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1、建设一流流网络 培育知知名品牌牌全力推进进市场营营销上水水平曹华华青总经经理在全全国卷烟烟销售网网络建设设现场会会暨“5322”和 “4611”知名品品牌培育育动员会会上的工工作报告告（20110年99月277日）同志们：这次全国国网建现现场会在在兰州召召开，会会议主要要任务是是：深入入贯彻落落实20010年年全国烟烟草工作作会议精精神，全全面总结结徐州现现场会以以来全国国网建工工作情况况，学习习观摩兰兰州网建建，交流流西北地地区经验验，推广广一线人人员工作作法，安安排下一一阶段网网建工作作任务；围绕“5322”、“4611”品牌发发展战略略，部署署知名品品牌培育育工作，推推动市场场营销上上水
2、平。国国家局对对这次会会议非常常重视，姜姜成康局局长亲自自主持办办公室，专专题听取取行业网网建工作作和会议议筹备情情况汇报报，并对对下一步步网建工工作和知知名品牌牌培育提提出来“营造环环境、尊尊重市场场、引导导消费、增增强能力力”的工作作要求，作作出“三个更更加注意意”的重要要指示，何何泽华副副局长多多次到兰兰州考察察指导工工作，亲亲自参加加这次会会议，并并将作重重要讲话话，我们们要认真真学习领领会、抓抓好贯彻彻落实。下下面，我我讲三个个问题：一、 徐州现场场会以来来全国网网建工作作基本情情况一年来，各各单位围围绕国家家局“卷烟上上水平”的基本本方针和和战略任任务，全全面贯彻彻落实“优化模模式
3、、完完善机制制、强化化服务、增增强能力力”的网建建工作要要求，全全国卷烟烟销售网网络建设设沿着“增强软软实力，营营销上水水平”的目标标稳步推推进。(一) 积极稳妥妥推进网网上订货货工作，促促进营销销模式优优化升级级1. 统一开发发，不断断完善，按按照今年年全国烟烟草工作作会议上上姜成康康局长提提出的“在电话订订货、网网上配货货、电子子结算、现现代物流流的基础础上，本本着试点点先行原原则，积积极推进进网上订订货、网网上配货货、网上上结算”的工作作要求，为为避免盲盲目开发发，重复复投资，国国家局委委托大连连市公司司开发了了“新商盟盟”网上订订货系统统，在总总结徐州州经验基基础上，按按照“体现进进步
4、、体体现提升升、体现现创新”的要求求，经过过多次修修改、不不断完善善，完成成了软件件开发，并并通过行行业内外外专家评评审。2. 认真准备备，试点点先行。为为了有效效推进网网上订货货工作，制制定下发发了关关于积极极稳妥推推进网上上订货工工作的意意见，明明确了网网上订货货工作内内容和相相关要求求，各单单位认真真贯彻落落实文件件精神，扎扎实做好好网上订订货准备备工作。大大连、北北京、湖湖南、甘甘肃四个个网上订订货系统统首批试试点单位位，详细细制定配配套措施施，广泛泛开展调调查培训训，积极极引导客客户，加加强部门门协同，加加快了硬硬件、网网络环境境建设，有有计划、有有步骤、有有准备地地推进试试点工作作
5、，取得得阶段性性成效，北北京市公公司在朝朝阳、海海淀、丰丰台三个个区试点点，上线线客户达达到26607户户，湖南南省公司司在株洲洲市公司司试点，网网上订货货率达到到23.36%，并在在10个个市公司司推广。甘甘肃省公公司一全全省为单单位全面面推进网网上订货货，网上上订货率率达到337.775%。3. 统一流程程，规范范操作。为为了保障障网上订订货工作作规范、顺顺畅、高高效运作作，销售售公司会会同电子子商务公公司、信信息中心心制定了了网上上订货业业务规范范和网上上订货技技术规范范，从从基础工工作、业业务流程程、工作作要求、平平台搭建建、数据据传输、系系统接口口等方面面，明确确规定了了网上订订货的
6、工工作内容容和标准准。今年年7月，销销售公司司组织各各省试点点单位营营销中心心、信息息中心主主任进行行培训，对对如何做做好客户户分类、货货源供应应、技术术支持等等基础工工作，如如何解决决和处理理可能遇遇到的实实操问题题进行了了现场解解答，为为网上订订货工作作顺利开开展奠定定了基础础。4. 稳步推进进，成效效初显。各各单位积积极规划划，论证证实施，体体现了“客户自自愿、统统一规范范、稳步步推进”基本原原则，在在实际操操作过程程中，各各地注重重客户沟沟通，积积极采取取有效手手段，吸吸引和鼓鼓励零售售客户，杜杜绝强迫迫限制、包包办代替替行为，使使网上订订货得到到客户认认可，客客户自觉觉、自愿愿使用网
