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1、 题目：雷克克萨斯油电混合合动力CTT200hh中国市场场营销策划划案 课程名称： 营销销策划 学 期： 2011120122第一学期期 分 院： 经济与与管理学院院 专业班级： 10市场营营销3班 小组成员： 陈建峰峰 高超超超 王涛 任课教师： 徐徐慧 二一一年年十二月目 录一、 市场场环境分析析1（一） 宏宏观环境分分析1（二） 产产业环境分分析21、 波特特五力模型型分析2（三） 企企业自身分分析91、 行业业现状分析析92、 SWWOT分析析10二、 营销销战略12（一） 市市场细分12（二） 目目标市场131、 选择择目标市场场的依据132、 目标标市场选择择13（三） 市市场定位
2、131、 外观观方面132、 内饰饰方面143、 动力力方面14三、 市场场营销组合合策略14（一） 产产品策略14（二） 价价格策略17（三） 渠渠道营销171、 直接接渠道营销销策略：172、 间接接渠道营销销策略：183、 营销销渠道管理理：18（四） 促促销策略181、 人员员促销182、 地点点促销193、 媒体体宣传194、 网络络促销19（五） 财财务分析20四、 参考考文献22一、 市场环境分分析（一） 宏观环境分分析1、政策环环境（Poolitiics）对于我国汽汽车市场增增速放缓的的大趋势是是产业理性性的回归。连连续七年保保持两位数数高速增长长速度的先先例是绝无无仅有的，我
3、我们国家之之所以出现现了前些年年的持续性性高速增长长，主要是是得益于国国家扩大内内需的拉动动政策和对对市场的扶扶植政策。在在新一轮国国家调整了了汽车市场场的发展政政策以后，汽汽车市场的的发展趋势势一直在持持续上升。2、经济环环境 (Ecoonomyy) 在连续5年年的全球危危机冲击下下，世界经经济发展遭遭遇了严峻峻的挑战。22009年年，经济增增速下行及及其引发的的各种矛盾盾将进一步步显现，不不确定。不不稳定因素素增多，我我国国际经经济环境将将面临严峻峻复杂性的的挑战。3、文化环环境(Soocietty)人类某种长长久的社会会生活，逐逐步会形成成某种特定定文化，包包括对某一一事物的态态度。看法
4、法。价值观观念。道德德规范以及及世代相传传的风俗习习惯等。文文化分为核核心文化和和亚文化，核核心文化是是人们持久久不变的核核心信仰和和价值观，它它具有世代代相传性，并并有被社会会机构予以以强化和不不易改变的的特点。亚亚文化是按按民族。经经济。年龄龄。职业 性别地理理。受教育育程度等因因素划分的的特定群体体所具有的的文化现象象，它根植植于核心文文化，单比比核心文化化容易改变变。比如22003年年中国汽车车最“尴尬”的车型：高尔夫。4、技术环环境(Teechnoologyy)汽车是一种种高科技产产品，其新新产品的开开发必然涉涉及新技术术的应用。电电子商务在在世界汽车车业的广泛泛应用，汽汽车营销管管
5、理方式将将发生根本本改变。对对汽车的投投资为技术术的革新和和发展提供供了基础，而而技术改进进提供了新新的生产方方法，提高高了劳动效效率，进而而导致了更更大的投资资。（二） 产业环境分分析1、 波特五力模模型分析（1）现有有竞争者分分析雷克萨斯作作为进入中中国市场的的高端车行行列慢慢渗渗透到中高高端市场当当中去，而而随着传统统能源的日日益枯竭，环环保理念的的深入人心心，当前市市场消费理理念已经悄悄然发生转转变，更多多小排量的的产品开始始受到市场场的青睐。除除了不断推推出新产品品来占领市市场之外，雷雷克萨斯还还加快向二二三线市场场渗透。A、宝马宝马的全称称是巴伐利利亚汽车制制造厂。它它是由一个个制
