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1、房地产全全程营销销策划提提纲第一部分分 市市场调研研一、项目目用地周周边环境境分析1、项目目土地性性质调查查地理理位置地质质地貌状状况土地地面积及及红线图图七通通一平现现状2、项目目用地周周边环境境调查地块块周边的的建筑物物绿化化景观自然然景观历史史人文景景观环境境污染状状况3、地块块交通条条件调查查地块块周边的的市政网网及其它它公共交交通现状状、远景景规划项目目对外水水、陆、空空交通状状况地块块周边市市政道路路进入项项目地块块的直入入交通网网现状4、周边边市政配配套设施施调查购物物场所文化化教育医疗疗卫生金融融服务邮政政服务娱乐乐、餐饮饮、运动动生活活服务游乐乐休憩设设施周边边可能存存在的对
2、对项目不不利的干干扰因素素历史史人文区区位影响响二、区域域市场现现状及其其趋势判判断1、宏观观经济运运行国内内生产总总值 a 第第一产业业数量 b 第第二产业业数量 c 第第三产业业数量 d 房房地产所所占比例例及数量量中国国房地产产开发业业景气指指数国家家宏观金金融政策策 a 货货币政策策 b 利利率 c 房房地产按按揭政策策固定定资产投投资总额额 a 全全国及项项目所在在地 b 其其中房地地产开发发比重社会会消费品品零售总总额商品品零售价价格指数数 a 居居民消费费价格指指数 b 商商品住宅宅价格指指数中国国城市房房地产协协作网络络信息资资源利用用2、项目目所在地地房地产产市场概概况及政政
3、府相关关的政策策法规项目目所在地地居民住住宅形态态及比重重政府府对各类类住宅的的开发和和流通方方面的政政策法规规政府府关于商商品住宅宅在金融融、市政政规划等等方面的的政策法法规短中中期政府府在项目目所在地地及项目目地块周周边的市市政规划划3、项目目所在地地房地产产市场总总体供求求现状4、项目目所在地地商品住住宅市场场板块的的划分及及差异5、项目目所在地地商品住住宅平均均价格走走势及市市场价值值发展6、商品品住宅客客户构成成及购买买实态分分析经济济各种种档次商商品住宅宅客户分分析商品品住宅客客户购买买行为分分析三、土地地SWOOT分析析1、项目目地块的的优势2、项目目地块的的劣势3、项目目地块的
4、的机会点点4、项目目地块的的威胁及及困难点点四、项目目市场定定位1、类比比竞争楼楼盘调研研类比比竞争楼楼盘基本本资料项目目户型结结构详析析项目目规划设设计及销销售资料料综合合评判2、项目目定位市场场定位 a 区区域定位位 b 主主力客户户群定位位功能能定位建筑筑风格定定位五、项目目价值分分析1、商品品住宅项项目价值值分析的的基本方方法和概概念商品品住宅价价值分析析法：类类比可实实现价值值分析法法 a 选选择可类类比项目目 b 确确定该类类楼盘价价值实现现的各要要素及其其在价值值实现中中的比重重 c 分分析可类类比项目目价值实实现的各各要素之之特征 d 对对比并量量化本项项目同各各类比项项目诸价
5、价值实现现要素的的对比值值 e 根根据价值值要素对对比值判判断本项项目可实实现的均均价类比比可实现现价值决决定因素素 a 类类比土地地价值：地段资资源差异异 项目周周边环境境的差异异，包括括 周边边自然和和绿化景景观的差差异 教育育、人文文景观的的差异 各种种污染程程度的差差异 周边市市政配套套便利性性的差异异 b 项项目可提提升价值值判断 建筑风风格和立立面的设设计、材材质 单体户户型设计计 建筑空空间布局局和环艺艺设计 小小区配套套和物业业管理 形象包包装和营营销策划划 发展商商品牌和和实力 c 价价值实现现的经济济因素 经济因因素 政策因因素2、项目目可实现现价值分分析类比比楼盘分分析与
