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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.眼镜定配工职业资格培训教程第一节 分析处方方第一单元 处方中的的名词术语语一、学习目目标能看懂配镜镜处方中的的名词术语语及缩写。二、学习内内容（一）概述述接待顾客是是配镜工作作的第一环环节。它是是实现验光光目的，使使顾客配载载的眼镜具具有良好的的视力感，且且使用舒适适、外观美美丽的重要要途径。（二）处方方内容处是配镜的的依据。准准确无误地地理解处方方极为重要要。处方内容主主要包括：反映眼的的屈光状态态；所需的的矫正镜度度；瞳孔距距离及配镜镜的使用目目的。通常
2、常，眼的屈屈光状态是是通过处方方具体的矫矫正镜度来来体现。负负球镜矫正正近视，正正球镜用于于无视或老老视，负柱柱镜和正柱柱镜分别反反映近视散散光和远视视散光。轴轴向表明散散光出现的的方位；处处的瞳距数数据决定配配镜的光心心距；远用用镜度反映映屈光不正正，使用上上既可视远远也可视近近。近用镜镜度说明出出现老视，使使用只限视视近。（三）处方方常用简略略字与符号号略写字符 外文 中文Rx Prrescrriptiion 处方DV Disstancce Viisuall 远用用NV Niggh Viisuall 近近用R、RE Righht Eyye 右（眼眼）L、LE Leftt Eyee 左（眼眼
3、）BE Botth Eyye 双眼眼OD（拉丁丁文） Occuluss Dexxter 右右眼OS（拉丁丁文） Ocullus SSinisster 左眼OU（拉丁丁文） Ocullus UUnatii 双眼V Viisionn 视力S、Sphh Sphhericcal 球面C、CY11 Cyliindriical 柱面X、Ax Axlss 轴D Diiopteer 屈光度PD Puupilllary Disttancee 瞳距P、Pr Prrism 三棱镜 Prrism Dioppter 棱镜度BI BBase In 基底向内内BO Baase OOut 基底向外外BU Baase UUp
4、基底向上上BD Baase DDown 基底向下下Add Addditiion 追加PL Pllano 平光（）、/ 联合CL Coontacct leens 接触镜（四）处方方格式目前国内的的配镜处方方尚无统一一的格式，大大多数为印印制的表格格式处方。这这种处方的的每个项目目都已用文文字（中文文或外文）注注明而显得得清楚易懂懂。也有少少数用便 处方，这这些处方虽虽然也遵循循书写规范范，但形式式多样。作作为眼镜专专业人员都都应了解，以以便正确识识别。1、表格式式处方例1：见表表2-1-1。表2-1-1配镜处方方姓名 年龄 职业 日期 年 月 日球 镜SPH.柱 镜CCYL.轴 位AAXIS棱
5、镜PPRISMM基 底BBASE视 力VVISIOON远用DISS-TANNCE右眼O.DD.左眼O.SS.球 镜SPH.柱 镜CCYL.轴 位AAXIS棱 镜PPRISMM基 底BBASE视 力VVISIOON近用REAAD-INNG右眼O.DD.左眼O.SS.下加光（AAdd）瞳距距（PD）mm该处方为一一般表格处处方，屈光光状态为近近视，瞳距距62mm作远用用镜。例2：见表表2-1-2。表2-1-2配镜处方方姓名 年龄 职业 日期 年 月 日球 镜SPH.柱 镜CCYL.轴 位AAXIS棱 镜PPRISMM基 底BBASE视 力VVISIOON远用DISS-TANNCE右眼O.DD.左眼
6、O.SS.近 用用READD-INGG右眼O.DD.左眼O.SS.双光：下加加（Add）瞳距距（PD）mm验光师由于镜度填填写在近用用格，参考考年龄与镜镜度，该屈屈光状态为为老视眼。例3：见表表2-1-3。表2-1-3 配镜处方方编号年月日姓名远用球面（S）圆柱（C）轴位（A）棱镜（）基底（B）右（R）左（L）远用瞳孔距距离mm近用球面（S）圆柱（C）轴位（A）棱镜（）基底（B）右（R）左（L）远用瞳孔距距离mm这是复合性性近视散光光处方。处处方上注明明柱镜轴位位方向标记记法。这种种方法0起于每眼眼的左侧，即即右眼为鼻鼻侧，左眼眼为颞侧，按按逆时钟方方向180终于右侧侧，称为标标准记法（TAB
7、O标记法），是是目前最普普通使用的的轴位标记记法。例4：见表表2-1-4。表2-1-4配镜处方方裸眼视力球 面圆 柱轴 位棱 镜基 底矫正视力远用右0.4+1.500D.S+1.000D.C1802向内1.0左0.5+1.255D.S+0.755D.C.1802向内1.0近用右左 瞳瞳孔距离远远用63mm 近用60mm 验光师这是球镜、柱柱镜联合三三棱镜处方方。屈光状状态是复合合性远视伴伴有斜视。例5：见表表2-1-5表2-1-5 配镜处方方裸眼视力球 面圆 柱轴 位棱 镜基 底矫正视力远用右0.4-2.000D.S.-0.755D.C1801.0左0.5-1.755D.S.-0.5000D.
