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1、专业销售售技巧实实战演练练教材 今天的商商业环境境日趋复复杂，你你的对话话可能漫漫无边际际，相反反，由于于有时间间限制，你你的对话话内容也也可能太太狭隘，所所以如何何迅速而而精确发发现顾客客的需要要以及提提供可行行的方案案，这是是销售成成功与否否的关键键，而且且顾客因因此对你你心生好好感，打打下以后后双方和和谐发展展的基础础。每一位顾顾客都对对专业推推销有良良好的反反应，因因此，专专业推销销技巧可可以帮助助你建立立起和顾顾客长期期合作的的关系，这这就是事事业成功功的要素素。作为专业业推销，你你当然知知道现在在的顾客客非常精精明，且且他们懂懂得很多多知识，同同时你还还要面对对很多竞竞争对手手，为
2、了了使推销销成功，你你一定要要使自己己变得更更精明。要要多学习习，同时时必须提提高你的的销售能能力、客客户分析析能力以以及客户户盈利能能力。在在我们举举办的这这个演习习班的课课程中，将将会教会会你如何何在推销销行业不不断脱颖颖而出。第一课 满足足需要的的推销术术首先呢，要要记住自自己不但但是一个个推销人人员，还还是一个个解决困困难的人人。你要要细心聆聆听顾客客的问题题，明白白他们的的需要，然然后提供供适当的的产品和和服务来来解决他他们的问问题，满满足他们们的需要要，所以以，买卖卖行为中中最重要要的因素素就是了了解顾客客的需要要。例如如： 11、我想想要一个个空旷的的地方，可可以堆放放货物。把把
3、各种各各样的东东西都放放在一起起。2、我我要的是是一个临临时的桌桌位，秘秘书可以以办公。33、我想想要一个个办法，让让顾客知知道我是是如何采采购货物物的。一个成功功的业务务拜访，大大部分是是要满足足顾客的的各种需需要。如如，你想想要什么么？你有有什么品品质上的的问题吗吗？你要要成功向向顾客说说明为什什么服务务和产品品能满足足他们的的需要，如如，这就就是我们们的自动动化系统统，每个个月为你你节省330000元的原原因。如如果你能能发现并并满足顾顾客的需需要，就就很可能能做成一一单生意意了。在在这一课课，我们们会教你你怎么做做。现在在就开始始，拿出出课程手手册，阅阅读第一一课。你刚才就就学过顾顾客
4、的需需要，就就是买卖卖行为的的焦点，同同时，推推销的整整个过程程就是发发现并满满足顾客客需要的的过程。复习：1.机会会和需要要有什么么区别吗吗？2.为什什么说分分辨机会会和需要要的不同同对推销销员来说说很重要要呢？3.所谓谓特征，就就是产品品或服务务的特性性。那利利益是什什么呢？利益对对顾客有有何作用用？4.推销销过程中中必须使使用哪33中基本本技巧？5.询问问的目的的是什么么？6.什么么时候使使用说服服和达成成协议呢呢？练习：现在请阅阅读第一一个业务务拜访的的资料。本节的内容就是介绍有关满足需要的推销，以及三种基本技巧的使用，询问、说服、达成协议。推销案例例背景：AA先生：（迈马马洪）去去应
5、聘推推销员; B:要测试试A推销销的能力力。B：这支支笔我用用了很久久了，你你尝试向向我推销销一支新新的笔。A: 好好的。这这支笔用用了很久久了?B: 嗯嗯！A：B先先生这支支笔对你你为什么么那么重重要呢？B：不知知道，笔笔就是笔笔吗？A：经常常用笔吗吗？B：当然然了。A：你每每天大概概有多长长时间需需要用笔笔呢？B：每天天应该有有一半的的时间，一一面听电电话一面面写字。A：我明明白了，那那请问在在你一面面听电话话一面写写字的时时候，会会不会笔笔经常没没有水了了呢？B：有呀呀！往往往是在最最关键的的时候没没有水的的。A：有没没有另外外一支笔笔可以用用呢？B：不一一定有，通通常都找找不到。只只好
6、大声声叫秘书书给我拿拿一支笔笔来。A：如果果有一支支不会经经常没有有水的笔笔对你来来说一定定有帮助助？B：我想想会有帮帮助的， 不过不不会有这这种笔吧吧？A：你说说的对，你你用的这这种笔是是不可能能的。不不过，我我这里有有一种专专为你这这样经常常用笔频频繁而设设计的。在在笔里面面，所藏藏的墨水水足够你你使用11年的。想想想看，用用这种笔笔写字，用用一年都都不会没没有水的的。B：写一一年。那那很有趣趣。A：你对对笔还有有什么要要求吗？B：在桌桌子上写写的时候候，很多多笔都不不错。但但是要在在图表上上写字，很很多笔都都不能用用。所以以我想要要一支可可以让我我这样写写的笔。A：如果果一支笔笔不能写写
