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1、商业项目招商工作流程一、主力店招商谈判流程二、招商中中期工作作流程三、招商后后期工作作流程四、商业市市场调查查流程五、商家搜搜集六、招商客客户接待待流程七、招商客客户谈判判流程八、招商合合同签订订流程九、外出招招商流程程十、招商电电话说辞辞十一、招商商宣传流流程十二、招商商人员培培训流程程一、主力店店招商谈谈判流程程1、流程概概况目的为本项目与与主力店店达成招招商意向向，以签签订意向向书或合合同为目目的为本项目提提供品牌牌支撑以以及宣传传热点适用范围用于项目前前期预招招商以及及后期主主力商家家接待等等定义谈判：除正正式场合合下的谈谈判外，一一切协商商、交涉涉、商量量、磋商商等等参与部门招商部及
2、其其他相关关部门招商部1、联系品品牌商家家，约访访商家2、了解品品牌的意意向，品品牌特点点以及公公司内部部架构等等3、负责确确定谈判判内容，了解商家需求，对建筑的需求，面积的需求，以及各项招商条件政策倾向，为谈判成功做准备4、与品牌牌商家沟沟通，签签订意向向书以及及意向合合同5、掌握客客户需求求，及时时与客户户进行沟沟通联系系，对项项目进行行积极促促进行政部1、会议室室准备，电电脑投影影仪准备备2、商户接接送、接接待、准准备礼品品企划部1、企业及及项目资资料设计计，招商商手册制制作2、会议室室布置总工办1、 提供最新项项目图纸纸2、 与商家沟通通图纸相相关问题题3、 结合商家需需要调整整相关设
3、设计内容容拓展部1、 草拟意向合合作协议议2、 审核意向合合作协议议3、 协调相应政政府关系系财务部1、审核意意向合作作协议2、收取合合作定金金董事长指导招商策策略，批准招商计计划批准合作意意向书2、流程指指引制定招商计划及招商方案公司批准计划及方案招商准备，公司简介、项目简介，各类图纸收集商家资源，分类列名单联络商家初步沟通，发公司资料跟踪商家对项目的了解情况，解答疑问资料了解商家合作意向，邀请来访考察对意向商家考察洽谈合作意向，对方报价、提出物业要求、规划内部布局况，解答疑问资料归集意向商家，向公司汇报确定三家以上意向商家确定商家签订意向合同交定金执行合同3、谈判程程序招商商洽谈需需要一个
4、个过程，其其基本程程序是：开局、摸摸底、报报价、磋磋商、达达成协议议和签约约六个阶阶段。结结合项目目做如下下分析：3.1、开局局，即确确立开局局的谈判判目标，创创造一种种适宜的的谈判气气氛。 首先，联联系商家家负责人人或谈判判人员见见面，主主要方式式可以为为电话约约访，上上门拜访访，邮件件预约等等，前期期的接触触，可以以避免见见面生硬硬的尴尬尬。3.2、摸底底，即谈谈判双方方逐渐熟熟悉，分分别讲述述自己及及对方的的观点和和立场，相相互了解解各自的的期望。然后，商家家人员阐阐述自己己的商家家简介以以及租赁赁要求或或购买要要求，招招商人员员阐述本本项目的的基本情情况，以以及大体体商业情情况，业业态
5、定位位，面积积等等，双双方就项项目情况况作出基基本的了了解。33.3、报价价，即双双方提出出具体的的报价和和交易条条件。谈谈判双方方在了解解项目情情况之后后，商家家提出自自己需求求的商业业面积、建建筑要求求，以及及能承受受的购买买价格或或租赁价价格等等等，招商商人员作作出本项项目的具具体的销销售价格格报价以以及租赁赁价格报报价等等等，双方方作出实实质性的的阐述。3.4、磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。经过互相的的了解和和谈判，就就项目问问题双方方作出各各自的让让步，达达成一定定的共识识，此阶阶段可能能持续时时间较长长，短则则几个月月，长达达一年多