6、造飞机机引擎的公公司于19916年33月注册的的。这次推推出的新一一代宝马车车系中，宝宝马 1系系将是宝马马品牌中最最小最廉价价的车型，但但是这个巴巴伐利亚品品牌并没有有想把这款款万众期待待的车型简简单化。 前者搭载33.0L直直列六缸引引擎，最大大功率2300HP，后后者将搭载载双涡轮增增压的3.0L直列列六缸引擎擎，最大功功率3066HP，最最大扭矩3300lbb-ft。另另外气温控控制系统将将会提供一一个敞篷模模式，以更更好的在敞敞篷情况下下给车内驾驾乘人员提提供良好的的温度环境。各各种最新的的高科技装装备也是应应有尽有，比比如车内的的皮革带有有减轻紫外外线辐射功功能，可以以给乘客最大限
7、限度的保护护。还有HHD raadio，SSIRIUUS raadio，高高级音响，蓝牙装置，iDrive系统等。 不论1系的的价格如何何，也不提提它只是一一辆紧凑级级的小车，令令人高兴的的是：顾客客得到的毕毕竟是一辆辆宝马，而而且这辆小小车不仅看看起来是宝宝马，开起起来也是宝宝马。对很很多顾客来来说，这才才是最重要要的。而延延续着宝马马原有血统统的独有的的C柱倒弯弯钩曲线设设计，配合合高挑的腰腰线，让你你觉得他就就是一只即即将离弦的的箭，在拥拥挤的城市市中更能抒抒发个性。B、奥迪奥迪是一个个国际著名名豪华汽车车品牌。奥奥迪汽车的的商标“四四环”系源源自创立早早期的四家家公司（在在中国大陆陆，
8、奥迪汽汽车也因此此被戏称为为“四环素素”）新增增1.8 TFSII舒适型手手动挡车型型，提供更更直接的操操控乐趣，扩扩大了奥迪迪A4L的的产品线。全全系其它车车型均增加加高价值装装备，涉及及配置提升升累计多达达16项。新新的产品价价格区间为为27.228万元至至46.445万元，在在保持一汽汽-大众奥奥迪一贯稳稳定的价格格策略同时时，为客户户提供了更更为丰富、更更具价值的的高品质选选择。拥有有 “高功功率”2.0 TFFSI发动动机和S linee外观、内内饰组件的的奥迪A44L 2.0 TFFSI运动动型一直是是展现奥迪迪品牌高品品位运动格格调的代表表车型。在在强劲动力力面前，奥奥迪车更有有
9、内在的表表现在20012年型型中，奥迪迪为这款产产品增加了了真皮包所有车车门扶手均均由缝制工工艺一流的的高级真皮皮包裹，以以营造更加加尊贵的享享受。相信信对奥迪有有强大购买买欲的中国国消费者不不会对这款款车所失望望。C、雪铁龙龙在第七届中中国(广州州)国际汽汽车博览会会上，备受受瞩目的009年B级级车市压轴轴之作,东东风雪铁龙龙国产引的的三款发动动机都采用用了多气门门设计，其其中2.33升排量车车型为中国国首发车型型。 c55定位于大大气、尊贵贵和档次之之中，更融融合了动感感、优雅和和品位，为为用户带来来全新的体体验和价值值，引领未未来中高级级轿车的发发展趋势。东东风雪铁龙龙C5凭借借三大领先
10、先优势以及及六大前瞻瞻科技，为为众多积极极进取、享享受生活的的社会中坚坚人士，带带来原汁原原味欧洲风风范的高品品质汽车生生活。C55上采用的的第三代主主动液压悬悬挂技术，这这是C5车上最最大的亮点点。它结合合了电子学学方面的最最新技术和和全新设计计的液压结结构，通过过调整车身身的离地间间隙，既保保证了车辆辆的行驶稳稳定性，又又提高了其其通过能力力。雪铁龙龙C5是东东风雪铁龙龙回归高端端品牌价值值的重要一一步。作为为09年最最受期待的的中高级车车，C5自自上市以来来，一路揽揽获 “最最佳新车”等等多项大奖奖，不负众众望的C55坚定着东东风雪铁龙龙回归高端端品牌价值值的步伐。相对于中高端车型市场，
