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1、社会渠道经理工作指导手册目录手册说明551 社会渠渠道认知661.1 “三直”网点的定定义61.2 社社会渠道“三直”的使用范范围61.3 代代理网点的的分类及特特征6二、潮州移移动社会渠渠道“三直”网点政策策解读72.1 “三直”网点准入条件72.2 “三直”网点的佣金政策72.2.11预付费渠渠道补贴：72.2.22后付费业业务佣金标标准82.3 网网点装修标标准82.3.11 业务开开通分级规规划82.3.22 “三直”网点装修修标准82.4 网网点准入流流程92.5 网网点暂停与与恢复流程程92.6 “三直”退出流程程102.7“三三直”网点领卡卡流程1002.8“三三直”网点领机机流
2、程1112.9“三三直”网点酬金金结算流程程11三、渠道经经理岗位入入门123.1 社社会渠道经经理岗位职职责123.2 渠渠道经理行行为规范1143.2.11渠道经理理仪容仪表表143.2.22渠道经理理公文包规规范143.3 渠渠道经理“三九”工作法1553.3.11渠道经理理三大工作作习惯1553.3.22渠道经理理九大注意意15四、渠道经经理日常工工作164.1 网网点覆盖1164.1.11市场调研研与网点选选择164.1.22渠道经理理网点拓展展流程及应应对话术1174.2 网网点走访管管理204.2.11 渠道经经理网点走走访规范2204.2.22 渠道经经理网点走走访路线策策略选
3、择2204.2.33渠道经理理走访三步步曲走访前2114.2.44 渠道经经理走访三三步曲走访中2224.2.55 渠道经经理走访三三步曲走访后2444.2.66渠道走访访流程参考考254.3 渠渠道沟通管管理264.3.11 与渠道道网点沟通通规范2664.3.22网点信息息反馈流程程284.3.33网点投诉诉处理流程程284.3.44 政策沟沟通294.4网点点助销3004.4.11 网店培培训指导规规范304.4.22 网店培培训指导工工作流程3304.4.33 日常辅辅导规范3314.4.44 日常辅辅导工作流流程314.5销售售与促销3324.5.11网点铺货货步骤3224.5.22
4、 新业务务推广3224.5.33 促销活活动的四个个阶段3334.5.44 促销活活动的方式式参考3334.5.55促销活动动的七个步步骤34五、渠道工工作管理3355.1 渠渠道工作管管理355.1.11 工作计计划制定步步骤355.1.22工作计划划制定规范范355.1.33 渠道经经理每日工工作模板3375.1.44 渠道经经理周、月月工作模板板385.2 渠渠道信息管管理395.2.11渠道信息息收集工作作规范3995.2.22 渠道预预警信息处处理工作规规范395.3 渠渠道考核管管理415.3.11 渠道经经理原则4415.3.22 渠道经经理月度考考核模型（参参考）4115.3.
5、33 渠道经经理基础工工作考核指指标库（参参考）4225.3.44 渠道经经理年度考考核模型（参参考）4335.4网点点的考核管管理（参考考）445.4.11网点考核核指标4445.4.22网点评级级44六、工具百百宝箱4666.1基础础信息类表表格466.1.11区域营销销分布渠道道信息登记记表466.1.22代理商资资料登记表表476.1.33 社会渠渠道网点清清单486.1.44 渠道反反馈问题处处理表4996.1.55 网点投投诉登记表表496.2渠道道经理网点点走访类表表单506.2.11 走访计计划拟定表表506.2.22社会渠道道已签约网网点巡检表表516.2.33非签约渠渠道网
