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1、香薰化妆妆品市场场营销策策划方案案：“兰若”品牌入入市推广广攻略、兰兰若化妆妆品营销销策划分分析在当前前化妆品品市场销销售费用用无限大大、利润润空间无无限小的的激烈竞竞争情势势下，虽虽然洗沐沐类产品品价格一一路走低低，但凭凭借新概概念、新新思路并并善于造造势、导导势，因因而成就就辉煌业业绩的新新品牌亦亦为数不不少。本本篇文章章即为220022年度在在化妆品品界异军军突起的的友情精精细化工工实业有有限公司司香薰化化妆品“兰若”香薰系系列新概概念产品品上市推推广的成成功操作作个案。一、市场场背景分分析清洁洁、除臭臭是所有有洗发、沐沐浴类产产品的基基本功能能，香薰薰正是一一种从除除臭的基基本需求求上
2、引申申出来的的既具备备“祛除异异味、留留香持久久”的直观观联想，又又包容“提神醒醒脑、舒舒缓紧张张”丰富内内涵的目目标市场场细分消消费需求求，与市市场上现现有的各各类洗沐沐产品迥迥然不同同，拥有有完全独独立的全全新概念念空间。近年年来，随随着香薰薰炉、香香薰精油油、香薰薰膏体以以及香薰薰文化在在家庭消消费和专专业美容容院线中中的逐渐渐普及，香香薰类日日用洗沐沐产品入入市流通通已经是是大势所所趋。现现阶段虽虽有奥妮妮西亚斯斯健肤按按摩沐浴浴露、好好雅芙蓉蓉花香沐沐浴露、天天然美沐沐语人生生系列香香薰沐浴浴露，迪迪影香薰薰洗发露露、日本本活发能能量元素素等相似似或同类类产品散散见于市市场，但但大多
3、品品系不全全且价格格不菲，除除西亚斯斯初具规规模外，同同类产品品中尚无无强势品品牌。由于于迎合了了休闲经经济时代代的消费费时尚，香香薰类产产品市场场前景广广阔，预预测短期期内将会会有大量量同类产产品上市市推广，12年后将出现流行风潮，但捷足先登者必将取得热销的优势。因而目前市场态势，极其有利于以中偏低档的价位切入市场的兰若香薰系列产品行销推广和时尚品牌形象的树立。二、公司司终端销销售支援援1、售点点文宣：海报、折折页、小小册子、货货架卡、架架头牌、卖卖场指示示牌。2、促销销道具：帐篷、太太阳伞、落落地灯箱箱、易拉拉网展架架、易拉拉宝、促促销台。3、助销销用品：销售手手册、陈陈列架、专专用堆头头
4、、挂墙墙灯箱。4、赠品品：1000g香香薰一洗洗白（补补水保湿湿型、柔柔润美白白型）、洗洗发露袋袋洗、其其它。5、广告告：在全全国性主主流媒体体如女女友家家庭知知音上上发布招招商或产产品宣传传广告。6、其它它支援。如如文艺推推广、根根据各区区域市场场发展而而适时投投放的各各类媒介介广告、公公司网站站资讯广广告及实实务培训训支援等等。三、终端端市场启启动流程程（一一）组织织构架建建设组织织构架是是市场拓拓展的保保障，为为确保兰兰若香薰薰系列产产品顺利利上市，各各区域市市场（以以地市级级为单位位）由经经理牵头头，至少少抽调业业务经理理（或业业务员）1名、促销主管1名（或优秀促销员23名），及时成立
