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1、第三章 销售部业务及管理流程第1节 销售部的业业务流程基本策略流流程/677不同渠道方方式的业务务流程策略略/70渠道开发与与作业的流流程/766销售作业流流程/799第节 销售部的的管理流程程销销售业务管管理结构/84 销销售部的业业务管理流流程/866 企企业内部的的销售管理理结构/993第1节 销售部的的业务流程程销售部的业业务流程是是由销售部部把产品送送达消费者者的各个环节中的操操作流程串串联起来的的。每个环环节都要按按照一定 的的规律来操操作。所以以，我们在在了解这些些环节的时时候，首先先 要要了解业务务流程，而而后根据这这些业务流流程来设定定管理流程程。基本策略流流程在了解销售售部
2、的业务务流程之前前，必须要要首先要了了解营销工工作，因为为销售只是是营销工作作的一部分分，企业要要把产品送送到消费者者的面前，必必须通过销销售部的工工作来帮助助我们达成成目标。在在营销工作作中，为了了达成企业业的目标不不是仅仅具具有渠道就就可以万事事大吉了，还还要利用推推广手段，同同时需要企企业销售人人员的销售售努力等等等，但渠道道的利用的的确是我们们销售工作作中的主要要手段之一一。营销中销售售与市场工工作的流程程在介绍销售售部的业务务流程之前前，我们先先了解一下下营销活动动中的推拉拉工作关系系： 产品找准人群位置寻找渠道方式终端引起注意适时推销自己寻找适合人群对人群进行告知让人群产生好感达成
3、感性消费消费者销售工作市场工作说明上边的这个个示意图是是营销的主主要工作内内容，营销销的目的就就是要把产产品卖出去去，在此我我们把产品品作为一个个点进行分分析。从上上边的图可可以看出，产产品要转变变成商品就就要促使消消费者产生生购买行为为，就需要要企业进行行推广；而而消费者要要想买到产产品，则需需要企业的的销售工作作。在市场场的实际运运营当中，让让消费者愿愿意购买的的工作都属属于推广工工作，让消消费者能够够买到的工工作则是销销售工作。产品的好坏坏直接影响响到消费者者是否愿意意购买，所所以产品的的市场企划划也属于市市场部的工工作。在企企业的组织织结构当中中，市场部部是负责消消费者想不不想购买的的
4、工作，而而销售部是是负责消费费者能不能能买到的工工作，这也也就是我们们说得销售售工作。销售工作和和市场工作作是互相配配合的，我我们把销售售工作形容容为推力（也也称销售力力），把市市场工作形形容为拉力力（也称市市场力），这这两个力是是互相配合合使用的。在在我国计划划经济时期期，由于人人们只能满满足基本生生活需求，还还不可能具具有很多满满足更深层层面需求的的东西，也也不可能产产生更多的的精神和物物质欲望。改改革开放之之后，人们们的需求潜潜能一下子子被释放出出来了，整整个市场空空间变得非非常巨大，可可以通过强强化销售来来满足这些些需求。但但随着产品品及物质的的丰富，人人们的选择择程度加强强了，需要要
5、考虑购买买什么样的的产品更适适合自身的的需要，人人们可以选选择不同的的品牌的产产品，也可可以选择不不同产品概概念的东西西，这些个个性化需求求的产生都都是因为企企业的销售售满足已经经到了一个个基本平衡衡的状态。这这个时候就就要求我们们更多地关关注市场的的力量，这这个力量就就是拉力“市场场力”。在市场场行为当中中，我们要要随着市场场对产品需需求的加大大而加大销销售力度，同同时也会在在销售的各各个环节当当中加入更更多的推广广行为，这这两个力的的相互作用用就是市场场营销的整整体工作内内容。销售部的基基本工作流流程销售工作在在营销活动动中是起到到满足需求求的作用。现现在的销售售行为带有有更多的推推广和销
