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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET. 一.前言-推销销与你二.保险知知识三.保险用用语四.新人行行销标准准用语1 主顾开拓 缘故法 介绍法 陌生拜访法法2 接触 缘故 转介绍，可可透露推推荐人姓姓名 转介绍，不不可透露露推荐人人姓名 陌生拜访3 面谈1.)自我我介绍，轻轻松气氛氛2.)公司司实力介介绍3.)道明明来意，提提出三个个原则4.)探讨讨对方对对保险的的知识，并并找出原原因5.)灌输输新观点点和正确确的保险险理念6.)简单单资料搜搜集7.)提出出危机8.)解决决问题，提提出专项项保障计
2、计划，重重申利益益9.)资料料搜集及及计算保保障和保保费10.)约约定下次次见面时时间和目目的4 促成五拒绝处处理1. 我想不必啦啦！我有有朋友在在做保险险。2. 最近比较忙忙，改天天在说（考考虑考虑虑）。3. 有保险了，不不需要。4. 我已经为孩孩子购买买了保险险，等以以后再说说吧。5. 你不用浪费费时间了了，我对对人寿保保险没兴兴趣？6. 买保险和银银行储蓄蓄差不多多，不如如把钱存存到银行行。7. 你怎么知道道我名字字的？8. 你和我这么么熟，都都不用找找我啦？9. 我不需要买买保险了了！10. 就算我有意意外，我我的太太太还有工工作。11. 我没办法负负担保险险费，我我的收入入都用来来维
3、持家家庭生活活，没有有闲钱买买保险啊啊！12. 我会买的，但但不用这这么急着着买保险险！13. 我现在要供供楼，不不想再加加重负担担。14. 寿险讲生死死不吉利利！15. 你们的保费费比其它它保险公公司贵。16. 我单身，没没有需要要。17. 公司为我安安排了社社会保险险，我不不需要商商业保险险。18. 我先和太太太商量一一下。19. 以后要通货货膨胀，钱钱不值钱钱了。20. 我现在还年年轻，过过两年再再说吧。21. 和其它公司司做一个个比较，然然后我再再联络您您。22. 买保险不划划算，我我投资在在其它地地方还可可以赚得得更多些些。23. 将来您不做做保险了了，我的的保单怎怎么办呢呢？24.
4、 不太好吧！这样会会让他们们不高兴兴的，他他们可能能不领我我的情。（要要求转介介绍）25. 这样我的财财务情况况他通过过您不就就知道了了？我不不愿意！（要求求转介绍绍）26. 我没有谁可可以介绍绍给您。（要要求转介介绍）27. 算了吧，你你能做多多久呀？28. 哪里会有那那么巧，意意外就会会发生在在我身上上。29. 疾病门诊没没有保障障。30. 我考虑一下下，有兴兴趣我就就打电话话给您。31. 有公费医疗疗，不需需要意外外、医疗疗险。32. 我有的是钱钱，这辈辈子花不不完，保保险对我我没有用用。33. 我是国家公公务员，不不需要再再买保险险。34. 现在保险市市场不健健全，等等规范了了再说。3
5、5. 听说保险索索赔别提提多麻烦烦了。36. 别人都不买买我着什什么急呀呀。37. 将来孩子孝孝敬我，没没保险也也不怕。38. 买保险的钱钱不如放放到股市市上炒一一把。39. 对保险没兴兴趣，暂暂时不考考虑。40. 保险是骗人人的！41. 没听说过华华夏。42. 保险公司是是否可靠靠。43. 缴费时间长长，几十十年，不不知会有有什么变变故。44. 要比较一下下其他公公司险种种。45. 交不起保费费，保费费能还给给我吗？46. 留下资料，我我看过再再与你联联系。47. 我运气不会会那么坏坏吧！48. 不相信你们们代理人人。49. 保险要很长长时间才才见效，公公司出现现亏损怎怎么办？50. 我们是
6、朋友友，谈保保险就绝绝交。51. 我死了，把把钱留给给老婆，她她又嫁人人。52. 你卖保险，自自己赚多多少钱。53. 有病医好就就好，医医不好就就算了。54. 别的公司业业务员给给回佣。55. 小孩已经大大了，应应该可以以自立了了。56. 外资进来再再买。六轻松成成交七有阳光光就够了了送给所有的的新人伙伙伴们，为为了我们们共同的的热爱、共共同的保保险事业业！ 推销与你有一句俗话话说：每每一个人人都深爱爱他的情情人，但但不幸得得很，说说这话的的人却没没有把他他的慈爱爱散布给给做推销销员的人人。 如果我说这这世界上上的人士士，都憎憎恨推销销员，这这句话一一点也不不为过，其其实大家家很少想想到这一一
