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1、屈云波与与大家探探讨中国国销售与与营销人人员的培培训方法法屈云云波：各位位上午好好，非常常高兴今今天有机机会跟大大家一起起探讨，关关于市场场营销人人员的培培训问题题。我想想本次大大会的主主题也是是关于市市场总监监和销售售经理的的培训的的高峰会会，在座座的各位位都是比比较关心心这个主主题才来来到这个个会场，我我想市场场营销可可能在很很多人的的理解里里面，中中国的企企业对市市场营销销的理解解里面，可可能有很很多不同同的理解解。我们们做这个个工作也也做了十十年的时时间了，在在这十年年的过程程里面，我我们做了了很多事事情，如如果总结结一下，其其实就做做了一件件事情。就就是告诉诉我们中中国的企企业，什什
2、么叫营营销，营营销跟销销售有什什么区别别，你现现在的企企业，到到底是处处在生产产阶段还还是产品品阶段，还还是销售售阶段，还还是市场场营销阶阶段，还还是所谓谓社会营营销阶段段。从我我们现在在由于中中国企业业自然发发展史问问题，发发展阶段段问题，所所以对于于我们长长话短说说的话，其其实中国国现在大大部分企企业还处处于销售售阶段。所用用的所谓谓营销的的观念、方方法主要要还是停停留在销销售阶段段。所谓谓的销售售阶段比比过去进进步一点点的就是是销售加加广告加加促销，其其实这本本质上还还是销售售，还处处于销售售阶段。只只有少量量的行业业，极少少数的行行业、企企业才真真正从销销售阶段段逐渐向向营销阶阶段过渡
3、渡。因为为所谓营营销阶段段是一个个什么概概念呢？真正的的营销并并不是我我们通常常理解的的，过去去我做销销售，我我不重视视销售，现现在重视视销售了了，我这这么庞大大的一个个销售队队伍，由由过去的的几十年年，变成成几百人人，甚至至变成几几万人，我我也在中中央电视视台的黄黄金时段段打广告告了，我我也在零零售一线线跟竞争争对手做做肉搏战战，好象象这就叫叫营销了了，尤其其是中国国现在的的这种状状态，由由过去一一个比较较庞大的的销售队队伍，或或者是靠靠对销售售队伍的的激励，奖奖励，鼓鼓励货物物从厂家家走到批批发商那那里。这这还不够够，要在在零售店店这受争争得顾客客，所以以要在零零售现场场直接派派营业人人员
4、，跟跟竞争对对手争夺夺，或者者是在那那里说服服顾客。现在在发展到到这个阶阶段，很很多的企企业，很很多媒体体，很多多专家，很很多企业业经理们们都是在在谈什么么问题呢呢？你打打开专业业的报刊刊，各类类市场营营销的人人员和专专家们，谈谈的最多多的话题题就是所所谓重视视终端，抓抓住终端端。其实实我们从从一个专专业的角角度来看看，重视视终端是是代表比比起过去去只重视视销售队队伍，重重视批发发商有所所进步，但但是如果果我估计计中国企企业可能能十年以以后，一一些领先先的企业业现在已已经开始始了，如如果你到到那个时时候，人人们不会会再喊重重视终端端的概念念了。因因为重视视终端本本来就是是一个比比较落后后的观念
5、念，我说说的落后后是相对对于整个个市场营营销的历历史来讲讲，对于于市场营营销本来来的概念念，本来来的方法法和观念念来讲，它它是比较较落后的的。但是是这个落落后的东东西，在在中国是是有效的的，我们们必须辩辩证地说说清楚。中中国现在在的发展展阶段决决定你就就是落后后，你在在市场营营销的观观念和方方法上是是比较落落后的，虽虽然这十十多年，二二十年有有禁不，但但是还是是处于发发展中阶阶段。你你现在抓抓终端是是正确的的，不仅仅仅要抓抓批发商商，还要要抓终端端，这是是对于制制造商来来讲。如果果你做得得好的话话，不管管是将来来还是现现在，其其实你是是不需要要太多去去抓终端端的。为为什么这这样讲呢呢？如果果你
6、真的的是市场场营销的的观念和和方法的的话，一一开始你你研究了了消费者者的需求求，你所所做的产产品和品品牌，都都是能够够抓住消消费者需需求的，或或者是引引导消费费者需求求的。这这个时候候，其实实你的产产品，市市场营销销有一句句话，市市场营销销做到最最高级别别的时候候，最高高层面的的时候，销销售成为为多余。其其实导纳纳个时候候，你的的货物消消费者非非常喜欢欢，你的的品牌消消费者非非常偏爱爱，他们们总是首首选你的的品牌。这这个时候候，批发发商也争争着问你你要货，零零售商也也争着问问你要货货，他们们都会积积极地推推销你的的货，不不用推销销，消费费者也要要购买，消消费者也也要购买买，所以以迫使了了经销商
