《如何做好市场(营销)总监——CMO19805.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何做好市场(营销)总监——CMO19805.docx（24页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、如何做好好市场(营销）总总监CMOO20099-100-244 200:544:155|分类： 管理理 |标签签：无 |字字号大中中小订订阅销售总监监这个职职位需要要承受极极大的压压力。尤尤其在中中国内资资企业，员员工素质质参差不不齐，人人员关系系复杂，企企业制度度漏洞百百出。销销售总监监面临的的往往不不仅仅是是市场问问题，更更多的是是如何面面对企业业现有的的混乱，如如何排除除种种因因管理无无序造成成的干扰扰，集中中精力，建建立推行行适合该该企业实实际情况况的销售售策略和和运作体体系。冲冲破重重重阻力将将之推行行落地。“乱乱中求治治”对中中国内资资企业的的营销总总监而言言是必备备的功力力。 技
2、巧一：建立位位阶管理理秩序。 现象：内内资企业业通常没没有什么么位阶管管理观念念，业务务员想报报销出差差费用、司司机对奖奖金数额额有异议议、直销销部要申申请买一一台电风风扇、区区域经理理想开除除某一名名员工-无管职职位高低低，事情情大小都都可能直直接去和和总监“理理论”。 分析：企企业为什什么要设设立主管管、经理理等职位位，就是是为了让让他们分分担千头头万绪的的检核、监监控、督督办职能能。大小小事情都都往上推推，各层层经理的的存在就就失去了了意义，一一旦形成成风气，就就会出现现经理们们对自己己的签字字毫不负负责，帮帮着下属属和客户户向上级级要资源源，出了了问题却却是掩盖盖真相推推托责任任。而总
3、总监一个个人面对对销售部部成千上上百的员员工，必必然是琐琐事缠身身，天天天当救火火队员。纵纵三头六六臂也无无暇顾全全。 动作：在在企业内内推行逐逐级汇报报、逐级级负责的的位阶管管理秩序序 1、 推推行位阶阶管理规规定之前前，销售售总监应应先和总总经理、董董事长沟沟通，获获得他们们的支持持，使他他们明白白： 位阶阶管理是是为了提提高各级级主管的的责任心心和管理理能力、确确保整个个销售部部管理链链的良性性运转。 逐级级汇报可可以使销销售总监监脱身琐琐事，腾腾出精力力在销售售、产品品、市场场策略制制订等重重要问题题上下功功夫。 以前前上下一一锅粥的的现象是是混乱而而非民主主，推行行位阶管管理为的的是
4、效率率而非官官僚主义义。 位阶阶管理推推行初期期，会让让很多人人觉得麻麻烦，效效率降低低，实际际上低效效率的原原因不是是因为位位阶管理理，而恰恰恰是因因为长期期无序导导致各级级经理的的管理职职能退化化。 位阶阶管理推推出之后后，身为为销售总总监你会会灵活对对待，给给紧急问问题开绿绿灯。 2、 在在销售部部大会上上宣导位位阶管理理规定，除除非异常常紧急事事件和市市场动态态汇报，一一切公文文必须逐逐级审批批，不得得越级汇汇报。 3、 视视企业执执行力现现况决定定是否给给部分经经理授一一定的核核准权、权权限之内内经理签签字就可可执行。无无须事前前向总监监请示。 4、 位位阶管理理宣布实实施后越越级汇
5、报报一律驳驳回，批批评当事事人不遵遵守位阶阶管理规规定，斥斥责当事事人的上上级主管管对下属属约束不不严。 5、 经经理们签签批后传传上来的的签呈，若若有问题题，要叫叫经理过过来当面面讲清楚楚。为什什么不能能批准，培培训他们们如何审审查虚报报发票、如如何审核核促销报报告、费费用申请请的合理理性等技技巧，提提醒他们们慎用自自己的签签字权。 6、 对对已接受受了培训训，但仍仍对签字字不负责责人的经经理严加加斥责，甚甚至推行行按所签签批费用用总额一一定比例例罚款的的做法。 7、 有有些特殊殊情况总总监需直直接插手手下属部部门内事事务，如如：某大大客户越越过主管管经理直直接找总总监投诉诉，某部部门正在在