8、CC1751.0近用右+2.000下加左+2.000远用瞳距 近用瞳距 验光师屈光状态是是复合性近近视散光，出出现老视近近视时需增增加+2.000D镜度，近近用镜度仍仍为近视性性质，但不不再是远用用镜度。2. 便笺笺处方例6：DV BBE：+3.000DS PD：63mm处方用外文文符合表达达：双眼远远视3.000D。例7：远用 00.2R 1.550DS 0.550DC1651.00.1L 2.000DS 0.550DC1501.0PD：644mm处方带有视视力记录。前前面有裸眼眼视力，镜镜度后面为为矫正视力力。例8： 近用 右：+5.000DS左：+50000DSS瞳距：655毫米处方上没
9、有有写出散光光轴向，而而是用轴向向标记图反反映。这种种轴向标记记法与标准准记法（见见例3）不同，0起于两眼眼的鼻侧，而180终于每眼的颞侧。称为国际标记法。上述处方用用国际标记记法则写成成：右：-4.50球 -1.00柱 轴60左：-5.50球 -1.50柱 轴45处方用标准准记法则写写成：右：-4.50球 -1.00柱 轴60左：-5.50球 -1.50柱 轴135第二单元 配 镜 咨 询一、学习目目标能理解配镜镜处方中近近视、远视视、散光及及老视的有有关问题二、学习内内容屈光不正和和老视眼的的配镜原则则如下：配镜处方是是验光工作作的结果，是是验光员根根据处方原原则、针对对具体情况况作定量处
10、处理的数据据。配镜工工需懂得配配镜的原则则及一般方方法，以便便解答顾客客提问，不不可随意更更改处方。1. 近视视眼近视眼以最最佳视力的的最低度数数为配镜原原则。目的的是避免过过度的凹透透镜引起眼眼调节，造造成人为远远视以至视视疲劳。在在这个原则则下可作具具体处理：（1）高度度近视初次次配镜，若若全矫有不不适应，可可在自觉接接受的镜度度基础上，对对遗留度数数分期矫正正。（2）近视视眼配镜后后，未能立立即习惯视视近使用正正常调节，若若配镜要照照顾近用，可可暂时适当当减低镜度度。（3）近视视伴有外斜斜视者，应应予全矫，不不宜减浅镜镜度。2. 远视视眼远视眼以最最佳视力的的最高度数数为配镜原原则。目的
11、的最大限度度地减少远远视眼的过过度调节，以以缓解并防防止视疲劳劳。具体处处理：（1）除生生理远视外外，儿童远远视者，尤尤其伴有外外斜视者，应应及时充分分矫正，以以防弱视。（2）低度度远视者配配镜后视远远不适，可可先作视近近用镜，逐逐渐过渡到到远近两用用。（3）老年年远视者，因因调节力逐逐渐减弱，配配镜镜度可可以自觉接接受为宜。3. 散光光眼散光眼以消消除以其症症状为配镜镜原则。如如果没有因因散光造成成的视力下下降或视力力疲劳现象象，属生理理性散光不不需矫正。但但如果出现现两种症状状的任何一一种，无论论散光度数数多么小，都都应矫正。具具体处理如如下：（1）高度度散光初次次矫正有不不适应，可可采用
12、球柱柱等值法减减浅散光镜镜度处理。（2）对斜斜轴散光，尤尤其双眼轴轴位相互垂垂直者，戴戴镜难以接接受，应设设法避免轴轴向斜位或或配载接触触镜。（3）不规规则散光应应采用接触触镜。4. 老视视眼老视眼以补补偿视近调调节不足为为配镜原则则。镜度过过浅影响近近视力且不不能克服视视疲劳；镜镜度过高辐辐辏发生困困难，同样样会出现眼眼疲劳。具具体如下：（1）配戴戴老视镜后后近距工作作仍有不适适，应作调调节辐辏的的检查。若若正调节力力不足增加加球镜度，正正辐辏力不不足增加底底朝内的三三棱镜。（2）高度度散光者配配老视镜，可可分别配用用远用镜和和近用镜，若若采用双光光镜，镜片片冷加工需需特别处理理。5. 屈光