6、售售互存的概概念，在销销售的行为为当中，我我们要培养养业务人员员掌握现场场推广的技技巧和经验验，需要他他们掌握更更多的产品品以外的相相关知识来来满足日益益激烈的竞竞争的需要要。面对竞竞争，我们们还要扩充充市场，扩扩大产品的的需求空间间和区域范范围，为了了达到扩大大市场规模模和有效地地分销产品品的目的，让让产品的市市场区隔更更合理和更更容易地达达成目标，企企业要在销销售的各个个环节中有有效的利用用不同的工工具和手段段，而渠道道就是我们们在销售工工作当中利利用的手段段之一。销售部的基基本工作流流程就是企企业产品（或或者服务）在在销售部的的努力下送送达消费者者的过程，其其主要工作作内容包括括：n 把
7、产品直接接推销给消消费者n 把产品经过过零售商销销售给消费费者n 把产品经过过分销商销销售给更大大规模市场场的消费者者销售部业务务策略流程程寻找消费者目标定位目标市场定位市场密度分析确定渠道方式选择渠道成员渠道成员整合渠道政策制定渠道管理方式确定销售组织配合说明：销售售部的策略略是以市场场为依据的的，渠道的的选择是由由市场当时时的状况和和产品的需需求方式决决定的，而而渠道从前前端到终端端的管理过过程就是销销售管理过过程，渠道道终端在消消费者面前前的所有表表现行为就就是达成销销售的销售售技巧。不同渠道方方式的业务务流程策略渠道的长短短结构渠道的层次次结构直销直营二级三级制造商委托制造商制造商制造
8、商制造商代理商经销商经销商二级经销商批发商消费者消费者消费者消费者零售商零售商零售商零售商消费者渠道的长短短决定了销销售的组织织配合结构构，层级越越多，渠道道越长。渠道的长短短决定业务务流程策略略间接渠道方方式决定的的业务流程程策略 在在间接渠道道中，企业业通过多层层次的分销销商帮助完完成把产品品（或服务务）送到消消费者面前前的目标。在在这样的企企业流程中中，销售部部的主要工工作是要开开发和管理理分销商，另另外，销售售部还要帮帮助分销商商把产品卖卖给消费者者（即承担担渠道助销销的工作）。销售部企业分销商消费者产品/服务直接渠道方方式决定的的业务流程程策略 利用直直接渠道的的企业，直直接面对消消
9、费者，通通过直营或或者直销的的方式完成成把产品送送达消费者者的目标。在在这种流程程中，销售售部的工作作内容加入入了更多的的推广成分分。企业消费者销售部产品/服务拓展市场时时渠道方式式的业务流流程策略企业的实力力较弱，面面对全国市市场，由于于自身资源源的限制，必必须借助分分销商的力力量达成大大面积铺货货的目的。销销售部的主主要工作内内容就是开开发并协助助区域大客客户，通过过它们将企企业的产品品分销到消消费者面前前。拓展市场时时的渠道方方式决定的的业务流程程策略 以下下是拓展市市场时的销销售业务流流程图，在在拓展市场场时期，产产品是沿着着企业经销商零售终端端消费者的的过程流动动的。企业业通过经销销
10、商和分销销商的帮助助，将产品品逐级送到到消费者面面前。销售售部工作主主要是集中中与渠道内内，对于消消费者的销销售促进等等近距离的的工作，由由于企业的的能力和资资源限制，而而有中间商商代劳。企业经销商零售终端消费者销售部协助开拓开发产品建设市场时时渠道方式式的业务流流程策略 建设市市场时期，企企业的实力力得到加强强，对于区区域市场的的把控力也也逐步增强强。在各区区域的渠道道结构呈现现多元化的的形式，长长渠道和短短渠道、直直接渠道和和间接渠道道并存。销销售部的主主要工作是是既要做好好对分销商商的管理和和维护，更更要做好针针对消费者者的渠道助助销工作。这这时的销售售工作，加加入了更多多的推广成成分，