6、执行一一项重要要业务（如如新品铺铺货）总总监需要要亲自过过问以表表现自己己对该项项工作的的重视程程度。这这时候一一定要注注意尽可可能要求求该部门门经理到到场并发发表意见见，除非非你想换换掉这个个经理，或或者你今今后真的的想亲自自抓该部部门的工工作，否否则千万万别让员员工/客客户觉得得他的主主管经理理在你面面前没“份份量”，甚甚至被你你“架空空”。 8、 当当你的下下属主管管和员工工发生冲冲突（如如：员工工与主管管激烈争争吵、甚甚至公然然对抗主主管命令令）时，要要记住，除除非主管管的命令令显而易易见是伤伤害公司司利益的的（如唆唆使员工工贪污公公款等）否否则一定定要先治治员工“顶顶撞上级级”之罪罪
7、，过后后再追究究主管的的责任，要要让员工工明白他他所尊重重和服从从的不是是张三李李四这个个人，而而是主管管这个行行政位阶阶，对主主管不满满可以通通过正常常渠道申申诉（逐逐级汇报报，会议议上当面面提出或或报申诉诉信给总总监同时时抄送主主管），但但在公司司尚未正正式处理理之前公公然顶撞撞主管就就是以身身试法。企企业一定定要维护护各级主主管的命命令效率率，企业业整体管管理效率率就是通通过各级级主管的的令行禁禁止表现现出来！技巧二：策略思思考、事事半功倍倍 现象： 某某乳品企企业，创创业之初初生产高高档无菌菌纸盒装装牛奶，投投入大量量广告促促销费用用却连连连吃败仗仗。后来来转型生生产软包包装牛奶奶，业
8、绩绩飞升，短短短几年年之内成成为国内内乳品领领导品牌牌之一。 某某大型食食品企业业攻打河河南市场场久战不不胜，220011年公司司针对河河南市场场特点生生产口味味重、价价格低产产品，结结果业绩绩迅速增增长。 某某国内果果汁领导导品牌，由由于采取取费用大大包干的的分配机机制，加加上管理理不善造造成各地地分公司司经理经经营有意意压低员员工工资资，甚至至故意克克扣员工工应得奖奖金，业业绩优秀秀的员工工纷纷跳跳槽，人人员流失失率极高高，但由由于企业业产品/销售策策略正确确（产品品口味丰丰富，全全力攻打打酒店大大包装果果汁，大大力推行行开瓶费费促销办办法）业业绩连年年上升，稳稳坐国内内果汁领领导品牌牌之
9、位 。 分析： 感触就就是“中中国内资资企业善善于创造造奇迹”很多多内资明明星企业业内部管管理乱的的一塌糊糊涂，以以外企的的眼光来来看，“管管理这么么乱，企企业早就就该死了了”，可可这些企企业硬是是在混乱乱之中年年年增长长，创造造奇迹。 分析这这些企业业，你会会发现他他们的共共性： 其一、一一定有一一个非常常英明的的领头人人，企业业老总大大多出身身一线，对对现代营营销理论论可能懂懂的不多多，但他他对市场场非常熟熟悉，非非常敏感感， 而而一旦该该领头人人离去，企企业也就就随之衰衰亡； 其二、经经营十分分灵活。重重大决策策往往来来自于几几个高层层（甚至至就是老老板本人人）的灵灵感，绝绝对的以以市场
10、为为导向（他他可以为为一个城城市市场场甚至一一个经销销商专门门生产一一种产品品；推广广一个新新品，一一旦感觉觉困难太太大就会会马上调调头另找找突破点点，不会会长期强强攻）绝绝对的快快速反应应（老总总上午有有想法，下下午就可可能已开开始实施施，不需需要完整整分析论论证，先先干，错错了再改改！）； 其三、能能够在这这种“奇奇迹现象象”中维维持五年年以上的的企业，大大多是产产品对路路，现款款销售没没有太重重的应收收帐款包包袱，虽虽然内部部费用漏漏洞很多多但总是是入大于于出利润润状况良良好。 其四、这这些企业业发展到到一定阶阶段，如如不加强强管理建建设就会会导致崩崩溃，但但他们当当年出奇奇致胜的的事实
11、不不容否认认，其原原因大多多是老板板在产品品/销售售策略上上的英明明决定。 大量的的市场现现实告诉诉我们，中中国市场场表面上上销烟滚滚滚，其其实在不不少领域域里还处处于低水水平竞争争。选择择合适的的时间，用用合适的的产品，卖卖进合适适的区域域和渠道道类类似这种种销售策策略，往往往能对对一个企企业的销销售局面面产生巨巨大影响响国国内市场场，在很很多方面面真的还还有机可可乘，有有巧可取取。 动作： 1、建建立正确确观念开源源节流并并重； 外企职职业经理理进内企企做销售售总监常常常跌入入“一味味抓管理理”的陷陷阱。对对内企而而言，管管理建设设十分重重要，尤尤其是大大的费用用漏洞，帐帐款问题题、人员员
