分销渠道管理办法14535.docx

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1、FTM.050242.001.0-2004 分销渠道管理办法 第66页 共42页销售公司规章制度 分销渠道管管理办法2004年年2月277日发布销售公司1目的规范分销渠渠道开发、调调整流程，加加强渠道运运行管理，从从而逐步将将诸城汽车车厂的分销销网络建设设成为稳定定、高效、可可控的网络络体系，形形成保证诸诸城汽车厂厂可持续发发展的网络络资源优势势。2适用范范围本办法适用用于诸城汽汽车厂经营营的产品所所有分销渠渠道的开发发、调整及及运行情况况的管理。3术语3.1一级级网点：所所有直接与与诸城汽车车厂进行成成车销售帐帐务结算的的经销单位位。3.2二级级网点：一一级网点下下设的经诸诸城汽车厂厂批准设

2、立立的分销网网点，不与与诸城汽车车厂直接进进行帐务结结算。3.3成熟熟市场：某某类产品在在该区域已已处于成熟熟期，市场场相对饱和和，各品牌牌竞争充分分，市场活活跃。 3.4潜力力市场：某某类产品在在该地区处处于导入或或成长期，现现实的需求求不大，竞竞争相对较较弱，具有有很好的开开发潜力和和成长空间间。4参考文文件分销网络共共享管理办办法分销网络开开发与调整整暂行管理理规定5职责5.1市场场管理部5.1.11市场管理理部是诸城城汽车厂分分销网络的的归口管理理部门。5.1.22负责诸城城汽车厂分分销网络布布局的总体体规划与控控制。5.1.33负责各项项分销渠道道开发、调调整计划的的制定。5.1.4

3、4负责对各各项分销渠渠道开发、调调整计划执执行情况的的效果评价价与考核。5.1.55负责各类类渠道开发发、调整审审批材料的的评审、报报批。5.1.66负责分销销渠道产品品经销资格格的认定与与管理。5.1.77负责新开开发渠道运运行效果的的评价与考考核。5.1.88负责分销销网络整体体运行情况况的宏观管管理与过程程控制。5.1.99负责分销销渠道管理理方面相关关文件资料料的存档与与管理。5.2市场场部5.2.11负责区域域性分销渠渠道开发、调调整的基础础建议的提提出。5.2.22负责区域域性分销渠渠道开发、调调整计划的的具体执行行。5.2.33负责对开开发、调整整的分销渠渠道进行实实地考察与与报

4、告。5.2.44负责与经经销单位签签定相关的的产品买卖卖合同、销销售合作协协议。5.2.55负责所辖辖分销渠道道日常业务务运作的控控制、监督督、信息反反馈。5.2.66负责对新新开发渠道道业务运作作的培训与与指导。5.3销售售管理部5.3.11负责市场场部提出的的分销渠道道开发、调调整建议的的会签。5.3.22负责各项项分销渠道道开发、调调整计划的的组织执行行与过程监监督。5.3.33负责各类类渠道开发发、调整审审批材料的的会签。5.3.44 负责各各类渠道的的日常管理理与监控。5.3.55负责按程程序与相关关经销单位位启动正常常业务或终终止业务合合作。6分销渠渠道规划、开开发、调整整原则6.

5、1地域域原则6.1.11成熟市场场：原则上上以县、市市为单位布布置渠道。销售同类产产品的一级级网点，原原则上单四四、双缸变变拖距离在在35公里里以上；多多缸平板、轻轻型工程车车在50公公里以上；中型工程程车在600公里以上上，特殊情情况另议。属于同一一一级网点下下设的二级级网点，相相互之间的的距离可缩缩短510公里里。6.1.22潜力市场场：原则上上以地区市市为单位布布置渠道。渠道之间的的距离在成成熟市场渠渠道间距的的基础上增增加15公公里。6.2二级级网点数量量限制原则则原则上任何何一级网点点设立的二二级网点不不得超过33家。6.3同区区域设点原原则6.3.11同区域渠渠道调整时时，必须坚坚

