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1、绿洲鑫苑项目定位报告目 录第一章 项目目概况 2 111 开发单单位 2 122 地理位位置 2 133 周边配配套设施 2第二章 项目目地块特征征分析 3 211 地块特特征 3 222 地理特特征 4第三章 楼市与与竞争环境境分析 5 311 楼市及竞竞争环境分分析 322 项目竞竞争对手分分析与评价价 10第四章项目目定位建议议 16 411 项目定定位分析 16 4.2 项目目开发建议议 17第一章 项目概况11 开发单位绿洲鑫苑项项目由 有限公司司开发12 地理位置绿洲鑫苑项项目位于黄黄河路与邙邙山路交汇汇处西北角角，向西不不远是京广广铁路线，南南面黄河路路，东面是是邙山路。基基地位
2、置南南接沙河，交交通便利，地地理位置较较好。13 周边配套设设施黄河路东段段，周边生生活设施比比较完善。有有沙北医院院、食品工工业中专、大大高庄信用用社、288公交、菜菜场、昆仑仑路小学、市市八中学等等，工作生生活条件都都一般。第二章 项目地块特特征分析21 地块特征地块具有一一定的规模模，地块价价值相对比比较高。一是景观价价值。该地块南接接沙河，河河道两边都都是不错的的视觉景观观，这一资资源构成该该项目最重重要的景观观价值。二是注意力力价值。该地块南接接交通主干干道黄河路路，西侧离离地邙山路路也比较近近，还有即即将打通的的解放路，使使该地块成成为区域内内注意力集集中之处，这这种注意力力不但能
3、带带来广告效效应，还能能在满足部部分客户新新富之后潜潜意识上的的虚荣心。三是规模价价值。由于该项目目占地约1100余亩亩，具有一一定的开发发规模。大大规模的开开发不但为为社区带来来完善的生生活配套，较较好的社区区内部居住住环境；同同时还降低低开发商的的开发成本本和消费者者购买成本本。四是一定的的升值价值值。沙北东区是是近几年漯漯河快速发发展的地段段，随着双双汇国际城城、银鸽新新苑两个大大盘启动，再再加上项目目周边的拥拥有沙河优优美的自然然环境和靠靠近金山路路交通资源源，东区已已经成为房房地产开发发市场最热热的地段之之一。随着着双汇国际际城、银鸽鸽新苑两个个大盘等的的住宅小区区的开发建建设，使该
4、该地块的价价值不断予予以发现和和实现，使使其有相当当可观的价价值上升空空间。房地产开发发中固守的的“地段第一一”要领被许许多开发奉奉为皋圭。但但就目前漯漯河市房地地产市场而而言，成功功开发是“地段、价价值（不是是价格）、注注意力（营营销手段的的综合及其其效果）合合力的结果果”。这三个因素素的最佳结结合，仅注注重地段，往往往是良好好地段使诸诸多开发项项目成为平平庸甚至是是失败的作作品。该地地块并非是是一流的或或长期看好好的居住区区域。但从从近期发展展来看，是是一处关注注力（注意意力）较高高的居家地地段。第三章 楼市与竞争争环境分析析31 楼市及竞争争环境分析析311 宏观方面漯河作为一一个地级市
5、市，国家批批准的内陆陆特区，面面临市区规规模小、人人口少等问问题，但是是房地产市市场的发展展却非常快快。随着住住房制度改改革的推行行，货币化化分房的实实现，公积积金和各大大商业银行行的贷款支支持，大大大提高了居居民的住房房购买力。目前，摆在在开发商面面前的是在在商品住宅宅的开发建建设中，更更要在住宅宅的内部质质量、外部部环境、配配套设施和和服务上下下功夫。最最近，有关关部门经过过对中高收收入家庭在在选购住宅宅时考虑的的种种因素素分析，结结果显示：有55.5%的购购房者考虑虑绿化率；52.776%的购购房者考虑虑物业管理理；41.67%的的购房者考考虑房型的的合理性；33.333%的购购房者考虑