7、商卖这个个品牌。越越优秀的的品牌，他他们越是是在真正正的销售售渠道上上，以及及零售终终端上，包包括零售售终端方方面，他他们投入入的人力力是最少少的。这这不是百百分之百百是统一一的一个个方法，因因为不同同的行业业，不同同的企业业有不同同的方法法。但是是总体来来讲，大大部分做做的好的的企业，它它在终端端反而投投入力量量少，他他的销售售数量反反而非常常少。那是是因为，它它的品牌牌已经做做得非常常好，他他的产品品做得非非常好，所所以消费费者一定定投消费费者所好好，消费费者喜欢欢，当然然他就不不需要太太多的销销售。因因为营销销的最关关键的工工作，第第一项工工作是发发现和启启发消费费者的需需求。真真正满足
8、足消费者者的需求求是第二二位的，反反而非常常方便。如如果你的的东西已已经发现现了消费费者需求求，而且且能够说说服消费费者说我我这个品品牌好，我我这个产产品好。这这个时候候，满足足他的需需求是非非常方便便的事情情，为什什么？因因为这只只是一个个通过销销售渠道道，把货货物畅通通地输送送下去的的问题。当当然由于于中国的的发展阶阶段决定定了，销销售渠道道也并不不是那么么畅通，企企业，销销售商来来讲必须须抓渠道道，也必必须抓终终端。更更重要的的原因，还还是我们们本身的的企业对对于营销销的理解解，还是是有限的的，对于于营销的的这种方方法的掌掌握也是是有限的的。所以以迫使你你必须在在渠道方方面投入入的精力力
9、，甚至至超过了了你在营营销方面面投入的的精力。我们们言归正正传，我我们今天天谈的主主题是关关于中国国市场营营销人员员的培训训问题，我我刚才讲讲的问题题是想说说明营销销和销售售的概念念的区别别。在整整个营销销队伍里里面，我我们说营营销人员员的时候候，实际际上是在在说营销销职能。其其实营销销包括了了很多职职能和很很多不同同的工种种，比如如说市场场研究人人员，市市场营销销人员，广广告人员员，公关关人员，销销售人员员。销售售人员又又分为几几类，有有面对批批发商，有有面对零零售商，也也有面对对最终顾顾客的，还还有物流流人员，售售后服务务人员，专专门的人人力资源源的人员员，行政政人员。营营销包括括了若干干
10、个职能能和若干干个工种种，今天天我们在在一个小小时里面面，是无无法谈清清楚这么么多的工工种怎么么做，大大家可以以查阅有有关的派派力营销销所出的的书本，以以及课程程，以及及看一下下同类的的书本，了了解可以以更多。我我们今天天在这么么有限的的时间里里面，主主要讲营营销工种种里面两两个最重重要的工工种，一一个是属属于市场场营销人人员，一一个是销销售部门门的人员员。我们们拿着这这两个最最重要的的工种来来谈一下下对他们们的培训训问题。这这里是以以制造商商为例，其其他的作作为商业业服务业业，以及及其他的的行业是是作为参参考。我们们主要谈谈这样几几个问题题，一个个是销售售人员的的培训方方法，一一个是营营销人
11、员员的培训训方法，一一个是不不同规模模企业培培训方法法的差异异，另外外是对中中国销售售与营销销人员培培训状况况做一个个简单的的介绍。我我们重点点是谈前前两个问问题。我们们先谈销销售人员员的培训训方法，我我们先回回顾一下下他这个个工种是是干什么么的，我我们才知知道培训训他什么么？他的的工种要要求他干干什么，他他就必须须学会干干什么，培培训解决决的问题题就是让让他学会会干什么么。我们们看销售售队伍的的大概，我我们简单单以分为为三个层层次，一一个层次次是销售售代表，是是基层员员工；一一个是中中层员工工，我们们称之为为中层主主管；一一个是销销售经理理，我们们称之为为高层领领导。大大概分为为三个层层面的
12、工工种，这这三个层层面他所所用的方方法，它它所承担担的责任任是不一一样的，因因此他所所用的培培训方法法，所需需要的技技能也不不一样，当当然培训训方法，也也共性，也也有一些些不同之之处。我我们简单单地来做做一个归归类，销销售代表表的工作作，简而而言之，我我不详细细去描述述了，岗岗位职责责主要就就是开发发客户，回回款，维维护好客客户关系系，这是是他主要要的任务务，搜集集市场信信息，协协助促销销，因此此他的岗岗位职责责决定了了他必须须学会你你要懂得得产品知知识，你你不懂产产品怎么么做销售售呢？还还有你要要了解公公司的情情况，你你推销东东西的时时候，不不仅仅是是推销一一个产品品，你还还在推销销一个品品