13、光参差（1）眼镜镜矫正：眼眼镜只适用用矫正轻度度屈光参差差。岁以下下儿童适应应为强，尽尽可能及早早全矫。成成年人屈光光参差矫正正一般不超超过3D，矫正过过程有不适适应，可分分期进行。（2）接触触镜片矫正正：是屈光光参差较理理想的矫正正方法。由由于配戴接接触眼镜视视物，像的的放大（缩缩小）率极极小，故屈屈光参差矫矫正度数不不受限制。（3）人工工晶体：可可用于白内内障手术后后产生的无无晶体屈光光参差。第三单元 配 镜 订 单一、学习目目标能规范书写写配眼镜的的订单。二、学习内内容（一）订单单订单就是为为定配眼镜镜的单子，也也叫货单。一一般有一式式多联。对对于配镜者者来说是订订货单兼发发票，作为为加
14、工依据据，就是眼眼镜厂（店店）内部的的施工单。1. 订单单的内容：眼镜订单单因眼镜厂厂（店）的的业务范围围、经营管管理方式的的不同，订订单的内容容格式各有有不同，但但大体包括括几部分：（1）客户户资料：编编号、客户户名称、地地址、电话话、订货及及交货日期期等。（2）处方方内容：为为眼镜的光光学参数要要求（详见见第一单元元）。（3）订货货品种：镜镜架、镜片片的货名、镜镜片直径、光光度级别、镜镜片设计等等，并有计计价。（4）加工工要求：多多为工艺要要求，如：钻孔、吊吊丝、染色色等。也有有其他要求求，如加急急、寄货等等。（5）工作作过程记录录：加工、检检验、制表表、收货、发发货人等签签名。2、眼镜订
15、订单形式：（1）眼镜镜订单之一一：如表2-1-6所示。表2-1-6 眼 镜 订 单定姓名：男女女 年 月 日 取 地址： 电话：货 号品 名数量单位单 价金 额备 注注总计人民币币（大写）瞳距：验光：处 方球 镜柱 镜轴 位棱 镜底 向鼻宽：付镜：远近用右直径：接待：左移位：收款：该眼镜订单单一式五联联、分存根根、取镜凭凭证、收款款存留、配配架传票、镜镜片传票。订订单格式简简单清楚，方方便各工作作部门分录录检查。加加工项目和和具体要求求，填写在在备注栏中中。（2）眼镜镜订单之二二：如表2-1-7所示。表2-1-7视明店（加加工单）地址：市人民路60号电话： 传真： 邮编：客户名称： 客户电话话
16、： 年 月 日远用R普通架留标记备注L拉丝架去标记近用R钻孔架要染色L车边有下列问题题时照做暂不做瞳距：瞳高高：原形瞳距不够移移改形度数相差25镜架抛边镜片有花镜片不抛边膜色不对开单：加工：检验：发货：该眼镜订单单与前例有有所不同，格格式上侧重重眼镜配制制作业。订订单上将加加工项目及及要求一一一列出，既既不易出现现忽略或遗遗漏，又方方便订单填填写。（3）眼镜镜订单之三三：如表2-1-8所示。表2-1-8 眼镜公司司（发送单单）地址：路A座13楼订单号：电话：订货日期期： 年 月 日客户编号客户名称邮 编联 系 人人客户地址传 真电 话送货日期订化人品种屈光度球 镜柱 镜轴 位镜片设计偏心内偏心
