你权限之之内。就就相当于于知道了了，你说说那客户户值50000块块，要不不回来我我要你好好看。业业务代表表把这个个责任贯贯彻下去去之后，在在批这个个50000块的的时候，他他手就会会抖，因因为要不不回来要要我好看看。业代代想了半半天，报报30000算了了，他拿拿去经理理签字，经经理叫来来臭骂一一顿，那那个家伙伙正在离离婚，5500好好了。这这种授权权，实际际上是授授责任、授授风险。这个信用用审批，分分权受限限，听起起来有道道理。真真的让你你当了总总经理，你你敢不敢敢这么干干？不敢敢。为什什么？花花的是我我们家的的钱。所所以
10、有一一次就有有一个企企业家跟跟我说，魏魏老师，您您说这我我都懂，他他说不是是我不放放心，就就是我放放不下心心。他说说我知道道你的意意思应该该让各层层业代来来批，但但是我总总感觉心心里不踏踏实，我我就怕他他们下去去给我批批错。这这个时候候你反问问他一句句话，你你说他们们批的错错，还是是你批的的错，谁谁批的更更错？肯肯定是你你这批的的更错。为为什么？你一个个人面对对8000经销商商，你怎怎么知道道那个客客户的具具体情况况。当然然不能说说一手放放下去，你你们批完完我就不不管了，这这得看底底下人的的职业道道德。信信用、审审批、分分权、受受限，紧紧跟着，要要按照信信用额度度发货。超超过信用用额度停停止发
11、货货，超过过信用期期限要停停止发货货，然后后每天一一张应收收账款日日报表，每每周一张张应收账账款周报报表，每每月一张张应收账账款月报报表，每每个月销销售总监监，财务务总监，法法务部经经理，三三个部门门负责人人再坐在在一起把把每个月月烂账一一笔一笔笔对，把把每一笔笔账的责责任人追追收时间间，追不不回来怎怎么办，全全部列清清楚责任任。就这这样，大大家都为为追款操操心，烂烂账就会会越来越越少。这个例子子表明，呆呆滞品产产生一定定要有人人负责任任。凡是是手里有有近期品品的我一一定罚款款。但罚罚他不是是为了给给公司创创收，而而是为了了让大家家怕被罚罚款。所所以每个个人下去去都把眼眼睛瞪大大，去看看堆头围
12、围挡，揭揭开看日日期过不不过期。如如果你底底下每一一个业代代都被罚罚款吓得得出去到到每一个个仓库看看有没有有过期，大大家都在在找过期期品，你你那个近近期品一一定减少少。就像像我所说说的，打打冲货，第第一个原原则，攘攘外必先先安内，抓抓住冲货货先罚经经理，也也有冤假假错案，但但是如果果每一个个经理都都下去告告诉经销销商，别别冲货，冲冲货我剁剁你，你你的冲货货也就越越来越少少。管理理原则是是让最懂懂事的人人最有权权。【案例】呆滞品产产生一定定要有人人负责任任。有一一次，我我在乳品品企业上上课的时时候碰到到一个高高手跟我我叫板。“魏老师师，我同同意您的的观点，呆呆滞品产产生一定定要有人人负责任任。但
13、是是，我们们是卖牛牛奶的，我我们牛奶奶的保质质期特别别短，而而且公司司要求我我们做超超市，超超市那个个货架不不大，那那么，在在超市里里销售要要不要增增加排面面？”在超市里里做销售售要增加加排面，增增加排面面要摆很很多货。那那我们牛牛奶保质质期三天天，得出出的结论论就是要要想在超超市里面面增加排排面，把把货摆在在货架上上，就会会导致过过期；要要想没有有近期品品，就会会导致排排面缩小小。这话话听起来来觉得挺挺有道理理，实际际上，他他说的话话不成立立。一个个卖牛奶奶的商超超业务代代表如果果真的很很负责任任，真的的想让这这个店没没有近期期品，第第一个，每每一天统统计这个个店的销销量；第第二个，根根据这