6、评评价项目目价值类类比分析析 a 价价值提升升和实惠惠要素对对比分析析 b 项项目类比比价值计计算六 、项项目定价价的模拟拟1、均价价的确定定的主要要方法 aa 类比比价值算算术平均均法 bb 有效效需求成成本加价价法 分析有有效市场场价格范范围 确保合合理利润润率，追追加有效效需求成成本价格格 cc 运运用以上上两种方方法综合合分析确确定均价价2、项目目中具体体单位的的定价模模拟商品品住宅定定价法：差异性性价格系系数定价价法 a 根根据日照照须光系系数（BB系数）确确定不同同自然朝朝向单位位的均价价Pb，即即Pb=Pa （11B），其其中Paa为基础础均价 b 然然后根据据景观朝朝向系数数（
7、D系系数）确确定不同同景观朝朝向单位位的均价价Pb，即即Pd=Pa（1D） c 当当存在复复式单位位或者遗遗憾型单单位时，应应在Pdd的基础础上根据据户型系系数（SS系数）确确定不同同户型单单位的均均价 Ps=Pd (11s) d 在Pss的基础础上，根根据楼层层系数（FF系数）确确定不同同楼层的的价格PPn，即即Pn=Ps（1F)=Pa(1B)(1D)(1 s)(11F) e 考考虑到其其他随机机因素的的存在（如如单位附附近有机机房干扰扰等），在在具体单单位价格格的制定定时，还还应根据据具体单单位的随随机系数数（U系系数）确确定最终终的定价价Pu，即即Pu=PnU其中中U为不不确定值值，根据
8、据具体单单位的具具体情况况随机确确定。各种种差异性性价格系系数的确确定： a 确确定基础础均价PPa，通通常取中中间楼层层价格作作为均价价 b 确确定B系系数。基基中东、南南朝向单单位采用用1+BB；西、北北朝向采采用1-B c D系数数根据不不同单位位景观视视野实现现程度确确定 d S系数数通常为为5%-15%，只适适用于复复式单位位和遗憾憾单位的的定价。其其中复式式单位取取正值，遗遗憾单位位取负值值 e 确定FF系数。其其中均价价层以上上单位采采用1+F，均均价层以以下单位位采用11-F f U系数数根据不不同单位位的具体体情况确确定。常常见的随随机因素素包括设设备房的的干扰、楼楼道电梯梯
9、及人行行的干扰扰等 具体体单位定定价模拟拟 以其其中一个个最具代代表性的的单位进进行定价价模拟，作作为其他他单位定定价过程程的参考考七、项目目投入产产出分析析1、项目目经济技技术指标标模拟项目目总体经经济技术术指标首期期经济技技术指标标2、项目目首期成成本模拟拟成本本模拟表表及其说说明3、项目目收益部部分模拟拟销售售收入模模拟 a 销销售均价价假设根根据项目目价格模模拟中确确定的均均价进行行销售收收入的模模拟 b 销销售收入入模拟表表利润润模拟及及说明 a 模模拟说明明 b 利利润模拟拟表敏感感性分析析 a 可可变成本本变动时时对利润润的影响响 b 销销售价格格变动时时对利润润的影响响八、投资
10、资风险分分析及其其规避方方式提示示1、项目目风险性性评价价值值提升及及其实现现的风险险性 a 项项目的规规划和设设计是否否足以提提升周边边项目的的类比价价值 b 项项目形象象包装和和营销推推广是否否成功2、资金金运用的的风险性性减少少资金占占用比例例，加速速资金周周转速度度，降低低财务成成本对销销售节奏奏和项目目开发节节奏进行行良好的的把握，以以尽量少少的资金金占用启启动项目目，并在在最短的的时间内内实现资资金回笼笼3、经济济政策风风险国际国国内宏观观经济形形势的变变化国家、地地方相关关的产业业政策的的出台及及相关市市政配套套设施的的建设九、开发发节奏建建议1、影响响项目开开发节奏奏的基本本因