7、网上订货货的能动动性逐步步提高，通通过努力力，全国国网上订订货率由由去年的的7.445%上上升到119.559%。其其中，大大连达到到90%，重庆庆达到776.002%，陕陕西达到到72.24%，江苏苏达到666.225%。山山东、湖湖北、浙浙江、福福建、四四川、江江西、海海南、广广西等单单位在推推进网上上订货同同时，还还积极探探索工商商、批零零之间网网上配货货工作。(二) 不断完善善网络运运行机制制，注重重发挥网网络培育育品牌的的作用1. 完善信息息采集体体系，提提升把握握市场能能力。今今年，销销售公司司制定下发了了全国国卷烟市市场信息息采集网网络运行行工作规规范在在全国范范围选取取了200
8、1个信信息员，建建立了220100个样本本客户，覆覆盖了1163个个地市级级公司，实实现了每每周采集集监控价价格和社社会库存存，每月月定期分分析，及及时掌握握卷烟市市场动态态，进一一步推动动了全国国市场信信息采集集体系建建设。各各省级公公司积极极开展省省内市场场信息采采集、样样本优化化、分析析应用等等工作，逐逐步建立立了信息息监测体体系，四四川省公公司通过过充分调调研和论论证，推推进了省省、市两两级卷烟烟市场价价格和社社会库存存监控体体系建设设，实现现了与国国家局系系统数据据对接。天天津、内内蒙古、深深圳、安安徽、河河南等单单位大力力加强市市场信息息采集分分析，营营销信息息化水平平不断提提高。
9、2. 规范品牌牌进出机机制，营营造公平平市场环环境。一一年来，各各单位按按照工工共商协协同品牌牌引入退退出管理理办法文件要要求，加加强品牌牌引入与与退出管管理。一一是按照照行业品品牌发展展战略要要求，明明确了品品牌引入入与退出出原则，确确保品牌牌培育机机会公平平。二是是制定品品牌引入入的试销销评价标标准，对对不同类类别卷烟烟，实施施工商协同同评价，跟跟踪分析析培育效效果，确确保品牌牌培育过过程公平平。三是是建立品品牌退出出机制，实实施年度度品牌销销售评价价，工商商协同共共同制定定退出方方案，确确保品牌牌培育结结果公平平。黑龙龙江省公公司通过过典型示示范，全全省整体体推进，建建立健全全工商一一体
10、化的的品牌培培育机制制。安徽徽省公司司坚持及及时了解解重点骨骨干企业业品牌规规划情况况，调整整完善全全省品牌牌发展规规划，突突出培育育知名品品牌，西西藏区公公司通过过工商协同同培育品品牌，建建立了适适合民族族地区消消费需求求的品牌牌体系和和进出机机制，不不断提高高品牌适适应市场场的水平平。3. 实施精准准营销，提提高营销销水平。各各单位积积极探索索开展精精准营销销模式，着着力提升升品牌营营销水平平。上海海烟草（集集团）公公司与山山西省公公司率先先开展了了“中华”品牌精精准营销销试点，在在工作机机制、操操作体系系、衔接接流程、实施标准、方法手段等方面探索实践，强化工商“六个一体化”协作，为“中华
11、”精准营销搭建了“两机制、两标准”的运行平台，实现了“中华”品牌摆得住、销得好、不断档、不积压、价格稳、销量增的目标。广东、江苏、福建、辽宁、贵州、河北等单位，结合品牌战略、消费特点、产品定位，以省为单位积极探索重点品牌培育精准营销的方法和途径。4. 完善投放放政策，规规范货源源管理。各各单位从从政策研研究、市市场分析析入手，结结合自身身实际，进进一步完完善和规规范货源源投放与与供应政政策，其其中，陕陕西、甘甘肃、宁宁夏、新新疆、青青海西北北5省认认真贯彻彻落实国国家局220号文件精精神，与与客户全全面开展展总量浮浮动管理理，统一一紧俏货货源分配配办法，规规范紧俏俏和应急急用烟流流程。宁宁夏区
12、公公司以订订货频率率为依据据，制定定供货总总量标准准，开展展客户半半年总量量协商，合合理分配配月度总总量，加加强同类类同价的的卷烟供供货管理理，品牌牌需求满满足率达达到900%以上上，较好好实现了了“市场需需求基本本满足，零零售客户户有所选选择”的工作作目标。5. 创新营销销方式，提提升品牌牌培育能能力。按按照“5322”“4661”品牌发发展目标标，各单单位积极极行动，大胆创新，充分发挥网络功能，品牌培育能力持续提升。一是在终端品牌培育方面创新。北京市公司注重挖掘终端培育品牌功能，选取了400家店面形象好、经营者素质高，品牌推介能力强的新品培育形象店，确保量增价稳，提高了新品培育的成功率。二