7、就没有有用了。这这种笔有有特殊的的压力装装置，也也就是说说什么方方向都可可以写。甚甚至把笔笔倒过来来也可以以写。在在图表上上写字更更没有问问题。B：听起起来很棒棒！A：用我我们这种种笔能提提供很多多方便，使使用一年年也不会会换墨水水，而且且在任何何的方向向都可以以使用，在在图表上上水平书书写也没没有问题题。B：我同同意。A：B先先生，我我今天下下午就可可以给你你送货来来，你只只要签一一个名，下下一个订订单。B：我订订一打吧吧！你做做的不错错，事实实上非常常好！A：谢谢谢！我还还有一些些很好的的铅笔呢呢。请回答下下列问题题：1.他们们以下的的对话在在做什么么？目的的是什么么？B先生，为为什么这这
8、支笔对对你这么么重要呢呢？2.第二二段对话话，判断断B先生究究竟是表表明了是是需要还还是机会会?为什么么？ A：经常常用笔吗吗？B：当然然。A：你大大概有多多长时间间需要用用笔呢？B：每天天应该有有一半的的时间，一一面听电电话一面面写字。A：我明明白了，那那请问在在你一面面听电话话一面写写字的时时候，会会不会笔笔经常没没有水了了呢？B：有呀呀！往往往是在最最关键的的时候没没有水的的。A：有没没有另外外一支笔笔可以用用呢？B：不一一定有，通通常都找找不到。只只好大声声叫秘书书给我拿拿一支笔笔来。”3.看看看下一句句是哪种种技巧？A先生生这么问问的目的的是什么么呢？“A：如如果有一一支不会会经常没
9、没有水的的笔对你你来说一一定有帮帮助？”4.B先先生表明明的是一一次机会会还是需需要呢？“A：如如果有一一支不会会经常没没有水的的笔对你你来说一一定有帮帮助？B：我想想会有帮帮助的， 不过不不会有这这种笔吧吧？ ”5.现在在要我们们读读A先先生是怎怎回答BB先生的的需要，AA先生使使用的是是什么技技巧？“A：你你说的对对，你用用的这种种笔是不不可能的的。不过过，我这这里有一一种专为为你这样样经常用用笔而设设计的。在在笔里面面，所藏藏的墨水水足够你你使用11年的。想想想看，用用这种笔笔写字，用用一年都都不会没没有水的的。”6.A先先生下面面这句话话有什么么意义？“A：你你对笔还还有什么么要求吗吗
10、？”7.看下下面的对对话，看看B先生生表达的是机机会还是是需要？为什么么？“B：在在桌子上上写的时时候，很很多笔都都不错。但但是要在在图表上上写字，很很多笔都都不能用用。所以以我想要要一支可可以让我我这样写写的笔。”8.现在在读读AA先生是是如何回回答B先先生，他他用的是是什么技技巧？“A：如如果一支支笔不能能写就没没有用了了。这种种笔有特特殊的压压力装置置，也就就是说什什么方向向都可以以写。甚甚至把笔笔倒过来来也可以以写。在在图表上上写字更更没有问问题。”9.现在在读读BB先生的的对话，想想想A先先生应该该怎么做做了？“B：听听起来很很棒！”10.接接下来读读读A先先生怎么么取得订订单?“A
11、：用用我们这这种笔能能提供很很多方便便，使用用一年也也不会换换墨水，而而且在任任何的方方向都可可以使用用，在图图表上水水平书写写也没有有问题。B：我同同意。A：B先先生，我我今天下下午就可可以给你你送货来来，你只只要签一一个名，下下一个 订单。B：我订订一打吧吧！你做做的不错错，事实实上非常常好！A：谢谢谢！我还还有一些些很好的的铅笔呢呢。”请写出你你学习的的收获：第二课 询问一个推销销人员也也就是解解决问题题的人。从从顾客的的角度看看问题，如如果他觉觉得你是是来帮助助他们来来解决问问题，这这样对成成交会有有很多的的帮助。大大部分的的顾客希希望你能能了解他他的需要要，通常常对这方方面的了了解也
