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1、海明科技技市场部部销售人人员考核核与薪酬酬体系一、前言言1. 提成按照照销售额额的固定定比例给给予核算算，销售售任务未未达标则则取消奖奖金。2. 工资标准准按照销销售任务务额分档档次予以以制定。3. 销售费用用开支以以销售额额一定比比例计算算，超额额则从年年终奖金金扣除。 薪酬体系系要求费费用控制制方案与与销售额额合理挂挂钩，奖奖金核算算以销售售毛利及及销售额额共同控控制，工工资+提提成+奖奖金的支支付与销销售额及及毛利额额的对应应比例合合理化；即，本本薪酬体体系与配配套的业业绩考核核体系来来配合执执行，才才能取得得目标效效果。为为此，我我为市场场部人员员设计的的销售薪薪资体系系便是以以上述理
2、理念为核核心进行行的。方方案中不不妥之处处，欢迎迎公司同同仁指正正、探讨讨。二、前提提1.销售售人员薪薪酬体系系的设定定，必须须有利于于激励销销售人员员发挥工工作积极极性与潜潜力，并并创造佳佳绩。2.需要要有利于于激励销销售人员员服从团团队目标标，配合合团队合合作，创创造更大大业绩。3.要有有利于吸吸引招揽揽更多优优秀合格格销售人人才加盟盟公司，服服务公司司。4.从长长远来看看，要有有利于公公司营销销品牌影影响力与与销售业业绩的提提升与壮壮大。三、原则则1.人性性化的体体现：因因人而异异，薪酬酬体系应应呈现多多模式化化，让其其自愿选选择，以以求发挥挥更大效效益。2.理性性化的体体现：宏宏观把握
3、握，微观观细化，充充分体现现公司利利益+个个人利益益+可持持续性发发展三者者间的关关系。3.发挥挥团队力力量：个个性化+理性化化=团队队威力。薪薪酬体系系激励作作用，是是要形成成销售团团队并发发挥团队队威力，因因为1+122。四、执行行1.完美美薪酬体体系的作作用来自自于健全全业绩考考核制度度的执行行。2.理想想销售业业绩来自自于薪酬酬与业绩绩合理配配置及严严格考核核。五、薪酬酬体系1.销售售团队薪薪酬结构构设计模式模式说明明销售人员基本工资资+销售提成成+鼓励奖金金1.基本本工资：销售人人员的基基本工资资根据企企业岗位位，基本本工资必必然存在在差异；基本工工资只是是满足销销售人员员基本生生活
4、需要要。2. 销销售提成成：提成同同销售人人员个人人销售目标标达成情情况挂钩钩。3.鼓励励奖金：是根据据对销售售达成情情况和团团队合作作情况进进行考核核发放的的奖金。多样化的的薪酬模模式1.全额额基本工工资+相相对较低低的销售售提成比比例2._%的的基本工工资+较较高的销销售提成成比例3.无基基本工资资+高销销售提成成比例销售人员员根据自自身销售售能力选选择合适适的薪酬酬模式2.薪酬酬体系说说明1）薪酬酬体系职务薪资A级B级C级部门经理理基础薪资资3800030000销售提成成按提成考考核办法法销售经理理基础薪资资1200010000800销售提成成按提成考考核办法法以上薪资资未包含含话费补补
5、贴、餐餐补、交交通补贴贴、出差差补贴、五险等福利2）月度度考核职位销售目标标回款率分销开发发（销量量）经销占比比代理占比比部门经理理65%30%10%5%10%销售经理理65%30%25%1. 公司按季季度下达达销售任任务，销销售人员员销售任任务按台台/人均均计。2. 如果销售售经理当当月未完完成任务务则当月月工资按按80%开取，如如果累计计一个季季度未完完成公司司下达任任务的770%则则下一季季度基本本工资采采用B级级即10000元元；如果果下一季季度单月月未完成成任务，则则按当月月工资按按B级80%；如果果第二个个季度又又未完成成本季度度总任务务数的770%,则第三三季度基基本工资资按C级