14、个个店的销销量下订订单，让让这个订订单下完完了刚好好能卖完完；第三三个，堆堆头底下下打一半半空的底底座，上上面只放放一层牛牛奶，卖卖掉一层层补一层层，堆头头底座是是一个空空箱子；第四个个，告诉诉导购，每每天的货货必须卖卖完；第第五个，每每一次下下订单，按按1.55倍库存存法则来来下。他他把这些些该用的的招都用用到，就就能在排排面和库库存之间间找个平平衡点。牛牛奶虽然然保质期期短，照照样有业业代能做做到既保保持排面面，又不不过期，关关键在于于你有没没有认真真去做。杜绝和减减少即期期品的几几种方法法1.切身身调查和和体会合合理民主主的指标标做销售就就是这样样，如果果凡事你你都一张张嘴说了了算，谁谁
15、有近期期品你就就剁，什什么话都都不听，员员工说你你独断，员员工说他他没法干干活；如如果你什什么话都都听，结结果你没没法干活活。所以以下一个个就是，切切身的调调查和体体会，给给出民主主的指标标。假如，你你从事牛牛奶行业业，你的的产品保保质期很很短，如如果你要要求员工工一包过过期品都都不产生生，有点点不尽人人情。那那么你是是个懂业业务的人人，你切切身去调调查一下下，就可可能给出出一个民民主的指指标。每每个人手手里的过过期近期期品产生生不能超超过两月月销量的的万分之之三，那那么这个个数字就就是民主主的切实实的指标标。2.树立立标杆，给给出方法法减少近期期品，你你要树立立标杆，给给出方法法。都是是做牛
16、奶奶的，保保质期都都很短，有有的人近近期品多多，有的的近期品品少，甚甚至有个个别区域域一包过过期品都都没有。这这个时候候，你就就要让做做得好的的区域给给做得不不好的区区域做示示范，总总结成功功经验。减少赊销销行业近近期品的的方法有有很多，比比如前面面讲到的的1.55倍安全全库存法法则，前前后线转转置等。还还有一种种方法是是新品政政策，即即新产品品推广的的时候，尽尽量不要要压货太太多。比比如，双双汇火腿腿肠新品品上市，他他们的政政策是给给每个零零售店55包，然然后告诉诉零售店店，一个个月之内内卖不动动不是退退，给你你换新的的。因为为火腿肠肠保质期期不长，零零店不愿愿意接货货，怕接接了货卖卖不动过
17、过期，给给零售店店的承诺诺，你进进半箱货货，一个个月之内内卖不动动我们立立刻给你你换新货货，当然然这样会会带来成成本，但但是新品品销售，你你要把这这些卖陈陈的货换换回来，迅迅速调到到别的好好卖的区区域消化化掉，可可以帮助助这个区区域新品品的成长长。3.过程程检核既然不是是为了罚罚款而罚罚款，而而是要让让大家害害怕罚款款，不产产生烂账账，不产产生近期期品，那那么就不不要等到到出现近近期品之之后再罚罚，而是是要天天天盯，天天天追。身身为主管管，经常常性地下下去做走走动式管管理，不不停地去去巡查各各个区域域有没有有出现近近期品，然然后在开开早会的的时候提提出警告告，比到到最后发发现他有有近期品品，把
18、他他开除或或罚款要要好得多多。4.预留留渠道即使你把把前面这这些工作作全部做做到了，手手里也不不可能一一箱近期期货都没没有。所所以近期期品管理理的最后后一个环环节就是是预留渠渠道。身身为区域域经理你你要知道道，你的的市场里里面出现现一箱半半箱的近近期品很很正常。你你必须把把这些近近期品处处理掉，就就要提前前预留处处理近期期品渠道道。套圈套圈就是是马路边边扔圈套套东西的的，你可可不要小小看他们们的力量量。套圈圈的这些些人都是是成帮结结派的，他他们几个个县几个个村的农农民农闲闲的时候候互相呼呼应一起起去套圈圈。农民民进城务务工，做做一个工工种，结结果大家家全部做做这个工工种。套套圈有严严格的规规章
