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1、终端建设管理指导手册终端就是零零售点。如如果让原料料供应、生生产、分销销、零售、消消费者连成成一个链式式整体。那那么这一系系列过程的的最后必须须要有一个个“惊险的一一跃”，也就是是让消费者者从兜里把把钞票掏出出来把产品品卖出去。这这也是一切切价值实现现的最关键键所在。然然而这“惊险的一一跃”就发生在在终端。在在商品流通通过程中，终终端位于通通路的最末末端，也是是整个链条条最重要的的一环，其其寓意不言言而喻。当当年健力宝宝是市场上上很著名的的品牌，厂厂家非常重重视广告宣宣传，但忽忽视了终端端建设，铺铺货率很低低，而可口口可乐、百百事可乐在在做好广告告宣传的同同时，都非非常重视市市场终端建建设，铺
2、货货率较高。因因此，健力力宝在较短短时间内失失去了大片片的市场，而而可口可乐乐、百事可可乐却赢得得了市场，也也赢得了消消费者。因因为许多销销售机会失失去了就永永远失去了了，消费者者想服用劲劲得钙而买买不到时，在在下次遇到到劲得钙时时不会把上上次少买的的一盒补买买上的。这这就是1：0的事，要要么是1，要要么是0，要要么得到，要要么失去，道道理很简单单。对许多厂家家来说，终终端就是“中断”，不知道道终端在哪哪里，也不不知道终端端销售过程程发生了什什么，不知知道产品的的信息及服服务如何到到达消费者者的，也不不知道消费费者对产品品的最真实实感受及需需要，这是是很危险的的。其实，也也违反了基基本的营销销
3、原理。新的销售理理念告诉我我们，谁掌掌握了终端端，谁管住住了终端，谁谁就可以驾驾驶产品的的未来，终终端的成败败也决定了了竞争的结结果。在没没有大规模模和立体式式广告宣传传的前提下下，建议所所有销售人人员在营销销工作中要要降低和超超低飞行，紧紧紧贴近终终端市场，精精耕细作，让让终端产生生最大的经经济效益。第一章 终端售点点管理指南南一、终端的的意义与作作用1. 终端是一切切营销管理理的出发点点；2. 终端建设是是提高产品品推荐率、提提高销售业业绩的必要要手段；3. 终端是企业业对外传播播信息的媒媒介；4. 终端是连接接企业与商商家、消费费者的纽带带；5. 终端建设是是树立品牌牌形象，提提高品牌知
4、知名度的有有利措施。二、终端业业务员的素素质 业业务代表是是公司的形形象，也肩肩负着将公公司产品推推广到市场场的责任，因因此其工作作素质的高高低直接影影响到产品品的销售。其工作职责责如下：1.安排绘绘制终端拜拜访线路图图；2.直接拜拜访零售店店客户，正正确使用客客户卡，保保证数据的的准确性，保保证售点的的安全库存存。3.完成商商品生动化化陈列工作作，有效进进行陈列位位置、空间间位置、地地面陈列的的管理；4.进行有有效的售点点援助器材材的张贴、悬悬挂和陈列列；5.培育零零售商店对对于商品陈陈列工作的的积极态度度和对深度度分销的较较多认识；6.积极了了解并获得得竞争对手手的各种信信息，积极极利用有
5、效效渠道对相相关信息进进行反馈并并提出意见见；7.建立良良好的客户户关系，保保持亲善的的态度，树树立公司的的专业形象象；8.积极有有效地利用用促销资金金，以最经经济的方式式开展各类类促销活动动；9.服从工工作安排，完完整、准确确、及时地地制作、汇汇报各类报报表；10.在上上级主管的的指导下，管管理好各类类促销人员员；11.其他他工作（如如回款、处处理消费者者投诉等）。三、终端铺铺货管理和和库存管理理 1.客客户分类及及说明 T经销商（ddistrributtor） W批发商（wwholeesaleer） S超市（suupermmarkeet）：自自选式，面面积不限； C连锁超市市（chaain
6、 sstoree）：自选选形式，在在同一客户户名称下营营业 D百货公司司（deppartmment storre）：经经营范围广广，面积大大于1000平方米 P药店（phharmaacy） H医院（hoospittal）整个铺货是是分步骤进进行的，不不同级别的的客户拜访访频率、市市场支持均均不同。我我们可以根根据ABCC分类法进进行，分类类排队，将将经销商分分为ABCC三大类，分分清重点与与一般，精精心编制网网络，使市市场销售渠渠道和售点点疏而不漏漏。2.加权铺铺点数weigght ddistrributtion 所所谓加权铺铺点数是建建立在对市市场更加细细分的角度度上，我们们知道，你你所在区