6、点日日常走访记记录表5226.2.44竞争对手手渠道网点点日常走访访表536.3渠道道营销类表表单536.3.11公司促销销活动反馈馈表536.3.22渠道自办办促销活动动总结反馈馈表546.3.33促销物品品出库单5556.4常规规工作管理理类表单5566.4.11 月工作作计划拟定定表566.4.22 周工作作计划拟定定表566.4.33 月工作作管理5776.4.44渠道培训训记录表5586.4.55渠道经理理早会记录录表586.5其它它596.5.11 特殊情情况审批表表596.5.22后付费业业务佣金标标准（参考考）61手册说明一、手册目目的1.工作入入门渠道经理工工作快速入入门，本
7、指指导手册明明确了渠道道管理员的的各模块工工作的内容容、标准、规范，为渠道经理和管理员的工作指明了方向。2. 优化化流程本指导手册册对渠道管管理工作人人员的日常常的工作进进行了梳理理、整合、优优化，明确确了相应各各模块工作作的工作程程序、工作作步骤。3. 提升升业绩本指导手册册将直接对对渠道工作作人员的工工作业绩提提升起到支支撑作用，是是渠道经理理工作的有力力助手。4. 提升升技能本指导手册册通过规范范渠道管理理员的工作作行为、优优化渠道管管理员的工工作流程，最最终使渠道道工作人员员养成良好好的工作习习惯、并能能够形成主主动服务营营销的工作作意识。二、适应对对象本作业指导导书适用于于中国移动社
8、会渠渠道基层渠渠道经理和和渠道管理理人员。1 社会渠道认认知1.1“三三直”网点的定定义结合企业实实际需求，根根据对社会会网点、合合作伙伴扁扁平化管控控模式及内内容的不同同，胡阿芬芬为直控、直直管、直供供三个类型型、简称“三直”管理1. 指控：指与与总部或典典礼上一点点签约，有有点细腻提提供服务支支撑、考核核建都于几几种酬金结结算。2. 直管：直接接签约到末末端代理，由由移动提供服服务支撑考考核监督与与点对点酬酬金结算。3. 直供：作为为三直体系系最核心与与基础的服服务，面向向直控、直直管网点与与行销代理理均提供直直供服务，靠靠女到直供供设计资金金流转，经经资质审核核后的网点点与行销代代理方可
9、享享受直供服服务。1.2 社社会渠道“三直”的使用范范围社会渠道体体系的三直直管理要求求覆盖社会会实体网点点、行销代代理、社会会电子渠道道等三中不不同形态社社会渠道。具具体如下：1. 社会网点：包括各类类连锁卖场场、终端独独立门店、专专营店、各各类授权店店、授权点点等。2. 行销代理：包括政企企合作/应应用代理与与公众行销代代理。3. 社会电子取取代：包括括电视购物物、网络分分销等形式式的合作电电子渠道。1.3 代代理网点的的分类及特征征理网点可以以分为：合合作营业厅厅、专营店店、代理店店/代理服服务点。特特征如下合作营业厅厅专营店代理店/点点经营性质他建他营排排它合作他建他营排排它合作他建他
10、营不不排它合作作形象要求门楣、标示示牌、背景景墙、装修修内部柜台台设计等统一着装统统一宣传物物料门楣、标示示牌、背景景墙、内部部柜台设计计等门楣标示牌牌等（五个个“一”物料）业务范围移动电话入入网、业务务变更、业业务查询、投投诉等新装装电话无线线市话入网网电话卡、充充值卡销售售有条件的的增加改号号、开户、开开通增值业业务、账单单查询打印印等服务移动电话入入网电话卡卡、充值卡卡、缴费卡卡销售有条条件增加话话费收缴、业业务查询等等移动电话或或无线入网网电话卡、充充值、缴费费卡销售终终端产品销销售二、潮州移移动社会渠渠道“三直”网点政策策解读2.1 “三直”网点准入入条件（1）必须须是经营电电子产品
11、的的店面（如如手机店、电电脑店、数数码产品店店），同时时须为有效效网点（每每月发展有有效用户不不低于5户）；（2）必须须有手机柜柜，天翼终终端不低于于8款（店主主购买2款，合作作伙伴铺货货6款，其中中10000元以上一一款，6000至10000元3款，6000以下4款）；（3）原则则上店面宽宽度不低于于4米；（4）必须须上报市公公司市场部部审批同意意且录入代代理商管理理系统的网网点；2.2 “三直”网点的佣佣金政策2.2.11预付费渠渠道补贴：潮州移动现现有政策：预付费话话费提成220%、手手机销售批批零差、后后付费佣金金（相当合合作伙伴的700%）。渠渠道补贴标标准如下：网点星级条件补贴金额
