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1、五一金立立手机东东莞日销销5000万促销销日记（上上集）去年在在贵阳，五五一做促促销，销销量翻三三倍；今今年在东东莞，五五一做促促销，销销量5000万。促促销是科科学或是是艺术？促销是是脑力劳劳动或是是体力劳劳动？促促销适合合于家电电，同样样适合于于手机、地地板、瓷瓷砖？敬敬请关注注，张小小虎节日日促销系系列文章章一个个终端高高手的五五一促销销日记。 4月月23日日，如此此好学这个老老板值得得帮 笔者者再次受受深圳金金立手机机销售总总监胡宇宇峰的邀邀请，对对其全国国各地的的业务经经理进行行营销培培训，具具体内容容是：贵贵阳五一一促销案案例分析析 业务员员如何协协助经销销商做促促销。由由于培训训
2、场地的的座位有有限，厂厂家对闻闻讯而至至的经销销商旁听听人数进进行了严严格限制制，广州州、深圳圳、东莞莞每一区区域只给给2个名名额。出出乎意料料的是，东东莞公司司却来了了3辆车车15个个学员，每每人手里里拎着一一小把折折叠椅，上上面印着着“每天进进步一点点点”的字样样。见此此情景，培培训组织织者啼笑笑皆非，只只好默许许。不过过培训地地点必需需稍做改改变。 由于于听课的的人多，培培训地点点从8楼楼会议室室搬到99楼的员员工食堂堂，食堂堂里没有有音响设设备我只只能扯着着喉咙喊喊；食堂堂也没有有舞台，演演练只能能站在椅椅子上面面。一天天培训结结束，就就想找个个地方休休息。东东莞区域域代理商商李总经经
3、理却前前后缠着着我不放放，非让让我按照照课堂上上讲的方方法，给给他做东东莞的五五一促销销。此时时，罗马马利奥的的瓷砖长长春代理理商还等等着我现现场策划划指导，再再说现在在着手时时间恐怕怕来不及及。李总总说时间间没有问问题，他他们那里里有300多个业业务员和和督导还还有平面面设计人人员，大大家加班班加点地地干，肯肯定没有有问题。 晚上上，为了了了解市市场，我我乘李总总的车首首先去了了东莞下下面的长长安镇，接接着去了了厚街和和虎门。正正如李总总所言，北北方城市市的商店店恐怕早早已天黑黑熄灯，这这里的手手机卖场场却依然然灯火通通明。因因为外来来东莞打打工的特特别多，民民工白天天被管得得死死的的，只有
4、有晚上下下班才上上街买东东西，所所以，晚晚上100点前是是考察市市场的好好时机。跑跑完三镇镇的手机机一条街街，驱车车回到广广州已经经是凌晨晨时分。 4月月25日日，阴差差阳错 火车不不在东莞莞停 笔者者乘坐广广州东始始发的DD7655次和谐谐号高速速列车前前往东莞莞，结果果列车停停靠在东东莞的常常平镇，李李总不得得不驱车车50分分钟接站站，将错错就错，正正好考察察一下常常平、黄黄江、大大郎3镇镇。李总总告诉我我，这里里的手机机卖场大大多集中中在一条条街上，大大家店靠靠店、门门对门竞竞争，往往年的节节日促销销都很热热闹，可可惜政府府提出“治安和和经济双双转型”，一方方面禁止止摩托车车上路构构建和
5、谐谐区域，一一方面驱驱逐劳动动密集型型引进高高科技企企业，摩摩托车少少了，治治安好了了，企业业走了，打打工族少少了，买买手机的的人少了了。 春节节过后，手手机销量量持续下下滑，据据来自手手机连锁锁店的统统计，手手机营业业额同比比下降二二三十个个百分点点。就在在这个节节骨眼上上，金立立厂家又又把在本本区域某某一著名名的手机机连锁网网点收回回做直营营，生意意越来越越难做。去去年五一一七天，东东莞销售售金立手手机50000多多台，今今年五一一只有三三天时间间，加上上4月330日和和5月44日的星星期天，前前后五天天时间能能销售550000台就是是巨大的的成功。550000台可不不是个小小数字，金金立