7、域域不是每个个销售的品品牌都是一一致的。例例如在大的的药店或超超市，品牌牌的销售占占整个城市市销售的440%，而而一个小药药店销售可可能只占11%，有些些保健品店店可能一个个月都不销销。所谓加加权也就是是大店的权权重要远比比小店大，你你做一个大大店相当于于你做200家小店的的量，例如如下图所示示：A B C D EE F G H II J K L MM 30 25 15 100 5 5 55 2 2 1 00 0 0 在项，虽虽然品牌只只占据了44家客户，由由于其权重重高，所以以起生意量量MKT SHARRE 占880%，而而项，虽然然客户数量量上超过项，达到到6家客户户，但由于于其权重低低，
8、所以MMKT SSHAREE只有422%。因此此，同样是是铺货，就就看你怎么么铺，如果果你铺的是是从D MM的十家客客户，虽然然你铺点是是10家，但但由于权重重低，整个个MKT SHARRE只有330%。3.对终端端社会库存存的总量进进行监控与与调整，通通过动销报报表，我们们可以看出出社会库存存的稳定性性与安全性性，以周动动销量来评评估，旺季季的社会库库存是动销销量的3倍倍，淡季的的社会库存存是动销量量的2倍。通通过对每个个终端售点点社会库存存的每周动动销报表，就就能反映整整个市场的的动销状况况，同时也也能有效地地掌握你的的铺货和库库存状况。4.铺货率率调查、统统计和分析析 各个办办事处和经经
9、营部每月月需要对本本区域时常常进行一次次铺货率调调查，主要要调查每个个终端零售售客户的终终端铺货率率和库存情情况，并成成为每月销销售工作例例会之一。对对铺货率较较低的城市市或区域需需要根据加加权铺点数数量方法进进行铺货或或整改，提提出解决方方法。对于于存货较大大的终端，需需要通过退退损货方法法或进行促促销活动消消化库存，保保持合理库库存数。调查表反映映出：各地地区各产品品铺货率上上月比 各地区区各产品铺铺货率目标标比 各区域域或各产品品铺货率上上年同期比比 各区域域各竞争产产品铺货率率状况二、 建立终端网网络管理系系统 1.各各办事处或或经营部以以城市为单单位，根据据本市场情情况，可按按行政区
10、划划分，行政政区再分割割成若干小小区域，每每个小区域域再设立若若干终端售售点。然后后再按照各各区域终端端客户动销销状况，依依据周期进进货频率和和重点非重重点来确定定。三、 规划和设计计终端访问问路线访问路线的的设计实际际上是个时时间分配问问题。合理理的访问路路线可以最最大限度地地帮助销售售人员规划划时间，这这很重要。（一）直线线式：采用用这种形式式，销售人人员从公司司出发，沿沿途拜访所所有的客户户，然后再再按原路或或其他线路路直接回程程。（二）跳跃跃式：采用用这种形式式，销售人人员从离开开公司最远远的客户开开始访问。然然后在回公公司的途中中对客户进进行访问，下下一次可以以从相反的的方向进行行。
11、（三）循环环式：采用用这种形式式销售人员员从公司开开始，按圆圆周形式访访问一圈，结结束访问正正好回到公公司，销售售人员可以以设计规模模不同的圆圆圈式路线线。（四）三叶叶式：采用用这种形式式，与圆圈圈式相似，只只是把销售售区域细分分成一系列列叶片形式式，销售人人员每次访访问一个叶叶片区域。（五）区域域式：区域域式不是真真正的路线线设计问题题。而是时时间管理问问题，可以以避免重复复访问，以以节约时间间。销售访问的的规划需要要考虑设计计的销售量量，应提供供的销售服服务及非销销售活动等等因素的影影响，另外外路线形式式对指导销销售人员路路线设计是是很有用的的，但随着着市场的变变化，要求求我们对客客户重新