11、C5车型不仅是白领的最佳选择，身份地位的象征，此车所带来的经济价值和舒适体验更会是大众所接受认可的。综合上述各各同档次类类型车分析析如下：汽车品牌品牌主张汽车特点宝马非凡的运动动特性、专专属性较大功率输输出奥迪豪华内敛、 大气而不不张扬较稳重的行行驶雪铁龙人性化设计计，高强度度耐用性更稳重的安安全性（2）消费费者分析中国消费者者有他们独独特的一些些需求，无无论是情感感需求，还还是文化需需求，或者者是生活理理念，方便便性需求，这这些都在里里面。还有有一个趋向向，几乎所所有的上市市新车都在在往运动方方向走，这这个也是中中国消费者者现在的一一个需求或或者是心理理需求、文文化需求的的释放。无论是本本土
12、品牌，还还是外资品品牌把握中中国消费者者群体的一一个特性，中中国消费者者平均买车车年龄只有有30岁，这个年年龄段正是是中国现龄龄的白领阶阶级的体现现，在这层层消费者市市场的影响响下，雷克克萨斯车在在中国市场场的延伸还还是赤手可可热的。消费者市场场的特点需需求具有多多样性、层层次性、发发展性、可可诱导性、相相关性、分分散性和周周期性。A、影响顾顾客消费心心理的因素素消费者的消消费心理之之所以复杂杂难测，是是由于政治治、文化、宗宗教信仰、风风俗习惯、传传统观念等等许多因素素对消费心心理会产生生影响。影影响的因素素越多、越越大，购买买心理的层层次就越多多，变化就就越繁复。B、经济收收入影响消费者的经
13、经济收入对对消费心理理也有影响响。经济收收入的变动动会影响消消费的质量量结构、数数量及消费费方式。不不同职业的的消费者，对对于商品的的需求与爱爱好往往不不尽一致，众众所周知，在在21世纪纪，国人追追求的消费费品不仅注注重的是舒舒适，更要要安全的产产品才是他他们所追求求的。依据据中国社会会调查事务务所在北京京，上海， 广州 长长沙武汉等等城市进行行了一次关关于个人贷贷款购车意意愿的调查查数据显示示，只有55%的人另另意地办理理个人购车车贷款，有有29%的的人曾咨询询汽车贷项项业务。；另外的放放弃。今年年经济大环环境下的不不利因素影影响，导致致消费者生生活成本不不断提高，股股市和房市市的持续不不景
14、气又套套牢了部分分消费者的的购车资金金，因此造造成了大多多数消费者者出现”资金不足足”而不能购购车。生产产力水平决决定着一个个社会所能能提供的商商品的种类类、数量和和质量,同同时也影响响人们的消消费观念。例例如,在卡卡尔本茨发明明汽车以前前,无论多多么富裕的的组织和个个人都不可可能产生购购买汽车的的想法和购购买到汽车车这样的产产品。轿车车的私人购购买与人均均GDP之之间有着必必然的联系系。当R值值在2-33之间时,私人最倾倾向于购买买轿车。消费者的收收入是有差差异的,同同时又不断断变化着,因此,会会影响消费费的数量、质质量、结构构以及消费费方式,从从而影响市市场购买行行为。C、文化宗宗教影响消
15、费心理在在社会、民民族传统文文化和时尚尚文化的影影响下，为为了顺应这这种文化，购购买行为是是一定要发发生的。这这是一种潜潜移默化的的影响过程程，使消费费者逐渐形形成习惯和和消费势力力。宗教信信仰不同，消消费心理也也会有所不不同。近年年来，汽车车一直备受受大众青睐睐的代步工工具，但是是有些群体体具有独特特的生活方方式，例如如许多青年年人在文化化上与西方方国家差异异已经缩小小，在消费费行为上表表现为注重重当前消费费效果，购购买时不太太讲实用，冲冲动性购买买较多，选选择商品时时讲究环境境，追求商商品外观装装饰等，美国车以以宽敞舒适适为美；德德国车以精精密、操控控感强为美美；日本车车和韩国车车以配置丰