19、制度度，他们们也开会会，在可可乐近期期品出现现问题时时，找那那个套圈圈的老大大，比如如，你这这个原价价45，现现在你这这个122个月还还剩3个个月过期期了，你你们400一箱卖卖给他，他他们一拿拿就是两两万箱，因因为他们们人多，要要的量很很大，这这是你们们处理近近期品的的一个渠渠道。工地食堂堂近期品到到东莞就就好卖了了，因为为东莞那那边厂妹妹多，那那些厂妹妹一天工工作非常常辛苦，挣挣钱也相相对较少少，她们们吃得比比较便宜宜，近期期品不是是过期品品，能吃吃，对人人没坏处处，所以以销售比比较好。特价超市市每一个大大的家属属区里面面都有一一个半个个特价超超市，因因为家属属区里面面有富人人也有穷穷人，近
20、近期产品品价格低低一点照照样在卖卖。社区促销销社区促销销也是处处理近期期货的一一个方式式。社区区促销类类似在社社区里面面做义诊诊的那种种形式。在在社区里里面拉气气球，搭搭拱门，送送礼品，促促销小姐姐发传单单等。个体户在前面打打冲货里里讲到的的那种专专门倒鸡鸡毛的个个体户也也是处理理近期品品的一种种方式。这这些人专专门看哪哪里有促促销品，哪哪里有促促销政策策，就去去那接货货，然后后去倒货货。他们们往往专专门到农农村市场场放货。集市和农农贸市场场集市、农农贸市场场上拉个个摊位，现现场做厂厂家促销销，也是是处理近近期品的的渠道。团购和内内购团购有时时候也能能处理近近期品，那那么以前前常用的的是内购购
21、，果汁汁快过期期了就给给员工一一人发两两箱，然然后在工工资里扣扣。网吧和加加油站可千万不不要小看看网吧和和加油站站这两个个渠道。因因为网吧吧和加油油站里面面是强制制性销售售。比如如半夜112点以以后你在在网吧里里上网，你你想吃东东西，却却没有地地方买，网网吧老板板卖什么么你都得得吃。跟跟火车上上卖东西西一样。加加油站和和网吧也也一样是是强制性性销售，卖卖什么面面，卖什什么水，你你别无选选择。那那么对于于这些地地方，如如果你搞搞好了给给他们比比较高的的利润，对对近期品品是一个个好的渠渠道，对对新品也也是一个个好渠道道。因为为这两个个渠道是是主动销销售，想想卖什么么就能卖卖什么。即期品、不不良品管
22、管理图【本讲小小结】本讲主要要讲述如如何管理理即期品品、不良良品。首首先要有有正确的的态度，看看市场不不是县老老爷巡访访，等人人拦路喊喊冤才下下轿；要要有正确确的方法法，呆滞滞品产生生一定要要有人罚罚款；要要有正确确的技巧巧，给出出合理民民主的指指标；另另外还要要提前给给自己预预留处理理即期品品的渠道道。【心得体体会】_第2讲 销售售机会永永远存在在【本讲重重点】1. 怎怎样迅速速丰富自自己的销销售思路路2. 七七个增加加销量的的新机会会怎样迅速速丰富自自己的销销售思路路1.问题题假如你是是一个办办事处的的主任，你你管的是是一个市市的七个个县，其其中某一一个县你你自己没没去过，你你的员工工也没
23、去去过，偶偶尔你去去拜访一一次，你你会看到到什么？看到的的这种情情况对自自己有利利还是有有弊？2.分析析拜访有盲盲点的市市场，一一定有问问题你看到的的情况肯肯定是铺铺市率低低，但这这是好事事儿，因因为铺市市率低说说明那里里有销售售机会。就就怕你看看到的不不是铺市市率低，而而是其他他问题。比比如，你你上面有有个经销销商曾经经往那儿儿送过货货，结果果送的货货的日期期有问题题，促销销也跟进进不力，而而且当时时送货是是为了压压货，还还告诉人人家，卖卖不动可可以退，后后来卖不不动了，这这个经销销商也跑跑了，结结果这几几个客户户没挣着着钱还把把货赔了了。听说说你来了了，肯定定要打你你。因此此，寻找找销售机