5、“兰若”品牌小组，专职负责新品上市推广工作。（二二）市场场资源整整合1、员工工队伍培培训及充充实坚实实的产品品知识是是促销的的基础，新新品入市市，培训训是当务务之急。各各市场在在公司兰兰若新品品调拨到到位前一一周，善善于引导导员工高高涨的热热情，迅迅速完成成兰若系系列产品品知识培培训工作作，深刻刻理解香香薰新概概念并树树立必胜胜信心。同同时，酌酌情做好好兰若专专职促销销人员储储备工作作。2、资金金准备充分分考虑兰兰若新品品首批上上市铺货货和合理理库存量量，以及及部分需需预交的的进场费费用、前前期推广广费用等等必要支支出，理理顺资金金流转。3、公关关外联与与市场调调研积极极走访现现有市场场体系中
6、中各分销销商、零零售商，进进行同类类产品分分布、消消费社区区覆盖、客客源组成成层次、同同业竞争争情况等等项目的的市场调调研，顺顺便完成成兰若新新品即将将入市的的信息通通报工作作，进行行前期接接洽，为为新品上上市营造造宽松环环境，并并初步拟拟定兰若若市场拓拓展规划划。（三三）终端端卖场选选择根据据市场调调研资讯讯，选择择投入产产出比较较合理，消消费社区区覆盖、客客源组成成层次等等要素基基本符合合兰若香香薰系列列产品时时尚、新新潮的市市场定位位的35家大大、中型型终端卖卖场，作作为首批批进场目目标。（四四）进场场业务洽洽谈1、洽谈谈前应作作好以下下准备：A）收集集流行于于专业美美容院线线的香薰薰资
7、料作作铺垫。B）备齐齐兰若若香薰系系列化妆妆品销售售手册以以及相关关传单、海海报资料料。C）刊发发于相关关报纸、杂杂志上的的兰若招招商、推推广广告告。D）兰若若产品样样品一套套。E）相关关香薰系系列赠品品、试用用装及其其它。2、洽谈谈中应注注重以下下几点：A）全面面介绍香香薰概念念及时尚尚流行趋趋势。B）概括括介绍兰兰若系列列产品卖卖点。C）比较较、介绍绍兰若系系列产品品与香薰薰或其它它同类产产品在包包装、规规格、价价格等方方面的优优势。D）简要要介绍公公司媒体体广告支支持计划划。E）详细细介绍公公司全方方位的终终端销售售支持及及促销推推广方案案。F）最后后介绍兰兰若系列列产品品品质信心心保证
8、及及完善售售后服务务。3、如一一次洽谈谈未果，应应及时总总结经验验，以利利下次拜拜访。（五五）上架架陈列布布货产品品陈列是是展现产产品风采采的固定定广告窗窗口，其其整齐划划一的布布局、明明快大度度的气势势，可充充分显示示品牌的的形象与与实力，十十分有利利于吸引引顾客注注意力，从从而延长长顾客逗逗留时间间，增加加销售机机会。1、主推推产品兰兰若洗发发露系列列应陈列列于货架架黄金陈陈列线上上（由下下至上的的第四、五五层），每每一品种种横向陈陈列面应应不少于于4瓶，纵纵向陈列列不少于于6瓶。各各品种应应按瓶体体底端色色块红、黄黄、绿、蓝蓝顺序排排列。2、兰若若沐浴露露系列各各品种依依照粉红红（美白白
9、型）、淡淡绿（抗抗皱型）、浅浅黄（健健康型）、天天蓝（秀秀身型）的的顺序排排列。3、有条条件的卖卖场内应应尽可能能设置兰兰若堆码码及专属属陈列架架。（请请参照公公司统一一模式）4、有效效使用兰兰若货架架卡。张张贴于由由下至上上的第三三层及更更高层货货架之上上。5、组合合使用海海报、架架头牌、卖卖场指示示牌、易易拉宝、场场内挂墙墙灯箱等等兰若系系列宣传传品。6、产品品价格标标签统一一粘贴于于兰若瓶瓶体左上上角，同同一规格格的瓶体体粘贴高高度必须须一致。7、兰若若系列所所有产品品应尽可可能陈列列于日化化用品中中心区，并并紧邻在在知名品品牌或高高价位产产品旁边边，以利利推销。（六六）场内内贴柜促促销
