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1、商务谈判基基本原则摘要 随着经济济全球化的的快速发展展，企业间间的交流合合作日益增增多，为了了协调彼此此之间的商商务关系，满满足各自的的商务需求求，这时商商务谈判就就体现了它它巨大的作作用。在商商务谈判过过程中要想想取得较好好的谈判结结果，就要要遵循谈判判活动的内内在规律，商商务谈判原原则就是这这些规律的的体现，遵遵循谈判原原则，是谈谈判成功的的基本保证证。笔者认认为商务谈谈判应当坚坚持平等自自愿的原则则、真诚守守信原则、知知己知彼原原则、维护护利益互惠惠互利原则则、确定目标原原则、灵活活变通原则则、时效性性原则、依依法办事原原则。关键词词商务谈谈判、原则、平等等自愿、诚诚实守信、维护互惠互利
2、、依法办事商务谈判是是指人们为为了协调彼彼此之间的的商务关系系，满足各各自的商务务需求，通通过协商对话话以争取达达成某项商商务交易的的行为和过过程。谈判判,已深入入到社会生生活的各个个领域。如如为了成交交一笔买卖卖而进行的的业务洽谈谈；为了达达成互利、互互助或合作作经营的协协议而进行行的讨论磋磋商；为了了解决某项项争端或改改善与某个个外部组织织的关系而而进行的交交涉、协商商和调解等等，这一切切活动都可可以叫做谈谈判。商务务谈判已经经成为人类类活动中一一种最普遍遍的行为，因因为在现代代社会中每每时每刻都都发生着商商务活动，而而商务活动动就是从商商务谈判开开始的，商商务谈判的的成败也就就是商务活活
3、动的成败。在在商务谈判判过程中要要想取得较较好的谈判判结果，就就要遵循谈谈判活动的的内在规律律，商务谈谈判原则就就是这些规规律的体现现，遵循谈谈判原则，是是谈判成功功的基本保保证。商务谈判原原则是指在在谈判过程程中，谈判判双方必须须遵守的思思想和行为为规则。笔者认为为商务谈判判应当坚持持平等自愿愿原则、真真诚守信原原则、知己己知彼原则则、维护利利益互惠互互利原则、确定目标原则、灵活变通原则、时效性原则、依法办事原则。一、平等自自愿原则谈判是智慧慧的较量，谈谈判桌上，唯唯有确凿的的事实、准准确的数据据、严密的的逻辑和艺艺术的手段段，才能将将谈判引向向自己所期期望的胜利利。平等自自愿原则是是谈判中
4、必必须遵循原原则。平等等自愿原则则要求商务务谈判的各各方坚持在在地位平等等，自愿合合作的条件件下建立合合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。商务谈判的的平等是指指在商务谈谈判中，无无论各方的的经济实力力强弱，组组织规模大大小，其地地位都是平平等的。因因此，在谈谈判时无论论企业大小小、强弱、效效益，都没没有高低贵贵贱之分、相相互之间都都要平等对对待。平等等是商务谈谈判的重要要基础，平平等是衡量量商务谈判判成功的最最基本标准准。就这一一点而言，商商务谈判比比外交谈判判具有更高高的平等性性。具体地看看，在商务务谈判中，各各当事人对对于交易项项目及其交交易条件都都拥有同样样的选择权
5、权。协议的的达成只能能通过各方方的平等对对话，协商商一致，不不能一方说说了算或者者少数服从从多数。从从合作项目目的角度看看，合作的的各方都具有有一定的“否决权”。这种“否决权”具有同质质性，因为为任何一方方不同意合合作，那么么交易就无无法达成。这这种同质的的“否决权”在客观上上赋予了谈谈判各方相相对平等的的地位。商务谈判中中的自愿是是指具有独独立行为能能力的交易易各方出于于自身利益益目标的追追求，能够够按着自己己的意愿来来进行谈判判，并做出出决定，而而非外界的的压力或他他人的驱使使来参加谈谈判。并且且任何一方方都可以在在任何时候候退出或拒拒绝进行谈谈判。自愿愿是商务谈谈判各方进进行合作的的重要