11、销售售部的人员员结构中也也加入了销销售管理和和导购等的的设置。建设市场时时渠道方式式决定销售售业务流程程策略 建建设市场的的时候，由由于市场竞竞争激烈，产产品的销售售已经更多多的是在终终端争夺消消费者的行行为当中产产生，所以以，销售工工作更注重重渠道的终终端工作，渠渠道的不同同形式都会会反映在终终端的行为为当中。企业零售商经销商消费者大客户直营卖场销售部加入渠道助销内容，推广工作加强新产品上市市时渠道方方式决定业业务流程策策略导入期市场场特征这个阶段最最主要的特特征是销量量低，销售售增长缓慢慢。这是因因为消费者者从试用到到接受再扩扩散总是要要经历一个个过程，而而且过程越越长，企业业需要做出出的
12、市场营营销努力就就越大。因因此，在导导入期上市市的产品的的渠道政策策就是：实实现产品的的有效铺货货率，尽可可能地缩短短产品的上上市时间。导入期上市市的业务流流程策略方方式企业消费者销售部产品/服务 导入期的的上市工作作多以区域域市场为主主，因为区区域的市场场特征比较较明显，也也容易掌握握。企业一一般采用以以直营为主主的铺货形形式，在面面对消费者者的最近距距离中，销销售部承担担了很大部部分的市场场工作。企企业会选择择接受比较较快的区域域进行试点点，然后以以点带面以以拓展销售售。 如果果在导入期期进行全国国市场的产产品上市操操作，企业业应具备充充足的资源源，同时要要冒一定的的风险。在在渠道方面面，
13、经销商商是这个阶阶段必须要要利用的，因因为全国性性的网络自自己很难达达成。销售售部此时的的工作以开开拓各区域域市场的经经销商为主主，但同时时由于导入入期产品较较难为市场场所接受，因因此销售部部在这个阶阶段还要配配合经销商商进行终端端的维护和和建设。成长期市场场特征产品进入成成长期的标标志是市场场需求的增增长和市场场的商品普普及率的提提升，企业业和渠道的的感觉就是是销量的迅迅速增长，此此时产品在在市场上很很快被接受受，且产品品的利润显显着提高。这这一阶段的的另一个重重要特征是是竞争者纷纷纷进入，当当新产品赢赢利较高时时更是如此此，但此时时产品的价价格竞争也也越演越烈烈，直到成成熟期才日日趋平稳。
14、由由于市场规规模大幅度度成长，企企业应采取取市场渗透透的手法进进行密集销销售，加强强对渠道的的控制与管管理，积极极扶持份销销售的发展展壮大，并并逐步提升升品牌形象象，增进消消费者对品品牌的忠诚诚度成长期上市市的业务流流程策略方方式企业经销商下游成员消费者销售部在成长期上上市，由于于产品市场场的迅速扩扩张，企业业受各方面面条件的限限制，难以以控制全部部市场，因因此，必须须依靠经销销商的广泛泛网络把产产品传递到到各个地区区。销售部部在此时的的职能如下下：健全网络结结构l 扶持分销商商的发展通过扩大现现有分销商商的分销网网络，提高高它们得销销售能力，实实现渠道网网络的健全全和发展。在在这一过程程中，
15、销售售人员的作作用不可忽忽视。由于于许多新的的分销商与与企业从未未接触，这这就需要业业务人员从从中进行大大量的工作作。同时通通过业务人人员对分销销商下游成成员的广泛泛接触，实实现企业对对整个渠道道的控制与与管理。l 设立分支结结构企业应该在在重点的地地区或城市市逐步设立立分公司或或办事处等等分支机构构，其作用用如下：第第一，有利利于企业直直接接触市市场，对重重要的客户户进行直接接的销售和和服务，减减少中间环环节，避免免不必要的的损失；第第二，有利利于企业接接近所服务务的经销商商，更好地地提供支持持和协助；第三，有有利于加强强对分销系系统的控制制与管理，及及时获取信信息，直接接传递信息息。由于此
16、时分分销网络已已初步建立立，企业与与各分支机机构都应制制定相应的的管理制度度，一方面面加强对整整个分销网网络运作的的管理，另另一方面全全面地实施施有计划、有有组织、连连续的对分分销商的服服务支持。如如：建立定定期拜访制制度、制定定对分销商商的服务支支持计划等等。开发拓展型型渠道成员员l 开拓主营市市场的大客客户在主要的销销售市场，在在健全网络络的同时，销销售部通过过对大客户户的开拓，把把产品渗透透到企业不不易控制的的市场末梢梢。l 开拓二级市市场二级市场指指主营市场场以外的市市场，这些些市场的渠渠道成员的的经营方式式以批发为为主，销售售部通过对对二级市场场的开发实实现对主营营市场的有有力补充。