6、虑公共生活活配套设施施完善性和和价格合理理因素。并并且，居民民开始改变变过去喜欢欢靠近商业业区居住的的习惯，而而把崇尚自自然生态，追追求生活方方便，作为为选购房屋屋的首要因因素。312 微观环境分分析一 楼市开发特特点漯河通过近近阶段对漯漯河房地产产市场走访访调查、分分析，我们们发现漯河河房地产市市场具有以以下几个特特点：1、规模大大漯河的房地地产市场是是地级发展展最快的几几个城市之之一，经过过近几年的的发展取得得了喜人的的成绩，从从2001120033年开发量量、投资额额、竣工量量、销售量量等数据都都表明漯河河已经进入入大规模开开发时代，当当然这个大大规模是城城市规模、人人口数量及及开发量三
7、三者之间比比，与省内内其它地市市相比，而而不是具体体数值的大大小。另外外规模大还还体现在大大盘大量的的出现，据据了解目前前漯河规模模在3000亩以上的的项目已经经出现56个，如如：松江新新城、文萃萃江南、双双汇国际花花园、银鸽鸽新苑、柳柳江新城、开开源森林山山庄等。2、市场开开发不规范范虽然漯河的的房地产经经过近几年年的发展已已经取得非非常大的成成绩，但是是市场开发发还存在很很多不规范范的地方，如如：经济适适用房虽然然享受政府府优惠政策策但与普通通商品房销销售范围一一样没有任任何限制；还有国家家早已取消消的单位集集资建房在在这里却非非常普遍；另外还存存在证件办办理、收费费等方面的的问题。这这些
8、不规范范的开发行行为对房地地产市场的的开发冲击击很大，尤尤其是正规规商品房市市场。3、供求不不平衡通过几天的的调查我们们发现漯河河的地产市市场存在一一定的供求求不平衡问问题，供求求不平衡的的主要表现现四个方面面：一经济济适用房供供应量过多多，形成经经济适用房房和商品房房供应比例例不协调之之间的矛盾盾；二是单单位集资建建房过大与与商品房供供求之间的的不平衡；三是整体体市场投放放量大与消消费者实际际需求；四四是投资与与居家之间间比例不平平衡。 4、产品品设计新颖颖通过对一些些楼盘调查查发现，一一些项目在在产品设计计有很大的的新颖性。新新颖主要表表现在三个个方面：一一是建筑造造型、色彩彩及线条，尤尤
9、其是现代代建筑风格格线条运用用非常时尚尚、亮丽；二是户型型设计及细细节处理非非常新颖，如如：错层空空间布局、无无遮挡阳台台设计等；三是景观观设计，如如：双汇国国际花园将将10000米沿河绿绿化带拥有有小区内部部，成为社社区绿化一一部分。 5、低低价位运行行漯河的房地地产市场虽虽然发展比比较快、开开发量、社社区规模都都比较大，但但是销售价价格还处于于低价运行行状态。调调查发现均均价在10000元/平方米的的项目占有有较大的比比例，这与与其它地市市销售价格格还有一定定的差距，如如：洛阳的的17000元/平方方米、南阳阳13000元/平方方米等。二 楼盘个案分分析东都银座颐苑项目概况：位于双汇汇路烟
10、厂花花园斜对面面，总占地地40余亩亩，共有112栋楼组组成，其中中一期6栋栋多层已接接近现房，销销售已经达达到80%多，二期期7栋多层层预计055年开发。主力户型：二室二厅厅：86 m2；三室二二厅：1115 m2、1255 m2、1366 m2、1388 m2、1400 m2，部分三三室二厅户户型顶层退退出露台变变为二室二二厅。销售价格：1F：11500元元/ m2、2F：15000元/ mm2、3F：15000元/ mm2、4F：13500元/ mm2、5F：11000元/ mm2、6F：720元元/ m2。香榭里花园园项目概况：位于烟场场花园南（原原军分区），共共有18栋栋多层组成成，总
