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1、战略是一件知易行难的事情，需要一套科学的、行之有效的战略保障体系来执行，IT系统在整个战略执行保障体系中发挥着至关重要的作用。实现咨询成果的价值落地 黄培战略不管有有多么精精明，都都是死的的。只有有通过有有序的执执行，才才能把战战略激活活。战略略执行是是一件知知易行难难的事情情，需要要一套科科学、行行之有效效的战略略保障体体系来贯贯彻执行行，ITT系统在在整个战战略执行行保障体体系中发发挥着至至关重要要的作用用。AMMT战略略执行保保障体系系指出战战略落实实需要三三层体系系保障：第一，以会议管理、经营分析，计划预算为基础建立企业计划、执行和控制为目标的战略控制层；第二，以业务流程，岗位描述，绩
2、效测评为基础架构对采购、销售等构成的流程执行层；第三，以ERP、CRM、PDM等大量的信息技术为基础的支撑平台。本文将具体讲解第三层体系，并结合实际案例对咨询成果的战略执行落地进行介绍。发现咨询成成果的真真正价值值当提到咨询询、落地地，与人员员执行力力之间的的关系时时，有人人会想到到这样一一个问题题：究竟竟什么样样的企业业会去做咨咨询？是是十个人人的企业业，或者者是一百百个、一一千个人人的企业业？还是一一个年销销售额可可以达到到5个亿亿、100个亿的的企业？思考后后会发现现真正开开始着手手去做咨咨询的企企业大部部分是已已经发展展到一定定规模，准准备上台台阶，想想要进一一步提升升的企业业，这类企
3、企业的人人数已经经达到一一个很大大的规模模。当一个企企业的管管理制度度、管理方方针需要要落地，需需要执行行的时候候，企业业家、管管理者们们就开始思思考：执执行力在在哪里？如何保保证企业业有一套套很好的的方法把把企业的管管理思想想固化下下来，实实现一个个稳定的的、可积累累的架构构？面对业务问问题咨询询的时候候有一个个重要词汇最佳佳实践。如如果把一一个人的的小秘密密扩大到到一个企企业的最最佳实践践时，可能会会遇到的的风险是是：企业业原先在在行业内内的竞争争优势已已经不再再是优势势了。反反映到实实际的业业务中会会有这样样的现象象：优秀的的业务人人员掌握握了一套套销售方方法、销销售技巧巧，但是是却把这
4、这个好的的技巧、方方法屏蔽蔽在个人人的脑海海中，不不拿出来来分享。或者企业已经掌握了这种方法技巧，编制出了非常优秀的流程手册，但是没有人去执行它，这又如何解决。对一个人来来说掌握握一个秘秘密是非非常轻松松的事情情；对于一一个人来来说掌握握十个最最佳实践践也是个个轻松的的事。但但是对于于一个企企业来说说，如何何才能够够将企业业中所有的的最佳实实践挖掘掘出来并并变成企业业中每一一个员工工的最佳佳实践，这往往往是一个个企业的的老总开开展咨询询项目的的根本原原因。对于咨询来来说，它真正正的价值在在哪里？咨询的的价值就就在于：第一，要要有明确确的目标标。一个明明确的目目标是每每个企业业需要行行驶的方方向
5、，这这对每个个企业来来说都是是最重要要的事情情，这就就是企业业的战略略；第二，要要有坚定定不移、坚坚持不懈懈的企业品品质。任何一一个优秀秀的企业业都应该该有这样样的品质质；第三三，一个个稳定的的可积累累的架构构。这恰恰恰是大多多数企业业所缺少的的。一个个百年的的老店和和一个新新开张的的小店它它们之间间的差距距虽然有有很多地地方，但这些差差距的来来源是企业在在长期经经营过程程中形成成的积累累。因此稳稳定的可可积累的的架构是是咨询带带来的很很大的提提升点。很多企业的的咨询成成果都会会与这样样一些方方面相关关：企业业战略、组组织流程程、ITT、企业业文化等等。对于于企业来来说，大大多数管管理咨询询会