13、是在队伍建设方面创新，福建省公司加快推动营销队伍转型，积极开展以“专业分工、团队协同、分类培训、绩能考核”为主要内容的客户经理新工作模式试点工作，提升品牌培育能力取得明显效果。三是在营销机制方面创新。杭州市公司精心设计、积极实施批零一体、共同面向消费者的新业务模式，在卷烟营销中引入契约管理方式，通过协议约束批零双方的责权利，在建立面向客户和消费者的卷烟营销体系方面做了有益尝试。(三) 加强服务务体系建建设，提提升服务务质量和和水平1. 把握客户户需求。各各单位更更加注重重以需求求为起点点，提高高服务内内容的针针对性，客客户满意意度逐年年提高。武武汉市公公司选择择重点客客户开展展需求调调查，从从
14、陈列生生动化、店店面活性性化、订订货信息息化、能能力扩大大化、价价值深度度化等指指标综合合评价，量量身定制制个性化化营销建建议书，提提高了客客户盈利利能力。今今年以来来“食杂店店”类客户户每月均均获利同同比增长长18.2%。2. 创新服务务内容。一一年来，各各单位创创新方式式，丰富富内容，升升华理念念，挖掘掘内涵，不不断完善善行业服服务营销销体系。重重庆市公公司推进进“三诚”“六心心”服务文文化建设设，将诚诚心、诚诚信、诚诚行服务务品牌建建设，融融入到推推动重庆庆烟草文文化发展展的格局局中，服服务内涵涵进一步步深化和和提升。常常州溧阳阳分公司司积极探探索客户户经理“菜单式式”服务，对对不同业业
15、态类型型客户提提供个性性化服务务，涵盖盖了终端端管理、订订货服务务、经营营建议、品品牌培育育、客户户培训以以及应急急需求处处理等，有有效提高高了客户户满意度度。3. 提高响应应能力。各各单位在在优化模模式和流流程的基基础上，抓抓住订货货、送货货、投诉诉、咨询询等关键键环节，提提高了售售前、售售中、售售后服务务响应能能力。江江苏省公公司为解解决客户户实际问问题，在在全国范范围开展展服务承承诺、服服务标准准和服务务内容，方方便客户户监督，真真正体现现了服务务愿望，真真实体现现了服务务能力。陕陕西省公公司通过过网上订订货系统统，实现现了客我我信息双双向反馈馈，第一一时间反反应，订订单响应应在8小小时
16、以内内，投诉诉响应由由2天缩缩短为11小时。4. 注重客户户盈利。近近年来，各各单位注注重客户户的核心心利益，建建立完善善客户盈盈利的调调查、测测算办法法，综合合应用需需求、价价格、货货源等因因素，定定期分析析客户盈盈利状态态。福建建省公司司以经营营共同体体、利益益共同体体、文化化共同体体和发展展共同体体为目标标和努力力方向，完完善零售售客户利利益保障障机制，正正确处理理了零售售客户需需求与精精准投放放、总量量控制与与均衡供供应，市市场价格格与货源源投放的的关系，全全省零售售客户获获利水平平逐年提提高。(四) 探索创新新工作方方法，提提升一线线营销人人员的工工作效率率和能力力1. 制定规范范，
17、发挥挥营销人人员职能能作用。各各单位确确立了客客户经理理在网络络建设中中的基础础地位，围围绕打造造新型客客我关系系这个核核心，应应用营销销作业手手册、信信息平台台等手段段和方法法，进一一步明确确工作职职责，推推动营销销人员职职能转变变。吉林林市公司司围绕服服务规范范、标准准和内容容，制定定了客客户经理理同舟服服务工作作法、岳岳阳市公公司制定定了客客户经理理工作规规范、银银川市公公司制定定了客客户服务务操作手手册，方方便实际际操作，提提升客户户经理服服务客户户、培育育品牌和和市场分分析能力力。2. 探索方法法，促进进营销人人员能力力提升。各各单位在在优化流流程基础础上主动动创新，积积极探索索营销
18、人人员能力力提升的的有效途途径。兰兰州市公公司在客客户经理理工具箱箱基础上上，积极极探索客客户经理理、市场场经理、品品牌经理理工作体体系见识识，以客客我新型型关系为为主线，围围绕“客户、品品牌、市市场”三个要要点，纵纵向排列列工作步步骤，横横向划分分工作单单元，按按照分析析、计划划、实施施、评估估和改进进五个步步骤形成成一线营营销人员员“1355”工作法法，有效效提升了了客户经经理工作作能力，进进一步促促进了工工作目标标化、操操作信息息化、作作业标准准化、考考核科学学化，实实现了一一线营销销人员自自我作业业、自我我管理、自自觉提升升。3. 加强协作作，提高高营销人人员工作作效率。各各单位以以“