6、持先撤点点后设点原原则。6.3.22按产品线线划分，每每个县（市市）原则上上只设一家家渠道，最最多3家。为为防止产品品线冲突，禁禁止对某条条产品线都都有经营权权的两个及及以上经销销单位同时时在一个县县（市）区区域内设立立网点（含含二级网点点）。6.3.33划分产品品线经营。现现有分销渠渠道未经营营的产品线线或经营状状况差的产产品线，市市场部在与与经销商协协商一致的的条件下可可按程序另另行开发渠渠道经营。6.4渠道道最优原则则全新开发的的渠道原则则上应选择择当地区域域内经营条条件（分销销能力、公公关、资金金、人员、硬硬件、场地地等）最优优的经销单单位。6.5渠道道专营原则则6.5.11全新开发发

7、的渠道原原则上要求求实施福田田品牌专营营。6.5.22对于非专专营渠道在在福田产品品销量占到到其总销量量的50%且经经营利润主主要来自福福田产品时时，要求经经销单位必必须限期实实施福田品品牌专营。6.6渠道道提升原则则6.6.11所有分销销渠道均应应在一定期期限内力争争实现经营营业绩和福福田产品市市场占有率率的稳步提提升。6.6.22非福田品品牌专营渠渠道应在规规定期限内内逐步向福福田品牌专专营发展。6.6.33已经实施施福田品牌牌专营的渠渠道应在规规定期限内内逐步建设设福田品牌牌专营形象象店。6.7渠道道共享原则则全新开发的的渠道应尽尽量选择已已经营福田田其他品牌牌的分销渠渠道，但开开发时应

8、注注意：6.7.11原则上不不能与欧曼曼全系列、风风景全系列列、奥铃全全系列互相相共享渠道道，特殊情情况要求共共享时需按按程序报营营销公司批批准。6.7.22鼓励与时时代轻卡互互相共享渠渠道，但需需按程序报报营销公司司批准。6.7.33福田多品品牌渠道共共享具体操操作规范按按福田汽汽车分销网网络共享管管理办法执执行。6.8产品品线调整原原则对于以下情情形的分销销渠道，市市场部可按按程序申请请对其进行行产品线调调整：6.8.11经营产品品线过多，但但资金实力力有限，精精力难以集集中，销量量得不到有有效提升的的渠道。6.8.22因自身性性质、人员员、场地、地地理位置等等原因，不不适合该产产品线的经

9、经营，导致致产品销量量得不到突突破，市场场占有率低低的渠道。6.8.33不符合渠渠道设立标标准中相关关规定的分分销渠道。6.9撤点点原则：6.9.11分销渠道道有以下情情况之一的的，市场部部可申请撤撤点：6.9.11.1连续续三个月未未回款。6.9.11.2与协协议目标销销量差距较较大。6.9.11.3经营营状况差，长长期得不到到扭转。6.9.11.4违反反诸城汽车车厂与其所所签定协议议内的相关关规定。6.9.22属于福田田多品牌共共享渠道，撤撤点时应按按福田汽汽车分销网网络共享管管理办法的相关规定执行。6.9.33违反营销销管理规定定或与商务务政策相悖悖的。7分销渠渠道应具备备的条件7.1资

10、质质：必须是是经国家工工商管理机机构注册登登记的，具具有车辆产产品经营权权的经营实实体。7.2硬件件：7.2.11经营诸城城汽车厂产产品的场所所应设在适适合机动车车辆运输、储储存和分销销的地理位位置（如汽汽车、农机机交易市场场内、车辆辆销售一条条街或交通通便利的临临街处）。7.2.22具备诸城城汽车厂客客户信息管管理系统所所要求的微微机、传真真机等硬件件设施，能能够正常进进行上网报报实销。7.3软件件：7.3.11具备经营营所需的充充足的流动动资金，资资信、财务务状况良好好。7.3.22具有规定定数量的高高素质管理理人员、促促销人员。7.3.33具备较强强的公关协协调能力。7.4具备备维修服务