12、分分类，重新新设计路线线。 建议：准备一张张销售区域域的详细地地图打破原有有行政区域域的划分，将将梯度分为为若干区进进行，调查查所有客户户。选定要开开发的批发发商，零售售终端根据ABBC分类法法，将终端端分为A、BB、C类设计拜访访频率，一一般A级每每周二至三三次，B级级每周1次次，C级每每月三次进进行拜访，拜拜访频次可可以视产品品及市场情情况，随时时调整。四、 终端业务员员拜访客户户的技巧和和要求（专专业化的拜拜访步骤）1）计划与与准备每次拜访前前，都要拟拟订拜访计计划，运用用客户卡回回顾前一次次拜访的结结果，跟进进尚未处理理的一些问问题，并整整理随带物物品，包括括：客户卡卡、POPP、双面
13、胶胶、计算器器、笔、产产品宣传资资料、名片片、样品、价价格单、抹抹布（随时时在终端擦擦货品）。 同同时要注重重个人卫生生，头发理理顺，指甲甲确保干净净，衣服得得体，皮鞋鞋干净。并并节约利用用时间，雷雷厉风行，尽尽早出行随随时做好收收款准备，事事先要带好好收款的发发票。2）拜访程程序开场白白：要求问候客客户时态度度要真诚，充充满信心，精精力充沛，切切忌叫不出出客户的名名字或没有有信心，也也不能态度度傲慢，对对客户视而而不见。售点库库存盘点如果前次有有定货，首首先要检查查是否到货货，并将库库存准确登登记客户卡卡上，检查查标价牌，核核对零售价价，及时补补货，清洁洁产品，同同时检查竞竞争品牌的的活动，
14、尽尽可能抓住住对手断货货的机会扩扩大产品陈陈列面。销售陈陈述运用客户卡卡，分析销销售情况，陈陈述即将开开展的促销销活动，争争取店员支支持，推荐荐我公司的的产品，同同时推荐新新产品，从从利益点开开始介绍公公司的新品品并及时争争取上市。异议处处理客户有时的的异议并非非是真正的的拒绝或刁刁难，专业业的销售人人员应及时时把握实际际将异议转转变为购买买。各种矛矛盾要化干干戈为玉帛帛。约束销销售运用客户卡卡下定单，定定单只能有有销售代表表把握进、销销、存分析析销售趋势势。结合促促销活动，以以合理库存存为基础下下定单，不不要完全根根据客户的的要求送货货。而要根根据销售分分析和公司司的库存管管理情况来来适当送
15、货货。生动化化关于生动化化，本文已已做介绍，不不再叙述。第二章 商商品展售陈陈列及基本本原则产品是有生生命力的，是是有个性的的，如果在在众多的商商品中，你你的商品经经过生动化化陈列，能能够充分展展现自己的的生命力，它它会对顾客客说“请您看看看我吧！买买我吧！试试一试吧！”这样你的的产品才是是最优秀的的产品。松下幸之助助说：“要不时创创新、美化化商品的陈陈列，这是是吸引顾客客登门的秘秘诀之一。”商品展售是是促成销售售的最后一一次机会，只只有被顾客客看得见的的东西才会会卖得掉！产品的陈陈列将决定定产品的未未来！有770%的消消费者去超超市不知道道买什么，随随机购买者者占多数，在在一个超市市一般平均
16、均逗留时间间为15分分钟，在11个产品区区域前停115秒，775%的人人是在5秒秒做出决定定，如果看看不到要买买的产品，440%的人人就会买别别的产品。市场经济时时代的主要要特征之一一是眼球经经济，如何何使自己的的产品能够够在众多的的商品中脱脱颖而出，吸吸引消费者者的目光，是是所有厂家家及零售店店主所关注注的问题，琳琳琅满目的的商品，变变化万千的的精美陈列列，优秀的的厂家产品品会在众多多产品中脱脱颖而出，大大放光彩，吸吸引了消费费者的光顾顾和购买。而而有的商品品却在销售售中“千呼万唤唤始出来，犹犹报琵琶半半遮面”，让消费费者很难买买到或发现现。其实在在寸土寸金金的售点中中，如何使使自己的陈陈列
17、做得精精彩，这里里面是大有有文章可做做的。其实实看似复杂杂多变的商商品展售和和陈列，实实际万变不不离其宗。我我们可将丰丰富多彩的的商品归纳纳为十八条条，简单容容易掌握，以以下内容分分两部分：第一部分分是十八项项陈列原则则及案例对对照分析说说明。第二二部分是商商品展售与与陈列的基基本常识和和概念，便便于读者对对商品展售售有一个较较系统的认认识和完整整的概念。这这些内容可可供销售人人员、管理理人员、营营业员及与与商品有关关人员参考考学习。本本文部分资资料引自尚尚阳的产产品展示与与陈列手册册。在此此深表谢意意！希望所所有销售人人员本着素素面朝天、认认真学习的的态度，领领会其中的的精髓！同同时必要的的
