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1、 卷烟商品品营销员员之卷卷烟商品品市场调调查内容容 发表时间间：20003-9-11第第二篇 专业知知识与技技能第一一章市场场调研第一一节卷烟烟商品市市场调查查的内容容现代代卷烟市市场营销销活动的的目的在在于满足足消费者者的需要要，并在在这个基基础上取取得卷烟烟企业最最好的经经济效益益。要达达到这个个目的，就就必须对对卷烟市市场进行行调查研研究，它它是卷烟烟企业了了解和把把握卷烟烟商品市市场的有有效手段段。 所谓谓市场调调查，就就是运用用科学的的方法，系系统地搜搜集、记记录、整整理和分分析有关关市场的的信息资资料，从从而了解解市场发发展变化化的现状状和趋势势，为市市场预测测和经营营决策提提供科
2、学学依据的的过程。做做好卷烟烟商品市市场调查查，对于于进行科科学预测测、正确确决策，促促进商品品的销售售具有十十分重要要的作用用。一、卷卷烟商品品市场调调查的作作用“没有调调查就没没有发言言权”，同样样，对卷卷烟企业业来说，要要占领市市场并获获得预期期效果，必必须依赖赖于行之之有效的的经营决决策。而而行之有有效的经经营决策策又要以以科学的的市场预预测为前前提条件件，这就就必须要要以及时时地掌握握市场信信息、搞搞好市场场调查为为基础。因因而，从从一定意意义上说说，市场场调查是是市场预预测、经经营决策策过程中中必不可可少的一一部分，是是企业经经营决策策的前提提。市场场调查的的作用具具体表现现在以下
3、下几个方方面：1市场调调查为经经营决策策提供依依据企业业经营决决策的正正确与否否直接关关系到企企业的成成功或失失败，因因此，瞄瞄准市场场，使生生产或经经营的产产品满足足消费者者的需要要是首要要的问题题。通过过市场调调查，了了解企业业的商品品被认可可的程度度、定价价是否合合理、销销售渠道道是否合合理等情情况，结结合本企企业的实实际状况况，企业业才能确确定营销销活动的的最佳方方案，做做出决策策。特别别是在买买方市场场的情况况下，占占有市场场不易，保保住市场场份额更更不易，只只有不断断地进行行市场调调查，不不断搜集集消费者者及其竞竞争者的的信息，才才能正确确制定和和及时调调整经营营策略，才才能在市市
4、场上站站稳脚跟跟，立于于不败之之地。2市场调调查能促促进产品品更新换换代，促促进新产产品的开开发和生生产随着着科学技技术的进进步，市市场上新新产品不不断出现现，产品品更新换换代周期期日益缩缩短。就就工业企企业来说说，某种种产品进进入成熟熟期后，最最有效的的继续生生存的方方式就是是开发新新产品。新新产品既既可以是是原有产产品在某某些方面面的改造造，也可可以是重重新生产产一种全全新型的的产品，究究竟应该该采取哪哪种方式式，同样样需要通通过市场场调查来来研究消消费者的的需求变变化。市市场调查查可以了了解消费费者对产产品使用用的反映映，从这这些信息息中可以以发现消消费者的的潜在需需求，为为改进产产品性
5、能能，提高高产品质质量提供供依据，也也为开发发新产品品提供了了思路。 3市场调调查有利利于促进进商品销销售商业业企业经经营活动动的中心心是商品品销售。扩扩大商品品销售，加加快资金金周转将商品品尽快从从流通领领域输送送到消费费者手中中，是商商业企业业履行职职能的客客观要求求。通过过市场调调查活动动，广泛泛了解市市场信息息，分析析各类商商品的销销售前景景，增加加质优价价廉、适适销对路路的商品品，按照照消费者者的要求求调整经经营结构构，创造造企业经经营特色色，从而而起到扩扩大销售售的作用用。另外外，通过过市场调调查还可可以摸清清消费者者的购买买心理和和购买动动机，了了解消费费者的活活动规律律，按照照