13、牌，你你还在推推销你的的公司，你你还在推推销你自自己。因因此你当当然需要要了解公公司的情情况，把把公司的的这种信信心传达达给你的的经销商商，传达达给你的的顾客。你你还要学学会销售售的方法法，这更更是你的的看家本本领了。另外外从销售售的角度度也分解解出来，有有客户管管理，个个人事务务管理等等等等等等，其实实都属于于这个工工种应该该掌握的的技能范范畴。这这里面，我我特别提提醒一点点，大家家通常关关注的是是销售人人员应该该掌握销销售知识识，销售售技能，所所以在这这方面下下得工夫夫比较大大，往往往忽视了了他最需需要掌握握的，最最基础的的，也是是最容易易的，因因为它最最容易，所所以最容容易被忽忽视。那那
14、就是关关于产品品的知识识，尤其其是那些些产品比比较复杂杂的行业业，这个个时候，销销售人员员对于产产品知识识的掌握握并不是是很好，很很多的销销售人员员认为自自己掌握握销售技技巧就可可以了，产产品知识识是技术术人员的的事情，是是售后服服务的事事情，不不是自己己的事情情，这里里面容易易出现这这样的问问题。相相当多的的销售人人员，对对自己的的产品介介绍不清清楚。而而且你会会发现，很很多的经经销商也也不关心心产品，他他们对于于产品知知识掌握握也不是是太好，经经销商总总是关心心，你给给我让利利多少，你你给我奖奖励多少少，你给给我私下下回扣多多少，他他们比较较关心的的是中间间的差价价，而对对于产品品的好坏坏
15、，产品品的技术术性能，产产品的领领先程度度，产品品的外观观，以及及产品的的质量的的稳定性性关心度度有点弱弱。所以以经销商商的关心心度弱，也也导致了了厂家的的销售人人员对它它的关心心度弱，所所以这是是一个很很容易被被忽视的的缺陷。包括括有一些些在一线线的销售售人员，他他们从他他们进公公司之日日起，尤尤其是大大的公司司，可能能他们永永远没有有机会到到公司总总部去看看一看，到到公司总总部去参参观参观观，去接接受一下下培训，认认识一下下他的领领导，高高层的领领导，他他可能都都没机会会去接触触到这些些领导，接接触到这这个公司司，所以以很多的的销售人人员，当当他介绍绍公司的的时候，也也介绍不不清楚。他他顶
16、多也也是根据据公司所所提供给给他的书书面材料料，来介介绍这个个公司，他他从来没没有回到到总部去去看看公公司，所所以他对对公司也也缺乏感感情，也也了解不不多，所所以他也也介绍得得不清楚楚，也更更没有充充满感情情的去介介绍给他他的经销销商，他他的客户户。所以以这也是是一些公公司经常常忽视的的地方。在在座的如如果是大大一点的的公司，包包括不一一定是大大的公司司，在外外地有分分公司的的，经常常你会发发现，你你在一线线的很多多销售人人员，如如果不是是总部派派出去的的人员的的话，他他们几乎乎没有回回过总部部开会，或或者是受受过什么么培训。既既不能够够从总部部得到培培训的支支持，也也无法跟跟总部建建立很好好
17、的感情情关系。总总部看他他们的话话，也是是临时工工一样的的，用你你的时候候就用你你，不用用的时候候就炒掉掉。所以以这个问问题常常常被忽视视掉。因因此，我我们回到到他的培培训方法法上来讲讲，对于于这些人人，他需需要掌握握这些技技能，当当然他们们的培训训，就需需要一些些培训方方法。对对于他们们的培训训方法，通通常最重重要的是是室内讲讲座，第第二个就就是在室室内讲座座里面，可可能有一一些角色色扮演，因因为对基基层员工工的培训训，跟高高中层人人员的培培训是有有很大区区别的，它它的工作作相对比比较简单单，相对对比较规规范，他他的灵活活性不大大，不需需要他太太多的灵灵活，即即便是销销售人员员需要最最大的灵
18、灵活性，比比起生产产工人，当当然是要要求灵活活性比较较大了。但但是尽管管如此，作作为一个个销售人人员，一一个大的的公司，一一个规范范的公司司，给它它的灵活活的空间间是不大大的。公公司有责责任，把把大部分分的事情情给他培培训会，少少量的事事情，依依靠他自自己的聪聪明才智智，自己己的灵活活性，见见机行事事，见人人行事，有有个700800是比比较标准准化的东东西，因因此这些些标准化化的东西西，是完完全可以以通过培培训实现现的。因此此室内讲讲座，角角色扮演演，现场场示范，标标准化的的工作手手册，包包括内部部会议，都都是很好好的培训训方法。我我讲的这这些培训训方法加加上多媒媒体课程程，至少少有五、六六种