6、级，单月月未完成成任务按按C 级级80%.3. 季度考考核期内内单月未未完成任任务，但但本季度度完成任任务，公公司将对对本季度度工资相相对等级级未发足足部分予予以补足足。4. 如果销售售经理工工资下浮浮期间，如如果单月月完成任任务的1150%，工资可可直接恢恢复到上上一等级级。5. 对上一季季度未完完成任务务，下一一季度工工资下浮浮者，如如果连续续两个季季度完成成公司下下达销售售任务则则相对应应基本工工资恢复复至A级级。6. 对于连续续两个月月未完成成任务并并且两个个月中每每月部门门排名均均倒第一一者工资资直接降降到B级级或降至至C级。7. 连续四个个月每个个月都未未完成销销售任务务或6个个月
7、中累累计5个个月未完完成销售售任务工工资降至至C级，并并公司考考虑予以以辞退。8. 对于新招招聘业务务员试用用期两个个月基准准工资8800元元，考核核结束后后工资按按B级标标准上浮浮。9. 销销售人员员销售直直接用户户销售提成成按下列列标准提提取：车载信息息检测器器系列：1150元元/台车车载电脑脑系列：2000元/台台汽车远程程跟踪服服务系统统：8500元/台台10.批批售用户户指一次次性购买买超过33台（含含3台）的的用户，销售提成提取标准如下：a.一次次性销售售3台达达到批量量最低标标准时，批批量单台台销售提成成提取零零售单台台销售提成成的1200%，以以车载电电脑系列列为例：即3台台2
8、00元元/台1200%7720元元，一次次性批售售每增加加一台，提提5个百百分点；以车载电电脑系列列为例：4台200元元/台1255%=110000元b.一次次性销售售超过110台低低于200台，按按10台台计算。一一次性销销售超过过20台台，根据据实际情情况另计计。（注：零零售降价价、提成成下浮的的制度在在批售销销售提成成提取办办法中不不执行。）11.对对于二级级销售商商销售所所在地的的信息必必须返回回当地销销售经理理。如果果销售经经理掌握握信息和和二级销销售商有有冲突，信信息必须须返回。12.如如果产品品在销售售过程中中低于公公司对外外销售价价格销售售按下列列标准扣扣减销售售提成a.车载载
9、信息检检测器系系列按每每低于5500元元/台，提提成下浮浮40%b.车载载电脑系系列按每每低于5500元元/台，提提成下浮浮20% c. 汽汽车远程程跟踪服服务系统统按每低低于5000元，提提成下浮浮10%13.年年末公司司将对所所有销售售经理其其中表现现突出者者进行按按比例现现金奖励励。14. 销售经经理月任任务数随随着销售售经理数数量不同同任务数数相应增增减，除除向二级级地市所所在地销销售不计计任务以以外（含含齐齐哈哈尔、牡牡丹江、佳佳木斯、大大庆），其其它地区区均计任任务。3）市场场开发销销售费用用及奖励励提成方方案薪资结结构1.销售售人员待待遇由市市场开发发费+销销售提成成+鼓励励奖金
10、三三部分组组成。2.市场场开发费费用由基基本工资资+其他他补贴组组成。3.销售售人员每每月完成成基本销销售额的的给予全全额发放放各项补补贴。提成比比例1.每月月在基本本销售量量外，22万元以以下提成成2%；2万元元以上55万元以以下提成成3%；5万元元以上提提成6%。2.部门门经理每月月总销售售额提成成1.55%管理理奖金。3.公司司实行奖奖优罚劣劣，每月月销售前前三名的的销售人人员分别别获得3300元元、2000元、1100元元的优胜胜奖励；每月销销售后两两名的罚罚款2000元、1100元元。六、销售售人员业业绩考核核制度（一）、总总则1.制定定目的为激励销销售人员员工作士士气，鼓鼓励先进进
