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1、商场全年促销活动策划方案(一）关于节日促促销如何进进行最近将推一一个暑期促促销课，以以折扣的形形式。今天天开会同事事又提了一一个新的方方法，就是是买几赠一一的形式。这这是我以前前没想到的的，看来头头脑风暴挺挺管用，把把大家脑子子里的细胞胞都调动起起来了。打打折会降低低每一课的的利润，返返赠的方式式会好一些些。但不知知从学生的的角度来看看，哪个更更能吸引他他们呢？ 大商场搞搞促销时，也也有折扣也也有返券，即即使有很多多人抱怨这这些促销有有种种问题题，每次活活动时仍然然家家爆满满，引得购购物狂们提提着大包小小包楼上楼楼下的跑。对对消费者来来说，有人人喜欢返券券有人喜欢欢直接打折折，各有所所爱。不过
2、过对商家来来说，好像像更愿使用用返券的手手段。因为为这样能使使顾客在店店里停留更更多时间，间间接带来销销售增长。另另一个问题题是，在人人气不旺的的情况下，是是不是可以以用折扣的的手段带来来人气？以以前有的学学生报名，特特会坎价，把把课时费压压的很低。我我们内部商商量商量，也也就从了他他们。因为为利润低，也也总比他不不报名没有有利润强吧吧。今天大大家又提起起这个问题题，以后是是否要强硬硬起来，即即使失去这这个学生，也也不降价。头头疼中。 还有就是是越来越发发现广告和和促销里面面的学问太太大了。同同样的产品品，用不同同的手段或或从不同的的角度去宣宣传，就有有不同的收收效。现在在还要站在在外国人的的
3、角度上去去想，真是是绞尽脑汁汁啊。 【营营销】关于于促销活动动的透析与与思考 从从一次失败败的促销谈谈起 年初初，一位减减肥品经销销商在浙江江绍兴下属属的市举办办了主题为为“减肥效果果万人大公公证”的促销活活动。希望望通过这次次活动，扩扩大产品的的尝试人群群，从而形形成回头购购买及口碑碑传播。据据经销商讲讲，这次活活动为达到到预期目的的做了积极极准备，促促销结果却却不尽人意意，这使他他大惑不解解，垂头丧丧气。希望望蜥蜴团队队为其指点点迷津。 活动简述述如下： 1、时间间 3.115消费者者权益日日日。地点：仁寿堂大大药店门口口 2、内内容 3月月15日只只须花188元就可以以购买价值值49元的
4、的减肥胶胶囊。 33、活动前前媒体宣传传 （1）3月月12日、114日分别别在当地日报作促销活动宣传。 （2）在当地人民广播电台，从3月10日15日开始发布促销活动广告。时间从早8：00晚9：00每天25次滚动播放。 （3） 在仁寿堂门口挂跨街横幅一条，内容为活动通知，时间为3月8日15日（一周）。 4、活动经过 （1）现场促销员6名，由于报酬高，加上临时做了培训，积极性很高，一开始就基本进入状态。 （2）为了增加活动气氛，让咨询顾客对活动及产品能快速清晰明了，现场设大展板两块。一块介绍产品，一块介绍活动内容。顾客来咨询时，促销员一边发dm单，一边介绍活动及产品。 5、活动结果 现场只来了50
5、名咨询的顾客，其中32人当场购买产品，合计销售八十盒。据事后统计70%买三盒，15%买四盒，10%买二盒。 从以上介绍看，活动从开始宣传到结束设计似乎很严密，而且经销商讲，自己经常在终端观摩别的厂家促销活动，大致都差不多，似乎谁也没有什么离奇的手法。然而这次活动结果与预期相差甚远。 像这类促销活动，据蜥蜴团队调查，在区域性产品经销商的运作中很有代表性。他们大多数凭经验做促销，没有专业的活动策划能力；所有促销活动的目的就是 “多卖产品”，很少考虑促销活动对品牌的影响。每次都精心准备，但活动过后总有避免不了的遗憾让人捶胸扼腕。这样常常造成不搞促销，产品销不起来，搞了促销又得不偿失。 失误俯拾即是
6、关于如何搞好促销这一老话题，许多业内人士都不屑一顾，似乎人人都会做促销。可现实是真正达到目的促销真是不多。像上面提到的活动，看似无懈可击，其实许多地方都值得商榷。 1、 媒体选择失误 该经销商所在地是南方一个富裕的县级市。在这一级的城市中，本地报纸发行量极其有限。日报在报刊销售点难觅其踪迹。该报发行主要是当地政府、机关及事业团体订阅，广告登在其上效果当然不佳。再说电台，据调查，听广播的人主要是老年人和外来打工者及学生；由于没有对准目标顾客，宣传当然也无多少效果。 根据蜥蜴团队的经验，在县级市场做促销由于媒体少，仅有的一些当地媒体影响力弱，并且县级市里的许多消费者没有大中城市人那种天天读报的习惯
