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1、经销商概概述经销商，又又有人称称之为中中间商，是是指介于于生产者者与顾客客之间，参参与商品品交易业业务，促促使买卖卖行为发发生和实实现，且且具有法法人资格格的经济济组织或或个人。换换一个角角度来理理解，也也可以这这样认为为：经销销商是生生产者向向消费者者出售产产品时的的一个或或多个中中介环节节。经销商的的功能 经销商商一头连连接着生生产厂家家，另一一头联系系着顾客客。它的的基本功功能有两两个。 第一、调调节生产产厂商和和消费者者之间在在产品数数量上的的差异。 经销商商一般采采用化整整为零和和组零为为整的方方式来对对厂商的的产品进进行数量量上的调调整。化化整为零零是指经经销商将将代理经经销的产产
2、品经过过分流出出售给顾顾客或下下级经销销商，组组零为整整则是指指经销商商把代理理经销的的多种品品牌的同同一类商商品组合合成一个个整体，以以供顾客客或下级级经销商商选购或或选择经经销。通通过这两两种手段段的交替替运用，经经销商可可有效降降低生产产商销售售和消费费者购买买商品的的成本。 第二、调调整生产产和消费费之间在在花色品品种和等等级方面面的差异异。经销商以以分级和和聚合的的方式来来调整厂厂商商品品的类别别。分级级是指将将产品按按照一定定的规格格与质量量分成若若干等级级；聚合合则是指指将各种种各样的的产品按按照不同同的花色色品种加加以搭配配，聚合合起来，便便于顾客客购买。 为了实实现上述述这两
3、大大基本功功能，在在开展业业务工作作的过程程中，经经销商一一般会采采取下述述手段以以促成自自己目标标的最终终实现 1、推推销和促促销：经经销商提提供推销销队伍，使使制造商商能以较较小的成成本开支支接近许许多小顾顾客。在在所辖市市场，经经销商的的接触面面一般都都比较广广，常常常比身处处异地的的制造商商能更多多地得到到地区市市场上买买方的信信任。 2、采采购和置置办多种种商品：经销商商能够选选择和置置办其顾顾客所需需要的商商品的品品目和花花色，这这样就减减少了顾顾客的大大量工作作。 3、整整买零售售：大小小经销商商都通过过购买整整车整件件的货物物，把整整批货物物分解为为若干个个小单元元或个体体，从
4、而而为顾客客节省费费用。 4、存存货：经经销商均均有一定定的库存存，这样样就减少少了供应应商和顾顾客的仓仓储成本本和风险险。 5、运运输：经经销商可可向买方方快速地地送货，因因为一般般来说他他们距客客户的距距离比制制造商更更近。6、融资资：经销销商为其其顾客提提供财务务援助，如如准许赊赊购等，同同时也为为其供应应商提供供财务援援助，如如提早订订货、预预付贷款款等。 7、承承担风险险：经销销商因向向他们的的供应商商购进了了产品的的所有权权而承担担了若干干风险，当当然，这这种风险险比独立立投资办办厂无疑疑又要小小得多。同同时，经经销商还还必须要要承担由由于货物物遭偷窃窃、损坏坏和过期期被弃等等原因
5、而而造成的的损失。 8、捕捕捉市场场信息：经销商商向他们们的供应应商和顾顾客提供供有关竞竞争者的的各种活活动、新新产品动动向，以以及价格格变化等等方面的的情报。9、提供供管理服服务和建建议：经经销商应应该经常常帮助其其下线分分销商以以及终端端的零销销店、连连锁店、超超级市场场等改进进经营活活动，如如培训他他们的推推销员，帮帮商店进进行内部部布置和和商品陈陈列，以以及帮助助其建立立会计制制度和库库存控制制系统等等。他们们还可以以通过提提供培训训和技术术服务来来对自己己的项目目客户提提供帮助助(此条条适用于于工业设设备及生生产资料料的经销销商)。经销商的的类型按照所经经销商品品的不同同，经销销商可
6、分分为消费费品经销销商和生生产资料料(工业业设备)经销商商两大类类。由于于受专业业知识的的限制，同同时涉及及这两个个领域的的经销商商很少。 如果按按经销方方式来划划分，则则经销商商又可分分为批发发商、零零售商和和实体经经销组织织等。现现将各类类经销商商按功能能、组成成的不同同性质细细分如下下：一、批发发商的主主要类型型 1、商商业批发发商 独立所所有的商商业企业业，他们们买下所所经销商商品的所所有权，然然后出售售。在不不同的行行业里，其其称呼有有所不同同，例如如有中盘盘商、分分销商，或或者工厂厂配售商商等。商商业批发发商还可可以进一一步细分分为完全全服务批批发商和和有限服服务批发发商。 完全服
