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1、实用推销销技巧讲讲座第一讲顾客：推推销事业业的基础础一位位美国管管理专家家评论道道：“中国人人学会外外国人的的生产技技术并不不难，但但学会外外国人的的推销技技术则比比较难”。原因因在于，我我国一些些推销人人员从未未从科学学的角度度看待推推销。推推销是一一门科学学，提高高推销业业绩，需需要掌握握科学的的推销原原则和方方法。这这正是本本刊开设设实用用推销技技巧讲讲座的目目的。推销销分为四四个阶段段：向顾顾客推销销你自己己、推销销产品利利益、推推销产品品本身、推推销服务务。本讲讲座以此此为主线线，以成成功的推推销实践践为依据据，力求求实用、新新颖、科科学，使使读者有有所启发发。对本本专栏有有何意见见
2、、建议议和要求求，请来来信告诉诉我们。一、推推销需要要掌握基基本功如何何提高推推销能力力?一位日日本推销销专家指指出：“一个三三流的推推销员欲欲成为一一位出类类拔草的的一流的的推销员员应该怎怎么做才才好?摆脱自自以为是是的传统统做法，扎扎扎实实实地掌握握作为专专业推销销员的基基本功，除除此之外外，别无无它法。”要做好推销工作，推销员必须具备5个方面能力：1寻找找和识别别准顾客客的能力力。推销销员走出出工厂大大门，要要能从茫茫茫人海海中寻找找到推销销对象，这这是推销销过程的的首要环环节。一一般而言言，你的的销售额额与你寻寻找到的的准顾客客的数量量成正比比。2说服服的能力力。推销销就是说说服。推推
3、销过程程就是推推销人员员运用各各种方式式、方法法和手段段去说服服顾客购购买的过过程。推推销员只只要能成成功地说说服顾客客，就能能够最后后达成交交易。3消除除顾客异异议的能能力。推推销过程程中的障障碍来自自顾客的的拒绝，推推销是从从被顾客客拒绝开开始的，只只有战胜胜顾客的的拒绝，才才能赢得得推销成成功。4与顾顾客达成成交易的的能力。成成交是推推销的目目标，与与顾客达达成交易易，才是是成功的的推销。5重复复交易的的能力。成成交并非非是推销销活动的的结束，而而是下次次推销活活动开始始。维持持与顾客客的长期期业务关关系，是是成功的的不二法法门。与与顾客建建立稳固固关系，需需要真诚诚、策略略和技巧巧。推
4、销销是一门门科学，它它要求推推销员扎扎扎实实实地掌握握推销的的基本原原则和方方法；推推销是一一门艺术术，它要要求推销销员灵活活地运用用推销的的原则和和方法。懂懂得这个个道理的的推销员员才能成成功。二、推销是为顾客谋利益的工作什么么是推销销?有人说说最高明明的推销销员是向向乞丐推推销防盗盗门、向向和尚推推销生发发精、向向秃子推推销梳子子、向瞎瞎子推销销灯炮的的人。持持这种观观点的人人认为，所所谓推销销，就是是卖东西西，即推推销的中中心问题题，就是是卖出商商品，赚赚取利润润。这种种认识，把把产品销销售出去去看作是是推销的的唯一目目标。我我们说，这这不是指指导推销销的正确确观念，因因为，推推销员不不
5、可能通通过欺骗骗或强暴暴使顾客客购买他他们不需需要的产产品来赢赢得销售售成功。推销销的目标标是双重重的，既既要售出出产品，又又必须满满足顾客客的需要要。因为为，推销销活动不不仅涉及及推销员员，而且且涉及顾顾客，推推销是卖卖和买的的统一。没没有顾客客的购买买，推销销员就不不能把产产品卖出出去。推推销过程程，首先先是顾客客购买产产品的过过程，其其次是推推销员售售出产品品的过程程。所谓谓买卖买买卖，先先买后卖卖。因此此，推销销员要将将产品推推销出去去，就必必须了解解顾客的的需要，刺刺激顾客客的需求求欲望，促促使顾客客自觉购购买。所以以，推销销就是帮帮助顾客客满足其其需要。一一切推销销策略的的运用，旨
6、旨在满足足顾客的的需求欲欲望和解解决顾客客的问题题，同时时，籍以以达到企企业获利利的目的的。推销销员，必必须协助助顾客使使他们得得到想要要的东西西，然后后自己才才能赚钱钱。推销销员不要要光想如如何赚顾顾客的钱钱，而要要先想如如何满足足顾客的的要求，使使顾客乐乐意掏钱钱买你的的商品。对推推销内涵涵的认识识应把握握3点：推销销就是发发觉和说说服顾客客买。推推销员的的努力不不应放到到如何去去“卖”上，而而应协助助顾客使使他们的的需求得得到满足足，然后后自己再再推销商商品。推推销员要要了解顾顾客的需需要，说说服顾客客，使他他们相信信你所推推销的商商品确实实能满足足其需要要；或使使顾客相相信他确确实存在