12、6星级月均发展有有效用户5500户100000元/月5星级月均发展有有效用户2200户4000元元/月4星级月均发展有有效用户660户60元/月月3星级月均发展有有效用户330户600元/月2星级月均发展有有效用户110户150元/月1星级月均发展有有效用户小小于10户户不补贴2.2.22后付费业业务佣金标标准 详细见见本手册66.5.22节2.3 网网点装修标标准2.3.11 业务开开通分级规规划“三直”网网点可发展展后付费业业务，受理理统一采用用网厅，再再由各县区区社会渠道道支撑经理理落实对应应营业厅录录入CRMM系统，揽揽装计入各各“三直”网点；2.3.22“三直”网点装修标标准县（区）
13、分分公司上报报的“三直点”的相关基基本资料，经经市分公司司市场审核核合格后，由由市分公司司对“三直点”备“5个1”物料：一一个灯箱、一一块授权牌牌、一个资资料架、一一批X展架架、一块业业务台牌；连续三个个月达到二二星（100户/月）以以上的网点点才可进行行背景板、门门头招牌的的制作（请请详见相关关流程）；五个“一”及门头VVI如下：2.4网点点准入流程程2.5 网网点暂停与与恢复流程程2.6 “三直”退出流程程2.7“三三直”网点领卡卡流程2.8“三三直”网点领机机流程2.9“三三直”网点酬金金结算流程程三、渠道经经理岗位入门3.1社会会渠道经理理岗位职责责渠道经理的的主要工作作是对所辖辖社会
14、渠道道的维系与与管理，具具体由以下下三方面任任务构成：渠道拓展展、服务营营销工作、其它常规性工作。具体工作如下表所示：渠道经理岗岗位职责岗位名称渠道经理工作类别：对社会渠道道的维系与与管理具体内容：一、服务营营销（权重重70）1.覆盖职责描述：签约渠道道发展与建建设任务1)商圈调调查选址：对所辖区区域进行商商圈调查，寻寻找适合拓拓展新网点点的地址2)渠道策策反/回归归：对所辖辖区域内竞竞争对手社社会渠道进进行策反回回归工作3)渠道收收编/发展展签约渠道道：配合直直供销售经经理完成对对所辖区域域内部分优优质自由店店的收编工工作，将其其发展为签签约渠道2.销售职责描述：检查渠道道铺货、有有价卡销售
15、售及新业务务推广任务1)渠道铺铺货：检查查向所辖签签约渠道网网点进行放放号、电子子卡等有价价卡工作2)新业务务推广：向向所辖签约约渠道进行行新业务推推广工作3.助销职责描述：对所辖签签约渠道网网点进行助助销，提升升渠道网点点业绩任务1)渠道培培训：组织织所辖签约约渠道相关关人员进行行业务知识识、产品、新新业务、政政策等培训训；对新签签约的进行行开店培训训等2)日常辅辅导：对所所辖签约渠渠道进行服服务规范及及经营分析析等常规辅辅导，提升升其服务质质量与销售售业绩3)政策传传达：将公公司相关的的新文件、政政策等及时时传达给所所辖签约渠渠道4)促销活活动：对公公司推出的的促销活动动在所辖社社会渠道内
16、内进行推展展、跟踪；对所辖签签约渠道自自发的促销销活动提供供必要的支支撑4.维护职责描述：对所辖签签约渠道进进行监控、评评估管理任务1)渠道规规范检查：按照公司司对社会渠渠道日常经经营规范评评估要求或或标准，在在日常走访访过程中对对所辖签约约渠道网点点进行检查查评估2)渠道升升级申请工工作：协助助渠道办理理渠道升级级申请等工工作3)市场、渠渠道信息收收集、反馈馈、录入：在日常走走访过程中中，对市场场及所辖签签约渠道相相关信息、竞竞争对手渠渠道网点信信息进行收收集、反馈馈，并及时时录入系统统4)网点酬酬金结算工工作支撑二、响应处处理（权重重20）5. 预警警处理职责描述：对系统中中出现的签签约渠
17、道预预警信息进进行响应处处理任务1)放号量量异常：对对所辖签约约放号量异异常类指标标进行关注注、并及时时处理2)放号质质量异常：对所辖签签约渠道放放号质量异异常类指标标进行关注注、并及时时处理3)其它预预警类：对对其它预警警类指标如如渠道窜货货等指标进进行关注、并并及时处理理6. 反馈馈处理职责描述：对系统中中出现所辖辖的签约渠渠道反馈的的问题进行行响应处理理任务1)用户反反馈：对用用户对所辖辖签约渠道道的投诉进进行处理2)公司反反馈：对上上级主管、市市公司、第第三方检查查反馈的所所辖签约渠渠道规范问问题（服务务规范等）进进行处理3)网点反反馈：对所所辖签约网网点提出的的问题（系系统故障、充充