19、四定”为契机机推进岗岗位分级级，规范范岗位制制度，实实施组织织机构扁扁平化，岗岗位工作作专业化化，建立立前后台台专业分分工支持持，促进进营销、物物流、稽稽查人员员协作，增增强营销销队伍效效率。云云南省公公司搭建建客户经经理工作作论坛，构构建工作作平台，形形成客户户经理工工作支持持机制，促促进了服服务质量量和效率率提升。兰兰州市公公司应用用信息化化作业平平台，推推进“1355”工作法法与网上上订货软软件对接接，简便便前台工工作，使使客户经经理案头头工作控控制在每每天400分钟以以内，为为走访市市场和客客户服务务提供了了充足的的时间和和精力。220100年上半半年行业业商业企企业人均均劳动率率上升
20、55.355%，人人均卷烟烟销售收收入上升升18.12%，平均均每车配配送户数数由20009年年64户户提高到到目前的的67户户。(五) 加强岗位位培训，努努力提升升营销队队伍努力力和素质质1. 完善营销销培训体体系，围围绕打造造一支现现代化的的营销队队伍，为为“卷烟上上水平”提供队队伍支持持的总体体思路，各各单位以以强化培培训为抓抓手，制制定培训训计划，开开展营销销业务培培训，丰丰富培训训方式，促促进队伍伍综合素素质上台台阶，专专业能力力上水平平。今年年，按照照两年轮轮训一次次的工作作计划，销销售公司司共组织织2期全全国营销销中心主主任培训训，培训训4277人次；各省、市市级公司司充分发发挥
21、行业业两级商商业企业业培训管管理部门门作用，建建立体系系完整，分分级负责责的培训训体系。山东省公司组织营销、物流人员进行专题培训，共计1035人次，并自编教材，开展零售户培训，全省零售客户培训面达到85%。浙江省公司编制营销从业人员培训规划，制定培训计划，设置培训课程，增强了客户经理队伍综合能力。2. 推进职业业技能鉴鉴定。为为提升营营销战线线从业人人员持证证上岗率率，销售售公司会会同人劳劳司全面面推进职职业技能能培训和和鉴定工工作。今今年7月月完成了了第一批批营销师师（卷烟烟商品营营销）职职业资格格二级鉴鉴定试点点。截至至20009年底底，行业业有9223766人通过过卷烟营营销职业业技能鉴
22、鉴定，占占营销人人员总数数的944.6%。经过过一年多多的筹备备，第八八届全国国烟草行行业职业业技能竞竞赛暨第第一届全全国烟草草行业卷卷烟商品品营销职职业技能能竞赛将将于100月举行行。这次次大赛，以以“竞技能能、育人人才”为主题题，以培培养和选选拔卷烟烟商品营营销高技技能人才才为目标标，来自自行业的的1500名优秀秀选手，将将同台竞竞技，展展示全国国烟草行行业营销销高技能能人才新新的风范范。3. 加强培训训教材建建设。今今年，销销售公司司加大培培训教材材开发力力度，组组织行业业专家、业业务骨干干，广泛泛征集客客户经理理工作问问答，集集中行业业内外智智慧，编编写了卷卷烟市场场营销、卷烟服务营销
23、、卷烟品牌营销、卷烟营销管理、卷烟物流管理五本培训教材，汇编了客户经理300问，形成了涵盖管理、业务、专业技术等岗位类别，针对不同能力要求的培训课程体系，为提高培训质量提供了有力支撑，为营销服务时间与操作提供了帮助指南。4. 转换用人人用工机机制。按按照“分类管管理、科科学设岗岗、明确确职责、严严格考核核、落实实报酬”的要求求，加快快劳动用用工制度度改革步步伐，转转换用人人用工机机制，逐逐步完善善营销人人员进退退、升降降机制，积积极探索索符合现现代流通通企业基基本特点点的营销销队伍制制度。新新疆伊犁犁公司本本着“四个有有利”的原则则，建立立动态薪薪酬体系系，给优优秀员工工提供较较大的发发展通道
24、道，提高高了营销销队伍的的素质，保保持了营营销队伍伍的活力力，客户户经理中中大专以以上人员员所占比比例由过过去的442.33%提高高到722%，客客户经理理岗位年年均收入入增幅达达41.5%，有有4名客客户经理理走上中中层管理理岗位，88名客户户经理走走上了分分局（公公司）机机关关键键性工作作岗位。湖湖南省公公司明确确了全省省技能竞竞赛前115名的的选手，可可与公司司签订无无固定期期限的劳劳动合同同，极大大的调动动了营销销人员的的积极性性。目前前，全行行业客户户经理队队伍由过过去的2286337人上上升到今今年的2292335人，大大专以上上占611.7%，高于于全国营营销人员员大专以以上比例
25、例49.87%的平均均水平。一年来，行行业网建建工作虽虽然取得得一定成成绩，但但面对行行业“卷烟上上水平”新的形形式和任任务，对对照国际际一流水水平，我我们的工工作还存存有一定定的差距距：一是是部分地地区对开开展网上上订货工工作的重重要性认认识不足足，存在在等待观观望的思思想；二二是一线线营销人人员工作作职责、流流程还不不够明确确，特别别对如何何发挥客客户经理理作用方方面，各各地做法法的差异异性较大大，水平平和效果果参差不不齐；三三是如何何有效挖挖掘和利利用零售售终端价价值还处处于起步步探索阶阶段，成成效尚不不明显；四是网网络培育育知名品品牌的功功能需要要进一步步发挥，队队伍素质质和网络络软实