17、外右球 面 mmm mmm左非球面 远瞳距 近 mm瞳高mm原镜瞳距Mm镜片直径 m/m白片或加 膜 mm下加光度右镜架型号规规格左加工要求车 边倒 边钻 孔开 槽抛 光安 装染 色其 他计 价镜 片 元加工费 元合计 元加工人：检测人：制表人：收费人：该眼镜订单单较为全面面。订单内内容按类分分栏 ，加工业业务繁多，除除装配工艺艺项目外，还还有镜片设设计等项目目。（4）眼镜镜订单之四四：如表2-1-9所录该眼镜订单单实为施工工单。订单单上有镜片片面弯、中中心厚度、模模具的设计计。适合有有镜片冷加加工业务的的眼镜店（厂厂）用。目前，随着着计算机的的广泛使用用，眼镜订订单不局限限于表格形形式，电脑
18、脑管理方式式的订单也也相继出现现，为保证证工作质量量提供了良良好条件。（二）填写写订单要求求开列订单最最重要是体体现正确性性和完整性性。订单上上各项内容容均要正确确无误的填填写，并且且字迹端正正。1. 正确确抄录配镜镜处方：按按处方书写写规范，处处方先写右右眼后写左左眼，对不不规范处方方应作翻录录；抄录镜镜度不要漏漏写符号，镜镜度的小数数点及两位位小数不可可缺省；柱柱镜带轴位位，棱镜有有底向；瞳瞳距及远用用镜、近用用镜反映要要准确。如如有数据不不明确，应应弄清楚再再填写。以下是常见见的书写错错误：例1：+225DS/+1755DC775由于镜度没没有小数点点，可解释释为：+0.255DS/+1
19、.755DC75或+2.550DS/+1.775DC75例2：+11.00DDC10由于轴向的的度符号书书写的不规规范，可解解释为：+1.000DC100因此，不要要在轴位上上加度的符符号，以免免误解。例3：便笺笺处方 DV：+2.000DS由于没有远远用镜与近近用镜不同同的概念，错错将远用镜镜度写在近近用栏，至至使眼镜配配制加工时时没有区别别处理。2. 正确确翻录配镜镜处方（1）正确确翻录配镜镜处方表2-1-10为双光镜镜验光处方方表2-1-10双光镜验验光处方姓名 年龄17 职业教师 日期19年月日球 镜SPH.柱 镜CYL.轴 位AXIS棱 镜PRISMM基 底BASE视 力VISIOO
20、N远用DISS-TANCEE右眼O.DD.左眼O.SS.-0.5000-1.000-1.2559080近用REAA-DING右眼O.DD.左眼O.SS.+1.000+1.255+1.000+1.255180170双光：下加加（Add） 瞳距（PD）64/660mm 验光师翻录成定镜镜单如表2-1-11。表2-1-11 定镜单球 镜柱 镜轴 位棱 镜基 底视 力运用右眼左眼-0.5000-1.000-1.25590801.01.0右眼左眼双光：下加加（Add）+2.500 瞳距64/60mmm 式样：（2）翻录录等效球柱柱镜度原处方 R -3.500DS+11.25DDC30L -44.25DD
21、S+1.50DCC150翻录为 R -2.255DS-11.25DDC120L -22.75DDS-1.50DCC60（3）翻录录国际标记记法轴位为为标准记法法轴位（见见基础知识识部分）（4）翻录录远用瞳距距为近用中中心距（见见基础知识识部分）3. 明确确配制加工工项目和工工艺要求：定配眼镜镜加工项目目很多，且且有新工艺艺不断出现现。要填写写好这项内内容，不但但配镜员要要懂得各项项目的含义义，而且也也应让顾客客明确，必必要时要做做解答，以以免加工违违背顾客意意愿。订单常见加加工项目字字样：（1）尺寸寸：根据处处方的瞳距距确定镜架架的尺寸。（2）光心心内（外）移移：凡眼镜镜中心距大大于或小于于瞳