19、，如如果你能能用一两两种，可可能效果果就不错错了，如如果你都都用的话话，优先先排序的的话，就就是室内内的培训训，和现现场的指指导，是是最有效效的方法法。对于于基层人人员来讲讲，不要要指望他他有太多多的灵活活性，他他的规范范性，基基本的技技能最好好是通过过培训来来实现，这这是公司司的责任任。因此此在很多多大的公公司，尤尤其是国国际性的的公司里里面，跟跟国内公公司选人人标准的的差别，国国内公司司通常喜喜欢我招招销售人人员的时时候，基基层的销销售人员员都希望望他有若若干年的的经验，而而对于国国际经验验来讲，他他大部分分都是招招刚毕业业的大学学生。为为什么？因为国国际性公公司，他他知道这这些基层层员工
20、，培培训的责责任是在在公司，而而且招收收这些刚刚毕业的的学生，一一张白纸纸也好画画画，按按照自己己的意思思去培训训，按照照公司的的规矩去去做生意意，按照照公司的的理念去去做生意意，而且且跟公司司有很好好的感情情关系。所所以中国国的一些些公司，也也越来越越认识到到这一点点，也越越来越在在模仿这这一点。但但是他必必须有一一个前提提条件就就是你有有强大的的培训能能力，或或者是你你有比较较好的培培训能力力，你不不能说新新招一个个大学生生，也不不培训，就就扔到市市场上去去，这也也不会有有好的效效果。可可是我们们中国大大部分的的企业都都是这样样，招过过来，简简单讲一一两天公公司的简简介，还还有传统统的方法
21、法，到车车间去实实习去，实实习几个个月，半半年，就就送到市市场上去去了，真真正他该该实习的的销售技技巧，真真正对于于产品知知识的掌掌握，反反而不够够。而只只是在车车间里面面熟悉一一下基本本的产品品知识，或或者是熟熟悉一下下工艺流流程而已已。当然然基层人人员还有有一很重重要的东东西，心心态的培培养，因因为对于于任何人人员来讲讲，他工工作的好好坏，一一个是取取决于态态度，一一个是技技能。影影响态度度的东西西很多了了，包括括薪金待待遇，公公司的企企业文化化等等的的东西，还还有一条条就是你你对他心心态的培培育，你你对他心心态的影影响。所所以很多多的培训训不是讲讲技能的的，而是是调整心心态的。所所以调整
22、整心态的的这种书书本和培培训近几几年在中中国市场场上越来来越多，你你可以看看到很多多的培训训班并没没有教你你怎么做做销售，或或者是怎怎么做营营销，而而是教你你怎么调调整心态态，甚至至你可以以看到以以传销公公司为代代表的，他他的培训训很大比比例的时时间，是是用于解解决心态态问题。而而不是用用于解决决技能问问题。解解决技能能问题时时间用得得还是比比较少，对对于基层层人员来来讲，因因为他的的可塑性性非常强强，所以以你的心心态的这这种培训训，你的的这种立立志性的的培训对对于他的的影响很很大。对对于一个个老江湖湖的人来来讲，你你跟他大大讲心态态问题，扭扭转他的的心态，你你工作要要积极，你你要为你你的家人
23、人负责，你你要对公公司负责责，对社社会负责责，让你你自己感感觉到你你有成就就感，等等等这些些东西，对对于他来来讲，接接受度就就越来越越低。从从基层到到高层，这这种心态态的训练练，肯定定是越来来越降低低的，它它的效果果是越来来越降低低的。整个个培训效效果，所所有的培培训，对对于基层层人员，效效果是最最大的，越越往高层层，这个个效果越越低。为为什么呢呢，因为为它拒绝绝接受一一些东西西，因为为他已经经有很多多的经验验，和很很多固化化的思维维。另一一方面呢呢，它确确实也积积累了很很多经验验，和对对社会的的认识，对对自己的的认识，你你想他一一旦形成成了想法法，你想想接受他他是很难难的。二二一个，对对于一
24、个个高层干干部来讲讲，他是是多年锻锻炼和培培训的结结果，更更多的是是多年德德磨炼的的结果，而而不是靠靠短期的的培训，能能成就一一个高层层经理。不不是说高高层经理理不应该该培训，我我只是说说他的培培训效果果是有限限的，他他的辨别别能力是是很的强强。所以以你千万万不要指指望，我我用三年年，两年年的时间间，培训训出一个个全国的的销售经经理来，那那是不可可能的。必必须是以以这种给给他工作作机会磨磨炼为主主，培训训为辅，对对于基层层人员来来讲，中中层人员员来讲，培培训效果果就会好好一些，这这是对于于基层人人员的培培训。对于于中层人人员的培培训，我我们看他他的岗位位职责，他他既要做做销售，基基层人员员要做
25、销销售，中中层人员员是既要要做销售售，又要要做管理理工作，还还要做规规划的工工作，动动脑的工工作，我我不详细细读这些些东西，大大概他的的区别主主要是比比基层人人员的区区别，就就是他加加上了管管理的职职能，管管理职能能里面也也包括了了规划，当当地市场场怎么开开发呀。中中层主管管主要是是掌握销销售技能能，只不不过现在在要求他他更老练练，他需需要掌握握的更多多的是管管理的技技能，怎怎么管理理渠道，怎怎么管理理队伍，怎怎么管理理一些行行政事物物，包括括怎么去去做渠道道的规划划，销售售队伍的的规划，怎怎么掌握握一些团团队的管管理技巧巧，诸如如此类的的。当然然对于他他们来讲讲，培训训方法就就开始强强调一些