11、，从而而提高绩绩效，特特制订本本办法。2.适用用范围凡本公司司销售人人员之考考核，除除另有规规定外，均均依照本本办法所所规范的的体制考考核。3.权责责单位1）市场场部负责责本办法法的制定定、修改改、废止止之起草草工作。2）钟经经理负责责本办法法的制定定、修改改、废止止之核准准。（二）、考考核办法法1.考核核时机：每周六六前提出出。2.考核核方式：分为部部门考核核和个人人考核。1. 考核权责责考核部门门审核核定部门考核核部门经理理总经理个人考核核部门经理理总经理3.考核核办法3.1部部门考核核1）考核核表考核项目目权数计算公式式收款额目目标达成成率60达成率*权数=得分销售额目目标达成成率20达
12、成率*权数=得分收款率20达成率*权数=得分合计1002）总经经理 A、收款款额目标标达成率率=当月月实收款款/当月月计划目目标收款款额*1100%B、销售售额目标标达成率率=当月月实际销销售额/当月计计划额*1000%C、收款款率=11-（当当月销售售额-当当月收款款额）/当月销销售额注：收款款率低于于60%，销售售额目标标达成率率得分不不得超过过最高权权数。3）部门门考核奖奖金系数数：等级ABC得分81以上上60-88060分以以内奖金系数数1.21.00.83.2个个人考核核部门经理理考核计计算1）计算算权数表表：考核项目目权数计算方法法部门考核核60部门考核核得分*权数=得分工作态度度
13、20见说明职务能力力20见说明合计100计算方法法说明：A工作态态度200分a.极性性8分分（凡事事主动、做做事积极极，尽最最大努力力把工作作做好）b.协调调性6分（为为部门绩绩效所做做的内部部沟通、外外部沟通通）c.忠诚诚度6分（凡凡事能以以公司利利益为前前提，并并终于职职守）B职务能能力200分a.计划划能力8分分（年度度计划、季季度计划划、月度度计划、专专案计划划等的能能力）b.执行行能力6分分（各项项计划的的执行控控制及采采取改善善措施的的能力）c.开发发能力6分分（对新新产品新新服务的的市场开开发能力力）销售人员员之考核核1）计算算权数表表：考核项目目权数计算方法法业绩贡献献40实收
14、款目目标达成成率*权权数=得得分收款额15收款率=1-（当当月销售售额-当当月收款款额）/当月销销售额销售额15销售额目目标达成成率=当当月实际际销售额额/当月月计划额额*1000%工作态度度20见说明职务能力力10见说明合计1002）计算算方法说说明实收款目目标达成成率=当当月实收收款/当当月计划划销售额额*1000%A工作态态度200分a.极性性8分分（凡事事主动、做做事积极极，尽最最大努力力把工作作做好）b.协调调性6分（为为部门绩绩效所做做的内部部沟通、外外部沟通通）c.忠诚诚度6分（凡凡事能以以公司利利益为前前提，并并终于职职守）B职务能能力100分a.计划划能力4分分（年度度计划、
15、季季度计划划、月度度计划、专专案计划划等的能能力）b.执行行能力3分（各各项计划划的执行行控制及及采取改改善措施施的能力力）c.工作作品质3分（各种种资料、各各项作业业之品质质）3）个人人考核奖奖金系数数：等级ABC得分86分以以上70-885分70分以以下奖金系数数1.21.00.8（三）、销售人人员另类类激励策策略激励策略略看得见见：在公公司全体体会议上上把提成成以现金金形式发发放，按按照业绩绩高低排排队领取取。真正正从内心心激励刺刺激人的的羞耻心心、嫉妒妒心和不不服输的的意念，唤唤醒大家家进取心心。让激激励的作作用表面面化，公公开化。激励表现现忠诚度度：把奖奖金设为为季度发发放，每每月奖
