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1、营销中心管管理制度度2003-2-28目 录第一部分：项目组组专案组组架构及及职能第二部分：专案现现场销售售人员行行为规范范第三部分：专案现现场客户户接待管管理条例例第四部分：专案现现场销控控管理条条例第五部分：专案组组销售人人员佣金金分配条条例第六部分：专案现现场表格格管理制制度第七部分：专案组组服装管管理制度度第八部分：会议制制度第九部分：奖惩条条例第十部分：“西安LLOHII”销售人人员工薪薪提成报报酬分配配方案附：相关说说明第一部分：项目组组专案组组架构及及职能销售总监A、架构项目专案小组项目专案小组项目经理项目策划置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问备注：1、所所有项目目必须在在销售总总
2、监监控控下进行行运作2、项目专专案小组组如上述述进行细细分 3、随随着项目目的多少少而增减减专案小小组B、人员及及职能划划分1. 销售人员的的招聘必必须由销销售总监监审核并并报总经经理和公公司人力力资源部部批准后后方可正正式入职职；2. 入职员工必必须接受受公司组组织的统统一培训训；3. 销售人员的的工资以以提成制制计算，分分两部分分组成：基本工工资+佣佣金；4. 基本工资试试用期为为 ，佣佣金为每每月 日日发放； 5. 试用期满转转正后基基本工资资 6. 职责：项目经理： 分析市场 拟定营销方方案，确确定产品品卖点 制定项目工工作计划划及布署署具体工工作的实实施 督导检查下下属工作作，负责责
3、本项目目与其它它部门之之间的协协调与合合作 负责本项目目员工之之日常考考核、培培训及工工作业绩绩评估 实施楼盘推推广计划划。销售人员： 协助项目经经理处理理日常事事务 如实填写各各类销售售表格 推介公司楼楼盘，接接待客户户 发掘及跟进进潜在客客户，完完成销售售任务 联络客户并并提供售售后系列列服务（如如催交楼楼款、通通知客户户签合同同、协助助办理按按揭手续续等）第二部分：专案现现场销售售人员行行为规范范必须配戴公公司工作作卡，严严格按照照公司着着装要求求统一着着装不得随意搭搭配其他他衣物、鞋鞋袜忌佩带各种种俏丽的的饰品以以张扬自自己的个个性严禁销售人人员上班班时间穿穿T恤、休休闲装、牛牛仔裤、
4、牛牛仔裙、运运动鞋；保持身体的的清洁和和服装的的整洁上班时间避避免吃刺刺激性的的食物（葱葱、蒜）防防止口臭臭、体臭臭女士需淡装装上岗，忌忌蓬头垢垢面、浓浓装艳抹抹及过于于突出的的手部修修饰男士头发不不得超过过耳朵，朝朝朝剃须须、领带带打好；上班时间销销售人员员不得大大声喧哗哗或吵闹闹在接待客户户的过程程中不得得掏耳朵朵、挖鼻鼻孔、剪剪或修指指甲、吃吃口香糖糖等；销售中心必必须经常常保持清清洁整齐齐公共地方不不可存放放纸箱、空空水桶、及及各类杂杂物在洽谈区与与客户交交谈结束束后，要要即时将将椅子放放回原位位，撤走走客户用用过的一一次性水水杯销售中心的的服务台台只可摆摆放电话话、电脑脑、笔记记本、
5、计计算器、文文件夹等等有关售售楼工具具，切勿勿放置各各种杂物物如报纸纸、杂志志、水杯杯、饭盒盒、化妆妆品等；销售中心的的销售人人员必须须妥善管管理和爱爱护公共共办公设设备，不不得无故故损坏，否否则照价价赔偿；销售人员要要自带水水杯并摆摆放到指指定地点点（包括括自带的的茶叶、饮饮料）；销售中心的的模型、物物品的摆摆放及员员工的着着装每周周由各位位员工轮轮流执勤勤。值勤勤人员负负责检查查监督上上述条例例的实施施，发现现问题须须当场指指出并给给予纠正正。销售中心应应保持有有一人接接听电话话，铃响响时应迅迅速接听听电话，不不要让电电话响多多于三次次才接听听，若你你正在接接听其它它电话，应应起与你你对话
6、者者稍后，再再接听正正在响的的电话，并并告诉对对方你会会尽快回回复，或或代他人人写下口口讯，然然后再与与等侯者者继续攀攀谈；接听电话时时先向致致电者说说“您好”，然后后用项目目全名，即即“某某花花园”；接听者必须须询问来来电者的的姓名，除除非他是是朋友，否否则切勿勿直呼其其名，应应以先生生/小姐姐（年龄龄大者称称女士）称称呼；若同事外出出或休息息，应代代其接听听电话，并并记下口口讯，口口讯内容容抱括致致电者姓姓名若某同事在在讲电话话，而有有电话找找他/她她，应请请致电者者稍侯，然然后告诉诉同事有有电话找找他/她她，该同同事则须须请对话话者稍侯侯，再接接听此电电话，或或要求同同事代其其记下口口讯