7、服务批发发商：提提供全面面服务，包包括存货货、推销销队伍建建设、顾顾客信贷贷、送货货，以及及协助管管理等。他他们包括括两种类类型：批批发中间间商和工工业分销销商。批发中间间商：主主要向零零售商销销售，并并提供全全面服务务。一般般商品批批发商大大多同时时经营几几条商品品线，而而专线经经营的批批发商则则往往只只经营一一条或两两条产品品线，但但是品种种的经营营深度却却较大。一一般来说说，专业业批发商商大多只只经营一一条产品品线的某某个部分分(如健健康食品品批发商商、海味味食品批批发商等等)。工业分销销商：指指向制造造商而不不是向零零售商销销售商品品的批发发商。他他们提供供若干服服务，如如存货、提提供
8、信贷贷、负责责送货等等。他们们既可以以经营范范围较广广的一条条商品链链上的全全部产品品，也可可以只经经营某条条专业线线上的某某段产品品。 有限服服务批发发商：相相对于完完全服务务批发商商而言，他他们向其其供应者者和顾客客只提供供极少的的服务。有有限服务务批发商商有以下下6种类类型： 现款交交易运货货自理批批发商：自理批批发商只只经营一一些周转转较快的的商品，并并将它们们卖给小小型零售售商。交交易过程程只收取取现款，且且一般不不负责送送货。 卡车批批发商：主要执执行销售售和送货货职能。他他们经营营一些容容易变质质的商品品(如牛牛奶、面面包和快快餐等)，用卡卡车将商商品送到到超级市市场、小小杂货店
9、店、医院院、餐厅厅、工厂厂自助食食堂和旅旅馆，现现货现卖卖。直送批发发商：专专门经营营一些笨笨重的工工业产品品，如煤煤、木材材和重型型设备等等。他们们不存货货或者不不经手商商品。他他们在收收到订货货单以后后，就去去找一个个相应的的制造商商，由制制造商按按照双方方议定的的条件和和送货时时间，直直接将商商品运送送给客户户。从收收到订单单之时起起到顾客客收到货货物为止止的这段段时间内内，直送送批发商商拥有商商品的所所有权，并并且承担担该期间间可能出出现的一一切风险险。 专柜寄寄售批发发商：服服务对象象是杂货货商品和和药品零零售商，大大多数经经营非食食品类商商品。这这些零售售商不需需要订货货和保留留几
10、百种种非食品品类商品品的陈列列。专柜柜寄售批批发商用用送货卡卡车将货货物送到到商店，然然后，送送货人将将这些玩玩具、平平装书、五五金商品品、卫生生美容用用品等放放上货架架。他为为商品制制定价格格，保持持商品的的新鲜，并并负责设设置销售售点的商商品陈列列，以及及建立并并保持存存货记录录等。专专柜寄售售批发商商采取寄寄售的方方法，即即他持有有商品的的所有权权并只对对已售给给消费者者的商品品向零售售商开单单收款。因因此，专专柜寄售售批发商商提供的的服务有有送货、上上架、存存货和融融资等。他他们不进进行什么么促销活活动，因因为他们们经营的的商品大大多是做做过大量量广告宣宣传的品品牌产品品。 生产合合作
11、社：为农场场成员所所有，在在农场集集中生产产，然后后卖给当当地的各各个市场场，盈利利在年终终分配给给成员。他他们经常常尝试提提高产品品质量，同同时大力力宣传本本合作社社的品牌牌名称，如如美女牌牌葡萄干干、新奇奇士橙子子，或者者钻石牌牌核桃等等。 邮购批批发商：向零售售商、工工业用户户、相关关顾客寄寄送商品品目录，主主要经销销珠宝、化化妆品、专专门食品品和其他他一些小小商品。他他们的主主要顾客客是边远远地区的的商人，不不用派推推销员访访问顾客客。定货货配齐后后，就以以邮寄、卡卡车，或或者其他他有效的的运输方方式送货货。 2、经经纪人和和代理商商不拥有商商品所有有权并且且仅执行行有限的的几个功功能
12、。他他们的主主要作用用就是促促进买卖卖，为此此，他们们将获得得销售价价的26作作为佣金金。他们们一般也也专门经经营某条条产品线线，或者者专门为为某类顾顾客服务务。 经纪人人：主要要作用是是为买卖卖双方牵牵线搭桥桥，协助助谈判。由由委托方方付给他他们佣金金。他们们不存货货，不卷卷入财务务执行的的各项细细节，不不承担风风险。最最常见的的例子是是食品经经纪人、不不动产经经纪人、保保险经纪纪人和证证券经纪纪人等。 代理商商：代理理商不是是代表买买方，就就是代表表卖方，委委托关系系比较持持久。代代理商有有以下44种类型型： 制造商商代理商商：代表表两家或或两家以以上产品品线互相相补充的的制造商商。他们们