18、值充错等等）进行及及时响应处处理4)其它类类：对所辖辖签约渠道道反馈的其其它问题进进行响应处处理三、其它常常规性工作作（权重110）7.基础性性工作培训、例会会、工作计计划和总结结等日常工工作8.临时性性工作职责描述：完成上级级临时交付付的其它任任务3.2渠道道经理行为为规范3.2.11渠道经理理仪容仪表表3.2.22渠道经理理公文包规规范3.3 渠渠道经理“三九”工作法3.3.11渠道经理理三大工作作习惯1.每日工工作习惯精神状态要要饱满，交交流学习在在早会系统OA多多查看，任任务预警与与反馈网点工作勤勤处理，数数据事务排排好队访前工作要要充分，访访后记录要要完备走访过程最最重要，敏敏感主动
19、勤勤反馈重要问题快快上报，综综合事务要要高效善于总结促促提升，计计划做好业业绩配2.每周工工作习惯部门会议在在周一；周二要去去领资料；放号购卡卡一三五；周末指令令要上报；网点关怀怀不可少；总结计划划莫忘了。3.每月工工作习惯月初渠道例例会轮训要要组织；逢五异常常处理逢九九核工单；月中月底底关注放号号激活量；月末工作作检查汇总总和计划3.3.22渠道经理理九大注意意1.生日问问候节庆祝祝福短信到到：逢网点点负责人生生日、开店店周年纪念念日、重要要节日等，需需短信问候候祝福；2.放号异异常调查处处理参指导导：放号各各项预警指指标有异常常现象，需需查明原因因，结合指指导书及时时处理；3.协议到到期关
20、怀续续约要做好好：签约网网点签约协协议快到期期时，要及及时督促网网点继续与与移动签约约合作；4.对手行行动及时调调查往上报报：竞争对手手有新政策策、促销活活动、策反反等行为时时，要及时时了解及时时上报；5.发现新新点积极联联络关系好好：走访中注注意观察及及时发现新新开自由网网点，主动动上门关怀怀建立良好好关系；6.盲点区区域挖掘调调查覆盖到到：主动积极极进行地毯毯式调查搜搜索，及时时挖掘出移移动渠道尚尚未覆盖的的区域；7.商家活活动协助渠渠道搞促销销：有商场店店铺搞促销销活动时，协协助渠道参参与合作或或借助其人人气提升业业绩；8.商圈开开发抢夺先先机最重要要：新商业业区或大型型商铺建设设时，要
21、在在竞争对手手行动前行行动，抢得得先机；9.渠道回回归敏感处处理要巧妙妙：把握时时机，伺机机策反对手手的优秀渠渠道，策反反时注意细细节，低调调行事。四、渠道经经理日常工工作4.1 网网点覆盖4.1.11市场调研研与网点选选择网点选址工工作指导工作目标 完成公司下下达的网点点拓展任务务 对所辖区域域进行调查查，选出合合适商铺合合作选址标准商铺所处商商圈及街道道1、城市中中央商圈1)通信信类专业商商业街道2)商业业区街道3)非通通信类的其其他专业性性街道（茶茶叶、布料料等）2、区域性性（各行政政区）商圈圈1)商业业主街道2)大型型写字楼街街区主街道道3)大专专院校区主主街道4)政府府机关聚集集区主
22、街道道5)密集集生活区街街道6)农贸贸集市型街街道3、边沿区区（市郊）商商圈1)务工工者密集生生活区街道道2)密集集生活区街街道4、目标客客户聚集区区新增市场主主要来源的的务工人员员聚集区：城乡接合合部商业街街道商铺类型 商业街商铺铺、市场类类商铺（专专业市场，如如手机批发发市场等）、社社区商铺、住宅底层商铺、百货商场、购物中心商铺、商务楼、写字楼商铺、交通设施商铺商铺门前有有效客流量量 城区：每天天400人人以上；乡乡镇每天1100人以以上（参考考数据）周边渠道 竞争对手和和现在自身已已有的渠道道消费者调查查 商圈符合消消费者的购购买习惯、消消费者对该该商圈的满满意度评价价好商铺自身情情况
