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1、第一章导论 一谈判的定定义 这些基本点点大致有： 1）谈判的的目的性 谈判均有各各自的需求求、愿望或或利益目标标，是目的的性很强的的活动。 2）谈判的的相互性 谈判是一种种双边或多多边的行为为和活动，谈谈判总要涉涉及谈判的的对象。 3）谈判的的协商性 谈判是人们们为了各自自的目的而而相互协商商的活动。 二谈判的动动因 综上所述，追追求利益，谋谋求合作、寻寻求共识是是谈判的主主要动因。 谈判构成的的基本要素素 谈判的要素素，是指构构成谈判活活动的必要要因素。 不论何种谈谈判，通常常由谈判当当事人、谈谈判议题、谈谈判背景三三个要素构构成。 1）谈判当当事人 谈判总是在在人们的参参与下进行行的。谈判
2、判当事人，是是指谈判活活动中有关关各方的所所有参与者者。 2）谈判议议题 谈判议题，是是指谈判需需商议的具具体问题。谈谈判议题是是谈判的起起因、内容容和目的并并决定当事事各方参与与谈判的人人员组成及及其策略，所所以，是谈谈判活动的的中心。没没有议题，谈谈判显然无无从开始和和无法进行行。 3)谈判背背景 谈判背景，是是指谈判所所处的客观观条件。 谈判背景，主主要包括：环境背景景、组织背背景和人员员背景三个个方面。 在环境背景景方面，一一般包括政政治背景、经经济背景、文文化背景以以及地理、自自然等客观观环境因素素。 二谈判的分分类 谈判客观上上存在着不不同的类型型。 1根据谈谈判方式不不同而划分分
3、的谈判类类型，可分分为纵向谈谈判与横向向谈判。 （一）纵向向谈判 纵向谈判是是指在确定定谈判的主主要问题后后，逐个讨讨论每一问问题和条款款，讨论一一个问题，解解决一个问问题，一直直到谈判结结束。 这种谈判方方式的优点点是： 1）程序明明确，把复复杂问题简简单化。 2）每次只只谈一个问问题，讨论论详尽，解解决彻底。 3）避免多多头牵制、议议而不决的的弊病。 4）适用于于原则性谈谈判。 但是这种谈谈判方式也也存在着不不足，主要要有： 1）议程确确定过于死死板，不利利于双方沟沟通交流。 2）讨论问问题时难以以相互通融融，当某一一问题陷于于僵局后，不不利于其他他问题的解解决。 3）不能充充分发挥谈谈判
4、人员的的想像力、创创造力，灵灵活、变通通地处理谈谈判中的问问题。 （二）横向向谈判 横向谈判是是指在确定定谈判所涉涉及的主要要问题后，开开始逐个讨讨论预先确确定的问题题，在某一一问题上出出现矛盾或或分歧时，就就把这一问问题放在后后面，讨论论其他问题题。如此周周而复始地地讨论下去去，直到所所有内容都都谈妥为止止。 横向谈判的的优点是： 1）议程灵灵活，方法法多样。不不过分拘泥泥于议程所所确定的谈谈判内容，只只要有利于于双方的沟沟通与交流流，可以采采取任何形形式。 2）多项议议题同时讨讨论，有利利于寻找变变通的解决决办法。 3）有利于于更好地发发挥谈判人人员的创造造力、想像像力，更好好地运用谈谈判
5、策略和和谈判技巧巧。 这种谈判方方式的不足足之处在于于： 1）加剧双双方的讨价价还价，容容易促使谈谈判双方做做对等让步步。 2）容易使使谈判人员员纠缠在枝枝节问题上上，而忽略略了主要问问题。 2根据参参加谈判的的人员来划划分，谈判判可分为：一对一谈谈判与小组组谈判。 （一）一对对一谈判 一对一谈判判是指谈判判双方各由由一位代表表出现谈判判的方式。采用这种谈判形式大多是基于以下原因： 1）供需双双方有着长长期的合作作关系，谈谈判双方都都比较熟悉悉，对交易易的条款、内内容也都比比较明确。 2）推销员员或采购员员拜访客户户（顾客），双双方各自有有权决定在在什么条件件下售卖或或购买商品品。 3）续签合
6、合同的谈判判。由于具具体内容及及条款在以以往的谈判判中都已明明确，只需需在个别地地方进行调调整与修改改，所以，谈谈判的内容容简单、明明确。 4）在许多多重要的、大大型谈判过过程中，对对于某些具具体细节的的讨论，不不需要所有有人都参加加，或者是是从更好地地解决问题题的角度出出发，双方方主要代表表单独接触触比较好，也也可采取一一对一的谈谈判形式。 从某种角度度来看，一一对一的谈谈判形式有有着其他谈谈判形式无无可比拟的的优点： 第一，谈判判规模小（当当然，这并并不等于说说谈判内容容不重要）。因因此，在谈谈判工作的的准备和地地点、时间间安排上，都都可以灵活活、变通。 第二，由于于谈判双方方人员都是是自