7、在着对你你的商品品的需要要。是否否理解这这一点很很重要。美美国施乐乐公司推推销专家家兰迪克克说：“明确顾顾客的真真实需求求，并说说明产品品或服务务如何满满足这一一需求，是是改善推推销，将将推销成成绩由平平均水平平提高到到较高水水平的关关键。”推销销是买也也得利卖卖也得利利的公平平交易活活动。要要想使生生意做得得好，就就得使买买卖双方方都满意意，没有有一方受受到损失失。推销销是一种种双赢活活动，推推销员得得到利润润，顾客客得到了了产品利利益，买买者欢喜喜，卖者者得意。推推销员不不能为把把产品推推销出去去而损害害顾客的的利益。推销销不是一一锤子买买卖，而而是要和和顾客建建立长期期关系。企企业与顾顾
8、客建立立长期的的业务关关系，在在企业景景气时，会会把企业业的成功功推向高高潮；在在企业不不景气时时，则会会维持企企业的生生存。而而要建立立长期的的业务关关系，企企业和推推销员要要维护顾顾客的利利益，向向顾客推推销服务务。三、顾顾客至上上主义在推推销活动动中，最最重要的的是顾客客而不是是推销员员自己。“顾客至上”，道理简单但做起来则难。许多多人都是是以“自我”为中心心的，他他们在处处理问题题时，首首先想到到的是自自我保护护和自身身利益。要要提高销销售业绩绩，推销销员必须须变自我我为主为为顾客为为主。一一位推销销专家指指出：推推销是一一种压抑抑自己的的意愿去去满足他他人欲望望的世界界。尽管管这很困
9、困难，但但能否站站到顾客客的立场场上为顾顾客着想想，是决决定推销销成绩的的重要因因素。推推销专家家指出成成功者和和失败者者的不同同：推销销成绩不不良者爱爱护自己己高于一一切,给顾客客以冰冷冷的感觉觉,首先考考虑自己己的利益益,自己的的方便与与否高于于一切，表表情总是是冷若冰冰霜，待待顾客以以理据争争；推销销成绩优优秀者以以极大的的热情接接待顾客客，给对对方以温温暖的感感觉,首先考考虑对方方的利益益对方的的方便与与否高于于一切，表表情总是是友好和和善对待待顾客以以情相劝劝；推销销员唯有有站到顾顾客的立立场上去去考虑“如何做做，才能能使顾客客满意、高高兴?”、“如何做做，才易易于顾客客购买”之后，
10、才才能与顾顾客获得得更深的的沟通，加加强与顾顾客的关关系。四、推推销三原原则1了解解你的产产品。在在一次展展销会上上，一位位顾客看看中一台台机器，想想了解一一下用什什么钢材材制造的的，轮子子朝哪个个方向旋旋转，推推销员却却回答不不出。客客户十分分不满：你来推推销产品品，自己己都弄不不明白，别别人敢买买吗?这说明明，推销销员一定定要了解解所推销销的产品品。推销销员要能能够把产产品销售售出去，就就要了解解顾客的的需求心心理，刺刺激顾客客的需求求欲望，引引导顾客客作出购购买决定定，并向向顾客提提供服务务。为此此，推销销员只有有了解自自己的产产品，才才能详细细地向顾顾客说明明产品能能带给顾顾客什么么利
11、益，产产品能满满足顾客客哪些需需要，由由产品的的质量、功功能所决决定自己己推销的的产品在在满足顾顾客需求求上能达达到什么么程度?只有了了解自己己的产品品，才能能圆满地地回答顾顾客提出出的疑问问，从而而消除顾顾客的异异议；只只有了解解自己的的产品，才才能指导导顾客如如何更好好地使用用、保管管产品，以以便顾客客重复购购买。推推销员应应当做到到：了解解产品性性能的程程度使内内行人感感到惊讶讶；了解解产品用用途的程程度使顾顾客感到到惊讶。推销销员应掌掌握的产产品知识识包括以以下几个个方面：该商品品能给顾顾客带来来什么好好处；它它的生产产方法；它的用用途和使使用方法法；它与与其它企企业同类类产品之之间、
12、不不同类型型产品之之间的比比较(优缺点点、价格格等)；它的的市场状状况如何何；企业业的交易易条件、售售后服务务规定、财财务结算算知识等等等。2信赖赖自己的的产品。一一个推销销员必须须百分之之百地相相信自己己的产品品。推销销就是说说服顾客客的过程程，推销销员必须须使顾客客相信自自己的产产品能够够给顾客客带来利利益。要要说服顾顾客，必必须先说说服自己己，即自自己真心心地相信信所推销销的产品品能够给给顾客带带来利益益。你对对产品充充满自信信，你认认为顾客客购买产产品是幸幸运，而而不购买买产品则则是损失失，这样样你才能能打动顾顾客。欧欧美的推推销员提提出：“你买它它，然后后再卖它它”。反之之，如果果你