6、的手手机单价价几乎都都在10000元元以上，特特价机也也9999元，比比诺基亚亚的2999元整整整贵了了三倍而而且特价价机数量量奇少。五五天时间间，平均均一天要要卖1000万元元的手机机，谈何何容易？ 4月月26日日，头脑脑风暴我的主主题未中中标 开展展头脑风风暴的目目的，是是按照笔笔者买买手机 送飞机机一文文中“促销活活动撰写写的122个步骤骤”，制定定五一促促销方案案。 头脑脑风暴分分四个小小组，分分别是导导购员小小组，业业务员小小组，厂厂家区域域经理与与总代理理小组，每每个小组组提交三三个活动动主题。 由于于厂家要要求主推推金立AA10型型电视手手机，笔笔者筹划划的活动动主题是是：金立立
7、买到手手，奥运运伴你走走。海报报内容：电视手手机看、看看、看，蓝蓝牙耳机机听、听听、听，豪豪华风扇扇吹、吹吹、吹，环环保毛巾巾洗、洗洗、洗（后后者均为为促销品品）。手手机短信信宣传：金立买买了，电电视省了了，奥运运看了，门门票省了了，一举举两得、心心里爽了了。手机机短信是是一个促促销员提提出的，甫甫一稍作作整理，立立即引起起哄堂大大笑。于于是还出出现了诸诸如“金立手手机 牛牛B第一一”，“金立手手机，五五一降价价送蓝牙牙”，“金立买买回家，奥奥运送到到家”等活动动主题。 五一一毕竟是是商家销销售冲量量的大好好时机，结结合总代代理的实实际情况况最后这这次活动动的主题题锁定为为“买金立立手机，送送
8、蓝牙耳耳机”，活动动时间：4月330日5月44日。六六款主推推机型为为：A3388、AA10、AA1099、L77、H226、VV36，零零售价均均在10000元元以上。之之所以选选用这个个活动主主题，其其一是东东莞代理理商这里里有50000个个蓝牙耳耳机，其其二是这这个主题题的承诺诺直截了了当，具具体明确确，言之之有物，这这样的活活动主题题最能够够打动消消费者。（笔笔者围绕绕金立电电视手机机A100做的那那些创意意只能忍忍痛割爱爱，五一一之后也也许还能能派上大大用场）。 会议议室的墙墙壁上，张张贴着东东莞业务务员奖励励政策：月度总总销量超超过1.5万台台，乘以以系数发发工资；超过11.8万万
9、台，省省外双飞飞游。当当笔者问问到导购购员怎样样奖励时时，李总总还没有有完全想想好。 根据据我的建建议，导导购员的的奖励不不能按月月计算，要要按促销销日计算算，即，结结合去年年同期销销量，把把销售任任务进一一步分解解到五天天活动的的每一天天，让导导购员、业业务员天天天有指指标，天天天有目目标，天天天超目目标。对对于任务务完成率率前三名名奖励三三天假期期和五台台电风扇扇；对于于任务完完成率前前3110名奖奖励两天天假期和和五把折折叠椅；对于任任务完成成率前110220名奖奖励一天天假期和和五条毛毛巾。 4月月27日日，平面面设计按图索索骥学贵贵阳 走访东东莞五个个乡镇，笔笔者发现现，尽管管诺基亚
10、亚和三星星花费了了大量精精力和物物料，把把自家的的专区以以及商家家的天花花板布置置的繁华华似锦，有有一个环环节却被被他们所所忽视。那那就是手手机柜台台台面（距距离地面面1米高高），到到其吊旗旗下沿（距距离地面面2米高高）之间间，没有有悬挂PPOP，一一眼望去去，很通通透，这这个高度度正好是是消费者者逛商场场平视的的最佳高高度。于于是，笔笔者指导导平面设设计师小小赖参照照贵阳笔笔者筹划划的五五一做促促销 销销量翻三三倍方方案，按按图索骥骥设计了了如图所所示的四四块牌子子和情景景效果图图。第一一块牌子子布置在在金立专专区，第第二块布布置在专专柜，第第三块牌牌子插在在每节柜柜台上，第第四个牌牌子用于