16、丰富、各方方面平衡为为美。各种种类型的车车在中国私私车消费领领域都有拥拥护者，说说明国内私私车消费市市场在初级级阶段文化化观念是不不一致的，是是很容易变变化的，也也使得汽车车厂商能够够选择的市市场切入点点变的比较较模糊，必必须花更多多的精力用用于市场调调研和市场场导向上。D、个人因因素个人因素不不仅会决定定消费者是是否购买轿轿车，还决决定了消费费者购买何何种轿车，对对市场跟随随者等需要要进入一些些细分市场场的厂商来来说，就必必须在深入入分析个人人因素对消消费者的影影响。个人人因素主要要包括购买买者的年龄龄、生命周周期的各个个阶段、职职业、经济济情况、生生活方式、个个性以及自自我意念等等。家庭与
17、生命命周期。一一个家庭按按年龄、婚婚姻和子女女状况等，可可划分为单单身阶段、新新婚阶段、育育婴阶段、育育儿阶段、子子女成年阶阶段、空巢巢阶段、鳏鳏寡阶段七七个阶段。其其中新婚阶阶段、子女女成年阶段段、空巢阶阶段的家庭庭比较容易易有充足的的资金用于于汽车消费费。性别、职业业和经济条条件。性别别对私人汽汽车消费的的影响总体体较小，主主要影响的的是一些细细分市场。职职业一方面面决定了私私人是否需需要购买小小汽车以及及需要购买买何种小汽汽车；另一一方面较大大地影响了了家庭的经经济收入，如如果家庭的的经济收入入比较稳定定而且未来来的收入预预期比较理理想，对购购车行为就就会有比较较积极的推推动作用。个性与
18、自我我概念。消消费者的独独特个性使使其在自己己可支配收收入允许的的情况下会会优先购买买与自己个个性相符合合的产品，汽汽车厂商在在考虑细分分市场的时时候必须重重视消费者者的个性以以及因此形形成的消费费潮流，致致力于打造造一个个性性品牌和产产品；自我我概念则主主要描述了了消费者购购买产品所所实际追求求的东西，也也就是说在在购买汽车车产品时，消消费者可能能是追求缩缩短时空；可能是追追求气派和和社会认可可；可能是是追求自由由的感觉等等等。E、消费者者的感觉与与知觉。调研结果表表明，人们们会更多地地注意那些些与当前需需要有关的的刺激物；注意他们们期待的刺刺激物；注注意跟刺激激物的正常常大小相比比有比较大
19、大的差别的的刺激物。经经过市场调调查，从消消费者对凌凌志汽车使使用后的反反馈情况来来看，在汽汽车外观上上，雷克萨萨斯独特的的线条纹理理给消费者者留下了很很深刻的印印象，黑色色的庄重、沉沉稳与威严严，红色的的青春活力力等在整体体上就给消消费者留下下了较为深深刻的印象象。在汽车车内饰搭配配上，中控控面板的简简便直观，舒适的后排空间和强大的控制功能给消费者认为是豪华的感受。再加上槿麻的植物纤维的内饰，更有贴近大自然的味道。在广告推广广上，要采采取分明的的色彩，让让消费者有有一种眼前前一亮的感感觉，视觉觉效果强烈烈，让消费费者主动记记下雷克萨萨斯，体现现雷克萨斯斯灵动的主主题。刺激物特征征容易引起认认
20、知不易引起认认知规模大小位置显著偏僻色彩鲜艳暗淡安静运动静止反差明显模糊强度强烈微弱表 1 消消费者感觉觉与知觉（3）原材材料供应雷克萨斯油油电混合动动力车型不不断提高天天然再生材材料的使用用率，雷克克萨斯油电电混合动力力车型的设设计遵循着着回收和再再循环的设设计理念。大大多数汽车车制造商会会把制造过过程中产生生的铝废料料当作废品品扔掉。而而LEXUUS雷克萨萨斯则进行行回收。通通过独有的的地下传送送带系统，可可将生产过过程中产生生的铝屑自自动收集起起来并输送送到收集点点，然后运运到供应商商那里重新新加工成原原材料。雷雷克萨斯做做材料，可可在保护森森林资源和和稳定生物物圈内的二二氧化碳含含量方