17、成熟期市场场特征在成熟阶段段，产品在在市场上基基本饱和，虽虽然产品的的普及率继继续有所提提高，但销销售量则趋趋于基本稳稳定。这一一阶段的明明显特征是是，竞争愈愈加激烈，企企业利用各各种手段争争夺市场份份额，产品品利润逐渐渐降低，开开始有企业业退出市场场。此时，企企业着重树树立本企业业的形象，强强调产品品品牌与竞争争品牌的差差异性。逐逐步在各个个分销区域域建立健全全的渠道管管理系统，充充分掌握产产品的分销销网络，并并协助渠道道实现对周周边市场的的全面渗透透。同时寻寻找新的渠渠道形式，努努力开发产产品的潜在在市场。成熟期上市市的业务流流程策略方方式企业大客户直营卖场消费者零售商下级成员消费者成熟期
18、市场场产品普及及率高，分分销网络已已经比较成成型，但由由于同类产产品生产厂厂家很多，市市场竞争激激烈。销售售部的工作作内容主要要在于区域域市场深度度分销以及及对目标消消费群体的的争夺上。通通过帮助分分销商开拓拓客户、直直接与零售售大客户合合作以及直直营等方式式，企业架架构多层次次的渠道结结构已达成成产品的大大面积铺货货。同时，销销售部的渠渠道助销行行为也在这这个时期得得到最大限限度的发挥挥，通过终终端各种面面对消费者者的推广行行为已达成成己方产品品能在众多多竞争产品品中脱颖而而出，实现现最大限度度的销售。销销售部业务务流程的主主要内容如如下：l 通过在区域域设立办事事处或者分分公司等方方式，协
19、助助经销商开开拓区域市市场，开发发下级渠道道成员，并并协助其进进行终端建建设l 开发区域大大的终端客客户，通过过对终端重重点建设，促促进产品的的销售l 建立直营体体系，与分分销体系达达成配合，在在开辟市场场的同时巩巩固市场，实实现对渠道道的控制渠道开发与与作业的流流程间接渠道的的开发流程程经销商寻找广告招商行业会议卖场经销商审核执照分销能力实力经销商选择共同理念诚信软硬件经销商整合总结归纳优胜劣汰纳入整体经销商管理职能履行市场宣传信息反馈经销商确定签约实体运作永续经营粗放经销商商/代理商的的开发流程程经销商寻找广告招商行业会议卖场经销商审核执照分销能力实力经销商选择共同理念诚信软硬件经销商整合
20、总结归纳优胜劣汰纳入整体经销商管理职能履行市场宣传信息反馈经销商确定签约实体运作永续经营 直接渠道的的开发流程程直营渠道的的开发流程程消费比预估单位效益位置竞品代替品 同类品各展品消费比节庆费进店费品项数与竞品对比与代替品比与同类品比动线效果陈列花样颜色搭配各种交接周月账款表账款回收表单品排面实销实结月结保底销售全面排面租赁方式流水倒扣陈列深高度陈列总效果准备工作 账款 操作陈列操作 进店操作准备工作突出品牌排挤代替品打击竞品总体评估展示实力理货六原则直接理货间接理货协调原始单据电脑数据理货六原则直接理货准备工作间接理货协调广泛渠道的的开发流程程招商及商展展的业务流流程招商和商展展是产品上上市
21、中，企企业迅速开开拓市场的的手段，而而且企业通通过广泛、集集中的招商商行为，不不仅可以节节省费用，更更是大大缩缩短了产品品上市的时时间。所以以招商与商商展是新产产品上市的的重要环节节，招商效效果的好坏坏，直接关关系到产品品上市的成成败。作为为招商和商商展的执行行部门，销销售部应与与市场部紧紧密合作，通通过结和推推广行为有有效达成招招商的目的的。确定目标客户根据事先确定的经销商选择标准，圈定目标群体的范围。传播招商信息产品推介会或 商品展销 招商谈判签订经销合同 收款机发货售后跟踪及 服务通过广告、邮寄招商函、电话、传真、电子邮件等手段向目标客户传递产品及招商信息。通过举办产品推介会或商展上的产