11、于店内店店外游行行。经过过测算，要要布置东东莞各镇镇的955个活动动卖场，制制作成双双面的KKT版需需要一万万元人民民币。 问及及设计与与悬挂理理念，笔笔者给出出的标准准是“三眼”。即，抢抢眼消费者者只要走走进卖场场一眼首首先看得得到；挡挡眼牌子面面对主通通道的消消费者；惹眼把竞竞争品牌牌的灯箱箱、吊旗旗等挡在在背后，惹惹得竞争争对手的的促销员员跳脚。 至于于为什么么突用“送”字和“抢”字，只只要站在在消费者者角度思思考，道道理不言言自明。送送即赠送送，赠送送是免费费获得，是是不用花花钱的。送送的赠品品（蓝牙牙耳机）或或金钱越越具体消消费者越越相信。如如果你写写五一送送大礼、五五一送豪豪礼，看
12、看起来很很有吸引引了，消消费者往往往视而而不见。抢抢，即抢抢劫、哄哄抢。抢抢，是力力气活儿儿，没有有接收赠赠品文明明。但在在这个功功利的年年代，抢抢购又不不犯法，不不抢白不不抢。抢抢，还有有时间紧紧迫，数数量有限限的含义义。又是是特价区区，不管管怎样都都有必要要过去看看看。消消费者贪贪图便宜宜不知不不觉被这这两个牌牌子“拉”过去，导导购员眼眼疾手快快，一句句话把他他留住，手手机递到到他手里里，再搬搬给他一一把椅子子坐下来来，就完完成了销销售第二二步，接接下来第第三步“杀猪”也水到到渠成。 为了了不为竞竞争对手手所效仿仿，傍晚晚，等消消费者一一一退去去，大多多数厂家家的促销销员外出出吃饭，我我们
13、选了了一家冷冷冷清清清的手机机卖场进进行测试试，牌子子挂贴上上去，效效果之好好令李总总信心百百倍。当当晚李总总决定次次日召开开全区域域促销员员培训动动员大会会。 4月月28日日，导购购培训我讲拉拉猪与杀杀猪 通知知开会并并不顺利利，首先先是促销销督导和和业务员员反对，说说本月已已经开了了三次大大会，促促销员天天天开会会影响销销量。卖卖场店长长也颇有有微词，说说金立怎怎么成了了政府机机关文山山会海。年年长的一一位股东东听说笔笔者策划划收费不不菲已经经深感不不快，听听说又要要开会，问问我这次次活动能能卖多少少手机，并并“将”我一军军，说，你你能卖550000台我自自己出钱钱给你开开庆功会会！我急急
14、于讲课课，就把把要说的的话咽了了下去。 培训训是围绕绕“拉猪和和杀猪”展开的的。如果果把消费费者比喻喻为猪（消消费者不不要骂我我，君不不见猪肉肉价格天天天涨，我我这样比比喻是希希望你的的工资比比猪肉长长得快），促促销宣传传就是拉拉猪，导导购讲解解就是杀杀猪。节节日促销销的过程程就是拉拉猪与杀杀猪的过过程。 大到到电视、报报纸广告告，小到到粘贴PPOP派派发传单单，无论论是卖场场音乐播播放，或或者卖场场内外的的喊话游游场引客客，包括括笔者要要求吊挂挂的几块块招牌，这这些都归归类为拉拉猪。拉拉猪有“围、追追、堵、截截、引、拉拉、留“七法，其其目的就就是想法法子把消消费者拉拉到自家家的柜台台前增加加
15、客流量量。 “杀猪”就是把把握消费费者需求求，一句句话打动动顾客，三三句话实实现销售售，增加加成交率率。 杀猪猪的技巧巧除了基基本的产产品卖点点讲解与与演示之之外，就就是给予予顾客面面子、票票子、铐铐子和套套子。 “面子”就是哪哪怕顾客客买你一一分钱的的产品，你你也要给给他VIIP大富富翁一样样的尊重重，让他他有面子子。要么么说他是是当官的的有权，要要么说他他长得像像大老板板有钱，要要么说他他是大学学教授有有知识，要要么说他他风度翩翩翩妻妾妾成群年年轻漂亮亮身体健健康。 “票子”就是让让消费者者感觉物物美价廉廉省票子子，无非非是竞争争对手的的产品贵贵我们的的产品便便宜，刚刚才介绍绍的产品品贵现