24、机会，第第一件事事情就是是拜访有有盲点的的市场。突破管理理瓶颈从一线业业代做到到高位置置的人一一般都会会经历一一个瓶颈颈，突然然间发现现自己什什么都不不懂，感感觉自己己面对市市场一片片空白。比比如，你你在可乐乐是一个个区域经经理，管管几十个个人，到到民营企企业你当当销售公公司总经经理，管管几千个个人，管管全国的的销售。从从可乐刚刚过去时时，工作作热情非非常高，一一天工作作十五六六个小时时，跑着着上厕所所，跑着着回来，手手机响完完了电话话响，电电话响完完了传真真响，传传真响完完了桌子子上面一一摞文件件要处理理，你突突然间就就发现，把把下个月月的促销销政策出出完了之之后，自自己心里里都觉得得没底，
25、不不知道有有没有效效果。拒绝“你你不知道道”当你面对对市场觉觉得该学学的也学学了，该该做的也也做了，销销量怎么么还上不不去。当你面对对市场有有这种困困惑的时时候，你你会发现现，你底底下的员员工一个个比一个个聪明。比比如，如如果小王王是你的的员工，连连续三个个月量可可以完成成，你问问他最近近工作有有没有问问题，他他会说没没问题。如如果小李李连续三三个月完完不成，你你问他最最近工作作有没有有问题，胆胆大的说说“你不不懂”，胆胆小的说说“你不不知道”。你你曾经在在办公室室里面把把“你不不知道”这这四个字字往墙上上一贴，打打个红叉叉，表示示不准跟跟领导说说“你不不知道”。因因为凡是是“你不不知道”四四
26、个字背背后全是是废话。【案例】我碰到一一个高手手，此人人原来在在国营企企业做，他他从4PP的角度度给我做做分析：“魏总总，您不不知道，我我们南区区的市场场有问题题。首先先，我从从消费者者角度跟跟你讲，我我们南区区的消费费者穷，他他要买便便宜货，而而我们的的价格高高，竞品品的价格格低，所所以我们们卖不动动；而且且，我们们南区的的消费者者怪，特特别实在在，他只只认老牌牌子，不不认新牌牌子；而而且，我我们这儿儿二批特特别爱砸砸价；而而且，我我们这个个市场怪怪，他特特别认广广告；而而且，我我们这个个城市最最近正在在搞城建建，到处处挖坑，修修马路，挖挖的商店店都关门门了。”一线拜访访永远是是销售思思路的
27、源源泉如果你面面对市场场一片空空白，你你听员工工说话时时句句在在理，这这时候就就痛苦了了。专业业人士最最可怕就就是突然然发现自自己不专专业了。这这时候一一个头就就变两个个大，就就有一种种自我否否定，自自己底会会不会做做销售？经历过一一段很痛痛苦的茫茫然期，其其实每当当出现这这个阶段段的时候候，你只只要做一一件事儿儿就能救救自己，就就是找个个能跑长长途的司司机，拉拉着你整整个市场场转一圈圈，回来来就什么么都清楚楚了，原原来他们们说的全全部是废废话。 他说说，“您您不知道道，竞品品的价格格低”。你你去一看看，比咱咱们贵的的多的产产品照样样卖得很很好。你你把他叫叫过来，他他说竞品品价格低低，拿张张纸