6、消费心心理的要要求从事事商品推推销活动动和广告告宣传，就就会大大大提高商商品销售售数量，提提高企业业的经济济效益和和社会效效益。4市场调调查有利利于提高高企业的的管理水水平，增增强企业业竞争能能力重视视市场调调查是企企业管理理从经验验管理转转向科学学管理的的重要标标志。在在经验管管理阶段段，企业业管理者者根据个个人经验验对生产产活动和和商品流流通活动动进行指指挥。而而现代经经营管理理注重的的是科学学化和理理性化的的管理，它它是建立立在拥有有大量数数据和文文字资料料的基础础之上的的。管理理决策不不能凭经经验，而而要以对对大量资资料进行行分析后后的结果果为依据据，做出出科学的的判断，因因此重视视市
7、场调调查是提提高企业业管理水水平的基基础。只只有重视视市场调调查，从从旧的管管理观念念中解脱脱出来，才才能走上上科学管管理的台台阶，才才会产生生管理思思想和管管理水平平的飞跃跃，才能能在竞争争中取胜胜。二、卷卷烟商品品市场调调查的内内容市场场调查内内容是相相当广泛泛的，但但不同企企业和不不同行业业，相同同企业在在不同时时期对市市场调查查的内容容会因需需要的不不同而有有所侧重重和选择择。并且且，每一一次具体体的市场场调查活活动也不不可能做做到包罗罗万象、面面面俱到到。具体体到卷烟烟商品市市场来说说，由于于卷烟是是一种特特殊商品品，在消消费中卷卷烟属于于食品的的范畴，在在考虑卷卷烟市场场情况时时，
8、所需需调查的的内容也也是相当当广泛的的。为了了在总体体上对卷卷烟商品品市场调调查的内内容有一一完整了了解和掌掌握，下下面我们们将卷烟烟商品市市场调查查有可能能涉及的的以下四四个方面面进行介介绍，包包括：社社会环境境调查、卷卷烟市场场需求调调查、卷卷烟商品品调查、市市场营销销活动调调查。（一一）社会会环境的的调查消费费者的任任何活动动都脱离离不开所所处的社社会环境境，企业业的生产产经营活活动也一一样。一一个地区区的社会会环境是是由政治治、经济济、文化化、气候候、地理理等因素素所组成成的。而而这些因因素往往往是企业业自身难难以驾驭驭和影响响的。只只有在了了解的基基础上去去适应它它，并将将其为我我所
9、用，才才能取得得经营的的成功。对对社会环环境的调调查包括括以下几几个方面面：1政治环环境一般般说来，政政府的经经济政策策（包括括对外经经济政策策）是为为了适应应本国经经济条件件和利益益制定的的。在我我国，由由于各地地区生产产力水平平、经济济发展程程度的不不同，政政府对各各地区的的经济政政策也不不同，有有些地区区的经济济政策宽宽松些，有有的严格格些；对对行业也也采取倾倾斜政策策，对不不同的行行业采取取不同的的优惠、扶扶持或限限制政策策，这些些都会对对企业的的经营活活动产生生影响。此此外，在在不同时时期，国国家的经经济政策策也会做做出相应应的改变变或调整整，它会会涉及各各个地区区各个行行业，对对企
10、业的的经营也也会产生生影响。比比如，对对企业影影响较大大的财政政政策和和货币政政策。若若政府采采取扩张张性的经经济政策策，即增增加政府府投资或或放松银银根，将将会推动动企业投投资的快快速增长长；反之之，若政政府采取取紧缩性性的经济济政策，即即政府减减少投资资或紧缩缩银根，将将会使企企业投资资回落。作作为烟草草行业营营销人员员，要注注重学习习和研究究国家有有关方针针政策精精神，使使企业营营销活动动符合国国家政策策要求。2经济环环境（11）经济济发展水水平 经经济发展展水平主主要影响响市场容容量和市市场需求求结构，其其增长快快，就业业人口就就会相应应增加，而而企业开开工率高高以及经经济形势势的宽松