21、面做做出贡献。（4）来自自替代品的的威胁并没有一种种真正经济济的汽车可可以替代现现在的机动动车，人们们只能昼驾驾驶能量消消耗低的汽汽车，不到到万不得已已就不驾驶驶汽车。而而自行车也也可以把你你带到任何何一个你想想去的地方方。也许将将来有一天天，科学家家们会研制制出一种交交通工具既既能对环境境无害，又又能让人们们享受开车车的乐趣。（5）新进进入者的威威胁因为雷克萨萨斯油电混混合动力刚刚上市，所所以应该在在线上，线线下应有较较大资本的的企业才可可以推动汽汽车市场的的运营，比比如国产比亚迪迪的全电动动车将会进进军市场，所所以雷克萨萨斯就必须须全力以赴赴。（三） 企业自身分分析1、 行业现状分分析（1
22、）汽车车行业现状状随着人们消消费水平的的提高，人人们“住”、“行”、通讯和和第三产业业已经进入入了高速增增长的时期期，而且持持续很长，有有一种说法法，认为中中国经济已已经到了离离开汽车就就不能高速速发展的时时期。汽车是我国国当前发展展最快的一一个产业，汽汽车工业已已经成为国国民经济最最重要的拉拉动力量之之一。从宏宏观层面来来看，对扩扩大内需、拉拉动消费、甚甚至对加快快我国的城城市进程等等都做出了了巨大的贡贡献。 根据国际经经验，这轮轮汽车产业业的高速增增长应该持持续10年年、20年年，甚至达达到30年年，中国大大体上也要要这么长的的时间，但但这中间会会有波动。相相对于其它它产业，汽汽车产业的的
23、增长速度度要高于其其它产业，高高于国民经经济的平均均增长速度度，这样的的趋势已经经相当明确确。在国内内重型汽车车市场上始始终保持产产品在技术术、性能、质质量、服务务、性价比比等方面的的优势。一一方面，发发展模式正正由分散经经营、各自自为阵向产产业集群演演进。在全全球汽车工工业大重组组、大集群群的背景下下，近些年年，我国汽汽车工业内内部加快了了兼并重组组步伐另一方面，赢赢利模式开开始由暴利利时代步入入平均利润润时代。国国际汽车产产业的赢利利模式已由由提高汽车车销售量和和单纯添置置硬件，向向技术进步步、产品开开发、销售售及售后服服务、品牌牌效益转变变，销售及及售后服务务现已占各各大汽车厂厂商利润的
24、的57%。面面对日趋成成熟的车市市，车开始始大幅降价价，但利润润空间仍相相对较高。（2）汽车车市场的分分析汽车主要产产品中轿车车增长最为为迅猛，载载货车和客客车增长开开始出现下下降趋势；轿车及主主要成用车车降价趋势势明显，市市场渗透率率迅速提高高；重点企企业经济指指标持续高高速增长；汽车商品品进出口同同比均保持持较高增长长，进口汽汽车尚未对对国内汽车车产品形成成有效冲击击。2004年年是入世之之后对汽车车保护过渡渡期的最后后一年，总总的来看，汽汽车市场发发展形势还还是比较好好的，私人人消费仍然然积极踊跃跃，车型选选择范围继继续扩大。但但是由于竞竞争的加剧剧，汽车行行业发展也也面临更加加严峻的挑
25、挑战。目前前，轿车市市场形势演演变来看，大大量企业形形成的产能能将陆续进进入市场兑兑现，这已已经使得从从去年开始始全面供不不应求的轿轿车市场向向供求基本本平衡的状状况转变，并并已开始出出现结构性性过剩的局局面。2、 SWOT分分析（1）优势势石油价格的的日益攀升升对于消费费者的购车车是一个很很大的影响响，选用新新能源不仅仅利于减少少石油的消消耗利于环环保也将给给具有长远远眼光的消消费者实实实在在的实实惠，雷克克萨斯应考考虑实用更更多的混合合动力新能能源。油电电混合动力力新生代轿轿车CT2200h进进一步丰富富了LEXXUS雷克克萨斯的产产品线；同同时，CTT200hh时尚并颇颇具科技感感的内外