11、建筑筑面积近110万平方方米。分两两期开发，一一期共有77栋多层，目目前已经主主体已经接接顶，二期期计划055年开发，销销售率达到到60%。主力户型：二室二厅厅：89 m2、99 mm2；三室二二厅：1112 m2、1233 m2、1377m2，四室二二厅：1557 m2。销售价格：1F：11450元元/ m2、2F：12800元/ mm2、3F：13800元/ mm2、4F：12800元/ mm2、5F：10800元/ mm2、6F：770元元/ m2。文萃江南项目概况：项目位于于柳江路西西段（距1107国道道50米左左右），总总建筑开发发面积266万平方米米，属于经经济适用房房。共分三三期
12、开发，一一期全部售售完、二期期已成现房房，销售率率在70%左右，三三期计划005年开发发。主力户型：二室二厅厅：94m2、96 mm2；三室二二厅：1118 m2、1222 m2、1355m2、四室二二厅：1660 m2。销售价格：1F：9996元/ m2、2F：10600元/ mm2、3F：10600元/ mm2、4F：980元元/ m2、5F：796元元/ m2、6F：816元元/ m2。华东世纪新新城项目概况：位于海河河路与崂山山路交叉口口向北1000米路，总总建筑面积积4万平方方米，共有有17栋多多层组成，分分两期开发发，销售行行使一般。主力户型：二室二厅厅：88 m2；三室二二厅：1
13、222 m2、1366 m2、1999（三错层层）；四室室二厅：1151 mm2；部分四四室二厅顶顶层变为二二室二厅，带带大露台。销售价格：1F：9996元/ m2、2F：10600元/ mm2、3F：10600元/ mm2、4F：980元元/ m2、5F：796元元/ m2、6F：816元元/ m2。碧桂嘉园项目概况：位于长江江路与华山山路交叉口口（漯河大大学西临），总总建筑面积积2万多平平方米，共共有4栋多多层组成，销销售形式一一般。主力户型：二室二厅厅：93mm2；三室一一厅：1224 m2；三室二二厅：1333 m2、1344 m2、1355 m2、1444 m2。销售价格：1F：11
14、390元元/ m2、2F：12600元/ mm2、3F：13900元/ mm2、4F：12600元/ mm2、5F：980元元/ m2、6F：760元元/ m2。海河新区项目概况：位于海河河路与黄山山路交叉口口东50米米，总建筑筑面积3万万多平方米米，共有55栋多层组组成，销售售形势一般般。主力户型：二室二厅厅：96mm2、99m2；三室二二厅：1221 m2、128 mm2；1299m2、139 mm2、143 mm2、145 mm2。销售价格：1F：11390元元/ m2、2F：13900元/ mm2、3F：13900元/ mm2、4F：13500元/ mm2、5F：970元元/ m2。双
15、汇国际花花园项目概况：位于松江江路与金山山路交汇处处，项目总总占地4000亩是集集科研、教教育、商务务、居住于于一体大型型综合项目目。居住区区双汇国际际花园总占占地10000亩，总总建筑面积积40万多多平方米，由由多层、别别墅、小高高层、高层层多种形态态组成。一一期开发面面积3000多亩，目目前还没有有进入销售售阶段，据据了解8月月低进入正正式销售。主力户型：二室二厅厅：85m2；三室二二厅：1111 m2、129 mm2；1322 m2、140 mm2；四室二二厅：1559 m2。销售价格：销售价格格目前还没没有出台，据据了解整体体均价可能能会在13300元/ m2左右。银鸽新苑项目概况：位