11、松必然引引起消费费需求的的增加和和消费结结构的改改变；反反之，需需求量就就会减少少。烟草草行业的的发展与与经济大大环境息息息相关关，尤其其是国内内经济的的增长水水平、人人民收入入的增加加程度，会会直接影影响国内内市场卷卷烟需求求总量和和需求结结构的变变化，而而且这种种影响往往往带有有一定的的滞后性性。比如如20001年的的“9111”事件使使美国、欧欧盟等西西方经济济发达国国家的经经济受到到影响，亚亚洲许多多国家经经济增长长也是已已经进入入或正在在接近衰衰退。世世界经济济放缓的的情况下下，若国国内消费费需求紧紧缩，必必将影响响卷烟销销量特别别是名优优卷烟的的销量。（22）经济济特征它它包括某某
12、一地区区或国家家的人口口、收入入、自然然资源及及经济基基础结构构等，这这些因素素都会在在不同程程度上影影响市场场，如每每一地区区或国家家由于资资源条件件的不同同，总是是对缺乏乏的资源源或产品品产生需需求；此此外，重重工业区区、农业业区等某某种行业业比较集集中的地地区，因因其市场场需求也也有自己己的特点点，因此此，商品品的适用用程度也也会有所所不同。3社会文文化环境境每一一个地区区或国家家都有自自己传统统的思想想意识、风风俗习惯惯、思维维方式、宗宗教信仰仰、艺术术创造、价价值观等等，它们们构成了了该地区区或国家家的文化化并直接接影响人人们的生生活方式式和消费费习惯。对对于市场场经营人人员来说说，
13、经营营活动必必须适合合当地文文化和传传统习惯惯，才能能得到当当地人的的认可，产产品才能能被人们们所接受受。 在构构成文化化的诸因因素中，知知识水平平能影响响人的需需求构成成及对产产品的评评判能力力。在文文化因素素中，还还有一个个不容忽忽视的方方面，即即宗教信信仰及传传统的风风俗习惯惯。市场场营销活活动应尊尊重当地地的宗教教信仰，否否则会引引起当地地人的反反感，导导致营销销活动的的失败。4自然环环境自然然环境主主要指气气候、地地理环境境。气候候会影响响消费者者的饮食食习惯、衣衣着、住住房及住住房设施施。某种种气候条条件下，消消费者的的商品选选择会带带有一定定的针对对性，这这种情况况并不是是人为因
14、因素造成成的。所所以同样样的产品品在不同同气候条条件下，会会有截然然相反的的需求状状况，销销售方面面当然也也会有很很大差别别。地理理因素也也就是各各地区的的地理环环境，如如山区、平平原、高高原、江江河湖海海流经地地区或远远离水资资源地区区等等。地地理环境境决定了了地区之之间资源源状态分分布、消消费习惯惯、结构构及消费费方式的的不同，因因而产品品在不同同的地理理环境下下适用程程度和需需求程度度会有很很大差别别，由此此引起销销售量、销销售结构构及销售售方式的的不同。例例如消费费者对卷卷烟的吸吸食习惯惯就有很很大的地地区性。我我国西北北和东南南一些省省市吸食食口味较较轻，而而东北和和西南一一些省市市
15、吸食口口味却较较重。在在一个省省市中，各各地区的的吸食口口味也有有所不同同。以上上所述社社会环境境的各个个因素并并不以企企业的意意志为转转移，因因此市场场调查首首先要对对企业所所处的环环境进行行调查，以以便对这这些不可可控制因因素的特特征有充充分了解解，从而而避免在在经营中中出现与与周围环环境相冲冲突的情情况，并并尽量去去利用环环境中有有利于企企业发展展的方面面，保证证经营活活动的顺顺利进行行。（二二）卷烟烟市场需需求调查查对烟烟草企业业来说，市市场就是是具有一一定支付付能力的的需求。平平时所说说的市场场好坏、容容量大小小等实际际上是针针对卷烟烟消费者者而言的的。市场场容量大大小制约约着企业业