7、点，那那就是每每一个人人都是推推销员，在在这个世世界上，每每一个在在外工作作的人士士不是推推销产品品，就是是推销某某一种劳劳务。 因此所有的的保险推推销员，只只不过推推销保险险这种产产品罢了了，就像像牛奶公公司的人人推销牛牛奶，家家具店的的人推销销家具，杂杂货店的的老板推推销各种种食品，而而计算机机公司的的工程师师推销他他们设计计计算机机的能力力是一样样的，电电梯修护护员推销销劳务，医医院的护护士推销销的也是是一种劳劳务，他他们的报报酬是以以每小时时多少元元的技术术费、看看护费来来计算，你你可以看看得出来来每一种种人都是是藉出售售一种商商品或是是一种劳劳务，才才得到金金钱的报报酬。 人寿保险对
8、对大众来来说，似似乎是一一个复杂杂的东西西，但在在某些情情况下，由由于我们们解释的的能力不不足，才才使其变变成复杂杂的东西西。其实实大家对对于自己己不了解解的任何何事务均均会反对对，因此此保险推推销的工工作，就就是帮他他们了解解这种重重要的法法律文件件保险单单，就像像律师处处理各项项复杂事事务变成成有条不不紊的有有利准则则、医生生诊断让让患者带带来无限限生机。 对于客户来来说，保保险单是是一种爱爱心与关关怀的文文件，而而今日付付出的保保费，有有一天这这笔钱则则会帮他他决定如如何解决决已警觉觉到而必必须解决决的问题题。所以以我们应应该告诉诉客户： 你必须须去了解解它-被推推销，接接受它-给给人机
9、会会也等于于给自己己机会，要要想成功功，缺一一不可。您您可以拒拒绝保险险推销员员，但绝绝对无法法拒绝疾疾病、意意外事故故或老化化与死亡亡的来临临。保险知识保险是生活活前进的的推动力力人生其实是是拉着车车走上坡坡路，年年龄越大大，家庭庭之车的的份量就就越沉重重，一不不小心，拉拉车的绳绳子断了了，家庭庭将会受受到很大大的震动动，甚至至会急速速下滑。如如果事先先花一点点钱雇一一个人帮帮忙推车车，在车车下滑时时，他就就可伸出出有力之之手，帮帮助你度度过难关关，钱也也只是暂暂时给他他，到了了约定的的时间，你你如果不不需要他他推车，他他还会把把钱全部部奉还，再再加上并并不低于于银行的的利息，这这个好人人就
10、叫保险险。保险是家庭庭经济的的备用胎胎在我们的办办公室或或家中，总总有一些些东西不不常用却却不得不不准备；如字典典里有数数十万字字，我们们可能只只查一两两次；墙墙角的灭灭火器或或许过了了使用年年限还没没派上用用场；不不一定会会停电，但但抽屉总总放着手手电筒；小偷不不一定上上门，但但我们能能放心不不锁门吗吗？保险是家庭庭经济的的备用胎胎，虽不不常用但但我们必必须准备备。保险是选择择公司还还是选择择？买保险要不不要比较较？回答答是肯定定的。如如何比？有人喜喜欢比条条款，看看哪个便便宜，这这其实是是见仁见见智的。因因为保险险公司的的建立与与运作，都都是由金金融管理理部门与与保险监监督部门门监察运运作
11、，而而其保险险条款与与保险费费率也必必须由有有关部门门批准，所所以都是是大同小小异的。因因此，选选择买保保险我们们应从以以下几方方面选择择：1、 选择最适合合自己的的保险种种类；2、 选择信誉好好的公司司；3、 选择一个负负责的保保险从业业人员；综合比较后后，选择择一个忠忠诚的从从业人员员至为重重要。消费和保险险家庭日常开开支具有有极大的的随意性性，根据据研究院院资料表表明，有有13%的人在在潜意识识中有控控制不了了的购物物欲，以以致家庭庭消费时时常陷入入各种误误区。1、 赌气的消费费误区：人在生生气时通通常有种种奇异的的心理，会会通过疯疯狂的物物质消费费来发泄泄自己的的怒气，如如暴饮、暴暴食