16、于黄河河路与金山山路交汇处处，项目总总占地3000亩，总总建筑面积积20万多多平方米，由由多层、别别墅组成。一一期17栋栋多层044年12月月交房。目目前还没有有进入销售售阶段，据据了解8月月低进入正正式销售。主力户型：三室二厅厅：1100 m2、120 mm2；1300 m2、135 mm2、145 m2。销售价格：销售价格格目前还没没有出台，据据了解整体体均价可能能会在13300元/ m2左右。32 项目竞争对对手分析与与评价331 竞争环境就该项目的的竞争环境境而言可以以说有大范范围的一面面，也有区区域范围的的一面。每每个方面都都对该项目目的开发销销售产生一一定的影响响，有些影影响可以说
17、说非常大。大范围的竞竞争环境主主要体现五五点：一是行政事事业单位兴兴建大量的的集资房通过我们的的调查发现现，沙北作作为漯河的的新区、行行政区是漯漯河今后重重点发展地地区，随着着行政区建建设进入成成熟阶段，房房地产也随随着进入开开发热潮。除除了一些正正规的商品品房开发外外，行政事事业单位集集资建房占占有非常大大份额，而而且这些项项目针对职职工价格非非常低，这这样使得一一些高收入入行政单位位职工购房房消费无法法进入市场场，从而影影响了整个个商品房市市场的开发发。二是大量的的经济适用用房投向市市场经济适用房房作为满足足最低收入入阶层居家家需求，具具有与商品品房一样的的品质，但但价格低特特点，具有有一
18、定购房房条件限制制。据了解解漯河每年年有20万万平方米的的经济适用用房投向市市场，对于于漯河这样样一个城市市规模小、人人口少的房房地产市场场已经占有有相当市场场份额；再再加上对购购买经济适适用消费者者没有任何何条件限制制，与普通通的商品房房完全一样样。可对商商品房开发发、销售市市场形成强强烈的冲击击。三是城市小小、人口少少、客户有有限房地产市场场的开发、销销售与城市市的规模、发发展、人口口有着极其其密切的关关系，规模模大小直接接影响着市市场的开发发和投放量量，发展快快慢决定着着房地产市市场发展进进程，人口口多少影响响着购房消消费者的多多少。漯河作为一一个小型地地级市与周周边地市相相比可以说说规
19、模小、发发展快、人人口小。而而就漯河目目前房地产产市场而言言可以说开开发量大、消消化量小，存存在一定程程度的供大大于求。供供大于求的的市场形势势促使房地地产市场竞竞争非常激激烈。四是低价位位房产项目目冲击市场场就漯河目前前的房地产产市场而言言，虽然比比较成熟、开开发规模比比较大，但但还处于低低价位竞争争阶段。据据调查除了了每年200万平方米米的经济适适用外，还还有大量的的低价位投投放市场，有有些项目的的销售价格格甚至比经经济适用还还低，如；位于沙北北北环附近近的项目其其销售均价价900元元/平方米米、文萃江江南附近的的一些项目目其销售价价格基本上上都在10000元/平方米以以下，这些些项目出现
20、现对一些中中高价位项项目造成较较大的冲击击。五是进入大大盘开发时时代从漯河目前前的房地产产市场小区区开发规模模来说，可可以说漯河河地产开发发市场已经经进入大盘盘时。据调调查漯河目目前已经出出现千亩大大盘，上百百、几百亩亩有近十个个项目，而而这种情况况在其它地地级市还非非常少见。大盘的出现现对市场竞竞争起着非非常重要的的作用，由由于大规模模社区拥有有规模大、内内部生活配配套成熟、开开发成本低低等优势，在在市场竞争争中占有主主导作用，使使得很多小小项目开发发、销售进进入举步维维艰的地步步。区域竞争环环境大竞争环境境对整个市市场起着决决定性的作作用，区域域竞争环境境则对区域域内项目的的开发销售售产生