10、1、产品品卖点提提炼。A）香薰薰洗发露露着重阐阐述香薰薰精油“能量转转换、平平衡调理理”作用机机理，强强调产品品“高效营营养、滋滋润、保保湿”的护理理特点，突突出香薰薰“提神醒醒脑、清清热祛湿湿”的功效效。B）香薰薰沐浴露露着重阐阐述香薰薰精油“能量转转换、平平衡调理理”作用机机理，强强调产品品“高效美美白、滋滋润、抗抗皱、秀秀身”的护理理特点，突突出香薰薰“放松压压力、舒舒缓紧张张、调整整情绪、抚抚慰心灵灵”的功效效。2、有效效使用传传单、勤勤发多派派，注意意保持传传单清洁洁、整齐齐、无破破损。凡凡购买兰兰若产品品的顾客客，均应应赠送兰兰若小册册子 11本。（小小册子不不得随意意散发，仅仅限
11、于定定向赠送送。）3、上市市初期加加大赠品品投入、同同时应加加强赠品品核销管管理。根根据公司司香薰一一洗白洗洗面奶调调拨情况况，可对对部分主主推产品品实行捆捆绑式销销售。4、确保保卖场营营业时间间内不间间断促销销，尽可可能为兰兰若产品品设置专专职促销销员并安安排促销销员上对对班（早早、晚倒倒班各11人）。5、通过过开展“一张促促销台、2名促销员”形式的场内小型促销活动，集中调派人手，“围点打援”，短期内迅速形成兰若压倒性销售优势。6、上市市初期与与卖场合合作推出出“进场有有礼”活动，对对每日前前20名进进场的顾顾客免费费派送兰兰若袋洗洗2包/人，以以提高顾顾客拦截截率。（七七）户外外活动推推广
12、1、兰若若上市初初期，在在首批进进场的每每一家卖卖场外，尽尽可能争争取举办办一次中中型户外外推广秀秀。A）活动动规模大大致规划划为：224把把太阳伞伞、46张促促销台、24幅易拉宝、2块海报立牌、68名促销员。（大型活动必要时可向公司市场中心申请提供活动方案。）B）活动动应针对对1825岁岁年轻一一族（兰兰若新品品首批目目标消费费群），以以免费试试用、特特惠推广广为口号号，穿插插乒乓球球摸奖、扑扑克抽奖奖等各种种实效性性趣味节节目，以以吸引消消费者参参与。C）活动动现场采采用辛晓晓琪演唱唱的味味道作作为背景景音乐，烘烘托“兰若”主打广广告语我有有我味道道！D）除香香薰洗面面奶、香香薰袋洗洗外，
13、兰兰若小册册子、有有情杂杂志均可可作为活活动奖品品、赠品品。E）活动动主题：活在“兰若”里*轻松永永相随（八八）市场场维护跟跟进1、终端端建设。终终端氛围围是最直直观的广广告宣传传，需长长期不懈懈地坚持持。虽然然各卖场场内广告告位有限限，但在在众多品品牌兴衰衰更迭之之中，必必然存在在调整机机会。兰兰若上市市初期，终终端建设设主要以以货架上上方的兰兰若架头头牌设置置为主，同同时争取取机会对对存包处处进行广广告包装装。次选选目标为为：卖场场指示牌牌、场内内立柱灯灯箱、楼楼梯（电电梯）间间灯箱或或广告牌牌、卖场场玻璃橱橱窗广告告展示、卖卖场门楼楼招牌、卖卖场地下下停车场场指示牌牌或灯箱箱广告、卖卖场
14、外墙墙体广告告等。2、客情情关系。与与各卖场场洗化部部门经理理、售卖卖区店长长（柜长长）、理理货员、营营业员等等销售实实务工作作人员的的客情关关系直接接影响并并在一定定程度上上决定着着产品的的销售环环境和业业绩。兰兰若上市市之初，可可通过以以下多种种形式来来沟通、建建立并进进一步加加深工作作情谊，营营造宽松松环境：A）赠送送小礼品品、有有情杂杂志等（尤尤其在生生日时）B）邀请请参加产产品演示示会（介介绍产品品知识、香香薰概念念，穿插插趣味抢抢答。）、内内部员工工培训或或工作会会议C）工作作恳谈会会（征求求市场建建议）、联联谊会D）大型型推广活活动特邀邀佳宾3、竞争争关系协协调。任任何新品品上市