13、对自自己推销销的产品品都不感感兴趣，都都不愿买买，那又又如何能能煽起顾顾客购买买产品的的热情呢呢? 3满腔腔热情地地推销自自己的产产品。没没有热情情就没有有销售。所所谓热情情，是指指一种精精神状态态一种对对工作、对对事业、对对顾客的的炽热感感情。爱爱默生曾曾经指出出：“缺乏热热情，就就无法成成就任何何一件大大事。”首先，推推销员面面对的是是人，推推销是心心和心的的交流，推推销员必必须用热热情去感感染对方方。热情情意味着着与人为为善、友友爱、关关心、尊尊重、真真诚、友友谊、理理解、帮帮助、生生机、活活力、微微笑所有这这些，都都是赢得得顾客好好感的因因素。热热情能够够感人，由由热情散散发出来来的生
14、机机、活力力、真诚诚与自信信，会感感染顾客客，引起起顾客的的共鸣。只只有划着着的火柴柴才能点点亮蜡烛烛。一个个推销员员缺乏热热情，面面无表情情、冷冰冰冰、毫毫无生机机象机器器人一样样，那么么谁也不不愿意去去接近他他，更不不用说购购买他的的产品。其其次，推推销员对对自己的的职业要要充满热热情。热热情是事事业成功功的基础础，热爱爱自己的的职业，才才能发挥挥出自己己的潜力力，从而而做好自自己的工工作。推推销工作作是艰苦苦的，推推销员要要常年在在外奔波波，辛苦苦异常；同时，在在推销中中还会遇遇到各种种障碍、困困难，需需要解决决，这些些都需要要推销员员以满腔腔热情从从事自己己的工作作。总之之，热情情是一
15、种种振奋剂剂，它可可以使推推销员乐乐观、勤勤奋、向向上，对对工作充充满希望望和自豪豪；热情情是一种种精神状状态，可可以鼓励励推销员员更好、更更愉地完完成现有有的工作作，保持持旺盛的的精力，以以锲而不不舍的精精神进行行超常工工作；热热情可以以使推销销员结交交更多的的朋友，创创造和谐谐的推销销气氛，赢赢得顾客客的信任任和好感感，创造造出良好好的业绩绩第二讲推销你你自己一、推销销，首先先是推销销你自己己某食食品研究究所生产产一种蕈蕈汁饮料料，一名名女大学学生前往往一家公公司推销销，拿出出两瓶样样品怯生生生地说说：“这是我我们刚研研制的新新产品，想想请你们们销售。”经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的推销
16、员，正要一口回绝，却被同事叫去听电话，就随口说了声：“你稍等。”打完了一个漫长的电话，经理已忘记了这件事。这样，这位推销员整整坐了几个小时的冷板凳。临下班时，经理才发觉这位等回话的大学生，感动得要请她吃饭。面对这个讷于言的书生，经常与吹起来天花乱坠的推销员打交道的老资格经理，内心一下子感到很踏实，当场拍板进货。这个案例说明，推销员在与顾客交往中，他首先要用人格魅力吸引顾客。现代代推销强强调的一一个基本本原则是是：推销销，首先先是推销销你自己己。所谓谓推销你你自己，就就是让顾顾客喜欢欢你，信信任你，尊尊重你，接接受你，简简言之，就就是要让让顾客对对你抱有有好感。推销销是与人人打交道道的工作作，在
17、推推销活动动中，人人和产品品同等重重要。顾顾客购买买时，不不仅看产产品是否否合适，而而且要考考虑推销销员的形形象。顾顾客的购购买意愿愿深受推推销员的的诚意、热热情和勤勤奋精神神的影响响。调查查表明，顾顾客之所所以购买买你的产产品，尤尤其是选选择何种种牌子的的商品，并并非是对对产品质质量先有有概念才才决定的的，而是是因为对对推销员员的好感感。据美美国纽约约销售联联谊会统统计，771的的人之所所以从你你那里购购买，是是因为他他们喜欢欢你、信信任你、尊尊重你。一一旦顾客客对你产产生了喜喜欢、信信赖之情情，自然然会喜欢欢、信赖赖和接受受你的产产品。反反之，如如果顾客客喜欢你你的产品品但不喜喜欢你这这个
18、人，买买卖也难难以做成成。并且且，推销销员只有有“首先”把自己己推销给给顾客，顾顾客乐意意与推销销员接触触，愿意意听推销销员介绍绍时，才才会为推推销员提提供一个个推销产产品的机机会。在在实践中中，一些些推销员员不懂这这一道理理，见了了顾客张张口就说说买不买买，闭口口就问要要不要，十十有八九九要碰壁壁的。其其原因在在于，在在顾客末末接受你你之前，推推销员谈谈论产品品、推销销，顾客客本能的的反应就就是推诿诿、拒绝绝，让你你及早离离开。一一条推销销戒律就就是：一一开口就就谈生意意的人，是是二流推推销员。二、向顾顾客推销销你的人人品推销销员与顾顾客打交交道时，他他首先是是“人”而不是是推销员员。推销销