11、素政策策法规因因素地块块状况因因素发展展商操作作水平因因素资金金投放量量及资金金回收要要求销售售策略、销销售政策策及价格格控制因因素市场场供求因因素上市市时间要要求2、项目目开发节节奏及结结果预测测项目目开发步步骤项目目投入产产出评估估 第第二部分分 规规划设计计一、总体体规划1、项目目地块概概述项目目所属区区域现状状项目目临界四四周状况况项目目地貌状状况2、项目目地块情情况分析析发展展商的初初步规划划及设想想影响响项目总总体规划划的不可可变的经经济技术术因素土地地SWOOT分析析在总体体规划上上的利用用或规避避项目目市场定定位下的的主要经经济指标标参数3、建筑筑空间布布局项目目总体平平面规划
12、划及其说说明项目目功能分分区示意意及说明明4、道路路系统布布局地块块周边交交通环境境示意 aa 地块块周边基基本路网网 bb 项目目所属区区域道路路建设及及未来发发展状况况项目目道路设设置及其其说明 aa 项目目主要出出入口设设置 bb 项项目主要要干道设设置 cc 项目目车辆分分流情况况说明 dd 项目目停车场场布置5、绿化化系统布布局地块块周边景景观环境境示意 a 地地块周边边历史、人人文景观观综合描描述 b 项项目所属属地域市市政规划划布局及及未来发发展方向向项目目环艺规规划及说说明 a 项项目绿化化景观系系统分析析 b 项项目主要要公共场场所的环环艺设计计6、公建建与配套套系统项目目所
13、在地地周边市市政配套套设施调调查项目目配套功功能配置置及安排排公共共建筑外外立面设设计提示示 a 会会所外立立面设计计提示 b 营营销中心心外立面面设计提提示 c 物物业管理理公司、办办公室等等建筑外外立面设设计提示示 d 其其他公建建（如巴巴士站、围围墙）外外立面设设计提示示公共共建筑平平面设计计提示公共共建筑风风格设计计的特别别提示项目目公共建建筑外部部环境概概念设计计7、分期期开发分期开开发思路路首期开开发思路路8、分组组团开发发强度二、建筑筑风格定定位、色色彩计划划1、项目目总体建建筑风格格及色彩彩计划，项项目总体体建筑风风格的构构思建筑筑色彩计计划2、建筑筑单体外外立面设设计提示示商
14、品品住宅房房外立面面设计提提示 a 多多层、小小高层、高高层外立立面设计计提示 b 不不同户型型的别墅墅外立面面设计提提示 c 针针对屋顶顶、屋檐檐、窗户户等外立立面局部部设计提提示 d 其其他特殊殊设计提提示三、主力力户型选选择1、项目目所在区区域同类类楼盘户户型比较较2、项目目业态分分析及项项目户型型配置比比例3、主力力户型设设计提示示一般般住宅套套房户型型设计提提示跃式式、复式式、跃复复式户型型设计提提示别墅墅户型设设计提示示4、商业业物业户户型设计计提示商业业裙楼平平面设计计提示商场场楼层平平面设计计提示写字字楼平面面设计提提示四、室内内空间布布局装修修概念提提示1、室内内空间布布局提
15、示示2、公共共空间主主题选择择3、庭院院景观提提示五、环境境规划及及艺术风风格提示示1、项目目周边环环境调查查和分析析2、项目目总体环环境规划划及艺术术风格构构想地块块已有的的自然环环境利用用项目目人文环环境的营营造3、项目目各组团团环境概概念设计计组团团内绿化化及园艺艺设计组团团内共享享空间设设计组团团内雕塑塑小品设设计提示示组团团内椅凳凳造型设设计提示示组团团内宣传传专栏、导导视系统统位置设设定提示示4、项目目公共建建筑外部部环境概概念设计计项目目主入口口环境概概念设计计项目目营销中中心外部部环境概概念设计计项目目会所外外部环境境概念设设计项目目营销示示范中心心沿途可可营造环环境概念念设计