15、必必将引起起其它已已有一定定市场份份额的品品牌的排排挤甚至至打压、封封杀，为为减轻压压力，兰兰若入市市初期，应应充分利利用有情情蒲公英英已有资资源，明明确将兰兰若品牌牌划入有有情旗下下，不以以新品牌牌形象张张扬，同同时尽可可能和蒲蒲公英联联动促销销，避免免与其它它品牌拼拼价格、拼拼赠品，更更应运用用差异化化手段突突破常规规产品消消费概念念、区隔隔兰若品品牌消费费群体。（九九）品牌牌知名度度传播1、公益益活动。通通过与交交警部门门联合开开展交通通义务值值勤活动动、与环环卫部门门联合开开展“爱国卫卫生”活动、与与福利机机构开展展志愿者者服务活活动、参参与“清明节节”英烈扫扫墓活动动等等多多种多样样
16、的公益益活动，打打出“兰若”旗帜、横横幅、绶绶带、礼礼仪服装装等醒目目标志，迅迅速传播播兰若品品牌知名名度。2、顾客客联谊。通通过举办办“兰若之之春”广场（或或小区）舞舞会、“兰若卡卡拉OKK巡回大大奖赛”等活动动，广泛泛吸引消消费者参参与，扩扩大口碑碑宣传。3、与大大中型专专业美发发店联动动，以赠赠送有有情杂杂志、赠赠送兰若若产品试试用、优优价提供供兰若产产品试销销、设立立兰若产产品窗口口店等形形式提高高产品认认知度。4、通过过与当地地电视台台联办电电视购物物、与当当地城市市因特网网网站合合作发布布网页广广告等形形式提升升兰若产产品品味味。（十十）销售售业绩提提升1、员工工激励。人人才是创创
17、造业绩绩之本，兰兰若上市市初期，人人力资源源的整合合十分重重要：A）选调调优秀员员工组成成兰若促促销小组组，带动动其它员员工。B）在每每周或每每月例会会时，应应不断对对员工进进行强化化培训，通通过兰若若产品概概念的提提炼、流流行趋势势的分析析，树立立员工坚坚定信心心。C）在日日常工作作中，运运用工作作周报表表、月报报表、赠赠品核销销表等手手段加强强终端管管理，建建立各卖卖场员工工兰若产产品日常常销售流流水帐，密密切掌握握市场动动态。D）积极极开展兰兰若产品品销售竞竞赛，运运用“突出、平平衡”手段，充充分调动动员工主主观能动动性。E）对于于业务人人员，除除适用上上述方案案外，可可采用预预留兰若若
18、品牌业业务经理理的虚位位竞争方方式，培培养后备备人选。2、行业业教育。A）用各各种媒体体刊登香香薰知识识文章。B）和当当地美容容美发行行业协会会联合举举办香薰薰化妆品品应用与与流行趋趋势论坛坛。C）与开开设有香香薰服务务项目的的专业美美容院联联办香薰薰沙龙，普普及香薰薰文化，营营造并扩扩大兰若若香薰产产品消费费市场。3、直销销。以优优价供应应兰若产产品，鼓鼓励员工工在亲朋朋好友中中直销，扩扩大试用用、消费费人群。4、规模模效益。迅迅速建立立、完善善兰若行行销网络络，缩短短兰若产产品铺市市周期，并并进一步步向市区区化妆品品专卖店店、居民民区小门门店、乡乡镇市场场渗透，不不断扩大大销售规规模，是是提升兰兰若销售售业绩的的必由之之路。11.22.202223:5023:50:2622.11.2211时50分11时50分26秒11月. 22, 2222 十一月 202211:50:26 下午23:50:262022年11月22日星期二23:50:26