21、最为为直接作用用，对该项项目而言区区域内竞争争的主要来来自银鸽新新苑、双汇汇国际城市市花园。332 竞争对手房地产项目目由于其位位置的唯一一性，使许许多楼盘不不具备真正正的可比性性，就客户户而言，其其对一个楼楼盘的评价价是地段、户户型、物业业管理、公公建配套、价价格、绿化化环境等要要素的综合合评判，具具有很大的的不确定性性和偶然性性。故而营营销推广会会将这些因因素优化整整合，结合合市场和自自身特点，给给出一个合合适的项目目定位。项项目定位是是一个项目目的核心之之一，两个个相近的项项目定位如如果也相似似，则构成成最强烈的的竞争关系系。该项目目与周边项项目考虑施施工进度、项项目定位、开开发规模这这
22、三个竞争争要素，无无疑双汇国国际花园、银银鸽新苑、文文萃江南、华华东世纪城城、东方银银座等都将将会对该项项目形成较较大的威胁胁；其中影影响最大的的要数双汇汇国际花园园、银鸽新新苑这两个个项目3321 竞争性项目目分析评价价1） 区域竞争项项目（双汇汇国际花园园、银鸽新新苑）区域内竞争争项目主要要是双汇国国际花园、银银鸽新苑，如如果该项目目与这两个个项目进行行优劣势竞竞争分析要要从三个方方面：、位置双汇国际花花园位于松松江路与金金山路交汇汇处、银鸽鸽新苑位于于黄河路与与金山路交交汇处，而而该项目位位于黄河路路与邙山路路交汇处。双汇国际花园、银鸽新苑目前虽然比较偏僻，生活设施配套不齐全，但东区是漯
23、河近几年的重点发展，存在很大的发展和升值空间。绿洲鑫苑这两个项目相对就目前而言无论是成熟度、还是生活配套设施都占有较大的优势，但是随着东区的快速发展这种局面很快就会有所改变，再加上这两个项目规模比较大，内部生活设施比较齐全，能够弥补外部生活设施的不足。所以位置因素综合来说三者处于相同水平线上。、开发商商（品牌、知知名度、实实力）由于项目的的开发公司司的形象对对项目的形形象和销售售能够产生生非常重要要的作用，所所以开发商商之间的品品牌、知名名度、实力力竞争尤为为重要。双双汇国际花花园作为漯漯河的龙头头企业，不不但在漯河河就全国、甚甚至世界都都有较高的的知名度、美美誉度，经经济实力非非常强大（22
24、003年年销售额突突破1000亿），消消费者对双双汇不但信信任度非常常高，而且且拥有很强强的感情；。银鸽作作为漯河工工业重要组组成部分，不不但见证了了漯河经济济的发展进进程，而且且成为上市市公司，经经济实力非非常强大。另另外这两家家企业都拥拥有几千名名职工，而而很多职工工都是购房房消费者，再再加上亲朋朋效应/产产生的影响响非常大。在在这些方面面我们根本本无法与他他们两家相相竞争，这这样在整个个竞争过程程中我们将将会处于非非常不利的的位置。、产品产品从营销销角度来描描绘房地产产主要体现现在开发规规模、产品品设计、建建筑标准、建建筑质量及及物业管理理等方面。占占地10000亩双汇汇国际花园园首先把
25、自自己定位为为国际化生生活标准，产产生高人一一等形象，并并且请来了了设计大师师进行整体体设计、规规划设计、广广州著名营营销策划公公司珠江恒恒昌负责产产品的营销销包装、推推广及销售售，形成了了三强联手手打造国际际化生活的的局面。占占地3000亩银鸽新新苑则推出出了30年年后的生活活，可见在在项目设计计、户型等等设计方面面的优势，虽虽然前期的的推广和销销售不太理理想，为了了改变目前前的局面也也从郑州请请来了知名名的影响公公司负责项项目包装、推推广及销售售。绿洲鑫鑫苑虽然占占地也1000亩，但但是还是与与他们两家家无法相比比，另外在在社区内部部配套上无无法更是无无法相比，如如：双汇国国际花园不不但在