6、多，在多多次的谈谈判磋商商中，达达成共识识。3.5、成交交，即双双方就谈谈判的实实质问题题达成协协议，业业务成交交。在经过长期期的了解解和磋商商谈判后后，双方方达成协协议，签签订合作作意向书书，缴纳纳定金，确确定商家家位置、面面积、租租金或售售价等等等。3.6、签约约，即以以书面文文件(经经济合同同)的形形式签订订正式协协议书，谈谈判双方方必须依依照协议议内容履履行协议议，合同同一经 签订就就具有了了法律效效力。 最后阶段段，在所所有条件件谈拢的的条件下下，双方方签订正正式合同同，具有有法律效效应，双双方约定定付款方方式以及及付款金金额以及及各项目目具体条条款，在在合同中中具体体体现。4、主力
7、店店招商主主要业态态主要百货商商家分类档次代表商家主要特色需求面积高端恒隆广场LV、GUUCCII、Heerms10万以上上高端海信广场百百货LV、Heerms、PPradda、CCarttierr、Guuccii6万以上高端中信泰富LV、GUUCCII、5万以上高端巴黎春天LV、GUUCCII、5万以上中高端大洋百货精品、时尚尚、生活活百货5万以上中高端太平洋百货货时尚百货8万以上中高端银泰百货时尚、年轻轻、潮流流5万以上中高端银座商城精品百货3万以上中高端百盛精品百货5万以上中高端尚泰百货时尚百货5万以上 主主要超市市商家档次代表商家主要特色需求面积高端华润OLEE超市进口食品2000-5
8、0000高端佳世客普通家庭消消费150000-3000000中高端家乐福普通家庭消消费1.5万以以上中高端华润苏果普通家庭消消费1.5万以以上中高端沃尔玛普通家庭消消费1.5万以以上中高端乐天玛特进口韩国食食品为特特色1.5万以以上中高端银座超市普通家庭消消费8000以以上中低端大润发普通家庭消消费1.5万以以上中低端乐购普通家庭消消费1万以上中低端人人乐普通家庭消消费6000以以上中低端卜峰莲花普通家庭消消费6000以以上电影院档次代表商家主要特色需求面积高端韩国希界维维4D、IMMAX影影院5000以以上高端百利宫世界顶级影影院5000以以上高端万达影院IMAX影影院5000以以上高端耀莱
9、成龙4D影院、IIMAXX影院5000以以上中低端新世纪影院院亲民3000以以上中低端鲁信影院亲民3000以以上酒店档次代表商家主要特色需求面积高端净雅大酒店店国家级四星星酒店9万高端索菲特五星级酒店店2万高端玉泉森信四星级酒店店1.5高端喜来登五星级酒店店2万5主力店招招商谈判判注意事事项5.1时刻刻重视市市场资源源与信息息更新与与累积。市场竞竞争激烈烈，瞬息息万变，招招商人员员不但要要尽可能能的掌握握更多的的商品以以及商户户信息，同同时，还还要对市市场信息息与资源源进行快快速的筛筛选和判判断。现现在是信信息时代代，要是是信息掌掌握不及及时，不不充分，那那永远也也没有办办法抓住住机会。所所以
10、，招招商人员员应该要要养成一一种良好好的收集集信息的的习惯，并并做好信信息的更更新工作作。5.2、培培养好的的招商谈谈判能力力。在招商商过程中中，招商商人员谈谈判能力力的高低低很大程程度上会会影响招招商的结结果。人人们常说说，招商商谈判是是一门及及高深及及细腻的的技巧，掌掌握的好好，就能能获得很很大效果果。其实实确实如如此，内内功心法法要是纯纯熟，打打出来的的招数才才有杀伤伤力。虽虽然说，光光靠一张张嘴，就就想要取取胜，似似乎是不不可能，但但是可以以最大限限度的为为自己争争取优势势。5.3妥妥善调节节处理好好商户与与商场之之间的关关系。一个商商场从招招商到营营运，招招商人员员扮演的的是中间间人
11、的角角色，这这就决定定了他必必须要处处理好商商场以及及商家的的关系。商商户进入入商场后后，会受受到商场场的管理理与制约约，而商商场的管管理可能能也会受受到商户户的抵触触和不配配合，这这样最终终都是影影响商场场的正常常经营，于于双方都都不利。所所以，招招商人员员要扮演演好这个个中间人人的角色色，积极极妥善处处理商场场与商户户之间出出现的各各种问题题与矛盾盾，只有有将矛盾盾化解，才才能使得得双方共共赢，这这也体现现了招商商人员的的无可取取代的重重要价值值。二、招商中中期工作作流程1、流程概概况 目的1、 对项目所设设定的次次主力店店及品牌牌店进行行定向招招商，在在预期的的时间内内完成招招商工作作2