7、，所以只有电视台是极有力的传播渠道。 有人会说：“做电视广告谁不知道！不想做电视广告的原因是电视费用相对报纸电台高得多！”如果问题出在费用上，也不难解决。据调查，在当地电视台做游动字幕是传播促销信息最好的选择。 首先，游动字幕在县级市管理很灵活，除中央台、省台等二三个频道外，游动字幕在二十几个频道可以同时打出。无论消费者收看的是哪个频道，都能看见促销字幕。其次，每次游动字幕只需50个字，基本上能将活动信息传递出去，费用每次200元。（注：每个地方价格不一样。）如果活动提前一周作游动字幕宣传，那一周下来费用才1千多元，可效果远远大于上报纸及电台 。 2、 地点选择失误 本次活动地点选在当地一个大
8、药店门口。众所周知，来药店的人大部分是买药的，到药店闲逛的人少之又少。这样除了听到宣传来的几十个人外，无旁人加入，气氛自然热闹不起来。 成功的促销必是人气旺盛的，销售现场气氛有传染性，如果活动选在人气旺盛的大商场门口，借商场旺盛的人流，加上看到宣传来的目标顾客，活动成功的可能性将成倍提高。 3、 促销价格失误 经销商代理价是每盒10元，本次减肥效果大公证活动价格定在每盒18元。对经销商来说投入很大宣传费用，卖18元是吐血甩卖了；可对消费者来说， 减肥品是新产品，你说原49元现卖18元，在保建品行业信誉度普遍降低的现在，消费者怎么会相信你是为公证效果而吐血卖货呢？ 本次活动失误在于，经销商怕活动
9、赔本，促销价格定的较高，消费者感到不太实惠。如果出手更狠一些，价格定在10到15元，情况会好得多。另外有人可能会说：“与其低价甩，不如免费送，那多有吸引力！肯定热火朝天！”蜥蜴团队认为，减肥品搞免费赠送不是上策。第一，如果是免费赠送，许多不是目标顾客的消费者也来将加大促销成本；如果附加领取条件，那许多目标顾客怕麻烦可能放弃参加活动。第二，不花钱得来的东西人们往往不珍惜。根据经验，免费发放的减肥产品，许多领用者都不认真服用，或者干脆不用，导致活动没有效果。如果我们改赠为特价卖，购买的消费者因为减肥愿望比较迫切，基本能按要求做，这样效果反而更好。 4、 宣传内容失误 本次活动电台是其主要宣传媒体之
10、一，在30秒的广播脚本中有90%在介绍产品功能，对活动介绍只有后面一句话。这样虽然每天滚动播出25次，对活动情况一带而过，顾客怎么会有印象。 如果能围绕活动内容作宣传，以活动为主反复传播促销信息，强化顾客记忆，肯定能促动顾客神经。只要把顾客请到现场，促销员自会详细讲解产品。 如何做好促销活动促销活动在产品不同的生产周期中，活动的目的和方式有很大的差别，许多成功的品牌的促销活动都有着完善的年度促销规划。成功的促销不但是一种极好的广告，同时也是销售能力强大的零售终端。 一、活动的组织策划 蜥蜴团队认为，产品上市应有促销活动予以配合。通过促销活动，吸引了大量目标消费者，形成参与和购买热潮，传播产品和
11、服务理念，形成口碑传播。活动前后配合新闻炒作和广告，将产品上市信息发布出去。以达到迅速启动市场的目的。 促销活动的组织策划包括以下内容： 第一、通过市调分析，初步确定活动的主题、内容、时间和地点。 1、首先要确定活动主题。主题的选择要与产品的媒体传播概念遥相呼应。通过活动加深目标人群对产品及概念的理解与记忆。 2、活动内容根据主题确定。活动成功的前提就是内容要有吸引力。包括打折、免费赠送、尝试享受服务等，都是吸引目标人群必不可少的手段。 3、时间。根据经验，大型活动选择公众节假日举行，效果最好。 4、地点。一般定在人流量大和知名度高的商场或广场，注意现场要有足够的人员活动空间。 第二、出台活动
12、方案。 根据调查分析策划活动方案，且进行投入产出分析，做好活动预算。 第三、活动前的准备工作。 1、信息发布 （1）报纸： 活动信息一定要在当地发行量大，影响力最高的报刊发布。 在当地报刊种类很少，无选择余地的情况下，可在发行量最大的报刊直接发布指定广告。 提前确定广告发布日期，活动举办时间和广告时间间隔不超过5天，最后一期广告在活动前2天内刊出，不可与活动时间相隔太长。 刊发可提高参与热情和人数的信息，例：活动在11：30开始，请不要太早排队。 注意要在广告边角上加上“活动解释权归公司所有”内容，以避免惹一些不必要的麻烦。 （2）电视：电视广告以滚动字幕或尾板方式配合，内容以介绍活动为主，辅