28、给你你写出竞竞品的经经销价、调调拨价、批批发价、超超市进价价、超市市出价，他他写不出出来。 他说说，“您您不知道道，我们们这儿批批发特别别爱砸价价”。你你下去一一看，不不是批发发爱砸价价，是上上一次买买四送一一，他把把政策没没用到零零店用到到批发了了。 他说说，“您您不知道道，这儿儿都冲我我的货”。你你去一看看，他自自己市场场做的全全部空白白，人家家不冲他他冲谁。 他说说，“您您不知道道，我们们这儿的的消费者者只认老老牌子，不不认新牌牌子”。你你去一看看，这个个新产品品让他卖卖三块，而而他们会会卖四块块钱，如如此暴利利价格，能能卖得动动才怪。总之，你你下去一一看，心心里就都都明白了了。做销销售
29、，你你的原则则是，需需要体力力，不需需要智商商，你的的脚能走走多远，思思想就能能想多远远。待在在办公室室里面，拔拔胡子，揪揪头发，抠抠眼珠，想想死你都都想不出出来。你你先得走走出去看看市场，市市场就会会给你灵灵感。一一线拜访访永远是是销售思思路的源源泉，市市场机会会永远无无处不在在。执行力首首先是老老板的身身体力行行所谓执行行力就是是老板的的身体力力行。最最可怜的的就是那那种行政政长官，在在办公室室想主意意，想得得头发都都掉了，结结果还是是没想出出来。实实际上，员员工说你你不知道道，那句句话说对对了，就就是因为为你不知知道，他他才敢在在你面前前说。如如果你经经常下去去看市场场，他刚刚说你不不知
30、道，然然后告诉诉他你的的市场哪哪里没做做好，你你说竞品品好卖，你你去看你你的价格格，你去去看你的的铺货率率，你骂骂他个狗狗血淋头头，他下下一次就就知道，在在你面前前说话要要有根有有据，要要把自己己该干的的干好，才才敢跟领领导提要要求。销售机会会永远存存在，一一个销售售经理的的工作非非常有弹弹性，你你想休息息，可以以懒死，销销量照样样可以完完成；他他想干活活，可以以忙死，市市场做不不完。销销售经理理要想做做好，要要养成一一个习惯惯，自我我虐待，自自己给自自己找活活干，永永远都充充实，永永远都有有长进。七个新的的增加销销量的机机会1.新产产品一元方便便面一个卖方方便面的的经理到到某一地地区考察察，
31、看完完了市场场之后他他发现了了一个现现象，在在其中一一个城市市，竟然然有一种种面铺货货率达到到90%。做食食品的人人都知道道，铺货货率900%几乎乎是个奇奇迹，而而且这种种面的零零售价是是1块钱钱一包。这这种现象象说明当当地市场场最能接接受的是是1块钱钱价位的的面。在当地市市场铺货货率能达达到900%，他他的通路路利润一一定不高高，全国国每一个个城市都都有这种种当地产产品。在在当地历历史悠久久，企业业不大，就就在当地地做市场场，靠品品牌惯性性铺货率率做得很很高，卖卖得也不不错，往往往是只只卖一个个单品，而而且价格格和利润润非常低低，通路路利润非非常低。所以，你你看完这这个市场场回去，要要开会告
32、告诉你的的业务员员，下一一步主推推1块钱钱的方便便面。你你看完了了这个现现象，你你就知道道下一个个销量机机会点就就是要把把1块钱钱的市场场拿下。牛奶礼盒盒你到另外外一个城城市，你你看到这这个地方方大家过过年流行行送牛奶奶，于是是，你又又看到了了销售机机会，生生产礼盒盒装的牛牛奶。同同样是牛牛奶，只只不过在在箱子上上钻两个个洞，拉拉一个拉拉手，让让大家买买完了牛牛奶之后后拿拉手手一拉，而而且这个个箱子上上印一些些吉利的的图画，就就成了礼礼盒装牛牛奶。2.新渠渠道铁路旁的的店假如你是是新任主主任，上上班不久久，你就就听业务务员说，这这个城市市正在修修铁路，你你会看到到什么？修铁路路要投入入大量人人