23、店铺外观：店铺的形形状以方正正为好，店店铺透光性性好，面宽宽不低于22米 商铺调查：须掌握目目前店铺的的经营业态态、物业管管理、月租租金、合同同到期情况况4.1.22渠道经理理网点拓展展流程及应应对话术渠道拓展流程类型子类标准话术寒暄自由网点（未未与任何运营商合作作)关系型网点点老板，我我是中国移移动负责（地名名）的渠道道经理（自己己姓名），听听您的朋友讲，您在这片生意做做得很好，今今天特意过过来拜访您。这是我的名名片，今后后多多关照。（双手递上名片）非关系型网网点老板，我我是中国移移动负责（地名名）的渠道道经理（自己己姓名），我我已经留意您这家店很很久了，感感觉您这里位位置、人气气都很不错。
24、今天特特意过来拜访您。这是我的名名片，今后后多多关照。（双手递上名片）签约网点（与移动、联通合作）关系型网点点老板，我我是中国移移动负责（地名名）的渠道道经理（自己己姓名），听听您的朋友讲，您在这里与移动/联通合合作有一段段时间了，在在市场和渠道有有很丰富的的经验，（赞美老板）今今天特意过过来拜访您。这是我的名名片，今后后多多关照。（双手递上名片）非关系型网网点1、老板板，我是中中国移动负责（地名名）的渠道道经理（自己己姓名），我我已经留意您这家店很很久了，感感觉您这里位位置、人气气都很不错。你做生意很很有眼光的的（赞美老板）今今天特意过过来拜访您。这是我的名名片，今后后多多关照。（双手递上名
25、片）22、老板，买买张移动的充值卡；我这里不卖移动的卡，只只有移动/联通的；怎么这样样啊，我看看别的店都有有卖（要及及时亮明身身份）痛处挖掘移动签约网网点三星以上网网点（排他他型）1、XX老老板，据说说移动的渠道经理做得很很好啊，今天特特意过来打听打打听（渠道道队伍服务意识强）2、XXX老板，这这个月任务完成的还可以吧？老板：还没呢，压力大啊三星以下网网点（非排排他型）1、听说你你们渠道经理每周都都拜访网点几次次，那你们们应该很容容易完成任任务吧？联通签约网网点1、请问您您是直接跟跟联通签约的还是和代理理商合作的的？2、听听说你们渠渠道经理每周都都拜访网点几次次，那你们们应该很容容易完成任任务
26、吧？自由网点（未未与任何运营商合作作)1、开门见见山式：和和我们移动合作是是可以给您您带来更多多收益的需求引导（策策略）移动签约网网点三星以上网网点（建议新建网点）1、您手机机店有没有卖3G手机？（丰富盈盈利点）22、以后33G手机肯肯定是主流流，您手机机生意做得得这么好，有有没有考虑开个个3G手机店店？（抛砖砖引玉）三星以下网网点（合营、增加收收益点）1、XX老老板，和我我们移动合作是是可以给您您带来更多多收益，目目前我们很多优惠政策哦哦2、现现在用3G手机的的越来越多多，你这里应该也有卖吧？联通签约网网点（合营、增加收收益点）1、XX老老板，和我我们移动合作是是可以给您您带来更多多收益，目
27、目前我们很多优惠政策哦哦自由网点（未未与任何运营商合作作)（增加加收益点）1、XX老老板，和我我们移动合作是是可以给您您带来更多多收益，目目前我们很多优惠政策哦哦2、现现在用3G手机的的越来越多多，你这里应该也有卖吧？利益分析获利分成XX老板，我我们跟他们不一样，我们每卖一套卡，每每个月都可以以拿佣金，而且且连续拿一年年，这里有详细的资料，您可以仔细看一看产品供给XX老板，移动不仅有预付费套卡、手机、充值等业务，还有像宽带、固话以及融合套餐等丰富的产品宣传支持XX老板，您您和我们合作会提供像灯灯箱、资料架等等等宣传支持的合作前景XX老板，未未来几年3G肯定是是主流，谁谁能把握先先机，就能能赚到
28、更多的的钱促销策划XX老板，促促销不仅有物料的的支持，而而且我们会会和你一起来做好促销培训队伍XX老板，平平常我会经经常给你们做普普通的业务务知识和政策培培训，我们移动到时候也会给你你们提供比比如店面管管理、销售技巧方方面的培训训扶持政策XX老板，目目前提货卡卡是买5铺铺5的，手手机是买22铺6的优优惠政策，您您就不需要要投入多少少资金异议处理不是我不想想卖移动，移动不让卖。XX老板，我我非常理解解您的顾虑。您现在这样讲，说明您还不了解解与移动合作的的广阔前景和利利益。和移动合作作了，不敢敢和你们合作，怕怕被罚。和移动合作作，每月有有两三千的利利润。XX老板，关关于这点，我们其实也是很清楚的，