11、务能力的经经销单位优优先考虑。7.5分销销渠道设置置标准见附录A8分销渠渠道管理内内容8.1分销销渠道开发发、调整计计划提报程程序8.1.11所有分销销渠道的开开发、调整整必须首先先提报计划划。8.1.22市场部根根据所辖区区域市场的的实际情况况，于每月月20日前前提报下月月度的分销销渠道开发发、调整建建议（见附附录B）。8.1.33销售管理理部对各市市场部提报报的建议进进行会签。8.1.44市场管理理部根据分分销网络总总体规划的的需要，对对各市场部部提报的建建议进行系系统评审，并并汇总形成成月度或季季度分销渠渠道开发、调调整计划，报报主管副经经理、公司司经理进行行逐级评审审、签批。8.1.5

12、5月度或季季度分销渠渠道开发、调调整计划批批准后，由由销售管理理部组织各各市场部具具体落实执执行。8.2分销销网络开发发程序8.2.11一级网点点开发程序序（详细流流程见附录录C）8.2.11.1首先先由有意经经销诸城汽汽车厂经营营产品的经经销单位，向向诸城汽车车厂销售公公司市场管管理部提交交书面的合合作意向申申请书（附附录D）。8.2.11.2市场场管理部根根据分销网网络总体规规划原则对对意向单位位的申请进进行评审，提提出评审意意见报主管管副经理。8.2.11.3主管管副经理对对意向单位位的申请审审定后报销销售公司经经理签批；8.2.11.4合作作意向申请请书经销售售公司经理理批准后，由由市

13、场管理理部负责通通知相关市市场部对该该意向经销销单位进行行实地考察察。8.2.11.5经考考察符合诸诸城汽车厂厂分销渠道道设置标准准的经销单单位，由市市场部经理理按要求填填报分销渠渠道考察报报告（附录录E）和一一级网点开开发审批表表（附录FF），同时时由经销单单位填报加加盟经营申申请书（附附录H），一一并报市场场管理部组组织审批。8.2.11.6由销销售管理部部根据区域域市场运作作情况对相相关审批材材料进行会会签。8.2.11.7市场场管理部对对相关审批批材料进行行详细评审审，必要时时可派员对对申请单位位的相关情情况做进一一步的考察察验证，然然后根据分分销网络总总体规划原原则提出具具体的渠道道

14、设置意见见，并对该该经销单位位的经营品品种、销售售区域、年年度目标销销量提出初初步意见，报报主管副经经理审定。8.2.11.8主管管副经理对对经销商的的资格、年年度目标销销量进行评评审后，报报销售公司司经理签批批。8.2.11.9销售售公司经理理批准后，如如该经销单单位属福田田多品牌共共享渠道，需需先按福福田汽车分分销网络共共享管理办办法的规规定程序进进行渠道共共享审批。8.2.11.10渠渠道获批准准后，全部部相关审批批材料由市市场管理部部分销管理理科存档备备案，并据据此给申请请经销单位位发放产产品经销资资格证书（附附录I），同同时用电子子邮件（电电话）通知知至相关市市场部。8.2.11.1

15、1相相关市场部部根据通知知要求起草草产品买卖卖合同（附附录K）及及相关协议议（附录LL），并按按程序进行行评审报批批（见附录录U）后与与经销单位位签定。8.2.11.12产产品买卖合合同及相关关协议批准准后，由市市场管理部部分销管理理科存档备备案；并据据此发分分销渠道业业务启动通通知至相相关市场部部、部门、科科室。8.2.11.13销销售管理部部及相关部部门、科室室根据分分销渠道业业务启动通通知要求求及时启动动与该经销销单位的正正常业务合合作（回款款、发车等等）。8.2.22二级网点点开发程序序8.2.22.1二级级网点的开开发流程同同一级网点点开发流程程，具体可可参照8.2.1执执行。8.2

16、.22.2设立立二级网点点的合作意意向申请书书（附录EE）由有意意设立二级级网点（不不含在同城城设立的柜柜台）的一一级网点向向市场管理理部提交。8.2.22.3二级级网点开发发审批表（附附录H）由由相关市场场部经理填填报，二级级网点加盟盟经营申请请书（附录录I）由相相应的一级级网点填报报。8.2.22.4二级级网点批准准设立后，由由市场管理理部给相应应的一级网网点发放产产品经销资资格证，同同时下发分分销渠道业业务启动通通知至相相关市场部部、部门、科科室。8.2.22.5相关关市场部应应根据通知知要求与一一级网点、二二级网点签签订三方协协议（附录录N，并按按程序报批批。相关部部门、科室室启动业务