12、等。2、 烟酒的消费费误区：每年我我国居民民烟酒等等消费占占收入的的20-30%。3、 攀比的消费费误区：可能因因一时的的心理满满足，而而进行了了不必要要的消费费。4、 闲置的消费费误区：一时兴兴起购物物，而事事后又不不能十分分满意，导导致消费费品长期期闲置。5、 批发的消费费误区：因为贪贪图便宜宜，而大大量购置置，造成成浪费等等。这些消费都都导致家家庭消费费严重，家家庭资金金积累少少，抗风风险和应应急能力力差。其其实只要要稍微进进行一下下调控，就就可减少少一些不不必要的的消费，比比如一件件高额的的衣服，一一只华贵贵而不实实用的灯灯具，平平时少抽抽几包烟烟，少喝喝两瓶酒酒，把节节约的钱钱放入家
13、家庭的保保险基金金中，即即使资金金进行了了有效利利用，又又可增强强家庭抗抗风险和和应急的的能力。保险是最安安全最无无风险的的投资望子成龙、望望女成凤凤是天下下父母的的期望，父父母那种种无怨无无悔的爱爱更是伟伟大，但但是这种种爱的背背后却存存在一个个危机投资在子女女身上固固然重要要，但我我们也要要照顾自自己的将将来，好好让自己己安享退退休后的的生活。人寿保险是是您保障障未来照照顾现在在的最佳佳选择，它它能让您您在退休休后过着着快乐而而有尊严严的生活活。保险与其等等待不如如行动一般银行储储蓄是以以一块钱钱来赚取取几分钱钱的利息息，而保保险却是是以几分分钱来保保证一块块钱的价价值。单纯的储蓄蓄是存多
14、多少，领领多少，而而银行方方面不会会理会您您储蓄的的钱够不不够应付付意外的的发生时时应用，但但人寿保保险却有有两种功功能，在在平时是是一种储储蓄，而而一旦发发生意外外时，它它却马上上挺身而而出，帮帮助解决决问题。相信聪明的的您，一一定会选选择对您您最有利利的投资资储蓄方方法保险。保险是知己己良朋天有不测之之风云，人人有旦夕夕之祸福福，世上上没有人人愿意发发生意外外，但并并不代表表意外不不会发生生，反过过来说，我我们更应应去面对对问题！当意外外一旦发发生时，谁谁会帮助助我们呢呢？真正患难之之交会在在我们最最需要时时伸出援援助之手手，但谁谁是患难难之交呢呢？是朋朋友？是是亲戚？或是社社会援助助？幸
15、好好有人寿寿保险这这个患难难之交，可可以确保保我们在在困难时时有所帮帮助。一般人只知知为自己己的汽车车、房屋屋投保，却却忘记了了自己最最宝贵的的华夏，事事实上，保保险可使使我们在在人生旅旅途中获获得安全全保障。爱是无时无无刻的关关怀每个父母都都将希望望寄托在在子女的的身上，但但在盼望望子女成成材之时时，是否否已为他他们将来来的教育育费作好好准备，能能让孩子子们安心心地成长长？人寿保险可可以使我我们的心心愿达成成，籍由由储蓄的的方式，为为子女准准备明日日的教育育金，让让孩子在在无忧无无虑的环环境下成成长。通通过保险险可以让让父母的的爱心陪陪伴左右右，让孩孩子永远远拥有依依靠。对于保户的的利益来来
16、说，保保险公司司永远不不会倒闭闭因 为：1 保险公司注注册资金金的200%必须须是作为为保证金金存入国国家指定定的银行；2 保险公司必必须按人人寿保单单的全部部净值提提取责任任准备金金；3 保险公司必必须按规规定提存存保险保保障金；4 保险公司每每一次保保险事故故的风险险责任必必须控制制在一定定范围5 保险公司的的投资只只限于购购买政府府债券存存入银行行；6 即使某一家家保险公公司难以以维持生生计，国国家也会会指定其其它保险险公 司继续续承担责责任，决决不会让让保户的的利益受受损；7 永远向保户户负责是是保险公公司赖以以生存的的基础。风险与时间间同在在充满意外外事故的的现代生生活中，谁谁都无法
17、法完全避避开风险险，人活活得时间间越长，遭遭遇风险险的概率率就越大大，因为为风险的的最大特特点就在在于它的的不确定定性，谁谁也无法法预知是是何时、何何地、何何人、因因何种原原因遭受受到何种种风险。所以，美国国前总统统杰克逊逊说：“对于想想要自助助的人而而言，没没有比买买人寿保保险更好好的办法法！”无忧无虑才才是真幸幸福子女没有选选择父母母的自由由，但有有被培养养教育的的权利，作作为父母母的责任任则是教教育子女女成材，但但并不是是每一个个小孩都都是这样样幸运，可可以接受受到父母母那份爱爱。为何何他们不不可以享享受这份份爱？难道是他们们的父母母不愿意意或没作作任何准准备？其其实天下下父母，一一定不