7、己所属属公司或企企业的全权权代表，有有权处理谈谈判中的一一切问题，从从而避免了了令出多头头、无法决决策的不利利局面。 第三，谈判判的方式可可以灵活选选择，气氛氛也较和谐谐，特别是是当双方谈谈判代表较较熟悉、了了解时，谈谈判就更为为融洽。 第四，一对对一谈判克克服了小组组谈判中人人员之间相相互配合不不利的状况况。 第五，一对对一谈判既既有利于双双方沟通信信息，也有有利于双方方封锁消息息。 （二）小组组谈判 小组谈判是是指每一方方都是由两两个以上的的人员参加加协商的谈谈判形式。小小组谈判可可用于大多多数正式谈谈判，特别别是内容重重要、复杂杂的谈判，非非小组谈判判不行，这这是由小组组谈判的特特点决定
8、的的。 第一，每个个人由于经经验、能力力、精力多多种客观条条件的限制制，不可能能具备谈判判中所需要要的一切知知识与技能能，因此，需需要小组其其他成员的的补充与配配合。 第二，集体体的智慧与与力量是取取得谈判成成功的保证证。 第三，采用用小组谈判判方式，可可以更好地地运用谈判判谋略和技技巧，更好好地发挥谈谈判人员的的创造性、灵灵活性。 第四，小组组谈判有利利于谈判人人员采用灵灵活的形式式消除谈判判的僵局或或障碍。 第五，经小小组谈判达达成的协议议或合同具具有更高的的履约率。 根据谈判判所达成协协议的形式式可分为非非合同谈判判与合同谈谈判。 （一）协商商谈判 协商谈判也也称一般性性商业谈判判。它是
9、合合同谈判的的前提和基基础，包括括一般性会会见、访问问交流、意意向性谈判判等。这种种谈判主要要目的是双双方建立关关系，沟通通信息，探探测摸底。其其特点表现现为： 1）形式式灵活，方方法多样。 2）谈判判气氛比较较平和。 3）一般般谈判中的的意向性谈谈判，是买买卖双方为为明确交易易的愿望，初初步确定合合作条件，最最终签订意意向书和协协议书。 （二）合同同谈判 合同谈判可可以认为是是以达成契契约作为实实现某项交交易的谈判判形式。上上面我们所所谈的产品品贸易、资资金、技术术、服务等等交易形式式，都是通通过合同谈谈判实现的的。在谈判判中，谈判判双方如果果就标的、质质量、数量量、费用、期期限、付款款方式
10、等几几个要件达达成协议，并并以法律形形式规定下下来，这就就是合同谈谈判。 合同谈判的的特点是： 第一，谈判判目标明确确，涉及实实质性问题题。 第二，合同同谈判是以以法律形式式确定双方方交易的有有效性。 第三，合同同谈判人员员较为重要要，签订合合同要符合合法律程序序，具有合合法性。 （三）索赔赔谈判 索赔谈判是是指合同义义务不能履履行或不完完全履行时时，合同当当事人双方方进行的谈谈判。在合合同执行过过程中，会会由于各种种原因，出出现双方或或一方违约约的情况，所所以索赔谈谈判也是一一种主要的的谈判类型型。与合同同谈判和意意向谈判相相比较，这这种谈判的的特点是： 1）针锋锋相对，紧紧张激烈 2）重合
11、合同、重证证据 3）索赔赔的处理方方式是谈判判双方的主主要内容 4）索赔赔谈判内容容的独特性性 这主要是指指索赔条款款的协商与与意向谈判判、合同谈谈判不同： （1）确定定违约行为为。 （2）明确确违约责任任。 （3）确定定赔偿金额额 （4）确定定赔偿期限限。 12按谈谈判参与方方的国域界界限，分为为国际商务务谈判与国国内商务谈谈判。 （一）国际际商务谈判判 在商务谈判判中，国际际商务谈判判也称为进进出口贸易易谈判或涉涉外谈判。 （二）国内内商务谈判判 国内谈判意意味着双方方都处于相相同的文化化背景中，这这就避免了了由于这方方面的差异异可能对谈谈判产生的的影响。第五节商务务沟通与谈谈判的内容容