18、话，我们们经常会有有活性案例例的推出、收收集的照片片。有可能能就来自您您负责终端端的店头。我我们将在照照片的周围围标上市场场、店名、销销售人员姓姓名，让全全国的同仁仁都来学习习，别忘了了将优秀的的照片寄给给我们！一、 什么是商品品展售？ a) 商品展售是是销售的一一个重要过过程产品展售 = 位置置 + 与与竞品的区区别 + 一致性 + 创意意大部分消费费者不愿意意：搜寻、冒冒险、挺身身、俯身。销售过程是是：零售点点进货 + 商品展展售=商品品卖出去商品展销的的目的：吸吸引顾客注注意我们的的产品，然然后实现销销售。商品展售在在市场营销销中扮演的的角色是：市场研究究生产制制造促销活活动货进仓仓库经
19、销商商谈判（会会议）摆货商品展展售消费者者购买。商品展售与与店面销售售的关系：订货送到店面面商品展展售消费者者知晓消费者购购买再送货货。b) 商品展售的的理由商品展售的的最终目的的就是销售售。例如在在一个现代代化的超市市里，陈列列着上千种种不同品牌牌、不同包包装的商品品，一分钟钟内消费者者至少从一一百种以上上的商品前前经过。如如果让他们们停下脚步步对你的商商品发生兴兴趣，吸引引他（她）的的眼球，进进而购买商商品，这时时商品展售售的魅力就就面临考验验。所以，商商品展售的的理由就显显而易见了了：（1）让消消费者看到到商品，扩扩大产品冲冲击力（2）刺激激冲动性购购买（3）争取取更大的陈陈列空间，缩缩
20、小了竞品品的空间（4）保护护自己的品品牌，树立立产品形象象（5）增加加店面利润润（6）加深深店面好感感（7）提高高消费者的的忠诚度（8）在公公众面前保保持自己的的商标形象象，让消费费者感受到到产品品质质3.商品展展售的观念念美国行销协协会对商品品展售的定定义是：将将适当的商商品、以适适当的数量量与价格，在在适当的时时间内，陈陈列在适当当的位置上上。（1） 适当的商品品：指具有有销售潜力力的产品，包包括产品型型号、品牌牌、颜色、规规格等条件件都要考虑虑到（2） 适当的价格格：指价格格应具有竞竞争力，才才足以吸引引消费者来来购买（3） 适当的位置置：不仅陈陈列地点要要考虑到店店面陈列的的位置，而而
21、且店面陈陈列物也应应尽可能地地陈列出来来，最好是是将商品摆摆在显著又又容易拿取取的位置上上。（4） 适当的陈列列面积：陈陈列时，要要注意摆好好商品包装装及下面的的堆架，商商品在陈列列架的正确确位置及陈陈列面积的的大小是否否足够吸引引消费者的的视线，（5） 适当的时间间：最好配配合广告活活动、促销销活动或旺旺季周末等等购物繁忙忙期，加上上店面促销销物的配合合，使其更更具有吸引引力。（6） 适当的数量量：必须备备有足够的的数量，让让消费者有有充裕的选选择，但是是数量的多多少要配合合店面的销销售潜力，不不可用陈列列太多而造造成处理上上的困难。超超市和药店店自助式的的购买趋势势愈来愈高高，展售的的重要
22、性也也显得日益益突出。二、 商品展售与与陈列的基基本知识最大的陈列列面积 + 全部品品项产品 + 有明明确价格标标示 + POP广广告 = 规范化陈陈列 =销销售、业绩绩、利润陈列面的多多少，不仅仅直接影响响销量，也也是同类产产品市场地地位的写照照，产品陈陈列面一定定要大于主主竞品的排排面。如何何通过陈列列来支持客客户的形象象、销售量量和利润呢呢？1.尽量扩扩大和增加加产品陈列列位置l 1A：主要要陈列区的的中部是最最佳位置l 2A：位于于1A的右右侧（右手手习惯）,位置较好好l 2B：位于于1A的左左侧，次于于2Al 2C：位于于1A上方方，但不高高于头部l 2D：位于于1A下方方，但不低低
23、于臀部扩大和增加加陈列位置置：l 决定第二陈陈列位置：l 第二陈列位位适合放置置：销售最最好的规格格和季节性性较强的产产品2.尽量增增加产品陈陈列面：产品陈列面面：是指面面向消费者者的包装面面。陈列面的影影响力：不不仅直接影影响销量，也也是同类产产品市场地地位的写照照。 摘自11996AAcNieelSenn亚洲零售售市场调查查三个以上的的陈列面是是必要的，往往往有一个个陈列面是是被价签挡挡住的。陈陈列面的放放置应稳定定，不易倒倒翻。如果果是超市货货架陈列，往往往留一个个陈列缺口口。3.规范陈陈列的基本本概念大陈列：成成箱产品堆堆成的展示示型货码俗俗称堆头突出陈列：一般用在在中心区，用用车子、