13、以简单的产品介绍或干脆不提产品的功能等内容。 （3）电台：电台没有电视直观，更没有报纸拿在手中长时间翻阅的优势。用电台传播信息一定要反复强调具有吸引力的内容，及活动的时间地点，其他一概免谈。 2、现场布置 活动现场布置的好，可以使活动进行的有条不紊，增加活动气势和氛围，吸引更多人参与。以下物料在大型活动中一般是必备的： （1） 写有活动主题的大幅横幅。 （2） 突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板。 （3） 挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单。 （4） 咨询台、赠品（礼品）发放台、销售台等等。 3、人员安排 （1） 安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡或绶带，便于识别和引导服务。 （2） 现场
14、要有一定数的秩序维持人员（有时可与公安片警及保安联络让其派员协助）。 （3） 现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合。 （4） 应急人员（一般有领导担任，如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理）。 4、公关联络 提前到工商、城管等部门办理必要的审批手续。 第四、现场执行要点。 1、工作人员第一个到达现场，各就各位。 2、宣传人员派发宣传单，介绍活动和产品，引导顾客至销售台。 3、掌握好活动节奏，维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应。 4、销售人员准备销售事项，介绍销售产品。 5、赠品在规定时间发放不宜太早太晚，发放时登记个人资料、签字。 6、主持人宣布活动结束，现场
15、暂时保留至可能时间。 7、现场销售台继续销售。 8、现场清理，保留可循环物品以备后用。 第五、活动结束要开总结会。 评估活动效果及得失是十分重要的一环。只有不断的总结，才能避免走弯路。 二、活动避免缺人气 在促销活动中经常碰到的一个问题就是来的人少，现场空荡荡。巧妇难为无米之炊。促销的技术再高明，如果现场无人，既达不到销售目标也达不到宣传目的。归纳起来，原因有四。 （1）调查不细 宣传错位 前面介绍的“减肥大公证”活动中，错误的媒体策略导致花了不少冤枉钱。原因就是调查时对当地媒体了解得不够造成的。还有宣传时目标顾客定位不准，内容无诱惑力等都会使活动竹篮打水一场空。 （2）仓促计划 准备不周 大
16、中型活动的准备期至少15天至30天，如果为赶一些节日仓促上马，在活动中往往会有缺东少西的现象。比如有演出的活动，由于演员没有沟通好迟迟不能出场，导致到场的消费者逐渐流失。还有对天气变化估计不足，冷风、大雨都会阻止人们参加活动。因此提前向气象部门咨询都是不可缺少的准备环节。切记一招不慎满盘皆输。 （3）设计有误 活动脱节 活动常常开始人如潮涌，可一些节目结束或赠品发完消费者就散去了，导致销售台门前冷落鞍马稀。这种情况发生主要原因就是活动脱节。 比如在设计活动时，从消费者入场、咨询、领赠品、购买、服务登记等环节不能相互衔接；免费赠送等最具诱惑的节目没有放在最后等等，致使活动劳而无功。因此只有周密设
17、计牵着消费者鼻子走，才会避免途而废的情况发生。 （4）地点偏远 顾客稀少 地点偏远导致消费者不愿参加的情况也很多。所以大中型活动一定要选在繁华的商业圈周围，否则宁可不搞。不能因费用或公关阻力大等原因寻找退而求其次的地点。这样的地点，活动还没开始就已埋下失败的祸根。 除此之外，“控制不力、秩序混乱；意外变故、无防范措施”等都是需引起重视的方面。 促进活动销售的方法 1、 限量销售 争相抢购 限量销售是一种提高销量的有效办法。限量销售只让一部分消费者得到实惠，因此常能形成争相抢购的销售局面。 姗拉娜收腹霜靠着一场场大的促销活动，把市场做得风生水起。限量销售就是其成功秘诀之一。 姗拉娜每次促销广告登
18、出时，都有这样的内容：“如果您是到现场咨询的前50名，我们承诺为您报销到现场的打车费，（凭票限50元以内。）当场购买还可获得礼品；如果您来晚了，对不起，购买时只能获得赠品。”这种手法看似简单却着实管用。一些看广告后有兴趣的人，很早就来到现场排队，这样不仅为姗拉娜的促销增添热火朝天的活动氛围，而且这种火热的局面有力地推动了产品在其他地方的销售。2、限时购购买 创造造高潮 限限时购买的的方法也是是把促销活活动推向高高潮的有力力之举。由由于时间所所限，促使使许多犹豫豫不决的人人下决心购购买。当然然要想销售售形势火爆爆，必须和和其他优惠惠措施相结结合才能更更加有效。 我们做旗旗人减肥品品时就采用用限时