6、提到到领域的的改革、变变革提升升、流程程优化等等（如图图1所示），其中IIT工具具自然是是一个不不可或缺缺的部分分。战略和目标我们需要什么样的知识（内部和外部的）以创造出市场价值？组织结构谁需要什么样的知识？什么样的结构能最好的服务知识战略？流程与内容知识在哪里？如何运用它们？技术如何建立一个方便易用的先进知识管理平台？文化激励如何建立一个知识共享文化氛围以及知识型公司？我们如何有效的评估知识？如何奖励那些创建并分享知识的员工和部门？图1 企业业稳定的的架构在一平方米米的地方方挖一公公里深为什么一个个企业从从原本的的手工操操作慢慢慢发展成成需要管管理咨询询介入、需需要梳理理流程手手册，再再发展
7、到到一定要要有ITT系统来来支撑企企业的业业务？在在一个大大型消费费品企业业中，以以研发部部为例，研研发部要要采集改改进产品品的需求求和创意意的信息息，研发发部关心心的是如如何去获获取这些些相关信信息。企企业在十十年前没没有创意意和需求求的收集集，那时时是产品品的市场场，有产品就就有人买买。五年前这这家企业业开始每每半年有有目的地地收集一一次产品品需求和和创意信信息。这这些信息息的采集集是通过过组织基基层销售售人员和和经销商商填写来来完成的的。基层层人员平平时对产产品需求求有一定定的想法法，但是是并没有有经过结结构性的的思考、总总结，再填写写表单时时大多应应付了事事。基层层人员还还会抱怨怨填写
8、表格格会影响响其正常常的销售售工作。虽虽然这个个企业在在5年前前就开始始收集相相关信息息，但是是信息的的颗粒度度是远远远不够的的。两年年前，这这个企业业作了一一个大胆胆的尝试试，他们们请了专业业的公司司来帮助助他们完完成一个个新产品品需求表表。结果是不不错的，确确实给企企业提供供了一些些新产品品的方向向，但是是专业公公司对一一些专业业用词的的描述还还不是很很到位，还还需要企企业自己己去做些些深度加加工的工工作。这这种方法法效果还还不错，但是是成本比比较高，没没办法持续续进行。咨询成果价价值落地地后来这家企企业又做做了改进进。两年年前这家家公司的的销售人人员、包包括市场场部人员员同研发发人员已已
9、接近一一千名，这这个时候候再按照照专业公公司访谈谈的方法法进行信信息采集集，是非常常困难的的，不但但工作量量具大，成成本也非非常高。这时，该公司请了AMT咨询公司介入，制作了一套叫做销售过程标准化工具箱的流程手册，将新产品需求和创意信息采集的工作做了很好地规范。手册按该公司不同的岗位人员，如销售人员、研发人员、市场营销人员等需要在这个作业过程中采取什么样的流程、什么样的方法去进行业务操作进行了一系列流程的固化。图2是这个个企业关关于销售售、研发发的一个个工具箱箱。横向向一栏代代表了从从接触一一个客户户开始到到最终签签单，企业所维维护的整整个生命命周期的的过程。包括销售售机会确确认阶段段、初步步
10、接触阶阶段、需需求沟通通阶段等等。竖向的包括括客户拜拜访流程程、服务务记录流程程、开发发审批流流程、终终止审批批流程、报报价审批批流程、服服务推广广流程等等等，实实际上它它包含了了从接触触客户开开始的第第一天到到签单到到维护，所所有企业业内部人人员不管管是客服服、销售售还是市市场的所所有的人人员可能能针对的的客户所所开展的的标准的的动作。我们把把这些动动作固化化下来，形形成一个个二维的的表格。这这张二维维表格的底色不不同，它它表示在在咨询中中梳理出出的最佳佳实践，暗示或者者规范了了对应阶阶段需要要企业的的相关人人员针对对这个客客户开展展的工作作是什么么。例如如在销售售机会确确认阶段段需要做做三
11、件事事：客户户拜访、客客户背景景收集、销销售机会会分析，别的事情是不需要去做的。为什么要这这样规范范？举个个例子，企业有个不成文的规范，叫送客户赠品。但是企业大了，任何一个地方的节约可能都是一笔成本的节省。这样一个两三百亿的企业，每年光赠品都会在三百万左右。但是并不是所有的赠品赠送的时机都是合适的。比如在销售机会确认阶段，还没有搞清楚客户需要什么，就贸然赠送赠品的话，对于企业也许是成本的浪费。通过咨询成果的梳理发现送赠品应该是在解决方案确认阶段最合适，往往在这个阶段客户已经对企业产品有了一定的认可，这个时候送赠品更容易促进合同的签订。图2 销售售过程标标准化工工具箱在图2的表表格中还还会发现现