24、篮篮子、箱子子等做基底底摆放相关关产品，突突出陈列，以以招徕顾客客货架黄金位位：60-160ccm平视可可见，伸手手可得，出出售率占550%次位置（次次上下端）：160-180ccm，300-60ccm，出售售率占300%上下端：1180 ccm以上，330 cmm以下，出出售率占115%产品生动化化：通过产产品整齐优优美的排列列，再配上上POP（粘粘贴画、手手写POPP、悬挂条条幅、展牌牌、大包装装盒等）和和价格标签签等体现产产品的生动动化，要能能引起消费费者注意，有有美感，激激起即兴消消费和购买买欲望。坚守陈列面面：陈列面面的变化引引起销量的的变化。陈陈列面的保保持很重要要，竞争对对手往往
25、会会挤占你的的陈列面。终端维护工工作：不仅仅仅是简单单的往货架架上添货，还还包括：整整齐排列，促促销活动消消息发布，清清洁维护，价价签醒目，先先进先出，产产品生动化化，新品上上柜，售后后服务规范化陈列列的好处：（1）增加加产品销量量，提高销销售人员业业绩（2）争取取最大的陈陈列空间，刺刺激消费者者购买（3）加强强店方对产产品及销售售员的好感感（4）提高高品牌知名名度和美誉誉度（5）加快快商品流动动，使售点点增加利润润， 好陈陈列 = 销量 + 利润据华邦公司司调查：从从对全国各各大中城市市30余家家商场超市市的追踪统统计来看，实实施规范陈陈列后，可可使销量较较以前增加加30%50%以以上！三、
26、 如何做好商商品展售工工作1.终端生生动化的意意义l 没有看到产产品消费者者就不会买买：不摆上上货架的产产品就卖不不出去（uunseeen iss unssold）l 公司和店主主都失去利利润和销量量l 失去的销售售机会永远远不会再来来l 生动化是业业务人员的的天职，是是最后的也也是最重要要的提升销销量和树立立品牌形象象的手段。2.终端生生动化管理理流程3.陈列展展示四要素素：位置，外观（广广告、POOP配合）价格牌，产品摆放次序和比例。4.货架的的陈列位 货架通通常有几个个高度，与与视线平行行，直视可可见，伸手手可及，齐齐膝。货架不同高高度对销售售的影响是是：（1）货架架从伸手可可及的高度度
27、换到齐膝膝的高度，销销售量会下下降15%；（2）从齐齐膝的高度度换到伸手手可及的高高度，上升升20%；（3）从伸伸手可及的的高度上升升到直视可可见的高度度，上升330%550%；（4）从直直视可见的的高度换到到齐膝的高高度，下降降30%60%；（5）从直直视可见的的高度换到到伸手可及及的高度，下下降15%。5.超市陈陈列最佳位位置（1）与目目标消费者者视线尽量量等高的货货架；（2）人流流量最大的的通道，尤尤其是人流流通道的左左边货架位位置，因为为人有先左左视后右视视的习惯；（3）货架架两端或靠靠墙货架的的转角处；（4）有收收银通道的的入口处与与出口处；（5）靠近近大品牌、名名品牌的位位置（6）
28、改横横向陈列为为纵向陈列列，因为人人的纵向视视野大于横横向视野。6.货架陈陈列（1）同种种产品集中中摆放，排排面越多，销销售机会越越多，销售售和排面成成正比，每每个品种的的陈列面最最好不低于于6个。多多于6个可可增加本公公司其他产产品，产品品排面一定定要大于主主竞品的排排面，同时时不可缺货货。（2）优先先陈列销售售潜力最大大和正欲推推广的产品品；（3）同一一种包装规规格的产品品在同一层层货架上水水平陈列；（4）同一一品牌的产产品按不同同规格在货货架上垂直直陈列；（5）每次次拜访坚持持先进先出出，避免产产品被长期期日晒，及及时清洁产产品，移走走不良品，保保证前线（货货架）充足足度，促进进后线（超
29、超市店堂的的临时仓库库）空仓；（6）所有有产品中文文商标朝外外；（7）明码码标价是最最好的广告告，标价不不要张冠李李戴，同一一卖场同种种产品价格格一致；（8）避免免产品长期期日晒（包包装退色，品品质受损）（9）陈列列产品与展展示工具应应充分配合合，新展示示工具应用用于样品上上；（10）任任何时候都都应该保持持产品及陈陈列货架的的清洁，防防止灰尘及及污渍，避避免影响销销售；（11）摆摆在畅销品品旁边，不不要和异类类放在一起起；（12）与与店方人员员保持良好好客情关系系，力求显显著的产品品陈列位置置。7.上货要要求（1）所有有陈列于货货架上的公公司产品必必须拆开外外包装，以以便消费者者拿取，每每次