12、、出招商商进度表表，对招招商计划划进行时时间节点点控制，按按时达到到招商率率。适用范围适用于招商商火热进进行的阶阶段，招招商持续续期参与部门招商部、行行政部、拓拓展部、总总工办及及人员职职责招商部1、 招商人员控控制管理理2、 招商政策调调整3、 在招商过程程中，出出现不符符合市场场需求的的情况，招招商系统统与销售售系统必必须进行行协商讨讨论，共共同制定定新的招招商政策策和计划划，确保保招商工工作顺利利进行4、 商家客户业业态调整整、商铺铺位置调调整5、 商家客户的的跟踪管管理拓展部招商合同文文件、商商家调整整协议审审核、修修改总工办/项项目部/成本部部/广告告公司/招商运运营部/物业工工程部
13、1、招商政政策、商商铺调整整等的讨讨论决议议2、商铺部部分建筑筑结构调调整修改改3、招商宣宣传工作作的进行行与进度度调整4、商铺装装修标准准以及各各项标准准及政策策5、商铺装装修的审审核董事长秘书书对招商文件件的传达达董事长1、对各项项规章制制度审批批、批准准2对后期招招商活动动的审批批3、对商家家装修等等章程标标准的审审批1、 客户接待2、 招商政策调整3、 铺位调整4、 签订招商合同及招商意向书2、流程图图招商工作内容的制定配合招商中期宣传活动1、 互相沟通留联系方式2、 签订招商意向书3、 签订招商合同招商客户的接待1、 中期招商优惠政策调整2、 招商铺位控制管理招商政策的调整1、 客户
14、资料的副本2、 签订合同审批招商合同签订1、 已租商铺统计2、 未租商铺统计划分招商铺位调整3、次主力力店及品品牌店谈谈判3.1经过过了前期期主力大大客户的的谈判，整整体商业业已经确确认，招招商高潮潮期主要要进行次次主力店店及品牌牌店的招招商工作作3.2 对对商场内内不适合合业态的的商铺进进行重新新分割或或调整3.3 对对商家客客户资料料进行整整理审核核4、合同签签订4.1 接接待客户户，并互互相沟通通项目情情况4.2 达达成合作作意向，并并签订意意向书4.3 达达成条款款、租金金等一致致，签订订商铺租租赁合同同4.4 后后期追踪踪客户 5、宣传5.1 媒媒体宣传传活动5.2 进进行酒会会等招
15、商商活动，宣宣传项目目特色，推推动招商商工作进进展附表2、客客户访谈谈跟踪表表 附表3、客客户分类类表三、招商后后期工作作流程1、流程概概况 目的1、较短时时间内完完成招商商，起到到旺场作作用2、协助销销售，以以招商促促进销售售，完成成招商工工作1000%适用范围适用于招商商即将开开业后的的后期工工作参与部门招商部、拓拓展部及及人员职职责招商部1、 协助助商家入入场装修修及工程程协调2、 后继继补位招招商在招商的过过程当中中，一些些商家因因各种问问题退出出项目，需需招商给给予补位位。3、 举办办项目的的开业活活动对于一些餐餐饮休闲闲娱乐或或大型综综合性的的商业项项目，当当招商率率达到880%左
16、左右时，应应举办本本项目的的统一开开业造势势活动，为为商家提提供经营营方面的的支持。拓展部1、 负责合同文文本及主主力商户户租赁合合同的审审核。2、 负责外联单单位协调调，协助助商户办办理工商商、税务务、卫生生许可证证等证照照，争取取优惠政政策。3、负责外外联协调调城管、派派出所，开开业典礼礼、广场场、门口口促销活活动等。物业工程部部1、 负责起草、组组织讨论论客户进进场装修修管理规规定。2、 负责起草、组组织讨论论商场物物业管理理规定。3、 负责起草、组组织讨论论消防责责任书，并并组织消消防演习习。4、 负责起草、测测算物业业管理费费用。5、 负责审核商商户装修修设计图图纸。6、 负责协调商
17、商户施工工的有关关工作。7、 负责审核商商户装修修质量及及竣工验验收。负责施工现现场的安安全管理理。运营部1、 负责起草营营运工作作计划。2、 负责起草、组组织讨论论企划开开业庆典典活动和和促销活活动。3、 负责起草、组组织讨论论商场商商户管理理公约、商商场管理理规定等等文件。4、 负责营业员员招聘面面试培训训工作。5、 负责商品管管理、及及美陈布布展工作作。6、 负责店内外外商业气气氛营造造工作。负责为商户户提高经经营指导导和服务务工作。总工办/项项目部/成本部部/广告告公司/招商运运营部/物业工工程部1、参与各各项条例例制定及及各种装装修文件件方案修修订的评评审。董事长1、 对各项规章章制