19、购买买的手法搞搞了一个“减肥倒计计时”的促销活活动。活动动从周五开开始至周日日一共举行行三天。和和几个终端端协商后，在在当地报纸纸上登出广广告，“星期五买买一赠一，星星期六买二二赠一，星星期日买三三赠一”，然后恢恢复正常销销售。事后后统计仅周周五周六二二天就销售售了36000盒，几几乎等于平平时一个月月的销量。 3、 赠赠送牵制 销量倍增增 活动方方只提供赠赠品或部分分赠品和优优惠服务，消消费者要想想得到完整整的馈赠或或服务必须须继续消费费，直到满满足活动设设定条件。这这种方法常常让人有欲欲罢不能之之感，就象象用长线钓钓鱼一样，一一步步地钓钓着消费者者胃口。 端午节带带儿子去吃吃肯德基，一一套
20、儿童餐餐送一只玩玩具，看到到有玩具儿儿子很开心心，打开后后玩具很精精美，说明明书也介绍绍得很有趣趣，但却不不能玩。拼拼装说明书书上写着集集齐全部四四款，才能能装配完整整。为了不不让儿子失失望，看来来还得来吃吃三次。把把这种手段段用在儿童童身上，老老肯之狠可可见一斑。 4、 旧旧招活用 威力无穷穷 促销手手法有时不不必刻意追追求花样，否否则容易变变得复杂，消消费者反而而不愿参加加。一些旧旧招法如能能活学活用用，效果同同样惊人。 例如，“有奖销售售”是一个几几乎被人用用烂的促销销手段，可可如今，某某地电影院院举办的“看电影抽抽大奖”促销活动动仍搞得有有声有色，销销售如火如如荼。 活活动规定简简单易
21、懂，简简述如下： （1）上上午10:00左右右在电影院院开始销售售对奖卡。 （2）手手摇机滚筒筒内90个个号码球按按1到900标示，花花2元钱买买一张对奖奖卡，上面面印有155个镂空的的号码。 （3）摇摇奖时900个号码球球相继滚出出，滚出一一个服务员员报一下球球的号码数数。 （44）如果在在报出前330个数字字之内，对对奖卡的115个号码码全部对上上，就中头头奖48000元；在在报出的440个号码码内对中115个号码码奖金为22500元元，以此类类推；另外外凡在元以上获获奖者均可可看电影场。 此活活动推出后后，原来门门可罗雀的的电影院空空前热闹。其其火爆的销销售场面也也着实带给给我们许多多启
22、发：即即使平常招招法，如果果能巧妙设设计灵活运运用，也会会有无穷威威力。 活活动结束扩扩大战果 不论什么么样的活动动，活动结结束还不能能完事大吉吉。一场活活动成功举举行后，围围绕活动扩扩大战果让让活动效果果最大化才才是策划高高手所为。 1、 服服务延伸 扩大战果果现在许多多保健品、化化妆品都建建立了系统统的服务体体系。当顾顾客购买产产品后，凭凭购货票到到指定地点点还可享受受某种配套套服务，这这等好事稍稍有闲暇之之人都会光光顾。这样样通过服务务形成品牌牌忠诚，不不但增加回回头购买率率，而且还还能带动相相关配套产产品的销售售。 2、大大小活动 相互配合合 小活动动成功后毕毕竟影响有有限，只有有接下
23、来操操作大型活活动，才能能将销售推推向高潮，否否则小活动动很快就会会被人忘掉掉。 另一一方面，大大活动成功功实施后，紧紧跟小型促促销做品牌牌提醒式活活动，让大大活动建立立的品牌效效应通过小小活动的服服务得以延延伸，常能能很好的增增加品牌积积累。商场全年促促销活动策策划方案(二)1.2 节节日促销手手段选择一、杀手锏锏：只对核核心客户优优惠 打折折是常规的的促销手法法，而郭汉汉尧指出，如如果使用不不当则会带带来多方面面的负面影影响：一方方面把价格格降下来后后，会损害害老客户的的利益，而而老客户又又是为店铺铺创造最多多利润的核核心客户群群，这样就就不利于店店铺长期发发展；另一一方面，有有的店铺天天
24、天打“降价”牌，时间间长了，客客户麻木，原原价与折后后价的差距距在客户心心中逐渐消消失，“降价”形同虚设设，长久下下去，客户户对品牌形形象也会“打折”。 二、促促销打折 降降价 “常见见的在店铺铺门口挂个个布条，上上书本店从某某某日到某某某日七折折优惠，这种就就是并没有有对客户进进行区分的的开放式促促销，效果果一般不理理想。” 促销 要要针对目标标客户让利利 打折在在给客户消消费理由的的同时，要要充分考虑虑到打折店店铺所处的的商圈状态态。有的店店铺坚持不不打折，但但是经不住住周围店铺铺打折的攻攻势。那么么，要以何何种方法应应对商圈周周围的打折折攻势呢？ 郭汉尧尧介绍封闭闭式促销将将是最佳的的解