18、愿愿意看见见自己的的孩子流流落街头头，甚至至 人寿保保险可以以使我们们完成心心愿，让让子女在在安稳的的环境下下成长，成成长为社社会的栋栋梁。保险是医疗疗与保险险家庭的医疗疗开支，是是由家庭庭成员的的健康情情况来决决定，根根据调查查，过去去5年中中，市民民的患病病率增加加了7.3%，而而一般的的门诊费费用都以以倍数增增加，大大大超出出一般市市民收入入增长与与社会及及个人的的承受能能力。随随着人们们健康状状况的恶恶化与医医疗费用用的无限限上升，医医疗开支支已成为为家庭最最沉重的的负担，健健康是我我们最大大的财富富，生病病并不可可怕，有有病无钱钱医治才才是可怕怕的。选择一份合合适的保保险，尽尽心呵护
19、护我们的的健康，人人生才能能开开心心心，顺顺顺利利利。数据与事实实：全世世界每年年癌症死死亡人数数1300多万；医疗费费用以倍倍数增加加。保险用语A 保障用用语： 您不不是购买买一张人人寿保险险的保单单，您购购买的是是子女的的教育、配配偶的终终身收入入、老年年人的退退休金。当当您购买买人寿保保险时，您您买的是是心灵的的恬静、家家庭的幸幸福、生生活的满满足。 假定定您这个个礼拜或或下个礼礼拜，或或者好几几个月都都没有工工资，您您如何维维持生活活？假定定您的工工资永远远没有了了，您的的家人会会有好日日子过吗吗？ 人寿寿保险并并不是您您所“购买”的一种种商品，它它是您实实行理财财计划的的一项工工具。
20、 生活活费用太太高，使使您无法法购买更更多的人人寿保险险，对您您的家人人而言，如如果他们们没有您您的这份份收入可可用，生生活费用用难道就就不会降降低吗？ 没错错，人寿寿保险要要花钱，但但是缺乏乏人寿保保险，却却必须付付出更高高的金钱钱。家人人可能失失去自己己的家园园，子女女可能必必须付出出更高的的代价，牺牺牲美好好的人生生。 这只只是一个个将来可可以要求求给予付付出的选选择权，这这项选择择权永远远不可能能再以这这么低的的价格来来提供给给您。 您是是否防备备了可能能性而忽忽略了必必然性呢呢？许许许多多的的火险保保单，可可能只有有其中的的一张会会碰上火火灾，而而每张人人寿保险险的保单单必然有有身故
21、的的结局。关爱爱家人是是件好事事。但必必须考虑虑得面面面俱到、考考虑未来来的岁月月可能带带来的变变动、并并且确定定无论赚赚钱能力力发生何何种变化化，永远远会有一一笔收入入维持家家人舒适适的生活活。人寿寿保险是是实现这这个目标标的最佳佳捷径。如果果现在靠靠您这份份工资都都觉得拮拮据，家家人如果果没有这这份工资资，您认认为他们们会有好好日子过过吗？您可以说说：“我不需需要。”但是您您能够说说：“我的家家人不需需要”吗？犹豫比决决策不佳佳更糟，更更容易错错过美好好的事物物。 不不论您买买不买，总总有人要要负担人人寿保险险；问题题是，由由谁负担担？您或或您的家家人？ 假如您您拥有一一部会制制造金钱钱的
22、机器器，一定定会为它它投保，对对不对？对家家人而言言，您就就是这样样的一部部机器。人寿寿保险是是为明日日的生活活作准备备的商品品。您可可能还不不需要它它，但是是想一想想您的车车子有没没有装备备用胎呢呢？如果果您照顾顾好现在在，未来来将会照照顾您。您有有权利将将自己的的前途孤孤注一掷掷，但是是您有什什么权利利将家人人的前途途孤注一一掷？您不不想廉价价的保障障，要最最好的保保障。自自然希望望为家人人提供更更好的东东西。如果果您知道道自己明明天即将将离开这这个世界界，一定定会想办办法筹钱钱买这张张保单，对对不对？这种事事情谁能能预料得得到呢？当一一个人真真正需要要人寿保保险时，可可能用任任何价钱钱都
23、买不不到了。假如如完全依依赖您爱爱人的赚赚钱能力力，您希希望她为为了保障障生活，购购买多少少人寿保保险呢？希望她她的人寿寿保险契契约何时时开始生生效呢？您必必然同意意有风险险存在。问问题在于于由谁承承担：是是您的家家人或是是人寿保保险公司司。您最最宝贵的的资产是是您的工工作能力力！万一一我们变变成残疾疾，家人人有四个个所得来来源：亲亲戚、朋朋友、慈慈善机构构以及人人寿保险险。您喜喜欢哪一一个？每个个月的支支票是由由保险公公司签字字的，但但是家人人必须知知道这些些支票得得之于您您。人寿寿保险，是是使爱心心流通转转让的方方法。绝大大多数已已婚妇女女，迟早早将成为为寡妇，这这是无可可避免的的事实。因
