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1、业务员员教材专专题五：让销售售成为您您的爱好好您的个人人乐趣不不能全是是您的工工作，但但是您的的工作一一定要是是您的爱爱好！很多多人都喜喜欢把工工作和个个人乐趣趣分开。在在某些情情况下，这这是必须须的。比比如医生生总不能能全是和和患者作作朋友吧吧？我们们希望在在生活中中取得平平衡，更更好地满满足自己己，但是是工作和和享受不不应该互互相割裂裂。不过过，我们们身边的的很多人人都把工工作仅仅仅局限在在工作的的领域中中，把工工作当成成是不得得已而为为之的事事情。多数数情况下下，把销销售作为为爱好能能极大地地增进您您从销售售中所获获得的乐乐趣和满满足。这这是因为为，您将将不断学学习使销销售更有有趣更有有
2、利可图图的新技技能。学学习可以以激发大大脑，新新知识给给我们带带来快乐乐和体验验。一旦旦您发现现这点，销销售终究究会成为为您的爱爱好。您您无需再再说服自自己工作作将给您您带来乐乐趣，二二者结合合是自然然的，迟迟早会发发生。您是是在什么么情况下下选择做做销售人人员的？如果为为了谋生生，您从从事了您您不喜欢欢的工作作，那么么分析一一下，您您为什么么不喜欢欢您现在在的工作作？可能能是因为为您不能能从中成成长起来来，没有有成就感感或者没没有乐趣趣。这种种感觉背背后是您您在这个个职业中中的能力力。如果果您真的的不擅长长您的工工作，工工作中没没有乐趣趣也就不不奇怪了了。如果果您现在在是这样样，您只只有两种
3、种选择：1换工作作，做您您喜欢做做的事；2提高业业务能力力，从中中获得更更多的快快乐。刚开开始做业业务是一一件很辛辛苦的事事情，您您对行业业不熟悉悉，没有有客户，所所有的一一切都需需要您从从零开始始。您要要去“扫街”，一天天要和十十几个甚甚至几十十个潜在在客户交交谈，还还要忍受受对方的的抱怨和和粗暴的的拒绝，一一个月下下来您的的收入没没有丝毫毫增加。很很多想从从事销售售工作的的人都因因为不能能忍受开开始时的的辛苦而而转向别别的行业业。但是是，销售售的神奇奇就在于于有人借借助销售售赚大笔笔大笔的的钱，他他一定有有您没有有掌握的的技巧，您您需要帮帮助和学学习。如果果您能够够明白学学习能让让自己更更
4、专业，让让自己成成为姣姣姣者，能能够赚到到大把的的钱，您您就会把把销售作作为爱好好。观察察销售人人员在销销售时的的细微差差别，一一点一滴滴地学习习，您就就开始有有机会赚赚大量的的钱。钱钱是让您您坚持做做销售，并并把销售售作为爱爱好的动动力。您的个人人乐趣不不能全是是您的工工作，但但是您的的工作一一定要是是您的爱爱好！很多多人都喜喜欢把工工作和个个人乐趣趣分开。在在某些情情况下，这这是必须须的。比比如医生生总不能能全是和和患者作作朋友吧吧？我们们希望在在生活中中取得平平衡，更更好地满满足自己己，但是是工作和和享受不不应该互互相割裂裂。不过过，我们们身边的的很多人人都把工工作仅仅仅局限在在工作的的
5、领域中中，把工工作当成成是不得得已而为为之的事事情。多数数情况下下，把销销售作为为爱好能能极大地地增进您您从销售售中所获获得的乐乐趣和满满足。这这是因为为，您将将不断学学习使销销售更有有趣更有有利可图图的新技技能。学学习可以以激发大大脑，新新知识给给我们带带来快乐乐和体验验。一旦旦您发现现这点，销销售终究究会成为为您的爱爱好。您您无需再再说服自自己工作作将给您您带来乐乐趣，二二者结合合是自然然的，迟迟早会发发生。您是是在什么么情况下下选择做做销售人人员的？如果为为了谋生生，您从从事了您您不喜欢欢的工作作，那么么分析一一下，您您为什么么不喜欢欢您现在在的工作作？可能能是因为为您不能能从中成成长起