12、一商务沟通通的内容 将商务沟通通分为四种种类型：自自我沟通、人人际沟通、组组织内外沟沟通、大众众沟通。 (一) 自自我沟通 自我沟通也也称内向传传播，自身身传播，或或称自身交交流，是指指发生在一一个人体内内的信息交交流过程，即即信息传播播的主体（信信息传播者者和信息受受传者）是是同一个人人的沟通活活动。 自我沟通的的表现形式式，一般表表现为自我我反省、自自我学习、自自我陶醉、自自我安慰、自自我消遣、自自我发泄、自自言自语、自自问自答等等各种形式式。经过这这些形式，调调整好自己己的情绪，使使自己充满满自信地投投入工作。 （二）人际际沟通 英国传播学学者哈特利利认为：“人际沟通通是一个个个体向另一
13、一个个体的的信息传播播，双方是是面对面的的。沟通方方式能反映映个体的个个性特征和和社会角色色及其关系系。” 人际沟通是是两个人面面对面地直直接进行信信息传播，或或借助信件件、电报、电电话等简单单传播工具具进行信息息传播的沟沟通的活动动，是人个个体与个体体之间面对对面地进行行信息交流流的行为。 （三）组织织内外沟通通 组织沟通是是组织传播播者（团体体责任人、演演说报告人人、教师、政政府首脑）把大大量分散的的人组织起起来进行信信息传播或或通过传播播把人组织织起来的信信息沟通过过程。这正正如美国组组织传播学学者GMM戈德哈哈伯说：“组织沟通通是由各种种相互依赖赖的关系结结成的网络络，为应付付环境的不
14、不确定性而而创造的交交流信息的的过程。即即组织内部部成员间及及组织与环环境间的信信息互动”。 组织理论学学家们也普普遍认为，组组成组织的的过程实际际上就是信信息沟通的的过程。组组织成员通通过适当有有效的信息息交流来维维系组织稳稳定与发展展，也是组组织信息沟沟通的过程程。 组织沟通要要素包括组组织成员的的相互依赖赖，组织的的信息，信信息流通的的网络、过过程和环境境。组织沟沟通系统包包括个人信信息系统、二二人信息沟沟通系统、小小群体信息息系统和组组织信息系系统这几个个层面。 （四）大众众沟通 大众沟通是是指特定的的社会集团团通过各种种大众传播播媒介向分分布广泛的的、素不相相识的、对对象不确定定的多
15、数人人进行信息息传播活动动的过程。 大众沟通的的信息传播播者、传播播媒介、信信息内容等等，都有特特定对象，信信息受传者者众多，但但其具体对对象和数量量不确定。 二商务谈判判的内容 谈判涉及的的范围是极极为广泛的的，几乎没没有什么不不可以成为为谈判的内内容。这里里主要介绍绍几种有代代表性的谈谈判类型，即即工程项目目谈判、技技术贸易谈谈判、机器器设备谈判判、服务协协议谈判、产产品交易谈谈判和资金金谈判。 商务谈判所所包括的内内容是广泛泛的。谈判判的内容不不同，所涉涉及的问题题以及合同同的条款也也都不同，因因而谈判的的重点与策策略也要做做相应的调调整。 （一）工程程项目谈判判 工程项目谈谈判一般应应
16、包括以下下内容： 1人工成成本。 2材料成成本。 3保险范范围和责任任范围。 4进度报报告。 5承包公公司的服务务范围。 6工程设设计调整。 7价格变变动。 8设备保保证书。 9工程留留置权。 （二）技术术贸易谈判判 技术贸易是是指有偿的的技术转让让，即通过过买卖方式式，把某种种技术从卖卖方转给买买方的行为为。 技术交易谈谈判一般可可分两个部部分，即技技术谈判和和商务谈判判。 总括起来，技技术贸易谈谈判应包括括以下几方方面内容： 1明确协协议项目及及转让技术术的范围。 2明确供供主必须提提供相关的的技术数据据和技术资资料，并规规定如供方方提供材料料不完整、不不及时应负负有的责任任。 3明确转转
17、让技术的的所有权问问题。 4明确提提供的技术术属供方所所有，并正正在使用。 5技术服服务条款。 6培训受受方技术人人员。 7安装试试车与考核核验收。 8技术的的改进与发发展。 9保密。 10价格格与支付方方式。技术术价格则是是由直接费费用、间接接费用和利利润补偿三三部分构成成的。 11销售售。 12不可可抗力 （三）机器器设备谈判判 设备可分为为三大类： 1标准设设备。 2特制设设备。卖方方特制某一一型号的设设备以适应应顾客的特特定需要。 3定制设设备。卖方方专门制造造机器以满满足某一方方的特定需需要。 机器设备的的谈判一般般包括以下下内容： 1性能。 2安装、投投产人员培培训。 3设备蓝蓝图