16、针对对本项目目的其他他公共环环境概念念设计六、公共共家具概概念设计计提示1、项目目周边同同类楼盘盘公共家家具摆设设营销销中心大大堂管理理办公室室2、本项项目公共共家具概概念设计计提示七、公共共装饰材材料选择择指导 11、项目目周边同同类楼盘盘公共装装饰材料料比较2、本项项目公共共装饰材材料选择择指导及及装修风风格构思思3、项目目营销示示范单位位装修概概念设计计客厅厅装修概概念设计计厨房房装修概概念设计计主人人房装修修概念设设计儿童童房装修修概念设设计客房房装修概概念设计计室内内其他（如如阳台、玄玄关、门门窗）装装修提示示4、项目目营销中中心装修修风格提提示5、住宅宅装修标标准提示示多层层、高层
17、层洋房装装修标准准提示跃式式、复式式、跃复复式装修修标准提提示别墅墅装修标标准提示示八、灯光光设计及及背景音音乐指导导1、项目目灯光设设计项目目公共建建筑外立立面灯光光设计项目目公共绿绿化绿地地灯光设设计项目目道路系系统灯光光设计项目目室内灯灯光灯饰饰设计2、背景景音乐指指导广场场音乐布布置项目目室内背背景音乐乐布置九、小区区未来生生活方式式的指导导1、项目目建筑规规划组团团评价2、营造造和引导导未来生生活方式式住户户特征描描述社区区文化规规划与设设计 第第三部分分 营销销策划一、楼盘盘开盘前前区域市市场实态态分析1、项目目所在地地房地产产市场总总体供求求现状2、项目目周边竞竞争性楼楼盘调查查
18、项目目概况市场场定位售楼楼价格销售售政策措措施广告告推广手手法主要要媒体应应用及投投入频率率公关关促销活活动其他他特殊卖卖点和销销售手段段二、项目目主卖点点荟萃及及物业强强势、弱弱势分析析与对策策1、项目目主要卖卖点荟萃萃2、项目目强势、弱弱势分析析与对策策三、目标标客户群群定位分分析1、项目目所在地地人口总总量及地地块分布布情况2、项目目所在地地经济发发展状况况和人口口就业情情况3、项目目所在地地家庭情情况分析析家庭庭成员结结构家庭庭收入情情况住房房要求、生生活习惯惯4、项目目客户群群定位目标标市场 a 目标市市场区域域范围界界定 b 市场调调查资料料汇总、研研究 c 目标市市场特征征描述目
19、标标客户 a 目标客客户细分分 b 目标客客户特征征描述 c 目标客客户资料料四、项目目视觉识识别系统统核心部部分策划划1、名称称项目目名道路路名建筑筑名组团团名2、标志志项目目标志3、标准准色4、标准准字体五、项目目视觉识识别系统统延展及及运用1、工地地环境包包装视觉觉建筑筑物主体体工地地围墙主路路网及参参观路线线环境境绿化2、营销销中心包包装设计计营销销中心室室内外展展示设计计营销销中心功功能分区区提示营销销中心大大门横眉眉设计营销销中心形形象墙设设计台面面标牌营销销中心导导视牌销售售人员服服装设计计提示销售售用品系系列设计计示范范单位导导视牌示范范单位样样板房说说明牌3、公司司及物业业管
20、理系系统包装装设计办公公功能导导视系统统设计物业业管理导导视系统统设计六、楼盘盘价格定定位及策策略1、项目目单位成成本2、项目目利润目目标3、可类类比项目目市场价价格4、价格格策略定价价方法均价价付款款方式和和进度优惠惠条款楼层层及方位位差价综合合讲价公公式5、价格格分期策策略内部部认购价价格入市市价格价格格升幅周周期价格格升幅比比例价格格技术调调整价格格变化市市场反映映及控制制项目目价格、销销售额配配比表七、楼盘盘开盘入入市时机机规划1、宏观观经济运运用状况况分析2、项目目所在地地房地产产相关法法规和市市场情况况简明分分析3、入市市时机的的确定及及安排八、楼盘盘销售周周期划分分及控制制1、销
21、售售策略营销销思想：全面营营销 a 全过程程营销 b 全员营营销销售售网络 a 专专职售楼楼人员(销售经经理、销销售代表表) b 销售代代理商（销销售顾问问） c 兼职售售楼员销售售区域：紧扣目目标市场场和目标标客户销售售时段 a 内部认认购期 b 蓄势调调整期 c 开盘试试销期 d 销售扩扩张期 e 强势销销售期 f 扫尾清清盘期政策策促销销售售活动销售售承诺2、销售售过程模模拟销售售实施 a 顾客购购买心理理分析 b 楼房情情况介绍绍 c 签定认认购书 d 客户档档案记录录 e 成交情情况总汇汇 f 签订正正式合同同 g 正式合合同公证证 h 办理银银行按揭揭 i 销售合合同执行行监控 j