24、因为女性性平均寿寿命比男男性长，而而一般女女性结婚婚年龄比比男性小小。您是是打赌会会活得比比家人还还久，而而您的家家人则是是赌金。不可可能以暂暂时性的的保险，解解决永久久性的问问题。人寿寿保险是是步入漫漫长人生生旅途的的捷径。购买买定期保保险，就就像在漏漏雨的屋屋顶放一一只桶。只只可以暂暂时喘口口气。购购买终身身保险，则则是治本本的方法法，可求求无后顾顾之忧。 身身故比通通货膨胀胀还快。您有有没有听听说有人人担心他他的人寿寿保险是是否稳当当呢？没有有任何事事物比死死亡更加加飘忽不不定；没没有任何何事物比比人寿保保险更加加稳当可可靠。当您您听到有有人远走走他乡、离离家弃子子时，您您说这人人是非常
25、常恶劣的的人；但但是当您您听到有有人身故故离开自自己的家家人，固固然不是是个人的的过错，但但是如果果因而使使自己的的家人面面临财务务上的困困境，这这种人比比离家出出走的又又如何呢呢？成功功的人往往往都是是那些能能预测未未来需要要的人。B 退休计计划用语语：一个个人所面面临的最最重大的的财务工工作，就就是为晚晚年提供供经费。您您是否拥拥有一套套为自己己的晚年年提供经经费的分分期储蓄蓄计划呢呢？ 银行行如果能能够为我我们安排排退休金金，固然然非常理理想由我们们公司为为您安排排退休金金，也是是毫不逊逊色的呀呀！您能能想象得得出任何何比年过过65岁，而而能拥有有一份终终身收入入更理想想的资产产吗？ 在
26、未未来的220年之之内所提提存的金金钱，如如果跟您您过去220年来来存的钱钱一样多多，是不不是足以以让您安安度余生生呢？如果果经济情情况良好好，老年年也有可可能是幸幸福、愉愉快的生生活，因因为天下下最可怜怜的事，莫莫过于既既老又穷穷。在退退休之后后，每天天早晨您您可以在在餐桌上上看到一一张崭新新的200元的钞钞票。您希希望退休休之后靠靠什么维维生：您您的投资资经验或或是投资资所得？当您您退休时时，以前前赚了多多少钱并并不重要要，重要要的是存存了多少少钱。C 少儿教教育用语语：当然然，您爱爱人可以以出去工工作，但但是您的的子女年年纪还小小。我认认为您可可以留给给子女最最丰厚的的一份礼礼物，就就是
27、让他他们的母母亲不需需要为了了谋生劳劳碌奔波波，使子子女能够够得到她她全部的的关注及及关爱。您每每年心甘甘情愿地地花60000元元投保房房屋和汽汽车保险险。为什什么您不不能投资资这笔金金额的半半数，以以确保子子女拥有有接受高高等教育育的机会会呢？您的的子女享享有接受受教育的的权利，但但是要花花钱才能能够行使使这项权权利。您愿愿意为孩孩子牺牲牲性命，为为什么不不为他们们投保您您的华夏夏呢？D 理财用用语：您说说人寿保保险是奢奢侈品。您您认为衣衣、食、住住、行是是奢侈品品吗？人寿寿保险就就是提供供这些东东西的保保障！支付付人寿保保险并不不是花钱钱，只是是把钱存存在一边边，以便便在面临临急需用用钱时
28、，可可以动用用应急。您说说家里每每星期至至少需要要2000元的开开销。那那么，当当您拒绝绝这张保保单时，就就要接受受一个问问题：万万一遭遇遇不幸之之后，您您爱人每每星期非非得张罗罗这2000元不不可。您为为人寿保保险工作作做好计计划之后后，人寿寿保险会会为您工工作。其他他形态的的投资要要求付出出一块钱钱，只保保证几分分钱的收收益；人人寿保险险要求付付出几分分钱，而而保证一一块钱的的收益。人人寿保险险以外的的投资，拿拿走本金金而偿还还利息。人人寿保险险拿走利利息却保保证急需需时支付付本金。目前前您所住住的房子子如果值值得付出出收入的的6%-8%交利利息，难难道就不不值得再再多付出出1%，以以确保
29、家家人能够够永远住住在这里里吗？您能能不能跟跟您的抵抵押贷款款契约书书同样长长寿呢？借着着购买人人寿保险险，您可可以立即即完成原原本可能能要花一一辈子时时间才能能完成的的事业。假如如您拥有有一只会会生金蛋蛋的鹅，您您要投保保鹅还是是金蛋。假假如您不不能工作作，您有有“钱”为您工工作吗？您想想将退休休后的岁岁月，用用来担心心股票市市场的起起伏吗？您想想告诉我我，不喜喜欢免税税的财富富累积吗吗？购买买人寿保保险比不不买人寿寿保险更更省钱。 挥挥一挥笔笔杆就可可以创造造一笔比比大多数数终其一一生所创创造的产产业更可可观的财财产。您所所赚得的的一切，应应该有一一部分是是您能够够保有的的。这里里有一个个