7、；当听不清对对方的说说话时，切切戒问对对方“什么”或“找谁”，而应应说“请问您您找谁/那一位位” 或是是“对不起起，请您您再说一一次”；与顾客或可可能成为为顾客之之人士结结束对话话时，应应礼貌地地向对方方说“谢谢欢欢迎下次次再来”；第三部分：专案现现场客户户接待管管理条例例销售人员每每天按签签到顺序序接待新新客户，轮轮到的人人员正在在接待客客户，则则跳过，接接待完成成后自动动排到未接销售售人员末末位轮序序；若轮轮到的人人员因公公派办事事不在现现场，返返回后可可以排自自末位补补接一次次，对已已交定金金的老客客户的接接待可不不占接待待指标；没交定定金但已已做客户户登记的的老客户户可跳过过排序优优先
8、接待待，但不不计入接接待指标标；对已已交定金金的老客客户所带带来的新新客户并并做客户户登记的的算接待待指标一一次；不不当班的的销售人人员除非非得到项项目经理理的指派派方可接接待新客客户；项目经理负负责监督督调整各各销售中中心客户户接待的的秩序，尽尽量做到到公平合合理，并并保证每每个来访访客户能能及时得得到销售售人员的的主动接接待；销售人员轮轮到接待待客户时时，必须须做好准准备工作作，面带带微笑做做到主动动迎接客客户，并并说“您好”或“欢迎参参观”；客户户离开时时必须亲亲自将客客户送至至门前并并说“欢迎下下次光临临”等客气气言语； 销售人员不不得挑客客户，不不得令客客户受冷冷遇，不不论客户户外表
9、、来来访动机机，销售售人员要要全力接接待，不不得以任任何理由由中断正正在接待待的客户户而转接接其他客客户；销售人员不不得在客客户面前前争抢客客户，不不得在其其他销售售人员接接待客户户的时候候，主动动插话或或帮助介介绍，除除非得到到邀请。发发生分歧歧时，不不得当客客户面争争吵和争争论提成成问题或或要客户户当面澄澄清成交交过程及及原委，对对客户造造成恶意意影响的的给予严严重警告告甚至辞辞退；每个销售人人员有义义务帮助助其它销销售人员员促成交交易，其其它销售售人员的的客户来来访，销销售人员员先与原原销售人人员联络络，征得得同意并并了解情情况后，才才能继续续接待，但但不算该该销售人人员的轮轮序；销售人
10、员不不得擅自自递名片片与其他他客户，除除非得到到原销售售人员同同意或客客户确有有要求；销售人员必必须按照照先来后后到的顺顺序接待待新客户户，当班班时间午午餐、晚晚餐时，销销售人员员必须同同项目经经理打招招呼；如如果来新新客户时时，轮值值销售人人员正在在吃饭、上上洗手间间或已外外出时自自动轮空空一次；大客户提出出特殊意意向，如如要求打打折等，销销售人员员必须上上报项目目经理与与之协商商，销售售人员不不得私自自对客户户做出超超出规定定的任何何承诺并并不允许许销售人人员收受受回扣，造造成恶意意影响的的予以辞辞退或劝劝其离职职；每个销售人人员必须须认真做做好电话话咨询、如如实填写写电话记记录表并并鼓励
11、客客户来访访销售中中心；销售人员在在接待客客户结束束访问，必必须请自自己接待待的客户户在“客户来来访登记记表”上做详详细记录录，客户户尽量留留全名；“客户登来来访记表表”由项目目经理负负责保存存，登记记表不得得涂改和和销毁，每每日下班班前十五五分钟销销售人员员将当日日接待的的客户，按按照要求求整理到到客户档档案包括括已认购购和有意意向的客客户；广告日电话话和平日日的电话话咨询均均为公司司资源，任任何销售售人员不不得私自自占有或或告诉他他人，否否则公司司保留追追究的权权利；有效客户的的跟踪期期为一个个月（330天），超超过期限限必须重重新进行行登记，并并得到项项目经理理认可，因因跟进工工作不足足
12、造成客客户流失失的后果果自负；在客户来访访时指名名某销售售人员接接待，可可跳过排排序优先先接待，但但计入接接待次数数；客户登记有有冲突，以以优先登登记者为为准；第四部分：专案现现场销控控管理条条例项目经理统统一负责责销控和和认购价价格，项项目经理理不在时时由项目目经理指指定的销销售人员员具体执执行，并并在第一一时间知知会项目目经理；公司各部门门员工、公公司领导导在销控控单位时时，须向向项目经经理询问问销控情情况。确确认该单单位尚未未售出时时方可销销控；销控的标准准是以交交临时定定金并填填写临时时认购单单或交正正式定金金并填写写认购协协议书为为准；销控时项目目经理或或指定的的销售人人员需在在确认