22、 成交情情况汇总总销售售合同执执行监控控 a 收款催催款过程程控制 bb 按按期交款款的收款款控制 c 延期交交工的收收款控制制 d 入住环环节的控控制 e 客户档档案 f 客户回回访与亲亲情培养养 g 与物业业管理的的交接销售售结束 a 销售资资料的整整理和保保管 b 销售人人员的业业绩评定定 c 销售工工作中的的处理个个案记录录 d 销售工工作的总总结九、各销销售阶段段营销推推广执行行方案实实施十、各销销售阶段段广告创创意设计计及发布布实施十一、售售前资料料准备1、批文文及销售售资料批文文 a 公司营营业执照照 b 商品房房销售许许可证楼宇宇说明书书 a 项目统统一说词词 b 户型图图与会
23、所所平面图图 c 会所内内容 d 交楼标标准 e 选用建建筑材料料 f 物管内内容价目目体系 a 价目表表 b 付款方方式 c 按揭办办理办法法 d 利率表表 e 办理产产权证有有关程序序及费用用 f 入住流流程 g 入住收收费明细细表 h 物业管管理收费费标准（收收费规定定）合同同文本 a 预定书书（内部部认购书书） b 销售合合同标准准文本 c 个人住住房抵押押合同 d 个人住住房公积积金借款款合同 e 个人住住房商业业性借款款合同 f 保险合合同 g 公证书书2、人员员组建销售售辅导 a 发展商商成立完完整的销销售队伍伍 主管销销售之副副总 销售总总经理 销售主主管或销销售控制制 销售部
24、部代表 销售/事务型型人员 销售/市场人人员 综合处处（回款款小组、资资料员、法法律事务务主管） 入住办办公成员员（非常常设性机机构可由由销售代代表兼任任） b 中中国策划划专家团团派出专专业销售售人员辅辅导发展展商销售售工作 专职销销售经理理 根据需需要增派派销售人人员实地地参与销销售 项目经经理跟踪踪项目总总体策划划及销售售进度，提提供支持持，理顺顺关系 c 中中国策划划专家团团总部就就项目总总体销售售管理提提供支持持 d 中中国策划划专家团团全国销销售网络络资源调调动使用用 销售代代理 a 发发展商指指定公司司相关人人员配合合中国策策划专家家团工作作 负责营营销之副副总 处理法法律事务务
25、人员 财务人人员 b 中中国策划划专家团团成立项项目销售售专职销销售队伍伍，并视视需要调调动中国国策划专专家团销销售网络络 销售经经理（总总部派出出） 销售代代表（主主力由总总部派出出，其他他当地择择优招聘聘） 项目经经理（跟跟踪项目目销售进进度，提提供支持持，理顺顺关系） c 中中国策划划专家团团总部销销售管理理及支持持 d 中中国策划划专家团团全国销销售网络络资源调调动使用用3、制定定销售工工作进度度总表4、销售售控制与与销售进进度模拟拟销售售控制表表销售售收入预预算表5、销售售费用预预算表总费费用预算算表分项项开支 a 销售人人员招聘聘费用 b 销售人人员工资资 c 销售提提成/销销售辅
26、导导顾问费费 d 销售人人员服务务费用 e 销售中中心运营营办公费费用 f 销售人人员差旅旅费用 g 销售人人员业务务费用 h 临时雇雇用销售售人员工工作费用用边际际费用 a 销售优优惠打折折 b 销销售公关关费用 6、财财务策略略信贷贷 a 选择适适当银行行 b 控制贷贷款规模模、周期期 c 合理选选择质押押资产 d 银企关关系塑造造 e 信贷与与按揭互互动操作作付款款方式 a 多种付付款选择择 b 优惠幅幅度及折折头比例例科学化化 c 付款方方式优缺缺点分析析 d 付款方方式引导导 e 付款方方式变通通按揭揭 a 明晰项项目按揭揭资料 b 尽可能能扩大年年限 c 按揭比比例 d 首期款款比