17、务。8.2.33特殊渠道道开发程序序8.2.33.1以下下情形的渠渠道开发可可按附录OO简化程序序审批后先先签定合同同回款发车车，但应在在30日内内按8.22.1的规规定程序补补全正常的的手续：8.2.33.1.11空白市场场内，市场场部经理经经考察发现现有资金实实力最大、规规模最大，车车辆投放后后可立即实实现市场突突破的单位位，按正常常开发程序序可能延误误时机。8.2.33.1.22当地只有有一家经销销单位，且且符合销售售渠道设立立条件，因因考察时间间紧张不能能及时将考考察表传回回。8.2.33.2属于于福田多品品牌共享渠渠道的开发发不允许按按此程序执执行。8.3多产产品线经营营申请程序序8

18、.3.11资金实力力较强的分分销渠道，根根据市场需需求想经营营规定经销销权限外的的其他产品品线，可向向市场管理理部提交多多产品线经经营申请表表（附录PP）。8.3.22由市场部部、销售管管理部、市市场管理部部、主管副副经理逐级级评审、审审定后报销销售公司经经理批准。8.3.33销售公司司经理批准准后，全部部相关审批批材料由市市场管理部部分销管理理科存档备备案，并据据此给申请请单位换发发产品经经销资格证证书。8.3.44多产品线线经营申请请的其它流流程同一级级网点开发发流程，具具体可参照照8.2.1执行。8.4分销销渠道调整整程序8.4.11由一级网网点转为二二级网点或或由二级网网点转为一一级网

19、点的的渠道调整整，按附录录Q格式报报批。8.4.33由一级网网点转为区区域代理商商的渠道调调整按区区域代理管管理办法的的规定执行行。8.4.44市场部根根据调整计计划要求向向市场管理理部提报相相关审批材材料（按附附录Q）。8.4.55审批材料料经销售管管理部、市市场管理部部、主管副副经理逐级级评审、审审定后报销销售公司经经理批准。8.4.66销售公司司经理批准准后，全部部相关审批批材料由市市场管理部部分销管理理科存档备备案，并据据此给该经经销单位换换发产品品经销资格格证书，同同时下发分分销渠道业业务调整通通知（附附录K）至至相关部门门、科室及及市场部，以以及时调整整与该经销销单位的相相关业务往

20、往来。8.4.77分销渠道道调整的其其它流程同同一级网点点开发流程程，具体参参照8.22.1执行行。8.5分销销渠道撤点点程序8.5.11正常撤点点的渠道，必必须按附录录R格式报报批。8.5.22市场部根根据调整计计划要求向向市场管理理部提报相相关审批材材料（按附附录R）。8.5.33审批材料料经销售管管理部、市市场管理部部、主管副副经理逐级级评审、审审定后报销销售公司经经理批准。8.5.44销售公司司经理批准准后，如该该渠道属福福田多品牌牌共享渠道道，需先按按福田汽汽车分销网网络共享管管理办法的规定程序进行相关审批。8.5.55相关审批批获批准后后，全部相相关审批材材料由市场场管理部分分销管

21、理科科存档备案案，并据此此给该经销销单位发送送撤点通知知（附录SS）解除合合作关系，同同时下发分分销渠道业业务终止通通知（附附录K）至至相关部门门、科室及及市场部，以以及时终止止与该经销销单位的业业务往来。8.6产品品经销资格格证管理8.6.11经销售公公司经理批批准后，由由市场管理理部负责于于每年1月月份为各经经销单位换换发产品品经销资格格证，重重新明确经经销权限。8.6.22由市场管管理部分销销管理科负负责每季度度一次对各各经销单位位的经销权权限进行整整理汇总发发各相关部部门、科室室，以便据据此开展与与经销单位位的相关业业务合作。8.6.33对撤点经经销单位，由由市场管理理部书面通通知（附