6、前提提和保证。只有自愿，谈判各方才会有合作的诚意，才会进行平等的竞争与合作，才会互谅互让，做出某些让步，通过互惠互利最终达成协议，取得令各方满意的结果。贯彻平等自自愿原则，要要求谈判各各方相互尊尊重，礼敬敬对手，在在谈判的整整个进程中中，要排除除一切干扰扰，始终如一地对对自己的对对手，时时时、处处、事事事表现出出对对方不不失真诚的的敬意，任任何一方都都不能仗势势欺人，以以强欺弱，把把自己的意意志强加于于人。只有有坚持平等等自愿原则则，商务谈谈判才能在在互相信任任合作的气气氛中顺利利进行，才才能达到互互助互惠的的谈判目标标。二、真诚守守信原则真诚守信在在商务谈判判中的价值值不可估量量，它会使使谈
7、判方从从劣势变为为优势，使使优势更加加发挥作用用。诚实比一切切智谋更好好，而且它它是智谋的的基本条件件。（德德）康德Honesst annd beetterr thaan alll thhe reesourrcefuulnesss, aand iit iss thee bassic ccondiitionn forr ressourccefullnesss. - (Gerrmanyy) Kaant谈判各方人人员之间的的相互信任任感会决定定谈判有一一个好的发发展，因为信任任感在商务务谈判中的的作用是至至关重要的的。如果双双方没有信信任感，也也就不可能能有任何谈谈判，也不不可能达成成任何协议议，而
8、只有有让对方感感到你是有有诚意的，才才可能对你你产生信任任感，只有有出于真诚诚，双方才才会认真对对待谈判。对于谈判人员来说，真诚守信重于泰山。在谈判中，对对方应真诚相待，讲信用，讲信誉。谈判只有做到真诚守信，才能取得相互的理解、信赖与合作，即谈判各方坚持真诚守信的谈判原则，就在很大程度上奠定了谈判的基础。在谈判中注注重真诚守守信，一是是要站在对对方的立场场上，将其其了解到的的情况坦率率相告，以以满足其权权威感和自自我意识；二是把握握时机以适适当的方式式向对方袒袒露本方某某些意图，消消除对方的的心理障碍碍，化解疑疑惑，为谈谈判打下坚坚实的信任任基础。但但并非原原原本本地把把企业的谈谈判意图和和谈
9、判方案案告诉对方方。真诚守守信原则，也也并不反对对谈判中的的策略运用用，而是要要求企业在在基本的出出发点上要要诚挚可信信，讲究信信誉，言必必行，行必必果，要在在人格上取取得对方的的信赖。真真诚守信原原则还要求求在谈判时时，观察对对手的谈判判诚意和信信用程度，以以避免不必必要的损失失。三、知己知知彼原则“知彼”，就就是通过各各种方法了了解谈判对对手的礼仪仪习惯、谈谈判风格和和谈判经历历,不要违违犯对方的的禁忌。“知己”，则就指指要对自己己的优势与与劣势非常常清楚，知知道自己需需要准备的的资料、数数据和要达达到的目的的以及自己己的退路在在哪儿。 在谈判判准备过程程中，谈判判者要在对对自身情况况作全