18、度审审批、批批准2、 对后期招商商活动的的审批3、对商家家装修等等章程标标准的审审批2、流程图图客户进场装修管理规定准备各项规章制度商场物业管理规定1、 后期租金政策2、 谈定开业时间、租期等3、 签订合同等后期招商客户谈判消防责任书商户装修质量及竣工验收招商后期的政策与制度协助商户进场装修和管理开业前的报纸、电视宣传活动商业现场的活动进行商场开业前的活动剩余铺位的招商活动3招商工作作节点3.1 招招商工作作后期即即将开业业的招商商工作3.2 招招商率已已经达到到80%左右4、招商主主要工作作4.1 对对已有商商家进行行组合，以以及宣传传4.2 为为即将开开业宣传传造势，协协助拓展展部策划划各
19、项开开业前活活动4.3 对对剩余商商铺集中中招商，争争取达到到开业前前招商成成功率1100%4.4 协协助商家家进行开开业前的的装修，以以及各项项事务4.5 对对商家进进行管理理，管理理整体商商业秩序序5、对商业业配套的的招商5.1 负负责对商商场内广广告位的的招商5.2 对对商场车车位以及及停放的的计划和和招商附表4规章章制度四、商业调调查流程程1、流程概概况目的了解项目整整体商业业氛围以以及项目目周边商商业环境境的情形形，为项项目提供供定位以以及招商商依据适用范围*本地商商业项目目，街道道以及业业态，以以及外地地特色商商业项目目的实地地考察定义市场调查：就是指指运用科科学的方方法，有有目的
20、地地、有系系统地搜搜集、记记录、整整理有关关市场营营销信息息和资料料，分析析市场情情况，了了解市场场的现状状及其发发展趋势势，为市市场预测测和营销销决策提提供客观观的、正正确的资资料。参与部门招商部门招商部1、消费者者消费习习性调查查（年龄龄结构/性别结结构/职职业/收收入等），通过调查了解整体*以及项目周边的消费客群以及消费习惯，为项目定位提供依据2、品牌认认知，通通过扫街街、网络络调查，了了解自身身业态知知名品牌牌空间，并并了解*市场场接受力力较强的的品牌，为为后期招招商品牌牌的进驻驻提供选选择空间间3、市场全全面调研研分析，针针对已划划分出的的一、二二、三线线品牌详详细接触触，了解解品牌
21、实实力、产产品价格格、销售售渠道、经经营价格格、经营营状态等等4、客户信信息归档档完善、进进入信息息处理中中心5、参考各各大购物物中心案案例，综综合消费费者习性性调查和和市场调调研分析析，为各业态态比例分分配定位位、业态态分布定定位招商部、拓拓展部1、整体市市调资料料，分析析整理数数据2、制定市市调计划划，撰写写市调心心得3、做出市市调报告告2、1、 市调前准备（礼品等）2、 市调人员培训制定市场调查目标流程图图1、 市调人员确定2、 市调地点确定3、 市调目的、时间确定确定市调内容确定市调内容整理市调数据市调报告3、调查方方案的设设计阶段段调查方案是是指导调调查活动动的大纲纲，是以以书面形形
22、式表达达的对调调查计划划和程序序的说明明，是对对调查过过程和调调查方法法的详细细规定。调调查方案案的设计计与选择择应考虑虑以下因因素：3.1调查查方案的的实用性性。探索性调查查一般适适用于对对调查对对象情况况、调查查范围、问问题症结结不了解解，对调调查内容容难以确确定的调调查初期期。描述性调查查适用于于对调查查情况已已有基本本了解的的情况下下，调查查目的主主要是描描述和测测量市场场状况。因果性调查查主要适适用于已已了解市市场现象象之间关关系，目目的在于于制定项项目对策策。3.2.调调查时间间的安排排。一般情况，探探索性调调查所需需时间较较短，描描述性调调查所需需时间较较长，因因果性调调查所需需