6、来来，没有有成就感感或者没没有乐趣趣。这种种感觉背背后是您您在这个个职业中中的能力力。如果果您真的的不擅长长您的工工作，工工作中没没有乐趣趣也就不不奇怪了了。如果果您现在在是这样样，您只只有两种种选择：1换工作作，做您您喜欢做做的事；2提高业业务能力力，从中中获得更更多的快快乐。刚开开始做业业务是一一件很辛辛苦的事事情，您您对行业业不熟悉悉，没有有客户，所所有的一一切都需需要您从从零开始始。您要要去“扫街”，一天天要和十十几个甚甚至几十十个潜在在客户交交谈，还还要忍受受对方的的抱怨和和粗暴的的拒绝，一一个月下下来您的的收入没没有丝毫毫增加。很很多想从从事销售售工作的的人都因因为不能能忍受开开始
7、时的的辛苦而而转向别别的行业业。但是是，销售售的神奇奇就在于于有人借借助销售售赚大笔笔大笔的的钱，他他一定有有您没有有掌握的的技巧，您您需要帮帮助和学学习。如果果您能够够明白学学习能让让自己更更专业，让让自己成成为姣姣姣者，能能够赚到到大把的的钱，您您就会把把销售作作为爱好好。观察察销售人人员在销销售时的的细微差差别，一一点一滴滴地学习习，您就就开始有有机会赚赚大量的的钱。钱钱是让您您坚持做做销售，并并把销售售作为爱爱好的动动力。如何提高高收入在销销售中，取取得顶尖尖销售成成绩的人人与销售售成绩稍稍逊的人人有根本本性的区区别。顶顶尖高手手乐于疯疯狂地进进行销售售工作，对对他来说说，销售售不只是
8、是工作，他他知道如如何将销销售转化化为爱好好。当他他们寻找找客户，约约会客户户，并进进行交易易时，顶顶尖高手手是在做做自己所所喜爱的的事情。他他们也由由此而获获得丰厚厚的汇报报。如果果您感觉觉到销售售很吃力力，而且且希望在在销售中中取得成成功，您您就要向向顶尖高高手们学学习，将将工作转转化为爱爱好。一旦旦您将销销售转化化为爱好好，您就就不会介介意路途途的辛苦苦，也不不会抱怨怨潜在客客户的拒拒绝。知知道他为为什么拒拒绝就是是销售的的开始。现现在您开开始习惯惯一种感感觉，在在您以前前认为与与销售无无关的时时间和场场合，您您会发现现销售正正在发生生，您应应该用心心观察。您在在销售中中越投入入，您从从
9、生活中中的各个个方面观观察销售售的机会会也就越越多。用用心去研研究，您您会发现现销售遍遍布于您您与其它它人的每每次交往往中，而而且，您您会注意意到别人人所做的的销售努努力并与与自己进进行比较较。在观观察中，您您用心记记，不断断提高。销售售成为了了您的爱爱好，您您已经习习惯了观观察、学学习，您您的销售售技能迅迅速提高高，您的的客户越越来越多多，业绩绩自然会会不断提提升。学习和训训练专业业销售人人才是训训练出来来的，不不是天生生的。您您想想看看，如果果是天生生的，何何以顶尖尖的销售售人才都都集中在在施乐、IIBM、AAVONN(雅芳芳)、TTOYOOTA(也就是是丰田汽汽车)等等公司呢呢？何以以代
10、表这这些公司司的每一一位销售售人员，都都具备着着一流的的专业销销售技巧巧呢？没没有别的的原因，只只因为他他们懂得得如何训训练出一一位专业业的销售售人员。只只因为他他们有一一套好的的销售训训练方法法。施乐乐、丰田田都以拥拥有优秀秀的销售售人员，在在业界中中享有盛盛名，他他们也正正是凭着着销售人人员的专专业销售售能力在在竞争激激烈的市市场环境境中，创创造了竞竞争上的的优势。他他们是如如何做到到的呢？首先先，他们们都坚信信销售人人员是训训练出来来的。因因此，他他们从不不吝惜投投入金钱钱与时间间去训练练销售人人员们，并并投入庞庞大的资资金设立立自己的的训练机机构，及及开发各各阶段的的业务训训练教材材。