33、力，一一旦这个个城市修修铁路，你你又看到到一个新新渠道。比比如，可可乐一听听说哪里里正在修修铁路，立立刻在旁旁边盖房房。铁路路工人有有个特点点，他来来一个城城市，不不是分散散着住，可可能几千千个工人人分成两两三堆，一一堆几百百人或上上千人。这这些铁路路工人比比别的工工人工资资高，敢敢花钱，所所以，可可乐一听听说哪里里在修铁铁路，立立刻查哪哪里是铁铁路工人人的驻扎扎点，然然后在旁旁边盖简简易棚，让让经销商商到那儿儿去卖可可乐。假假如你是是卖啤酒酒的，你你听说哪哪儿在修修铁路，也也可以在在附近卖卖，因为为铁路工工人的啤啤酒饮用用量远远远超过普普通人。大学里的的店假如你是是卖果汁汁的，你你到一个个城
34、市去去看，有有一个果果汁在这这个城市市做得很很好。零零店做得得好，批批发做得得好，超超市做得得好，到到大学里里一看，大大学里没没货，你你看到了了新渠道道。很多多卖果汁汁的、卖卖饮料的的忙着铺铺零店、铺铺批发、铺铺超市，往往往忘了了大专院院校。实实际上，大大学里一一个店的的销量可可能比马马路上十十个店的的销量都都大。3.新片片区中国没有有哪个企企业敢说说自己现现在省城城做好了了，地级级市做好好了，县县城做好好了，乡乡镇也做做好了。表表面上看看农民的的购买能能力差，实实际上113亿人人民，有有将近八八九亿农农民，这这些人的的购买力力也很大大。所以以，要开开发新渠渠道，可可以到乡乡镇去看看看。中国乡
35、镇镇市场的的特点中国的乡乡镇分成成两种，一一种是富富乡，一一种穷乡乡。富乡乡镇和穷穷乡镇的的通路结结构不一一样。每每一个乡乡镇都有有一个卖卖饮料、卖卖食品的的批发商商和零售售店。富富的乡镇镇批零店店之间的的关系和和穷乡镇镇批零店店之间的的关系刚刚好相反反。 富乡乡镇的客客户关系系差富乡镇批批发商与与批发商商之间是是仇家。咱咱们都是是这个乡乡的，都都卖饮料料，你敢敢做汇源源果汁，他他做华邦邦康橙。你你做华邦邦康橙他他就做汇汇源果汁汁，他就就不做你你的产品品。 穷乡乡镇的客客户关系系好但穷乡镇镇刚好相相反，穷穷乡镇几几个客户户之间是是互相借借货，你你要买汇汇源果汁汁，没有有到旁边边借。经经济决定定
36、意识，穷穷乡镇这这些客户户一个人人凑不起起钱，凑凑不起这这个量进进一大车车货，于于是到旺旺季前他他们几个个客户拼拼车进货货。如何做乡乡镇市场场要做乡镇镇市场，你你要记住住： 穷乡乡镇找分分销商覆盖盖这个乡乡镇在穷乡镇镇找分销销商，是是为了让让他替你你覆盖这这个乡镇镇。如果果在富乡乡镇找了了分销商商，你找找了这一一户就意意味着别别的几户户不作了了。 富乡乡镇要找找分销商商覆覆盖下面面的村但富乡镇镇也要找找分销商商，是为为了让他他覆盖下下面的村村。但在在这个乡乡镇里面面你想个个个都有有货，很很难，因因为这几几个客户户一个比比一个牛牛。所以以，你在在富乡镇镇找了分分销商，这这个乡镇镇的铺货货要靠县县
37、城的经经销商拿拿车往这这车销，沿沿街卖货货。 富乡乡镇的分分销商和和穷乡镇镇的分销销商怎么么样到县县城的经经销商提提货富乡镇的的分销商商要拜访访、要沟沟通作为业务务代表，你你拜访完完了县城城经销商商之后，一一定要去去拜访乡乡镇分销销商，拜拜访完了了乡镇经经销商之之后，在在县城的的经销商商墙上给给他画一一个地图图，标明明各个经经销商的的位置，把把这个地地图的路路画好。在在每个乡乡镇找一一个经销销商，拜拜访完了了县城经经销商再再去拜访访乡镇分分销商，跟跟分销商商讲，“我我们某某某果汁品品种怎么么好，价价格怎么么优惠，利利润怎么么好，广广告怎么么好”。县县城的经经销商看看见厂家家有人拜拜访他不不重视
