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1、培训笔记记一、A、BB、C分分析的运运用分类的思思想很重重要，它它一方面面可以简简化我们们的工作作，同时时又能帮帮助我们们清晰的的找出问问题，220/880法则则在商品品的分类类中扮演演者重要要的角色色，虽然然我们通通常会说说20/80法法则，但但在实际际管理工工作中更更多的合合理状态态是300/700，部分分甚至是是30/80，330/770若进进一步延延伸就是是A、BB、C分分析，从从A、BB、C开开始事情情就有了了多种变变化，体体现在具具体工作作中就有有很多变变数，结结合日常常的经营营指标其其作用主主要表现现在以下下几下方方面：首先帮助助我们认认清目前前商品结结构的状状况，明明确工作作调
2、整方方向事物相互互之间所所以不同同从形这这一方面面来看，很很大程度度上是比比例结构构的一种种变化，不不同的比比例结构构会形成成不同的的东西，如如大卖场场、标超超、便利利店在品品类宽度度上就有有明显差差异，再再如专卖卖店和百百货店。这这样的东东西很多多。所以以对比例例的认识识程度很很重要，既既然A、BB、C分分析可以以帮助我我们分析析商品的的结构问问题，那那么要想想真正的的掌握这这一原理理，在实实际工作作中灵活活变通运运用，首首先必须须清晰的的知道标标准商品品结构的的产生原原理标准商品品结构的的由来品种数*30%=9%- A 10%30%27.3%- B 30%*30%=6.3%*70%=21%
3、*30%=21%63.2%-C 60%*70%=14.2%70%*70%=49%销售额*70%=49%- A 50% 700%40.2%- B 40%*80%=19.2%*30%=21%*80%=24%10.8%-C 10%*20%=4.8% 300%*20%=6%由此得出出商品结结构的标标准结构构比例为为：品种数：10%：300%：660%销售额：50%：400%：110%商品结构构与促销销品的选选择标准商品品结构整整体推理理过程，是是一个330/770，330/880被层层层剥离离、层层层分解的的过程，在在分解过过程中特特别是在在我们推推理B类类比例结结构时有有一个330/770到330/
4、880的变变化，这这一变化化过程发发生包含含了一个个非常重重要的思思想，就就是为了了使整个个结构始始终保持持强有力力的状态态，在BB类商品品结构上上更注重重选择那那些具有有强劲增增长势头头的商品品，B类类商品内内部进一一步细分分有三部部分商品品组成，第第一部分分品种数数占比66.3%、销售售占比114.77%，第第二部分分品种数数占比114.77%、销销售占比比6.33%，第第三部分分品种数数占比66.3%、销售售占比119.22%，第第一部分分商品具具有成长长为A类类商品的的潜质，第第三部分分具有较较高增长长势头。这这两部分分会帮助助我们灵灵活运用用促销战战略。由由于B类类需要具具有强劲劲增
5、长势势头的商商品来补补充所以以在C类类中 常常常会选选择新品品做促销销。不同的商商品结构构A、BB、C分分类中的的促销品品比例如如何呢？如何确定定A类、BB类、CC类的促促销品比比例情形一：（标准准结构）品种数：A：BB：C=10%：300%：660% 促销销品：AA：B：C=330%：40：30%因为B类类强大后后企业就就有了变变通的优优势，所所以在资资源配置置上给BB类商品品更多资资源倾斜斜A类100%引申申出大店店（拿33%）吃吃小店（33%）情形二：品种数：A：BB：C=15%：155%：770% 促销销品：AA：B：C=330%：0：770%A类品种种数过多多，缺少少核心商商品，所所
6、以应该该选择AA类商品品作促销销，A类类促销品品占300%。B类商品品比例过过低，AA类+BB类300%，小小于标准准比例结结构100个点，所所以应该该从C类类中培养养一部分分商品壮壮大B类类，所以以B类不不做促销销，直接接将应该该用在BB类商品品上的促促销品全全部放在在C类商商品上，CC类促销销品占770%情形三：品种数：A：BB：C=5%：25%：700% 促销品品：A：B：CC=0：40%：600%A类比例例过低，不不宜再做做促销。BB类比例例相对合合理，选选取正常常结构的的促销品品比例440%。BB类做促促销后部部分B类类商品会会上升至至A类， B类比比例会减减少，这这样需要要C类商商