22、品展销，向经销商介绍产品及销售政策等。与意向客户就招商条件、销售政策（包括折扣、付款条件、经销范围等）等进行判断、磋商。与符合条件的经销商签订经销协议，完成产品上市前的网点铺设。这是实现销售职能的重要一步。新产品发货到位后，还需要销售部门进行监督和跟踪，确保经销商能够把产品铺向市场，并通过销售部门的渠道助销工作实现产品的销售。渠道的开发发作业流程程业务开发拜拜访作业流流程是准备客户拜访结束与客户告别是否所在区域填写市场信息 反馈表解决投诉客户开发是否成交下订单/填写客户卡是否有投诉是否有相关信息否否是否否是是 是 销售作业流流程订货流程订货流程下订单业务员直接接下订单业务员在拜拜访客户时时，直
23、接从从客户处拿拿回订单电话订货这种方式应应设立专门门的人员负负责接单客户网上订订货、传真真订货订货流程订单审核l 品名、规格格、数量l 单价、金额额、大小写写是否相符符l 该客户的信信用额度是是否超标l 销售周期是是否异常l 各级领导是是否签字业务订单填填写审批流流程 准备业务代表填写订单是否合格呈交直属主管是否同意审核签字转财务是否同意开具出库票发票转配送中心配送中心安排送货订单中的所有必填项目是否填写清楚、无误从市场的整体考虑或客户的资信程度，审核是否发放从客户的信用额度、应收帐款审核是否发放 否否 否发货流程发货流程开出库票l 项目要与订订单一直l 再次核算各各单位是否否一致，数数字是否
24、准准确l 将出库票交交物流部门门物流部门运运作l 物流部门制制定发货派派车表l 物流部门将将发货派车车表交销售售部门一份份l 送货司机一一定要拿回回签收单l 签收单叫销销售部门一一份，财务务部门一份份，交销管管部门一份份销管部门登登应收帐l 每一个客户户建立一个个单独的账账页，编号号后登入电电脑l 设立信用限限度l 将当天发生生额登帐，并并建立应收收帐龄表l 电脑账目一一定要与原原始单据一一致l 任何人取、动动原始单据据必须登帐帐送货流程送货流程送货员根据订货送货是否送达结束是否验收客户验收/签字是否结账送货员结回货款交款到财务部配送中心安排送货相关人员尽快处理严格按照订单中的记录执行否否促进
25、销售的的活动流程程促销活动组组织流程执行、督导、巡查企业策划组合方案市场需要促销活动申请企业审批经（分）销商认同卖场认同准备工作人员、物料、场地、手续执行过程收尾阶段汇总、检讨、工资发放资料存档结案备份上报准备查核准备执行执行客诉处理流流程客户投诉处处理流程开始客户投诉记录客户投诉内容送交专门处理的部门确定客户的责任人提出具体的解决方案总结评价结束实施处理方案提交主管审批通知客诉人处罚相关人填写相关表格产品退换货货流程残次品退换换货处理流流程准备经办人填写残次品退还申请表是否合格交到公司仓储进行退还是否同意结束呈交直属主管/经理申请表中的所有 必填项必须填写清楚无误分清责任人，按照公司的有关规
26、定进行处理否否第二 节销销售部的管管理流程销售业务的的管理是以以对渠道的的管理、人人员的管理理及终端的的服务管理为为前提的，而而对销售流流通环节的的管理也要要同时设计企业内部部服务与销销售部门的的管理，以以及以各部部门和销售售部部门之间间的日常的的沟通形式式为内容的的管理方式式。销售业务管管理结构在销售业务务流程中，销销售部的每每一级成员员都对应了了不同的渠渠道过程。销销售业务的的管理结构构与渠道方方式是紧密密相关的。长渠道下的的业务管理理结构企业经销商销售代表消费者销售经理分公司销售经理销售主管区域经销商零售终端导购l 在长渠道中中，企业的的产品要经经过多级渠渠道成员才才能到达消消费者的手手