12、是是成交与与否的关关键所在在。要了了解顾客客，就需需要有技技巧的询询问，收收集资料料，发现现顾客的的需要。有两种不不同的询询问：一一种是开开放式询询问，鼓鼓励顾客客表达他他们的意意见（例例 你的的兴趣是是什么呢呢？你用用些什么么设备呢呢?为什什么呢？）；另一种种是有限限制询问问（也叫叫封闭式式询问），询询问顾客客是或不不是，或或者从你你提供的的答案中中选一个个（例：是经常常发生吗吗？今天天你吃饭饭了吗？同意吗吗？）。如果你是是解决问问题的人人，了解解自己的的行业和和顾客公公司的情情况。那那么询问问的技巧巧就是你你最宝贵贵的资产产。复习：1、询问问的目的的是什么么？2、你可可以使用用哪两种种方式
13、询询问呢？3、开放放式询问问和有限限制询问问有什么么不同呢呢？练习一、现在在请你阅阅读第一节的的有关资资料，在在本节中，你你们将要要看到业业务代表表与顾客客的对话话，你们们要分辨辨业务代代表的询询问是开开放式还还是有限限制式，以以及要分分辨顾客客的回答答是机会会还是需需要。看下面的的对话，并并回答一一些问题题！推：那家家餐厅我我是常去去的，他他亲自下下厨，每每次我走走过去都都忍不住住进去吃吃一顿。顾：是呀呀。我明明白！很很高兴托托尼开了了家餐厅厅，有机机会我要要向他道道贺。推：他看看到你一一定很高高兴的。哦哦对了，听听说最近近你们得得到有线线电视特特许权。这这要恭喜喜你了。顾：谢谢谢！我们们感
14、到很很骄傲。因因为这样样一来，我我们的服服务对象象超过一一万户，但但是我们们同时也必必须增加加人手扩扩大服务务，应付付庞大的的业务。推：这就就是我来来这里的的原因。顾:你不不是和我我来谈餐餐馆的吗吗？推：哦。那那也是。不不过你在在电话里里面曾经经提到不不太满意意目前办办公室的的状况。顾：你说说的对！推：你有有什么问问题吗？1、推销销员用的的是什么么方式的的询问？它的作作用是什什么？顾：是地地方不够够。我们们很喜欢欢目前这这个地点点，租金金也算合合理。事事实上还还很便宜宜。不过过我们将将要增加加30%的人手手。所以以不知道道该怎么么办好了了。2、顾客客的回答答是机会会还是需需要呢？（业务代代表要
15、接接着询问问，以确确定顾客客有解决决问题的的意愿。也也就是要要确定这这个机会会为需要要。是什什么样的的询问呢呢？）推：那么么，如果果我理解解的不错错呢，你你们是想想重新设设计你们们的办公公室容纳纳你们的的员工，以以及要增增加的人人手对不不对？3、这是是开放式式询问还还是有限限制询问问？它的的作用是是什么？（现在听听听顾客客怎么样样回答，看看看他所所表达的的是机会会还是需需要！）顾：就是是这个问问题，我我们不希希望搬到到另一个地地点。除除非是万万不得已已。（现在顾顾客清楚楚的表达达有一个个需要，业业务代表表就应该该用适当利益益的去说说服顾客客去满足足他的需需要。）推：我很很明白为为什么你你不愿意
16、意搬！这这个地点点实在是是好！其其实你们们现在最最需要的的是做最最有效的的使用目目前所有有的空间间。而我我们的设设计师在在有效的的利用空空间方面面可以说说最在行行。能够够根据你你增加人人手的计计划提供供一个舒舒适有效效率的办办公环境境。无论论是扩大大了的顾顾客服务务部门还还是经理理办公室室，我相相信我们们能够让让你们在在这里舒舒适的办办公。顾：是吗吗？听起起来很好好。我也也想相信信。但我我不能想想象什么么样的设设计适合合我们的的使用。推：我们们的设计计师设计计过很多多类似的的设计，（拿拿资料给给顾客看看。）请请你看看看！（顾顾客在看看资料）。这这个客户户的办公公室真小小，而人人比你多多指着资资
17、料对客客户说你你看还有有很多储储存空间间，办公公位置很很大。也也很宽敞敞。顾：看起起来很不不错。我我喜欢这这设计。推：谢谢谢!亨得得利先生。你你需要比比较一下下不同的的设计公公司吗？4、这是是什么方方式的询询问呢？它的作作用是什什么？顾：我想想有这个个需要。推：你心心目中有有吗？5、这是是什么方方式的询询问? 它的作作用是什什么？顾：没有有，还没没有。推：你选选择设计计公司的的时候，主主要是看看些什么么呢？6、这是是什么方方式的询询问?它它的作用用是什么么？顾：我想想看看这这家设计计公司在在过去做做个什么么样的设设计。例例如刚才才的相片片资料。也也想和他他们过去去的客户户谈一下下。还有有期限的