13、和各制制造商就就价格政政策、地地区、订订单处理理程序、送送货服务务和商品品担保，以以及佣金金标准等等内容，订订有书面面协议。他他们熟悉悉每个制制造商的的产品线线，并且且能利用用自己广广泛的接接触面来来推销制制造商的的产品。此此类代理理商的主主要业务务领域多多涉及服服装、家家具和电电器商品品等产品品线。大大多数制制造商代代理商都都是些小小企业，只只有几个个雇员，但但却均是是些精明明能干的的推销员员。自己己没有推推销队伍伍的小厂厂和若干干想利用用代理商商开辟新新市场的的大制造造商，或或者想利利用代理理商代表表本厂在在某些自自己无法法提供全全日制推推销服务务的地区区展开营营销活动动的大厂厂，都愿愿意
14、雇用用这种代代理商。 销售代代理商：被授予予契约上上规定的的销售制制造商全全部产品品的权利利。那些些制造商商不是对对推销毫毫无兴趣趣，就是是不能胜胜任此项项工作。销销售代理理商犹如如一个销销售部门门，对于于产品的的价格、交交易条件件等有很很大的影影响力。销销售代理理商一般般没有地地区限制制，他们们常见于于纺织、工工业机器器和设备备、煤和和焦炭、化化学品和和金属品品等领域域。采购代理理商：一一般和买买主建立立有长期期关系，为为其采购购商品，经经常为买买主收货货、验货货、储存存和送货货。大规规模服装装市场上上有一种种常驻买买客，专专门物色色适于小小城填的的一些小小零售商商经营的的服装。他他们知识识
15、丰富，可可以向其其委托人人提供有有益的市市场情报报，并且且为其采采购到价价格适宜宜的优良良商品。 佣金商商：取得得商品实实体持有有权，并并处理商商品销售售的代理理商。他他们一般般与委托托人没有有长期关关系。他他们常常常从事于于农产品品的营销销领域，受受托于那那些不愿愿自己出出售产品品和不属属于生产产合作社社的农场场主。佣佣金商用用卡车将将农产品品运送到到中心市市场，以以最好的的价格出出售，然然后减去去佣金和和各项开开支，将将余款汇汇给生产产者。 3、制制造商和和零售商商的分部部和营业业所 不是通通过独立立批发商商，而是是由卖方方或买方方自己进进行的批批发业务务。它有有如下两两种形式式： 销售分
16、分部和营营业所：制造商商为了加加强存货货控制，强强化促销销工作，经经常开设设自己的的销售分分部和营营业所。销销售分部部备有存存货。企企业的这这类营销销方式常常见于木木材、建建材、汽汽车设备备和配件件的制造造等行业业。营业业所一般般不存货货，主要要适用于于纺织物物和小商商品行业业。 采购办办事处：作用与与采购经经纪人和和代理商商相似，但但前者是是买方组组织的组组成部分分。许多多零售商商在大的的市场中中心，如如上海、广广州等地地均设有有采购办办事处。 4、其其他批发发商 在某些些特定的的经济领领域，可可以看到到这样一一些特殊殊的批发发商。他他们包括括农产品品集货商商(购买买农民的的农产品品)，散散
17、装石油油厂和油油站(联联合购买买油井的的石油)，拍卖卖公司(拍卖汽汽车、设设备给经经销商和和其他商商人)。二、零售售商的主主要类型型 1、专专业商店店经营一条条较为窄窄小的产产品线，但但该产品品线所包包含的花花色品种种却较多多。专业业零售的的例子有有服饰商商店、运运动用品品商店、家家具店、花花店及书书店等。专专业商店店可按其其产品线线的狭窄窄度再进进一步分分类。比比如：一一家服装装店可以以是单线线商店；一家男男子服装装店则是是一家有有限生产产线商店店；而一一家男子子定制衬衬衣商店店也许就就是一家家超级专专业商店店。一些些分析家家认为，在在未来超超级专业业商店的的成长将将最快，它它在市场场细分、