12、管理弊弊病一定定要尽早早堵住，减减少企业业“元气气”消耗耗。但单单纯依靠靠提升管管理来挽挽救企业业的做法法对内企企不适用用。 其一、管管理提升升需要一一个过程程，管理理体系的的推行往往往要以以人员波波动，短短期效益益下降为为前提。 其二、身身为销售售总监往往往是“和和老板的的耐心赛赛跑”你你出业绩绩太慢就就可能“出出师未捷捷身先死死”，要要想革命命先得保保命！ 其三、有有时候真真的是一一将无能能累死千千军。市市场上就就是有很很多企业业靠策略略（也许许是运气气）取得得“一时时之胜”。在在国内目目前的竞竞争环境境之下，选选什么产产品进入入哪个区区域和渠渠道、那那些地方方要多投投入，那那些地方方不投
13、入入类类似这些些策略真真的可以以起到事事半功倍倍，决胜胜千里之之效。 对内企企而言管管理很重重要，但但不可过过分追求求完美，而而应以堵堵漏洞（尤尤其是费费用漏洞洞），为为初步方方向，达达到节流流的目的的，逐渐渐完善管管理制度度。 策略是是内企开开源的方方法，应应当予以以和管理理建设同同样的重重视程度度。对内内企而言言没有管管理建设设，策略略往往难难以执行行，收益益大打折折扣。没没有策略略，管理理建设成成了无源源之水，难难以长期期维续。 2、建建立决策策者的思思考方式式 销售总总监首先先是一名名决策者者，其次次才是管管理者。作作为决策策层一定定不要陷陷入事务务性工作作之中，要要尽可能能让下属属经
14、理承承担检核核、督办办、执行行工作，有有些小问问题即使使看到了了也“熟熟视无睹睹”，不不管工作作压力有有多大，始始终要尽尽力保持持静理性性的头脑脑，气定定神闲的的工作节节奏，更更多的精精力去思思考；去去做宏观观把握；去观察察目前的的管理漏漏洞出台台新制度度；观察察消费者者行为、分分析本品品和竟品品的销售售状况及及优势对对比制定定改良策策略（如如产品的的品种、款款式、容容量、包包装等方方面的改改变、主主攻区域域、渠道道的重新新界定-）；观察销销售数字字中隐含含的问题题采取补补救的措措施（:如：发发现弱势势区域现现场巡访访及时督督促下属属经理跟跟进）乃乃至观察察下属重重要岗位位人员是是否称职职，决
15、定定人员调调整方案案-。最终终实现销销售总监监的职能能带带领企业业营销部部走入正正确方向向。 身为总总监，记记住一句句话：作作重要的的事，有有所为，有有所不为为，如果果一个高高层管理理者开始始忙乱无无序的时时候就意意味着他他已经开开始贬值值了。 市场总总监htttp:/ccmo.icxxo.ccom/ 3、增增强市场场敏感度度 市场策策略的思思考绝对对不是空空空来风风，而是是建立在在对市场场充分熟熟悉。对对市场信信息长期期占有基基础上的的也也就是人人们常说说的“感感觉”。 怎样保保持并增增强自己己的市场场感觉？ 1）保保持于一一线市场场紧密联联系。 几乎每每个销售售总监都都有太多多的事要要做，
16、所所以顾不不上看市市场，所所以时间间一长自自己对市市场的反反应越来来越迟钝钝，建议议解决方方法如下下： 给给自己规规定例行行市场拜拜访时间间，届时时强迫自自己放下下手头一一切工作作，走出出门去看看市场。 每每天中午午饭后，抓抓起电话话随便找找个经销销商聊上上十五分分钟。 在在总监办办公室门门口设置置市场信信息留言言板，各各级业务务人员有有新的市市场动态态或建议议第一时时间写在在留言板板上，总总监随时时可看到到。 2）尽尽可能了了解竟品品信息： 仅靠靠员工的的竟品的的动态汇汇报远远远不够，最最好想办办法拿到到主竟品品每个月月的销售售月报。分分析一下下他的销销售强势势在哪个个区域，哪哪个口味味，哪