18、和技术术要求。 4政府规规定。 5备件。 6交货日日期。 7包装、运运费、保险险等。 此外，还应应磋商进出出口关税、许许可，以及及价格、付付款方式、维维修服务等等条款。 （四）服务务协议谈判判 这里的服务务主要是指指设备维护护和维修服服务，而不不是提供劳劳务的服务务。因此，谈谈判的内容容是针对一一定时期内内设备的例例行维护，以以及特殊的的维修服务务。 服务协议的的合同条款款主要包括括以下几个个方面： 1双方应应明确按技技术要求完完成例行维维护或维修修服务的标标准。 2规定预预防性维护护的期限。 3规定使使用方在设设备上的作作用范围。 4明确规规定在设备备维修期间间借用设备备的条款。 5确定维维
19、修、维护护的费用。 （五）产品品交易谈判判 这里我们归归纳以下几几项： 1价格。 2质量。 3规格、型型号。 4预付款款和最终付付款。 5原材料料、生产工工艺。 6包装、运运输方式。 7保险。 8进口关关税和许可可。 9交货日日期。 （六）资金金谈判 资金谈判包包括资金借借贷谈判、投投资谈判等等内容。合合同条款的的主要内容容有： 1货币。 2利率，即即利息率。 3贷款期期限。 4保证条条件。 5宽限期期。 6违约责责任。贷方方主要责任任是：如未未能按协议议的期限提提供贷款，应应根据借贷贷数额和延延期天数按按比例向借借款方偿还还违约金。借借方违约责责任主要有有：不按协协议的用途途使用款项项应负责
20、任任及处理办办法；过期期不偿还本本息的处理理办法；借借方因生产产经营不善善，不能履履行协议的的处理办法法等。第二章商务务沟通的模模式与谈判判理论第二节商务务沟通的过过程模式 一沟通过程程与模式概概述 （一）沟通通过程的含含义和特征征 信息沟通过过程是一个个复杂的结结构体，各各要素及其其相互关系系相互制约约，相互影影响。 沟通过程的的特征是信信息流动的的相关因素素都是一个个动态的过过程，信息息经过沟通通后的传播播状态在空空间上无界界限，纵横横数万里，乃乃至整个宇宇宙。在时时间上，上上下数千年年，乃至永永恒。1沟通过过程模式的的概念信息息沟通模式式是利用文文字、图和和表格来构构建的关于于信息沟通通
21、过程中各各因素的关关系和功能能的整体形形象和简明明信息。 2沟通过过程模式的的功能 1）构造功功能 2）解释功功能 3）启发功功能 4）预测功功能 （一）拉斯斯维尔的“五W”模式 1948年年美国著名名政治学家家、传播学学奠基者哈哈罗德拉斯维尔尔（Harrold D.Laassweell）在在他的论文文传播在社社会中的结结构与功能能中，开篇篇即提出一一个著名的的传播模式式：“描述沟通通行为的一一个简便方方法就是回回答下面五五个问题：谁？说了了什么？通通过什么渠渠道？对谁谁？产生什什么效果？”后来被称称为“五W”模式，如如图拉斯维维尔模式。因因为这五个个环节的英英文表述中中各有一个个W开头的单单
22、词（Whho Whhat wwhichh Whoom Whhatefffectt）。第三章自我我沟通第一节自我我沟通理论论一、自我沟沟通概述自我沟通也也称内向传传播，自身身传播，或或称自身交交流，是指指发生在一一个人体内内的信息交交流过程，即即信息传播播的主体（信信息传播者者和信息受受传者）是是同一个人人的沟通活活动。l 自我沟通的的表现形式式，一般表表现为自我我反省、自自我学习、自自我陶醉、自自我安慰、自自我消遣、自自我发泄、自自言自语、自自问自答等等各种形式式。经过这这些形式，调调整好自己己的情绪，使使自己充满满自信地投投入工作。l 情感与情绪绪是人对客客观信息及及其同自己己的需要之之间的
23、关系系的反应。l 情感与情绪绪是人对外外界的反应应，都是感感情，虽两两者有联系系，但也有有区别。l 情绪和情感感都是感情情，两者有有区别也有有联系。l 其区别有三三点：l 首先，情绪绪是人与动动物共有的的，而情感感则是人所所特有的；l 其次，情绪绪是一个人人从婴儿期期就具有的的，而情感感则要以个个人成长到到一定阶段段才有的；l 再其次，两两者相对而而言，情绪绪是不够稳稳定的，而而情感则比比较稳定。但但是，两者者很给截然然分开，因因为情绪和和情感有着着密切的联联系：情感感受情感制制约，情感感体现在情情绪中。l （1）发怒怒的原则与与技巧：l 怒得有理，为为原则为正正义发怒，不不为小事，不不为私利