7、品来补补充，所所以C类类商品需需要上升升5%的的比例才才能合理理，所以以剩余的的促销品品全部从从C类中中选取，占占促销品品60%情形四：品种数：A：BB：C=3%：15%：822% 促销品品：A：B：CC=0：0：1100%A类、BB类比例例都过低低A类+B类=18%太低，都都不宜再再做促销销，只能能全部从从C类中中选取。如何确定定A类、BB类、CC类的促促销品明明细1、理论论认识有了A、BB、C促促销品比比例后，如如何从中中选取正正确的促促销品呢呢？首先先需要了了解商品品自生的的特性，商商品生命命周期及及其盈利利规律告告诉我们们商品大大至分四四个阶段段，第一一阶段新新品阶段段商品利利润空间间
8、大、价价格高、销销售少。第第二阶段段由于促促销，毛毛利率下下降销售售增加，经经过一、两两个过程程后趋于于平静。第第三个阶阶段是正正常销售售阶段维维持时间间较长，我我们经营营的大部部分商品品处于正正常销售售阶段，销销售、毛毛利成445，这时时利润最最大在最最平稳状状态产生生最大利利润。第第四阶段段毛利额额较小。因因为前三三个阶段段毛利是是逐步增增加的，所所以处于于第一阶阶段的商商品要尽尽量提升升至第二二阶段，这这时会选选择对其其做促销销降价以以推进销销售，第第二阶段段商品通通过促销销会提升升至第三三阶段，第第三阶段段因为利利润最大大，反而而不宜作作促销，因因为在最最平稳状状态会产产生最大大利润，
9、所所以应该该尽量保保持不动动，第四四阶段毛毛利额较较小，不不适宜再再投入资资源。所所以最适适合做促促销的商商品就是是新品和和第二阶阶段商品品。新品品由于销销售不好好基本处处于C类类，第二二阶段商商品由于于促销因因素正由由C类变变成B类类。这种种变化反反映在商商品结构构中就是是单品在在A、BB、C不不同分类类中具体体位置随随时间的的变化。位位置不同同调整和和工作方方向也不不同。2、A类类、B类类、C类类的变化化如果用商商品生命命周期的的眼光来来看商品品A、BB、C分分类，随随着时间间的改变变商品会会有122种位置置变化。以以今年和和去年的的A、BB、C分分类对比比为例：A ：去年没没有，已已经促
10、销销过A A：A中的的名牌商商品、一一线商品品A B：不用促促销。去去年B现现在上升升至A，明明星商品品（进入入第三阶阶段）A C：不做促促销。去去年C今今年A，成成长率高高，不稳稳定，不不如A B。产生的原原因（11）去年年不重视视，今年年重视了了 （2）今今年季节节商品作作了一些些促销（强强季节性性商品如如月饼）B ：去年没没有今年年有，需需作促销销，主攻攻促销B A：去年AA今年BB，生命命力强可可以给一一定资源源，配套套促销非非主攻促促销B B：促销B C：次要促促销促销次序序：(11)B (22)B C (3)B BB (4)BB AC ：主要组组成商品品包括：新品、不不好销售售的、
11、应应季已过过季。促促销要考考虑连带带性（酱酱油C肉肉A）、季季节性。C A：删除C B：删除C C：结构性性商品，包包括价格格结构、品品牌结构构和功能能结构商品敏感感度和促促销策略略1、HRR；R；NR 定义-HR：高清晰晰度；高高敏感度度 商品数数占比55%；销销售额占占25% 价格往往死打-R:一一般清晰晰度；一一般敏感感度 商品数数占比225%；销售额额占300% 价格能能跟就跟跟-NR：无清晰晰度；无无敏感度度 商品数数占比770%；销售额额占455% 1、敏感感商品非非打名牌牌，打价价格战的的前提：(1)都都知道什什么东西西(2)都都知道价价格2、高敏敏感度和和一般敏敏感度不不做促销
12、销，减少少其价格格敏感度度。，选选促销品品目地是是吸引眼眼球，而而非卖这这个商品品，所以以可以考考虑以下下三方面面的因素素：2.1连连带性、关关联性2.2是是否应季季2.3商商品本身身销售达达到多少少促销品范范围的具具体数据据操作方方法A、B、CC数据分分析范围围可以是是门店数数据也可可以是某某一大中中小类数数据。以5月数数据为例例，准备备今年44-5月月和去年年5-66月销售售数据，用用两个月月数据是是为了数数据的稳稳定性，月月份不一一致为了了更好展展现商品品销售趋趋势基本操作作销售额单单A分类类操作方方法：（以以后简称称单A分分类）1、按照照销售额额由大到到小进行行排序2、插入入一列，取取
13、名销售售占比，数数值=每每个单品品销售额额/门店店总销售售额3、插入入一列，取取名销售售占比累累计，第第二行=第二行行商品销销售占比比 第三行行=第二二行+第第三行商商品销售售占比第四行=第三行行+第四四行商品品销售占占比依次轮推推.(点中单单元格，右右下角变变十字花花后双击击完成)4、插入入一列，取取名销售售分类，销销售占比比累计50%并且110%=300%输入入B,后后60%商品输入CC品种双分分类操作作方法：1、插入入一列，取取名品种种双分类类，将今今年品种种单分类类和今年年单A分分类连接接成品种种双A分分类，公式：今今年品种种单分类类&单AA分类应用1、作今今年的双双A分类类2、在同同