30、去店时时，发现不不良品立即即撤下货架架；（2）尽可可能多地利利用客情关关系，帮助助店方营业业员亲自上上货，以增增加排面，（3）在推推广新品期期间，要保保证新品占占1/3陈陈列空间，每每次新品推推出，都要要精心策划划，每推广广成功一个个新产品，都都可以增加加市场销量量所以一定定要让消费费者看到新新产品。8.落地陈陈列（1）除非非有促销指指定品项，一一个落地陈陈列以同一一包装为佳佳，在空间间受到限制制时，才选选择多包装装陈列组合合（2）用于于超市卖场场或批发箱箱体陈列，堆堆头陈列。（3）岛型型陈列：位位于客流主主通道，可可以从四个个方向拿到到产品，除除最下面一一层外，全全部搁箱露露出商标；（4）梯
31、型型陈列：阶阶梯式堆放放（背靠墙墙壁）可以以以下三方方面拿到产产品；（5）金字字塔陈列：四方型，下下大上小一一圈一圈多多层陈列；（6）所有有落地陈列列要有清楚楚明显的价价格指示和和广告贴纸纸；（7）每次次拜访时清清理陈列区区域，移走走每一包非非推销的产产品；（8）因地地制宜，不不拘一格。利利用一切积积极因素突突出你的产产品；（9）完成成陈列后，故故意让排面面留下缺口口，以显示示产品热销销局面；9.争取最最好的陈列列位置超市/平价价商场（1）正对对门，入门门可见的地地方，（2）与视视线等高的的货架上，（3）顾客客人流最多多的通道上上，尽可能能摆在人流流方向之前前（如人流流是从左向向右时就争争取左
32、边的的位置）必必经之地，如如出口、入入口、收银银台，（4）货架架两端的正正向（端架架）10.避免免差的位置置。（1）仓库库、厕所入入口处；（2）气味味强烈的商商品旁（3）黑暗暗角落；（4）过高高或过低的的位置；（5）店门门两侧的死死角11.其他他注意事项项（1）随时时检查出厂厂日期和保保质期；（2）尽量量使商品放放在方便目目标消费者者拿取的位位置；（3）POOP其他展展品不能遮遮住产品。 12.广广告品使用用技巧（1）商标标广告品不不得投放在在烟灰缸洗洗手间等位位置（2）广告告牌等大型型广告需得得市场专员员按标准制制作，不能能任意图画画和发布，即即需经公司司同意方可可发布。（3）所有有广告品必
33、必须突出主主色调，使使用简单字字体。（4）POOP：英文文含义pooint of ppurchhase中文含义是是：购买时时售点的广广告从广义讲：即在购买买场所能促促进销售的的广告l 广告品上的的品牌与包包装图案必必须与售点点所售产品品一致l POP需常常损常新，与与促销活动动同步l POP要有有正确的品品牌和包装装顺序l POP的位位置选择可可参考陈列列位置选择择法则l POP的张张贴质量和和张贴数量量非绝对正正比关系l 要突出企业业形象l 因地制宜，便便利销售，可可手绘POOP，请使使用简单而而具有诱惑惑力的文字字POP的诉诉求点：l 功效性能诉诉求l 价格优惠诉诉求l 应季主题诉诉求l
34、卖厂气氛诉诉求（5）广告告品要集中中投放在入入口处或产产品陈列区区专有货货架、堆头头端架；（6）广告告品的质量量档次应与与该店的整整体风格、装装修基调一一致。13.信息息收集终端售点作作为最终实实现购买行行为的场所所，也是各各种市场信信息汇合集集中的地方方，所以，终终端的信息息收集是公公司信息系系统的最基基础也是最最重要的部部分。（1）通过过终端调查查随时跟踪踪我公司产产品的销售售情况及销销售走势，掌掌握市场现现状，提供供决策依据据。（2）在终终端通过营营业员或亲亲自观察，了了解消费者者的一些重重要情况，掌掌握现阶段段存在的消消费障碍，观观察购买者者的消费心心理、购买买特点，以以及消费行行为特
35、点等等第一手情情报。（3）通过过终端调查查，可以掌掌握竞争产产品情况，了了解竞争环环境，制定定相应对策策。（4）通过过终端调查查，可以在在一定程度度上对广告告宣传实施施效果和营营销策略进进行评价提提供决策依依据。14.与店店员沟通（1）与店店员沟通的的实施应细细分售点的的不同来执执行，还应应掌握对方方的接受方方式来制定定方案。如如一些中老老年营业员员则宜先行行情感式沟沟通后再介介绍产品知知识，同类类产品分析析比较；年年轻的营业业员可进行行知识探讨讨、交流、再再寻求对方方的看法，切切不可把自自己当作专专家，把别别人作为听听课学生，这这样容易造造成别人的的反感，直直至厌恶。前前期的目标标达到后再再