25、决方法法。建立一一套游戏规规则，对想想得到优惠惠的目标客客户予以优优惠，一般般客户则不不予优惠。所所谓封闭式式，是相对对于开放式式促销而言言，我们常常见的在店店铺门口挂挂个布条，上上书“本店从某某某日到某某某日七折折优惠”，这种就就是没有对对客户进行行区分的开开放式促销销。 郭汉汉尧举例，元元旦想做个个针对老客客户的封闭闭式促销，可可以采用寄寄优惠券或或者代金券券的方式及及时通知老老客户，这这样老客户户就能享受受在店主预预期内的优优惠，而新新客户又被被排除在优优惠之外。 还有一种种方法，向向老客户赠赠送礼物。郭郭汉尧强调调，礼物要要能够超出出老客户的的预期，让让客户记忆忆深刻。有有的店铺自自以
26、为聪明明，耍文字字游戏，张张贴海报宣宣称买一送送一，结果果要求客户户消费上百百元，却赠赠送价值几几元的小东东西，这容容易让客户户感到上当当受骗，对对店铺声誉誉有极大影影响。因此此，郭汉尧尧强调，店店铺赠品必必须“舍得”，建立良良好口碑。 作为新店店，能不能能进行封闭闭式促销呢呢？可以，选选择一些渠渠道将优惠惠券送达目目标客户。比比如晋江一一些品牌企企业，在春春节会向特特殊人群发发放“购买专用用券”。而春节节总有不少少人想方设设法得到这这些券，为为什么有这这种效果呢呢？因为持持券人享受受特殊人群群专用的待待遇，如果果这些券是是在大街上上分发，消消费者肯定定不以为然然。因此，促促销的渠道道很重要。
27、 在城镇 更需建立立客户档案案 然而，无无论是送老老客户优惠惠券、代金金券，还是是赠送老客客户礼物，这这些做法都都需要平时时基础工作作的积累建立立老客户档档案。 对对于晋江来来说，城区区、乡镇等等具有地域域消费的局局限性，客客户的流动动不比城市市，建立老老客户档案案就显得尤尤为必要，因因为消费者者就在相对对小的区域域内流动。 那么老客客户档案怎怎么建立呢呢？郭汉尧尧说，当客客户买单的的时候是请请客户留下下资料的最最佳时机。客客户在收银银台买单时时，导购不不必急于包包装货物，而而是应当请请客户留下下姓名和联联系方式，包包括电话和和地址。 促销也可可“搭便车”造势促销造造势是在消消费者心中中抛下“
28、心锚”，为促销销活动挑起起消费者的的购买欲望望。而做任任何促销活活动，必须须先确认目目标客户在在哪里活动动，目标客客户群能够够看到的广广告才有效效果。很多多店铺的客客户活动范范围很小，比比如手机店店，客户相相对固定，没没必要做大大区域性的的广告，可可以选择区区域短信的的方式。 另外，利利益捆绑“搭便车”造势将是是更节约成成本的做法法。手机店店、茶叶店店、美容院院是否有利利益共同点点？答案是是有的。买买得起多少少钱的茶叶叶的人能够够消费什么么档次的手手机，又可可以接受什什么样的美美容？在别别人的促销销活动中，如如何找到利利益共同点点，搭顺风风车是店老老板值得思思考的问题题。因此，生生活周围的的报
29、纸、电电视、网络络等媒体不不能忽略，因因为这些能能为你带来来信息。 三、三种种节日促销销 节假日日促销是店店面最为常常用的一种种促销方式式，如元旦旦、五一、中中秋、国庆庆、春节五五大节日，每每年的这个个时候总是是商家最为为忙碌和促促销活动最最频繁的时时候。根据据节假日的的性质，节节假日促销销又可以分分为广告型型节日促销销、市场型型节日促销销和选择型型节日促销销三种方式式。 （一一）广告型型促销 随随着市场的的变化，促促销除有清清除库存的的性质外，渐渐渐演变成成了一种广广告宣传手手段，因此此广告型的的节日促销销最为常见见。这种类类型的促销销最为经典典的案例当当属奥康集集团于20000年44月29
30、日日至5月1日日在浙江省省所有专卖卖店举行的的促销活动动。内容是是为庆祝“五一”劳动节，凡凡编号尾数数为“51”的人民币币，均可按按面值翻倍倍在奥康专专卖店使用用。这个促促销创意简简直是一奇奇迹，从44月29日日到5月1日日，短短33天时间，奥奥康皮鞋在在浙江省范范围内的销销售额高达达18000万元。人人们排起长长队购物，这这次促销，奥奥康专卖店店卖得只剩剩下货架和和营业员了了。鞋企同同行纷纷感感叹：节日日的生意都都让奥康做做了。 再再如康奈在在去年“五一”期间推出出的“倒计时打打折”活动效果果也非常棒棒，从4月月29日开开始持续到到5月7日日，由最初初的8折打打到8.88折（附带带一些小礼礼