38、你你，而乡乡镇的客客户很少少看见厂厂家来亲亲自拜访访，所以以你会觉觉得备受受尊重，然然后你告告诉他，“我我们正在在搞促销销，我从从你这儿儿拿订单单，完了了让我们们的经销销商往这这送货，这这样就可可以帮经经销商缔缔结乡镇镇网点”。穷乡镇的的分销商商也要拜拜访、要要沟通有一些穷穷山恶水水出刁民民的地方方，你拿拿订单让让经销商商送货，经经销商不不送。因因为山高高水远、运运费高，要要货量还还不大。这这种非常常穷的乡乡也要做做，也要要去拜访访，去沟沟通。告告诉他们们你们某某某果汁汁的经销销商，有有什么促促销政策策，怎么么样尊重重他，怎怎么样希希望他跟跟你合作作。因为为这些客客户到旺旺季前拼拼车去县县城进
39、货货，所以以告诉他他下次他他进货拿拿着你的的名片，去去找五排排四号那那个王跛跛子，他他是你们们的经销销商，他他找你拿拿货，有有折扣，还还有赠品品。那么么就促成成了穷乡乡僻壤的的小乡镇镇，跟县县经销商商也成为为固定的的网络关关系。就就这样，你你能把乡乡镇做起起来。4.打冲冲货、打打假假如你在在拜访市市场的时时候，你你发现有有个二批批商冲货货，你查查出来他他冲货的的销量达达到20000箱箱，请问问这20000箱箱代表什什么意思思？这20000箱对对你来说说，就是是要把他他干掉，让让他冲货货进不来来，这220000箱就是是你的。因因为冲货货销量和和当地总总销量一一定是此此消彼涨涨，总销销量80000
40、，冲冲货20000，说说明当地地市场11万的量量，现在在你把冲冲货经销销商干掉掉，让他他无法冲冲货，你你的80000就就变成1100000，因因为打冲冲货、打打假货又又是增量量机会。5.维护护价格秩秩序你走到批批发市场场里面，可可能会听听到批发发市场的的批发商商在骂经经销商，“他他给零售售店卖338块55，给我我这个批批发商也也38块块5，叫叫我们没没利润，我我们没法法卖。”那那么，你你回去再再和经销销商沟通通，让经经销商留留出批零零利润，还还要让批批发商启启动起来来帮他卖卖货，销销量就会会增大。所所以，稳稳定价格格秩序又又是增量量计划。6.促销销计划除了前面面几点外外，还有有一点就就是，你你
41、有没有有提报促促销计划划，想办办法打击击竞品，抢抢占通路路资金，从从别人嘴嘴里面抢抢饭吃。7.终端端提升你把超市市做了，零零店做了了，批发发也做了了，你总总不敢说说各个渠渠道铺货货率都百百分之百百。图穷穷匕首见见，销售售机会永永远存在在，因为为最后这这句话是是无解命命题，永永远结束束不了，永永远不能能达到百百分之百百。所以以，增量量机会还还要考虑虑各个渠渠道的铺铺货率是是否可以以进一步步提升。别别忘了可可口可乐乐的一道道考试题题，提升升销量的的四大关关键指标标是铺货货率、生生动化、活活跃客户户数和价价格秩序序。首当当其冲就就是铺货货率。【本讲小小结】开发销售售机会首首先要丰丰富自己己的销售售思
42、路，比比如，通通过拜访访有盲点点的市场场，发现现其中的的问题，突突破管理理瓶颈、拒拒绝员工工说 “你你不知道道”等，同同时还要要记住一一线拜访访永远是是销售思思路的源源泉，而而且执行行力首先先是老板板的身体体力行。接接下来重重点介绍绍新的增增加销量量的机会会。你可可以通过过开发新新产品、开开拓新渠渠道、打打冲货、打打假货、维维护价格格秩序、通通过促销销计划抢抢占通路路资金、提提升各个个渠道的的铺货率率等七种种途径来来寻找新新的销售售机会。【心得体体会】_第3讲 新产产品销售售（上）【本讲重重点】1. 新新产品销销售症结结员员工不卖卖2. “新新品必须须卖” 达成共共识的步步骤3. 明明确方向向