19、员的个个人品质质，会使使顾客产产生好恶恶等不同同的心理理反应，从从而潜在在地影响响着交易易的成败败。被轻轻工部授授予“改革闯闯将”的苏州州电扇总总厂销售售部经理理潘仁林林总结出出的一条条销售准准则是“推销产产品，更更是在推推销你的的人品。优优秀的产产品只有有在具备备优秀人人品的推推销员手手中，才才能赢得得长远的的市场。”可见道德是推销事业成功的基础。向顾顾客推销销你的人人品，就就是推销销员要按按照社会会的道德德规范和和价值观观念行事事，要表表现出良良好品德德：热情情、勤奋奋、自信信、毅力力、同情情心、善善意、谦谦虚、自自尊、自自信、诚诚意、乐乐于助人人、尊老老爱幼向顾顾客推销销你的人人品，最最
20、主要的的是向顾顾客推销销你的诚诚实。现现代推销销是说服服推销而而不是欺欺骗推销销。因此此，推销销的第一一原则就就是诚实实，即古古人早已已教诲过过的经商商之道“童叟无无欺”。诚实实是赢得得顾客好好感的最最好方法法。顾客客希望自自己的购购买决策策是正确确的，希希望从交交易中得得到好处处，害怕怕蒙受损损失。顾顾客在觉觉察到推推销员说说谎、故故弄玄虚虚时，出出于对自自己利益益的保护护，就会会对交易易活动产产生戒心心，结果果可能使使推销员员失去那那笔生意意。推销销员要做做到诚实实须注意意：1、介绍绍产品实实事求是是。有好好说好，有有坏说坏坏，切忌忌夸大其其辞或片片面宣传传。一位位推销员员向顾客客介绍新新
21、产品乳乳化桔子子香精的的性能时时，既讲讲优点，又又讲缺点点，末了了还讲他他们提高高产品质质量的措措施。诚诚实的态态度赢得得了用户户的信赖赖，订货货量远远远超出生生产能力力。2、遵守守诺言。推推销员常常常通过过向顾客客许诺来来打消顾顾客的顾顾虑。如如许诺承承担质量量风险，保保证商品品优质，保保证赔偿偿顾客的的损失；答应在在购买时时间、数数量、价价格、交交货期、服服务等方方面给顾顾客提供供优惠。推推销员在在不妨碍碍推销工工作的前前提下，不不要做过过多的承承诺，同同时要考考虑自己己的诺言言是否符符合公司司的方针针政策，不不开空头头支票。推推销员一一旦许下下诺言，就就要不折折不如地地实现诺诺言。为为了
22、赢得得交易的的成功而而胡乱许许诺，其其结果必必定是失失去客户户信赖。三、向顾顾客推销销你的形形象一个个人的外外在形象象，反映映出他特特有的内内涵。倘倘若别人人不信任任我们的的外表，你你就无法法成功地地推销你你自己了了。推销销员在与与顾客初初次见面面时，要要给顾客客留下良良好的第第一印象象。成功功的推销销员深知知第一印印象的价价值。一一个推销销人员能能与顾客客面对面面说话的的时间很很短，要要在有限限时间内内，使顾顾客对自自己有所所了解是是很难的的。如果果推销员员留给顾顾客的第第一印象象不好，就就无法引引起顾客客对推销销人员有有进一步步地接触触和了解解的愿望望。顾客客对第一一印象不不好的推推销员的
23、的反应就就是拒绝绝。心理理学家研研究发现现，人们们的看法法常受“晕轮效效应”、“首因效效应”的影响响。晕轮轮效应是是指，人人们总是是从一件件事或对对人的某某一部分分成见而而影响对对整个人人的看法法。例如如，如果果一位推推销员衣衣冠不整整，拖拖拖拉拉，顾顾客就会会产生一一种印象象，认为为他办事事马虎、懒懒惰、糊糊涂。“首因效效应”是指初初次见面面形成首首次印象象后，由由于心理理定势及及晕轮效效应的作作用，初初次印象象可能保保持较长长一段时时间。有有位衣着着不整的的推销员员到一家家商场推推销绿豆豆糕，经经理与他他谈了一一会儿，就就将他支支走了。推推销员走走后，经经理对同同事说，我我看他的的样子就就
24、反感。以以后，这这位推销销员多次次试图向向这家商商场推销销商品，但但经理再再没见他他尽管管他改变变了衣着着。由此此看来，推推销员和和顾客第第一次见见面，如如何留下下良好的的印象是是至关重重要的。良良好的第第一印象象会使顾顾客对推推销员心心怀好感感且久久久难忘，这这对沟通通推销员员与顾客客的感情情大有好好处；反反之，坏坏的印象象则很难难改变。但但是，推推销员只只有一次次给顾客客留下好好的印象象的机会会，因此此千万要要把握好好这个机机会。为为此，推推销员要要注意以以下几点点：1、服饰饰。见面面后，首首先映人人顾客眼眼帘的是是服饰。因因此，推推销员应应重视自自己的服服饰。据据调查，一一位外表表整洁的
