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1、第十二章章 市场场开拓第一节市场与与市场观观念的演演变【教学内内容分析析】市场开拓拓是新产产品进入入市场或或产品销销售从已已有的市市场向新新的市场场扩展。要要开拓市市场，首首先要先先了解市市场，了了解市场场观念演演变的过过程。只只有在此此基础上上，才能能把握有有关市场场营销的的策略和和技巧，逐逐步将公公共关系系的方法法运用到到市场营营销之中中。【教学目目标】知识和技技能目标标：通过过本节课课的学习习让学生生了解有有关市场场的知识识及市场场观念演演变的过过程。【教学重重点和难难点】教学重点点：社会会营销观观念与公公共关系系教学难点点：市场场的构成成和市场场观念的的演变【课时安安排】1课时【教学方
2、方法】讲讲述法、案案例分析析法、讨讨论法、【教学步步骤】教学环节节教学内容容表现手段段教学用时时组织课堂堂师生互致致问候，准准备上课课新课导入入案例导入入用幻灯片片例举实实例建议用33分钟。讲授新课课一、 市场的构构成1 人口2 购买力3 购买动机机（1） 生理动机机（2） 心理动机机建议用33分钟二、 市场观念念的演变变大体经历历五个阶阶段：1 生产观念念2 产品观念念3 推销观念念4 市场营销销观念5 社会营销销观念用幻灯片片例举实实例建议用110分钟钟三、 社会营销销观念与与公共关关系1 组织的经经营服务务要履行行对社会会的责任任2 加强经营营决策的的艺术性性教师举例例说明建议用110分
3、钟钟课堂训练练通过典型型案例分分析公共共关系与与市场营营销的关关系学生参与与建议用时时10分分钟课堂小结结市场是动动态的，它它需要不不断的开开拓，才才能发展展壮大，才才能保证证组织的的生存和和发展。作业【课堂外外延】1 知识补充充：（1） 19866年6月月30日日，美国国营销学学者菲利利普科特勒勒先生在在北京的的一次演演讲中说说：“现在，我我用一种种特定方方法来描描述市场场营销，我称之为10PS法中国将是最早听到我这个概念的国家之一。”这10PS的具体内容是：营销战略包括4PS，Probing市场研究，Partitioning细分、分割市场，Prioritizing选择目标市场，Positi
4、oning市场定位；营销战术包括6PS，Product产品，Price价格，Place分销，Promotion促销，Public relation公共关系，Political power政治权力。传统的促促销和公公关营销销的区别别两者在内内容上有有不同的的侧重点点。传统统的促销销，推销销产品、技技术、劳劳务，促促销的目目的是做做成生意意；公关关营销不不仅仅是是推销产产品，还还推销企企业的品品牌、树树立企业业的良好好形象，即即便生意意做不成成，也要要把关系系建立起起来，把把企业形形象树立立起来。如如果产品品推销出出去了，关关系却给给毁掉了了，就是是失败的的推销。所所以公关关营销不不仅仅瞄瞄准顾客
5、客、，还还瞄准广广大的社社会公众众。在功功能上，公公共关系系不具有有直接的的推销功功能，而而是具有有一种间间接地促促销功能能。如果果说推销销就像马马鞭子抽抽在马背背上能使使马儿跑跑得快的的话，公公共关系系就是清清除跑道道上的沙沙石障碍碍，铺平平跑道上上的坑坑坑洼洼，给给马儿创创造跑得得更快、更更好的条条件和环环境。从从效果上上公共关关系更着着重于长长期的效效果和影影响。【教学建建议】教学中可可通过典典型案例例分析，引引导学生生了解公公共关系系在营销销中的重重要作用用。第二节推销策策略和技技巧【教学内内容分析析】随着市场场经济的的发展，客客户对需需求的产产品有着着更高的的要求。因因此，掌掌握销售
6、售技巧与与推销策策略，是是赢得最最佳商机机的关键键。【教学目标】知识和技技能目标标：通过过本节课课的学习习让学生生掌握推推销技巧巧与常用用的推销销策略。情感目标标：推销销的机会会往往是是稍纵即即逝，必必须迅速速、准确确判断，细细心留意意，以免免错失良良机，更应努力力创造机机会，更更应有有有不折不不扣的信信心。【教学重重点和难难点】教学重点点：推销销技巧教学难点点：常用用的推销销策略【课时安安排】2课时【教学方方法】讲讲述法、案案例分析析法、讨讨论法、实实践演练练法【教学步步骤】教学环节节教学内容容表现手段段教学用时时组织课堂堂师生互致致问候，准准备上课课新课导入入案例导入入用幻灯片片例举实实例