26、力力需要进进一步增增强。对对于上述述问题，希希望各单单位高度度重视，查查找问题题根源，采采取有效效措施，认认真加以以解决。二、 下一阶段段网络建建设的重重点工作作（一） 积极推进进三个工工作法的的实践与与应用“1355”工作法法是在总总结多年年来营销销队伍建建设经验验基础上上，集行行业群体体智慧酝酝酿成型型的，适适应了行行业当前前及今后后营销网网建工作作需要，各各单位要要全面推推广应用用客户经经理、市市场经理理、品牌牌经理“1355”工作法法，进一一步发挥挥一线营营销人员员在网络络建设中中的作用用，努力力打造新新型营销销队伍。一一是制定定实施方方案，省省级公司司要认真真学习和和解读三三个工作作
27、法的内内容、标标准和要要求，制制定方案案，明确确进度，同同步推进进。20010年年11月月底前，各各省要将将推广工工作方案案上报中中国卷烟烟销售公公司。二二是开展展分层培培训。省省级公司司主要负负责营销销中心主主任、市市场经理理、品牌牌经理相相关人员员培训，地地市级公公司负责责客户经经理培训训，省、市市、县管管理人员员到一线线营销人人员都要要全面掌掌握和熟熟练应用用3个工工作法。三三是注重重推广效效果。各各地市级级公司要要按照三三个工作作法全面面梳理内内部业务务流程，实实现协同同作业，相相互支持持，要全全面理清清三个岗岗位的工工作关系系，以客客户、市市场、品品牌作为为营销人人员的席席位要素素、
28、分析析维度和和工作要要点，形形成符合合实际、便便于操作作的有效效工作平平台，全全面提升升一线人人员的服服务能力力和服务务水平。明明年，根根据各省省级公司司上报的的工作方方案，销销售公司司将对33个工作作法的推推广应用用情况进进行检查查和通报报。（二） 全面推进进网上订订货工作作要按照“统一标标准、统统一平台台、统一一数据库库、统一一网络”和“试点先先行、积积极推进进”的要求求，继续续抓好以以网上订订货为主主要内容容的电子子商务建建设。一一是完善善规划，搞搞好试点点。各省省级公司司要进一一步完善善推广实实施方案案，认真真总结网网上订货货试点工工作经验验，在全全国范围围内逐步步推广。条条件具备备的
29、单位位，可利利用互联联网、电电信网、有有线电视视网以及及“三网融融合”等拓宽宽订货渠渠道，并并选择部部分有条条件的零零售客户户，稳步步实施批批零网上上配货，逐逐步开展展网上结结算。二二是规范范操作、稳稳步推进进。国家家局统一一开发了了网上订订货软件件系统，免免费提供供各单位位使用。各各单位在在实施过过程中，硬硬件采购购、软件件实施要要严格执执行国家家局相关关规定，并并按照业业务规范范和技术术规范要要求，积积极推进进网上订订货工作作。三是是发挥功功能，加加强管理理，推进进网上订订货，要要充分发发挥方便便客户、提提高效率率、客我我互动、品品牌展示示、营销销平台等等7个功功能作用用，加强强目标、过过
30、程控制制、准入入审核、客客户信用用和网站站安全等等，健全全网上运运作管理理制度，为为客户提提供安全全、方便便、快捷捷的服务务。四是是抓住关关键，监监督检查查。各单单位要以以网上订订货为契契机，按按照200号文件件要求，规规范客我我关系，订订单采集集流程、货货源供应应政策、严严格限制制销售大大户，依依法依规规经营，确确保网上上订货顺顺利实施施运行。明明年，销销售公司司将对220号文文件精神神的落实实与订货货系统结结合的情情况进行行全面检检查，地地市级公公司要主主动组织织检查，省省级公司司要切实实负起责责任，做做好复查查，为品品牌发展展创造优优质的市市场环境境。网上上订货工工作要注注意三点点：第一
31、一，网上上订货要要有利于于卷烟销销量稳定定增长，有有利于卷卷烟结构构稳步提提升，有有利于增增加客户户货源的的选择空空间，有有利于“5322”“4661”知名品品牌成长长，简化化订货操操作，方方便零售售客户。第第二，不不要片面面追求数数量，而而要注重重质量和和效率，省省级公司司要做好好规划，制制定规则则，抓紧紧推广，市市级公司司要抓好好应用，并将运行质量纳入目标考核。第三，注重在线服务与日常服务相结合，实现功能互补，及时响应客户诉求，不断提高服务能力和水平。（三） 积极探索索零售终终端建设设一是研究究制定零零售终端端利益保障障机制，围围绕终端端利益这这个关键键点，从从货源保保障、终终端布局局、零