22、录录S）该经经销单位取取消其产品品经销资格格，原有的的产品经经销资格证证作废，同同时通知各各相关部门门、科室及及时终止与与其的相关关业务往来来。8.7新开开发渠道管管理（开发发后三个月月内）8.7.11新开发渠渠道的合同同签定期限限原则上为为五个月；特殊情况况需延长或或缩短期限限的应另行行报批。8.7.22销售管理理部对于新新开发渠道道的需求计计划应优先先安排，必必要时经主主管经理批批准后给予予调剂发车车。8.7.33新开发渠渠道要安排排给予相应应的促销宣宣传支持。8.7.44市场部应应积极协助助新开发渠渠道有效开开展业务，并并将诸城汽汽车厂的营营业政策、服服务政策、产产品资源、组组织机构、需

23、需求计划提提报、业务务流程等及及时对该单单位的业务务人员进行行培训。8.7.55市场部经经理每月应应按时将新新开发渠道道的运行情情况报市场场管理部（按按附录T）。8.8分销销渠道开发发要求8.8.11一级网点点的开发必必须坚持渠渠道最优原原则，全新新开发渠道道必须实行行带款提货货。8.8.22所有分销销渠道必须须首先与诸诸城汽车厂厂签定产品品买卖合同同及相关协协议后，方方可开展正正常业务合合作。8.8.33所有分销销渠道开发发后必须确确定年度目目标销量；8.8.44任何一级级网点未经经诸城汽车车厂批准一一律不得私私自设立二二级网点，私私自设立者者一经发现现，均按违违反市场纪纪律给以处处罚。8.

24、8.55原则上一一级网点必必须为带款款提货单位位，且达到到区域年度度销量最低低批量标准准，方可申申请设立二二级网点。9考核9.1所有有分销渠道道的设立（含含二级网点点、经销单单位的分公公司）必须须严格按规规定程序操操作，私自自设立不报报者对相关关责任单位位负激励55000元元/次，对对相关责任任人负激励励20000元/次。9.2各市市场部未经经公司批准准考察前，严严禁与经销销单位签订订任何合同同、协议（含含口头协议议），更不不允许指使使经销单位位直接向工工厂回款，违违者对责任任市场部经经理负激励励10000元/次。9.3凡开开发后三个个月内未能能正常运行行的分销渠渠道，对责责任市场部部经理负激

25、激励5000元/点。9.4对不不符合分销销渠道设立立标准的新新开发渠道道，若3个个月内销量量达不到规规定标准，对对责任市场场部经理负负激励3000元/点点；5个月月内仍不达达标并列入入渠道调整整计划准备备撤点的，对对责任市场场部经理负负激励5000元/点点。9.5对于于未经批准准合作的经经销单位，销销售管理部部在未接到到市场管理理部的分销销渠道业务务启动通知知前，严禁禁对其发车车，违者对对相关责任任人负激励励500元元/次。9.6工程程销售管理理部必须严严格按市场场管理部通通知规定的的经销权限限对经销单单位给予发发车，否则则对相关责责任人负激激励5000元/次。10附录录：附录A：分分销渠道设

26、设置标准附录B：月月度分销渠渠道开发、调调整建议提提报表附录C：分分销渠道开开发流程图图附录D：合合作意向申申请书附录E：二二级点设立立申请书附录F：分分销渠道考考察报告附录G：一一级网点开开发审批表表附录H：二二级网点开开发审批表表附录I：加加盟经营申申请书附录J：产产品经销资资格证附录K：分分销渠道业业务启动/调整/终终止通知附录L：产产品买卖合合同附录M：销销售合作协协议附录N：二二级网点经经营协议书书附录O：特特殊渠道开开发审批表表附录P：多多产品线经经营申请表表附录Q：合合作方式转转换申请表表附录R：分分销渠道撤撤点审批表表附录S：撤撤点通知附录T：新新开发渠道道运行情况况评价表附录

27、U：合合同评审表表 附加说明本办法提出出部门：本办法归口口部门：本办法起 草 人：本办法审 核 人：本办法审 定 人：本办法批 准 人：本办法发放放范围：销销售公司经经理层、各各部门、各各科室、各各市场部附录A： 分销销渠道设置置标准一、一级网网点设置标标准：A、证明材材料：营业业执照副本本、增值税税一般纳税税人、银行行信用等级级证明、管管理销售诸诸城汽车厂厂工厂经营营产品的负负责人委托托证明B、硬件设设施：固定定售车场地地、办公场场所、配有有微机（可可拨号上网网）、传真真C、场 地：自有（或或签定租赁赁期超过22年协议的的）、平整整、不积水水、无泥土土D、消费信信贷：经营营单价在44万元以上