24、用用职权、私私事和私怨怨发怒。l 怒得有节，发发怒的气势势和强度要要控制在沟沟通双方理理智承受的的范围内。愠愠怒而不要要暴怒，失失态的暴怒怒会导致沟沟通失败。l 怒得有别，发发怒要看对对象，要区区分年龄、性性格、气质质、心理承承受力。一一般来说，在在信息沟通通时，对女女性、对长长者、对心心理素质差差的人，对对内向型性性格的人，不不宜发怒。l 怒后示歉，发发怒后，不不管对方是是否与自己己实现信息息共享，是是否沟通，或或是否有反反馈信息，发发怒都应当当向对方致致歉，以致致歉作为补补救措施，消消除消极影影响，达到到有效沟通通的目的。l （2）制怒怒和息怒的的原则与技技巧l 自我控制，就就能制怒。l
25、自我修养，宽宽容大度者者能制怒。l 拖延，暂时时停止信息息沟通，能能制怒。l 转移，脱离离令您自己己盛怒的人人事和环境境，能制怒怒息怒。l （2）消除除忧愁和烦烦恼的方法法l 消除忧愁和和烦恼可以以采用如下下的方法：l 问自己：“可能发生生的最坏情情况是什么么？”勇敢地面面对这个情情况，勇敢敢地接受这这个事实。精精神上接受受了，情绪绪放松了，才才有可能集集中注意力力解决问题题。l 镇定地想：有哪些办办法能改变变这个最坏坏的情况？l 沉思：在沉沉思中引发发灵感，以以求寻找到到最佳解决决方案。l 努力回忆曾曾经拥有的的快乐的好好时光，令令自己愉悦悦的美的人人、美的事事，甚至回回忆曾经看看过的电影影
26、、电视节节目。不要要让昨天的的沉重和今今天的负担担成为明天天的障碍。l 思考在尚未未诞生的明明天，明天天会更美好好。l 把今天的事事做得尽善善尽美。集集中今天所所有的智慧慧与热忱，为为明天作最最好的准备备，为明天天争取最好好的结果。第四章商务务中的人际际沟通第一节人际际沟通理论论一、人际沟沟通的特性性与功能（一）人际际沟通的概概念和特征征1人际沟沟通的概念念人际沟通是是两个人面面对面地直直接进行信信息传播，或或借助信件件、电报、电电话等简单单传播工具具进行信息息传播的沟沟通的活动动，是人个个体与个体体之间面对对面地进行行信息交流流的行为。2人际沟沟通的特征征（1）信息息传播者与与信息受传传者都
27、是确确定的个人人（2）信息息反馈迅速速（3）沟通通方式与内内容的随意意性大w “约哈里之窗”揭示的实质问题，就是人际沟通的目的：w 其一，为了了提高人际际沟通的绩绩效，应该该扩大开放放区，缩小小盲目区，努努力揭示未未知区；w 其二，人际际信息沟通通的主要目目的，就是是要把他人人所不知道道的信息传传递给他人人，并通过过这种自我我暴露，获获得关于自自我反馈的的信息，让让别人了解解自己，使使自己了解解别人。同同时也加深深对自我的的了解，增增加自知之之明，以促促进良好的的人际关系系发展。w 一、倾听w （一）倾听听的目的和和作用w 倾听有如下下目的和作作用：w 1接收信信息w 2彭励对对方w 3改善关
28、关系w 4解决问问题w （二）倾听听障碍w 1心理定定势障碍w 指现有的心心理状态和和拥有的知知识对以后后的心理和和行为将要要产生的影影响。心理理定势直接接影响人际际信息传播播。这主要要是自我心心理定势障障碍。w 2反馈障障碍w （1）评价价性反馈不不当w 评价性反馈馈不当一方方面表现在在急于对对对方的语言言做出评价价，而不倾倾听对方信信息；另一一方面，表表现在由对对对方地位位、品德、语语言的评价价而决定自自己信息反反馈的态度度。反馈不不当影响倾倾听。w （2）解释释性反馈不不当w 沟通过程中中，试图解解释对方语语言的确切切含义，打打断对方谈谈话，影响响自己倾听听，结果自自己变成说说话者，成成