30、无价的的秘诀：先付钱钱给自己己。人寿寿保险是是能够稳稳当从事事多种投投资的惟惟一途径径。人寿寿保险是是支付无无可避免免的成本本较为简简单的方方式。如果果您购买买人寿保保险，它它的成本本将逐年年降低；如果不不买，它它的成本本将逐年年增加。假如如您离开开这个世世界，银银行将支支付生前前所储蓄蓄的金额额；人寿寿保险则则支付生生前预计计储蓄的的金额。如果果您健在在，这是是节俭；万一去去世，这这是人寿寿保险。对于于取得未未来所有有的工资资的权利利，您愿愿意付多多少呢？E 医疗意意外用语语：让我我换一个个方式说说，当您您住院时时，希望望我送您您什么东东西：一一张慰问问卡或一一张支票票？人们们常说，“身体是
31、革命的本钱。”那么，既然您为其他一切较无价值的东西投保财产保险，为什么不能为自己的健康投保呢？当身身体上不不幸遭遇遇伤害时时，保险险公司所所提供的的“残疾收收入补偿偿保险金金”可以预预防财务务上困境境的发生生。泰坦坦尼克建建成之初初，并没没有想到到会沉没没的，但但它在出出发前还还是装有有救生艇艇。新人行销保保险用语语主顾开拓1.缘故业：陈先生生：您的的为人与与今天的的成就，令令人敬佩佩，今天天想请教教您几个个问题。像像您现在在这么有有钱，有有没有考考虑过：多少钱钱可以对对付突如如其来的的生意风风险？多多少钱可可以对付付突如其其来的疾疾病、意意外费用用？借了了大笔资资金给别别人长期期不还怎怎么办
32、？等等这这些不尽尽人意的的事情，往往往让我我们总是是存不到到足够的的钱来解解决。因因此，很很多成功功人士都都说：“赚钱不不是英雄雄，存到到钱才是是真正的的英雄。”为此，我这里有份储蓄保障计划很适合您，想跟您分享一下，如何？2.要求介介绍业：陈先生生,您好好!客：你好,随便坐坐。业：谢谢!客：你找我我有什么么事吗?业：是这样样,我最最近加入入华夏人寿寿做寿险险业务员员,其实实在我未未加入之之前,我我也仔细细考虑过过一番.我发现现这份工工作不仅仅可以帮帮助别人人,而且且还可以以给自己己一个发发展事业业的机会会,所以以我才会会加入这这个行业业。客：那你是是想给我我推销保保险啊?业：其实我我今天不不是
33、想向向您推销销保险.因为我我现在的的工作是是需要不不断的接接触不同同的客户户,为他他们做寿寿险需要要分析,并且提提供专业业的服务务.我今今天到您您这来就就是希望望您可以以介绍身身边的朋朋友给我我,让我我可以与与您的朋朋友谈谈谈。客：好!没没问题!业：我来帮帮助您想想想什么么样的朋朋友会有有这样的的需求。例例如:(列列举一些些理想准准客户的的要求)3.陌生拜拜访（市市场调查查）业：先生,您好!能耽误误您三分分钟时间间吗?请请问先生生您怎么么称呼?客：你有什什么事吗吗?业：是这样样的,我我是华夏夏人寿保保险宁波波分公司司的市场场调查员员,在做做市场调调查,我我叫,请问问您贵姓姓?客：我姓陈陈。业：
34、陈先生生,您好好,我们们华夏人人寿曲靖靖分公司司是20006年年12月月成立的的,公司司想了解解一下曲曲靖市民民对投资资理财方方面的需需求,以以便提供供更好的的服务.我们很很希望能能得到陈陈先生宝宝贵的意意见,您您看这里里共有十十道理财财的题目目(直接接指向第第一题)，您知知道FQQ的含义义吗？客：我现在在很忙。业：陈先生生,我也也知道不不能占用用您太多多的时间间,所以以这个问问卷调查查只是需需要浪费费您3分分钟而已已,绝对对不会占占用您太太多时间间的。(留意客客户反应应)陈先先生,不不如我们们现在就就开始好好吗?客：接触1.缘故业：表哥你你好，我在保保险公司司接受了了训练，也也通过了了国家考