22、距，镜镜片光学中中心应在镜镜框几何中中心处作相相应的位移移。（3）片子子式样：指指双光镜小小片的式样样。可由顾顾客自行选选择。（4）子片片高：指双双光镜小片片顶点在大大片的位置置。子片顶顶点垂直方方向以位于于大片几何何中心下方方计算。（5）基弯弯：为镜片片屈光度基基准面弯度度。用于只只适应原镜镜基弯设计计的戴镜者者。（6）开槽槽（吊丝）：吊丝镜框框的镜框，下下半部分按按用尼龙丝丝，在工艺艺上需在镜镜片厚边开开糟。（7）钻孔孔：无框镜镜架因螺丝丝直接固定定在镜片上上，工艺上上需在镜片片上钻孔以以装螺丝。（8）抛边边：将镜片片厚边抛光光，以增加加美观。用用于无框架架镜片、高高度近视镜镜及平光镜镜。
23、（9）染色色：为防止止过量光线线进入眼睛睛，使镜片片着色的工工艺。（10）镀镀膜：为增增大透光率率、反射、保保护等目的的在镜片表表面镀制一一层或多层层光学薄膜膜。（11）留留唛：配制制加工后的的镜片，仍仍保留厂商商注在镜片片上的防伪伪标记。除上述加工工项目外，修修理项目也也要填写清清楚，明确确修理部位位的同时，要要检查眼镜镜有否其他他缺损与毛毛病，发现现问题应预预先与顾客客说明。4. 准确确计算配镜镜金额：眼眼镜的镜架架、镜片种种类很多，同同类商品因因规格、级级别、光度度等不同，价价格也不同同。配镜工工要认真计计算，尤其其要防止出出现漏收现现象。5. 认真真填写客户户资料：对对客户资料料要逐项
24、详详细填写。目目的是为加加工过程必必要时能及及时联系顾顾客，同时时也便于眼眼镜店（厂厂）为顾客客提供售后后服务、开开展建立客客户网的工工作。练习题1、处方的的常用字符符有哪些？各反映何何意思？2、处方远远用格内球球镜度是+3.000D，该屈屈光状态是是什么？3、处方近近用格内镜镜度为-1.500DS/-0.755DC160，该该屈光状态态是什么？4、近视眼眼者带处方方来配镜，其其本人要求求将处方镜镜度增加-1.000D，以便便视物清楚楚，你将如如何处理？5、如何理理解远视眼眼以最佳视视力、最高高度数为配配镜原则？6、散光眼眼初次戴镜镜有不适应应，一般应应如何处理理？7、屈光参参差配戴普普通眼镜
25、，一一般能戴双双眼参差多多少度的眼眼镜？屈光光参差最理理想的光学学处理方法法是什么？8、配镜定定单内容包包括哪些？9、将处方方国际标记记法的轴向向转为标准准记法轴向向： 右：+1.500DS/-2.500DC30 左：+2.000DS/-3.000DC3010、填写写订单有哪哪些要求？11、常见见配镜定单单上工艺项项目各常见见字样的含含义是什么么？第二节 介绍商品品第一单元 消费心理理及购买行行为一、学习目目标了解顾客的的消费心理理及购买行行为的规律律。二、学习内内容（一）消费费心理消费心理是是顾客在购购买商品活活动中的心心理现象及及其规律。眼眼镜是一种种商品，如如何在日益益激烈的商商业竞争中
26、中实现其商商品的价值值，是每个个商业营销销人员所要要研究的重重要课题。当当前随着现现代科技的的日新月异异，生产力力水平急速速提高，商商品日趋丰丰富，市场场的供求矛矛盾也随之之变得更加加尖锐。为为了更好地地解决这一一矛盾，以以消费者为为中心的买买方市场新新的市场构构架及营销销观念开始始形成和确确立。因此此，了解市市场中商品品的交易的的主体消费者的的购买心理理，有助于于我们掌握握消费者心心理活动的的特点和规规律，更好好地确定企企业的经营营方针和策策略，自觉觉主动地采采取适应消消费者购买买心理要求求的销售方方法和服务务方式，达达到提高企企业的竞争争力，更好好地实现企企业的经济济效益和社社会效益之之目