17、个个渠道。思思考他为为什么要要这样做做，从中中会发现现竟品有有些强势势是我们们需要辟辟其峰茫茫的。而而有些优优势正是是我们的的劣势所所在，是是我们要要学习并并迎头赶赶上的，厉厉害的销销售总监监甚至会会在对方方公司里里安排自自己的“耳耳目”，竞竞品一举举一动尽尽在掌握握之中。 3）观观察数据据发现问问题： 报表体体系的设设计要体体现问题题分析的的思想。如如：销售售日报表表不仅仅仅反映各各部门销销量，还还要反映映各部门门整个销销售部当当日销量量，分品品种销量量，累计计到目前前各品种种销量占占总销量量的比例例（从而而更精确确的跟进进各部门门/整个个销售部部各品项项的销售售进度，贯贯彻全品品项销售售思
18、想）。销销售月报报不但有有销量、帐帐款汇报报、本月月工作总总结、下下月工作作计划，还还要反映映当月客客户别销销量和客客户别进进货次数数（一旦旦发现某某重点客客户销量量/进货货次数异异常变化化马上跟跟踪，避避免客户户流失和和不法客客户冲货货砸价扰扰乱市场场秩序）。 4）走走访市场场： 总总监巡访访市场主主要任务务不仅是是检核（那那是随行行经理的的主要工工作）。至至少留一一半脑子子在市场场调研上上，亲自自和经销销商、商商超经理理人员，一一线业代代甚至消消费者交交谈；在在超市货货架堆头头前花上上几个小小时观察察消费者者购买特特点，亲亲自到县县乡批发发市场看看看那里里的通路路特点等等等，这这些无法法用
19、数字字反映的的市场信信息在业业代的市市态反映映表上是是看不到到的。 技巧三：坚立威威信，控控制局面面 现象： 新销售售总监上上任，推推出一系系列营销销改革措措施，必必然会伤伤害一部部分人，大大多数人人都会觉觉得旧鞋鞋子更好好穿，于于是怨声声四起，与与外企不不同的是是一些内内资企业业员工对对工作环环境不满满很少会会辞职，而而是私下下立帮结结派不断断通过各各种途径径制造负负面言论论，甚至至不断找找总经理理告状直到到“把这这小子整整倒为止止”。 有有些销售售总监管管理过于于强硬，很很快发现现四面竖竖敌，自自己由于于对企业业不熟悉悉做出决决策有误误，下属属不但不不提醒，反反而以一一种幸灾灾乐祸的的心态
20、看看笑话，生生产部财财务部的的老总也也有意刁刁难，整整个公司司似乎都都在以一一种“看看你怎么么死”的的心态对对待自己己。 又有有些销售售总监过过分注重重和民营营企业的的融合，过过分民主主，结果果发现自自己命令令执行效效率很差差，布置置任务时时下属个个个都善善于讨价价还价，有有的表面面上顺从从实际上上能拖就就拖，在在“观望望局势”“看看别人的的进度，力力争大家家齐步走走”。身身为三军军统帅却却总是“号号令不出出百里” 难逃 “临时时大总统统”的结结局。 分分析： 不不少在外外企业绩绩非常出出色的职职业经理理人，进进入内企企做销售售总监，却却折戟沉沉沙，他他们失败败的原因因更多的的是不能能适应该该
21、企业固固有的文文化（或或曰风气气）和复复杂的人人际关系系。 销售售总监往往往扮演演着改革革者的角角色，势势必要打打破一些些旧的东东西，建建立一些些新的东东西。没没有强硬硬手段很很难开展展工作，而而一旦强强力实施施,自然然会伤害害一批人人（尤其其是企业业元老级级人物）的的利益，最最初也许许老板还还对你充充分支持持，但日日子久了了，这些些来自企企业内的的负面流流言、影影响和势势力一天天天堆积积起来，会会成为你你最大的的阻力。 在内企企做销售售总监，除除了专业业技能之之外，还还要懂得得平衡各各方面关关系，关关注市场场之外，还还要关注注“权谋谋”。杀杀阀有制制、张驰驰有序、逐逐渐建立立威信、控控制局面
22、面。 动作作： 1、上上任初始始不要伤伤害大多多数人的的既得利利益。 内内资企业业销售部部薪资制制度多为为提成制制，这本本身就给给成熟市市场开发发和过程程管理造造成阻力力，但要要注意就就任初期期不要急急着改薪薪资制度度，不要要伤害大大多数人人的既得得利益，什么么时间你你觉得对对该企业业销售、市市场、人人员状况况已基本本熟悉，各各部门经经理通过过调整和和培训思思维方式式上已有有所转变变，再开开始全面面调整工工资体系系。 2、不不熟悉的的领域发发言要慎慎重 即使使你有十十分丰富富的同业业经验，但但具体到到这个企企业还会会有他的的特点，当当下属向向你反映映你的想想法和该该企业现现况有出出入（如如：部