26、些会议培培训的效效果，开开会就要要当做一一次培训训机会，比比如说日日常的销销售会议议，不管管他给下下述培训训，还是是到上面面去，参参加总部部的会议议，那么么每次他他的高层层经理，都都应该把把年底中中层经理理的会议议，当做做一次培培训的机机会，因因为他的的能力已已经很强强了。不不仅仅是是靠室内内培训，现现场指导导，要把把培训会会议当做做一次培培训机会会。就是是内部会会议当做做培训机机会。另另外呢，要要提倡他他自我学学习，对对于基层层人员提提倡太多多的自我我学习，是是没有太太多意义义的。但但是对于于中层人人员来讲讲，他已已经有一一定的学学习自觉觉性了，有有这样的的意识了了，有这这样的经经验和素素质
27、了，所所以你要要有一定定的自学学意识的的能力。对于于高层经经理呢，它它跟中层层经理的的区别是是什么呢呢？他基基本上不不需要做做销售了了，当然然在中国国呢，在在那些真真正大的的跨国公公司里面面，可能能销售经经理真不不需要做做销售了了，全球球销售的的总监更更不需要要做销售售了，不不需要面面对客户户做销售售了，但但是在中中国呢，除除了极少少数，善善于授权权的公司司，善于于给下属属授权的的公司，除除了极少少数大型型的企业业，全国国销售经经理不需需要直接接面对客客户以外外，大部部分的销销售经理理，还需需要去面面对很多多疑难客客户，自自己的下下属无法法解决的的客户，还还要去面面对。甚甚至中国国绝大部部分大
28、的的公司，他他们甚至至是营销销的副总总裁，他他们经常常还要面面对客户户，去解解决那些些疑难客客户的问问题。这这里面的的原因，有有下属不不称职的的问题，有有市场变变化比较较多，企企业为了了应对这这种变化化，政策策变化也也比较多多，因此此营销的的老总经经常需要要去了解解市场和和亲自解解决市场场的问题题，还有有授权不不足，就就是很多多公司的的管理跟跟不上，所所以他不不知道高高中低怎怎么授权权，责权权不分，导导致高层层经理经经常代替替中层经经理，甚甚至是代代替一个个销售人人员去做做工作，这这种情况况是很多多的。还还有一些些人贪权权，有一一些销售售经理比比较爱管管事，走走到哪里里就自己己想发言言，自己己
29、跟客户户直接做做生意，老老是担心心销售人人员做不不好，自自己比较较喜欢有有这种权权力的感感觉。这种种情况，总总体来讲讲，不管管是什么么原因，各各种原因因导致的的是大量量的全国国销售经经理，甚甚至是营营销老总总，他们们有相当当多的时时间，不不是用于于做规划划，不是是用于做做管理，而而是用于于直接面面对客户户，解决决客户的的问题。应应该说直直接面对对客户，解解决客户户的问题题，本身身就是一一个销售售代表的的工作，顶顶多是一一个销售售主管的的工作，而而不应该该是全国国销售经经理的工工作。针针对中国国的实际际情况，中中国的渠渠道很复复杂，渠渠道的要要求也很很多，渠渠道也很很难对付付，中国国的全国国销售
30、经经理也不不得不面面对一些些客户，一一些疑难难客户，一一些重要要客户，面面对他们们花费一一些时间间，这也也是中国国的实际际情况。所所以我们们经常看看到中国国的一些些大型连连锁店，大大型的零零售商，跟跟厂商讨讨价还价价，在这这种过程程当中的的复杂的的谈判，艰艰难的谈谈判，通通常不得得不是公公司的全全球销售售经理，甚甚至是公公司的总总裁出面面，直接接面对零零售商，尤尤其是连连锁的零零售商对对方的老老总，来来谈判一一些重要要的条件件，这可可能也是是重要的的现实。全国国销售经经理很重重要的工工作是做做管理工工作，尤尤其是人人力资源源管理，第第二是做做规划工工作，从从未来的的销售战战略，到到每年的的销售
31、计计划，到到你的销销售网络络的规划划，很多多具体的的事情都都要规划划。因此此他所学学的东西西也不同同，他就就是要学学习管理理的东西西，规划划的东西西，而且且他还要要懂一些些营销的的基本知知识，不不要仅仅仅懂销售售，你要要懂一些些营销的的东西。这这样你才才知道怎怎么跟市市场研究究部门配配合，市市场广告告部门怎怎么配合合，跟物物流怎么么配合，跟跟财务怎怎么配合合等等的的。这里里面我多多说一句句，但是是我们大大部分的的中国的的全国销销售经理理，除了了懂销售售，其实实其他的的东西都都不大懂懂的，对对营销不不大懂的的，对于于广告促促销可能能都懂的的很少。最多多比较方方便的就就是懂一一点促销销，因为为促销