29、为信息传传播者而不不再是信息息受传者。w （3）支持持性反馈不不当w 沟通过程中中，如果不不断表示对对对方的赞赞赏、支持持、建议，或或者表示对对对方的不不支持、批批评、劝戒戒，甚至威威胁，结果果都会打断断对方谈话话，中断倾倾听。w （4）探询询性反馈不不当w 有时不满足足于正在倾倾听的信息息，试图获获得更多的的其他信息息，想将问问题扩大或或缩小，或或者想将正正在倾听的的问题深入入下去，进进一步探究究问题的来来龙去脉，但但因其反馈馈不当，会会影响倾听听。w （5）理解解性反馈不不当w 沟通过程中中，希望把把对方的每每一句话都都当场完整整地记忆和和理解，稍稍有不理解解就打断对对方谈话，会会造成倾听
30、听障碍。正正确的作法法应该是带带有安抚的的同情和理理解。w （四）面谈谈中怎样向向上司提意意见w 1兼并上上司的立场场w 2将“意意见”转化为“建议”w 提建议应注注意以下几几个问题：w （1）沟通通时间w （2）言之之有据w （3）碰壁壁之后的不不气馁w 3不要过过分谦虚w 4不要自自吹自擂w 5诚恳严严肃w 四、招聘与与面试w （一）招聘聘者沟通技技巧w 1招聘面面试应遵循循的原则w 招聘面试应应尽量公正正、公平、客客观，一般般应遵循如如下原则：w （1）目的的明确w （2）气氛氛和谐w （3）客观观公正w （4）维护护企业形象象w 2招聘面面试的过程程与技巧w （1）确定定招聘岗位位，招
31、聘人人数，招聘聘方式（公公开招聘、邀邀请招聘、面面试、笔试试、口试、网网上对话等等）。w （2）确定定招聘标准准w （3）仿制制面试规范范w 4）进行面面试w 按上述招聘聘计划进程程，循序渐渐进，逐项项实施招聘聘方案。按按面谈和网网上交谈的的方法和提提问技巧考考察应聘者者。严格执执行招聘原原则，不徇徇私情。w （5）确定定招聘对象象w 进行比较分分析后，按按工作岗位位需要和面面试考察情情况进行筛筛选，确定定招聘对象象。w （6）通知知招聘结果果w 对所有求职职者都发给给通知告诉诉招聘结果果。国际上上通用的方方式是寄发发通知函件件，或直接接明确告诉诉结果，或或用优美委委婉的言辞辞叙述本公公司意见
32、。日日本的许多多公司或学学校寄发的的通知函件件比较委婉婉，例如若若不予录取取，就说：“雪花飘飘飘，白雪皑皑皑，春草草不能发芽芽，请待来来年。”w （二）应聘聘者沟通技技巧w 求职者为赢赢得应聘成成功，必须须做好如下下准备工作作：w 1了解组组织w （1）该组组织所有制制是国有还还是私营？w （2）该组组织是大集集团还是一一个小公司司？w （3）该组组织有哪些些子公司或或分支机构构？w （4）该组组织有多少少员工？其其基本人员员结构如何何？w （5）该组组织出口商商品吗？出出口什么地地方？w （6）该组组织年营业业额是多少少？w （7）该组组织在股票票交易所上上市吗？w （8）该组组织近年股股票
33、是上升升还是下降降？w （9）该组组织所属行行业发展前前景可能是是扩展还是是缩小？w （10）该该组织劳资资关系记录录怎样？w （11）该该组织近期期是否受政政治事件或或经济事件件影响？w （12）该该组织近期期是否在新新闻日报道道里出现？为什么？w （13）该该组织总裁裁是谁？其其社会影响响力如何？w （14）该该组织在什什么地方？w （15）该该组织认真真地进行员员工培训和和职业发展展建设吗？w 2了解自自己w 先进行自我我沟通，了了解自己，重重要的是要要以别人的的眼光来看看待自己。w （1）你最最有价值的的经历是什什么？w （2）你最最喜欢什么么？金钱还还是地位？为什么？w （3）人们们
34、喜欢你吗吗？喜欢什什么？不喜喜欢什么？w （4）你有有哪些特长长？你有哪哪些不足？w （5）在工工作中同事事怎样看你你？w （6）你在在工作中和和家中是否否不同？w （7）人家家认为你是是一个不好好相处的人人吗？为什什么？w （8）你最最近一次发发脾气是在在什么时候候？w （9）你可可以用三个个形容词描描述你自己己吗？w （10）在在过去的一一年中，你你最好的主主意是什么么？w （11）在在过去的三三年中，你你做过的最最困难的事事情是什么么？w （12）你你有足够的的经验做这这个工作吗吗？w （13）谈谈谈你自己己和你的家家人。w （14）家家人支持你你应聘这个个岗位吗？w （15）你你最值得