32、售售价格稳稳定等可可控因素素入手，制制定、完完善相应应政策和和规定，从从降低零零售终端端经营费费用、增增强零售售终端经经营技能能等环节节入手，保保证零售售客户毛毛利持续续稳定增增长。二二是研究究分析终终端发展展与变化化趋势，要要适应新新型业态态发展，关关注变化化趋势、把把握零售售特点。要要适应地地区发展展特点，在在城市群群、城镇镇化、功功能变化化情况下下，关注注终端变变化特点点，聚焦焦新型城城市、新新型业态态、新建建商圈，空空白村，主主动寻找找终端市市场的空空白点，三三是注重重挖掘和和利用终终端价值值，要把把商圈与与终端服服务联系系起来，分分析商圈圈特点，构构建终端端服务蓝蓝图，查查找服务务关
33、键要要素，改改进终端端服务项项目，前前中后台台相互支支持，形形成内部部服务链链与客户户价值链链结合，把把陈列与与提升终终端价值值联系起起来，引引导终端端产品陈陈列，争争取最大大面积、最最佳位置置、最优优数量，吸吸引顾客客、方便便选购，发发挥零售售终端引引导消费费、培育育品牌、信信息传递递等作用用。这里里再强调调两点：一是合合理控制制终端形形象建设设规模，不不得大规规模、大大范围、高高投入建建示范店店、形象象店；二二是严格格执行公公平公正正透明的的货源供供应政策策，不得得搞货源源倾斜。（四） 进一步加加强基础础管理继续贯彻彻“重心下下移，着着眼基层层、突出出服务、加加强基础础”的工作作方针，以以
34、优秀县县级营销销部创建建活动为为抓手，努努力提升升营销网网建基础础工作上上水平。一一是破解解基层发发展难题题。各单单位可以以采取专专题研究究、重点点攻关等等形式，破破解基层层工作中中的难题题和瓶颈颈问题，切切实解决决好基层层营销部部“干什么么，怎么么干，干干到什么么程度”的问题题，要注注意调动动基层营营销部的的主动性性和创造造性，不不断总结结实用新新颖的基基层管理理经验，推推动基层层创优活活动向纵纵深发展展，二是是夯实基基层管理理基础，通通过运用用对标管管理及目目标管理理等办法法，从制制度类问问价、技技术类标标准、管管理类标标准入手手，统筹筹策划基基层营销销网建管管理体系系，建立立更加完完整系
35、统统的县级级单位网网建管理理体系和和对标体体系，依依托质量量管理平平台，应应用营销销人员工工作法，加加强、改改进营销销服务质质量，积积极推动动基层营营销管理理创新。三三是增加加基层服服务能力力。要充充分发挥挥好基层层服务市市场、服服务客户户。服务品牌牌的基本本职能，以以营销人人员工作作法为手手段，促促进客户户经理、市市场经理理职能发发挥，提提升客户户服务的的能力；以严格格规范的的营销规规则，营营造公平平的市场场环境，促促进知名名品牌成成长，提提升品牌牌培育能能力。国国家局将将在全行行业流通通企业开开展为培培育“5322”和“4611”知名品品牌建功功立业活活动，对对先进单单位进行行表彰，各各单
36、位要要以此为为契机，进进一步推推动基层层建设，掀掀起培育育知名品品牌的热热潮。四四是加强强基层创创优督导导。省级级公司要要总结基基层优秀秀经验，组组织交流流观摩学学习，树树立标杆杆榜样，为为创优工工作的深深入推进进营造良良好氛围围。市公公司要注注重基层层调研服服务，具具体指导导基层创创优工作作有序推推进。根根据各省省20009年优优秀营销销部创建建工作达达标自查查情况，销销售公司司将对第第一批达达标单位位进行抽抽查。（五） 持续推进进营销队队伍建设设各单位要要围绕奖奖励新型型客我关关系为核核心任务务，持续续推进营营销队伍伍建设，为为卷烟销销售网络络建设不不断注入入新的活活力。一一是加强强营销梯
37、梯队建设设，按流流程设岗岗，按岗岗分级，按按能力上上岗，注注重定向向培养，定定向使用用，增强强技能，提升水平，努力做到人岗匹配，激发营销人员工作潜能，逐步形成工作精干高效、职能结构合理、梯形年龄结构的营销团队。二是完善人才管理机制，要以规章制度规范行为，建立约束机制、形成人才管理机制，形成控制力；以行业发展方向指引营销人员工作，建立引导机制，形成拉动力；以优胜劣汰，择优上岗、建立竞争淘汰机制，形成驱动力；以绩效考核、工薪奖励和培训为形式，奖励激励机制，形成推动力。三是强化营销技能培训，加大营销培训力度，整体规划培训工作，全面推进营销职业技能培训和鉴定工作。每三年对所有营销人员轮训一次，各地市级