36、采取有奖奖答题的形形式，让他他们参与活活动，增加加他们对品品牌的理解解，对公司司终端工作作的支持。（2）情感感式的沟通通是通过人人来处理，如如定期举办办一些俱乐乐部形式的的活动，集集中部分售售货员，办办一些娱乐乐性的活动动，或抽奖奖等形式。此此类活动宜宜在大型药药店内进行行，因为在在这些售点点，营业员员对产品的的推荐作用用非常之大大。而超市市等开架式式销售，理理顺售货员员就足矣。但但现在市场场操作规则则基本相同同，大家所所采用的方方法也已雷雷同，能拿拿出标新立立异的手段段来，相对对来讲就易易在终端售售点的沟通通上抢先一一步。还有一种方方法，如我我们与新闻闻媒体合办办一些综艺艺类娱乐节节目，请来
37、来自一线的的售货员参参加方阵，形形式新颖且且大家又乐乐于接受。也也可利用媒媒体对一些些先进售点点A类店的的售货员表表扬，前期期做好活动动宣传，让让大家知道道人人争相相参与，但但必须注意意一些未参参加人员是是否会有负负面效应。很很重要的一一方面是我我们终端促促销人员与与店员平常常的沟通，应应主动、热热情、善解解人意，我我们业务员员配合售点点促销员的的工作，同同时与我们们的合作伙伙伴，经常常保持联系系、沟通、增增加相互间间的了解。15.近台台促销管理理（1）促销销网的选择择l 选择客流量量大、保健健品销售量量高的售点点。l 促销点的选选择要均匀匀、合理l 通过商店客客流量、销销售潜力、竞竞品促销等
38、等因素，确确定日常促促销与周末末促销。（2）促销销网点的洽洽谈l 业务员与售售点经理或或有关主管管洽谈促销销事宜，AA类店一定定要争取上上促销员进进行销售。l 店方许可促促销后，业业务员要了了解售点有有关促销的的管理规定定，如促销销员年龄、着着装要求。（3）选择择促销员l 业务员将促促销售点及及售点对促促销员的要要求反馈给给促销主管管，由促销销主管负责责促销员的的招聘、培培训。l 促销主管委委派各售点点的促销员员。.协助促销销员16.对于于新上岗的的促销员，业业务员要给给店员引荐荐，让她尽尽快熟悉店店内环境。l 在促销技巧巧、产品知知识等方面面，业务员员要予以指指导，使促促销员尽快快熟悉本职职
39、工作。l 业务员协助助促销员布布置展台，通通过与店方方协商，争争取最好的的产品陈列列与POPP广告展示示。17.促销销员的管理理l 业务员按促促销管理与与培训手册册有关规规定管理促促销员l 业务员通过过与店方的的沟通，了了解促销员员实际表现现，调查促促销期间的的真实销量量。l 业务员定期期检查促销销员工作，填填写人员员考核表，将将表格转交交促销主管管。l 促销主管根根据促销销销量、促促销人员考考核表以以及促销主主管亲自检检查等方式式，判定促促销员实际际工作表现现，并予以以奖惩。17接近客客户技巧初次见面，您您如何立即即获得客户户的好感？当您对一个个人有好感感时，您一一定会以好好意回应他他，如此
40、双双方的会谈谈汝木春风风。是哪些些因素影响响的到第一一次会面的的印象好坏坏呢？业务务代表应该该把握住哪哪些地方呢呢？（1）先入入观的暗示示效果一位有数十十年教学经经验的老师师，当他们们面对一群群学生时，他他对这些初初见面的学学生，往往往不觉中会会联想到他他曾经教过过的学生；刑警对人人的第一眼眼印象，往往往把以往往接触过犯犯罪类型当当作衡量的的尺度；银银行家往往往也会把以以往接触客客户的经验验而判断初初次见面的的人和信用用好坏。虽虽然都知道道凭印象判判断是不客客观的，可可是却少有有人完全不不受影响，因因此，塑造造专业业务务代表的可可信赖印象象是给客户户产生好感感的一种方方式。专业业务代代表的形象