23、时间最最长。3.3.调调查成本本的控制制。重点选择与与调查主主题相关关度较高高的、有有明确意意义的项项目，这这样才有有利于费费用的控控制。调调查费用用的估算算一般包包括资料料费、文文件费、差差旅费、调调查费、劳劳务费、交交际费、杂杂费和其其它费用用。估算算费用时时最好将将各项开开支一一一列出，以以避免不不必要的的支出。4、调查资资料收集集阶段4.1、内内部资料料来源 主要为与市市场调查查内容相相关的文文档资料料，以及及公司内内部之间间的资料料，可做做参考的的依据4.2.实实地进行行市场调调查主要安排专专人进行行实地的的市场调调查，根根据调查查的目的的、内容容得出第第一手的的资料 （1）访问调查
24、的基本方法和技巧；（2）调调查产品品的基本本情况；（3）实实地调查查的工作作计划；（4）调调查的要要求及要要注意的的事项。5、整理分分析资料料阶段资料整理和和资料分分析两个个部分。整整理资料料就是对对资料的的分类统统计，检检查是否否有遗漏漏的地方方，还需需要补充充哪些资资料。接接下来是是对整理理的资料料进行汇汇总分析析。这一一阶段需需要调查查研究人人员具有有耐心细细致的工工作态度度，善于于归纳总总结，去去粗取精精，去伪伪存真，最最终达到到市场调调查的目目的。并对有遗漏漏的地方方及时进进行补掉掉，完善善市场调调查资料料6、调查报报告阶段段撰写调查报报告要了了解项目目的报告告形式是是什么，最最想获
25、得得哪些信信息，最最想得到到的结论论是什么么等。调调查报告告要有的的放矢、言言简意赅赅、图文文并茂，力力求易读读易懂。7、市调人人员要求求7.1调查查人员要要具有很很好的组组织才能能和语言言表达能能力。市市场调查查中要收收集的信信息资料料种类繁繁多，调调查人员员往往被被分成很很多小组组，这就就要求调调查人员员要具有有良好的的组织才才能，方方能使调调查工作作顺利进进行。另另外，调调查工作作离不开开语言文文字，所所制作的的调查表表应做到到文字简简练、生生动、具具体、易易懂、准准确，能能使被调调查者接接受，因因此调查查者须具具有一定定的文字字表达能能力，以以便在与与调查者者交谈时时，能用用生动的的语
26、言博博得被调调查者的的配合。7.2调查查人员必必须具备备思维创创新能力力。有创创造性思思维能力力、好奇奇心强的的人在调调查工作作中能够够不断深深入研究究客观事事物，不不断提出出新问题题，发现现新方法法：具有有敏锐洞洞察力的的调查人人员善于于透过复复杂的现现象看到到问题的的本质；具有丰丰富想象象力的调调查者往往往能使使调查工工作“百百花齐放放”，硕硕果累累累：具有有创新能能力的人人在工作作中勇于于打破常常规，出出奇制胜胜。在竞竞争激烈烈的社会会中，善善于创新新者往往往走在时时代前列列。7.3房地地产调查查人员须须具有信信息网络络开发和和利用能能力。信信息化时时代，无无论企业业内部的的信息还还是与
27、外外界的联联络，都都离不开开信息网网络。市市场调查查工作就就是信息息的收集集、处理理活动，更更离不开开信息网网络。信信息网络络的应用用使信息息获取和和处理变变得十分分迅捷，信信息成本本降低，效效率提高高。因此此，利用用信息网网络的能能力应是是市场调调查人员员的基本本素质。7.4市场场调查人人员应注注意个人人仪表。个个人仪表表反映自自身素质质与气质质，也代代表了公公司的形形象和可可信度。因因此调查查人员要要衣着整整洁、端端庄，与与人交谈谈时，面面带微笑笑、彬彬彬有礼，善善于听取取被调查查者的回回答，才才能得到到准确的的信息。附表5 楼楼盘市调调表附表6地下下停车场场调查汇汇总表附表7人流流车流市
28、市调表附表8商场场老中青青占比及及提袋率率表附表9商业业地产市市场调研研表格附表10 商业基基础市调调表附表11交交通状况况调查表表附表12项项目市场场调研表表附表13项项目地周周边街道道状况附表14项项目市调调总结表表附表15项项目地周周边小区区市调分分析表附表16写写字楼市市场调查查表附表17装装修标准准市调表表附表30 商家业业态访谈谈表五、招商商商家搜集集流程商源的收集集与商源源库的建建立是掌掌握目标标商源动动态、提提高招商商质量和和效率、促促进招商商成功的的基础，商商家资源源是中南南商业板板块招商商部的核核心资源源。为规规范化管管理优质质商源，有有效进行行价值挖挖掘，高高效提供供利用