18、的问题。推：哦。在在什么时时候？顾：六月月一日前前一定要要完成！7、这句句话是机机会还是是需要呢呢？你可以作作到吗？推：我看看时间比比较紧。顾：无论论什么原原因一定定要在六六月一日日前完工工，这很很重要。推：我知知道期限限很重要要，但为为什么要要六月一一日呢？8、这是是什么方方式的询询问?它它的作用用是什么么？顾：因为为我们本本来在六六月七日给高高级行政政人员举举行酒会会，到时时记者和和政府人人员都会会参加，我我需要一一个星期期的时间间准备酒酒会的事事情。所所以一定定要在六六月一日前完完成。（虽然业业务代表表没有发发现新的的需要，不不过她已已经知道道顾客原原来的需需要是什什么，他他应当以以适当
19、的的利益来来说服顾顾客。）推：原来来是这样样，那当当然一定定要在六六月一日日前完工工了。我我们公司司一定会会动员所所有的人人力进行行这项工工作。从从设计一一致最后后的装置置。保证证如期完完成，决决不马虎虎。你放放心吧！顾：看来来你的确确很老练练。推：谢谢谢。既然然这个计计划的时时间是那那么的紧紧迫，我我想知道道这个过过程的决决策是怎怎样的？下一步步该怎么么办呢？除了你你以外，还还有谁有有权选择择设计公公司的呢呢？9、这是是什么方方式的询询问?顾：没有有。我就就可以决决定。推：好，是是否需要要其他人人批准才才能开工工呢？10、这这是什么么方式的的询问?顾：不用用，我们们公司人人事很精精简，这这对
20、赶工工比较方方便。推：那说说的对。11、经经过询问问，业务务代表已已经发现现了顾客客的各种种需要，并并且也一一一加以以满足。现现在就要要达成协协议了。推：亨得得利先生生，我们们谈过由由我们公公司设计计一个有有效利用用空间的的办公室室。以及及我们将将会进全全力在六六月一日日前完成成全部的的工作。下下一步的的工作是是请你到到我们的的公司我我工作人人员见见见面，参参观我们们最新设设计的作作品。了了解我们们的工作作能力。现现在是吃吃中饭的的时候了了，你说说过要看看看东尼不如如现在就就到东尼那里里吃个商商业午餐餐，顺便便到公司司看看。回回到这里里来大概概是两点点钟。顾：我下下午有一一个约谈谈，不过过一起
21、吃吃个商业业午餐也也不错。二、现在在请你阅阅读第二二节的有有关资料料，在本本节中，将将会向你你提问推推销人员员应该采采取什么么样的步步骤，以以及应用用什么样样的方式式询问，在在以下片片段中你你会听到到正常的的对话和和业务代代表心里里的想法法。这些些想法可可以提示示你如何何运用你你的技巧巧！背景：推推销员：麦克 装潢设设计公司司业务员员顾客：戴戴安办公公室负责责人，负负责整个个办公室室重新设设计计划划，现办公室室狭小，需需要扩充充文字处处理的部部门，该该部门现现有设计计冷冰冰冰，部门门布置的的很差，家家具摆放放没有什什么逻辑辑，办公公人员要要绕道拿拿东西。推：我知知道你和和罗杰想想重新装装潢办公
22、公室。顾：是的的。他有有没有告告诉你我我们要做做的是什什么？推：没有有详细讲讲，我希希望听听听你的意意见。顾：好的的，先说说些背景景资料，我我们需要要扩充文文字处理理的部门门。同时时还希望望改善目目前办公公室的缺缺点。1、麦克克应该用用什么方方式来询询问？为什么么？推：哦！是什么么问题呢呢？顾：就办办公室设设计和设设备说起起，全部部都不合合适。2、麦克克应该用用什么样样的询问问，为什什么呢？推：为什什么呢？顾：这些些家具大大部分都都是二手手货，和和我们新新的设备备很不相相称，不不是我们们心目中中所需要要的。3、业务务代表心心里话：听起来来在选择择家具方方面她需需要一些些建议。不不过我不不能确定
23、定。麦克克应该怎怎么做才才能决定定呢？推：你是是不是需需要给你你一些挑挑选家具具方面的的建议呢呢？顾：哦，不不是不是是。我大大概也懂懂得一些些。（心：原原来她不不需要挑挑选家具具的建议议。我先先问清楚楚）也有些需需要帮忙忙。推：是什什么呢？顾：需要要人设计计家具的的安放。4、麦克克应该怎么么做呢，为为什么呢呢？推：家具具的安放放是什么么意思呢呢？顾：我们们部门布布置的很很差，家家具没有有什么逻逻辑。工工作人员员常常要要绕道拿拿东西，很很浪费时时间，我我需要一一位专家家，根据据我们的的需要流流程重新新设计我我们的办办公室。5、麦克克面对的的是机会会还是需需要呢？（麦克现现在已经经了解戴戴安的需需