27、的。1、一般心心理过程消费者的心心理是人类类一般心理理的一部分分，是产生生在购买商商品活动中中的心理现现象，它既既表现出人人们在消费费活动中共共同的一般般心理过程程，又反映映出不同的的个性特征征。所谓一一般的心理理过程是指指消费者在在购买商品品的活动中中的心理认认识过程、情情绪过程、意意志过程等等三个基本本心理活动动的规律。（1）认识识过程消费者购买买商品的心心理活动，首首先是从对对商品的认认识过程开开始，从感感觉、知觉觉到记忆、思思维。这一一过程构成成了消费者者购买行为为过程中的的认识阶段段，是购买买行为的前前提。消费者对商商品的感觉觉过程，是是商品直接接作用于消消费者相应应的感觉器器官而引
28、起起的，使消消费者获得得商品的各各种有关信信息及属性性的资料。如如消费者借借助视觉和和触觉将镜镜架的形状状、色彩、轻轻重、粗细细等商品各各方面个别别属性的信信息直接传传递给大脑脑，经大脑脑对商品感感觉信息的的加工、整整理和综合合，进而反反映出商品品的整体属属性，商品品的完整形形象在消费费者的头脑脑中形成了了，达到了了对商品的的知觉。我我们虽然把把感觉和知知觉分为两两步，但实实际上消费费者对商品品感觉信息息加工、整整理和综合合后所产生生的知觉往往往依赖于于过去的知知识和经验验，因而感感觉到知觉觉的速度，常常常是极为为短促、很很难分开的的，所以人人们也把感感觉和知觉觉合二为一一称之为感感知。感知知
29、是认识的的初步阶段段，是一个个感性的认认识阶段，只只是消费者者对商品的的外部特征征直观的形形象的认识识，但是对对于消费者者来说，只只是通过这这一阶段，才才能为进一一步认识商商品。为了加深对对商品的认认识还要通通过对商品品的记忆和和思维过程程。记忆就就是把过去去感知过的的商品和知知识经验在在头脑中重重复地反映映在出来。思思维过程是是通过对商商品感性信信息的分析析、比较、联联想等复杂杂的心理活活动使消费费者对商品品取得本质质的反映，进进行全面的的评价。（2）情绪绪过程在购买商品品的活动中中，购买行行为并不都都是正常思思维的结果果。消费者者的情绪对对购买行为为的实现有有着重要影影响。因此此，消费者者
30、的心理活活动还有一一个情绪过过程。情绪绪是随同认认识过程而而出现的具具有独特个个性和主观观体验的一一种心理现现象。它没没有具体的的形象，但但可以通过过神态、表表情、语气气和行为表表现出来，如如喜、怒、哀哀、乐。情绪从其表表现形式上上可分为三三类：积极的情情绪。如愉愉快、欢喜喜、热爱等等，它能促促进消费者者购买欲望望，促进购购买决策和和行为。消极的情情绪。如厌厌恶、畏惧惧、愤怒等等。它会抑抑制消费者者的购买兴兴趣与欲望望，妨碍购购买行为的的实现。中间情绪绪。消费者者的中间情情绪，是同同时存在的的两种对立立的情绪现现象，在购购买商品的的活动中常常常可以发发现。如消消费因找到到了自己渴渴望已久的的商