29、，从从而改善善公司服服务产品品结构，增增加公司司利润，现现特制定定本办法法。一、商源收收集工作作（一）商户户资源寻寻求途径径及办法法1、公司商商业项目目驻场商商家；2、新项目目销售及及招商期期间现场场商源登登记、接接待；3、多渠道道主动发发掘、储储备重点点商源：（1） 配合新项目目发布招招商广告告（可采采用报纸纸、电视视、公司司网站、现现场布幅幅等多媒媒体形式式）；（2） 通过报纸、电电视、互互联网、电电话黄页页等各种种媒体查查找；（3） 通过各类商商业会议议活动（展展销会、博博览会、商商家聚会会等）寻寻求商源源信息；（4） 通过政府相相关职能能部门、民民间协会会寻求商商源信息息，如：餐饮协协
30、会、招招商局、贸贸促会等等；（5） 通过对其他他商业卖卖场调查查走访、上上门接触触等渠道道。（二）商源源分类及及收集内内容1、招商部部商源收收集的类类别分为为商家资资源、管管理商资资源，每每一大类类下面再再设若干干子类，各各子类覆覆盖业态态可根据据公司发发展情况况可适当当的调整整；2、原则上上招商部部目前收收集的商商源主要要集中在在各类型型业态的的一线品品牌，如如餐饮休休闲娱乐乐业态及及百货业业态等，以以及大型型的综合合连锁流流通性超超市及百百货经营营公司等等；3、招商部部储备的的各类商商源信息息至少应应包括基基本信息息、经营营现状、发发展趋势势分析、选选址要求求、硬件件功能配配置要求求等内容
31、容。（三）商源源调查、登登记1、商源调调查应规规范化、程程序化，必必须确保保收集信信息的真真实性，商商源信息息，特别别是重点点商源信信息应务务求全面面，并力力争通过过与商家家的初次次接触，与与商家建建立和谐谐的关系系，留下下良好的的印象；2、相关人人员在调调查商源源时应认认真填写写相应的的商源收收集登记记表，并并在相应应表格上上签名确确认；3、商源调调查登记记表的内内容由管管理人员员录入计计算机后后，专卷卷存档备备查；4、鼓励公公司员工工向招商商部推荐荐商源信信息。5、项目现现场登记记的商源源，应做做好商源源入驻情情况的跟跟踪，并并对商家家未入驻驻原因（区区位、租租金、配配套、硬硬件等）在在备
32、注栏栏中进行行详细记记录。二、商源管管理1、招商部部商源信信息由部部门统一一管理，各各项目商商源信息息必须指指定专人人负责登登记收集集及分类类整理，并并按规定定时间提提交到招招商部商商源管理理系统中中；2、商源调调查工作作每进行行一段时时间后应应进行一一次筛选选分类或或进行内内容更新新，并补补充录入入商源管管理系统统中，分分类统计计汇总必必须全面面、完整整、准确确；3、建立商商源分级级管理机机制，重重点商户户资料应应建立专专项档案案，并进进行跟踪踪管理；4、各项目目建立的的商源储储备库应应分类清清晰、主主次明确确、便于于查询、利利用，并并应于每每月300日前将将当月新新增商源源信息报报送至招招
33、商部汇汇总；5、商源储储备库每每次补录录或更新新后均应应重新拷拷贝备份份，防止止数据丢丢失，备备份光盘盘或磁盘盘应妥善善保管。三、商源活活动开展展（一）招商商部应于于每年112月330日前前，根据据现有项项目制定定下年的的商源活活动计划划，具体体活动实实施前做做活动安安排及资资金筹措措等单项项计划，根根据项目目当时的的进展情情况报批批后实施施；（二）常规规商源活活动开展展：1、根据项项目情况况或公司司发展情情况，采采取主力力店签约约暨招商商大会、重重点商家家酒会、商商家恳谈谈会、客客户座谈谈会等交交流形式式，了解解商家经经营需求求，及时时发现问问题并解解决问题题，提高高商家满满意度；2、多渠道
34、道、不定定期与商商家（特特别是重重点商家家）保持持联系，了了解商家家经营动动态，并并可采取取在节庆庆（春节节、元旦旦、中秋秋等）期期间向重重点目标标商家赠赠送有本本公司标标志的小小礼品等等方式深深化商家家对公司司的印象象；3、策划、编编制公司司宣传资资料或内内部刊物物，并向向目标商商家赠阅阅。（三）招商商部应对对商源活活动开展展情况定定期检查查、自查查，并进进行效果果评估四、品牌商商合作伙伙伴关系系的建立立2、品牌合合作伙伴伴信息资资料应完完整、准准确，专专卷专存存，联系系人员应应做好沟沟通、联联络记录录；3、随时与与品牌合合作伙伴伴进行情情感联络络，了解解其开店店计划，并并及时掌掌握其新新开