24、要以及及如何替替他解决决问题。接接着该怎怎么做呢呢？）推：你说说的对。设设计应该该配合流流程，我我们的设设计师都都是专家家，可以为为你设计计一个既既舒适又实实用的办办公室。使使你的工工作人员员不会浪浪费时间间，多花花脚步。顾：这一一点很重重要。6、想一一个开放放式的询询问，以以发现其其他的需需要。推：顾：我也也看过一一些专家家设计的的文字处处理部门门，但是是看起来来很冷漠漠。好像像专为器器材而设设计似地地。7、心里里：我想想她是需需要一个个人性化化的设计计。这个个时候最最好是用用有限制制的询问问来确定定麦克想想的是否是是正确的的，可以以这样说说推：顾：我是是这个意意思。我我希望办办公室是是为人
25、而而设计的的。因为为工作是是要靠人人去完成成，所以以希望员员工能喜喜欢这个个工作环环境。8、麦克克应该怎怎么做呢呢？为什什么呢？推：这点点我很同同意，毕毕竟机器器是没有有感觉而而人是有有感觉的的。而我我们的公公司对于于办公室室的设计计特点就就是既具具备功能能化也具具备人性性化，我我想你的的员工一一定喜欢欢这样的的环境。顾：我就就需要这这样的设设计。但但是你有有没有像像那样的的设计可可以让我我看一看看呢？推：有呀呀！我们们有个很很多类似似的设计计。（拿拿出资料料）你看看，这些些照片就就是我们们做过的的设计。顾：这些些设计的的确很吸吸引人。你你们的成成绩不错错。推：谢谢谢！顾：现在在我要想想想什么
26、么时候去去处理这这些工作作。9、替麦麦克想一一句询问问的句子子。应该该用开放放式的询询问，鼓鼓励戴安安继续刚才才说过的的话。推：顾：因为为整个计计划全部部都是由由我负责责，所以以我要和和家具公公司以及及承包商商接洽。这这样会花花很多的的时间。10、要要证实这这个机会会就是需需要。你你的有限限制询问问可以是是这样的的。推：顾：那当当然是好好了。11、麦麦克应该该怎么做做呢？为为什么呢呢？推：我了了解处理理一个这这样的计计划必须须耗费很很多的时时间，所所以我们们用充足足的人力力帮助你你处理细细节问题题。替你你节省时时间和精精力。顾：你们们公司看看来对业业务很精精通啊！12、如如果你是是麦克，你你会
27、怎么么做呢？推：让我我们总结结一下，你你已经知知道我们们的公司司是能给给你们设设计一个个舒适的的办公环环境，同同时可以以改善工工作的流流程，还还有我们们有充足足的工作作人员会会替你处处理大大大小小的的各种事事物。只只要你告告诉罗杰杰先生很很满意我我们的服服务，他他就会马马上批准准。所以以呢，你你什么时时候跟他他说呢？顾：现在在就跟他他说。请写出你你学习的的收获：第三课 说服今天，当当我们推推销系统统化的产产品和服服务的时时候，已已经变得得越来越越复杂了了，所以以，你一一定要具具有真正正了解顾顾客需要要的能力力，然后后，根据据这个需需要介绍绍适当的的利益说说服，这这种技巧巧很重要要。说服服就是推
28、推销人员员说明产产品利益益去满足足顾客的的需要，所所以为了了成功的的说服你你的顾客客，首先先你必须须知道特特征和利利益有什什么不同同。现在在你知道道所谓特特征是产产品和服服务的特特性，至至于利益益指的是是特征对对顾客有有什么价值值。说服服顾客的的时候，是是可以谈谈到特征征，但是是一定要要将该特特征对顾顾客的利利益解释释清楚。记记住，顾顾客不会会因为产产品的特特征而同同意购买买。如果果你能满满足顾客客的需要要，就有有机会完完成交易易。当然然了，如如果你不不把产品品和服务务的特征征所产生生的利益益和顾客客的真正正需求紧紧紧地结结合在一一起，生生意就可可能泡汤汤了。复习1、在哪哪种两情况下下需要说说
29、服？2、进行行说服要要进行哪哪两件事事呢？ 3、为什什么在说说服顾客客的时候候要先确确定顾客客的需要要呢？ 好了，你你已经学学过如何何运用说服服顾客的的技巧，也也知道顾顾客并不不是常常常把需要要说出来来，他们们很多时时候只是是表达了了机会。现在，让我们一起来讨论几种不同的情况，告诉我在每一个情况中，你们将怎样做。1、顾客客刚刚表表达了一一个机会会，你的的产品或或者服务务可以解解决他的的问题，但但你不是是很清楚楚他的问问题，那那你该怎怎么做呢呢？2、你确确定一个个机会，而而顾客并并没有表表示要解解决这个个问题的的意愿，那那你该怎怎么做呢呢？3、当你你已经通通过有限限制的询询问了解解的顾客客的需要