13、销销控的同同时，确确认该单单位即时时公布的的价格；销售人员在在客户缴缴纳定金金前必须须于项目目经理处处将单位位核对无无误并同同意后方方可带领领客户办办理手续续；不得得在项目目经理或或项目经经理指定定的销售售人员不不知情或或销控未未果的情情况下自自行销控控单位，否否则自行行承担由由此产生生的一切切后果；临时认购单单或认购购协议书书除一份份交客户户外，其其他应及及时返还还项目经经理办公公室，在在返还客客户正式式房地产产买卖合合同时，应应将客户户保存的的临时认认购单或或认购协协议书收收回公司司；客户落定前前需销售售人员填填写详细细的置业业计划，经经项目经经理或指指定的销销售人员员签字确确认后，财财务
14、方可可收取定定金，核核对无误误后，方方可开具具定金收收据；销售人员必必须按公公司规定定的定金金金额要要求客户户落定，若若遇特殊殊情况报报项目经经理，取取得同意意后并在在置业计计划和临临时认购购单上注注明补齐齐款项时时间，经经客户确确认签字字后，财财务方可可办理收收款手续续； 临时认认购单、认认购书须须在收到到定金后后开具，临临时认购购单和认认购书中中的楼价价栏须按按客户选选择的付付款方式式所达到到的折扣扣予以计计算成交交价，且且须经客客户确认认； 销售人人员在出出售单位位时，要要严格按按照经发发展商公公司盖章章，同时时有总经经理（或或开发商商负责人人签定）确确认并签签字的最最近一期期的价格格表
15、执行行；第六部分：专案组组销售人人员佣金金分配条条例1. 销售人员必必须按客客户交足足首期并并签署正正式房房地产买买卖合同同，按按揭客户户者必须须办理完完按 揭手续后方方可结算算；2. 佣金的分配配原则由由各项目目经理提提出分配配建议并并由公司司总经理理审定后后发放各各项目小小组实 行；3. 销售人员所所得佣金金，若出出现交个个人所得得税，视视国家税税收制度度而定；第七部分：专案组组服装管管理制度度项目专案组组员工服服装原则则上由公公司出资资订制/购买成成衣，营营销部员员工缴付付押金（押押金额等等同服装装价值或或 由工薪/提提成分段段扣除）；项目专案组组员工服服装由紫紫薇行制制作，公公司出资资
16、。项目专案组组员工任任职期满满6个月月，享公公司配给给工装待待遇；项目专案组组员工有有义务自自行妥善善保管，如如有损坏坏，照价价赔偿；项目专案组组员工因因违反公公司管理理制度被被辞退，服服装费用用自行承承担； 项项目专案案组员工工任职期期未满66个月，自自行辞职职，服装装费用自自行承担担；第八部分 会议制制度一、 销售日会（可可视情况况分为早早、晚会会）1、销售早早会（每每日上午午8:255）地 点：销售现现场参加人员：项目经经理、助助理、销销售主管管、置业业顾问主 持 人：销销售主管管（项目目经理监监控）会议内容：发现和和纠正当当日工作作问题，指指导和帮帮助置业业顾问提提高营销销业务技技巧等
17、。2、销售晚晚会（每每日下午午17：50）地 点：各销售售现场参加人员：项目经经理、助助理、销销售主管管、置业业顾问主 持 人人：每日日由项目目经理安安排一位位销售主主管轮流流主持，助助理做记记录并告告知公司司会议内容：检讨当当日销控控得失，客客户分类类等。二、销售周周会（每每周日晚晚）地 点：销销售现场场参加人员：项目经经理、助助理、销销售主管管、置业业顾问主 持 人人：销售售主管（项项目经理理监控）会议内容：订下周周工作实实施计划划等。销售月会（每每月最后后一天）地 点：销销售现场场参加人员：项目经经理、助助理、销销售主管管、置业业顾问主 持 人人：项目目经理会议内容：讨论当当月工作作问题
18、，并并制定应应对措施施和下月月工作实实施计划划。备注：把会会议纪要要传真或或发销售售总监考考核第九部分：奖惩条条例销售部将按按照汰弱弱留强的的原则进进行淘汰汰。销售售中心将将每一赛赛季进行行公布的的销售业业绩（以以总销售额为准），销销售业绩绩排在末末位的，将将劝其离离职，并并通知公公司，特特殊原因因者除外外；有被投诉违违反上述述条例者者，经调调查属实实，向该该销售人人员发出出警告通通知；违反条例达达三次以以上者，且且警告三三次无效效，在公公司造成成不良影影响，将将劝其离离职，对对拒不接接受处罚并无理取取闹者，则则坚决予予以辞退退；第十部分：“西安LLOHII”销售人人员工薪薪提成报报酬分配配方