27、例科科学化及及相关策策略 e 按揭银银行选择择艺术 f 保险公公司及条条约 g 公证处处及条约约 h 按揭各各项费用用控制合伙伙股东 a 实收资资本注入入 b 关联公公司炒作作 c 股东分分配 d 换股操操作 e 资本运运营7、商业业合作关关系双方方关系 a 发展商商与策划划商 b 发展商商与设计计院 c 发展商商与承建建商 d 发展商商与承销销商 e 发展商商与广告告商 f 发展商商与物业业管理商商 g 发展展商与银银行（银银团）三方方关系 a 发展商商、策划划商、设设计院 b 发展商商、策划划商、承承销商 c 发展商商、策划划商、广广告商 d 发展商商、策划划商、物物业管理理商 e 发展商
28、商、策划划商、银银行（银银团）多方方关系 a 策划商商、发展展商、其其他合作作方8、工作作协调配配合甲方方主要负负责人 a 与策划划代理商商确定合合作事宜宜，签署署合同 b 完善能能有效工工作的组组织架构构和人员员配备 c 分权销销售部门门，并明明确其责责任 d 全员营营销的发发动和组组织直接接合作人人 a 合同洽洽谈 b 销售策策划工作作对接 c 销售策策划工作作成果分分块落实实、跟踪踪 d 信息反反馈 e 催办销销售策划划代理与与划拨 f 工作效效果总结结财务务部 a 了解项项目销售售工作进进展 b 参与大大营销活活动，销销售管理理工作 c 配合催催收房款款 d 配合销销售总体体核算价价格
29、，参参与制定定价格策策略 e 及时办办理划拔拔销售策策划代理理费工程程部 a 工程进进度与销销售进度度的匹配配 b 严把工工程质量量 c 文明施施工，控控制现场场形象 d 销售活活动的现现场配合合物业业管理公公司 a 工程验验收与工工地形象象维护 b 人员形形象 c 销售文文件配合合 d 销售卖卖场的管管理 e 军体操操练 f 保安员员与售楼楼员的工工作衔接接、默契契十二、销销售培训训1、销售售部人员员培训公公司背景景及项目目知识详细细介绍公公司情况况 a 公司背背景、公公众形象象、公司司目标（项项目推广广目标和和公司发发展目标标） b 销售人人员的行行为准则则、内部部分工、工工作流程程、个人
30、人收入目目标 物业详详情 a 项目规规模、定定位、设设施、买买卖条件件 b 物业周周边环境境、公共共设施、交交通条件件 c 该区域域的城市市发展计计划，宏宏观及微微观经济济因素对对物业的的影响情情况 d 项目特特点 项目规规划设计计及特点点，包括括景观、立立面、建建筑组团团、容积积率等 平面设设计内容容及特点点，包括括总户数数。总建建筑面积积，总单单元数、单单套面积积、户内内面积组组合、户户型优缺缺点、 进深深、面宽宽、层高高等 项目的的优劣分分析 项目营营销策略略，包括括价格、付付款方式式、策略略定位、销销售目标标、推广广手段 e 竞争对对手优劣劣分析及及对策 业业务基础础培训课课程 a 国
31、家及及地区相相关房地地产业的的政策法法规、税税费规定定 b 房地产产基础术术语、建建筑常识识 房地产产、建筑筑业基础础术语的的理解 建筑识识图 计算户户型面积积 c 心理学学基础 d 银行的的按揭知知识，涉涉及房地地产交易易的费用用 e 国家、地地区的宏宏观经济济政策、当当地的房房地产走走势 f 公司制制度、架架构和财财务制度度销售售技巧 a 售楼过过程的洽洽谈技巧巧 如何以以问题套套答案，询询问客户户需求、经经济状况况、期望望等，掌掌握买家家心理 恰当使使用电话话的方法法 b 展销会会场气氛氛把握技技巧 客户心心理分析析 销售员员接待客客户技巧巧 c 推销技技巧、语语言技巧巧、身体体语言技技