25、的推销人人员是引引起顾客客购买欲欲的先决决条件。美美国一项项调查表表明，880的的顾客对对推销员员的不良良外表持持反感态态度。服服饰对推推销员而而言，也也可以说说是销售售商品的的包装纸纸。包装装纸如果果粗糙，里里面的商商品再好好，也会会容易被被人误解解为是低低价值的的东西。日日本推销销界流行行的一句句话就是是：若要要成为第第一流的的推销人人员，就就应先从从仪表修修饰做起起，先以以整洁得得体的衣衣饰来装装扮自己己。只要要你决定定投入推推销业，就就须对仪仪表服饰饰给以投投资，这这种投资资绝对是是合算的的。推销销员的着着装要符符合个人人的性格格、爱好好、身份份、年龄龄、性别别、环境境、风俗俗习惯，不
26、不要赶时时髦和配配戴过多多的饰物物。如果果穿戴过过于引起起别人注注意的服服饰，反反而会使使人觉得得你本人人无足轻轻重，招招致相反反效果。2、谈吐吐举止。推推销员要要落落大大方，谈谈吐得体体。虽然然没有一一个统一一的模式式供推销销员运用用，但有有一些问问题，必必须引起起推销员员注意。如如说话速速度太快快、吐字字不清、语语言粗俗俗；声音音粗哑、有有气无力力、说话话不冷不不热；批批评、挖挖苦、吹吹牛、撒撒谎；油油腔滑调调、沉默默寡言；太随便便、与顾顾客勾肩肩搭背、死死皮赖脸脸、死磨磨活缠；挖耳搔搔头、耸耸肩、吐吐舌、咬咬指甲、舔舔嘴唇、脚脚不住地地抖动；不停地地看表、皮皮笑肉不不笑；东东张西望望、慌
27、慌慌张张等等。3、礼节节。推销销员的礼礼节是推推销业务务中非常常重要的的一环。推推销员不不懂礼节节，往往往会在无无形中破破坏交谈谈的结果果。顾客客是聪明明的，他他们只向向值得信信赖、礼礼节端正正的推销销人员去去购买。讲讲求礼节节的基本本原则是是：诚恳恳、热情情、友好好、谦虚虚。围绕绕这几个个基本点点去处理理事情，就就会收到到预期效效果。第四讲说服：推销商商品的关关键一、说服服的目的的与方式式推销销过程就就是推销销员说服服顾客购购买的过过程。推推销员说说服顾客客要把握握3个方面面：一是是向顾客客传递商商品信息息，使顾顾客对商商品及交交易条件件有充分分的了解解，为购购买决策策提供依依据；二二是激发
28、发顾客的的兴趣，让让顾客喜喜欢你的的产品；三是刺刺激顾客客的购买买欲望，诱诱导顾客客产生购购买行为为。某厂厂开发的的新产品品气功激激发仪，在在某商场场柜台摆摆放3个月无无人问津津，而后后一天该该商品却却被顾客客抢购了了1988个。产产品由滞滞转畅原原因何在在?原来是是销售人人员改变变了销售售方式。他他们不仅仅向顾客客介绍产产品性能能，而且且还现场场进行示示范表演演。当在在一位患患肩周炎炎的老人人身上进进行具体体示范时时，奇迹迹发生了了，当即即这位老老人的胳胳膊不仅仅能抬起起，而且且伸直弯弯曲也不不疼。围围观的观观众为之之折服，纷纷纷解囊囊。这个个实例说说明，推推销员说说服顾客客的方式式是多样样
29、的，既既要用言言语去说说服，更更要运用用非语言言方式来来增强说说服力。推销销就是“谈”生意，生生意是“谈”出来的的。如果果没有达达成交易易，是因因为话没没 “说透透”，即“买卖不不成话不不到”。但是是，推销销员光靠靠一张“巧嘴”还不行行，因为为，言语语不是传传递信息息的唯一一手段，也也不是最最有效的的手段。文文字、图图片、样样品等非非言语手手段，更更可以传传递大量量信息，也也更容易易为顾客客所接受受。实践践中，有有的推销销员言之之凿凿，而而顾客听听之藐藐藐，一旦旦拿出样样品，顾顾客马上上理解。此此外，还还有大量量的信息息，只可可意会，不不可言传传。对无无法用言言语传递递的信息息，推销销员就要要
30、借助示示范、推推销工具具等非言言语手段段来说服服。二、言语语说服的的技巧推销销介绍犹犹如作文文章，平平铺直叙叙显得平平淡无味味；就事事论事不不能打动动顾客。推推销员要要用鲜明明、形象象、生动动的语言言打动顾顾客的感感情，用用事实和和逻辑的的力量折折服顾客客的理智智。1商品品介绍要要清楚、准准确。推推销员向向顾客介介绍商品品，能使使顾客对对商品有有全面的的认识和和了解，从从而激发发顾客的的兴趣。为为此，推推销员介介绍商品品时，语语言要清清晰，明明白无误误，使顾顾客易于于理解，并并且要用用顾客易易懂的语语言作介介绍。对对一个不不懂行的的顾客谈谈论技术术细节，满满口技术术名词，会会使顾客客不知所所云