16、生产、经经营的规规模。所所以，针针对卷烟烟消费者者所进行行的调查查是卷烟烟商品市市场调查查内容中中最基本本的部分分。1卷烟消消费需求求量调查查消费费需求量量直接决决定市场场规模的的大小，影影响需求求量的因因素除了了社会环环境以外外，还有有以下几几方面：（11）货币币收入 消费者者需求数数量的大大小要取取决于其其货币收收入的多多少。在在拥有一一定货币币收入的的条件下下，消费费者才可可能挑选选和购买买自己所所需的商商品。不不同的收收入阶层层，货币币收入的的多少有有很大差差别。不不同的收收入阶层层会根据据自己的的收入水水平选择择适合本本人身份份及收入入的商品品。（22）人口口数量 人口数数量是计计算
17、需求求量时必必须考虑虑的因素素。因为为一般来来说，人人口数量量多，对对商品的的需求量量就大。但但在考察察卷烟市市场销量量可能有有多大时时，还要要将人口口因素与与货币收收入联系系在一起起，人口口数量大大并不意意味着需需求潜力力大。在在低工资资、低收收入或货货币收入入增长缓缓慢的情情况下，尽尽管人口口数量大大，但并并不一定定就形成成购买力力。如果果只考虑虑某地区区人口数数量多，就就认为卷卷烟肯定定好销，很很有可能能出现事事与愿违违的情况况。此外外，在考考虑人口口数量时时，也要要把流动动人口考考虑进去去，有些些地区是是人口流流入大于于流出量量，有些些地区则则相反。流流动人口口的比例例大，需需求量也也
18、就大，需需求增长长量也越越多，所所以这一一因素是是不能忽忽视的。2卷烟消消费结构构调查消费费结构，是是指消费费者将货货币收入入用于各各种商品品的比例例。对卷卷烟商品品消费结结构的调调查包括括以下几几个方面面的内容容：（11）吸烟烟人口构构成 由由于人口口的性别别、年龄龄、职业业、文化化程度、民民族等的的不同，其其消费投投向会有有很大的的差异。就就消费者者的性别别而言，我我国卷烟烟消费者者中虽然然是以男男性为主主，但也也有小部部分女性性，而男男女的消消费习惯惯是不一一样的。就就年龄来来讲，吸吸烟人数数中各种种年龄的的消费者者都有，而而且各有有各的消消费习惯惯。青年年崇尚新新奇、特特色、时时尚，对
19、对新产品品的认可可过程很很快；中中老年人人则不会会轻易改改变自己己的吸食食口味和和卷烟品品牌。就就职业而而言，不不同的职职业收入入水平的的差异及及职业特特点的需需要，对对卷烟的的消费特特点也很很明显。如如野外工工作人员员、工人人、重体体力劳动动者，一一般都喜喜欢劲头头大的；知识分分子、干干部则喜喜欢较柔柔和的。知知识水平平的高低低同样影影响消费费投向。不不同的民民族由于于风俗习习惯、宗宗教信仰仰的不同同，消费费投向更更是具有有各自的的特点。因因此，在在市场调调查中，为为了更准准确地瞄瞄准目标标市场，必必须把人人口特征征作为重重要的调调查内容容来考虑虑，从中中了解不不同特征征的卷烟烟消费者者对卷
20、烟烟商品的的看法和和偏好的的程度，以以此为依依据来确确定应该该面对的的消费群群，并针针对这部部分人的的消费意意愿进行行产品的的设计和和市场营营销活动动。（22）收入入增长状状况我国国一般把把消费品品分为吃吃、穿、用用、住等等几类。经经济增长长，收入入水平也也会随之之相应增增加。根根据恩格格尔系数数所测算算的消费费结构的的比重变变化，当当人们收收入增加加时，用用于吃、穿穿方面的的支出比比重会逐逐渐下降降，而用用于住、用用方面的的开支则则会呈上上升趋势势。日本本曾对零零售业各各行业的的店铺增增减情况况做过一一次普查查，发现现副食零零售店一一直是增增长的，这这同在外外就餐人人数的增增加、餐餐饮业和和