23、门门沟通遇遇到来自自其他老老总的阻阻力，经经销商和和企业有有特殊关关系，该该企业具具体产品品特点及及现有销销售模式式和你以以前惯用用的市场场模式有有较大的的区别）时时一定不不要急着着做决定定。耐心心了解，听听下属把把话讲完完，必要要时可找找了解情情况的“内内行”提提点建议议注注意：不不是要你你迎合企企业原有有风气，优优柔寡断断、被下下属意见见左右，没没有铁腕腕和霸气气做不了了营销！而是一一定要在在确认自自己已经经了解情情况之后后再做决决定。 33、 合合适的讲讲演内容容向下属属施加一一定压力力。如； 1) 相信大大家已经经知道现现在销售售部有各各种流言言，说我我要“干干掉”某某人，把把某人降降
24、级，我我在这里里告诉各各位，我我是来做做事的，不不是来搞搞政治。我我和你们们每一个个人都不不认识，更更没有积积怨，“干干掉”在在场的任任何一位位都会给给我自己己的工作作带来麻麻烦，我我不想给给自己找找麻烦。但但同时我我必须重重申一遍遍“我是是来做事事的”，我我希望这这个企业业的销售售工作在在我的努努力之下下有所进进步，这这个过程程中，如如果确实实遇到阻阻力，我我就必须须想法化化解，化化解不了了，就得得排除！所以我我告诫各各位，不不用担心心我是否否对你们们哪一位位有成见见，只要要去担心心自己没没有努力力把自己己负责的的工作做做好。 22) 大大家看到到最近销销售部人人员、政政策各方方面有些些变化
25、，可可能一部部分人会会有些不不安，我我想和各各位讲的的是，不不要怕变变，一家家公司不不变就不不会进步步，就没没有希望望，变革革中的企企业才会会强大，你你们要做做的不是是迷茫猜猜测。而而是对这这些变革革提出你你们建设设性的建建议，并并努力跟跟上整个个团队的的步伐 33) 很很多人说说“我刚刚刚来，对对这个企企业不熟熟悉。”不不错，我我承认我我目前对对本企业业的营销销运作还还有很多多不够纯纯熟专业业的地方方，但是是有一点点是肯定定的，我我打工十十几年，看看人的功功力绝对对有了。奉奉劝大家家不要等等，不要要观望，努努力投入入工作中中去，适适应新的的变化因为为你在看看，我也也在看，我我在看人人，看你你
26、适不适适合现在在的岗位位。 4、 员工培培训 如果果你真是是资深人人士，给给员工做做培训是是建立威威信非常常好的方方法，所所有的销销售人员员都会尊尊敬销售售专家，值值得注意意的是你你的培训训一定要要有实战战性，越越多细节节业务技技巧越好好，培训训内容要要根据该该企业现现况做出出，不要要太多的的向内企企员工讲讲你以前前在外企企的先进进经验。他他们更会会觉得你你培训的的东西不不适合这这个企业业，而且且容易产产生逆反反心理。 对企业市场情况完全熟悉之后，你会制订自己在产品/价格/包装/通路各方面的改良策略，除非有特别的保密需要，否则最好召开员工大会以营销培训的方式讲给员工听。让他们感受到企业在你的推
27、动下正在一步步改善，按这些策略执行企业会更有好的前景。你会赢得更好的建议、更多尊重和更高的员工士气。 5、 千万别失信于民。 做决策一定深思熟虑，朝令夕改会让人轻视。 要注意推动销售部其他部门的沟通（一方面靠你自己的公关能力，另一方面要大力寻求老板支持），使员工感到费用报销的速度，生产部合理库存（减少断货），运输部的及时送货问题上较以前有所改善，他们会觉得你在公司很有份量。 营销部内部一定要协调好，别出现“掉链子”现象（如：安排员工给客户做陈列奖励活动，但到月底奖品迟迟不能发放）。因为你协调、督办不力使员工难做，他们就会觉得你命令效率低，觉得你无能。 6、 控制负面影响。 销售改革一定会伤害一