31、、印印象模糊糊、兴趣趣全无。对商商品的介介绍要准准确，切切忌语言言含糊，造造成顾客客疑虑。在在回答顾顾客异议议时，避避免使用用“大概如如此”、“也许”、“可能”等模棱棱两可的的词，以以免引起起顾客的的不信任任感。2说服服要把握握针对性性，因人人而异。推推销员要要根据顾顾客的不不同性格格和需求求心理“对症下下药”，只有有针对性性地说服服，方能能诱发顾顾客的购购买动机机。 3让让顾客参参与。推推销是买买卖双方方的事，因因此切忌忌推销员员谈顾客客听，应应鼓励、引引导顾客客发表意意见，请请顾客动动手试用用产品。有有关调查查显示，若若推销员员一方“口说”，顾客客方“耳听”，事后后，谈话话内容在在顾客的的
32、脑海中中只能留留下100的印印象和记记忆，而而让顾客客参与面面谈，所所获得的的印象则则会大大大提高。4晓之之以理、动动之以情情，刺激激需求。晓晓之以理理，就是是理智地地帮助顾顾客算细细账，向向顾客详详细指出出使用这这种产品品能够得得到多少少利益，使使顾客确确信他所所购买的的产品是是合理的的。动之之以情，就就是推销销员要努努力值染染推销气气氛来打打动顾客客的感情情，激发发他们的的购买欲欲望。研研究表明明，顾客客购买习习惯遵循循一个990：10的公公式。即即在人们们的头脑脑中，感感情的份份量与理理智的份份量各占占90和和10。顾顾客的许许多购买买行动绝绝非是深深思熟虑虑的结果果，而是是由于感感情冲
33、动动。因此此，推销销员要打打动顾客客的心而而不是打打动顾客客的脑袋袋，因为为心比脑脑袋离顾顾客装钱钱包的口口袋更近近。心即即感情，脑脑袋即理理智。三、示范范示范范就是推推销员通通过对商商品的现现场操作作表演等等方式，把把商品的的性能、特特色、优优点表现现出来，使使顾客对对商品有有直观的的了解。郑郑州柴油油机厂为为在内蒙蒙古打开开该厂“金牛”牌柴油油机的市市场，举举行了一一场场别别开生面面的“拔河赛赛”。一台台装有“金牛”牌柴油油机的拖拖拉机，与与十几台台装有相相同马力力、不同同牌号柴柴油机的的拖拉机机轮番较较量，无无不取胜胜。该厂厂通过这这种方式式向顾客客展示了了“金牛”牌柴油油机马力力大的特
34、特点。示示范的作作用有两两个方面面：一是是形象地地介绍商商品、有有助于弥弥补言语语对某些些商品、特特别是技技术复杂杂的商品品不能完完全讲解解清楚的的缺陷，使使顾客从从视觉、嗅嗅觉、味味觉、听听觉、触触觉等感感觉途径径形象地地接受商商品，起起口头语语言介绍绍所起不不到的作作用；二二是起证证实作用用。耳口口为虚，眼眼见为实实，直观观了解，胜胜于雄辩辩。推销销员要善善于进行行示范，通通过刺激激顾客的的感觉来来吸引顾顾客：听：商品能能发出优优美的声声音吗?若能，就就利用顾顾客的听听觉器官官。视：商品的的外观能能使顾客客大饱眼眼福吗?若能，就就让顾客客先睹为为快。触：通过过触摸能能感到商商品的好好坏吗?
35、质地良良好的商商品能增增加商品品的价值值。嗅：商品品有芬芳芳的气味味吗?若有，就就让顾客客闻一闻闻。味：商品有有诱人的的味道吗吗?若有，一一定要让让顾客尝尝一尝。具体体讲，示示范的方方法有：(l)对对比：拿拿推销的的产品与与竞争产产品或老老产品进进行比较较。凡是是能说明明推销品品的优良良性能、先先进功能能等优点点、特点点的，都都可拿相相应的产产品进行行对比。(2)体验：让顾客试用(试穿、试戴、试听)。(3)表演：让商品处于运动、使用状况。(4)展示14把商品的结构、原材料、功能等展现在顾客面前。(5)写画：对无法携带的商品，推销员可使用“写画”的方式向顾客示范。如在谈到商品的外型时，可用笔在纸
36、上素描轮廓等。(6)参观：让顾客参观生产现场，以加深对产品的印象。松下幸之助认为，让人参观工厂是推销产品最快最好的方法之一。推销员进进行示范范时，要要做好以以下工作作：首先先要明确确示范目目的。示示范是推推销员向向顾客提提供的一一种证据据，示范范之前，一一定要明明确商品品要证实实什么事事实的目目的；第第二，不不管顾客客是否熟熟悉其商商品，推推销员都都要示范范，并且且示范越越早越好好；第三三，在使使用中示示范。推推销员不不仅向顾顾客介绍绍商品的的外观，还还要让顾顾客目睹睹产品的的使用情情况；第第四，让让顾客亲亲自参与与，一起起实践；第五，要要突出重重点。示示范时间间不可太太长，太太繁琐，要要抓住