14、一表中中作品种种双分类类3、数据据透视行-销销售双分分类 列列-品品种双分分类 数据-商品品编号计计数表中阴影影部分为为促销商商品范围围销售额双双分类品种双分分类aababbcbccaaaabacbbabbbcccacbcc4、插入入一列，取取名促销销品，对对表中符符合条件件的商品品做“促销”标记库存控制制1、通过过A、BB、C分分类确定定不同分分类缺货货率比例例尽管行规规缺货率率5%,但分分解到AA、B、CC类商品品缺货率率又各不不相同，AA类缺货货率0%、B类类缺货率率3%、C类类缺货率率0自自动补货货3、确定定自动补补货合理理性的三三个因素素：3.1周周销量 3.2排排面 大卖卖场 排面
15、=周销量量 超市 排面面=周销销量/223.3送送货周期期 4、不能能自动补补货的商商品，需需采购自自己跟单单的商品品1、首单单不自动动补货2、强季季节性商商品，如如月饼3、促销销商品（吃吃不准量量）其它正常常商品占占70%左右除敏感商商品外，大大部分商商品顾客客在选购购商品时时会根据据商品之之间价格格判断商商品性价价比。促促销商品品作活动动后，按按照价格格空间理理论，促促销商品品价格波波涉的上上下价位位商品库库存都要要进行调调整，不不可再继继续进行行自动补补货，以以免造成成库存积积压。5、季节节商品备备货期按按照销售售高峰期期走势进进行前移移食品前移移1周，非非食品22周、33周，季季节性服
16、服装几个个月6、使用用总仓的的目的：非省运送送成本、费费用为目目的，而而是为了了控制库库存。通通过总仓仓库可以以减255%的库库存。二、新店店选品的的方法卖场面积积分两部部分：11、内墙墙面积：收银线线以外（租租区） 22、收银银线以内内面积：包含仓仓库、生生鲜准备备间等举例：假假设50000的门店店，店内内场内：场外=70%：300%，生生鲜占比比20%，附属属设施88%，使使用的全全部是11.2*0.66的货架架第一部分分 框算算货架商商品品种种数1、场内内面积=50000*70%=355002、生鲜鲜：食品品：非食食品=220%：40%：400% 所以食品品、非食食品的面面积为：3500
17、0*（1-20%）=2280003、通常常1.22*0.6货架，标标准是放放25个个商品，中中超放222个商商品。中超0.9*00.455的货架架，放227个商商品品（小小排面需需要更多多的商品品） 通通道一般般1.55(330000)1.881.2*0.66的货架架占地面面积0.72,两个个货架22*0.72=1.44（实际工工作中应应该考虑虑单面货货架的比比例）食品、非非食品的的货架个个数：228000/1.5=18667个 食品、非非食品的的商品数数： 118677个*225=4460000个4、卖场场内300%的面面积放地地堆，一一个地堆堆144个商品品（有差差异），新开门店店1、22
18、、3波波促销涉涉及100%左右右的品种种不上正正常货架架强季节商商品5.6%左左右剔除上述述因素：460000个个*（11-300%）*(1-10%)*(1-55%)=279930个个5、新店店开业通通常在上上述范围围内选取取90%，另110%为为新品、地地域性品品类等剔除新品品：2779300个*（11-100%）=251137个个6、若提提供的可可供选择择的商品品范围小小于公司司品种数数，按照照同比例例缩减，假假设可供供选择商商品/公公司总品品种数=70%，则251337个*70%=1775966个7、为好好计算假假设1775966为1550000个，去去掉端架架8%，端端架通常常122个
19、商品品 剔除端架架商品：150000*（1-8%）=138800个个剔除端架架货架：18667个*（1-8%）=17117个第二部分分 确定定商品明明细在第一部部分6中中提供选选择的商商品范围围内，选选取1338000个商品品，以下下工作在在exccel表表中完成成1、剔除除生鲜数数据2、插入入一列，取取名毛利利排名，对对表中数数据按照照毛利由由大至小小排序3、插入入一列，取取名销售售排名，对对表中数数据按照照毛利由由大至小小排序4、通过过自动筛筛选功能能选取销销售和毛毛利同时时排名前前160000名名的商品品，满足足条件的的商品1149777个。插插入一列列取名“名次选选取”，输入“选中”字