26、观观设计，更更加拓展了了LEXUUS雷克萨萨斯品牌的的受众人群群。多项智智能科技配配备与卓越越的动力及及操控感受受相结合，在在诠释卓越越驾驶乐趣趣的同时确确保低能耗耗、低排放放 这也再再次彰显出出LEXUUS雷克萨萨斯油电混混合动力系系统的强大大科技魅力力：“CT2000h定位位于更年轻轻的新生代消消费者，他们追追求完美，尊尊重品质；年轻时尚尚，却不失失高雅品位位；他们不不单注重产产品本身，更更关注于产产品背后所所代表的品品牌价值与与生活态度度。CT2200h以以其出色的的油电混合合动力系统统、动静合合一的全新新驾驶体验验，为彰显显个性又关关爱环境的的年轻一代代消费者提提供了更具具竞争力的的产
27、品选择择。”（2）劣势势在奔驰、宝宝马和奥迪迪百年沉淀淀面前，雷雷克萨斯的的历史就像像一个小学学生。根据据调查，想想做好中国国高档车市市场，最主主要的是品品牌的沉淀淀和历史。雷雷克萨斯进进入中国面面临的最大大问题依然然是消费者者对它“豪华血统统”的认识和和挑战。按按照丰田的的目标，到到20100年，雷克克萨斯在中中国销售网网点将达到到100家家左右，随随着销售网网点的数量量增多，其其在20110年的销销售量目标标也将达到到6万辆。而而宝马，去去年在中国国大陆的额额销售量就就已经突破破了5万辆辆，奥迪更更是突破110万辆大大关的总销销量，成为为中国唯一一突破100辆年销量量的豪华车车品牌。雷雷克
28、萨斯油油电混合动动力车均价价都在百万万上下，而而目前自主主品牌所推推出的新能能源汽车远远远低于雷雷克萨斯的的报价，高高价位让众众多高端客客户宁愿放放弃而选择择历史悠久久系出名门门的其他豪豪车。（3）机会会雷克萨斯与与中国新兴兴汽车产业业扩大新能能源汽车政政策的积极极应对十分分吻合。这这证明丰田田汽车运用用新兴国家家市场的产产业政策，不不断推进高高端品牌市市场的拉动动力。无疑疑雷克萨斯斯通过300%找到了了市场转型型的新制造造支撑点和和利润平衡衡点。从国国外经验看看，新能源源汽车形成成量产、产产业扶持政政策到位，行行业出现快快速发展。22008年年前三季度度，在全球球汽车行业业恶化严重重的情况下
29、下，混合动动力乘用车车实现销量量40.551万辆，同同比增长66.69%；日本自自动车工业业会数据显显示，从11999年年到20006年，日日本混合动动力车销量量平均增速速达到了442.399%，同期期汽车销量量增速则为为-0.331%。110年后，丰丰田汽车在在日本本土土进行的一一项调查结结果显示，与与传统动力力汽车相比比，使用纯纯电动车可可节省755%的石油油，而使用用插电式混混合动力车车节省石油油的比例为为74%，仅仅比前者少少了1%.而此时，丰丰田混合动动力车型已已经在北美美市场度过过了从起步步到畅销的的十个年头头，累计销销量突破3300万台台，其中，单单是雷克萨萨斯的混合合动力车型型
30、，就已经经累计行驶驶超过888亿公里，相相当于绕地地球赤道220万圈有有余。而最最早从传统统动力向新新能源转型型的丰田，也也先后超越越了福特、通通用等老牌牌车商，成成为了销量量全球第一一的汽车制制造商。（4）威胁胁A、在100月2号拉拉开帷幕的的巴黎汽车车展上，参参展的全球球汽车大企企业纷纷表表示，受金金融危机引引发的全球球经济发展展不确定影影响，汽车车行业很有有可能被卷卷入漩涡,并且预期期8年以来来全球汽车车销量将首首次下降。今今年全球汽汽车销量将将下滑0.3%，至至58100万辆，年年初的预计计为同比上上升3.55%。这也也将是全球球汽车市场场总销量自自20011年以来的的首度下降降。摩根