35、考试，目目前在华华夏人寿寿保险公司司上班。在在这次训训练当中中，我学学会了一一套家庭庭风险管管理计划划，非常常受用，而在我们众多的亲朋好友当中，就属你最有远见，最能接受新的观念，我很想与你一同分享，不过表哥你千万不要因为我在卖寿险保单，就需要跟我买保险，这样你会觉得浪费钱，而我也会有很大压力，因为这是人情保，我也没有什么成就感。（倾听客户的反应，如无异议则继续）我希望你听听一听，顺顺便可以以多一些些常识，而而我讲一一讲，也也可以多多了一些些本事，因因为我多多讲了一一次，就就会更加加熟练一一次，如如果有不不对的地地方，你你也可以以指点我我一下。如如果听完完之后，你你觉得不不错，可可以投资资，我也
36、也会给你你最满意意的服务务；如果果你不满满意，那那也没关关系，我我会把你你的意见见带回公公司研究究，直到到你满意意为止。（若无异议，则进入销售流程；有异议，如不能处理则记下问题带回，然后按以下用语获取名单）总归一一句话：“买卖不不成仁义义在。”因为陌陌生人绝绝不会给给我这个个机会，不不论你买买或不买买，我都都非常感感谢你。我我最多请请你想一一想，在在你的朋朋友当中中有谁适适合这份份保险计计划的，也也能让我我去跟他他分享。当当然我会会顾及你你的情面面，善待待你的朋朋友，绝绝不会勉勉强他购购买，这这样你能能接受吗吗？（取取出纸笔笔，准备备记录）2.转介绍绍，可以以透露推推荐人姓姓名业：早上好好！陈
37、先先生，我我是华夏人人寿保险险公司的的*，*是我我的朋友友，前几几天同他他聊天，他他无意中中提到您您，说您您（赞赞美）。所所以我今今天打个个电话给给您，约约个大家家都方便便的时间间，想和和您见见见面。不不知道您您是星期期四上午午10点点还是下下午3点点比较方方便呢？3. 转介介绍，不不可透露露推荐人人姓名业：您好！陈先生生，我是是华夏人人寿保险险公司的的业务员员*，前两两天我与与您的朋朋友谈了了个理财财计划，他他非常满满意，所所以马上上把您介介绍给我我，也让让我跟您您分享一一下，不不知道您您今天有有空还是是明天有有空？客：是谁介介绍的？能告诉诉我吗？业：是这样样的，我我与您的的朋友有有个约定定
38、，也是是我的承承诺，所所以我暂暂时不能能告诉您您，因为为我不知知道您是是否反感感保险，如如果是的的话，我我不想让让您和您您的朋友友发生误误会，如如果您接接受这个个理财计计划的话话，我相相信您也也会感激激您的朋朋友，到到时您也也不会在在意是谁谁介绍的的，对吗吗？客：我还是是想知道道是谁介介绍的？业：这样吧吧，在电电话里我我也不想想占用您您太多时时间，我我们约个个时间见见面再谈谈，好吗吗？不知知道您是是今天还还是明天天方便呢呢？客：我很忙忙。业：对了，您您朋友说说过您很很忙，所所以我才才事先打打电话与与您约个个时间，我我也想与与您见个个面交个个朋友，好好吗？能能给个时时间吗？最好是是今天或或明天？
39、客：好了，那那就明天天吧。业：明天上上午还是是下午？大概几几点钟？在哪里里？客：明天上上午100点钟在在我办公公室。业：谢谢！陈先生生，那我我们明天天见！4.陌生拜拜访（市市场调查查）业：陈先生生，您好好！我是是代表华华夏人寿寿保险公公司在*地区区对客户户进行市市场调查查的*。客：噢，有有什么事事吗？业：透过市市场调查查分析，我我们想进进一步让让您了解解有关保保险方面面的讯息息。今天天，我想想约您115分钟钟时间见见个面，看看看华夏夏人寿提提供的服服务是否否可以配配合到您您的需要要，不知知道是星星期四上上午100点还是是下午33点比较较方便呢呢？销售面谈1.自我介介绍，赞赞美客户户，轻松松气氛
40、业：陈先生生，您好好。很高高兴认识识您。我我是华夏夏人寿业业务员，我我叫*，这这是我的的名片，请请多多指指教。（递递名片）（利利用周围围环境的的东西轻轻松一下下气氛）业：1、您您是曲靖靖人吗？2、家家住哪里里？（问的时时候要慢慢，不要要咄咄逼逼人。）2.公司实实力介绍绍业：请问您您有没有有听说过过华夏人人寿保险险？客：有/没没有业：首先，我我向您简简单介绍绍一下我我们华夏夏人寿保保险公司司。人寿寿保险计计划是一一个中长长期的保保障计划划，所以以保险公公司的实实力很重重要。华华夏人寿寿保险公公司*营销销队伍的的学历都都在大专专以上，代代理人全全部持证证上岗，既既塑造了了保险代代理人新新形象，又又