30、要，顾客客也有解解决的意意愿，接接着该怎怎么做呢呢？例子：(介绍适适当的利利益）背背景资料料. 顾：为了了打响本本公司的的知名度度。我希希望送些些东西给给顾客，印印有本公公司标志志的，是是常用的的，希望他他们能记记得我们们。 （用什么么说服的的句子来来满足顾顾客表达达的需要要？要一一个确定定需要的的句子和和介绍利利益的句句子。） 推：这这主意非非常好，你你可以将将公司的的标志印印在我们们的笔上上面，这这是非常常有效的的广告。顾顾客使用用它的时时候就会会想起你你们。 （顾客接接受了她她的利益益，并且且表达的的其它的的需要）顾：好的的，不过过希望笔笔的外表表比较不不同，可可以吸引引人的。大大多数的
31、的笔都比比较普通通，我要要一种能能够打动动顾客的的东西。 （你的说说服的句句子是什什么？） 推：当然然了一定定要送些些比较特特别的东东西，这这支笔就就很特别别，事实实上它曾曾经获得得设计大大奖，一一定可以以打动你你的顾客客。 练习：一、现在在请你阅阅读第一一节的有有关资料料，在本本节中，你你们将要要看到业业务代表表与顾客客的对话话，你们们要分辨辨顾客的的回答是是机会还还是需要要，继续续练习询询问和说说服的技技巧。请请看下面面的对话话，并回回答一些些问题！背景：当当前律所所的办公公电话，没没有免提提功能和和计时功功能，售售后服务务不到位位，推销销员推销销的电话话可以克克服这一一缺点。推：艾伦伦认
32、为我我们该见见见面，讨讨论互通通电话的的问题。（这这是开场场白） 顾：我知知道市面面上有很很多高科科技系统统的精密密电话，老老实说，我我并不希希望知道道这么多多，只想想知道这这些系统统能帮助助我些什什么？（业务代代表并没没有回答答这个问问题，他他反而开开始用询询问的技技巧来发发现顾客客的需要要。他的的询问是是这样的的）推：我们们的电话话系统在在多方面面对你们们都有帮帮助，不不过首先先我想请请教一些些有关你你们办公公室运作作的一些些问题，譬譬如说，你你们是不不是需要要一面听听电话，一一面记重重点，或或做别的的事呢？ 顾：我经经常都看看到我们们的律师师一边用用肩膀夹夹着电话话，一边边写字或或者翻阅
33、阅文件。推：你不不认为一一边夹着着电话一一面做着着别的事事是很难难受的吗吗？ 顾：当然然难受了了，听筒筒常常在在讲话的的时候掉掉下来。 1、顾客客表达的的是机会会还是需需要呢？为什么么？（以询问问来确定定这个问问题是需需要。用用有限制制的询问问。）推：路易易斯，如如果他们们不需要要用手拿拿着听筒筒，就可可以讲电电话，是是不是有有帮助。 顾。是的的，他们们一定会会很喜欢欢的。 （在说服服的时候候，你应应该先确定他他的需要要。然后后介绍适适当的利利益去满满足他的的需要。）2、你说说服的句句子可以以是这样样的推：顾：这的的确很有有帮助。你你还能做做什么呢呢？ 推：我想想跟顾客客在电话话里谈了了多长时
34、时间对律律师来说说是相当当做到的的？ 顾：当然然了，因因为我们们大部分分是按照照时间收收费的。 推：律师师通常都都能够将将通话时时间给记记录下来来吗？ 顾：应该该是这样样做的，不不过他们们经常都都忘了记记录电话话使用时时间。 我希望望能解决决这件事事情，因因为他的的确带来来很多问问题，没没有记录录就可能能少收了了应该收收的费用用，这的的确很头头痛。3、顾客客刚才表表达的是是机会还还是需要要？为什什么？4、你说说服的句句子可以以是这样样的推：顾：那真真是太好好了，这这样一个个系统需需要多少少钱呢？推：这个个就要看看不同的的情况而而定，比比如有多多少分机机咯（业务代代表正在在和顾客客讨论价价钱的问