28、批人，一定会引起一批人的反对，会有人消极对抗，还会有一批员工（往往是元老）私下串联，大肆散布不满情绪扰乱军心，后者一定要以高压手段予以控制。 1) 给员工发言的正常通路：员工对现行制度不满可以逐级汇报，也可通过预约和总监直接对话（注意要求该员工主管经理在场） 2) 设立员员工意见见箱。 33) 对对有意见见不经过过正常渠渠道反映映，私下下散布不不满情绪绪扰乱军军心的典典型分子子予以公公开批评评处理，杀杀一儆百百。 4) 积极极了解员员工的工工作状态态，通过过大会训训话，以以及对典典型分子子的公开开处理等等方式营营造你“信信息灵敏敏，手段段强硬”的的态势。 77、施加加工作压压力 不少内内企员工
29、工往往不不习惯高高强度工工作，不不习惯打打攻坚战战，喜欢欢讲客观观困难、不不乐意加加班有必要要施加一一定压力力迫使员员工动起起来改变变以往的的不良习习气。 每每天看报报表寻找找弱势地地区和部部门（包包括销量量、进店店数、单单品销量量、回款款率）要要求责任任人在早早会上当当众解释释进度缓缓慢的原原因，使使大家时时时刻刻刻都有紧紧迫感。 布布置非销销量指标标的任务务时（如如超市进进店速度度，铺货货进度）要要强硬一一些，不不要给下下属太多多讲客观观困难讨讨价还价价的机会会，定出出硬指标标（如：每月BB类超市市铺进店店不少于于15个个；铺货货率当月月必须提提高300%；每每个业代代每天直直销成交交店不
30、少少于300个，否否则自动动加班）他他们自己己会去想想办法完完成，当当然如果果事实证证明标准准真的太太高，下下个月再再做调整整。 技巧四四、调整整人力资资源打造造上下同同欲的团团队 现象象： 企业业搞营销销改革、必必然会有有一部分分人（尤尤其是战战功赫赫赫的元老老级人物物）觉得得旧鞋子子更好穿穿，对新新的营销销模式从从观念上上不接受受、从知知识和技技能上跟跟不上企企业的步步伐，如如果让这这批人身身居要职职，必然然会对营营销进程程带来极极大的负负面影响响. 可是是如果销销售总监监对这些些人员的的调整更更换手段段过于激激进、会会令员工工人人自自危、甚甚至连老老板都产产生想法法怕怕大权旁旁落、局局面
31、失控控、对总总监的工工作从支支持转为为牵制、最最后结果果可想而而知。 分分析： 销销售总监监的职责责就在于于贯彻自自己认为为正确的的营销思思想和管管理观念念，带领领企业销销售部走走上正确确的方向向。 正如如毛主席席所说的的：“路路线确定定之后，干干部就成成了决定定性因素素”新的的营销策策略一旦旦确定，员员工（尤尤其是中中层干部部）的工工作态度度（对这这套观念念是否认认可）和和执行力力（能力力及经验验）就决决定着销销售总监监的工作作是否成成功。 培培训、说说教观念念灌输是是首要手手段要让尽尽可能多多的老员员工接受受新变化化跟上企企业步伐伐。 培训训、说教教也不是是万能的的，企业业也没有有那么多多
32、时间去去等待每每一个员员工的逐逐渐转变变和成熟熟，人员员调整也也是一种种必不可可少的正正常手段段。 在这这个过程程中，销销售总监监的任务务就是通通过各种种人事激激励、培培养及调调整手段段。在大大局稳定定的前提提之下，改改造销售售队伍的的观念、风风气和技技能水平平，打造造上下同同欲的高高素质作作战团队队。动作一：统一观观念。 新的营营销方针针的推行行，实际际上就像像搞一场场运动。首首先要统统一的是是员工观观念和思思想，新新观念能能深入人人心，大大多数的的员工行行为都会会有所改改善。 例： 现况：某内企企销售渠渠道主要要做大批批发商（市市场粗放放管理,没有终终端建设设）；管管理模式式是业务务员拿销
33、销售提成成（完全全没有过过程监控控）。 营销改改良方向向： 强强调对业业务人员员的过程程管理。 在在市场基基础较好好的区域域逐步推推行密集集分销策策略，加加强终端端掌控力力度。 理念宣宣导要点点： 理念11：唯销销量论管管理方法法和大批批发商销销售模式式弊端（可可以市场场巡检发发现的种种种市场场漏洞为为实例讲讲解）。 目的：让员工工了解以以前的做做法是错错误的，会会带来种种种危害害。并且且通过现现实案例例分析让让员工产产生信服服和认同同感。 理念22：过程程管理和和密集分分销的优优势（以以先进企企业，优优势竞品品企业的的成熟模模式为学学习借鉴鉴摸板进进行讲解解，注意意要在讲讲解过程程中区分分哪