16、在在介绍的的便宜，这这款产品品看起来来贵有赠赠品算起起来便宜宜，日常常产品卖卖的贵节节日卖的的便宜。你你可以这这样质问问顾客：你知道道今天是是什么日日子？五五一节呀呀！节日日是什么么日子？销售最最旺、销销售冲量量的日子子！哪个个厂家哪哪个品牌牌不乘机机把价格格打到最最低？ 别以以为你说说便宜顾顾客就会会购买，你你讲述产产品优点点他说你你价格高高，你说说物美价价廉，他他会想“好货不不便宜便便宜没好好货”，质量量和售后后可能没没有保障障（ 顾顾客的想想法很复复杂，顾顾客总是是以防贼贼的心态态提防导导购员）。此此时，导导购员要要做的不不是介绍绍产品功功能，而而是介绍绍产品质质量和售售后服务务，即，给
17、给顾客戴戴“铐子”，让顾顾客放心心。戴铐铐子的话话术有：厂家正正品绝对对行货，一一周包换换一年包包修，开开具发票票随时投投诉，出出示售后后地址电电话随到到随修。 这时时顾客基基本决定定购买却却没有最最后下决决心，为为什么？他感觉觉“羊毛出出在羊身身上”，自己己好像没没有占到到什么便便宜。如如果没有有”铐死”顾客，万万不得已已还要给给他下“套子就就是故意意丢过去去一个套套子让他他跳进去去捡便宜宜。比如如，买金金立手机机送蓝牙牙耳机这这次活动动，我们们内部规规定，凡凡是具有有蓝牙功功能的手手机全部部赠送蓝蓝牙耳机机。但是是我们不不能这样样告诉顾顾客。我我们告诉诉顾客售售价18800元元以上金金立手
18、机机才能赠赠送价值值1888元的蓝蓝牙耳机机，低于于这个价价位的44款手机机只能赠赠送1条条毛巾，如如果顾客客买低价价手机还还想要蓝蓝牙耳机机，你就就半推半半就假装装给领导导打电话话，给这这个特殊殊顾客申申请蓝牙牙耳机，其其结果当当然是你你随便按按了一个个号码（只只要别拨拨1100或1119就行行），自自言自语语一番，告告诉顾客客领导勉勉强同意意，并叮叮嘱顾客客千万别别告诉他他人目的就就是让顾顾客感觉觉到占了了便宜。（类类似的损损招儿还还有6招招儿，下下次再讲讲）。 第一一句话没没有留住住顾客的的脚步怎怎么办？顾客听听了半天天还是想想货比三三家脱身身走开怎怎么办？小票开开好顾客客购机前前又反悔
19、悔怎么办办？一个个个“拉猪”、“杀猪”技巧听听得导购购员频频频点头。 接着着是五一一“拉猪”情景演演练。我我们在会会议室里里模拟了了金立专专区、专专柜，请请莞城、厚厚街的督督导上台台进行实实地布置置比赛，让让每个学学员彻底底了解专专区吊挂挂哪个促促销牌子子，专柜柜吊挂哪哪个促销销牌子。店店外店内内的举牌牌巡游由由五个市市场督导导来完成成，他们们按照要要求把牌牌子举过过头顶，一一路高喊喊着“买金立立手机，送送蓝牙耳耳机”，从导导购员人人群中经经过，引引起一阵阵阵哄堂堂大笑。 晚上上12点点，一位位妙龄女女导购激激动得难难以入眠眠，鼓起起十二分分勇气给给我打电电话，说说自己听听过陈安安之的VVCD碟碟，对于于培训也也略知一一二，却却从来没没有听过过这么实实用的课课，问能能否收她她为徒？我说最最现实最最实惠的的做法是是我给你你的督导导打个招招呼，让让他把你你从这家家小店调调到一个个大店，这这样你就就能每月月多拿千千儿八百百的导购购提成。她她却坚决决不肯，说说要按照照我课堂堂上教给给她的方方法，打打破一天天卖十台台手机的的历史记记录 （未未完待续续）