35、骄骄傲的成就就是什么？w （16）在在五年内你你愿意干什什么？十年年、二十年年内呢？w 3收集信信息w 信息来源：组织本身身（向组织织索取资料料，或向公公关人员询询问）；当当地公共图图书馆或大大学图书馆馆；电视、报报纸；个人人交往（不不同渠道，不不同个人）。w 4接受面面试w （1）保持持自我w 早到，不迟迟到，深呼呼吸，镇定定、从容回回答问题，保保留申请表表副本，按按填写回答答，不能所所答非所问问。w （2）突出出良好自我我形象w 要表现自己己的长处，既既有能力，又又有创造力力。讲述，而而不是背诵诵曾经努力力工作过的的环境特点点，能证明明自己品质质和特点的的事情。自自然流畅地地讲述自己己参与
36、过的的实践及自自己的经历历。突出几几点：有责责任心，工工作努力，有有工作能力力，聪明灵灵活，渴望望学习新技技能，能够够很快学到到新技能。w （3）实事事求是w 讲述自己好好品质时要要诚实。表表明自己抱抱负时要理理智，谈目目标时要与与面试时间间结合，时时间长度表表示自己思思考的条理理性。w 5应避免免的行为w （1）避免免无自信心心的开始w （2）避免免迟钝的单单调的叙述述w （3）避免免反客为主主w 避免反客为为主，本末末倒置不能能摆正自己己的位置。例例如：“请问你们们有什么问问题要问我我吗？”“请问你你们公司的的规模有多多大？中外外方的比例例各是多少少？请问你你们董事会会成员中、外外方各有几
37、几位？你们们未来五年年的发展规规模如何？”提出的问问题已经超超出了应聘聘者应当提提问的范围围，肯定会会令招聘面面试者十分分反感。w （4）避免免埋怨攻击击原工作单单位w 面试时有可可能被招聘聘者问及离离开原职位位的原因，若若是因为上上班路途太太长、专业业不对口、随随迁搬家、结结婚等人们们都可以理理解的因素素，你可以以如实道来来。应避免免埋怨或攻攻击原工作作单位。w 首先应避免免埋怨原工工作单位人人际关系复复杂。w 其次是避免免埋怨原收收入太低，分分配不公平平。w 再其次是避避免埋怨原原上司有毛毛病。w 还要避免埋埋怨原工作作压力太大大。w 6其他应应注意的问问题ww 7结束面面试w 面试结束时
38、时，应聘者者可以表达达自己对应应聘职位的的理解，充充满热情地地告诉招聘聘面试者你你对此职位位感兴趣，并并询问下一一步是什么么，面带微微笑和招聘聘面试者握握手，并感感谢接待及及对你的考考虑，然后后微笑着立立即离开。w 面试结束应应巧妙收场场，不要逗逗留。w 应聘者作完完自我介绍绍之后，招招聘主试人人会相应地地提出问题题，然后转转向谈工作作。w 招聘主试者者认为该结结束面试时时，常常会会说：“我很感激激你对我们们公司这项项工作的关关注”，“谢谢你对对我们招聘聘工作的关关心，我们们一作出决决宝不会立立即通知你你”，“你的情况况我们已经经了解了。你你知道，在在做出最后后决定之前前我们还要要面试几位位申
39、请人”。w 应聘者听了了诸如此类类的暗示语语之后，应应该主动站站起身来，露露出微笑，和和招聘主试试人据手告告辞，并且且谢谢地，然然后有礼貌貌地退出面面试室。w 适时离场还还包括不要要在招聘主主试人结束束谈话之前前表现浮躁躁不安、急急欲离去或或另赴约会会的样子，过过早地想离离场会使主主试人认为为你应聘没没有诚意或或干事没有有耐心。w 越是优秀的的应聘者，对对担任招聘聘面试任务务的工作人人员越有威威胁，如果果对方人品品素质不高高，是“武大郎开开店”，应聘者者的后果是是可想而知知的。如果果见势不妙妙，应聘者者可以越过过“开店的五五大郎”，大胆面面见高层领领导。仍无无结果，更更要不卑不不亢，扬长长而去
40、，指指袖而走。“天生我才必有用”，此处不用你，自有用你处。当代人应有当代人的胸襟胆略和生存意识。w 8求职申申请函件w 写申请书w 称呼（亲爱爱的某某先先生）w 正文写写信的原因因（我写信信申请贵公公司招聘广广告中的），理理由（我除除了具备你你们要求的的条件外，我我还，如果果能将我作作为候选人人，我将十十分高兴）w 落款（你的的真诚的）w 附件（申请请表、证明明材料）w 填申请表w 申请表应包包括以下内内容：w （1）基本本情况：w 姓名、年龄龄、出生日日期、出生生地点、婚婚姻状态、地地址（住址址、通讯地地址、住宅宅电话号码码或E-mmail）、现现工作单位位。w （2）教育育培训状况况w 初