21、副食行行业的发发展有直直接联系系；体育育用品、乐乐器、花花木等行行业也在在增长，说说明业余余生活趋趋于多样样化；而而一直处处于下降降状态的的是鞋帽帽、服装装、禽蛋蛋等行业业。这与与吃、穿穿的比重重减少有有关。我我国的调调查结果果也表明明了在生生活水平平提高了了以后，吃吃的比重重在下降降，而穿穿、用、住住的花费费增加很很快。调调查由于于收入增增长所带带来的消消费结构构的变化化，可以以帮助认认识卷烟烟的价格格是否合合理，与与消费水水平背离离是否过过大，对对企业今今后的生生产方向向也具有有重要指指导意义义。3卷烟消消费者行行为调查查卷烟烟消费者者行为是是市场调调查中较较难把握握，而又又带有不不确定的
22、的因素。它它受多方方面因素素影响，如如卷烟消消费者心心理、性性格、宗宗教信仰仰、文化化程度、消消费习惯惯、个人人偏好和和周围环环境等。这这些因素素都可以以在一定定程度上上促成卷卷烟消费费者的购购买行为为。卷烟烟消费者者行为调调查就是是要了解解这些主主客观因因素及其其发展变变化对消消费者购购买行为为的影响响。（11）卷烟烟消费者者心理需需要 卷卷烟消费费者心理理需要是是促成消消费者购购买行为为的关键键因素。由由于心理理需要具具有多变变性、多多样性和和复杂性性，所以以非常有有必要调调查消费费者出于于何种心心理需要要来购买买某种商商品，怎怎样去迎迎合这种种心理进进行产品品的宣传传。卷烟烟消费者者心理
23、需需要主要要有习俗俗心理需需要、同同步心理理需要、偏偏爱心理理需要、经经济心理理需要、美美观心理理需要、求求名心理理需要等等，在促促成消费费者发生生购买行行为的过过程中，可可能是一一种也可可能是多多种心理理需要发发挥了作作用，如如果能抓抓住起关关键作用用的几种种心理因因素，在在产品设设计、外外观包装装、广告告宣传等等方面强强化某种种效果，就就会达到到促进购购买、吸吸引顾客客的目的的。（22）卷烟烟购买行行为类型型 购买买行为类类型是根根据卷烟烟消费者者的不同同心理特特征所进进行的分分类，其其主要有有习惯性性购买、冲冲动性购购买、选选价性购购买等。当当然，消消费者的的购买行行为会因因所购买买商品
24、、购购买地点点、时间间及周围围环境的的不同而而改变，这这又与决决定消费费行为的的决策过过程有关关。卷烟烟消费者者的决策策程序有有几种情情况：长期的的决策过过程，即即消费者者探询卷卷烟商品品的具体体细节情情况，然然后把各各种信息息来源进进行整理理、分类类比较和和评价，选选择出最最佳方案案进行决决策。限定的的决策过过程，即即不经过过外部探探索这一一阶段而而做出的的决策。如如当某人人有了卷卷烟购买买需求之之后，由由于没有有熟悉的的品牌，于于是在其其他品牌牌中选择择了一个个过去曾曾经尝试试过而且且感觉不不错的品品牌。习惯性性的购买买决策，指指既不通通过外部部探索也也不经过过评价过过程，而而是按照照以往
25、的的习惯迅迅速直接接地做出出购买决决策。突发性性的购买买决策，指指消费者者没有经经过探索索评价的的过程，因因对卷烟烟商品所所表现的的某种特特征极感感兴趣，而而迅速做做出购买买决策。尽管管企业的的营销人人员无法法直接塑塑造或操操纵消费费者文化化、心理理特征，但但可以通通过调查查了解和和分析这这些因素素，以便便运用适适当的营营销策略略去影响响消费者者，说服服消费者者对某一一特定产产品、服服务采取取实际行行动。（三三）卷烟烟商品调调查卷烟烟商品必必须要适适合消费费者的需需求，才才能促使使消费者者进行购购买。然然而这样样还不够够，还要要使卷烟烟商品能能够得到到越来越越多的消消费者的的认可并并购买之之，