38、公司营销人员持证上岗比例持续提高，力争2011年行业培养出营销师100名以上，促进营销队伍素质上台阶，能力上水平。今年，各单位要结合销售公司编写的5本营销培训专业教材，有针对性开展培训，努力建立学习型商业企业，四是注重营销团队激励，以品牌培育、客户服务、业务技能等为主题，各单位要积极开展营销团队激励与个人激励活动，合理赋予激励目标难度，引导营销行动，形成营销激励，保持营销队伍的活力与动力。三、 关于培育育“5322”“4661”知名品品牌的工工作要求求国家局“卷烟上上水平”基本方方针和战战略任务务的提出出，明确确了行业业培育“5322”和“4611”知名品品牌的目目标任务务。我们们这次会会议的
39、一一个重要要内容，就就是按照照国家局局“卷烟上上水平”的工作作部署，贯贯彻落实实总体规规划的相相关要求求，动员员卷烟营营销战线线广大员员工积极极开展为为培育“5322”和“4611”知名品品牌建功功立业活活动，扎扎实推进进“市场营营销上水水平”。近年年来，卷卷烟流通通企业高高度重视视品牌培培育工作作，深入入推进订订单供货货，积极极开展工工商协同同营销和和品牌精精准营销销，持续续推进销销售网络络建设，不不断发挥挥销售网网络培育育品牌的的功能，品品牌培育育工作取取得较好好成效，品品牌发展展呈现出出“规模不不断扩大大，价值值持续提提高，高高价位和和低焦油油品牌加加速发展展”的良好好势头。今今年1到到
40、8月份份，有110个品品牌销量量超过1100万万箱，44个品牌牌销量超超过1440万箱箱，预计计全年有有13个个品牌销销量超过过2500万箱，前前十名品品牌销量量合计将将达到220588.4万万箱，所所占比重重达到443.44%，同同比提高高1.55个百分分点，三三类及以以上卷烟烟销量排排名前十十位品牌牌集中度度将达到到31.2%，同同比提高高3.77百分点点；1到到8月份份，有118个品品牌批发发销售额额超过1100亿亿元，99个品牌牌超过2200亿亿元，预预计全年年将有115个品品牌超过过2000亿元，99个品牌牌超过3300亿亿元，11个品牌牌超过或或接近8800亿亿元，批批发销售售额排
41、名名前122位品牌牌集中度度将达到到57.9%，同同比提高高4.99百分点点；1到到8月份份，不含含税调拨拨价1771元/条以上上规格卷卷烟销量量为766.733万箱，同同比增加加21.52万万箱，增增长388.988%，增增幅较同同期提高高25.07个个百分点点，这一一价位品品牌预计计全年销销量将达达到1115.33万箱，同同比增加加35万万箱，增增长433.7%，增幅幅提高228.11百分点点；同时时，一批批低焦油油卷烟品品牌也得得到了加加速发展展，低焦焦油卷烟烟的消费费呈现明明显上升升的趋势势，但是是面对行行业改革革发展的的新形势势、新任任务和培培育“5322”“4661”知名品品牌的新
42、新要求，我我们卷烟烟流通企企业肩负负的任务务艰巨，责责任重大大，使命命光荣。当当前，做做好“5322”“4661”知名品品牌培育育，应从从以下三三个方面面着力推推进。（一） 统一思想想，提高高认识，把把培育知知名品牌牌作为卷卷烟流通通企业的的首要任任务和重重大责任任。在专卖体体制下，卷卷烟流通通企业是是卷烟品品牌在当当地市场场的唯一一分销机机构，专专卖体制制既赋予予流通企企业专卖卖专营的的权力，更更赋予流流通企业业培育品品牌的责责任。专专卖体制制的特殊殊性决定定了卷烟烟流通企企业必须须把培育育品牌作作为第一一要务。同同时，烟烟草行业业“卷烟上上水平”总体规规划明明确提出出，要以以全面提提升中国
43、国烟草整整体竞争争力为目目标，以以培育“5322”“4661”知名品品牌为重重点。我我们要全全面推进进“卷烟上上水平”，就要要牢牢把把握培育育知名品品牌这一一核心内内容，进进一步强强化角色色定位，认认真履行行培育职职责，从从行业全全局和战战略高度度出发，面面向未来来，着眼眼发展，深深刻认识识知名品品牌培育育的重要要意义，全全面理解解知名品品牌培育育的内涵涵要求，准准确把握握知名品品牌培育育的目标标任务，把把做好“5322”“4661”知名品品牌培育育工作作作为卷烟烟流通企企业的光光荣使命命和重大大任务，切切实把思思想和行行动统一一到国家家局的战战略部署署上来。要要认真编编制市场场规划，全全面落