11、每位位销售人人员从踏踏入公司司开始起起，就要要不断地地接受训训练。施乐乐的一位位训练主主管曾说说：“我们最最喜欢训训练那些些刚步入入社会的的新鲜人人，他们们像一张张白纸，可可塑性高高，在基基础销售售训练的的课程中中，每一一位参加加训练的的销售人人员，虽虽然每个个人领悟悟的快慢慢有别，但但是经过过多次反反复的练练习之后后，每位位销售人人员都能能够达到到我们期期望的标标准。您您能够感感受到他他们进步步神速，有有如一些些刚学步步的幼儿儿，您看看着他们们跌跌爬爬爬，但但不久他他们每一一个都能能在您面面前表演演出走路路的样子子。”日本本丰田素素有“销售的的TOYYOTAA”这项美美誉，他他们拥有有大批的
12、的优秀销销售人员员，八年年前，在在日本就就有3555000位的优优秀销售售人员。这这些销售售人员都都要经过过一年的的训练期期，才能能成为一一位正式式的销售售人员。新新人在进进入公司司后的前前四个月月交由机机械部门门训练，让让销售人人员们对对汽车的的构造有有个透彻彻的了解解。接下下来的二二个月，开开始接受受销售训训练，训训练的重重点分为为二个部部分，一一是“人间性性”，另一一个是“科学性性”。“人间性性”指的是是销售人人员要了了解客户户的人性性面、感感情面及及客户所所处的立立场，也也就是我我们通常常所说的的“情商”的培养养，同时时还要注注重销售售人员所所需的毅毅力、诚诚实、态态度等的的修行；而“
13、科学性性”的重点点是计划划性地销销售商品品知识的的充实的的及销售售技巧的的训练。经经过训练练后，新新进的销销售人员员实际配配属到各各分公司司、营业业所，由由分公司司营业所所的资深深销售人人员带领领做实战战练习。丰田对销销售人员员采用的的看法是是，除了了极端胆胆怯及没没有一点点毅力的的人以外外，都能能被训练练成一位位优秀的的销售人人员。与与其辩才才无碍，不不如能注注意倾听听、心胸胸开朗更更容易成成为一流流的销售售人才。施乐乐也好、丰丰田也好好，只要要您去了了解他们们，您就就知道不不是上天天特别厚厚爱，让让他们拥拥有优秀秀的销售售人员，优优秀的销销售人员员是他们们训练出出来的。成功功的销售售英雄，
14、有有如成功功的运动动选手，受受人羡慕慕、钦佩佩。当成成功的金金牌选手手或职业业的球队队盟主被被采访时时，被问问到获胜胜的最大大原因是是什么呢呢？您可可以听到到他们回回答是“信心”；再问问到信心心是怎么么培养出出来的？他们的的回答很很简单，是是“训练”！成功功的销售售人员和和金牌得得主的运运动选手手是一样样的，资资质再好好的选手手，不经经过正确确的训练练，都无无法成为为杰出的的选手，相相信不仅仅是运动动选手，其其它行业业也是一一样。为为什么这这么一个个简单的的道理，在在销售的的领域却却不太受受人重视视呢？第第一点是是：销售售人员被被认为是是代表口口若悬河河，天生生辩才无无碍，这这个看法法绝不是是
15、我们所所谓的专专业销售售的真正正含意。第第二：真真正的销销售是一一门专业业的社会会科学，但但我们一一直缺乏乏正确的的教材。上面面二个原原因，使使一些人人仍停滞滞在销售售是与生生俱来、天天生的神神话中，但但我们坚坚信：没没有学不不会的学学生，只只有不适适当的教教法与教教材。我我们确信信：没有有天生的的销售专专家，只只有经由由正确训训练的专专业销售售人才。戴高高乐曾说说：伟人人呢，之之所以伟伟大，是是因为他他们决心心要做出出伟大的的事。您您的过去去绝对不不等于您您的未来来。专业业销售人人才不是是天生的的，是训训练出来来的，不不要怀疑疑销售训训练的价价值，重重要的是是，您要要找出有有效的训训练教材材