31、品），每每天都是顾顾客盈门。这这样既卖掉掉了产品，又又起到了一一定的广告告宣传效果果。如果促促销方式新新奇，有时时甚至会成成为市民街街谈巷议的的话题。品品牌的关注注度、知名名度均能得得到很大程程度的提升升。 （二二）市场型型促销 除除广告型节节假日促销销外，市场场型节日促促销方式的的地位也日日益提升，因因为它不仅仅能帮助零零售网点卖卖掉产品，同同时又能开开拓一个全全新的市场场，有时还还能争取到到很大的团团购订单。如如康奈集团团在20003年“非典”期间5月112日的护护士节，在在杭州推出出针对当时时最受社会会瞩目的群群体护士的促促销活动，凡凡是持护士士证件的消消费者到康康奈专卖店店里买鞋一一律
32、打到77.5折，仅仅仅两三天天的时间，销销售额就近近50万元元，在获取取经济效益益的同时又又获得了良良好的社会会效益。又又如，在教教师节、记记者节，为为特定的社社会群体发发送金卡、贵贵宾卡都能能达到很好好的效果。 （三）选选择型促销销 与上述述两种节假假日促销方方式相比，选选择型节日日促销常有有一定的区区域性。如如洋味十足足的情人节节，就需要要在经济较较为发达、情情人节影响响力很大的的南方或东东南沿海一一些城市搞搞一些“情人节送送情人鞋”之类的促促销活动。再再如云南的的泼水节，内内蒙古的那那达慕大会会，可借当当地的民俗俗民风搞一一些特定的的针对当地地人和外地地游客的促促销活动。选选择性节假假日
33、促销活活动要根据据区域市场场的实际情情况来进行行，如选择择不当，效效果往往会会适得其反反。 四、先先取得顾客客的信任 没有有弄清客户户需求的销销售是一种种赌博，店店铺老板必必须把“问”、“倾听”、“眼神互动动”等可以让让客户产生生信任感的的做法流程程化，让导导购在销售售过程中有有一个行为为标准，才才能让店铺铺销售很好好进行。 客户进店店不买东西西是因为不不信任，主主要原因在在于导购在在没有和客客户建立信信任感之前前就开始和和客户谈判判。如何让让客户产生生信任感？郭汉尧建建议，在和和客户初步步交流的时时候，导购购最好先问问一些简单单的问题，一一些让客户户只能用“是”或“对”回答的问问题（比如如聊
34、天气、赞赞美客户的的衣服或者者发型等），这这样有利于于打开僵局局、与客户户进行深入入的交流。 郭汉尧举举例说，有有一次他去去武夷山讲讲课，当天天深夜到达达武夷山火火车站时，一一位的士司司机以100元低价拉拉他。路上上这位司机机不断与他他聊天，通通过了解郭郭喜欢住什什么样的酒酒店成功向向郭推销住住宿酒店。 当郭要下下车的时候候，这位司司机掏出名名片，说：“今天100元的价格格拉你，是是做了亏本本生意，但但是一路上上聊得非常常开心，而而且您刚才才也有提到到在武夷山山需要用车车，想要一一个可靠的的司机。这这是我的名名片，这几几天在武夷夷山只要您您用车，随随叫随到。”面对如此“营销”的司机，郭汉尧欣然
35、接受名片，并在接下来3天里用车都是叫他，共花费700多元。 郭汉尧指出，在顾问式销售过程中，除了要有技巧地问“废话问题”、学会倾听，还必须学会用眼神和客户进行互动。在此基础上，把客户需求与店铺产品优点相结合，就容易让客户产生信任感，销售得以顺利进行。 五、企图压倒顾客只会办坏事 在店铺中导购耍小聪明，企图压倒顾客的看法来维护销售，而店铺的其他员工还来帮腔，显得异常“团结”。殊不知，这种团结是要不得的。 郭汉尧讲了亲身经历的事情。前不久，郭到晋江某著名男装品牌的专卖店买风衣。经过一番挑选，选中了一件黑色风衣。郭提出一个非常正常的要求：从仓库拿一件新的。导购满口答应，却拿出一件皱巴巴的，而且衣服后
36、背有个一元硬币大小的污渍。郭说另外给换一件，导购欣然同意，可是换回来的“新”衣服在同样的位置还是有污渍。这时候，郭有点生气了，指责导购衣服根本就没有换，否则怎么会连包装袋都没有呢？（服装销售为了说明是新装，包装袋应在顾客面前拆）导购的解释竟然是：该店的习惯是衣服从仓库拿出来之前都会先把包装袋拿掉。更意想不到的是，旁边的导购一起“声援”：没错，我们都是把包装袋拿掉再拿给顾客的。看到这样的场面，郭头也不回地走了。 郭汉尧说，导导购耍了一一个小聪明明，但是显显示出不专专业，不合合情理的解解释得到所所有员工的的共同呼应应，在语言言上是胜利利了，导购购可能沾沾沾自喜，但但是销售无无疑是失败败了。因此此，