7、建议用55分钟。讲授新课课一、 常用的推推销策略略1 定价策略略（1） 产品价格格策略工工取脂定价价渗透定价价满意定价价（2） 心理定价价策略尾数标价价整数标价价单价标价价（3） 差别定价价策略2 品牌策略略品牌的定定义及构构成（1） 不用品牌牌（2） 借用品牌牌（3） 家族品牌牌3 包装策略略（1） 类似包装装（2） 组合包装装（3） 多用包装装用幻灯片片例举实实例典型案例例分析举例说明明举例说明明建议用330分钟钟二、推销销技巧1 直接推销销2 间接推销销（1） 借名促销销（2） 赠送销售售（3） 赠送样品品（4） 从众推销销（5） 暗示推销销举例说明明建议用220分钟钟课堂训练练想一想，
8、除除了本节节课介绍绍的常用用的推销销策略，生生活中还还有哪些些为推销销产品而而实施的的策略？它们的的特点又又是什么么？建议用110分钟钟课堂小结结对销售代代表来说说，销售售学知识识无疑是是必须掌掌握的，没没有学问问作为根根基的销销售，只只能视为为投机，无无法真正正体验销销售的妙妙趣。作业如果你是是一个生生产木头头梳子的的工厂的的推销员员，现在在要你带带着样品品、带着着定单，到到指定了了的和尚尚庙里去去推销梳梳子，你你有何推推销计划划？建议用22分钟【课堂外外延】1 案例补充充：（1）有有一个生生产木头头梳子的的工厂，找找了四个个推销员员，带着着样品、带带着定单单，去指指定的和和尚庙去去推销梳梳
9、子，第第一个推推销员回回来了，他他一把没没有销掉掉，因为为和尚说说我们光光头没头头发梳子子有什么么用啊。一一会儿第第二个人人也回来来了，他他销了十十来把梳梳子，推推销员说说，我对对和尚们们说，梳梳子的功功能不仅仅是梳头头发的，你你用木质质梳子经经常刮刮刮头皮，可可以止痒痒、可以以活血、可可以明目目、可以以清醒头头脑、可可以美容容、可以以养颜，有有这么多多好处呢呢，靠这这第二个个功能销销掉了十十来把梳梳子。一一会儿第第三个营营业员回回来了，销销了几百百把，定定单一沓沓，他说说我到了了和尚庙庙仔细地地观察了了一番，香香火挺旺旺盛，看看了以后后呢，香香客叩头头，叩了了几个头头起来以以后，头头发起来来
10、有点乱乱、香灰灰掉到头头发上头头发有点点脏，于于是他就就找方丈丈说，香香客多虔虔诚，你你庙里得得关心他他们。我我建议你你每天早早上，在在每个佛佛堂前面面放几把把木头梳梳子，木木头梳子子很便宜宜，他梳梳梳头，头头发乱了了，香灰灰、掸掸掸香灰，脏脏了就不不要了，他他拿走就就拿走，断断了明天天再换一一个。这这样的话话香客感感到庙里里很关心心他们，他他们来得得不就更更勤快了了嘛，于于是你这这里的香香火不是是就更旺旺了吗？第四个个营业员员回来了了，销了了几千把把，定单单一大摞摞，他说说我直接接找的方方丈，我我对方丈丈说，有有人经常常给庙里里捐钱送送礼，你你们庙里里去外面面办事情情很多公公共关系系都需要要
11、联络，你你庙里应应该有礼礼品回赠赠给他们们，什么么礼品最最便宜啊啊，木头头梳子是是最便宜宜的礼品品啊。哎哎呀，木木头梳子子人家才才不在乎乎呢，谁谁要你这这木头梳梳子，不不对不对对，木头头梳子两两边可以以刻上字字的，这这边你把把庙里最最好的对对联刻一一、两幅幅在上面面，反面面你方丈丈书法不不错嘛，提提几个字字嘛，不不一样，比比如日行行一善了了，积善善为本了了，佛在在心中了了，人家家这样作作为一个个纪念品品就留下下了。给给你庙里里捐钱的的人送礼礼的不就就更多了了嘛，办办事就会会更方便便了嘛，于于是和尚尚庙里都都可以推推销梳子子。这就就表明了了市场是是个动态态的，事事在人为为，看你你能不能能创造出出