27、中。在送送达的各个个环节中，销销售部的各各级成员对对应不同的的渠道层级级l 这样的垂直直型的管理理结构能够够保证渠道道网络体系系的稳定与与业务的有有序开展l 从行业来说说，耐用消消费品适合合这样的业业务管理结结构l 从市场周期期来说，开开拓市场时时期是和采采用这样的的结构l 在产品市场场成长期和和成熟期进进行产品上上市时，也也可以采用用这种业务务管理结构构l 越到渠道终终端，销售售部成员所所承担的推推广任务就就越多l 这样的业务务管理结构构的缺点是是缺乏灵活活性、信息息传递比较较慢、决策策相对比较较困难短渠道下的的业务管理理结构企业销售经理销售代表导购零售终端消费者l 在短渠道中中，企业的的产
28、品经过过较少的渠渠道层次到到达消费者者面前，销销售部业务务管理结构构的中间层层级也相应应减少l 这样的业务务管理结构构相对比较较灵活，销销售代表所所承担的管管理功能比比长渠道中中的多l 从行业来说说，快速流流转品适合合这样的业业务管理结结构l 从市场周期期来说，建建设市场时时期可以采采用这样的的管理结构构l 在产品市场场的成熟期期进行产品品上市，也也可以采用用这种业务务管理结构构l 销售部成员员所承担的的市场任务务较多，需需要与市场场部门紧密密配合l 这样的业务务管理结构构相对比较较灵活、信信息传递比比较快、基基层人员的的自主性比比较强直营下的业业务管理结结构企业销售经理销售代表消费者l 直营
29、情况下下，企业直直接面对消消费者，无无需中间的的渠道层次次，因此销销售部的管管理层次也也最为直接接l 销售代表在在与消费者者的最近距距离中，既既要实现销销售任务，又又要进行推推广行为。这这种业务管管理结构对对销售代表表的要求最最高l 这种扁平式式的业务管管理结构最最为灵活，讲讲求一线人人员的主观观能动性l 从行业来说说，工业产产品适合这这样的业务务管理结构构l 从市场周期期上来说，建建设市场的的时期适合合采用这样样的管理结结构，以控控制和稳定定渠道l 在产品市场场的导入期期和成熟期期，可以采采用这种业业务管理结结构l 销售部承担担了大部分分的市场工工作，销售售代表面对对客户的推推销既是销销售，
30、又是是推广l 这种业务管管理结构最最为灵活、信信息传递迅迅速、决策策最快、企企业的把控控力最强销售部的业业务管理流流程销售目标的的管理流程程销售目标的的管理流程程l 上月业绩完成情况l 本月目标l 如何完成目标（进度）l 需要的资源及特别支持l 上月业绩完成情况l 本月目标l 如何完成目标（进度）l 需要的资源及特别支持l 上月业绩完成情况l 本月目标l 如何完成目标（进度）l 需要的资源及特别支持l 认可目标l 提供资源l 指导、支持督促、奖惩l 分解目标l 分配资源l 指导、支持督促、奖惩l 分解目标l 分配资源l 指导、支持督促、奖惩营销总监城市经理大区经理区域经理促销主管销售代表销售业
31、务报报告流程销售业务报报告流程销售总监销售经理分公司销售经理促销员销售代表销售主管理货员导购员l 汇报客户拜访情况l 汇报市场信息l 报批促销费用l 汇报卖场销售情况l 汇报卖场陈列情况l 汇报市场信息l 汇报卖场促销情况l 汇报市场信息l 汇报销售目标的完成情况l 报批渠道拓展策略和销售政策l 报批渠道管理和维护方案l 报批销售预算l 汇报销售部人员管理状况l 汇报区域销售目标的完成情况l 汇报区域货款的回笼情况l 汇报区域订货、出货、调货、退货信息l 汇报区域市场信息l 报批区域市场开拓、管理和维护方案l 报批销售费用l 汇报区域销售分公司的管理状况l 汇报所辖地区销售目标的完成情况l 汇
32、总各销售代表的各种销售数据l 汇报所辖销售团队的管理状况l 汇总所辖地区订货、出货、调货、退货信息及货款回笼情况l 汇报所辖区域市场信息l 报批销售费用l 汇报客户开发、维护数据l 汇报铺货和陈列数据l 汇报收款情况l 汇总市场信息l 报批销售预算和费用对经销商的的业务管理理流程对经销商的的业务管理理流程分担资金的的加盟费风险抵押金回收货款预付货款信息系统软件共建费用渠道的分销销状况（下下一级分销销情况）分销商数量分销商的销售占比分销商的下游状况分销商布局是否合理代理商的直直营情况直营店的数量直营的销售占比C级店铺货数量直营店销售占比直营店的构成直营店的布局经销商封闭闭渠道的情情况特供渠道封闭