43、告告诉大家家怎么卖卖 4. 范范例：康康师傅新新品上市市作战排排期计划划新产品销销售（上上）新产品增增量对中中国的企企业来讲讲是一个个非常重重要的启启蒙性的的观念。现现在一开开营销讨讨论会就就是222世纪中中国营销销走到哪哪里去，终终端之后后做什么么。各位位专家在在台上舞舞马长枪枪，都是是高瞻远远瞩,其其实没必必要。销销售没那那么神秘秘，就是是把几个个简单的的动作做做好就可可以了。当当企业一一片茫然然时，觉觉得下一一步自己己好像把把握不住住时代发发展命脉脉了，把把握不住住营销发发展趋势势了。其其实，你你问自己己，你的的品项卖卖了几个个，这是是最基本本、最该该扫盲，也也是最见见效的。新产品推推广
44、的常常见误区区1.单品品销售，重重心下移移单品销售售，重心心下移，现现在是企企业的通通病。比比如，研研发部研研发1000个品品种，销销售部总总是只卖卖那一个个品种，而而且这个个品种的的价格低低。所以以这个厂厂家的均均价就越越来越低低。2.单品品销售，重重心下移移的原因因为什么会会出现单单品销售售重心下下移呢？因为新新品总是是后娘养养的，经经销商不不会主动动推新品品，因为为老产品品起量快快；业务务员不主主动给经经销商压压新品，因因为压新新品费劲劲；导购购也不主主动卖新新品，因因为老产产品好卖卖，新产产品难卖卖。【举例】现在公司司要推新新产品，假假如说，公公司有一一个叫魏魏庆面是是低价面面，还有有
45、另外一一个面叫叫金魏庆庆面，是是高价面面。你给给你的经经销商拨拨出去资资源，金金魏庆面面上市，买买三包送送一条毛毛巾，给给经销商商发了550000条毛巾巾。为了了防止经经销商把把这50000条条毛巾截截留，你你要求经经销商在在超市门门口打堆堆头做促促销，必必须把金金魏庆面面上市促促销条幅幅挂出来来，把堆堆头摆出出来，把把照片送送回来，你你才给他他报销。等等他们把把照片拿拿上来，你你会看到到你们的的业务员员偷吃不不会擦嘴嘴，你亲亲眼看到到这样的的现象。条条幅写着着金魏庆庆面上市市促销，回回馈消费费者，然然后打了了个大堆堆头，5500箱箱面，其其中魏庆庆面4880箱，金金魏庆面面20箱箱。因此此，
46、专款款总是不不能专用用，你给给新产品品的促销销费用，老老是被老老产品截截留或挪挪用。为什么你你们新品品推不上上来？厂厂家不是是不舍得得投入。厂厂家做新新产品投投入了费费用，经经销商把把这个费费用拿去去要么做做别的厂厂的产品品，要么么就做老老产品，他他开玩笑笑说，凡凡是金魏魏庆面促促销做得得好的地地方，魏魏庆面卖卖起来沾沾光了。3.新品品不被重重视的原原因为什么销销售人员员和经销销商都重重视老产产品，不不重视新新产品？因为销销售人员员习惯卖卖单品，老老产品最最容易起起量。单单品销售售的人是是草包。有有一个企企业经理理说，“我我们公司司全是草草包，你你看全是是单品销销售，为为啥我这这么倒霉霉，我下下面一群群草包”。其其实原因因是他也也是草包包。你是是销售经经理，你你在考核核员工的的时候没没有贯彻彻品项管管理的思思想，你你纵容你你的员工工变成草草包，最最后结果果就是老老草包带带领一群群小草包包，高高高兴兴销销量承包包，白猫猫黑猫抓抓住老鼠鼠就是好好猫。大大家一起起抓住一一只蛤蟆蟆攥，蛤蛤蟆死了了，最后后这个企企业变成成了垃圾圾企业，就就是品项项越卖越越集中，价价格