31、品而欣欣喜若狂，但但在决定购购买时，又又对服务人人员恶劣的的态度极恼恼怒；又如如消费者对对眼镜架的的款式非常常喜爱，但但又担心它它不耐用。影响消费者者情绪的因因素：购买环境境。宽敞明明亮、美观观舒适的购购物环境会会激起消费费者愉快、舒舒畅的情绪绪。于是消消费者就处处于喜悦、喜喜爱、偏爱爱等积极的的情绪状态态；反之就就会引起厌厌烦甚至的的消极情绪绪。商品。能能够满足消消费者需要要，实现消消费者愿望望的商品，就就会产生积积极的情绪绪。个人情绪绪。消费者者在某一时时期所表现现的情绪倾倾向，同样样影响着在在购买商品品时的情绪绪。这种个个人情绪倾倾向，是以以消费者个个人的心理理状态背景景为基础的的。消费
32、者者的生理特特点、性格格、身体状状况、社会会地位、社社会关系、事事业成就、生生活遭遇等等决定了消消费者的心心理背景，并并给消费者者的购买心心理和行为为染上不同同的情绪色色彩。（3）意志志过程消费者为目目的支配自自己的行动动，逐步实实现自己的的购买目标标，这一过过程的心理理活动就是是意志过程程。意志过过程一般具具有三个基基本特征：一是有明明确的购买买目的。消消费者为了了满足自己己的需要总总是经过思思考后提出出购买目的的，然后有有意识有计计划地根据据购买目的的方式和方方法。三是是排除各种种干忧与克克服困难逐逐步实现自自己的购买买目的过程程。因为在在购买目的的的确定、计计划的制定定、方法的的采用以及
33、及购买行为为的实现的的一系列活活动中，消消费者不仅仅要克服客客观的外部部的诸多因因素的干忧忧。如商品品、资金、服服务以及社社会、家庭庭的影响。还还要努力战战胜自我，克克服个人心心理上的障障碍。认识过程是是意志过程程的基础，只只有认识的的不断加强强、发展才才能形成确确立购买目目的并实施施的意志过过程；同样样情绪也在在影响着意意过过程，激激昂的情绪绪可促进购购买目的确确立；意志志过程也能能促进深化化认识程度度并控制和和调节人们们的情绪以以利于实现现购买目的的。因此，认认识、情绪绪和意志三三者密切联联系，相互互影响和相相互渗透，是是消费者在在购买商品品活动中的的带有共性性的一般心心理活动规规律。2、
34、个性心心理特征消费者的个个性心理特特征就是在在各自的购购买行为中中，由于个个人的气质质、能力、性性格的差异异所形成的的个别心理理，表现为为不同类型型的消费者者在购买商商品时有不不同的动机机和行为。（1）气质质气质是一个个人典型的的稳定的心心理特征，主主要表现在在情感产生生的快慢、强强弱及活动动的灵敏感感或迟钝感感方面。心心理学把气气质分为多多血质、胆胆汁质、粘粘液质和抑抑郁质四种种类型，反反映于购买买行为中有有不同的表表现，可分分为以下几几种：习惯型：以以粘液质和和抑郁质气气质为多，这这类消费者者对某一特特定商品十十分信任，注注意力稳定定，形成消消费习惯，难难于转移，往往往根据过过去的购买买经
35、验和消消费习惯重重复购买，迁迁购过程迅迅速。理智型：以粘液质质为多，这这类消费者者在选购商商品时动作作慎重，反反应缓慢，善善于独立挑挑选，细心心比较选择择再作是否否购买的决决定。冲动型：以胆汁质质为多，这这类消费者者情感易于于冲动，变变换剧烈，诱诱发性强，抑抑制力差，易易受外界影影响，对接接待服务态态度反应敏敏感。想象型：以多血质质为多，这这类消费者者易受感情情影响，富富于想象力力和联想力力，审美感感灵敏。（2）能力力能力是与顺顺利完成某某种活动必必须具备的的，并且直直接影响活活动效果的的个性心理理特征。如如记忆的清清晰、思维维的敏捷、反反应的灵敏敏等都是为为完成许多多活动所应应具有的能能力。