16、。麦肯肯特销售售训练课课程，是是造就无无数专业业销售人人员的实实证教材材，是您您成为专专业销售售人员最最重要的的起点，也也是专业业销售人人一生中中最重要要的一课课。没有有人生下下来就是是专家。第一一次接触触新鲜事事物，没没有人会会立即精精通。初次次接触销销售，极极少人会会把它作作为爱好好，只有有体会到到销售带带来的快快乐和回回报，您您才会深深深地热热爱销售售这个行行业。学学习和训训练，就就是您将将工作转转化为爱爱好的利利器。对所有有的潜在在客户来来说，产产品是不不会说话话的，您您所销售售的产品品和竞争争对手销销售的产产品在本本质上并并没有区区别的，所所有的小小汽车都都是交通通工具的的一种，为为
17、什么有有的客户户选择了了福特，有有的客户户又选择择了本田田呢？如如果将福福特的销销售人员员改做本本田的销销售人员员，本田田的销售售人员改改去销售售福特车车，您会会发现他他们依然然在各自自的岗位位上做出出很好的的业绩。1、态度度您平平时是怎怎样对待待爱好和和工作的的呢？我们们验证一一下，您您去问您您的朋友友或同事事：“您希望望您的一一天怎样样度过的的？”，您会会发现没没有几个个人会提提到工作作，相反反，多半半人会转转向怎样样利用时时间消遣遣娱乐。您您是否注注意人们们在谈论论个人爱爱好时与与谈论工工作时，表表情和语语言的巨巨大差异异。为什什么人们们在爱好好上表现现出来的的总是激激情、兴兴奋，有有的
18、甚至至忘乎所所以？爱爱好可以以让人钻钻研、积积极，并并且忘却却一切。态度度是一般般销售人人员与优优秀销售售人员截截然不同同的重要要因素。我我相信这这不仅是是对于销销售，对对生活中中一般领领域都适适用。想想想您知知道的最最快乐、最最成功的的人平时时的表现现，他们们沮丧、消消极吗？通常他他们精神神振奋、面面带微笑笑，积极极地对待待生活。为什什么不将将销售像像对待个个人爱好好一样，赋赋予其精精力、热热情、期期待、投投入、乐乐趣。如如果您还还没有把把销售工工作作为为您的个个人爱好好，那您您为什么么不考虑虑从个人人爱好中中获利，销销售您的的个人成成果以及及您自己己？工作作和个人人爱好之之间的区区别是：工
19、作缺缺乏感情情的投入入。那么么多数对对工作不不抱幻想想的人对对工作中中发生的的情况漠漠不关心心。他们们变得无无动于衷衷，他们们不参加加企业的的业务活活动也不不与其它它人接触触。对那那些为工工作倾注注激情的的人来说说，生活活更多彩彩，更有有乐趣。即即使您对对谋生不不感兴趣趣，您至至少对生生活感兴兴趣。学学会把兴兴趣带到到工作中中，那么么工作也也给您带带来乐趣趣。您一一定能够够从工作作中发现现一点点点的乐趣趣，即使使它是冰冰冷的话话筒或者者商务名名片。在在您的谋谋生手段段中，一一定有您您喜欢的的一面。像对对待爱好好一样积积极地学学习，虽虽然我们们认为自自己太忙忙了，没没有时间间学习，也也许因为为我
20、门学学的更快快，或者者因为我我们并不不真正了了解自己己不知道道的东西西；但您您是否意意识到，绝绝大多数数人在完完成早期期教育后后就停止止了有意意识的学学习。您您该如何何开始呢呢？注意意您的家家庭交流流。观察察零售店店员怎样样接待您您，并留留意由于于他们的的服务使使您对商商店的感感觉如何何。要养养成阅读读公告栏栏和报纸纸的习惯惯。谁与与您谈话话直接进进入话题题，为什什么？仔仔细收听听广播节节目，长长时间吸吸引您的的注意力力的节目目值得您您认真分分析。观观察您身身边发生生的事件件，您会会从中得得到您要要学习的的地方。允许许犯错误误。让自自己终生生学习将将极大地地改变您您的生活活。学生生总要犯犯错误