35、店情情况及整整体发展展态势；4、定期对对品牌合合作伙伴伴的品牌牌穿透力力、经营营绩效等等进行综综合评估估，对合合作价值值进行多多方面发发掘。五、商源利利用1、根据项项目招商商工作开开展的需需要，招招商人员员在许可可的范围围内可以以查阅招招商运营营部的客客户档案案，寻找找符合的的商户资资源信息息，充分分做到资资源共享享；2、在项目目销售期期间，根根据推广广需要，可可与意向向租赁商商家签定定意向协协议书，配配合项目目销售推推广；3、项目规规划阶段段，招商商部可根根据掌握握的合作作伙伴关关系资料料，进行行核心主主力店筛筛选，洽洽谈相关关合作事事宜，并并纳入项项目规划划可行性性研究；4、分析各各业态的
36、的租金承承受力，根根据不同同业态的的选址要要求、发发展趋势势，为业业态定位位及制定定销售价价格提供供参考，增增强公司司把握市市场的能能力；5、通过对对各业态态商源功功能、硬硬件配置置要求，为为项目前前期规划划提供参参考。六、商源工工作保密密规定1、商户资资源是公公司的核核心资源源，接触触商源工工作的相相关人员员应妥善善保管好好相关资资料，相相关电子子文件必必须进行行加密处处理；2、必须严严格遵守守公司的的各项保保密规定定，不得得向公司司内无关关人员及及公司外外人员泄泄露商源源信息，对对违反规规定者公公司将根根据保密密制度予予以处罚罚；3、商源管管理人员员离职，必必须做好好相关资资料、电电子文档
37、档的交接接工作。六、招商客客户接待待流程1、流程概概况目的为客户提供供全方位位的人性性化、专专业化、品品质化的的服务，增增强客户户对项目目品质和和后续服服务保障障的可见见度和信信任度，完完善和提提升项目目的品牌牌形象。适用范围用于客户初初次到访访、签约约到访、参参观项目目等流程程的操作作参与部门招商部及人人员职责责吧台接待1、负责接接待招商商中心来来访客人，引导导客户进进入招商商推荐；2、服务看看房客户户，为客客人提供供茶水、果品、点心供应；3、接受客客户零星星咨询；4、负责吧吧台物品品保管、领领用、发发放、申申报，器器具的清清洁维护护工作；5、公共区区域书报报、杂志志及项目目宣传资料料等的整
38、理理和补充充；6、负责水水吧区及及销售洽洽谈区的的环境卫卫生保持持；7、对客户户要主动动、热情情、大方方服务，以以礼相待待，做到到迎有迎迎声、问问有答声声走有送声，坚坚持讲普普通话。招商部1、 负责给客户户讲解沙沙盘、区区域图、项项目规划划、招商商政策等等2、 谈判区负责责对客户户进行项项目详细细的讲解解及解决决异议3、 负责对客户户讲解项项目的租租金等各各项招商商基本条条件4、 负责客户的的意向书书、签约约及合同同的办理理5、负责客客户的后后续工作作，保持持沟通、联联系保洁人员1、服从并并执行上上级的工工作安排排，保持持良好的的工作状状态上岗岗。2、售楼处处、样板板间随时时保持干干净，做做到
39、人过过地净，物物品无积积尘。3、定期对对样板房房内配套套设施、装装饰物品品进行卫卫生清洁洁；4、定期对对玻璃进进行清洗洗，保持持干净明明亮。5、卫生间间地面、墙墙面干净净，便器器洁净无无污垢，室室内无臭臭味、异异味。6、负责对对样板区区及售楼楼中心内内盆景水水分补充充和枯枝枝败叶清清理。6、保持良良好的仪仪容仪表表和精神神面貌，文文明、有有序提供供保洁服服务。7、完成销销售和领领导交办办的其他他工作。2、流程图图招商人员接待吧台接待案场客户接待招商人员接待吧台接待案场客户接待1、 沙盘说辞2、 项目周边及*商业状况3、 选定合适商铺及计算租金讲解项目1、 商家情况2、 项目商业长远发展情况3、