32、巧签订订买卖合合同的程程序 a 售楼部部签约程程序 办理按按揭及计计算 入住程程序及费费用 合同说说明 其他法法律文件件 所需填填写的各各类表格格 b 展销会会签订售售楼合同同的技巧巧与方法法 订金的的灵活处处理 客户跟跟踪 物物业管理理课程 a 物业管管理服务务内容、收收费标准准 b 管理规规则 c 公共契契约 销销售模拟拟 a 以一个个实际楼楼盘为例例进行实实操，运运用全部部所学方方法技艺艺完成一一个交易易 b 利用项项目营销销接待中中心、样样板房模模拟销售售过程 c 及时讲讲评、总总结，必必要时再再次实习习模拟实地地参观他他人展销销现场 a 如何进进行市场场调查，以以了解市市场和竞竞争对
33、手手情况，并并撰写调调查提纲纲2、销售售手册批文文 a 公司营营业执照照 b 商品房房销售许许可证楼宇宇说明书书 a 项目统统一说词词 b 户型图图与会所所平面图图 c 会所内内容 d 交楼标标准 e 选用建建筑材料料 f 物管内内容价格格体系 a 价目表表 b 付款方方式 c 按揭办办理办法法 d 利率表表 e 办理产产证有关关程序、税税费 f 入住流流程 g 入住收收费明细细表 h 物业管管理收费费标准合同同文本 a 认购书书 b 预售合合同标准准文本 c 销售合合同 d 个人住住房抵押押合同 e 个人住住房商业业性借款款合同客户户资料表表3、客户户管理系系统电话话接听记记录表新客客户表老
34、客客户表客户户访谈记记录表销售售日统计计表销售售周报表表销售售月报表表已成成交客户户档案表表应收收账款控控制表保留留楼盘控控制表4、销售售作业指指导书职业业素养准准则 a 职业精精神 b 职业信信条 c 职业特特征销售售基本知知识与技技巧 a 业务的的阶段性性 b 业务的的特殊性性 c 业务的的技巧项目目概况 a 项目基基本情况况 b 优势点点诉求 c 劣势点点诉求 d 阻力点点剖析销售售部管理理架构 a 职能 b 人员设设置与分分工 c 待遇十三、销销售组织织与日常常1、 组组织与激激励销售售部组织织架构 a 销售副副总 b 销售部部经理 c 销售主主管 d 销售控控制 e 广告、促促销主管
35、管 f 售楼处处、销售售代表、事事务人员员、市场场人员 g 综合处处成员 h 入住办办成员 i 财务人人员销售售人员基基本要求求 a 基本要要求 职业道道德要求求 基本素素质要求求 礼仪仪仪表要要求 b 专业知知识要求求 c 知识面面要求 d 心理素素质要求求 e 服务规规范 语言规规范 来来电接待待要求 顾顾客来函函要求 来来访接待待要求 顾顾客回访访要求 促促销环节节基本要要求 销销售现场场接待方方式及必必备要求求职责责说明 a 销售部部各岗位位职务说说明书 b 销售部部各岗位位工作职职责考核核、激励励措施 a 销售人人员业绩绩考核办办法 b 提成制制度 c 销售业业绩管理理系统销售售记录
36、表表客户户到访记记录表连续续接待记记录客户户档案2、工作作流程销售售工作五五个方面面的内容容 a 制定并并实施阶阶段性销销售目标标及资金金回收目目标 b 建立一一个鲜明明的发展展商形象象 c 制定并并实施合合理的价价格政策策 d 实施规规范的销销售操作作与管理理 e 保证不不动产转转移的法法律效力力销售售工作的的三个阶阶段 a 预备阶阶段 b 操作阶阶段 c 完成阶阶段销售售部工作作职责（工工作流程程） a 市场调调查；目目标市场场、价格格依据 b 批件申申办：面面积计算算、预售售许可 c 资料制制作：楼楼盘价格格、合约约文件 d 宣传推推广：广广告策划划、促销销实施 e 销售操操作：签签约履行行、楼款款回收 f 成交汇汇总：回回款复审审、纠纷纷处理 g 客户入入住：入入住通知知、管理理移交 h 产权转转移：分分户汇总总、转移移完