32、跟跟他的销销售最相相关。还还有就是是懂一点点物流，因因为物流流也是经经常要发发货，要要接货，其其他的方方面可能能懂的比比较少。这这是中国国销售经经理知识识上的一一个缺陷陷，大部部分都是是经验出出身，从从基层做做销售，一一直做到到全国销销售经理理。大部部分人都都不是科科班出身身，他们们过去学学的专业业，也不不是市场场营销专专业，也也不是管管理方面面的专业业，大部部分都是是学各种种各样的的专业的的，后期期他们也也很少受受过这方方面的训训练和培培训。因因此他们们更多的的就是积积累了中中间的销销售经验验和管理理经验，他他们不太太懂其他他的东西西，他们们也认为为销售是是很重要要的，因因为中国国现在整整体
33、上处处于销售售时代，所所以他们们的地位位是很高高的，他他们只要要掌握了了销售的的技能，拥拥有销售售的本事事，他们们在公司司里面就就是很牛牛的人了了，也不不屑于学学习别的的东西，他他只要遇遇到别的的困难，马马上就找找那几个个部门的的经理去去骂了，虽虽然他们们是平级级的，他他敢骂他他们，因因为中国国整个处处于销售售时代，所所以他的的销售地地位是比比较高的的。这也也限制了了他个人人的发展展。所以以一个正正常的销销售经理理，如果果发展到到全国销销售经理理，再往往上升，在在哪里升升职呢？你本来来能再升升职做一一个市场场营销经经理，再再升职做做一个全全国的营营销副总总，整个个是主管管销售、营营销、物物流什
34、么么你都管管，再高高，你节节升到总总裁去了了，或者者是总经经理去了了。过去去我们通通常都是是说，美美国人440以以上，甚甚至是550以以上的CCEO都都是做销销售出身身，好象象过去传传说有十十来年时时间了，这这个具体体的数据据，每年年都是在在变化，但但是这个个东西确确实不是是胡扯八八道，确确实是330440的的，最高高层的经经营管理理者，他他们是做做销售出出身的，或或者是做做营销出出身的。这这个比例例确实是是最高的的，我想想中国的的趋势也也是这样样的，也也是做营营销的，越越来越多多的担任任更高的的职位，但但是由于于你一个个销售经经理，如如果太自自满的话话，你不不学习营营销，你你连营销销经理都都
35、当不上上，你何何谈更高高呢。这这确实是是有现实实问题的的。因此此对于这这些人来来讲，对对于销售售经理来来讲，培培训的最最大区别别，要强强调他的的这种，比比如说这这个销售售经理是是不是要要负责工工作轮换换，去做做做营销销工作，理理解一下下营销工工作是什什么，不不仅仅老老是做销销售。另另外呢，这这些人是是不是应应该去，如如果他的的培训，因因为很短短期的培培训，很很小的培培训，对对于他来来讲，可可能效果果都不太太大了。所所以他的的培训一一般就是是听听讲讲座，启启发一下下，他听听了三天天的讲座座，两天天的讲座座，他只只需要听听几句话话对他有有启发就就行了，大大部分的的内容，他他都听过过，他都都会，他他
36、也不需需要听。但但是他就就是需要要得到一一部分的的启发就就行了。再再就是他他去大学学里面进进修半年年，一年年，系统统地学学学管理知知识，营营销知识识，可能能对于高高层经理理来讲，比比较适合合一些。而而室内讲讲座，室室内培训训，集中中化的培培训，不不断的室室内培训训，对于于他就没没有多大大的效果果了，因因为他这这些东西西都已经经经过了了，他到到了全国国的销售售经理，就就已经经经历了这这个过程程。另外外销售人人员的培培训还有有一个地地方，就就是注意意“榜样样”的力力量，陆陆军在一一线拼刺刺刀，这这个队伍伍有利于于榜样的的方法，榜榜样的工工作观念念，榜样样的工作作态度，榜榜样的品品德，都都有利于于去
37、教育育销售人人员，比比起一个个讲师在在教室里里面讲，效效果好得得多。他他亲眼看看到的榜榜样，他他更加相相信，这这样的方方法是正正确的，这这样的态态度是正正确的。所所以你看看西方的的很多的的，关于于销售方方面的书书里面经经常介绍绍日本的的销售状状元是谁谁，这些些人都写写了自传传，或者者是别人人写了他他的书，每每个公司司都会说说，谁是是销售状状元，谁谁是销售售精英，就就是树立立这种榜榜样来激激励销售售队伍。中中国还谈谈不上这这个问题题，中国国也有一一些人说说自己销销售做得得不错，自自己写了了自传，但但是总体体来说，还还没有诞诞生那种种，忙大大家非常常敬佩的的销售精精英。实实际上中中国是存存在这些些