26、社区区设有大型型商业街、会会所、幼儿儿园、10000米的的临河绿化化带；还准准备与省内内知名学校校在社区开开办中小学学校。银鸽鸽新苑社区区也设有大大型商业区区。2） 其它竞争项项目分析评评价前面已经提提到过绿洲洲鑫苑除了了面临双汇汇国际花园园、银鸽新新苑两个区区域楼盘的的竞争外，同同时还面临临其他项目目的竞争，如如：文萃江江南均价9920元/平方米的的26万平平方米经济济适用房（目目前还剩余余部分现房房和三期即即将开发）、沙沙北北环附附近价格在在10000元/平方方米的大量量商品房和和大量的低低价位的单单位集资房房。这些项项目的出现现牢牢的占占据了中低低段市场，如如果再加上上双汇国际际花园、银
27、银鸽新苑高高端市场的的拦截，绿绿洲鑫苑将将会形成上上阻、下截截、腹背受受敌，竞争争十分激烈烈。第四章 项目定位建建议4.1项目目定位分析析通过对项目目地块特点点、价值及及竞争环境境、竞争对对手的分析析，目的就就是找出项项目定位点点、竞争点点、消费点点（消费者者购买利益益点）及核核心竞争力力，从而使使得项目在在竞争中取取得胜利。通过前面的的项目特点点和竞争形形势分析可可以说绿洲洲鑫苑面临临上下夹击击和两面阻阻击的局面面，首先在在上面临双双汇国际花花园、银鸽鸽新苑两个个项目的双双重压迫，这这两个项目目无论在规规模、环境境、定位、实实力、形象象等方面都都明显优越越与该项目目；其次中中间面临香香榭丽都
28、、华东世纪新城、东都银座颐苑等多个项目包围；另外下面受拥有26万平方米的文萃江南、北环附近靠近堰城一些楼盘及107国道附近一些楼盘低价位的强有力冲击。从竞争环境境和项目特特点综合因因素而言，绿绿洲鑫苑要要想在市场场中取得良良好的销售售业绩，有有两条路可可走，一是是差异化定定位、差异异化包装、差差异化营销销；是低价价位竞争。差异化策略：主要是指在产品定位、设计、销售包装、推广模式等方面突破传统的模式，突出一种新的生活方式及生活理念，通过新颖、个性化的包装手段及推广模式吸引目标客户的注意力，从而实现销售的目的。低价竞争策略：所谓低价竞争策略就是以低价作为项目的核心竞争力， 通过较低销售价格吸引购房
29、消费者，而在产品设计等方面保持普通标准。如果采用低低价位竞争争策略对于于面临着地地价、建材材上涨幅度度较大的现现阶段市场场形势，虽虽然开发风风险比较小小，但对开开发商成本本及利润影影响比较大大；而差异异性定位虽虽然具有一一定的风险险，但是开开发利润比比较大、存存在竞争的的市场空白白点，形成成市场唯一一性。4.2、项项目开发建建议4.2.11、项目开开发定位思思路 通过以以上的分析析建议该项项目走差异异化和低价价位相结合合的模式，其其中差异化化占主导、低低价位作为为辅助，这这样既有保保证了产品品的在市场场强有力的的竞争，有有能保证消消费者购买买能力，两两者结合实实现项目顺顺利开发、销销售，并实实
30、现预期开开发利润。4.2.22、项目定定位建议4.2.22.1、项项目形象定定位项目定位是是竞争手段段的基础，其其目标就是是与竞争产产品在成本本允许范围围内的差异异性设计，并并在实质性性因素之外外设计具附附加值空间间、个性，以以利于目标标客户的识识别。房地地产营销的的本质及核核心是：“满足市场场有需求的的购买”。该项目目目标客户户人群的一一般职业范范围及对住住宅的期望望状态，既既要满足目目标客户群群的心理需需求，又要要与竞争对对手区隔开开来，使客客户产生最最鲜明的识识别印象，是是项目定位位的第一步步。从体量量上看，项项目的规模模具有一定定的优势；从环境上上看，由于于无法进行行大规模的的造景，但