18、市市场目标标的制定定和产品品专业化化方面将将获得很很多机会会。 例如：运动员员鞋店(专售运运动鞋)；高个个子男士士店(专专售高个个子男土土的服装装)；东东方女人人广场(女装)；美容容院(化化妆品和和沐浴用用品)。 2、百百货商店店 一般来来说，一一家百货货商店都都要经营营几条产产品线，通通常有服服装、家家庭用具具和家常常用品等等。每一一条线都都作为一一个独立立的部门门，由一一名进货货专家或或者商店店专家管管理。 例如：西单百百货大楼楼，上海海第一百百货大楼楼，太平平洋百货货广场。 3、超超级市场场 一种相相对规模模较大，成成本及毛毛利率较较低，而而销售量量却较高高的自助助服务式式的为满满足消费
19、费者对食食品、洗洗衣和家家庭日常常用品种种的需求求的服务务零售组组织。超超级市场场的经营营利润一一般只占占其销售售额的11，占占其资本本净值的的10。总的的来说超超市是各各类零售售商店中中顾客购购物最频频繁的商商店。 例如：海马超超市，好好又多超超市，山山城平价价超市。 4、便便利商店店商店规模模相对较较小，位位于住宅宅区附近近，营业业时间则则较长，一一周每天天开门，并并且经营营周转较较快，但但其种类类却有限限。这类类商店因因营业时时间长，故故能满足足顾客的的不时之之需，但但商品的的价格也也相对要要高些。然然而，它它们却满满足了一一种重要要的消费费需求，即即人们希希望能十十分方便便地购买买到自
20、己己所需要要的物品品。 例如： “零点利利”便利店店，“夜不收收”便利店店，各种种社区便便利店。 5、折折扣商店店(超级级连锁店店) 出售标标准商品品，价格格低于一一般商店店，毛利利较少，薄薄利多销销，销售售量较大大。偶然然和临时时的价格格折扣以以及低价价出售廉廉价品或或劣质品品都不属属于折扣扣商店的的范畴，真真正的折折扣商店店是以低低价定期期地销售售商品，提提供最流流行的全全国性品品牌，而而不是下下等商品品。早期期的折扣扣商店几几乎都是是从设在在租金低低廉但交交通集中中的地区区的仓库库设备发发展起来来的。它它们大量量削减价价格，广广做宣传传，经营营宽度和和深度均均较适当当的品牌牌产品。如如今
21、折扣扣零售已已经超越越了一般般商品而而进入了了特殊商商品领域域。如运运动用品品折扣商商店、立立体声设设备折扣扣商店和和折扣书书店等。 例如：沃尔玛玛；特殊殊品折扣扣商店：苏宁，国国美，国国通。 6、廉廉价零售售商 购买低低于固定定批发商商价格的的商品，并并用比零零售商更更低的价价格卖给给消费者者。它们们倾向于于经营高高质量但但已变化化和不稳稳定的商商品，经经常是过过剩的、泛泛滥的和和不规则则的商品品。它们们用低价价从制造造商或其其他零售售商处进进货。廉廉价零售售商主要要在服装装、服饰饰品和鞋鞋子上发发动大的的攻击。有有三种主主要的廉廉价零售售商工厂门门市部、独独立的廉廉价零售售商和仓仓储式批批
22、发商俱俱乐部。 7、工工厂门市市部 工厂门门市部由由制造商商自己拥拥有和经经营，它它们销售售多余的的、不正正常或不不规范的的商品。这这些门市市部有时时会联合合起来在在工厂门门市部大大厅进行行联销，几几十家门门市部在在广泛的的品目中中以低于于零售价价50的价格格出售自自己的商商品。 8、独独立的廉廉价零售售商由企业家家自己拥拥有和经经营，或或者从大大零售公公司划分分出来。 9、仓仓储式批批发商俱俱乐部 销售有有限的有有品牌名名的杂货货、器具具、衣服服和其他他东西，参参加者(采购方方)每年年须缴纳纳一定的的会费，之之后便可可得到高高折扣。这这种形式式的批发发商俱乐乐部主要要为小型型企业服服务，并并
23、为政府府机构、非非营利性性组织和和某些大大公司服服务。仓仓库俱乐乐部以大大批量、低低管理费费、类似似仓储设设施的方方式来经经营，虽虽销售种种类较少少，但其其成本却却很低，因因为它们们低价买买进并且且很少使使用仓储储劳动力力。它们们不送货货上门和和进行赊赊账买卖卖。但它它们提供供最低的的价格通常常比超级级市场和和折扣商商店低220至至40。 例如：沃尔玛玛拥有的的山姆俱俱乐部、麦麦克思俱俱乐部、价价格成本本合作社社、BJJ的批发发俱乐部部。 10、超超级商店店 平均面面积在335万万平方英英尺以上上，主要要满足消消费者在在日常购购买食品品和非食食品类商商品方面面的全部部需要。它它们通常常提供诸诸