20、段（自自动筛选选-自定义义） 5、在中中类范围围内作中中类商品品单A分分类6、插入入一列，取取名“中类选选取”，食品中中属于AA类、BB类，非非食品属属于A类类及B类类前300%的商商品，输输入“选中”标记7、插入入一列，取取名“双选”，将“名次选选取”或者“中类选选取”中有“选中”标记的的商品，“选中”标记8、插入入一列，取取名排名名差，排排名差=销售排排名-毛毛利排名名 数数据负数数越大说说明销售售表现越越好9、按照照大卖场场关注销销售额，小小超市关关注毛利利的观点点选品，对对“双选”有标记记的商品品按照排排名差由由小到大大排序，选选取前1138000个商商品，首首先选取取排名差差为负数数
21、的，不不足部分分从零及及正数的的商品中中补充。第三部分分框算货货架数1、通过过品种数数计算货货架数1.1对对选取的的138800个个商品进进行数据据透视，行行-中类、大大类 数数据商品编编号计数数，销售售额列占占比1.2计计算中类类货架数数：中类类货架数数=（中中类品种种数+新新品等品品种数）/25 1.3在在1.22基础上上食品中中类货架架数*00.8,非食品品货架数数*1.2,用用ROUUND函函数对尾尾数进行行处理，表表现好的的中类尾尾数全进进（roounddup(*,00)）,中间的的四舍五五入（rrounnd(*,0)），不不好的尾尾数全部部舍去（rrounnddoown(*,00)
22、）1.4对对修正尾尾数后的的中类货货架求和和。若有第一一部分66的比例例，求和和后的结结果还要要除以该该比例，本本例700%1.5剔剔除服装装、家电电等非货货架品类类2、通过过销售占占比计算算货架数数2.1 用1.1计算算的中类类销售占占比*货货架总数数 2.2食食品中类类货架数数*0.8,非非食品货货架数*1.22,用RROUNND函数数对尾数数进行处处理，表表现好的的中类尾尾数全进进（roounddup(*,00)）,中间的的四舍五五入（rrounnd(*,0)），不不好的尾尾数舍去去（rooundddowwn(*,0)）2.3剔剔除服装装、家电电等非货货架品类类3、根据据门店品品类定位位
23、，在综综合1、22两种方方法计算算的货架架数的基基础上，对对品类货货架数进进行调整整三、陈列列1、陈列列中三角角妙用 一般包装装12、224、448可以以折叠，三三角面积积2/33箱(1)防防止盘点点出错上货时多多出的货货上那儿儿，后有有空隙可可以调整整，就意意味着盘盘点不出出错(2)方方便上货货。首先先将商品品向里推推齐，上上好货后后，转一一下，将将里面的的陈货转转至外面面，新货货转至里里面2、经典典的6句句话v 根据品类类角色来来确定商商品的陈陈列位置置好销的商商品不在在最好位位置，小小卖场通通常会在在黄金位位置1.4-11.6放放置便宜宜商品v 根据品类类产出来来确定商商品的陈陈列面位位
24、产出（销销量）定定产出面面位v 根据季节节变换来来确定商商品的陈陈列量: 最小小库存；安全库库存；最最大库存存单向型只只给促销销架，月月饼双向型给给固定货货架，促促销品一一般不给给标准货货架v 根据价格格形象设设计来确确定商品品的陈列列顺序按照顾客客的理解解，顾客客先挑什什么，后后挑什么么来摆毛巾-功能能（枕巾巾、浴巾巾）-价格电视机-尺尺寸-品牌牌 或 品牌尺寸-功功能陈列列v :根据商商品的关关联性来来确定商商品的陈陈列组合合v 根据商品品的敏感感度来确确定商品品的促销销策略四、其它它1、零售售获利手手法：(1)周周转带来来的收益益（现金金流）(2)毛毛利率如何有效效的使用用现金流流，真正
25、正实现钱钱生钱，跨跨行业运运作？2、上市市公司11股1点点纯利，需需要6.37%毛利支支持。按照国际际惯例投投资者要要回收11元，卖卖场就要要做6.37毛毛利，按照国内内：大卖卖场 1点纯纯利-5.1244% 标超 1点纯纯利-3.19%3、销售售预算考考虑： (1)个人消消费指数数 (2)通货膨膨胀率 通货货膨胀连连续效应应：人工工收入、税税收、租租金增加加4、一天天最多33份报告告，最少少一份报报告，一一个日报报，2个个周报日报：每每日销量量数据报报告 采采购先看看销售，然然后看毛毛利，再再看库存存门店先看看销售，大大店看来来客数，关关注销售售额；小店看客客单价，关关注毛利利额 （先考虑虑不要少少拿一个个，不要要阻止顾顾客多拿拿一个） 提高来客客数花钱钱多，提提高客单单价花钱钱少周报最大销量量周报表表（满足足70%800%的工工作）周库存预预警报告告5、卖场场布局看见的地地方：颜颜色、灯灯光、陈陈列看不见的的地方：味道挡地方：声音