16、金金评定按按月进行行，发放放日期定定为本季季度末。可可以从中中锻炼团团队成员员忠诚度度，也可可以辨别别出谁才才是真正正的团队队忠诚者者，对公公司的人人才重用用与提升升有很大大帮助，也也能增强强公司凝凝聚力。杰出业绩绩金牌奖奖：可根根据公司司实际情情况设定定一个业业绩指标标，累计计业绩达达到既定定指标时时，一次次性奖励励公司当当年度年年度销售售额的xx%；在在此基础础上，每每完成一一个业绩绩指标，奖奖励增加加20%；例如如：假设设金牌业业绩指标标为500万，累累计达标标后奖励励当年度度销售额额2000万的00.5%，等于于1万元元；完成成另一个个金牌业业绩指标标后，奖奖励当年年销售额额的2550
17、万的的（1+20%）*00.5%=1.5万元元。此奖奖项可以以凝聚人人心和激激发进取取心，对对团队建建设极为为有效。（四）、考考核表格格1） 年 季季 月市场场部考核核表考核项目目权数计算初核得分分核定得分分收款率60当月收款款/当月月计划目目标收款款额*1100%销售额目目标达标标率20当月实际际销售额额/计划划销售额额*1000%收款率201-（当当月销售售额-当当月收款款额）/当月销销售额*1000%等级合计得分分2） 年 季季 月市场场部经理理考核表表姓名审核核定备注考核项目目权数得分一次得分分二次得分分部门考核核60工作态度度积极性8协调性6忠诚度6职务能力力计划能力力8执行能力力6
18、开发能力力6等级合计得分分3） 年 季季 月市场场部人员员考核表表姓名审核 核定备注考核项目目权数计算一次得分分二次得分分业绩贡献献60工作态度度积极性10协调性8忠诚度7职务能力力计划能力力5执行能力力5开发能力力5等级合计得分分七、客户户管理说说明（一）客客户级别别区分标标准：1. 老客户：是指购购买过车车载电脑脑或4SS店管理理软件的的，或者者过去有有联系的的信函、电电话、面面访并且且近一个个月内日日报表仍仍有联系系记录的的具有独独立法人人资格的的组织和和个人。2. A级客户户：是指指确定在在一周之之内有购购买需求求的客户户。3. B级客户户：是指指确定在在15日日之内有有购买需需求的客
19、客户。4. C级客户户：是指指在三个个月之内内有购买买需求的的客户。（二）业业务奖金金的划分分标准：1. 业务追踪踪阶段：占总奖奖金的770%。2. 成交阶段段：占总总奖金的的30%。（三）所所有的客客户判断断均以日日报表上上的记录录为准，日日报表上上时间、联联系人、联联系电话话、客户户级别四四项中缺缺一项视视为无效效记录。（四）日日报表必必须在当当天下班班之前交交回市场场部，确确因特殊殊原因及及无法及及时交回回市场部部的需于于下一个个工作日日早上报报到时补补齐日报报表。如如仍无法法交回日日报表的的需向市市场部经经理汇报报，并由由市场部部经理填填写说明明单，未未有报批批手续延延迟交回回日报表表
20、的记录录均为无无效记录录。（五）销销售经理理应根据据每次联联系客户户情况确确定客户户级别，分分出A、BB、C三三级客户户级别并并根据客客户情况况随时调调整。（六）如如新的客客户和其其他销售售经理的的客户有有重叠时时，只要要其他销销售经理理在最近近一个月月内日报报表无联联系记录录的，均均为新开开发的销销售经理理所有。（七）值值班客户户的归属属1. 值班客户户包括来来电咨询询、上门门来访。2. 值班当天天新客户户数（指指公司以以前尚未未有任何何人联系系过的单单位或个个人）全全部交由由公司按按照区域域划分进进行分配配，公司司一旦发发现销售售经理隐隐报信息息的，经经由公司司确认，取取消该销销售经理理当
21、月奖奖金发放放资格。3. 值班当天天老客户户（指其其他销售售经理已已联系的的客户）来来电、来来访者为为其他销销售经理理已联系系的客户户单位的的其他人人员视为为同一客客户。4. 当天客户户属如下下情况归归当天值值班人员员所有： （1）、已已定为AA级的客客户但其其日报表表上7天天之内无无联系记记录的。 （2）、已已定为BB级的客客户但其其日报表表上155天之内内无联系系记录的的。 （3）、已已定为CC级的客客户但其其日报表表上300天之内内无联系系记录的的。 （4）、以以前虽有有联系但但其日报报表上330天之之内无联联系记录录的。 （5）、值值班人员员应积极极做好当当天客户户的咨询询、成交交工作