34、些经经验适合合我们，那那些经验验和我们们现在的的的情况况有距离离）。 目的： 让员员工看到到我们在在销售管管理模式式上的差差距。对对新的模模式生产产兴趣、求求知欲、和和信心。 理念33：销售售是来自自于终端端售点，而而非给经经销商压压货，一一个销售售人员只只要能按按公司规规定把过过程做好好结结果就一一定会好好。（按按公司培培训内容容选择合合适的经经销商、按按市场实实际需求求求量给给客户发发货、努努力提高高终端网网点的铺铺货率、规规范填写写工作表表单等），如如果市场场巡检发发现你的的市场“工工作过程程”已经经合格，那那么销量量小也不不是你的的错，反反之销量量在大，过过程没做做好也要要追究你你的责
35、任任“过过程做的的好，结结果自然然好，营营销是有有因有果果的行为为！” 目的：转换员员工思路路。从挖挖空心思思和经销销商搞客客情，拼拼命压货货甚至低低价窜货货冲销量量。转变变为“现现在不一一样了，任任务量完完成再好好，但铺铺货率低低还是没没奖金，“按按这种注注重过程程的销售售思路工工作起来来更有条条理、也也更容易易成长，我我非常喜喜欢”。 理念44：打工工者要将将自己定定位在事事业角度度而非职职业角度度我我是中国国某某行行业营销销队伍中中的一分分子，而而不仅仅仅是某某某企业的的员工（谁谁也不能能在一个个企业打打一辈子子工）。建建立这种种定位，你你才会更更执着的的去学习习新的营营销知识识，超乎乎
36、常人的的努力工工作，提提高自己己的营销销技能，在在这个过过程中也也许你付付出的很很多，得得到的很很少，但但是你的的专业水水准提高高很快，从从量变到到质变，你你会发现现自己很很快可以以在行业业里立足足职职位、收收入随之之而来，就就个人收收益而言言，打工工是一个个零存整整取的过过程，今今天的努努力累积积到一定定程度就就会换来来明天的的收获。 目的： 从个个人成功功的角度度，激发发员工接接受新观观念，努努力提高高专业技技能的意意愿，营营造积极极进取的的部门文文化。 动作二二：观察察了解每每位员工工。 成熟的的销售总总监新到到一家企企业前两两个月，往往往一言言不发，天天天跟着着业代，主主管看市市场。了
37、了解情况况，他在在干什么么？没错错、他在在熟悉企企业的现现行模式式和市场场状况，还还有更重重要的一一点他在看看人，在在熟悉每每位员工工的特点点。 高层管管理者不不可能去去亲自执执行，他他所要做做的是决决断正确确的策略略，然后后让合适适的人去去推行这这些策略略。 观察分分析掌握握员工（尤尤其是中中层干部部）的特特质，决决定对他他们使用用那种手手段（培培训、提提拔、淘淘汰）来来施加影影响力，使使其在新新的营销销环境下下发挥积积极作用用，应当当是新任任销售总总监的首首要工作作之一。 动作三三：分析析员工决决定调整整策略 通过上上述观察察大体可可将员工工分成以以下几类类，不同同类型的的员工有有不同调调
38、整策略略。 1) 思维活活跃，求求知欲、上上进心强强，愿意意接受更更科学（往往往也意意味着更更辛苦）的的营销方方法，同同时具备备一定工工作能力力和管理理能力培养养重用对对象； 2) 受内企企不良习习惯影响响较深，对对个人营营销管理理技能提提升的追追求不迫迫切，营营销观念念和技能能都停留留在做大大户的水水准。而而且私心心重，期期望混水水好摸鱼鱼。甚至至不识时时务、喜喜欢煽动动大家闹闹事淘汰对对象； 3) 营销观观念陈旧旧，个人人素质和和营销能能力差，但但对企业业忠心耿耿耿，愿愿意接受受新观念念，努力力工作留用用、教育育、或工工作岗位位调整； 4) 受环境境影响大大，随大大流。在在有效监监督和压压