10、面分分析的同时时，设法全全面了解谈谈判对手的的情况。收收集信息的的内容需要要做到一下下几点：1.“知己己”“知己”即即首先了解解自己，了了解本及。看看清自己的的实际水平平与现处的的地位，对对于谈判地地位确立及及制定十分分重要。只只有对自家家、性能、用用途、状况况、状况、供供需状况等等熟悉，才才能更全面面地分析自自己的优势势、劣势，评评估自己的的力量，从从而认定，满满怀信心地地坐在谈判判桌前。然而，仅仅仅了解本本是不够的的，代表企企业出席谈谈判的作为为直接参与与谈判交锋锋的当事人人，其谈判判技巧、个个人素质、情情绪及对事事物的谈判判分析直接接影响谈判判结果，因因此，谈判判者需要对对自己进行行了解
11、，如如“遇到何何事易生气气”等影响响谈判的个个人情绪因因素，使自自己在谈判判中避免因因此而影响响谈判效果果。同时，谈谈判者也可可以事先对对谈判场景景进行演练练，针对可可能发生的的作好准备备，锻炼应应变能力，以以免一旦实实际遭遇，措措手不及，难难以局面。2.“知彼”“知彼”即对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。在谈判前，当对手选定了，应针对谈判的企业，进行企业类型、规格等一系列基础性调查，分析对方市场地位，明确其谈判目标，即了解对方为什么谈判、是否存在什么困难等会对谈判主权产生影响的因素，将其优势、劣势细细分析，使自己能避实就虚，在谈判中占主动地位。当然，与此同时，也不能忽视对
12、该企业的资信调查，确定其是否具有经营许可等，降低。“知彼”与“知己”同样，也应通过各种途径去详细摸清对方代表的一切情况。也许要谈判的人是和你以前合作过的，即使有过不愉快，也开诚布公强调会积极避免此类事情再发生。如果对方是新，就更应从其、兴趣爱好、谈判及权限等方面进行不带任何个人色彩的了解，做到心中有数。3.“知市场行情”“知同行”，顾名思义，就是关注行业内其他企业的及经营状况。随着的发展，企业面临着国内外同行业的激烈竞争。也许当你正与谈判对手讨价之时，被忽视的“第三者”已准备坐收渔翁之利了。所以必须以主动的姿态对整个市场该行业的经营状况及形势展开调查，了解其主要类型、性能、质量、等，包括同行资
13、信、市场情况及决策方式等，对比优势及差距，便于本企业谈判时，扬长避短，适于自己的谈判。四、维护利利益互利互互惠原则谈判是为了了追求利益益，让自己己利益最大大化的同时时，也要让让对方获利利，实现双双赢。在谈判过程程中，以维维护利益为为前提，每每个谈判者者都明白：在谈判中中所做的一一切都是要要维护己方方的利益。要避免只站在己方的立场上去解决问题。虽然坚持立场的出发点是为了维护利益，但实际结果确并非如此。往往会导致相反的结果。这是因为片面地坚持己方立场，无法达成一个明智、有效而又友好的协议。为捍卫立场所磋商的谈判协议，最常见的就是谈判的一方或双方不顾对方的客观情况，不考虑对方利益，一味地强调己方的得
14、失，寸金必得。一方有时争取到近期利益，但却损害了长远利益。要想使己方利益得到长远彻底地维护就要消除双方的敌意，寻找双利益的共同点，这样达成的协议才会使双方的利益持续不断地增长。在商务交往往中，谈判判一直被视视为是一种种合作或作作为合作而而进行的准准备。因此此，商务谈谈判最圆满满的结局，应应当是谈判判的所有参参与者各取取所需，各各偿所愿，同同时也都照照顾到其他他各方的实实际利益，是是一种多赢赢的局面。互互利原则，要要求商务谈谈判双方在在适应对方方需要的情情况下，互互通有无，使使双方都能能有所得；在考虑己己方利益的的同时，要要照顾双方方利益，使使交易谈判判结果实现现等价交换换，互惠互互利。互利利原