21、，所所以让自自己做学学生就是是允许自自己犯错错误。这这将有助助于您卸卸下思想想上的包包袱：因因为您还还在学习习，您不不必总是是正确的的。持有有学习的的态度不不会被失失败所打打倒；相相反，从从错误中中吸取教教训也是是学习的的一部分分。作为为学生，您您必须承承认自己己容易犯犯错误，只只有承认认这一点点，您才才能学到到更多。2、学习习的过程程没有有人在初初学步时时，就能能走得很很好。学学会某项项本领需需要尝试试和训练练，还要要历经学学习曲线线所描述述的四个个心理过过程。您您会发现现学习的的过程中中您是属属于哪个个层次，这这样您可可以很快快地跨越越一个层层次到下下一个层层次。无觉无知知生活活中的各各个
22、领域域都有四四个层次次。第一一个层次次叫无觉觉无知。在在最基本本的阶段段，人们们还未认认识到或或者不承承认自己己需要帮帮助，所所以他们们最难接接受别人人的帮助助。处于于这个层层次的人人就好像像自己已已经从高高速公路路上游离离到乡间间小路上上，毫无无觉察。因因为他们们不清楚楚自己还还需要学学习新的的东西，所所以生活活十分平平庸。或或者他们们安于现现状，未未曾想过过还要努努力。还有有一种人人也是属属于这一一类。您您和我也也许一样样，我们们或者从从来不换换个方法法行事，习习惯于安安于现状状。在学学着尝试试新事物物以前，我我们都处处于无觉觉无知的的层次。观察察一下婴婴儿学步步，您会会发现他他并不知知道
23、自己己怎样走走路。既既然每个个人都是是在走路路，所以以他尝试试着自己己走路。不不断地跌跌倒，他他知道了了走路并并不像看看起来那那么简单单，他伸伸出手寻寻求帮助助。他伸伸手寻求求帮助的的时刻，开开始进入入第二个个层次自觉觉无知阶阶段。自觉无知知第二二个层次次是自觉觉无知。当当我们意意识到自自己不懂懂得如何何做所做做的事情情的时候候，我们们也就脱脱离了无无觉无知知的阶段段。接下下来我们们开始寻寻求帮助助，并愿愿意再学学习。我我们大多多数人都都极有可可能处于于这个层层次。当您您意识到到需要继继续学习习的时候候，您就就应该马马上行动动起来。许许许多多多先前的的大事业业都在这这个层次次搁浅了了，仅仅仅因
24、为人人们不知知道到哪哪儿寻求求帮助，或或者不愿愿意付出出努力去去寻找到到恰当的的帮助。如如果您不不努力的的话，能能力的缺缺乏对于于事业的的成就将将是毁灭灭性的。您您必须采采取行动动，进入入第三个个层次。自觉自知知当您您进入第第三个层层次自觉自自知，您您将发展展新的挑挑战，新新的胜利利。在这这个层次次，提高高自己的的渴求非非常强烈烈，足以以战胜学学习新知知识的不不适。不不要对自自己期望望太高，这这样您将将做得更更好，更更快。对对新事物物的尝试试将占据据您的休休闲时间间，必须须抓紧。当您您必须分分析自己己做得如如何，下下一次怎怎样才能能做得更更好时，内内心太在在意了，以以至于影影响了判判断。当当您
25、和朋朋友在热热烈地谈谈论欧洲洲流行音音乐的时时候，发发现最新新的流行行乐队不不是您所所认为的的那支，您您会感觉觉到自己己脑袋突突然空白白，为什什么呢？因为您您对自己己的无知知非常敏敏感。但但既然您您已经是是其中的的一员，认认识到您您必须和和朋友在在一起，您您就会接接触和知知道更多多的知识识，进入入到自觉觉自知的的层次。无觉自知知第四四个层次次，无觉觉自知。在在这个阶阶段，您您能自如如地应用用您以前前的知识识，无需需刻意努努力。您读读书的时时候，处处于无觉觉自知状状态。您您并不像像刚开始始读书的的人那样样，相反反，为了了理解整整体，您您快速地地浏览，抓抓住关键键内容，而而不是用用手指着着，一个个