12、更多的的市场，这这就说了了第一和和尚他只只看到商商品的第第一功能能，梳头头；第二二个推销销员看到到了第二二个功能能，跟第第三个都都是一样样的，就就是说能能够活血血啊，止止痒啊，明明目等等等，第三三个(推销员员)他就看看到这是是庙里关关心香客客的一个个举措；第四个个他把它它作为一一个庙的的品牌，作作为一个个礼品、纪纪念品给给人家了了。（2）世世界最伟伟大的推推销员：乔.吉拉德德的推销销案例2 拓展训练练：教师可帮帮助学生生联系打打工或推推销实习习，最好好由两人人以上为为一组进进行推销销工作。【教学建建议】在教学中中教师通通过典型型案例分分析，加加深学生生对理论论的理解解，通过过实践演演练教学学法
13、来让让学生提提高推销销能力。第三节自我推推销【教学内内容分析析】无论营销销的理论论多么千千差万别别，但有有一点，所所有的营营销专家家都共同同认为“推销产产品之前前先自我我推销”，自我我推销是是通过自自身的努努力使自自己被别别人肯定定、尊重重、信任任、接受受的过程程，推销销自己不不难，很很艺术地地推销自自己，并并能让别别人接受受你是需需要学习习和训练练的。【教学目目标】知识和技技能目标标：通过过本节课课的学习习让学生生掌握自自我推销销的基本本要求。情感目标标：树立立形象意意识，提提高综合合素质，在在日常生生活中保保持良好好的习惯惯和态度度【教学重重点和难难点】教学重点点：掌握握自我推推销的基基本
14、要求求教学难点点：能够够成功的的进行自自我推销销【课时安安排】1课时【教学方方法】讲讲述法、案案例分析析法、实实践演练练法【教学步步骤】教学环节节教学内容容表现手段段教学用时时组织课堂堂师生互致致问候，准准备上课课新课导入入为什么要要进行自自我推销销？案例导入入用幻灯片片例举实实例建议用55分钟。讲授新课课一、自我我推销的的基本要要求1 掌握信息息（1）了了解对方方（2）做做好准备备2 服饰举止止（1）服服饰要庄庄重大方方（2）举举止要彬彬彬有礼礼3 言谈话语语（1）言言谈自然然得体（2）介介绍实事事求是4 态度情感感（1）积积极热忱忱（2）反反应敏捷捷用幻灯片片例举实实例建议用115分钟钟课
15、堂训练练（1）请请为自己己设计一一个自我我介绍，教教师选取取若干名名学生上上台作自自我介绍绍建议用时时10分分钟（2）如如果你是是一位礼礼品公司司的推销销员，听听说一家家大公司司要购买买一批纪纪念品，你你想争取取这笔业业务，你你将如何何向公司司的总经经理来开开展推销销？建议用时时10分分钏课堂小结结作业教参中拓拓展训练练第1题题建议用22分钟【课堂外外延】1 案例补充充在某些情情况下，我我们要向向对方介介绍自己己，对方方不一定定会接受受你：而而要做一一些事来来让对方方欣赏，却却又苦于于找不到到适当的的机会。这这时就需需要我们们采取迂迂回的技技巧，让让对方在在不知不不觉中认认识你、接接纳你。（1
16、）英国著名作家毛姆，年轻时他默默无闻，苦于自己的书无人问津。要知道，一位作者要让读者接受自己，必须通过他的著作。如果他向人介绍他的作品是如何之好，我想是没有几个人会信服他而购买他的书的。于是毛姆别出心裁的在报纸上登了这样一则广告：“某年轻百万富翁，性情温和，爱好体育、音乐，希望能与毛姆最新作品中女主角性格相同之女士为友，而后论婚嫁”几天以后，毛姆的著作大为畅销，竟使毛姆跻身于著名作家之列。一则小小的广告能带来如此神奇的效果，这不能不说毛姆自我推销技巧的高明。他巧妙地利用人们的好奇心理，让人们对他的作品发生兴趣，从而也将自己“推销”给了读者。（2）1931年，肖邦从波兰流亡到巴黎。当时，匈牙利钢
17、琴家李斯特已是声名远扬的音乐家，而肖邦只不过是一个默默无闻的小人物。但是，肖邦的音乐才华深为李斯特所欣赏。为使肖邦在观众面前赢得声誉，便采取了一种别出心裁的方法：先由李斯特坐在钢琴前弹奏，在灯光熄灭后，就悄悄地让肖邦代替他演奏。观众被琴声征服了，等演奏完毕亮灯一看，原来坐在钢琴前的竟是肖邦，观众大为惊愕，却又深深地为肖邦的才能所折服，肖邦终于成功了。值得一提的是，李斯特推荐新秀的宽阔胸襟也深深地让人们感动。2拓展展训练：教师可帮帮助学生生联系打打工或推推销实习习，最好好由两人人以上为为一组进进行推销销工作。【教学建建议】在教学中中教师通通过典型型案例分分析，加加深学生生对理论论的理解解，通过过实践演演练教学学法来让让学生提提高推销销能力。第 13 页 共 13 页