29、要要不然，今今天我也不不会专门过过来拜访您了。如如果您真正了解解移动带给您您的好处，与我们合作的话，那您每月很有有可能就不不止赚这么么多钱了。以前你们移移动有人在在我这里放过卡，一两个个月都卖不出去，没没兴趣。xx老板，我我非常理解解您的顾虑，但是是您不也说的是“以前”（语调加重、拉拉长）嘛。现在整个市场行情、合合作政策都都大不一样样了哦。移动的卡怕怕卖不出去，因因为你们的手手机都是要要专用机，问的人很少少。xx老板，我我非常理解解您的担心，其其实关于这个问题题我们公司早就就帮各位老板板考虑到了。现在我们有一个“结二铺八”的优惠政策()。这样一来，您既可以赚卡钱，又可以以赚机子钱，何乐而不为呢
30、。我也想卖啊啊，都不知知道哪里有货拿。那真是太好好了，刚好我就是是负责您所在在片区移动产品销售和管理理的。我和你们移移动合作，你们们能给我带来什么好处？XX老板，我我非常理解解您的考虑，没有非常有有吸引力的的好处，我今天天也不会特地过来拜访您。跟您说句心里里话，现在是与移动合作的的最佳时机。我们至少可以以给您带来来五个方面的好好处：第一;第二第五和你们合作作，能给我们什么样的装修修？多长时时间能装修修好？XX老板，一一听您这话话，我就知知道您是行家。好好的宣传才能带来好的业绩，因此此，我们公司特地地为您提供了了5个方面的装装修。（一一个灯箱、一一块授权牌、一个资资料架、一一批X展架架、一块业业
31、务台牌）关于装修时间间，我这边会会积极推动，尽快帮您落实，请您放心。根根据以往经经验，签约后通常常需要天。你能保证你你所有说的这么多利润吗？XX老板，您说得对，这也正是我们今天要探讨的话题。那我想问一下，就目前的情况，您是如何保证有钱赚的呢？您方便的话，可以把您目前赚钱的模式跟我分享一下吗？我可以考虑虑和你们移动合作，但但我需要你你们提供一一个移动专柜（招牌牌、背景墙墙)看得出来，XX老板板对跟我们移动合作还是很有信信心的嘛。对于您所提到的的专柜问题题，我会第一时间向公司司提出申请请。你们先放几几套卡在我我这里了，试试试看卖得怎么样。看得出来，XX老板板是个很谨慎的人。那那没问题，我我们可以按
32、您说说的先试一试。但是，我我也担心，如如果这样做的话，有些好好处您就拿不不到了。对话费提成成20有有疑问，我们怎么么知道客户发发生的话费？xx老板，您看问题真是非常细致。针对这个问题，您完全可以放心，我们有专门的系统供您查询相关信息。我店需要一一些中、高高档的机子，你你们移动能供货吗？XX老板，这些我们有专门的渠道给您供货促成签约老板陷入沉沉思、沉默默时，不提问，也不做做决定。（一定要稍稍做停顿） XX老老板，您看还有什么需要了解解的地方吗吗？好，我知道道了，我再再考虑考虑。XX老板，我我很理解您您现在的想想法。是不不是我刚才说的还不是很清楚，您还有哪些地方需需要考虑呢？好，我知道道了，我要要
33、问我老婆（老老公、儿子)XX老板，我我很理解您您现在的想想法。是不不是我刚才说的还不是很清楚，您还有哪些地方需需要和您老婆（老老公、儿子)商量量呢?算了，我还还是不做了了。XX老板，我我真的很好奇奇。很多老老板听了后后都很有兴兴趣，您怎么么就不想做做呢。您是不是有有什么顾虑虑？好，我们怎怎么合作，需需要签约吗吗？XX老板，您问的这个问题太好了，为了更好地保障您的利益。我们是需要签约的。您看，协议书我都给您带来了，你看看，没问题的话，现在就可以签了。4.2 网网点走访管理4.2.11 渠道经经理网点走走访规范网点走访工工作规范工作目标 对签约渠道道、非签约约渠道的维维系与管理理；对竞争争对手渠道
34、道及营销政政策的关注注；对区域域市场信息息的收集等等走访工作规规范渠道走访频频次要求 签约渠道每每月常规走走访4次；非签约渠渠道每月走走访不低于于4次；竞竞争对手渠渠道每月不不低于2次次；区域市市场调研根根据需要而而定（数量量符合实际际吗） 渠道管理员员每日工作作应保证以以走访为主主，其它非非走访的工工作内容注注意做好时时间管理，分分轻重缓急急来处理，避避免走访工工作与内务务工作比例例失调造成成对整体工工作的影响响走访计划 走访前须在在系统中做做好走访计计划。包括括走访的渠渠道类型、走走访对象、目目的、内容容、走访时时间等 系统在每周周会提醒渠渠道管理员员本周须走走访的渠道道网点（系系统按照公