22、，并并通知相相 应的的销售经经理。如如发现故故意延迟迟成交者者扣发值值班人员员当月工工资。 （6）、如如有发现现原联系系销售经经理故意意让客户户延迟成成交，除除扣发当当月工资资外，该该笔销售售的业绩绩及提成成全部取取消。5. 当当天老客客户如有有成交的的，按下下列情况况处理（成成交是指指收全款款，交定定金或预预付300%款）（1）已已定为AA级的客客户在其其日报表表上客户户来公司司前3天天（722小时）前前有记录录的，业业绩和佣佣金的1100%归原联联系业务务代表所所有。（2）已已定为AA级的客客户在其其日报表表上7天天（1668小时时）内有有记录的的，业绩绩归原联联系人，佣佣金只发发80%，
23、其余余20%进入公公司的福福利基金金。（3）已已定为AA级的客客户在其其日报表表上报77天之内内仍无记记录，业业绩和佣佣金1000%归当天天的销售售经理所所有。（4）已已定为BB级的客客户在其其日报表表上7天天之内有有联系记记录，业业绩归原原联系人人所有，佣佣金只发发80%，其余余20%进入公公司福利利基金。（5）已已定为BB级的客客户在其其日报表表上155天之内内有联系系记录的的，业绩绩归原联联系人所所有，佣佣金只发发60%，其余余40%进入公公司福利利基金。（6）已已定为BB级的客客户在其其日报表表上155天之内内无联系系记录的的，业绩绩和佣金金1000%归当天天的销售售经理所所有。（7）
24、已已定为CC级的客客户在其其日报表表上155天之内内有联系系记录的的，业绩绩归原联联系人所所有，佣佣金只发发60%，其余余40%进入公公司福利利基金。（8）已已定为CC级的客客户在其其日报表表上300天之内内有联系系记录的的，业绩绩归原联联系人所所有，佣佣金只发发40%，其余余60%进入公公司的福福利基金金。（9）已已定为CC级的客客户在其其日报表表上300天之内内无联系系记录的的，业绩绩及佣金金的1000%归当天天的值班班人员所所有。（10）当当天业务务成交，销销售经理理事先不不清楚而而无法回回公司成成交，奖奖金总额额的200%归当天天给予成成交的销销售经理理所有（事事先知道道用户成成交，但
25、但已委托托当日的的值班人人员代为为成交的的。此工工作视为为正常成成交）（八）对对现有客客户中有有重叠现现象的，原原则上按按联系时时间先后后为准，特特殊客户户情况由由公司予予以协调调。（九）哈哈尔滨区区域内的的区分道里区 呼呼兰区 松松北区 道外外区 平房房区 南岗岗区 动力力区 香坊坊区八、外埠埠用户管管理办法法（1）哈哈尔滨市市和外埠埠：若哈哈尔滨市市销售经经理接到到的客户户为二级级地市销销售所在在地的信信息，销销售经理理必须无无条件返返给二级级地市的的埠外经经理，无无论联系系与否；若哈尔尔滨市销销售经理理和二级级地市的的埠外经经理都接接到了二二级地市市所辖销销售区域域内除本本市的信信息，公公司将按按照限区区域的销销售管理理办法，各各地区的的销售经经理将此此信息无无条件返返回；若若二级地地市的埠埠外经理理或哈尔尔滨市的的销售经经理对冲冲突信息息无跟踪踪联系记记录，则则此信息息为哈尔尔滨市的的销售经经理或二二级地市市的埠外外经理所所有。（2）公公共区域域（除二二级地市市和哈尔尔滨市）：同样也也适用公公司的客客户管理理办法。注：各地地区销售售经理，应应尽可能能在报表表内，填填写清楚楚用户所所有的可可知信息息，因业业务所填填写的信信息根本本无法辨辨别，公公司将对对客户信信息不予予确认。此制度于于公布之之日起实实施。哈尔滨海海铭科技技有限公公司市场场部