41、象在初次见见面就可营营造，例如如初次会面面前电话约约定时间表表现出的专专业电话接接近的技巧巧，电话订订下的约定定日期若有有间隔三天天以上时间间，可先寄寄出推销信信函（saales lettter），在在见面前再再确认会面面时间及感感谢客户给给予时间会会面：也可可先寄一份份公司简介介让客户先先了解您的的公司，这这些动作都都能给客户户感受到您您是专业的的印象。（2）注意意客户的“情绪”生理周期、感感情、工作作压力都会会影响一个个人的情绪绪，人都有有高潮期与与低潮期，客客户情绪的的变化是您您无法事先先掌握的，因因此，您初初次面对客客户若是感感到客户陷陷入低潮，注注意力无法法集中时，您您最好能体体谅客
42、户的的心情，适适机另约下下次会面的的时间后，迅迅速礼貌地地告退。（3）给客客户好的外外观印象人的外观也也会给人暗暗示的效果果，因此，您您要尽量使使自己的外外观给初次次会面的客客户一个好好印象。一个人面部部上的眼、鼻鼻、嘴及头头发都会给给人深刻的的印象，虽虽然每个人人的长相是是天生的，但但是您也能能经由您自自己的注意意而能做相相当程度的的装饰。例例如有些人人的眼神冷冷俊或双目目大小不一一或眼白大大而眼球小小，都不会会给人较愉愉悦的观感感。此时，他他可以利用用眼镜把这这些不好的的地方修饰饰好，洁白白的牙齿能能给人开朗朗纯洁的好好感，鼻毛毛露出给人人不洁的感感觉，同时时让人感觉觉不礼貌，头头发散乱不
43、不整理，让让人感到落落魄，不值值得授与重重任。或许有些人人认为这些些都是小节节，觉得自自己超强的的专业知识识能给客户户最大的利利益，客户户应该重视视的是在这这里，不可可以以貌取取人。没错错！但是，客客户购物的的决定往往往是感性的的因素左右右着理性，否否则“推销商品品前先推销销自己”这句化不不会成一句句推销的指指导金言了了。（4）要记记住并能常常说出客户户的名字钢铁大王卡卡耐基小的的时候家里里养了一群群兔子，每每天找寻青青草喂食兔兔子成为他他每日固定定的工作。年年幼时家中中并不富裕裕，他还要要帮着母亲亲做其它的的杂事，所所以，有时时候实在没没有充分的的时间找到到兔子最喜喜欢吃的青青草。因此此，卡
44、耐基基想了一个个方法：他他邀请了邻邻近的小朋朋友到家里里看兔子，要要每位小朋朋友选出自自己最喜欢欢的兔子，然然后就用小小朋友的名名字给这些些兔子命名名。每位小小朋友有了了自己名字字的兔子后后，每天这这些小朋友友都会迫不不及待地送送最好的青青草给与自自己同名的的兔子。名字的魅力力非常奇妙妙，每个人人都希望别别人重视自自己，重视视别人的名名字，就如如同看重他他一样。传传说中有这这么一位聪聪明的堡主主，想要整整修他的城城堡以迎接接贵客临门门，但由于于当时的各各项物质资资源相当匮匮乏，聪明明的堡主想想出了一个个好的办法法：他颁发发了指令，凡凡是能提供供对整修城城堡有用东东西的人，他他就把他的的名字刻在
45、在城堡入口口的圆柱和和石盘上。指指令颁发不不久，大树树、花卉、怪怪石等等络络绎不绝地地有人捐出出。专业的推销销员会密切切注意，准准客户的名名字有没有有被报刊杂杂志报道，若若是您能带带着有报道道准客户名名字的剪报报一同拜访访您初次见见面的客户户，客户能能不被您所所感动吗？能不对您您心怀好感感吗？（5）让您您的客户有有优越感每个人都有有虚荣心，让让人满足虚虚荣心的最最好方法就就是让对方方产生优越越感。但是并不是是每个人都都能功成名名就，使自自己的优越越感得到满满足，相反反地，大部部分的人都都过着平凡凡的日子。每每个人平常常都承受着着不同的压压力，往往往有志不能能伸，处处处听命于人人。虽然说说常态如
46、此此，但是绝绝大多数的的人都想尝尝试一下优优越于别人人的滋味，因因此，这些些人会比较较喜欢那些些能满足自自己优越感感的人。巧妙地奉承承、阿谀固固然能满足足一些人的的优越感，但但也会有弄弄巧成拙的的时候。让让人产生优优越感最有有效的方法法是对于他他自傲的事事情加以夸夸赞。若是是客户讲究究穿着，您您可以向他他请教如何何搭配衣服服；若客户户是知名公公司的员工工，您可以以表示羡慕慕他能在这这么好的公公司上班。客户的优越越感被满足足，初见面面的警戒心心也自然消消失了，彼彼此距离拉拉近，能让让双方的好好感向前迈迈进一大步步。（6）替客客户解决问问题几年前公家家单位的许许多文书作作业是使用用大八开的的尺寸，大大八开要比比B4尺寸寸略大，一一般复印机机只能用AA3复印后后在裁减，非非常不方便便。这个问问题各家复复印机厂商商的业务代代表都很清清