40、 投资回报率计算等互相交流意向1、 约定下次见面时间2、 互留联系方式送客1、 提交招商助理2、 分析接待情况统计客户信息3、接待客客户流程程 A您您好，请请问先生生/小姐姐是第一一次来我我们这里里吗？若是已已来过的的客户应应问明上上次接待待的招商商人员，并并礼貌的的转交给给上次接接待的人人员进行行跟进。B引导客户户到招商商部领取取资料并并做客户户资料登登记客客户接待待表及及进行媒媒介调查查。C引至模型型/沙盘盘前或写写真图前前简单介介绍项目目的基本本情况及及主要出出租点。注注意客户户的反馈馈意见，摸摸清客户户意向。D带客户到到洽谈区区，再次次强调项项目优势势及卖点点，有必必要可带带客户到到现
41、场参参观（特特别注意意安全，要要戴上安安全帽）。 E看铺号号表，进进一步引引导客户户选铺，最最后涉及及租金价价格时，可可将对外外公示价价格告知知客户，并并告知客客户优惠惠政策只只有我们们经理才才有权为为你做详详细解答答。F送出门口口，礼貌貌再见。4、接待说说辞A开场白：“你好，欢欢迎光临临，请问问先生/小姐是是第一次次光临*项目吗吗？”，（若若是已来来过的客客户应问问明上次次接待的的招商员员或销售售员，并并礼貌的的转交给给该招商商员或销销售员跟跟进）。B呈上项目目资料：引导客客户到招招商部前前台领取取资料并并做客户户资料登登记。C效果图讲讲解：引引至效果果图前简简单介绍绍楼盘的的基本情情况及主
42、主要卖点点，注意意客户的的反馈意意见，摸摸清客户户意向及及需求。效果图讲解解说辞：您好：您现在在看到的的就是我我们整个个项目的的效果图图，*位于于*、*路、*庄东东路三线线围合之之地，是是*市市集CBBD、CCCD、CCLD、CCID四四位一体体的首位位钻石核核心地段段。*总占占地约合合1155.955亩，规规划总建建筑面积积42559844.911 M。其中中：地上上建筑面面积28884331 MM，地下下建筑面面积13389558.55 M，住宅宅建筑面面积15545338.112M，商业业建筑面面积188*772.776M。 【*项项目】社区建筑设设计融合合商业元元素，打打造城市市“吃喝
43、玩玩乐购”一站式式城市副副中心。设设计两个个主入口口和多个个次入口口，人车车分流，使使区内外外交通更更加便捷捷，增加加了项目目的通透透效果及及商业氛氛围，有有效吸纳纳区域人人流，夯夯实商业业基础。55万多平平米的休休闲商务务空间应应用大量量扶梯，贯贯通上下下层次的的组织交交通；下下沉广场场发散聚聚合、融融通四方方，孕育育了未来来商业繁繁荣；广广场南北北设计两两条商业业轴，以以“欧洲风风情”“*风情”为主题题纵向延延伸，街街道两旁旁商家比比肩排开开，中西西辉映，三三步一花花五步一一泉，引引导泉城城情景消消费的风风向，来来体验“从未有有过”的购物物感受。展板讲解要要点：富富有激情情、身体体要直，面
44、面带微笑笑，双目目平视客客户，半半侧式向向前行走走，端庄庄大方，充充分利用用上肢肢肢体语言言。D、洽谈桌桌入座：再次强强调【*】项项目卖点点，并通通过浏览览平面图图给客户户推荐商商铺。E、看商铺铺：带客客户到现现场参观观，引发发客户签签单欲望望。F、要点：招商人人员应在在右前方方给介绍绍商铺情情况，提提前设计计好路线线和要推推荐的商商铺，遵遵循“金角银银边、街街内四分分之三处处成交率率最高”原则，争争取客户户选的满满意的商商铺，在在看商铺铺过程中中尽量让让客户选选定位置置，以便便在洽谈谈区洽谈谈时保证证成交率率。G、再次洽洽谈带客客户到洽洽谈区：看铺号号表，对对有意向向的铺号号进行计计算，进进一步引引导客户户对已选选商铺签签单，促促进完成成。H、送出门门口，礼礼貌再见见。5、接待注注意事项项A、注意观观察客户户的表情情态度，客客户的反反应，有有针对性性的时效效介绍，如如客户表表现出对对地段不不是很满满意，招招商人员员应说明明项目的的业态互互补优势势和管理理优势及及其它优优点。B、在介绍绍项目过过程中一一味说好好，闭口口不谈缺缺点，会会使客户户产生不不信任的的感觉，介介绍优点点的同时时，也要要讲缺点点，但应应注意用用“负正法法”来抵消消客户的的不满态态度。C、在招商商的同时时，客户户可能会会进行反