15、则正是是实现交换换的前提；同时，坚坚持平等原原则也要求求交易双方方在经济利利益上互利利互惠。当当然，互利利互惠不等等于利益均均分，谈判判双方可能能一方获得得利益多一一些，另一一方获得利利益少一些些，这主要要取决于双双方各自拥拥有的实力力和谈判技技巧等因素素。五、确定目目标原则谈判目标的的设定谈判判正式开始始之前，必必须确定谈谈判目标。因因为整个谈谈判活动都都要围绕谈谈判目标进进行。谈判判目标设定定好之后，谈谈判人员明明确了谈判判任务。激激励谈判人人员要努力力实现这一一目标，才才有可能带带来对己方方有利的谈谈判结果。在设定谈判目标时，注意目标应有弹性，即我们通常说的要制订多层次目标，有理想目标、
16、可接受目标、最低目标。谈判前制订的目标不是盲目的，而是在分析了对方情况，考虑了对方合理的利益基础上做出的，不是单方面的意愿。只有这样，谈判才能顺利进行下去，双方才有可能获得“满意”结果。 谈判目标是是对谈判所所要达到结结果的设定定，是指导导谈判的核核心。分析析企业的内内部条件和和外部环境境，根据企企业的经营营目标提出出明确的谈谈判目标：例如商品品贸易谈判判的谈判目目标，应该该包括品质质目标、数数量目标、价价格目标、支支付方式目目标、保证证期目标、交交货期目标标、商品检检验目标等等。谈判目目标是一种种体系：最最低目标（基基本目标）、可可接受的目目标（争取取目标）、最最高目标（期期望目标）。按按其
17、重要性性，确定谈谈判双方各各自的目标标的优先顺顺序。在谈谈判前经过过充分的准准备，客观观地分析自自己的优势势和劣势，进进而寻找办办法弥补己己方的不足足，为谈判判的顺利进进行创造时时间、人员员、环境等等方面的有有利条件，以以致推动谈谈判的成功功；此外，商商务谈判准准备还可以以设法建立立或改变对对方的期望望，通过“信信号”和谈谈判前的接接触，建立立对方某种种先人为主主的印象，使使之产生某某种心理适适应，从而而减轻谈判判的难度，为为实现“双双赢”谈判判奠定良好好的基础。六、 灵活变通原原则灵活变通原原则是指谈谈判者在把把握己方最最低利益目目标的基础础上，为了了使谈判协协议得以签签署用多种种途径、多多
18、种方法、多多种方式灵灵活地加以以处理。商务谈判具具有很强的的随机性，因因为它受到到多种因素素的制约，其其变数很多多，所以，只只有在谈判判中随机应应变，灵活活应对，加加以变通，才才能提高谈谈判成功的的概率。这这就要求谈谈判者具有有全局、长长远的眼光光，敏捷的的思维，灵灵活地进行行运筹，善善于针对谈谈判内容的的轻重，对对象的层次次和事先决决定“兵力”部署和方方案设计，而而随时做出出必要的改改变，以适适应谈判场场上的变化化。谈判者者在维护自自己一方利利益的前提提下，只要要有利于双双方达成协协议，没有有什么不能能放弃的，也也没有什么么不可更改改的，在谈谈判中，往往往是冲突突利益之中中体现着共共同利益。
19、例例如，产品品的交易谈谈判，双方方的利益冲冲突是卖方方要抬高价价格，买方方要降低售售价，卖方方要延长交交货期，买买方要缩短短交货期。但但双方的共共同利益却却是双方都都有要成交交的强烈愿愿望，双方方都有长期期合作的打打算，也可可能是双方方对产品的的质量、性性能都很满满意。由此此可见，双双方共同利利益还是存存在的。为为此，你可可以采取一一定方法灵灵活地调和和双方的利利益分歧，使使不同的利利益变为共共同的利益益。其谈判判的前景就就会胜利在在望。七、 时效性原则则时效性原则则。商务谈谈判要讲时时效性原则则，在一定定的时间内内做出最高高的谈判价价值，是商商务谈判所所追求的。守守时，高效效，只有这这样才能