37、商商品的主主要特征征进行集集中示范范。四、推销销工具湖南南某酒厂厂生产的的“伏加特特”酒要到到美国市市场上出出售。行行动前，该该厂将第第一批生生产的1100000瓶酒酒进行了了编号，然然后在“圣诞节节”前夕准准备了精精美的贺贺年卡，分分别寄给给了1000多名名美国最最著名的的大企业业家，并并写明“我厂生生产一批批喜酒，准准备将编编号第号至至第号留给给您，如如果您要要，请回回信。”由于节节日前夕夕收到大大洋彼岸岸的贺卡卡，这些些企业家家分外新新悦，纷纷纷回信信表示愿愿要。然然后，推推销员拿拿着1000多名名大企业业家的回回信，再再去找批批发商进进行推销销，结果果一举成成功。这这说明，推推销员善善
38、于利用用推销工工具，可可大大增增强说服服的效果果，为推推销成功功助一臂臂之力。日本本丰田汽汽车公司司一个不不可动摇摇的原则则是：“一个优优秀的推推销员不不只靠产产品说话话，而且且要善于于利用各各种推销销工具。”通常，顾客是凭听推销员对商品的介绍来购买商品的，如果推销员备有促进推销的小工具，则更能吸引顾客，激发他们的兴趣和好奇心，引发他们的购买欲。并且，人们有“耳听为虚、眼见为实”的心理，推销员要使顾客相信自己所说的一切是正确的，就要提供证据。没有证据的肯定，就犹如吹牛，是不能说服顾客的。可供推销员运用的推销工具有：1产品品模型。有有的产品品不易随随身携带带，如大大型产品品；有些些精密复复杂的产
39、产品，如如微型电电机，无无法展示示其内部部结构特特征。这这样，推推销员就就不能用用商品本本身向顾顾客做介介绍，无无法用产产品的魅魅力吸引引顾客。为为了弥补补这类产产品很难难进行实实物展示示介绍的的缺陷，可可制作模模型向顾顾客介绍绍。 22样品品。这是是最常用用的推销销工具。3图片片。美国国罗克公公司的推推销员，用用印有大大量彩照照的册子子来介绍绍多功能能、大功功率车床床，引起起了顾客客的注意意。在运运用这种种方法的的6个月内内，订货货量增长长了3000。推销销员使用用精心制制作，印印刷精美美的国片片，能更更加强烈烈地突出出产品的的特点，产产生良好好的说服服力和感感染力，使使顾客通通过视觉觉加深
40、印印象，直直接引发发顾客的的购买欲欲。4推销销证明材材料。推推销员应应准备各各种有力力的推销销文件、证证明材料料，以便便向顾客客出示，以以取信于于顾客。推销销证明材材料是多多种多样样的，如如统计资资料、市市场调查查报告、顾顾客来信信、专家家内行证证词、权权威机构构的评价价、生产产许可证证、获奖奖证书、专专营证书书、鉴定定书等。一一封写得得好的顾顾客来信信，有时时所起到到的作用用是不容容忽视的的。5录音音、录像像资料。采采用录音音、录像像、幻灯灯等音响响、影视视资料是是最大限限度地调调动顾客客各种感感觉，特特别是视视觉、听听觉的有有效方法法。推销销员通过过这些辅辅助手段段，不仅仅可以生生动、真真
41、实、可可信地塑塑造产品品的形象象，富有有吸引力力地向顾顾客传递递商品信信息，而而且充分分利用顾顾客的感感情，活活跃了推推销气氛氛，从而而使平淡淡的推销销介绍变变得饶有有趣味，具具有强烈烈的感染染力。此外外，可供供推销员员运用的的推销工工具有：商品价价目表、各各企业同同类产品品比较表表、买主主名单一一览表、报报刊杂志志有关本本企业的的报导等等。推销销员推销销的商品品不同，所所运用的的推销工工具也不不同，推推销员要要根据自自己的推推销特点点、环境境条件等等，去准准备和运运用各种种推销工工具。一一个皮包包里装满满推销工工具的推推销员，一一定能对对顾客提提出的问问题给予予满意的的回答，顾顾客也会会因此
42、而而信任并并放心购购买。第五讲消除顾顾客异议议一、推销销是从被被顾客拒拒绝开始始的推销销员面对对的是拒拒绝的顾顾客。在在推销过过程中，顾顾客常常常提出各各种理由由拒绝推推销员。他他们会对对推销员员说：“我不需需要你的的产品”、“我没钱钱”、“我们已已有供应应商”、“价格太太高了”，等等等。据统统计，美美国百科科全书推推销员每每达成一一笔生意意要受到到1799次拒绝绝。面对对顾客异异议，推推销员必必须正确确对待和和恰当处处理。推销销员对顾顾客异议议要正确确理解。顾顾客异议议具有两两面性：既是成交交障碍，也也是成交交信号，我我国一句句经商格格言“褒贬是是买主、喝喝彩是闲闲人，”即说明明了这个个道理
43、。异异议表明明顾客对对产品的的兴趣，包包含着成成交的希希望，推推销员对对顾客异异议的答答复，都都可以说说服顾客客购买产产品，并并且，推推销员还还可以通通过顾客客异议了了解顾客客心理，知知道他为为何不买买，从而而有助于于推销员员按病施施方，对对症下药药。对推推销而言言，可怕怕的不是是异议而而是没有有异议。不不提任何何意见的的顾客常常常是最最令人担担心的顾顾客，因因为人们们很难了了解顾客客的内心心世界。美美国的一一项调查查表明：和气的的、好说说话的、几几乎完全全不拒绝绝的顾客客只占上上门推销销成功率率的155。日日本一位位推销专专家说得得好：“从事推推销活动动的人可可以说是是与拒绝绝打交道道的人，