24、如洗衣衣、干洗洗、修鞋鞋、支票票兑换和和付账等等服务。近近年来，这这种实际际上的超超级专业业商店比比超级市市场显现现出了更更多的优优点，所所以在业业内被称称为“类目杀杀手”。它拥拥有特定定产品线线上门类类繁多的的商品和和知识型型的职员员。这种种业态的的主要形形式有综综合商店店和巨型型超级市市场。 例如：博德斯斯(书和和唱片)，皮特特斯马特特(宠物物供应)，斯特特普乐斯斯(办公公用品)，家庭庭用品公公司(五五金和家家庭装潢潢)。 11综合商商店 它代表表了超级级市场商商店向不不断成长长的食品品和处方方药品领领域扩展展的一种种多样化化经营形形态。综综合食品品和药品品商店的的营业面面积平均均都在55
25、5万万平方英英尺以上上。 例如：A&PP综合商商店，它它几乎能能向消费费者供应应市面上上所有的的杂货和和药品。12巨巨型超级级市场营业面积积一般在在8万平平方英尺尺到222万平方方英尺之之间。巨巨型超级级市场融融合了超超级市场场、折扣扣商店和和仓库售售货的基基本零售售原则。其其产品品品种超过过了一般般的例行行采购之之物，包包括家具具、各种种器具、各各类服装装和许多多其他物物件。它它的基本本方法就就是大面面积陈列列商品。用用最少的的商店人人员，向向那些愿愿意把重重型器具具和家具具自行运运送出店店的顾客客给予一一定的价价格折扣扣。它最最早出现现于法国国，如今今在欧洲洲相当普普及。 例如：家乐福福(
26、法国国)，PPCA(西班牙牙)，梅梅加(荷荷兰)。 13样品目目录陈列列室 应用于于大量可可供选择择的毛利利高、周周转快的的有品牌牌商品的的销售。它它们包括括珠宝、电电动工具具、照相相机、皮皮包、小小型设备备、玩具具和运动动器具等等。顾客客在陈列列室开出出商品订订单，在在该商店店的发货货地点对对顾客送送货上门门。样品品目录陈陈列室利利用减少少成本和和毛利以以吸引大大量客户户。 三、非非商店零零售的主主要类型型 1、直直接推销销 直接推推销的方方式始于于几个世世纪以前前，从最最初的沿沿街叫卖卖发展而而来，现现在已成成为一个个年均拥拥有900亿美元元营销额额的行业业。今天天，全球球有6000多家家
27、公司在在挨门挨挨户地搞搞推销，或或者上办办公室推推销，或或者在家家庭推销销会上推推销(这这里不包包括企业业对企业业的推销销)。直直接推销销有这样样3种形形式： 一对一一推销：一个销销售员访访问一位位潜在用用户并努努力地推推销产品品。例如如：雅芳芳(个人人护理用用品)，福福勒刷子子公司(清洁用用具)。一对多(聚会)推销：一个销销售员通通过某一一个家庭庭的主人人，邀请请该家庭庭的朋友友和邻居居参加聚聚会。然然后，销销售员展展示产品品并接受受订单。顶顶级销售售员的回回报很高高；例如如，玫琳琳凯为它它的顶级级员工的的奖励有有钻石、貂貂皮大衣衣和全年年驾驶粉粉红色凯凯迪拉克克轿车的的权利。例例如：特特普
28、威器器皿公司司，玫琳琳凯化妆妆品公司司。 多层次次(网络络)营销销：这些些公司的的销售形形式是招招收独立立的业务务员作为为它们产产品的分分销代表表，他们们又再进进行招聘聘并将产产品销售售给再分分销者，再再分销者者继续再再招聘其其他人销销售他们们的产品品。这一一系列的的销售行行为，通通常都在在顾客家家中进行行。一位位分销者者的报酬酬包括他他所招聘聘的人的的全部销销售额的的比例提提成以及及他自己己向零售售顾客直直销的佣佣金。例例如：安安利，谢谢克利，纳纳其斯金金。 2、直直接营销销 起源于于邮购和和目录营营销，但但今天还还包括了了其他能能接触人人的形式式，如电电讯营销销、电视视直复营营销(家家庭购
29、买买程序和和信息商商品)，以以及电子子购买等等。 例如：家庭购购买网络络和QVVC网络络(电视视直复)，兰德德思特，LLL比比恩，斯斯比盖尔尔(目录录商店)，18000花店(电讯营营销)。 3、自自动售货货 适用于于多种商商品的经经销，包包括带有有很大方方便价值值的冲动动型商品品(如香香烟、软软饮料、糖糖果、报报纸、热热饮料等等)和其其他产品品(如袜袜子、化化妆品、快快餐食品品、面巾巾、唱片片集、胶胶卷、TT恤衫、保保险单、鞋鞋油，甚甚至还有有鱼饵等等)。在在日本，售售货机更更先进，能能出售珠珠宝、冰冰冻牛肉肉、鲜花花、威士士忌酒。今今天，自自动售货货机已遍遍及工厂厂、办公公室、大大零售店店、