19、案1、 销售人员确确定：共计9人，其其中高级级置业顾顾问2人人，置业业顾问77人。2、 工薪管理高级顾问22人 110000元/月月 置业顾问66人 8850元元/月 试试用期三三个月6650元元/月3、 提成管理按合同规定定的销售售进度为为依据并并进行，调调整如下下；(1)、完完成销售售总额115%（含含15%） 提提成为销销售合同同额2.8(2)、完完成销售售总额330%（115%-30%含300%） 提成成为销售售合同额额3.00(3)、完完成销售售总额550%（330-550%含含50%） 提提成为销销售合同同额3.2(4)、完完成销售售总额880%（550-880%含含80%） 提提
20、成为销销售合同同额3.4(5)、完完成销售售总额1100%（800-1000%） 提成成为销售售合同额额3.66上述综合计计算得出出销售员员管理提提成为33.255。成本预算（初初步）项目总建筑筑面积114万（包括括商业部部分，住住宅占88万平方方左右）实实现销售售均价330000元/计算，（1）其实实现销售售收入总总额=1140，000030000=44.2（亿亿元）（2）公司司销售代代理费=4.222%=8400（万元元）（3）销售售人员销销售提成成总额=4.22亿元3.225=1336.55（万元元）（4）销售售人员提提成总额额占销售售总收入入的比例例=1336.55/8440=116.
21、225%可销售住宅宅部分（88万平方方）（1）其实实现销售售收入总总额=880，000030000=22.4（亿亿元）（2）公司司销售代代理费=2.442%=4800（万元元）（3）销售售人员销销售提成成总额=2.44亿元3.225=788（万元元）（4）销售售人员提提成总额额占销售售总收入入的比例例=788/4880=116.225%结合公司年年会成本本方案，能能比较合合理得以以控制。月薪发放时时间 由于于月薪由由西安众众兴玉衡衡公司进进行发放放，为方方便人员员与公司司总部的的统一管管理特定定如下方方案： 发放时间为为每月115进行行发放； 每月15日日发放的的为上一一月（11日至331日止
22、止）的工工薪； 原则上迟发发了半个个月工薪薪；工衣管理由于工衣由由西安众众兴玉衡衡公司支支付，为为方便人人员与公公司总部部的统一一管理特特定如下下方案：工衣暂按不不服装管管理条例例进行扣扣取押金金由于每月迟迟发了半半个月工工薪，故故可暂不不作扣取取押金；不满半年自自动辞职职或被辞辞退的员员工，一一次性进进行全额额扣除押押金处理理；已满半年后后，工衣衣即作为为公司福福利进行行赠予。8伙食补补贴由西安众兴兴玉衡公公司支付付。（由由于紫薇薇地产销销售人员员都具有有伙食费费补助-按每月月26天天工作日日计算，每每天早餐餐2元，中中餐6元元，共计计8元，每每人补贴贴26*8=2208元元/人/月）值值班
23、人员员也另行行补贴。每人每月按按26工工作天计计算进行一次性性补贴伙伙食费用用4天/天/人人；合计每人每每月补贴贴1044元。 相关说明：本规定中与与公司有有关之事事项如有有解释不不全的，以以同致公公司行政政部分统统一规定定为准；销售人员实实行轮班班轮休制制，每天天工作八八小时，每每周有一一天休息息（原则则上周六六、周日日不安排排休息），工作时间为为：早上上8:330下午:5：330；值值班时间间由项目目经理调调整销售人员必必须严格格遵守考考勤、值值班时间间，每天天于考勤勤记录薄薄上签到到，不得得迟到、早早退，不不得擅自离开开工作岗岗位，迟迟到、早早退及无无故旷工工者按公公司规章章制度处处理；工作时间内内销售人人员严格格按照作作息时间间表执行行。因特特殊原因因或事情情销售人人员之间间出现换换班情况况时，必须交交接清楚楚并在销销售人员员签到表表上写清清换班情情况；考勤由项目目经理负负责，必必须在每每月初下下午之前前将销售售人员的的考勤情情况报到到公司前前台或人人力资源源部；遇到国国家规定定节假日日按照公公司规章章制度执执行；