33、渠道的销售占比俱乐部经营状况专卖店经营状况餐饮渠道代理商的直直销状况直销队伍状况直销占比多少直销能力如何市场调查的的反馈（是是否定期进进行市场调调查）当地社会环境当地竞争状况那个产品在当地最受欢迎哪个品种最受排斥对产品有哪些改进意见当地是否有发展的潜力本公司产品在当地的反应市场维护状状况（直营营店标准化化陈列）理货的专业化程度广告是否如期如数数投入产品形象如何执行总公司司全局性促促销状况当地局部促销执行情况售后服务的优质情况对经销商的的销售目标标管理流程程对经销商年年度销售目目标的管理理流程双方年度目标的制定年度目标的按月、按季分解差异分析是否准确经销商的月报情况、季报情况年度目标的按月、按季
34、分解每月、每季的销售进度状况跟踪改进措施是否得了当地的社会公关费用对促销员费用的分摊是否合理对特殊陈列费的使用情况对进店费、节庆费的洽谈和控管对经销商的的市场费用用管理流程程对经销商的的市场费用用管理流程程对直营的进进店管理流流程对直营的进进店管理流流程选择直销方方式l 连锁大卖场场l 综合性超市市l 专卖店等进行开发l 根据经销商商开发流程程l 根据经销商商业务管理理流程近店准备l 了解该店有有无竞品l 了解该店有有无替代品品l 了解竞品的的销售状况况l 对卖场进行行详细的考考擦l 了解卖场结结账信誉l 了解卖场的的风气l 了解卖场的的决策程序序l 了解卖场的的合作方式式考虑进店费费l 同类
35、产品的的进店费l 替代品的进进店费l 进店费的支支付方式l 进店费由谁谁支付l 进店费发票票抬头如何何写考虑节庆费费及其它费费用l 有那些节庆庆费用，并并与进店费费用的关系系l 支付方式及及谈判空间间l 其它价格扣扣点l 年底返佣（有有条件或无无条件）l 陈列费用l 节日推头费费用l 特价活动费费l 统仓统配费费进店公关费费用l 对负责人（要要考虑采购购方式、采采购规模、采采购企业性性质）进店初的促促销l 产品形式的的促销l 广告支持的的促销l 人员支持的的促销直销人员的的业务管理理流程直销人员的的业务管理理流程了解和确定定目标群位位置l 选择确定年年龄上的区区隔l 选择确定经经济能力的的区隔
36、l 选择确定职职业的区隔隔l 选择购买者者、决策者者、影响决决策者制定直销计计划l 业务拜访计计划l 业务跟催计计划l 根据业务能能力制定的的计划l 根据产品及及市场特点点制定的计计划建立客户资资料l 准备要拜访访客户的资资料l 拜访过的客客户中的重重点资料l 已成交的客客户的售后后服务情况况表l 问题客户的的专案情况况表l 客户分级对业务人员员的管理l 义地域或产产品划分的的部门管理理l 金字塔式的的直通结构构管理或扁扁平化管理理l 分级式利益益链管理对业务人员员的激励l 荣益性激励励l 目标制奖励励l 递进制奖励励l 培训l 典型l 增加精神追追求的文化化建设终端理货的的业务管理理流程理货
37、流程制定理货计计划l 分出客户的的层级l 按照层级分分配拜访次次数l 制定每周、每每日的拜访访计划绘制路线图图l 按照客户重重要度安排排拜访次序序l 规划拜访最最佳经济路路线l 规划每周重重复路线每天的晨会会训练l 清晨演练和和客户当天天沟通的预预估状况l 对可能出现现的问题进进行准备出发前的准准备l 检查服装、发发型l 检查名片、理理货单、笔笔、交通工工具l 检查所带的的市场工具具、礼品、广广告用品信心出发l 照镜子给自自己信心，然然后出发和客户的友友谊沟通l 和客户见面面沟通（见见业务管理理内容部分分）理货内容l 看是否断货货l 价签是否与与产品对应应l 产品是否先先进先出l 产品是否干干