36、人们们购买商品品的活动也也应具备一一定的能力力，而且要要综合具备备观察力、鉴鉴别力、感感受力、想想象力、记记忆力等等等多种能力力，这些能能力集中的的表现为购购买商品活活动中的挑挑选能力和和购买商品品的决策能能力。能力力又是有个个别差异的的，这些差差异的形成成有先天素素质的自身身条件因素素，也有影影响能力形形成和发展展的教育及及实践活动动的外部条条件因素。（3）性格格性格是个性性中最重要要的心理特特征，是区区别个人与与众不同的的、明显的的和主要的的差别，如如性格坚强强与懦弱，暴暴躁与温顺顺、勤劳与与懒惰等特特性都表现现着人的个个性，标志志着人的个个体差异。性性格特征对对消费者的的购买态度度有着直
37、接接影响；在在其购买行行为中有着着不同的表表现。如急急性消费者者挑选商品品过程迅速速，行动果果断；慢性性消费者挑挑选谨慎，反反应迟缓。性性格暴躁的的消费者情情绪容易于于激动，遇遇事不能自自制，性格格温厚的消消费者遇事事较为冷静静，性格活活泼的消费费者善于交交谈，性格格内向的消消费者沉默默寡言等等等多种多样样的不同表表现。（三）购买买行为消费者的购购买行为同同人类的其其他行为一一样有着自自身的行为为特征和规规律。一般般来说消费费者的购买买行为分为为六个阶段段：消费需需要、形成成动机、寻寻找信息、比比较评价、决决定购买、购购后评价。1、消费需需要消费者的消消费需要是是其生理和和心理上的的某种缺乏乏
38、所引起的的在市场上上获得商品品的愿望和和要求。消消费需要是是消费者购购买行为的的内在原因因和根本动动力。消费费者需要的的具体内容容包括以下下几个方面面：（1）对商商品实用价价值的需要要实用价值是是商品使用用价值的物物质属性。人人们的消费费不是抽象象的，总是是以一定的的物质内容容为基础，无无论这种消消费侧重于于满足物质质需要还是是侧重于精精神需要，都都离不开特特定的物质质载体。消消费者首先先表现为对对商品的实实用价值的的要求。商商品实用价价值主要包包括：商品的基基本功能能能够满足人人们对该商商品的物质质需要。商品良好好的质量，保保障其性能能的发挥。商品的安安全性，不不能危害人人们的健康康。商品的
39、方方便性，这这主要体现现在商品使使用方法简简单、易学学好懂，便便于维修等等。（2）对商商品的审美美价值的要要求对美好事物物的向往和和追求是人人类的天性性，它体现现于人类生生活的各个个方面。在在消费需要要中，人们们对消费对对象审美的的价值追求求是普遍存存在的心理理需要。任任何一件商商品，以至至服务的场场所的布局局、装潢都都应是实用用与审美的的统一。消消费者对许许多商品的的购买，是是对其审美美价值的肯肯定。（3）对商商品的时代代性要求人们的消费费总是自觉觉不自觉地地反映该时时代的特征征。消费需需要的时代代性，是一一个时代所所特有的消消费观念、消消费方式、消消费结构的的总和。人人们追求消消费的时代代性就是不不断感觉到到社会环境境的变化，从从而调整其其消费观念念和消费行行为，以适适应时代变变化的过程程。这一要要求在消费费活动中主主要表现为为：要求商商品趋时、富富于变化，新新颖，能反反映当代的的最新思想想。（4）对商商品社会象象征性的要要求所谓商品的的社会象征征，是人们们赋于商品品一定的社社会意义，使使购买和拥拥有某种商商品的人得得到自尊的的心理满足足。在人的的基本需求求中，多数数人都有得得到社会承承认、受人人尊敬、满满足自尊的的心理要求