41、可以保保证对客客户的优优质服务务。 客：好啊啊！3.道明来来意、提提出三个个原则业：陈先生生，我今今天会用用15到到30分分钟的时时间跟您您分享一一下“个人收收入保障障”（如果客客户是已已婚人士士，则用用家庭收收入保障障）的概概念。开开始之前前，我想想向您介介绍一下下我做事事的三个个原则：第一我我会用专专业的知知识为客客户提供供专业的的建议，让让我们了了解到自自己的实实际需要要；第二二希望我我的客户户在完全全清楚及及明白的的情况下下购买到到最有效效且适合合他们的的产品；第三我我们今天天谈话的的内容绝绝对保密密，这是是我的职职业道德德。陈先先生，您您觉得怎怎样呢？客：好啊！4.探讨对对方对保保险
42、的认认识，并并找出原原因业：陈先生生，请问问您有没没有参加加任何保保险计划划呢？陈（回答一一）：有有！业：恭喜您您！（很很欣喜的的样子）业：您是什什么时候候参加的的？业：其实不不是每个个人都认认为有保保险的需需要，考考虑人寿寿保险的的人不外外乎以下下几个原原因：第第一是担担心哪一一天自己己永远的的离开这这个世界界，家人人的生活活费和孩孩子的教教育基金金没有着着落；第第二是担担心自己己不幸有有病或有有意外发发生时，没没有足够够的医药药费和生生活费；第三是是担心自自己年老老的时候候没有足足够的现现金去维维持晚年年的生活活；第四四是为了了朋友面面子而买买保险。业：陈先生生，您参参加保险险的时候候是考
43、虑虑以上哪哪个因素素呢？客：.业：我想，今今天您如如果认同同了我的的看法，一一定会对对保险有有一个全全新的看看法及了了解。陈（回答二二）：没没有！业：为什么么呢？以以前有没没有人跟跟您谈过过保险呢呢？您当当时出于于什么原原因而没没有接受受他的建建议呢？客：业：他有没没有给您您提供建建议呢？客：没有。业：是哪家家保险公公司呢？客：业：我想，今今天您如如果认同同了我的的看法，一一定会对对保险有有一个全全新的看看法及了了解。5.灌输新新观点和和正确的的保险理理念业：其实每每个人都都有保险险。为什什么呢？我们努努力工作作，是为为了什么么？为了了养家糊糊口，这这就是一一种保险险。陈先先生，您您同意吗吗？
44、（眼眼睛看他他，心中中默数三三秒，之之后，继继续）客：同意。业：对于养养家糊口口之后剩剩下的钱钱，陈先先生您会会怎样处处理？客：存进银银行。业：当生病病、有意意外时，会会从银行行里取钱钱出来，这这也是一一种保险险行为。陈陈先生，您您说对吗吗？客：对！业：如果有有一个机机会让您您去选择择两份工工作：一一份工作作是在一一家私营营公司，老老板每月月给您550000元/月月，没有有其他的的医疗养养老保险险及相关关的保障障，而且且您可能能会随时时失去这这份工作作；另一一份工作作是一个个稳定的的工作，月月收入445000元/月月，而且且有医疗疗养老保保险及相相关的福福利待遇遇。陈先先生，这这两份工工作，您
45、您会选择择哪一个个呢？客：选择后后者。业：陈先生生，您的的选择和和我的许许多客户户的想法法都一样样，我们们都希望望我们拥拥有一个个有保障障、风险险小、稳稳定的生生活。6.简单资资料搜集集业：陈先生生，您普普通话说说的这么么好，您您是曲靖靖人还是是外地人人？客：外地的的。业：我也是是，我现现在一个个人住在在曲靖，租租金很贵贵，元/月月。陈先先生，您您在曲靖靖是租房房还是买买房住？客：买房。业：您真棒棒！在哪哪里？客：-家园。业：哇，高高尚社区区呀。陈陈先生您您已经结结婚了，有有没有小小孩呢？客：有一个个儿子。业：恭喜您您，您孩孩子现在在几岁了了？客：7岁。业：在哪里里读书呢呢？客：*小学学。业：那里的的教学质质量很好好。小孩孩的教育育很重要要，将来来的竞争争一定会会越来越越激烈，为为了让孩孩子未来来生活得得好一点点，父母母现在就就要培养养孩子各各方面的的能力，让让孩子在在将来的的竞争中中立于不不败之地地。业：您爱人人现在在在哪里工工作？客：一家外外资公司司。业：效益怎怎样？客：还可以以。业：您现在在也在外外资公司司工作，待待遇怎样样？客：还可以以。业：现在的的许多单单位都没没有很好好的福利利待遇，不不仅没有有奖金，在在退休时时，还没没有退休休金。您您的单位位怎