31、士士丹利还指指出，今年年仍将是全全球汽车销销量增长的的主要贡献献者，但是是该市场竞竞争将开始始加剧，且且增长已经经开始小幅幅度放缓。不不久前，马马自达公司司把在中国国合资企业业的小型车车销售目标标缩减了一一半，承认认最初目标标设定太高高。而丰田田汽车在中中国的目标标今年也很很难达成。中中国本土汽汽车企业最最多减少的的销售目标标也达到330%以上上。B、雷克萨萨斯在华共共有经销商商47家，同同覆盖全国国86个城城市，同时时奥迪拥有有136家家经销商，宝宝马拥有1120家经经销商和宝宝马拥有1120家经经销商来看看，雷克萨萨斯有限的的销售网络络覆盖也使使销量快速速突破成为为难题。国国内自主品品牌的
32、快速速发展，引引进先进技技术，提高高产品性能能，完善服服务理念，车车型增多开开始涉及高高端领域，这这都为雷克克萨斯在中中国的营销销增添了不不少阻力。二、 营销战略（一） 市场细分在现实市场场中，我们们可以发现现，一个企企业在某一一市场上不不可能让所所有的顾客客满意，更更不可能为为所有的顾顾客服务。美美国通用汽汽车公司副副董事长罗罗伯特卢茨曾指指出：发现现那些狂热热者，是公公司盈利增增长的关键键驱动力。其其实，每一一个企业都都只是把市市场中的特特定顾客作作为服务对对象，并对对其提供更更专业、更更优质的服服务，从而而使自己更更高效地处处于市场竞竞争的有利利地位上。市场细分标标准：雷克克萨斯CTT2
33、00hh作为中高高端产品，有有其独特的的产品特性性和销售模模式。首先先，年龄的的差异性会会形成不同同的消费理理念；其次次，生活方方式的不同同会形成不不同的消费费需求、消消费行为和和消费动机机。最后，根根据市场需需求的差异异性，结合合混合动力力车系自身身特性及市市场销售状状况，我们们分析了目目前消费者者的需求特特点，最终终选择消费费人群作为为市场细分分的标准。（二） 目标市场1、 选择目标市市场的依据据第一，细分分市场是否否有需求规规模和发展展潜力，因因为产品进进入某一市市场是期望望有利可图图，达到企企业盈利的的目的。需需求规模是是由潜在消消费者的数数量、购买买力、需求求弹性等因因素决定。一一般
34、来说，潜潜在需求规规模越大，细细分市场的的实际容量量也越大。第二，企业业的最终目目的赚取最最大利润，所所以细分市市场的选择择与企业的的营销目标标必须达到到一致，只只有选择能能充分发挥挥企业的营营销战略优优势的市场场作为目标标市场，企企业才能保保证营销战战略达到预预期的效果果，企业赚赚取利润，立立于不败之之地。雷克克萨斯CTT200hh现行目标标消费群体体为白领消消费者。2、 目标市场选选择像雷克萨斯斯这种较早早进入中国国的中高端端车系，相相对于中国国车市场的的规模和市市里相比较较进行评估估，以及对对市场增长长潜力的大大小进行评评估，该款款汽车对市市场的投资资与其企业业自身目标标完全达到到一致。
35、相相对与母公公司产的EES系列更更有比较性性，在市场场目标和市市场范围的的选择更有有选择性。对于CT2200h我我们定义为为有购买能能力的的白白领消费者者，目标群群体瞄准为为社会新生生力量：例例如富二代代。而销售售模式应该该采用集中中性市场营营销。（三） 市场定位企业要想在在自己的目目标市场取取得竞争优优势，就必必须在充分分了解用户户和竞争对对手两方面面情况的基基础上，确确定本企业业产品的市市场位置，树树立产品特特色，这个个过程即是是目标市场场定位。1、 外观方面CT2000h采用了了运动化的的前脸设计计，上进气气口设计极极具特色，层层次感分明明，前进气气隔栅样式式也明显体体现了新一一代雷克萨