26、这才才称得上上是成功功的商品品。这就就需要对对有关卷卷烟商品品的许多多方面进进行调查查。1卷烟商商品实体体调查卷烟烟商品实实体调查查是对卷卷烟商品品本身各各种性能能的好坏坏程度所所作的调调查。其其中包括括：（11）包装装 卷烟烟包装会会在不同同的消费费者中有有不同的的反应，良良好的包包装会赋赋予卷烟烟商品一一种特殊殊的象征征，会使使消费者者易于携携带、使使用，起起到宣传传的作用用等。针针对包装装所起的的作用，可可在调查查中查明明：消费者者对何种种图案或或颜色有有特殊的的偏好。在同类类产品中中消费者者认为最最好、最最受欢迎迎的产品品包装的的造型。竞争产产品的包包装样式式。除了了上述几几个调查查项
27、目以以外，也也要对各各地消费费者对包包装规格格大小的的要求进进行调查查。（22）烟盒盒的颜色色及图案案颜色在在不同地地区会有有不同的的象征意意义，人人们对颜颜色的偏偏好也会会因地而而异，而而消费者者对颜色色的偏好好会直接接影响产产品的销销售。图图案也存存在着类类似的情情况，某某些地区区受人欢欢迎的图图案，在在其他地地区可能能是忌讳讳或不祥祥的表示示。（33）口味味 不同同卷烟消消费者对对口味的的反映是是多种多多样的，在在不同的的地区，消消费者偏偏好不同同。比如如有吸卷卷烟的，有有吸雪茄茄烟的，还还有吸烟烟丝的等等。所以以人与人人之间、地地区与地地区之间间普遍存存在着对对各种口口味的不不同偏好好
28、，如果果在这个个方面不不能符合合消费者者的需求求，产品品就可能能出现滞滞销问题题。（44）质量量 了解解消费者者对卷烟烟商品质质量的意意见，是是企业组组织商品品、扩大大销路，进进一步开开拓市场场的主要要依据。2产品生生命周期期的调查查任何何进入市市场的产产品都有有其市场场寿命，也也被称为为产品的的生命周周期，它它包括引引入期、成成长期、成成熟期和和衰退期期四个阶阶段。企企业首先先要明确确自己所所生产和和经营的的产品处处于生命命周期的的哪个阶阶段，所所以需要要在产品品的销售售量、利利润率、经经营者和和消费者者对产品品的兴趣趣等方面面进行调调查。当产产品处于于引入期期时，这这时产品品初次进进入市场
29、场，带有有一定风风险性，必必须经消消费者认认可才能能在市场场上站住住脚跟。此此时市场场调查的的重点应应是：（11）消费费者选择择此种产产品的动动机。（22）消费费者对此此种产品品价格的的承受力力。（33）市场场上有无无类似产产品。（44）消费费者对此此种产品品的需求求程度。（55）产品品的特殊殊优势。当产产品处于于成长期期时，产产品已在在市场上上保住了了自己的的阵地，并并开始出出现上升升的势头头。这时时的调查查内容应应包括：（11）产品品受欢迎迎的原因因。（22）产品品在哪些些方面尚尚有不足足，还需需要改进进。（33）是否否出现了了竞争产产品。（44）潜在在的消费费需求量量有多大大。在产产品的
30、成成熟期，产产品已进进入销售售的最高高点，市市场上出出现了多多家竞争争者，销销售量已已很难再再提高，且且还有下下降的趋趋势。此此时生产产或经营营单位应应考虑转转向改进进产品，因因而对市市场的调调查重点点应是：（11）消费费者减少少购买的的原因。（22）竞争争产品的的优势。当企企业已确确定产品品进入衰衰退期后后，就要要停止生生产或经经营，而而转向其其他产品品。随着着市场商商品量的的丰富、产产品更新新换代的的速度加加快，一一些产品品的生命命周期并并不按照照四个阶阶段来完完成其市市场寿命命，有些些产品进进入市场场以后，或或直接进进入成熟熟期，或或经过短短暂的成成长期后后进入衰衰退期。此此外在不不同的