37、郭汉尧尧指出，导导购不能否否定客户的的看法，语语言上压倒倒客户并不不能促进销销售，反而而扫了客户户的兴致。否否定客户的的语言有可可能也把生生意给“否定”了。 六、店店员要专业业更要懂得得执行 要要用专业的的方法对待待销售。以以前店铺生生意好做，可可是现在店店铺生意却却越来越难难做，这是是因为做生生意的门槛槛越来越高高，而开店店铺的门槛槛仍然很低低。店铺竞竞争越来越越激烈，仅仅靠单一的的优点经营营是不能生生存的，必必须要把店店铺的销售售、员工的的培训作为为一个系统统来抓，依依靠专业取取胜。 举举例来说，导导购同店面面一样需要要包装，比比如统一的的制服是很很必要的，因因为导购需需要让人感感觉专业，
38、统统一的制服服让客户感感觉专业素素养。 什什么是店铺铺？郭汉尧尧认为，店店铺是军队队，要有流流程化的规规章制度保保证经营活活动有条不不紊地进行行；店铺是是家庭，必必须让员工工在店铺里里感觉温暖暖、感受到到亲情般的的关怀；店店铺是学校校，必须保保证员工在在店铺里能能学到东西西；店铺是是儿童游乐乐园，上世世纪七八十十年代出生生的员工与与五六十年年代出生的的员工最大大的差别在在于，前者者更关注的的是能否在在工作中得得到快乐、能能否快乐地地工作，而而不是单纯纯的收入。 郭汉尧指指出，现在在的店铺员员工更多关关注不是待待遇问题，而而是关心自自己能否在在店铺经营营中学到东东西，关心心自己在店店铺里有多多大
39、的晋升升机会。所所以，在用用人上，店店老板必须须加强对员员工的专业业化培训，给给员工提供供更多的晋晋升空间。 店老板最最成功的地地方在于，其其能够让员员工最大限限度地理解解、执行老老板所提出出的经营方方法、思想想和理念。 七、现代代化门店专专业销售技技巧 阶段段 客户的的行动 门门市销售重重点 注意意 吸引目目光 硬终终端的建设设 兴趣 停下脚步步 掌握接接近客户时时机 联想想 注视特特定产品 开场技巧巧 欲望 浏览或简简单询问 商品解说说、激发购购买欲望技技巧、询问问技巧执行行 比较 提问、价价格比较 处理反对对问题、处处理价格异异议 信赖赖 思考 结束成交交的契机、结结束销售技技巧 决定定
40、 购买 与客户保保持良好互互动1.33 节日促促销技巧运运用业代在拜访访客户的过过程中经常常遇到各种种疑问。 比如：你你们是总经经销为什么么价格比批批发商还贵贵？ 为什么要要卖你的新新产品，我我怎么知道道能不能赚赚钱？ 为什么要要让我按你你的方法摆摆货架？等等等 对客户异议议能否快速速妥当回答答往往决定定交易能否否成功，而而且严重影影响业务代代表专业形形象和威信信的竖立。 每个业务员员都有他自自己的一套套经验，针针对这些问问题各有各各的回答方方式，各人人有各人的的“智慧”。 主管的价值值就是怎样样充分调动动自己部属属的人力资资源，使他他们更好地地为企业服服务，针对对客户异议议中的常见见问题、敏
41、敏感问题召召开销售人人员讨论会会总结每个个员工的“智慧”，组织“标准回答答话术”让大家学学习，对老老员工而言言，了解同同事的经验验能使他进进一步提高高；对新员员工而言，他他有可能照照本宣科去去背诵，但但这总比他他毫无经验验、毫无准准备遇到客客户提问张张口结舌好好得多，时时间长了他他自己就会会摆脱教案案，讲出自自己的特色色来。 话术总结可可以让新手手尽快变成成熟手，熟熟手尽快变变成高手，集集思广义提提高业务人人员技能，更更可以营造造积极向上上的学习气气氛以励士士气，增强强员工凝聚聚力。 示例如下：某饮料经经销商零售售店异议应应答话术： 一、初次拜拜访零店客客户话术 背景：经销销商刚刚开开始建立直
42、直销网络，某某直销业代代初次拜访访零售店。 原理：商务务谈判的要要决是突出出你能给别别人提供的的利益，而而不是向别别人要利益益。 话术： 初次见面老老板对业务务人员没有有信任度，甚甚至有排外外心理，这这时应该单单刀直入，谈谈你可以给给他提供的的利益，迅迅速调和关关系。 老板你好，打打扰一下，我我叫 是批发发部的业务务人员，地地址就在批发市市场内，这这是我的名名片，你这这里、都是我我们经销的的产品，今今天我来看看一下卖的的情况。给给你送几个个宣传品！（注：首首先说明身身份，说明明你公司经经销的产品品，店主看看到他货架架上很多产产品都是你你经销的，再再加上这些些产品的知知名度关系系，一般的的店主会