31、但可以进行行异国风情情景观设计计，创造异异国生活理理念，满足足很多人外外国情节；从地段上上看，离黄黄河路有一一段距离，且且近期解放放路还没有有打通，属属于相对偏偏僻的地段段，与其他他项目相比比没有明显显的优势。所所以该项目目不能就现现有条件中中做出富有有冲击力的的举措，而而应该加入入一些可塑塑的附加值值，如：异异国风情（建建筑风格、园园林景观设设计、物业业管理等）生生活模式、创创新户型设设计等，使使之形成项项目独特卖卖点和竞争争优势，满满足目标客客户的需求求。 形象定位：“小镇”把该项目定定位为小镇镇出于五个个方面因素素：一是小小镇体现了了项目的规规模比较大大，突出项项目的规模模优势；二二是小
32、镇还还表现出社社区内部配配套齐全、拥拥有较好居居住环境；三是小镇镇在国外代代表居住社社区；四是是突出自己己的个性、特特点，从名名称上区别别于竞争对对手；五是是用小镇命命名的项目目还没有，新新事物出新新利于传播播、建议知知名度。 生活理念：欧州生活活所谓的欧洲洲生活是指指项目规划划、建筑风风格、园林林景观都以以欧州住宅宅特点作为为蓝本，围围绕欧州住住宅的特点点从整体规规划、景观观园林设计计、小品特特点、建筑筑风格等塑塑造一座欧欧州社区。综合起来我我们将该项项目定位为为：“欧州小镇镇”。4.2.22.2、项项目的产品品定位的描描述首先该项目目是一处极极有竞争力力的较为成成熟的精品品住宅项目目，在名
33、称称上应充分分体现 “居住理念念”，并富有有一定的文文化底蕴。建建筑风格，表表象上要具具有一定个个性化，同同时应具有有现代的、明明快的人文文品质。它它的色彩和和线条活泼泼鲜亮，局局部应该极极为精致的的。环境规规划中的一一块石头亦亦或是一草草一木，都都要仔细考考虑，紧紧紧围绕项目目的欧州生生活定位。项项目的物业业管理是亲亲和的、注注重品质的的。它应有有极强的安安全感，在在硬件上应应有：244小时保安安巡逻、周周界红外线线报警、家家庭防盗及及访客报警警系统必须须具备。在在软件上，则则要有家政政式的社区区服务，而而这种服务务更要以亲亲和、注重重个性服务务为其特征征。4.2.22.3、目目标客户目标客
34、户户心理分析析确定该项目目的目标客客户群，不不仅在于考考察其收入入、是否为为公务员，是是否为白领领阶层，更更重要的是是理解其购购房的潜在在心理需要要。对于普普通百姓来来说，住宅宅的价格和和功能是第第一位的，而而对于该项项目的目标标客户来说说，住宅更更多的是一一种工具，通通过这个工工具展示自自己对外国国美好事物物渴望，同同时住宅已已作为一个个身份象征征，他们更更愿意和阶阶层相近的的人住在同同一社区，这这部分客户户可以说是是城市青年年精英一群群。这群消消费人群相相当于国外外的主流力力量即中产产阶级，他他们有自己己的价值观观和喜好，其其综合心理理特征就是是：拥有不不一样生活活格调，获获得一定的的注意
35、力和和关注度。因因而，该项项目在整体体的市场氛氛围营造上上充分满足足这种心理理需要，不不仅要突出出地段、户户型、价格格，更重要要的是突出出在这里所所获得的生生活格调和和关注度。潜在消费费者特征描描述年龄：25545岁之之间收入：年收收入设定为为3万元职业范围：本地政府府公务员、私私企老板、收收入高的都都市白领、建建材经销商商及其他产产品的经销销商。居住现状：大部分消消费者拥有有一套老式式住房，但但对目前的的居住环境境不甚满意意，未能体体现个人对对其已形成成或正在形形成的价值值观的认同同，缺乏品品位感（潜潜意识的心心理荣耀感感）。小部部分购房者者为首次置置业客户，希希望能通过过居住环境境的改变，