35、公司规定的的走访频次次要求进行行设定），渠渠道管理员员的上级主主管根据业业务需要可可以调节渠渠道管理员员的走访频频次，并在在系统中调调整设置按照设定好好的路线图图进行走访访 渠道管理员员走访计划划制定后，系系统将生成成相应的走走访路线图图，渠道管管理员可以以调整走访访顺序以提提升工作效效率在网点服务务时间要求求 通常情况下下在每个网网点的每次次服务时间间应大于220分钟，具具体时间根根据实际需需要而定填写工单或或走访记录录 走访须填写写相应的走走访工单4.2.22 渠道经经理网点走访路线策略选择如何走访是是一门学问问，建议渠渠道经理在在制定自己己每日走访访计划时遵遵循几个原原则：1.制定计计划
36、原则：走访前首首先要制定定走访计划划，不可盲盲目进行，事事倍功半。2.顺路走走访原则：这是显而而易见的，节节省时间，提提高效率。3.先急后后缓原则：对需求较较急的网点点要优先走走访，尽快快满足需求求。4.先大后后小原则：优先供应应销售量大大的网点，让让其先选择择卡包，体体现倾斜。5.先远后后近原则：先对偏远远的网点进进行走访，再再对离公司司较近的网网点走访。6重要多多访原则：对重要或或重点攻关关的网点要要多走访，加加强服务频频次。此外，建议议渠道将经经理在制定定每周或每每日重点渠渠道访问计计划时，参参考以及几几个步骤：1. 从实实际工作需需要和工作作计划出发发，对所辖辖区域的渠渠道进行分分类。
37、具体体分类技巧巧可参考上上面的几项项原则；2制定不不同渠道的的本月和本本周工作目目标。3根据目目标的难易易程度和渠渠道实际情情况，在不不违背基本本走访频次次要求的前前提下，灵灵活决定访访问时间、访访问次数、访访问时长，并并对一般访访问路线进进行调整。4针对较较高难度的的任务，事事先需要预预测可能碰碰到的困难难以及详细细的应对措措施，增加加任务成功功完成的可可能性。必必要时，可可以请示渠渠道组长对对访问计划划进行针对对性的指导导和支持。4.2.33 渠道经经理走访三三步曲走访前1、照照镜镜子 制服要整洁洁、平正，皮皮鞋要明亮亮、洁净 男士的头发发不要太长长，要干净净整齐 男士的胡子子每日刮修修，
38、保持活活力 女士化淡妆妆，忌浓妆妆2、明确走走访目的 走访对象： 你是去签约约渠道走访访吗？ 你是去非签签约渠道走走访吗？ 你是去竞争争对手渠道道走访吗？ 你是去区域域市场（商商圈调查）走走访吗？ 走访目的： 渠道检查 日常辅导 信息收集 渠道策反 渠道收编 商圈调查选选址 政策传达 促销支持 渠道铺货 新业务推广广3、检查所所带武器 名片 笔记本 记事本 宣传资料 其它相关文文件资料4、按时间间分配好 查阅制定的的走访计划划，明确要要走访的网网点及具体体的时间安安排5、路线是是否最佳 对路线都很很清楚吗？不要走错错路 拜访的路线线能节约你你的时间吗吗？6、走访对对象是否预预约 如果要见渠渠道
39、网点经经营者本人人，最好电电话预约，否否则可能见见不到7、走访对对象情况是是否事前了了解 在公司渠道道IT管理理系统中查查看渠道网网点的相关关资料，包包括网点主主要负责人人的资料、网网点日常经经营的资料料等，事前前要做到心心中有数 如果你知道道今天是客客户的生日日，为什么么不打个电电话或者给给他送个小小礼物呢 关心他的家家人（孩子子、老人、员员工），同同样是对他他的关心，效效果非常好好 客户的爱好好你了解多多少？他喜喜欢水果，爱爱看书，老老家是哪，哪哪个学校毕毕业的，这这些你知道道吗？人们们都喜欢与与跟自己爱爱好相同的的人在一起起 不要忽略这这些细节，会会让你的服服务营销工工作事半功功倍8、出