12、，在每每一个框框架上都都会有一一个数字字，在对对应阶段段对应的的表格里里点击这这个方框框，都会会启动一一个对应应的流程程。比如如客户拜拜访流程程，客户户经理只只要在销销售机会会确认阶段段里点击击颜色块块，就会会触发一一个流程程。在这这个流程程中包含含了如新品品需求模模板、存存在建议议及建议议模板、客客户动态态模板等等多个模模板。客客户经理理可以按按照模板板上规范范的内容容去向客客户索取取、获得得企业需需要关注注的一些些数据和和信息。并以一个工作流的方式执行下去。所有执行的结果都以数字的方式体现出来。这样一张销售构成表就变成一张销售战略地图、变成一个跟踪客户销售战略地图。对于任何有权限的企业管理
13、人来说可以清楚了解到针对这个客户做过些什么、具体的细节是什么、是否需要开展系列的指导工作。这样一个销销售流程程标准化化的工具具箱，是企业把把咨询成成果落地地的一种种非常好好的方式式。咨询询很大的的价值就就在于如如何在业业务运作作的过程程中发现现瓶颈，真真正地、创造造性地在在一平米米的地方方挖一公公里深，挖挖掘出价价值。但但是这些些价值一一旦被咨咨询发现现，该如如何通过过IT工工具更加加有效地地、巧妙妙地去实实现是非非常关键键的。将研发所需需的信息息共享回到刚才提提到的那那家消费费品企业业研发部部信息采采集的问问题中去去，有了销售售过程标标准化工工具箱，对对于研发发部的经经理来说说，如何何获取客
14、客户的新新品需求求变得非非常简单单。在每每一次客客户拜访访流程里都都经嵌入入了一个个对新品品需求的的模板。这这项基础性性的工作作已经交交给了一一线的销销售人员员，还有有谁能比比一线的的销售人人员更了了解客户户？工具具中的知知识地图图会把企企业在全国各各地所有有新品的的需求按按照不同同的客户户类型进进行细分分。只要要有客户户拜访发发生就要要求业务务人员必必须去填填报客户户的新品品需求，新新品需求求一旦被被填报就就会自动动被抽取取到相关关报表中中。咨询询是从一一个更广广的角度度去全面面地考虑虑所有的的问题，形形成一个个综合的的流程手手册。这这里仅仅仅是通过过一个IIT工具具去巧妙妙地解决决了企业业
15、的一个个难题。通过对历史史项目的研研究发现现，大部部分的管管理咨询询都会和和IT工工具产生生紧密联联系。不不管是和和谐会议议体系、经经营分析析体系、项项目管理理、知识识管理、客客户管理理的咨询询都需要要IT系系统产生生密切的的联系。已已经有很很多客户户在这方方面取得得了成功功。实现咨询成成果价值值落地中国移动广广东公司司十分重重视集团团大客户户的信息息化工作作，为了了能更有有效的为为集团客客户提供供针对性性的行业业客户方方案，220055年8月月成立了了集团客客户部，专专门负责责集团大大客户的的移动信信息化解解决方案案。主要要职责是是针对集集团大客客户开展展语音业业务及语语音业务务之外的的增值
16、服服务。对对于这个个部门需需要关注注的问题题什么呢呢？这样样一个新新兴的部部门服务务的对象象是大的的集团客客户，推推荐它的的新增值值的业务务产品，大大部分采采取的是是项目式式的销售售方式。因因此，我我们在咨咨询结果果上给他他们做了了三个总总述：企企业运作作项目化化、项目目管理流流程化、流流程管理理知识化化。企业运作项项目化就就是把集集团客户户部的日日常的业业务以一一种项目目化的形形式去开开展。不管是是针对广广东电网网或是华华南电网网去推荐荐一个集集团短号号、或者者是对中中国银行行广东分分公司推推荐一个个手机邮邮箱的业业务都是是采取项项目化的的方式去去做的。在在项目里里会有客客户经理理、行业业经