36、一一次置业一一步到位，进进入自己所所认为的中中产阶层。家庭结构：二人世界界、三四口口之家庭“居住环境期期望：对居居住场所的的需求是被被人另眼相相看，居住住场所较为为成熟，居居住阶层较较为同质，有有安静独处处的高品质质家居氛围围，期望其其出入居住住社区、工工作环境、社社交场所具具有一定的的阶层识别别要好。4.2.22.3、价价格定位项目组价价条件该项目位处处地段是较较为成熟的的地区，且且今年随着着一些大盘盘的进入、炒炒作给东区区开发带来来的机遇，其其开发量、销销售量不断断增加，销销售价格有有一定的上上涨。而市市场的快速速发展和升升值空间是是该项目定定价方面强强有力的支支撑因子，而而周边的竞竞争楼
37、盘的的销售价格格可以作为为项目制定定价格的参参照体系。从从我们前期期的市调结结果及漯河河市宏观环环境来分析析，住宅的的价格还有有一定的上上涨空间。我我们建议该该项目均价价定在1000011000元/ mm2是较为合合适的，当当然这个均均价最终还还与销售形形态紧密相相连。目价格策策略设计原原则以综合成成本为定价价基础，以以附近相类类似概念的的竞争项目目为目标，以以实现价值值最大化的的目标制定定价格策略略。实行限量量竞争性价价格开盘，获获得品质认认同后，随随广告及工工程形象进进度逐步走走高的策略略。价格上的的差异性必必须有充足足的市场解解释。有足够的的单价差距距支持项目目总体销售售平衡，应应变市场
38、的的变动。制定总体体销控方案案及从期房房销售到现现房销售的的价格提升升方案。4.2.22.4、户户型定位户型面积积配比综合周边边竞争楼盘盘的销售情情况所反映映出的问题题，大三房房虽然户型型较好，但但总价过高高，乃陷于于滞销；主要目标标客户为中中青年客户户，有效购购买力有限限，控制总总价是不可可或缺的条条件。整体房产产市场的需需求呈金字字塔型，明明确以居住住区市场为为依据的产产品定位，投投资效用不不大，主要要是居住功功能。消费者家家庭结构小小型化，二二房及小三三房很受欢欢迎。综合一些些项目的成成功销售可可以看出，中中小房型市市场的需求求度较大，而而且目前市市场上供不不应求，市市场非常热热销。所以
39、建议该该项目以中中小面积的的二室、三三室为主力力户型：主主要针对都都市高收入入白领阶层层，同时部部分挑空复复式楼针对对政府官员员及私营老老板。本案户型面面积比户型二室二厅小三房二厅厅大三室二厅厅纯复式顶层复式建面控制范范围80-855105-1118120-113014511801501180组合比例25%25%35%15%10%房型特色色二室、小三三室以平层层为主，大大三室以错错层为主、纯纯复式采用用客厅挑空空、顶层复复式带露台台、一层带带有花园。房型总体体部署原则则在环境优秀秀、景观好好（广场、邻邻花园）的的配大房，好好房卖高价价；在沿街街、边角地地方配以小小房型低价价，便于差差异化。细部控制制在功能上上，两厅自自然分隔、动动静合理。窗户设计计：体现空空间延展性性、景观性性；大面宽宽、低台、转转角窗。客厅设计计；大落地地窗设计。阳台设计计：体现功功能性、实实用性、空空间延展性性、景观性性。功能全：有玄关、储储藏室、顶顶层复式有有露台、一一搂带花园园。餐厅与厨厨房、卫生生间和洗浴浴做到干湿湿分离，在在细节上充充分考虑家家具的尺寸寸和摆放。河南丰华房房地产营销销策划有限限公司- 16 -