28、上产品的经经销单位必必须具备开开展消费信信贷业务能能力E、销售指指标（不含含二级点）：经营性质经营品种标 准 要 求流动资金（万万元）月均销售指指标利润指标（元元/台含返利利）有效库存数数量（台）售车场地条条件销售机构市场占有率率实销量（台台）回款（万元元）最低标准普通标准面积（m22）现场规范月销量人员配置专职机构数量性质单品种经营营单四305830055008与月均销量量持平120参照销售现现场规范标标准5151630031123兼职专职专职可不设立必须设立必须设立40%双缸变拖305151000200006120平板30515300110006120轻型工程505201000200006

29、120中型工程80330200025000390选择VI标标准多品种经营营不含中型型车：单个个品种月均均销量不得得低于3台，库存存不得低于于5台二个品种50825同上10与月均销量量持平200参照销售现现场规范标标准8151630031123兼职专职专职可不设立必须设立必须设立各品种330%三个品种80124015300四个品种100185020400含中型车车：中型车车月均销量量不得低于于2台，库存存不得低于于2台；其他他单个品种种月均销量量不得低于于4台，库库存不得低低于5台二个品种100738同上10与月均销量量持平240参照销售现现场规范标标准7151630031123兼职专职专职可不

30、设立必须设立必须设立各品种330%三个品种130125014320四个品种160176518400全部200208020440F、设有二二级点的一一级点应达达到以下指指标：月均均总销量及及库存数量量一级点标标准+二级点最最低标准二级点数数量二、二级点点设置标准准：A、证明材材料：营业业执照副本本B、硬件设设施：固定定售车场地地、办公场场所、传真真C、场 地：自有（或或签定租赁赁期超过11年协议的的）、平整整、不积水水、无泥土土D、销售指指标：经营性质经营品种标 准 要 求流动资金（万万元）月均实销量量（台）有效库存数数量（台）售车场地条条件销售人员（由由一级点负负责协商配配置）市场部占有有率最

31、低标准普通标准面积（m22）现场规范数量（人：销量）性质月销量人员单品种经营营单四1033与月均销量量持平50参照销售现现场规范标标准3151630031123兼职专职专职40%双缸变拖153360平板153360轻型工程203360中型工程201130选择VI标标准多品种经营营不含中型车车：单个品品种月均销销量不得低低于2台，库库存不得低低于2台二个品种2056与月均销量量持平120参照销售现现场规范标标准5151630031123兼职专职专职各品种330%三个品种3588160四个品种451010200含中型车：中型车月月均销量不不得低于11台，库存存不得低于于1台；其其他单个品品种月均销

32、销量不得低低于2台，库库存不得低低于2台二个品种3535与月均销量量持平100参照销售现现场规范标标准3151630031123兼职专职专职各品种330%三个品种4567140四个品种5589200全部701012260附录B： 月月份分销渠渠道开发建建议提报表表市场部： 制制表人：县、市该区域目标标市场容量量（同类产产品）市场占有率率诸城汽车厂厂现有网点点情况拟开发网点点情况开发完成时间备注名称目前在该区区域月均销销量已销售福田田其他品牌牌及月均销销量存在的问题题名称已销售品牌牌及销量 月份份分销渠道道调整建议议提报表县、市该区域目标标市场容量量（同类产产品）市场占有率率诸城汽车厂厂现有网点

33、点情况目前在该区区域月均销销量已销售福田田其他品牌牌及月均销销量存在的问题题调整项目调整完成时间备注注：本表在在每月288日前报分分销管理科科，漏报、不不报或晚报报，每次对对责任市场场部经理负负激励1000元。附录C：销售管理部会签合作意向申请经销单位申请表考察报告意向经销单位未批准批准未批准批准相关品牌销售公司营销公司分销管理科申请材料、考察报告备案销售公司经理设立意见批准批准销售公司主管副经理设立意见的审定市场管理部派人进一步考察经销权限目标销量建议销售管理部会签市场部经理实地考察、资格标准核实市场管理部备案销售公司经理对申请签批主管副经理对申请进行审定市场管理部审核是否符合渠道规划分销渠