44、实实培育要要求，扎扎实做好好培育工工作，努努力增强强培育能能力，为为“5322”“4661”知名品品牌加快快成长创创造良好好的市场场基础和和工作基基础。（二） 聚焦目标标、突出出重点，充充分发挥挥市场营营销对知知名品牌牌培育的的基础和和引导作作用卷烟流通通企业培培育品牌牌的目标标要进一一步聚焦焦于“5322”“4661”知名品品牌，以以营造环环境、尊尊重市场场、引导导消费、提提升水平平为重点点，引导导知名品品牌加快快发展。1. 营造环境境。要按按照国国家烟草草专卖局局关于加加强卷烟烟市场营营销管理理的意见见的要要求，遵遵循市场场准入、市市场采供供和终端端营销等等规则，逐逐步形成成公平、有有序、
45、适适度的竞竞争环境境，公开开、规范范、诚信信的市场场秩序，供供求稍紧紧平衡的的市场状状态，努努力实现现机会公公平、过过程公平平、结果果公平，着着力推进进全国大大市场建建设，为为知名品品牌的发发展创造造良好条条件，从从明年开开始，销销售公司司将对各各省卷烟烟市场营营销管理理情况进进行检查查，确保保烟草规规则执行行到位。2. 尊重市场场。具体体讲，就就是要发发挥市场场机制作作用，尊尊重消费费者选择择，满足足市场真真实需求求，坚持持市场导导向，发发挥市场场配置资资源作用用，是实实现“5322”“4661”品牌发发展目标标的根本本途径。只只有在市市场竞争争中培育育成长起起来的品品牌才具具有强大大生命力
46、力，才能能经得起起各种挑挑战和考考验。国国家局姜姜成康局局长多次次强调，如如果品牌牌不是靠靠市场成成长起来来的，那那么规模模越大，风风险越大大，我们们营销战战线上的的同志们们一定要要深刻理理解、准准确把握握市场导导向的原原则，真真正让市市场来选选择品牌牌，把知知名品牌牌培育建建立在可可靠的市市场基础础之上。3. 引导消费费。我认认为，品品牌培育育的高级级阶段就就是能够够引领消消费潮流流，它是是建立在在把握市市场脉搏搏、洞悉悉消费热热点和趋趋势基础础上的营营销艺术术。在这这方面，一一是按照照行业“5322”“4661”发展战战略和市市场的情情况，优优化区域域市场布布局和品品牌结构构布局，在在把握
47、现现实需求求的基础础上，不不断挖掘掘潜在需需求，加加强品牌牌形象塑塑造和传传播，充充分发挥挥品牌效效应，提提高大品品牌和高高价值品品牌的带带动力；二是深深入分析析消费特特点和未未来趋势势，密切切关注低低焦油、低低危害卷卷烟、混混合性卷卷烟消费费发展变变化，为为产品研研发和品品牌发展展奠定基基础；三三是更加加注重终终端建设设，进一一步提升升和利用用终端价价值，发发挥零售售客户品品牌宣传传、产品品推介的的作用，确确保知名名品牌市市场覆盖盖率到220155年超过过80%、零售售上柜率率超过440%。4. 增强能力力。品牌牌培育是是一项系系统工程程，涉及及市场需需求分析析、客户户服务、品品牌营销销、信
48、息息共享和和营销调调控多个个方面，要要通过构构建面向向客户和和消费者者的有效效体系来来提升品品牌培育育能力和和水平。一一是提升升把握市市场真实实需求的的能力。始始终坚持持订单供供货自下下而上的的供货流流程，按按照“预测指指导采购购，采购购支持订订单”的要求求，认真真做好年年度、半半年和季季度需求求预测工工作，确确保订单单真实反反映市场场需求，不不断提高高预测准准确率和和订单满满足率；二是提提升共商商协同营营销的能能力。培培育知名名品牌需需要工商商加强协协同，各各负其责责，形成成合力，共共育品牌牌。在职职责分工工上，工工业企业业以品牌牌形象塑塑造、订订单响应应、品质质改进等等作为工工作重点点，商
49、业业企业以以品牌需需求把握握、市场场推广、跟跟踪维护护、信息息反馈、保保护价格格稳定等等作为工工作重点点，工商商双方密密切配合合，共同同做好知知名品牌牌培育工工作；三三是提升升品牌“精准营营销”的能力力，在总总结“中华”品牌“精准营营销”试点工工作经验验的基础础上，按按照“精确信信息、精精准投放放、精细细管理”的要求求，用两两年时间间连理和和完善行行业知名名品牌精精准营销销运行体体系和规规范，并并逐步扩扩展到所所有知名名品牌。从今年开开始，销销售公司司将围绕绕“5322”“4661”知名品品牌培育育功罪，调调整卷烟烟营销考考核办法法，以培培育知名名品牌为为突出重重点，增增加考核核权重，加加大考核核力度，确确保“市场营营销上水水平”各项目目标任务务的实现现。（三） 树立榜样样、评选选标兵、为为培育知知名品牌牌建功立立业。为了进一一步调动动和激励励企业全全体员工工培育知知名品牌牌的积极极性、主主动性、创创造性，国国家局准准备