43、立立即：“肃然起敬敬”，其二当当你谈到要要送他几张张画时，他他会心存感感激）贴画画时应与老老板交谈，分分散他的注注意力，把把画贴到最最好的位置置。 我们公司以以前一直是是通过批发发商卖货，现现在刚成立立直销队，以以后我会一一周来一次次，总经销销直接为你你服务。你你以前进货货发现过空空瓶、不满满瓶、密封封不严的没没有？跟总总经销打交交道，凡是是从我们这这里进的货货，只要没没过期出现现一切质量量问题你都都留着，我我给你包换换到底，保保证质量；（大多数数知名产品品都极少出出现质量问问题，店主主也很少会会保留破损损品，你的的这种提法法只是虚晃晃一招，体体现“我给你提提供利益”）贴画我我一礼拜来来一次，
44、给给你重贴，给给你重新换换上新画，保保证你店里里的宣传画画永远是新新的。 另外你进我我们的产品品，我帮你你上货架，每每礼拜来一一次给你擦擦洗货架，把把我们的产产品摆好，擦擦干净，我我们公司在在摆货上有有一套办法法。是综合合可口可乐乐、宝洁几几个厂家的的培训内容容提炼出来来的。这套套方法专门门能促进销销量，到时时我来按那那个方法给给你摆一摆摆，擦一擦擦，你不用用管。 你的库存我我给你整理理，每次来来把你的库库倒一下，把把日期早的的放到前面面，把日期期晚的放到到后面，这这样就保证证你卖的产产品都是新新鲜的，不不会有过期期产品。我我每周来一一次把你一一礼拜要的的货记下来来，第二天天有人给你你送到门上
45、上，你不用用自己去进进货，以后后你光坐到到这儿收钱钱就可以了了。破损品品我给你换换，货架我我给你摆，我我给你擦，要要货我给你你送，宣传传画我给你你贴，给你你换你都不不用管。 你光收钱就就行了。 注意最后两两段暗示的的意思：订订货、送货货只是我们们的初级服服务，破损损我给你换换，陈列我我帮你摆，广广宣品我帮帮你贴，清清洁工作我我帮你做，你你光收钱卖卖货就行了了全部都都是我给你你的利益！ 假如换成另另一种回答答方式：你你好，我是是公司的的业务员，今今天向你推推销产品（要要你的钱）。让让我理一下下你货架上上的产品，可可以吗？让让我在你店店里贴张画画，可以吗吗？（我的的店为什么么让你乱贴贴乱摆）。这这
46、样的效果果可想而知知。 二、怎样说说服零店让让你摆货架架？ 1、提出问问题：零售售店的老板板拿啥东西西赚钱？钱钱和货架，这这是你赚钱钱的资本，货货架如果不不能充分利利用，就会会浪费你的的资源。可可口可乐、宝宝洁等很多多日用品大大厂家卖几几百年货，总总结了很科科学的摆货货方法，这这些教材我我们都有，而而且结合本本地情况总总结了一套套更有用的的办法。 2、开始灌灌输好的生生动化理念念 百分之七七十的消费费者买饮料料都是冲动动性消费，不不是计划性性消费。饮饮料不象衣衣服，人买买的时候有有计划性，买买饮料的人人可能因为为天热走到到你门口，看看到你货架架上的饮料料摆得很醒醒目，这一一刺激，他他就口渴。有
47、有的干脆就就不是口渴渴，是眼馋馋，就买一一瓶。绝不不会有人在在家计划好好，今天我我出去起到到街要喝喝一瓶饮料料。 还有一部部人可能到到你这买毛毛巾，买奶奶粉来了，一一看，店 里饮料摆摆的很醒目目，引起他他注意了，两两三块钱吗吗，很随便便就又买了了一瓶。 摆货架，就就是刺激本本来没打算算买的过路路人，来买买其它商品品的人，额额外买一瓶瓶饮料，货货架摆的好好肯定下货货快。中国国生意行有有句行话叫叫“货堆山”就是说的的这个道理理。 3、树立专专业形象造造悬念，增增强说服力力，给客户户洗脑。 摆货架有几几大原则： 中文商标标向外，每每个人都认认识。 集中摆放放，品牌垂垂直，包装装水平，才才更引人注注意
48、。 卖的好的的产品摆到到好的位置置，充分利利用你的货货架赚钱。 不能因为卖卖的好就不不摆，这样样你只能卖卖给计划性性消费的人人，只能卖卖给进门前前就想好买买什么的人人，而700%的销量量冲动性性消费你失失去了。不不上货架的的产品卖不不好，这是是真理！ 集中摆放，品品牌垂直，包包装水平很很重要。人人一看一目目了然知道道要喝啥；你要是叉叉开摆放，就就很零乱，人人路过看的的眼花，没没有一个产产品明显的的，他往往往想不起来来喝啥，也也想不起来来喝。也就就不会产生生冲动性消消费。 三、为啥总总经销比批批发市场还还贵？ 1.不是我我们的价高高。我们和和厂家协商商好每个产产品都有个个规定价格格，批发市市场上现在在因为批发发商互相砸砸价，把价价砸低了，没