31、地地区同种种产品会会处在不不同的生生命周期期阶段，城城市处于于成熟期期，农村村可能进进入成长长期；国国内市场场进入成成长期，发发达国家家可能进进入成熟熟期甚至至是衰退退期。3价格的的调查价格格竞争是是占有市市场的有有效手段段。产品品定价除除了需要要考虑生生产成本本及费用用支出的的多少以以外，还还要视市市场及竞竞争情况况而定。定定价高，利利润也高高，但销销售量会会减少，资资金周转转也就随随之减慢慢。除此此以外，定定价的高高低与目目标市场场消费者者的购买买力高低低也有关关系，目目标市场场消费水水平高的的顾客与与消费水水平低的的顾客所所能承受受的价格格变动有有很大不不同，前前者更要要注重体体现身份份
32、，后者者更注重重价廉物物美，因因此在定定价方面面，需要要调查的的内容有有：（11）目标标市场的的不同阶阶层顾客客对产品品的需求求程度；（22）同类类型同档档次商品品的定价价水平及及销售量量；（33）目标标市场的的不同消消费者对对产品价价格的要要求；（44）现有有定价能能否使企企业赢利利及在同同类企业业中居于于什么样样的地位位；（55）新产产品的定定价是否否合适。（四四）市场场营销活活动调查查1竞争对对手的调调查 任何何产品在在市场上上都会遇遇到竞争争对手，卷卷烟商品品也一样样。不论论何种竞竞争，不不论竞争争对手的的实力如如何，要要想使自自己处于于有利地地位，首首先要对对竞争对对手进行行调查，以
33、以确定企企业的竞竞争策略略。需要要查明的的内容有有： （11）竞争争者产品品的优势势在什么么地方；（22）竞争争者所占占的市场场份额有有多大；（33）竞争争者的生生产能力力和市场场计划；（44）竞争争者对分分销渠道道的控制制程度；（55）竞争争是直接接竞争还还是间接接竞争；（66）在竞竞争中主主要竞争争者有哪哪些?他他们对市市场的控控制力有有多大?消费者者对主要要竞争者者的产品品的认可可程度；（77）竞争争者产品品的缺陷陷，消费费者还有有哪些要要求未在在竞争产产品中体体现出来来。查明明以上这这些情况况，才能能判断出出本企业业所具备备的与竞竞争对手手相抗衡衡的条件件或可能能性，才才能清楚楚地知道
34、道自己在在市场竞竞争中所所处的地地位。任任何一个个成功的的竞争者者，都有有自己的的经营优优势或特特色，如如产品质质量好、价价格适中中、公司司雄厚的的资金保保障、对对销售渠渠道的控控制、成成功的广广告、有有效的促促销手段段等。因因此通过过对竞争争者的分分析，一一方面可可以借鉴鉴他人的的长处和和经验；另一方方面又可可以此为为依据判判定企业业竞争策策略，从从而达到到以己之之长克他他人之短短的功效效。2服务调调查在我我国，商商品售前前、售中中、售后后服务已已日益成成为广大大消费者者购买商商品时考考虑的重重要因素素。长期期以来，人人们都认认为卷烟烟是低价价值的一一次性购购买品，而而非耐用用品，就就认定了
35、了烟草行行业没有有服务问问随，研研究认为为：卷烟烟是产品品，有产产品就有有服务，而而且是重重复性购购买品，服服务会直直接影响响到第二二次购买买的购买买欲望。对对服务的的调查，应应了解烟烟草企业业目前所所提供的的服务在在网点数数量、服服务质量量上能否否满足消消费者的的要求，消消费者对对目前服服务的意意见反映映；调查查了解访访销员、配配送员提提供服务务的内容容、形式式和质量量情况。在市市场竞争争中，处处于同等等地位的的企业，如如果能在在服务上上下大功功夫，将将会吸引引众多的的顾客和和回头客客，它也也是维护护企业声声誉、完完善企业业形象的的有效手手段。3促销活活动调查查促销销活动包包括广告告宣传、公公关活动动、现场场演示、优优惠或有有奖销售售等一系系列活动动。在产产品的不不同生命命周期或或不同季季节的情情况下，采采用哪一一种或哪哪几种方方式更能能促销，需需要依据据调查资资料来进进行决策策。