39、力之下下可以服服从命令令努力工工作（大大多数员员工）教育育留用对对象； 市场总总监htttp:/ccmo.icxxo.ccom/ 5) 元老级级人物，位位高权重重，影响响力大，对对新生派派持怀疑疑或妒忌忌态度，但但主观上上对企业业还算忠忠诚，不不会因个个人私欲欲做出严严重违反反企业利利益的恶恶行争取统统一战线线； 6) 元老级级人物，位位高权重重，影响响力大。但但私心重重，维护护个人利利益不择择手段，视视新生派派为个人人绊脚石石必必须排除除的政治治敌人； 动作四四：在人人员调整整过程中中要注意意 1. 对观念念可能转转变，但但经验及及技能陈陈旧的老老员工（类类型c）。尽尽可能培培养留用用，实在
40、在跟不上上企业步步伐， 的也要要学会用用人之长长。如：某人原原来是分分公司经经理，技技能所限限无法胜胜任，根根据其个个人特点点（细心心负责周周到）调调整为公公司储运运队队长长。某人人原来是是商超主主管，不不具备管管理能力力，根据据个人特特长（善善于公关关）调任任为追款款部经理理专门负负责呆帐帐追讨。 2. 营造“不不换脑就就换头不接接受新的的营销观观念，主主观上不不愿适应应新环境境甚至成成为阻力力，就要要被淘汰汰；”“只只要大家家观念一一致，企企业会努努力帮助助你进步步，尽可可能不让让任何一一个期望望进步的的员工掉掉队”的的管理氛氛围，影影响大多多数员工工（类型型d, c）尽尽可能减减少人员员
41、降级淘淘汰的数数字。 3. 勤于和和老板沟沟通，让让老板了了解在人人员调整整方面，你你现在在在做什么么。为什什么要这这么做，你你遇到哪哪些来自自老员工工观念和和技能的的阻力，哪哪些阻力力你在想想办法化化解，（类类型c, d, e）哪哪些阻力力对工作作造成巨巨大障碍碍（类型型b, f）不不得已需需要排除除。 4. 凡是不不能从思思想上认认可新的的营销观观念，从从个人利利益出发发，主观观上有意意对新的的营销举举措造成成阻力（类类型b, f）甚甚至扰乱乱军心，背背地煽动动大家闹闹事的要要尽快予予以公开开处理，决决不手软软。 5. 如果这这种人是是元老级级人物，位位高权重重（类型型f）更更不能姑姑息（
42、因因为他的的负面影影响极大大）要尽尽量获取取他有意意阻挠破破坏营销销改革工工作的实实据，向向老板讲讲明厉害害，争取取在老板板理解支支持下尽尽快排除除阻力，而而且除恶恶务尽一一次将他他清除出出销售部部主要岗岗位，防防止其饲饲机反扑扑。 动作五五：引进进人才 如果企企业要运运行新的的营销模模式，（如如：从靠靠大批发发商销售售走向终终端运作作）那么么仅凭企企业原有有人员储储备显然然不够（他他们不具具备新模模式的运运作经验验），这这时候总总监所要要做的就就是引进进专业人人才贯彻彻新的营营销方针针，在新新人才引引进方面面要注意意以下问问题。 1. 上任三三个月内内，自己己立足未未稳，对对企业人人员、市市
43、场状况况没有充充分熟悉悉，这一一阶段不不宜引进进高位阶阶的职业业经理，以以免造成成老员工工大面积积的逆反反心理、局局面不好好控制。 2. 尽可能能提拔有有潜力的的老员工工，并对对其大力力支持帮帮他尽快快出业绩绩给大家家树立榜榜样。 3. 时机成成熟（对对企业的的市场人人员状况况充分熟熟悉，已已争取到到老板大大力支持持，同时时自己对对市场下下一步怎怎么走有有了清晰晰的策略略）引进进符合企企业发展展要求的的销售经经理，但但注意尽尽量不要要以新经经理替换换老经理理的形式式出现，最最好是在在原有组组织架构构上增设设一个管管理层级级（如在在原有分分公司经经理、部部门经理理之上增增设大区区经理，项项目经理理位阶）一一来可以以弥补企企业高级级干部不不足的缺缺憾，又又不致引引起老经经理太多多的失落落和不满满。 4. 对新招招的职业业经理要要严格把把关，告告诫他们们尽快在在企业建建立威信信是第一一要旨，而而最简洁洁的方法法就是让让他们精精心准备备之后给给企业的的老员工工进行高高质量的的营销培培训使大大家信服服。 5. 给新招招职业经经理创造造环境，有有关和其其他部门门