38、销售精精英的，但但是这些些人没有有把自己己的东西西写出来来，别人人也没有有去写他他，写出出来的，也也没有什什么影响响力和说说服力。这这个我想想迟早有有一点，中中国的销销售精英英对他们们的介绍绍，这样样的书本本会诞生生出来。我顺顺便推销销一下我我们自己己的课程程，我们们自己的的多媒体体课程。现现在这几几年的互互联网出出来了以以后，越越来越多多的人在在喊多媒媒体这样样的东西西，所以以出了很很多培训训的光碟碟，培训训的VCCD之类类的。其其实都是是在说，用用一个低低成本的的方法，方方便的方方法来进进行培训训。面对对面的集集中培训训都是花花费的时时间很多多，花费费的钞票票很多，而而且还要要影响当当时的
39、生生意。一一个企业业不可能能每年举举办很多多天的这这样的培培训，因因此接这这些多媒媒体课程程和书本本，目的的就是用用低成本本的方法法，作为为培训的的一个辅辅助手段段。所以以我们也也做了这这个多媒媒体课程程，我一一直的广广告，我我们对外外的说法法就是它它只是培培训的一一个辅助助工具，它它替代不不了面对对面培训训，也替替代不了了面对面面的指导导。最有有效的方方法，还还是在现现场的指指导，上上级对下下级的指指导，面面对面的的培训。而而这种多多媒体的的课程，我我个人的的看法，它它是作为为一个辅辅助的手手段，比比较低成成本的，不不限时，限限地方的的低成本本的很方方便的方方法，可可以作为为辅助手手段。我们
40、们讲第二二大部分分，刚才才讲的是是销售人人员的培培训，相相对销售售工作，或或者是销销售管理理工作，都都是比较较有规矩矩的，比比较有程程序的，比比较容易易程序化化的，比比较容易易规范化化的，它它所需要要的灵活活性是有有限的，尽尽管我们们过去传传统意义义上都认认为，销销售人员员脑子是是最活的的，销售售人员最最应该靠靠他个人人的聪明明才智，首首先我不不否定这这一点，销销售人员员需要一一定的灵灵活性，但但是真正正一个大大公司，一一个有品品牌的公公司，一一个管理理完善的的公司，一一个培训训能力强强的公司司，一个个销售队队伍比较较强的公公司，其其实销售售队伍不不是靠他他的灵活活性，靠靠的是他他的规范范性，
41、靠靠的是他他的标准准化，靠靠的是他他的专业业性，只只有那种种之所以以中国特特别强调调个人的的主动性性，个人人的灵活活性，是是因为我我们中国国的企业业的培训训能力太太差，中中国企业业的管理理能力太太差，对对销售队队伍的管管理能力力太差，所所以更多多的依赖赖销售人人员个人人得能力力，因此此也好销销售人员员的物质质奖励，来来留住他他们，激激励他们们。一旦旦一个销销售经理理走，带带走了一一批人，货货款也失失去了，代代表了这这个公司司销售能能力太差差，这个个公司的的管理能能力太差差，一个个管理好好的公司司，一个个培训能能力强的的公司，坦坦率地说说，走几几个销售售主管，甚甚至是全全国的销销售老总总走，对对
42、这个公公司的影影响只是是很短暂暂的，很很小的。凡凡是一个个经理走走，影响响很大的的，过去去在中国国，乃至至于今天天，在中中国一个个销售老老总走，一一个营销销老总走走，对这这个公司司影响很很大，就就暴露出出来，这这个公司司肯定管管理是有有问题的的，这个个公司的的营销能能力是有有问题的的，他的的队伍的的培训能能力也是是有问题题的。这这个可能能逐渐会会越来越越过渡得得好一些些。当初初我去科科龙工作作的时候候，我自自己的态态度就是是去不带带去一个个人，走走不带走走一个人人。实际际情况在在那里工工作两年年也是这这样的，有有那么大大一个队队伍，我我也招进进去很多多新人，还还有原公公司的人人，整个个队伍是是
43、很稳定定的，不不管我去去的时候候，调整整比较大大，我走走的时候候，没有有什么调调整，比比较稳定定。这代代表一个个公司的的管理能能力，可可能也代代表职业业经理人人本身自自身的态态度，甚甚至是上上升到道道德问题题。营销销人员的的培训方方面里面面，我想想跟销售售人员的的培训方方法最大大区别是是，销售售需要规规范化，灵灵活性的的比例比比较低，而而营销的的灵活性性比例要要高，标标准化的的东西反反而要少少。营销销是一个个什么东东西，就就是根据据市场的的变化，不不断发现现市场的的变化，发发现市场场需求的的变化，然然后不断断的改变变自己的的策略，来来满足这这个市场场的变化化，满足足这个不不断变化化的需求求。所