34、道开发流程图产品经销资格证书非福田多品牌共享渠道市场部经理合同、协议签定合同、协议备案销售管理部启动回款 发车相关部门科室市场部按程序评审属于福田多品牌共享渠道分销管理科附录D： 合作作意向申请请书单位名称：（章）地址：联系人电话成立时间：企业类型：流动资金： 营业收入：注册资金：固定资产： 员工人数：维修资质等等级：场地面积：上级主管部部门：经营范围：主营： 副营：现经营品牌牌销量拟经营单四 双缸 多缸平板板 轻型 中型当地竞争车车型市场占有率率人口： 万主要经济支支柱申请理由（申申请单位填填写）：签字： 年 月 日销售管理部部意见市场管理部部签字： 年 月月 日日签字： 年 月月 日日主管

35、副经理理意见销售公司经经理意见签字： 年 月月 日日签字： 年 月月 日日备注：附录E： 二级级点设立申申请书一级点单位位名称：二级点单位位名称（章）二级点地址址：联系人电话成立时间：企业类型：流动资金： 营业收入：注册资金：固定资产： 员工人数：维修资质等等级：场地面积：上级主管部部门：经营范围：主营： 副营：现经营品牌牌销量拟经营单四 双缸 多缸平板板 轻型 中型当地竞争车车型市场占有率率人口： 万主要经济支支柱申请理由（申申请单位填填写）：签字： 年 月 日销售管理部部意见市场管理部部签字： 年 月月 日日签字： 年 月月 日日主管副经理理意见销售公司经经理意见签字： 年 月月 日日签字

36、： 年 月月 日日备注：附录F： 分销销渠道考察察报告1、当地市市场现状200 年200 年备 注注城市人口（万万人）生产总值（万万元）市场容量（年年新增车辆辆数量，辆辆）其中：单四四数量（辆辆）双缸变拖数数量（辆）多缸平板数数量（辆） 轻型工工程数量（辆辆） 中型工工程数量（辆辆）政策环境：2、当地市市场容量、竞竞争品牌销销量分析：竞争车型近两年销量量（辆）市场占有率率保有量维修站数量量发展趋势200 年200 年3、主要竞竞争品牌经经销单位分分布情况：序号单位名称主销品牌年销量经营能力未开发原因因4、当地用用户购买习习惯分析：5、主要农农机、汽车车交易市场场分布情况况：序号市场名称市场内主

37、要要经销商名名称该市场年销销量该市场主销销车型6、福田公公司相关品品牌渠道分分布情况及及渠道整合合机会分析析：序号单位名称主销品牌年销量整合机会分分析7、当地分分销渠道建建设方案：8、拟开发发单位经营营能力分析析及建议（选选定该单位位的理由）：拟开发单位位的优势与竞争对手手相比存在在的劣势开发预期说说明9、该公司司主要负责责人及品牌牌主管经理理经营理念念评价、有有何社会关关系： 10、所开开发网点为为二级网点点，一级网网点主要负负责人及品品牌主管经经理经营理理念评价：附录G： 一级级网点开发发审批表公司名称基本情况1、单位性性质 国营 股股份集集体参股 个人参参股 集体 私营2、注册资资金 万

38、元，拟拟用于福田田车辆经营营的资金金金额 万元，3、经营场场地总面积积： M2，拟用于于福田车辆辆经营的场场地面积： M2，4、室内经经营场地面面积： M2，拟用于于福田车辆辆经营的面面积： M2，5、销售人人员数量 人，用于于福田车辆辆专职销售售人员数量量 人，6、现经营营福田其他他品牌 欧曼 风景 奥铃 时代 7、现经营营其他品牌牌： 8、拟经营营诸城汽车车厂经营产产品 单单四 双双缸 多多缸平板 轻型 中中型9、经营区区域限定： 10、拟采采取合作方方式： 11、从开开发之日至至本年度结结束的销量量目标 辆。12、当地地目前福田田 品牌牌经销商名名称及年销销量： 与网内网点点距离情况况市场部意见签字： 年 月 日销售管理部部意见签字： 年 月