30、加油油店、旅旅店、餐餐厅以及及其他许许多地方方，它们们向顾客客提供224小时时销售服服务和未未被触摸摸过的商商品。 例如：可口可可乐售货货机，纽纽约时报报新闻闻盒。 4、购购物服务务它是指一一种为特特定委托托人服务务的无店店零售方方式。这这些委托托人通常常是一些些大型组组织如学学校、医医院、协协会和政政府机构构的雇员员。这些些雇员在在成为购购物服务务组织的的成员之之后，常常常通过过协作甚甚至联合合行动的的方式向向一组选选定的零零售商购购买商品品，这些些零售商商亦同意意给予购购物服务务组织的的成员一一定的折折扣。例例如，一一个顾客客要购买买一架录录像机，可可以到购购物服务务组织处处拿一张张表格，
31、然然后把它它带到一一家与该该组织有有约定的的零售商商那儿，这这样，他他就能买买到一架架给予了了折扣的的机子。其其后，零零售商再再付给购购物服务务组织一一些小额额费用，酬酬谢其提提供的购购物服务务。 例如： “全美联联合”向它的的90万万成员提提供着按按“成本加加8”购买商商品的购购物服务务。 四、实实体经销销组织的的主要类类型 1、公公司连锁锁 两个或或两个以以上的商商店同属属一个所所有者所所有并经经销同样样的商品品，有中中心采购购部和商商品部，甚甚至连商商店建筑筑也可以以采用统统一的基基调。公公司连锁锁已在各各类零售售经营业业中出现现，但在在百货商商店、综综合商店店、食品品商店、药药店、鞋鞋
32、店和妇妇女用品品商店等等领域力力量最强强。它们们的规模模允许它它们以低低价进行行大量采采购。连连锁组织织能够聘聘用优秀秀的管理理人员，在在定价、商商品宣传传、推销销、存货货控制和和销售预预测等领领域实现现科学管管理。 例如：铁塔唱唱片，费费法(鞋鞋)，波波特利本(餐餐具和家家具)。 2、自自愿连锁锁店 由某个个批发商商发起，若若干零售售商参加加的组织织，从事事大规模模购买和和统一买买卖。 例如：经营杂杂货的独独立杂货货联盟(1GAA)，经经营五金金商品的的真价五五金公司司。 3、零零售商合合作组织织 由若干干零售商商组成，它它们成立立一个中中心采购购组织，并并且联合合进行促促销活动动。例如：联
33、联合杂货货商(杂杂货)，AACE(五金)。 4、消消费者合合作社 指为顾顾客自己己所拥有有的零售售公司。消消费者合合作社的的创办是是因为同同一地区区的居民民感到当当地的零零售商不不能为他他们提供供良好的的服务，不不是价格格太高，就就是供应应的商品品质量低低劣。居居民们捐捐款开设设自己的的商店，他他们投票票确定办办店方针针和选举举管理小小组。这这种商店店可以把把价格定定得低一一些，也也可以价价格照常常。合作作社成员员则可按按其个人人的购买买量多少少分到相相应的红红利。 例如：在各国国的各种种当地的的消费者者合作社社。 5、特特许经营营组织 指特许许人(一一家制造造商、批批发商或或服务组组织)和和
34、特许经经营人(在特许许经营系系统中，购购买拥有有或者经经营其中中一个或或几个单单元的独独立的生生意人)之间的的一种契契约性联联合。特特许经营营组织通通常是以以某种独独一无二二的产品品、服务务，或者者某种经经营方式式，或者者一个商商标，或或者一项项专利，或或者特许许人的声声誉为基基础。快快餐、音音像商店店、保健健中心、美美容美发发、汽车车租赁、汽汽车旅馆馆、旅行行社、不不动产和和其他几几十种产产品和服服务项目目便主要要使用特特许经营营这一方方式。 例如：麦当劳劳，肯德德基，地地铁三明明治，必必胜客，吉吉飞卢贝，梅梅内克穆夫拉拉斯。 6、商商业联合合大公司司 由几种种不同的的零售业业务和形形式联合
35、合组成的的所有权权集中的的松散型型公司组组织，组组织内各各零售商商的分销销和管理理职能实实行不同同程度的的一体化化。例如：FFW华尔华华兹公司司，它除除了经营营综合商商店，还还经营金金尼鞋店店，另外外，阿夫夫特兹罗罗商店(服饰珠珠宝和手手提包专专用品商商店)，荷荷拉广场场文具店店，以及及佛瑞门门森商店店和斯玛特商商店的经经营模式式，也都都属于这这一业态态。目标经销销与市场场细分在开展目目标经销销的活动动中，经经销商首首先要做做好的工工作便是是细分市市场，进进而把一一个或几几个细分分市场作作为自己己的经销销目标， 同时时，为每每个细分分市场定定制相应应的经销销方案。需需要特别别予以注注意的是是，