41、中开始所所上过的学学校或培训训班，上这这些学校或或培训班的的起止时间间，所获得得资格证书书（成绩），获获得资格证证书的时间间。w （3）主要要经历w 职务，担任任这些职务务的单位，担担任这些职职务的起止止时间。w （4）本人人条件w 特长、优势势（可作一一个简短的的自传），曾曾通过哪些些考试（考考试级别，如如英语A级、6级等），有有过哪些建建树，适合合哪些工作作。w （5）一般般兴趣（其其他活动）w 业余活动，是是哪几个俱俱乐部成员员，任职情情况，学校校社区，社社团活动，任任职情况。w （6）证明明人：姓名名，工作的的单位，职职务。w （7）证明明材料：指指身份证，毕毕业文凭，以以及其他证证明
42、材料。w 证明材料不不可将原件件交给招聘聘者，只能能交复印件件，面试时时自己带上上原件，出出示于招聘聘者核对，留留复印件给给招聘者，自自己一定记记住将原件件带走。自自己的证件件不能交给给任何人。无无论对方有有任何理由由，任何借借口，都不不应该收下下你的证件件。这是原原则，否则则后患无穷穷。w 个人简历模模式填写说说明：w 1各项内内容如教育育背景、工工作经历等等，均可依依个人情况况酌情增减减。w 2填写工工作经历w （1）由近近至远w 先写工作日日期，后写写工作单位位和职务，先先写近期的的，然后按按照年代的的顺序依次次写出，因因为最近的的工作经验验很重要。w （2）重点点说明工作作具体内容容与
43、经历w 一定要把与与求职目标标相关的最最主要、最最有说服力力的工作经经历说清楚楚。w （3）工作作成绩w 要把最具证证明性的为为公司创造造利润的相相关成绩说说清楚。在在陈述了个个人的资格格和能力经经历之后，不不要过多提提及个人的的需求、理理想等。w （4）语气气要坚定、积积极、有力力w 3附件，出出示学历、工工作能力等等证明材料料的复印件件第五章和第第六章作为为一般了解解（略）第七章谈判判的基本原原则 1. 谈判判是双方的的合作 （一）从满满足双方的的实际利益益出发，发发展长期的的合作关系系，创造更更多的合作作机会。 （二）坚持持诚挚与坦坦率的态度度。 （三）坚持持实事求是是的原则 2. 避免
44、免在立场上上磋商问题题 （一）在立立场上讨价价还价违背背了谈判的的基本原则则，它无法法达成一个个明智、有有效和有好好的协议 (二) 在在立场上讨讨价还价，还还会导致产产生不明智智的协议。 （三）在立立场上讨价价还价还会会严重的障障碍谈判协协议的达成成。 3提出互互利选择 （一）打破破传统的分分配模式，提提出新的选选择 （二）寻找找共同利益益，增加合合作可能性性 （三）协调调分歧利益益，达成合合作目标 4区分人人与问题 1在谈判判中，当提提出方案和和建议时，应应从对方立立场出发考考虑提议的的可能性，理理解或谅解解对方的观观点。 2尽量多多阐述客观观情况，避避免责备对对方。 3是双方方都参与提提议
45、与协商商，利害攸攸关。 4保全面面子，不上上感情。 为了不伤感感情，保全全面子，我我们认为应应该注意以以下几点： 第一：我们们要认识、理理解自己和和对方的感感情。 第二：要保保全面子，还还要善于忍忍耐、倾听听。 第三：当谈谈判对方或或对方的某某人处于非非常窘困的的境地时，我我方尽量想想办法减少少对方的敌敌意。 第四：注意意交流。 5坚持客客观标准 （一）标准准的公正性性 （二）标准准的普遍性性 （三）标准准的适用性性 第八章商务务谈判准备备 商务谈判背背后景调查查的手段 1）背景调调查的信息息渠道 （1）印刷刷媒体。 （2）电脑脑网络。 （3）电波波媒介。 （4）统计计资料。 （5）各种种会议。 （6）各种种专门机构构。 （7）知情情人士。 2）背景调调查的方法法 （1）访谈谈法 （2）问卷卷法 （3）文献献法 （4）电子子媒体收集集法 （5）观察察法 （6）实验验法 3）背景调调查的原则则 （1）可靠靠性 （2）全面面性 （3）可比比性 （4）针对对性 （5）长期