38、净整洁l 看产品的摆摆放位置l 品牌是否一一致对外l 看产品的陈陈列面积l 看产品的生生动化效果果l 看宣传品的的效果观察竞品l 观察竞品陈陈列l 观察竞品广广告l 观察竞品销销货情况发现问题l 对比竞品找找出问题填写理货报报告l 按照规定填填写理货报报告回公司l 报告汇总当当日理货情情况企业内部的的销售管理理结构销售办公室室的管理结结构销售办公室室的一般管管理结构销售经理销售主管销售代表促销员导购员理货员销售助理文秘及内勤管理人员销售办公室l 销售助理协协助销售经经理进行销销售业务和和行政管理理l 销管人员协协助销售助助理整合销销售业务l 文秘及内勤勤协助销售售助理整合合行政事务务销售部与市
39、市场部的沟沟通管理结结构销售部与市市场部的沟沟通结构l 促销、公关活动计划及安排，相关的礼品发放计划l 检查终端市场活化状况l POP投放计划l 定期的销售目标制定l 市场占有率目标和品牌推广计划l 终端产品陈列情况l 产品理货状况l POP发放状况l 网点开发、覆盖率状况l 终端销售状况l 区域销售状况l 竞争品牌市场信息反馈l 客户投诉反馈市场部销售部市场部市场部l 销售部不仅仅要完成每每月销售计计划，还要要反馈市场场信息及竞竞品情况，以以便市场部部根据不同同时期的变变化指数，预预测未来市市场及产品品需求走向向，调整下下季度生产产计划l 销售部在完完成把产品品有效送达达销售终端端的同时，要
40、要配合市场场部达成有有效推广，使使消费者不不仅能看到到产品，而而且能产生生购买欲望望。所以，对对销售终端端的活化宣宣传，如产产品摆放、促促销活动配配合、POOP的配合合宣传等，都都是日常工工作范围，也也是与市场场部沟通较较多的环节节之一l 产品理货是是基层业务务代表日常常最基本的的工作，理理货的好坏坏直接影响响到产品在在终端的销销售问题，而而直接关系系到公司的的品牌形象象l 总之销售部部与市场部部的沟通非非常重要，销销售部处在在市场的前前沿，敏锐锐地洞悉着着企业和品品牌的长期期发展销售部与财财务部的沟沟通管理结结构销售部与财财务部的沟沟通结构l 每月定期核查上月、协调下月的销售计划和预算l 每
41、月定期对费用、收款和库存指标进行对账和意见沟通l 每月定期对仓储和运输费用进行对账和意见沟通l 每月定期核查上月、协调下月的储运计划和预算l 审核储运费用支出和报销l 销售费用支出和报销l 每年定期核查上一年度、协调下一年度销售计划和预算财务部财务部销售部与储储运部的沟沟通管理结结构销售部与储储运部的沟沟通结构l 开发货单，监督发货l 沟通出货、调退货情况l 客户发货信息通告l 客户对物流服务的满意度反馈l 到货确认并反馈l 每月的发、退货统计l 每月的储运费用统计l 每月库存统计销售部储运部销售部销售部销售部与产产品部的沟沟通管理结结构销售部与产产品部的沟沟通结构l 提供产品策划思路l 产品
42、知识培训、使用说明l 委托进行新产品调研l 委托进行新产品试销售l 提供研发建议l 产品使用反馈l 提供市场及竞品信息l 产品调研反馈l 提供销售数据产品部销售部销售部产品部销售部与生生产部的沟沟通管理结结构销售部与产产品部的沟沟通结构生产部销售部l 提交产品生产工单l 提供顾客产品使用反馈l 提供产品改进建议l 提供市场及竞品信息l 提交产品生产计划l 产品工艺改进说明l 产品产量增减建议销售部产品部销售部与客客服部的沟沟通管理结结构销售部与产产品部的沟沟通结构l 销量监控方案及计划l 客户投诉移交l 客户对客服服务满意度反馈l 客户调研及回访方案l 提供研发建议l 产品使用反馈l 提供市场及竞品信息l 产品调研反馈l 提供销售数据销售部客服部销售部产品部