44、战战胜拒绝绝的人，才才是推销销成功的的人。”二、处理理顾客异异议的原原则l、事前前做好准准备。“不打无无准备之之仗”，是推推销员战战胜顾客客拒绝应应遵循的的一个基基本原则则。推销销员在走走出工厂厂大门之之前就要要将顾客客可能会会提出的的各种拒拒绝列出出来，然然后考虑虑一个完完善的答答复。面面对顾客客的拒绝绝事前有有准备就就可以胸胸中有数数，以从从容应付付；事前前无准备备，就可可能张惶惶失措，不不知所措措；或是是不能给给顾客一一个圆满满的答复复，说服服顾客。加加拿大的的一些企企业专门门组织专专家收集集顾客异异议并制制订出标标准应答答语，要要求推销销员记住住并熟练练运用。编制制标准应应答语是是一种
45、比比较好的的方法。具具体程序序是：(l)把把大家每每天遇到到的顾客客异议写写下来；(2)进行分分类统计计，依照照每一异异议出现现的次数数多少排排列出顺顺序，出出现频率率最高的的异议排排在前面面；3)以集体体讨论方方式编制制适当的的应答语语，并编编写整理理成文章章；(44)大家家都要记记熟；(5)由由老推销销员扮演演顾客，大大家轮流流练习标标准应答答语；(6)对对练习过过程中发发现的不不足，通通过讨论论进行修修改和提提高；(7)对对修改过过的应答答语进行行再练习习，并最最后定稿稿备用。最最好是印印成小册册子发给给大家，以以供随时时翻阅，达达到运用用自如、脱脱口而出出的程度度。2、选择择恰当的的时
46、机。美美国通过过对几千千名推销销人员的的研究，发发现好的的推销员员所遇到到的顾客客严重反反对的机机会只是是差的推推销员的的十分之之一。这这是因为为，优秀秀的推销销员：对对顾客提提出的异异议不仅仅能给予予一个比比较圆满满的答复复，而且且能选择择恰当的的时机进进行答复复。懂得得在何时时回答顾顾客异议议的推销销员会取取得更大大的成绩绩。推销销员对顾顾客异议议答复的的时机选选择有四四种情况况：(l)在在顾客异异议尚未未提出时时解答。防防患于未未然，是是消除顾顾客异议议的最好好方法。推推销员觉觉察到顾顾客会提提出某种种异议，最最好在顾顾客提出出之前，就就主动提提出来并并给予解解释，这这样可使使推销员员争
47、取主主动，先先发制人人，从而而避免因因纠正顾顾客看法法，或反反驳顾客客的意见见而引起起的不快快。推销销员完全全有可能能预先揣揣摩到顾顾客异议议并抢先先处理的的，因为为顾客异异议的发发生有一一定的规规律性，如如推销员员谈论产产品的优优点时，顾顾客很可可能从差差的方面面去琢磨磨问题)有时顾顾客没有有提出异异议，但但他们的的表情、动动作及谈谈话的用用词和声声调却可可能有所所流露，推推销员觉觉察到这这种变化化，就可可以抢先先解答； (2)异议提提出后立立即回答答。绝大大多数异异议需要要立即回回答。这这样，既既可以促促使顾客客购买，又又是对顾顾客的尊尊重。 (3)过一段段时间再再回答。以以下异议议需要推
48、推销员暂暂时保持持沉默：异议显显得模棱棱两可、含含糊其词词、让人人费解；异议显显然站不不住脚、不不攻自破破；异议议不是三三言两语语可以辩辩解了的的；异议议超过了了推销员员的议论论和能力力水平；异议涉涉及到较较深的专专业知识识，解释释不易为为顾客马马上理解解，等等等。急于于回答顾顾客此类类异议是是不明智智的。经经验表明明：与其其伧促错错答十题题，不如如从容地地答对一一题。 (4)不回答答。许多多异议不不需要回回答，如如：无法法回答的的奇谈怪怪论；容容易造成成争论的的话题；废话；可一笑笑置之的的戏言；异议具具有不可可辩驳的的正确性性；明知知故问的的发难等等等。推推销员不不回答时时可采取取以下技技巧：沉沉默；装装作没听听见，按按自己的的思路说说下去；答非所所问，悄悄悄扭转转对方的的话题；插科打打诨幽默默一番，最最后不了了了之。3、争辩辩是推销销的第一一大忌。不不管顾客客如何批批评我们们，推销销员永远远不要与与顾客争争辩，因因为，争争辩不是是说服顾顾客的好好方法，正正如一位位哲人所所说：“你无法法凭争辩辩去说服服一个人人喜欢啤啤酒。”与顾客客争辩，失失败的永永远是推推销员。一一句推