44、以以市场永永远是变变的，每每天都是是变的，当当然营销销是随时时随刻都都在变，可可以说每每天都是是在变，但但是有的的公司也也不是每每天都在在变，大大概来讲讲，反正正是经常常在变，因因此，我我们可以以这么说说，因为为市场天天天在变变，所以以营销要要天天变变。因此此，营销销人员需需要掌握握活学活活用的营营销的能能力。因此此营销人人员的培培训，绝绝不是上上几堂课课，培训训培训营营销知识识，编几几个教材材，编几几本手册册，告诉诉他怎么么做营销销就OKK了，我我想营销销的一些些基本的的原理，基基本的知知识，完完全可以以通过培培训解决决。但是是如何活活学活用用这些知知识，是是一个活活到老，学学到老的的一个工
45、工作。所所以营销销的基本本知识，理理论知识识，学起起来其实实是很简简单的，懂懂营销专专业，读读他的硕硕士，读读他的博博士毕业业都比较较好毕业业，但是是你想真真正成为为营销经经理，营营销决策策人员，营营销顾问问是非常常困难的的。因为为变化的的市场需需要变化化的策略略，需要要变化的的营销，需需要能掌掌握这种种变化的的，非常常有经验验的认错错，和非非常有创创新的人人才，所所以这个个工作，理理论简单单，操作作很难。因因此他的的培训，简简而言之之，营销销人员的的培训，基基本知识识需要规规范化，但但是他的的活学活活用的能能力，需需要多年年的培养养，多年年的磨炼炼。我们们通俗一一点说，比比如说看看这个广广告
46、经理理水平怎怎么样，就就看他一一共花了了多少广广告费一一个人花花了十个个亿的广广告费，一一个亿的的广告费费，跟花花一千亿亿广告费费，他的的水平虽虽然不能能铜币，但但是一般般说来，这这个人的的水平差差距是很很大的。公公司他有有机会掌掌握当广广告经理理，他能能花那么么多的钱钱去做广广告，当当然他的的成长就就快了。因为为他拿着着公司的的钱，既既帮助公公司做事事情，又又自己学学到了东东西，所所以从某某种程度度上来说说，营销销人员，你你花了公公司多少少费用，比比较能够够计算出出你这个个人所经经受的锻锻炼。当当然比这这个费用用更重要要的指标标就是你你工作了了多少年年，比这这个指标标还重要要的就是是你在什什
47、么样的的行业，什什么样的的公司工工作。如如果你在在一个竞竞争激烈烈的行业业，市场场化程度度比较高高的行业业，你在在一个比比较大的的公司，比比较市场场化的公公司，一一个高水水平的公公司，那那当然你你学到的的东西多多，甚至至你在一一个，可可能起伏伏比较大大的公司司，你可可能得到到的锻炼炼更大。所所以，看看一个营营销人员员他的水水平到底底怎么样样，比如如说诸位位要招募募一个营营销人员员，不管管你招基基层的，还还是招中中层的，还还是招高高层的，你你去审查查我刚才才说的几几个重要要指标，而而不是仅仅仅看看看他什么么学校毕毕业，上上过哪几几门课，这这些东西西是有一一定的作作用，但但是只能能当做最最基本的的
48、要求。更更重要的的是他在在什么行行当，工工作了多多少年，曾曾经用过过多少费费用去做做营销工工作，创创收过多多少东西西，这个个是非常常重要的的。因此此，既然然这样，我我们说，基基层营销销人员，中中层营销销人员，高高层营销销人员，都都是一个个锻炼的的结果，因因此我在在这里，也也不去详详细介绍绍这些情情况。这这里面，我我分别介介绍他们们的岗位位职责，技技能要求求，培训训方法都都做了介介绍，最最重要的的，我刚刚才跟大大家讲了了，他们们需要的的技能的的区别，对对于他们们成长过过程的区区别，都都是不同同的，跟跟销售队队伍是很很大的不不同。而且且培养一一个营销销人员是是很难的的。所以以现在中中国招募募人员的
49、的时候经经常说，我我要招营营销人员员，全国国的人才才排行榜榜，最缺缺的人员员从来都都是营销销人员。但但是所有有的人都都说自己己是营销销人员，其其实还是是我们企企业没有有把营销销人员跟跟销售人人员，跟跟其他的的各种人人员分开开，这个个岗位没没有分清清楚。其其实绝大大部分的的人是销销售人员员，真正正的营销销人员，在在中国是是少之又又少，是是非常少少的。因因为中国国的营销销部门，一一个企业业过去只只有销售售部门，过过去有了了广告部部门，有有了公关关部门，真真正有营营销部门门的企业业，现在在在中国国可能没没有100了。做做市场研研究，然然后做营营销规划划的部门门。销售售部门这这些都是是营销的的组成部部分，但但是他们们都不是是营销部部门。所所以真正正的现在在企业有有营销部部门的，我我估计可可能有110左左右的企企业有，而而这100的企企业，可可能他们们的人里里面，能能称职的的营销人人员又有有10，换句句话说，就就是中国国有1的人是是相对称称职的营营销人员员，根本本谈不上上有很多多的营销销人员。所所以我认认为，最最紧缺的的是营销销