26、字一个个字地读读出来。终生生学习对对您最大大的益处处在于，您您不再认认为自己己是环境境的受害害者。您您对自己己的成功功和失败败都负有有责任，当当评价这这些成功功和失败败时，您您将最真真实地、最最诚实地地面对自自己 。您开开始学习习新知识识时，在在您实践践之前，您您只能吸吸收很有有限的部部分，最最好的办办法是学学习、练练习，再再学习、再再练习，一一次您只只能消化化有限的的信息，而而且，您您要超越越自觉无无知的层层次。要要超越无无觉无知知和无觉觉自知这这两个层层次是痛痛苦的事事情，但但是，为为了成功功，您必必须迈出出您坚定定的步伐伐。让销销售成为为您的爱爱好。观观察处于于销售中中的每一一个人。尝尝
27、试着去去进行。与与其它人人谈论销销售。您您将非常常高兴，这这是多么么容易坚坚持的爱爱好！您您对周围围发生的的事情更更敏感，同同时从中中获益。练习四：自我评评估是否否接受过过正确的的专业销销售训练练下面面有211个问题题，能帮帮您回顾顾一下，您您进行销销售时，这这些问题题是否会会困扰着着您，同同时，您您可评估估一下，您您是否接接受过正正确的专专业销售售训练。1您进行行销售时时，是否否畏惧直直接去见见客户的的高阶层层关键人人士（指指有钱、有有权决定定、有需需要的人人）。YessNo2您是否否经常发发生还没没有来得得及做任任何销售售话语就就被客户户请出门门了。YessNo3当您与与准客户户初次面面对
28、面的的那一刻刻，您是是否能迅迅速地消消除彼此此间的一一道墙而而迅速引引起准客客户的兴兴趣?YessNo4您是否否对不同同类型的的客户做做新拜访访时都能能选择出出适当的的接触话话语？YessNo5您面对对初见面面的客户户，是否否能迅速速引起客客户的兴兴趣？并并能主导导会谈的的过程?YessNo6.您对于于解读客客户的举举止、话话语，判判断客户户的需求求、性质质及态度度，是否否让自己己觉得满满意?YessNo7.您是否否能技巧巧地引导导客户说说出他的的需求，而而不让客客户感受受被质询询不悦的的压力?YessNo8.您介绍绍产品时时是否能能依循特特性、优优点及特特殊利益益的方式式？YessNo9.您
29、是否否能运用用询问的的技巧找找出客户户的隐藏藏问题及及未满足足的需求求？YessNo100.您是是否懂得得过用“”“”“”“”的技技巧，进进行提升升品质的的销售技技巧?YessNo111.您是是否很容容易区别别真的拒拒绝及假假的拒绝绝?YessNo122.当客客户提出出异议时时，您是是否能很很高兴地地认为这这是了解解客户需需求的大大好机会会?YessNo133当客客户指出出您产品品真正缺缺点的异异议(oobjeectiion)时，您您是否有有时候会会觉得处处理起来来有些困困难?YessNo144当客客户提出出“不需要要”、“没有钱钱”、“没有决决定”时，是是否仍让让您感到到处理很很困难?Yes
30、sNo155您是是否善于于利用建建议书以以达到缔缔结的目目的?YessNo166您是是否能充充分利用用试探性性缔结及及中途缔缔结以达达成最后后的缔结结?YessNo177.当客客户不愿愿立刻接接受缔结结而有意意延迟时时，您是是否有时时因此而而终止了了对谈，而而无法立立刻从另另一个方方向引导导它缔结结?YessNo188您对对不同性性格的客客户，（独独战性、分分析型、人人际型、务务实型）都都能有效效的进行行销售?YessNo199您是是否随时时注意不不要让客客户感到到有被强强迫销售售的感觉觉？YessNo200您是是否被客客户看成成是能替替客户解解决问题题的销售售人员？YessNo211您过过去所接接受的销销售业务务，是否否能有效效地协助助您处理理每日销销售时所所面临的的问题与与压力？YessNo11.23.202203:3803:38:5822.11.233时38分3时38分58秒11月. 23, 2223 十一月 20223:38:58 上午03:38:582022年11月23日星期三03:38:58