40、门前前激励一下下自己 你的绩效跟跟走访的次次数成正比比 不要害怕被被拒绝，被被冷落，因因为这是对对你的考验验，会使你你更坚强 真诚地关心心你的客户户，会让你你们迅速成成为朋友 精诚所至，金金石为开 斗志昂扬，抓抓紧行动4.2.44 渠道经经理走访三三步曲走访中关键步骤主要内容注意事项第一步：进进入网点 对网点人员员要礼貌打打招呼 对店老板：嗨，张老老板您好，最最近生意不不错吧？ 对营业员：嗨，小张张你好，最最近工作忙忙吧？ 打招呼要主主动热情，不不要有气无无力，学会会用他们喜喜欢的语言言第二步：规规范检查 检查形象：门头、VVI标识、背背景牌是否否完好、清清洁 检查陈列：卡品陈列列、宣传资资料
41、摆放是是否规范醒醒目 检查价格：号卡、充充值销售价价格是否规规范，有无无小面额充充值服务 检查排他：有无其他他运营商的的产品、宣宣传资料、充充值 检查服务：服务用语语、态度是是否符合规规范 检查业务：是否熟悉悉公司最新新的营销政政策和移动动常规业务务 该项工作一一定注意小小技巧：观观测法、询询问法、切切身体验法法是三个有有效的方法法。 该项工作很很重要渠道道管理员一一定要客观观公正，因因为你对网网点的检查查将直接决决定了该网网点月度经经营绩效的的得分的多多少。公司司相关部分分回进行反反查工作，如如与公司检检查的结果果偏差大，将将扣减渠道道管理员的的绩效考核核得分第三步：问问题处理 就上述规范范
42、检查中所所发现的问问题进行辅辅导，需整整改的提出出整改意见见 系统预警指指标问题的的通报、处处理 系统反馈问问题的通报报、处理，包包括公司或或第三方检检查结果、用用户投诉等等情况 注意语气，不不能过于强强硬，但要要坚持原则则，有理有有据，拿出出事实依据据，然后提提出整改措措施第四步：政政策传达 传达公司新新出台的相相关政策、规规范等 政策讲清楚楚。必要时时要让网点点确认签字字确认。第五步：营营销推介 了解网点的的经营状况况，结合当当前市场形形式，提出出合理的库库存建议，完完成补货 新业务推广广行销，包包括对网点点人员进行行业务内容容、使用技技巧、目标标用户、推推广方法等等方面的培培训 合理的正
43、常常库存控制制数日销销量平均数数定单间间隔天数日最低安安全库存量量 日最低安全全库存量=日销量平平均数1.5 另外还应注注意加上日日平均销量量的不准确确性等因素素，所以一一般应该再再加上200左右的的浮动数。制定合理库存量必须考虑节假日的情况，其日销量可能是正常的日销量的2至3倍第六步：助助销支持 对网点负责责人进行辅辅导培训，包包括人员管管理、库存存管理、促促销活动组组织实施等等方面 对网点营业业员进行辅辅导培训，包包括业务知知识、系统统操作、营营销技巧等等 必要时，协协助网点进进行促销活活动的策划划、组织与与实施，包包括帮助协协调公司资资源支持 渠道经理要要切记此项项工作是最最能体现我我们
44、权威、专专业的一面面了。我们们要耐心，甚甚至要身体体力行，在在帮网点干干些活的过过程中，传传授我们的的好的经验验、技巧、规规范等等。第七步：信信息收集 渠道网点信信息：进销销存信息、日日常经营管管理信息、对对公司销售售政策的执执行、反馈馈等 竞争对手信信息：竞争争对手的新新政策、活活动等相关关信息 用户信息：用户的消消费需求、对对产品的建建议反馈等等 渠道管理员员要切记这这项工作对对我们对渠渠道的维护护管理非常常重要，是是最好的数数据支撑，我我们在平时时的走访过过程中要注注意收集这这些信息。 收集信息时时要注意技技巧，先要要建立足够够的信赖感感，问话要要婉转些，很很多信息还还要自己多多观察。第
45、八步：信信息录入 检查结果录录入 问题辅导、处处理录入 信息收集录录入 对于检查结结果、有些些图片信息息、相关基基础信息用用笔记本等等工具记录录第九步：离离开网点 对网点人员员要礼貌打打招呼 对店老板：张老板再再见 对营业员：小张再见见4.2.55 渠道经经理走访三三步曲走访后结束走访后后的工作内内容进行走访总总结总结你的收收获 你走访了几几家网点，是是否完成了了预定目标标？ 在与谁谈话话时你感觉觉很好，为为什么？ 你在哪些方方面比上次次有了进步步？ 对时间的把把握 对客户情绪绪的把握 让客户迅速速接纳自己己 把握客户心心理的能力力 良好的开场场白 准确的表达达能力 说服客户的的能力 解决异议的的能力 行为礼仪的的得体哪些需要改改进 对时间的把