35、问题，当当她们讨讨论完成成我们在在看下去去）顾：你说说的我都都同意，但但是服务务方面怎怎么样呢呢？如果果电话发发生故障障你们是是不是能能够迅速速修理好好呢5、路易易斯表达达了需要要，所以以你要以以利益说说服她，你说服的句子可以是这样的推：顾：可是是呢，卖卖这个电电话给我我们公司司的人也也是这么么说的，上上次电话话坏了，等等了三天天才有人人来帮我我修理推：路易易斯，我我们很快快就会派派人来修修理的，当当然，你你不必相相信我的的话，附附近那家家万瑞公公司使用用我们电电话系统统好多年年了，我我很热意意介绍她她们的行行政副总总裁给你你认识，这这样呢你你就可以以知道我我们的服服务是否否真的快快速可靠靠顾
36、：她们们会不会会介意我我亲自到到那去看看一看呢呢推：不会会介意的的，绝对对没有问问题，不不如这样样吧，我我顺便打打电话给给她们然然后我们们一起过过去看看看，我可可以给你你介绍一一下她们们的行政政副总裁裁以及可可以给你你介绍一一下电话话的特殊殊功能顾：好的的在这一节节里你们们练习了了说服顾顾客的技技巧，说说服了以以后，你你必须仔仔细评估估顾客对对于你所所说提的的利益所所做的反反应以及及所持的的态度。刚刚才你看看到顾客客并不一一定马上上接受利利益的，有有的时候候顾客对对于你提提出的利利益抱着着怀疑的的态度，稍稍后你会会学到如如何处理理顾客的的怀疑以以及他的的态度。现在让我我们继续续下一节节二、现在
37、在请你阅阅读第二二节的有有关资料料，在本本节中，将将会向你你提问推推销人员员应该采采取什么么样的步步骤，以以及应用用什么样样的方式式询问，在在以下片片段中你你会听到到正常的的对话和和业务代代表心里里的想法法。这些些想法可可以提示示你如何何运用你你的技巧巧！背景片段段：女：好无无聊啊，你你看这个个名单，要要打4000个电电话男：我打打了两个个多小时时给第八八号，可可是都打打不通啊啊，对方方一直在在用电话话女：可以以打第九九号吗男：但是是翻开的的是基本本会员，女：又占占线了，真真是烦死死了，手手指头都都疼了男：哦。通通了，太太好了，真真是奇迹迹， 电电话终于于打通了了但是班班太太去去了美容容院女：
38、卡拉拉，我们们用这么么差的电电话系统统怎么做做生意啊啊卡拉：请请放心，我我有一个个好消息息要告诉诉你们，等等会儿有有人给我我们介绍绍新的电电话系统统（在这一一节，你你们有机机会练习习询问与与说服的的技巧）提示：新新电话系系统的特特征：节节省金钱钱、可靠靠的电话话系统、存存储功能能、自动动拨号功功能推：马基基告诉我我你们可可能需要要一个新新的电话话系统。 顾：我们们的会计计师说我我们应该该买一套套。这是是很好的的投资，长长远的来来说可以以替我们们省钱。 （推在想想：我知知道会计计师的想想法，但但不知道道她的想想法，指指跟他对对话的顾顾客。）1、你的的开放式式询问可可以是这这样 推：顾：我对对节省
39、金金钱一直直都很有有兴趣的的。如果果真的达达成这个个目的，我我当然赞赞成了。 2、顾客客已经表表明了需需要，所所以应该该加以说说服。你你的说服服句子可可以是这这样的推：顾：哦，那真不错。 （推销员员已经发发现了满满足顾客客的一个个需要）3、用开开放式询询问发现现别的需需要推：顾：就是是电话本本身了，因因为我们们都把电电话看出出理所当当然的东东西，假假如是自自己买的的系统的的话，既既然自己己要买，就就要多了了解一些些。（我想她她的意思思是想买买一个可可靠的电电话系统统，不过过我还不不能确定定）。4、应该该用有限限制询问问确定需需要推:顾：那当当然了，我我们很依依靠电话话。如果果使用电电话不可可靠
40、，就就要关门门大吉了了。 5、推销销员已经经确定的的顾客的的需要，该该如何说说服顾客客 推：顾：是的的，我的的助理曾曾经给我我看过一一篇文章章，对互互通电话话系统做做了一些些比较，对对你们系系统的评评价很不不错。 推：谢谢谢你。信信誉对我我们和顾顾客同样样很重要要。顾:对我我们也重重要，那那篇文章章还介绍绍你们的的系统有有很多新新的功能能，有一一些听起起来好像像不错。6、你的的开放式式询问可可以是这样推：顾：就是是自动拨拨号。我我们常打打一些固固定的电电话号码码。如果果有了自自动拨号号，就可可以节省省很多时时间了。 7、想出出说服的的句子 推：顾：听起起来很有有趣，不不过我请请问，如如果要打打