20、带带来更大的的利润价值值和需求满满足，从而而使谈判顺顺利化，有有效化。时效性原则则就是要保保证商务谈谈判的效率率和效益的的统一，商务谈判判要在高效效中进行，要提高谈判效率，降低谈判成本，决不能进行马拉松式的谈判，否则对谈判双方都会造成很大困扰。特别是当代社会科学技术发展日新月异，产品寿命同期日益缩短，这更要求商务谈判应具有较高的效率。很多企业的做法是，企业开发的新产品还没有上市时，就开始进行广泛的供需洽谈，以利于尽早地打开市场，多赢客户，以取得较好的经济效益。商务谈判应应注意降低低谈判成本本，加快谈谈判进程，这这有利于谈谈判效率的的提高。另另外，适宜宜选择谈判判方式也有有助于降低低谈判成本本，
21、如，能能采用电子子商务谈判判方式的，就就不必远赴赴他乡进行行面对面的的口头谈判判。再有，讲讲求效益原原则还要求求谈判者不不仅看到眼眼前的、局局部的利益益，更要看看到整体的的，长远的的利益，即即讲求更远远、更大的的效益。八、依法办办事原则经济活动的的宗旨是合合法盈利，因因此，任何何谈判都是是在一定的的法律约束束下进行的的、谈判必必须遵循合合法原则。合合法原则，是是指谈判及及其合同的的签订必须须遵守相关关的法律法法规，对于于国际谈判判，应当遵遵守国际法法及尊重谈谈判对方所所在国家的的有关规定定。所谓合合法，主要要体现在四四个方面：谈判主体体必须合法法；交易项项目必须合合法；谈判判过程中的的行为必须
22、须合法；签签订的合同同必须合法法。谈判主体合合法是谈判判的前提条条件。无论论是谈判的的行为主体体还是谈判判的关系主主体，都必必须具备谈谈判的资格格，否则就就是无效的的谈判。交易项项目合法是是谈判的基基础。如果果谈判各方方从事的是是非法交易易，那么他他们为此举举行的谈判判不仅不是是合法的谈谈判，而且且其交易项项目应该受受到法律的的禁止，交交易者还要要受到法律律的制裁，如如买卖毒品品、贩卖人人口、走私私货物等，其其谈判肯定定是违法的的。谈判行行为合法是是谈判顺利利进行并且且取得成功功的保证。谈谈判要通过过正当的手手段达到目目标，而不不能通过一一些不正当当的手段谋谋取私利，如如行贿受贿贿、暴力威威胁
23、等。只有在在谈判中遵遵循合法原原则，谈判判及其签订订的合同或或协议才具具有法律效效力，谈判判当事人的的权益才能能受到保护护，实现其其预期的目目标。总结随随着经济的的快速发展展，现代社社会中每时时每刻都发发生着商务务活动。商商业活动中中存在很多多的机遇和和挑战，也也存在很多多的利益诱诱惑。这些些机遇可能能让企业突突飞猛进，发发展到以前前不可企及及的状态；这些挑战战可能让企企业遭遇灭灭顶之灾，让让企业一蹶蹶不振甚至至破产；这这些诱惑可可能让企业业或个人走走上违法乱乱纪的不归归之路。为为了抓住企企业发展的的机遇，为为了战胜企企业面临的的挑战，为为了不受到到利益的蛊蛊惑，就必必须有成功功的商务谈判判。谈判者必必须遵守基基本的谈判判原则，进进行有益谈谈判各方，有有益国家，有有益社会的的谈判，这这样的谈判判才是最完完美的。参考文献：商务谈判判 张锡东东 马干干朝 清华大学学出版社商务谈判判 方其中国人人民大学出出版社哈佛经典典谈判术 迪帕克克马哈拉拉(Deeepak Malhhotraa)、马克克斯巴泽泽曼(Maax H.Bazeermann)、吴奕奕俊中国国人民大学学出版社智库网：hhttp:/wiiki.mmbaliib.coom/