17、理以以及产品品经理等等共同参参与，针对客客户量身身定做一一个客户户服务体体系。项目管理流流程化是是在项目目管理的的过程中中梳理出出大量的的标准化化流程。从从收集客客户需求求开始，到整个个方案的的设计，到到服务的的交付都都采取流流程化的的方式规规范起来来。流程管理知知识化，对对于大部部分的项项目型企企业来说说如何去去提高项项目的交交付质量量很大一一部分是是取决于于企业的的知识管管理水平平和能力力。能否否在经营营的过程程中把每每一个项项目中最最好的地地方都积积淀下来来，复制制到今后后开展的的所有的的新项目目中去，是所有老总关心的问题。广东移动也非常关注在项目中如何去积累、积淀好的知识点以分享到今后
18、的项目中去。这包括三个层次：第一个层次是在项目运作上。对于广东移动客户部21个市公司来说，他们梳理出6类标准化项目：信息化拓展项目、产品开发项目、产品移交策划项目、新增资费项目、行业信息化项目、重要活动项目。把所有的日常工作都分为这六类项目，采取项目化的方式开展运作。然后每一类项目都会分析具体的流程是什么。最后每个流程除了流转设计之外，还会要求填写标准的表单，在每一个表单里规范哪些知识文档是可以去参考的、哪些知识文档是一定需要沉淀的。从项目到流程再到知识一层层去落地、一层层去规范，一层层去执行。这样做的好好处在于于：整个个管理体体系是标标准的，可可以追述述的，管管理者可可以通过过报表去去查看每
19、每一个项项目的开开展情况况、知识识的沉淀淀情况，甚甚至对于于基层操操作人员员也可以获获得很大大的好处处。可以以运用知知识地图图这个工具具。我们们为移动动公司推推出了三三类知识识地图：岗位类类、产品品类、流流程类，每每一类都都根据一一定的规规则做了一个个自动的的知识积积累。在在整个项项目过程程中会强强制性地地要求员员工提交交工作成成果。这这些工作作成果是是分门别别类的，按照一定的目录、关键字去存储在知识系统中。这时可以从后台定制出一张行业经理的知识报表，会自动实时展现给行业经理。知识地图分成两个部分，一个叫静态知识，是由经验丰富的行业经理去手工编制出的一张最佳实践的模板。比如需求模板，该如何去访
20、谈客户需求、如何去制定行业化的工具箱等。把所有的这些模板都放在系统上，新的行业经理或者从别的岗位转过来的行业经理就可以很快地获取这些固定的知识。另外，知识地图上有很多栏目：宣传资料、方案案例、行业需求、指导意见，这些栏目是动态生成的，通过界定好一定规范的关键字、目录规则之后能够实时抽取出来。比如广东移动分公司有21个市公司，大家大部分的交流周期是比较长的，可能一个月、半个月会有一次交流的时间，频度是远远不够的。通过知识地图可以发现如果深圳公司有人发了某某行业的宣传资料，那么全省21个市公司只要是同行业的行业经理都可以看到这样的数据。如果广东公司签了某一个客户的解决方案以后，只要权限允许，全省的
21、21个市公司所有的行业经理里都可以看到具体的解决方案。就是这样一张小小的知识地图可以把很多人关联到一起，把很多人的智慧汇集到一起，这就是把个人的知识经验沉淀成整个企业的知识经验并加以应用。针对客户的服务也是一样的，可以同他们的系统做一个接口，然后把所有大客户的标准流程全部记录下来。当一个企业业发展到到一定规规模的时时候，引引进咨询询是非常常必要的的事情。一一旦引入入咨询之之后，如如何把引引入的管管理咨询询成果最最大化，真真正实现现管理咨咨询成果果落地是是需要企企业中每一个个人、特特别是企企业的高高层的努努力，需需要制度度的落地地、需要要领导的的关注，再再有就是是不可缺缺少ITT工具的的支撑。本文作者：黄培 源天天软件有有限公司司 区域域总经理理联系方式：Leoone.Huaangamtt.coom.ccn