41、4000个不同同的电话话号码，是是不是要要买5个个电话呢呢？推：常常常要打这这么多电电话吗？ 顾：是呀呀，经常常要。我我们要替替会员处处理各种种推广活活动，还还有举办办各种比比赛社交交活动，而而这些活活动就是是我们的的财政来来源。越越多人来来参加，我我们就赚赚的越多多。最好好的方法法是打电电话联络络给他们们。如果果你们可可以用一一部电话话打4000个电电话那就就太好了了。 8、说服服的句子子可以这这样 推：顾：正是是我需要要的。 推：好。你你还需要要其他的的功能吗吗？ 顾：是的的，我还还需要有有自动拨拨号的功功能。我我告诉你你，我们们最不喜喜欢听到到的是占占线的声声音。一一拨再拨拨一个号号码是
42、非非常讨厌厌的事情情。 9、你可可以这样样说服他他推：顾：那真真的太好好了。买买这个系系统要多多少钱呢呢？ 推：我必必须等我我们的人人来这里里评估以以后，我我才能给给你一个个正确的的报价。 顾：好。什什么时候候来评估估呢？ 推：那就就在这个个星期五五好不好好？ 顾：好！ 推：谢谢谢你卡罗罗。跟你你做生意意真的很很愉快！ 顾：谢谢谢！ 请写出你你学习的的收获：第四课 如何达达成协议议达成协议议时顾客客会乐意意于做进进一步的的行动，通通常这个个行动就就是要购购买你的的产品或或服务，但但是也可可以对一一些中期期活动达达成协议议。例如如：介绍绍某一项项建议、计计划下一一个会议议日期，或或者说任任何一个
43、个销售推推广的活活动。最重要的的时候是是什么时时候确定定你的顾顾客会做做出承诺诺，你可可以留意意顾客的的购买讯讯号，这这些讯号号可能是是明显的的，也可可能是不不明显的的。有时时候顾客客会直接接告诉你你什么时时候直接接达成协协议（例例如：我我明白那那的确有有帮助、听听起来不不错，下下一步应应该怎么么做？你你说的很很有道理理，很符符合我们们的需要要。）；有时候候你要留留意顾客客的某一一种姿势势或面部部表情，这这些都可可以表达达他要达达成协议议。 在满足需需要的销销售过程程中，你你所做的的一切都都是要达达成协议议，通过过达成协协议你就就可以知知道你是是否可以以发掘并并满足顾顾客的需需要，因因而取得得
44、的顾客客对你的的承诺。 复习：1、在达达成协议议时，要要做哪两两件事呢呢？即达达成协议议的两个个步骤 2、为什什么总结结顾客已已接受的的利益那那么重要要呢？是是否每一一次都是是先总结结利益再再做出行行动的计计划？3、达成成协议应应该采取取什么样样的态度度呢？ 4、什么么时候达达成协议议呢？ 达成协议议的例子子例子1：推：亨得得利先生，我我们谈过过由我们们公司设设计一个个有效利利用空间间的办公公室，以以及我们们公司将将尽全力力保证在在六月一一日前完完成工作作，下一一步的工工作是请请你到我我们的公公司跟工工作人员员见见面面，参观观我们最最新设计计的作品品，了解解我们的的工作能能力。现现在是吃吃中饭
45、的的时候了了，你说说过要看看看东尼尼的，不不如到东东尼那吃吃个商业业午餐，顺顺便到公公司看看看。回到到这里大大概是22点钟吧吧！1、你在在作出达达成协议议陈述的的时候，首首先一定定要把顾顾客面谈谈的时候候所接受受的利益益总结一一下，（亨亨得利先先生，我我们谈过过由我们们公司设设计一个个有效利利用空间间的办公公室，已已经我们们公司将将尽全力力保证在在六月一一日前完完成工作作。）2、然后后她列出出需要顾顾客作出出承诺的的行动计计划（下下一步的的工作是是请你到到我们的的公司跟跟工作人人员见见见面，参参观我们们最新设设计的作作品，了了解我们们的工作作能力。现现在是吃吃中饭的的时候了了，你说说过要看看看东尼尼的。不不如到东东尼那吃吃个商业业午餐，顺顺便到公公司看看看。回到到这里大大概是22点钟吧吧！） 例子2：练习作出出达成协协议的陈陈述1: 顾：这支支笔听你你说满好好的。 （你的的协议可可以这样样）推：再重重复刚才才我们讨讨论过的的事，我我们的笔笔能供应应一年书书写的墨墨水，你你们的记记者不会会担心笔笔会写干干，什么么角度都都能写，所所以说在在任何环环境下都都可以使使用，下下星期我我可以拿拿三打来来，要不不要多一一点？ 练习作出出达成协协议的陈陈述2:你会听到到顾客的的购买讯讯号，讯讯号响后后作出协协议的陈陈述。 顾：我非非常喜欢欢这些笔