36、在细细分市场场后所确确立的经经销方案案，绝不不能是简简单的分分散经销销(即所所谓“散弹枪枪”式的经经销)，而而应是经经销者把把经营范范围集中中在最具具有购买买兴趣的的地域或或买主身身上(即即“来福枪枪”式的经经销)，集集中优势势兵力，力力求实现现最大效效益。 一般而而言，目目标经销销需要经经过如下下三个主主要过程程： 市场细细分化。按按照购买买者所需需要的产产品或服服务项目目的特征征，将一一个市场场细分为为若干个个不同的的购买者者群体，并并描述他他们的轮轮廓。 目标市市场选定定。选择择一个或或几个准准备进入入的细分分市场。 市场经经营设想想计划的的制定。认认真考察察选定的的目标市市场情况况，并
37、详详细分析析该市场场中的消消费者与与竞争者者的情况况，进而而设计出出自己的的经营计计划。以上过程程可用下下图表示示：市场细分分 目目标市场场选定 经营设设想制定定成计划划A、 确定细分分变量和和细分市市场；B、 勾勒细分分市场的的轮廓；C、 评估各个个细分市市场的吸吸引力；D、 选择目标标细分市市场；E、 分析选定定市场中中的消费费者；F、 分析竞争争者G、 制定经销销计划。市场细分分、目标标化和经经营计划划的步骤骤示意图图目标经销销在对市场场细分展展开进一一步的深深入讨论论之前，让让我们先先来了解解一下与与通过细细分市场场而进行行目标经经销的操操作手法法刚好相相反的大大众化经经销。顾顾名思义
38、义，在大大众化经经销中，卖卖方面对对所有的的买主，大大量分销销和促销销单一产产品。当当年的享享利福特就就曾成功功地实施施过这种种市场战战略，他他将自己己的T型型汽车卖卖给所有有的用户户。顾客客得到他他的汽车车， “除了黑黑色以外外再没有有别的什什么颜色色”。另外外的例子子如可口口可乐公公司，它它开展大大众化经经销也有有好多年年了，它它曾经只只卖一种种655盎司一一瓶的可可乐给大大众。 传统的的观点认认为，大大众化经经销能够够创造最最大的潜潜在市场场，因为为它的成成本最低低，从而而使它的的成本优优势能再再一次转转化为较较低的售售价和较较高的毛毛利。然然而，今今天的许许多批评评者指出出，市场场正在
39、日日益分裂裂并形成成小群体体，这给给大众化化经销造造成了很很大的困困难。著著名的市市场专家家里吉斯斯麦克纳纳就曾指指出顾客客购买的的方式有有多种：大商场场、专卖卖店和超超市；通通过邮购购目录方方式；家家庭网上上购买；因特网网虚拟商商店等等等。越来来越多的的渠道正正在对消消费者进进行信息息轰炸：广播、电电视、计计算机网网络、电电话服务务(如传传真机和和电讯营营销)、专专业杂志志和其他他印刷媒媒体等。 显然，广广告媒体体和分销销渠道的的多元化化已使“所有的的人都适适用一种种规格和和方法”的经销销越来越越困难。因因此，有有人已声声称大众众化经销销正在走走向死亡亡。今天天，已有有许多经经销商和和制造商
40、商正在放放弃大众众化经销销并转而而进行在在细分市市场基础础上的目目标经销销。 1、细细分经销销不难理解解，营销销学中所所谓的细细分市场场是由在在整个市市场上大大量可识识别的各各种群体体构成的的。因此此，一个个打算进进行细分分经销的的公司必必须认识识到，购购买者的的欲望、购购买实力力、市场场位置、购购买态度度和购买买习惯是是各不相相同的，同同时，任任何经销销商也不不可能为为每个顾顾客提供供他们所所需的专专门商品品或服务务。因此此，自己己必须将将构成整整体市场场的诸多多细分片片独立出出来。例例如，一一个汽车车经销商商就不妨妨将自己己的目光光锁定在在如下这这样几组组大细分分片上寻求求专业运运输的汽汽
41、车购买买者，寻寻求商务务汽车的的购买者者，寻求求豪华汽汽车的购购买者和和寻求驾驾驶安全的汽汽车购买买者。 显然，细细分片是是介于大大众化经经销和个个别经销销之间的的一个中中间层群群体。属属于一个个细分片片的消费费者群体体可以假假设他们们有相近近或相同同的需要要和欲望望。但他他们并非非就能简简单地等等同为一一人。某某些细分分片成员员希望增增加不包包括在标标准提供供物以内内的附加加性能和和利益，而而另一些些却希望望放弃他他们不想想要的那那一部分分内容。例例如：北北京长城城饭店的的目标客客户是富富人，因因此在房房间里提提供了许许多能够够给客人人带来方方便的物物品，如如传真机机、烘干干机等，但但有些顾
42、顾客却并并不需要要这些多多余的东东西，虽虽然他们们并不是是希望通通过减少少一些奢奢侈品来来降低房房价。在在此可以以看出，对对市场的的细分不不可能精精确到每每一个人人，虽然然它已经经比大众众化经销销精细得得多了。一一般来说说，当一一个市场场中的目目标顾客客已被精精确到一一类人时时，我们们便可以以认定这这个市场场已被成成功地进进行了一一次细分分。细分经销销相对于于大众化化经销有有几个优优势。首首先，经经销商能能够更有有效地选选择针对对目标受受众的产产品或服服务项目目进行经经营；其其次，选选择经销销渠道和和传播渠渠道更方方便；最最后，如如果竞争争对手也也比较注注重市场场细分，以以避免在在同一领领域激
43、烈烈竞争的的话，那那么，相相对而言言每个经经销商都都会因此此而面临临较少的的竞争对对手。 2、补补缺经销销 市场细细分一般般能辨认认出较大大的消费费群体例如如，偶然然抽烟者者、经常常抽烟者者和老烟烟鬼，市市场补缺缺则更容容易确定定某些特特殊的群群体。一一般来说说，这是是一个小小市场并并且它的的需要还还没有得得到优质质、全面面的满足足。经销销商通常常确定补补缺市场场的办法法是把细细分市场场再细分分，或确确定一组组有明显显区别的的为特定定利益组组合在一一起的少少数人。例例如，对对老烟鬼鬼细分市市场再进进行细分分，可产产生子细细分市场场“有肺气气肿的老老烟鬼”和“没有肺肺气肿的的老烟鬼鬼”。细分分市
44、场是是相当大大的并且且吸引了了许多竞竞争者，而而补缺市市场则相相对较小小并且只只吸引少少数竞争争者。补补缺市场场一般只只有小企企业感兴兴趣，大大企业，例例如IBBM，大大都把市市场的碎碎片丢给给补缺者者。有人人称这种种局面是是“游击队队员对抗抗大猩猩猩”。当然然，有些些时候，一一些大企企业也会会转向补补缺市场场。例如如，强生生兄弟公公司共有有1700多个分分支机构构(业务务单位)，它们们中的大大多数是是市场补补缺者。 对于一一个经销销商来说说，补缺缺经销意意味着自自己必须须高度了了解被补补缺者的的需要，以以致自己己的客户户甚至愿愿出更高高的价格格。例如如，法拉拉利会员员俱乐部部卖出的的汽车与与
45、一般的的汽车经经销公司司相比，其其售价往往往更高高，个中中缘由便便是因为为前者的的忠诚客客户认为为在提供供全方位位的产品品服务这这一点上上，其他他汽车经经销公司司无法与与之相比比。其他如“左撇子子专营店店”、“胖夫人人时装店店”、“残疾人人用品专专卖店”等专为为某一特特定人群群服务的的特殊商商店近年年来在中中国市场场上的大大量涌现现，也充充分说明明了补缺缺市场的的细分已已被有识识的中国国经销商商重视起起来。 一般来来说，一一个有吸吸引力的的补缺市市场具有有如下这这些基本本特征：补缺市市场的顾顾客有明明确和复复杂的一一级需要要；他们们愿为那那些为满满足自己己需要提提供特殊殊服务的的公司付付出溢价
46、价；补缺缺者能以以所需的的专门技技术服务务于超级级流行式式样之外外的补缺缺市场；补缺经经销者需需要实行行经营专专门化；补缺者者并不为为其他竞竞争者所所重视，因因此，它它只能自自己依靠靠自己；补缺市市场应有有足够的的规模、利利润和成成长潜力力。 位于克克利夫兰兰的美国国进步公公司就是是一位成成功的市市场补缺缺者。它它的主营营业务是是进行汽汽车保险险，而它它的迅速速成长则则得益于于市场补补缺这家公公司专为为有汽车车事故记记录和爱爱喝酒的的司机实实行“非标准准”汽车保保险。由由此，它它通过收收取高额额的保险险费而赚赚了大钱钱，据说说，它在在这一领领域已风风光了好好多年了了。 另外，著著名的美美国运输输公司开开展的业业务也具具有典型型的市场场补缺特特征，该该公司不不仅发行行传统的的绿色信信用卡，还还发行金金卡、法法人卡，甚甚至白金金卡，以以服务于于不同的的顾客群群体。 今天，几几乎所有有的市场场学家都都认为，无无论是制制造商还还是经销销商，在在补缺市市场中他他们都将将会获得得巨大的的财富，每每个公司司都应参参与补缺缺，同时时也被别别人补缺缺。有人人甚至这这样指出出： “若仅从从表面上上看，许许多市场场似乎因因太小而而不能有有效进行行能产生生盈利的的补缺活活动，但但一旦经经销方式式能够有有效地得得到改进进时，即即使在这这些