36、萨斯车型的的家族元素素。车尾线线条丰富不不过恰到好好处。整体体而言，CCT2000h的设计计非常吸引引眼球。与与同等次的的宝马1系系相比，更更胜一筹。2、 内饰方面设计前卫、时时尚，符合合该车的市市场定位。在在配置方面面，电动天天窗、自动动大灯、LLED日间间行车灯等等配置是全全系车型的的标准配置置。不过，全全系车型均均没有装配配氙气大灯灯倒是有些些遗憾。安安全配置方方面，常规规的ABSS、EBDD、VSCC等有装备备，安全气气囊除了前前排双安全全气囊、侧侧气囊、侧侧气帘之外外还有膝部部安全气囊囊。在高速速行驶的过过程中更多多的是给年年轻消费者者安全的保保证。3、 动力方面CT2000h采用前
37、前置前驱的的丰田混合合动力系统统，其中汽汽油发动机机压缩比达达到13：1，最大大输出功率率173kkW，最大大输出扭矩矩142NNm。与电电动机一起起配合可以以使整个驱驱动系统获获得1000kW的输输出功率。这这套混合动动力系统同同时也搭载载在第三代代普锐斯上上，借助这这套系统，CCT2000h可以使使用1升汽油行行驶34公公里（百公公里油耗22.94LL）。此外外，CT2200h还还是少有的的打出运动动牌的混合合动力车型型，它拥有有ECO经经济、Noormall一般驾驶驶模式和SSportt跑车模式式三种驾驶驶模式。在在此系列的的搭配下，更更能突出CCT2000h的优越越性和动感感。三、 市
38、场营销组组合策略我们认为，雷雷克萨斯2200h精精英版的营营销目标主主要以提高高销售量，抢抢占市场份份额为中心心，以加强强品牌宣传传、规范渠渠道管理体体系为重点点，力争成成为雷克萨萨斯品牌下下的重要子子项目，使使雷克萨斯斯200hh精英版成成为汽车行行业的领跑跑者。为顾顾客提供品品质生活，在在消费者之之间树立美美好品牌形形象。（一） 产品策略1、 产品品策略雷克萨斯的的豪华品牌牌形象在中中国已经根根深蒂固，而而其从未放放弃对混合合动力车型型的研发，同同时也是在在中国投放放最多混合合动力车型型的豪华品品牌，其注注重环保的的研发理念念值得称道道。作为一款针针对年轻人人设计的车车型，CTT200hh
39、提供了多多达10种种颜色的车车身，以及及9种配色色方案内饰饰，让消费费者有了更更多的选择择。T2000H秉承承了LEXXUS雷克克萨斯独特特的L-ffinessse设计计哲学，前前脸采用全全新家族脸脸谱设计风风格。尺寸寸方面达到到长43220mm、宽宽17655mm、高高14300mm，轴轴距则是22600mmm，是雷雷克萨斯车车系中最小小的一款车车型CT2200h前前脸采用LLEXUSS雷克萨斯斯新一代家家族式纺锤锤形前格栅栅，配合蓝蓝色的油电电混合动力力标识彰显显出与众不不同的特质质。黑底大大灯与全系系标配的LLED日间间行车灯组组合，勾勒勒出CT2200h的的灵动和科科技感，更更突出了其
40、其运动的一一面。流线线型车身设设计风格，能能够实现整整车最佳空空气动力学学性能，其其风阻系数数只有0.29。CT2000h的尾部部造型很特特别，与大大多数两厢厢车“一刀切”的设计不不同，CTT200hh的尾部显显得更具立立体感，侧侧面看上去去很像台阶阶式设计，层层次分明，总总之看上去去很漂亮。CCT2000h全系标标配16寸寸铝合金轮轮毂，与车车身尺寸搭搭配起来很很和谐，造造型方面并并没有特别别吸引眼球球的地方，轮轮胎来自日日本品牌“优科豪马马”，规格为为20555 RR16。作作为LEXXUS雷克克萨斯中国国车型家族族的最新成成员，CTT200hh采用了LLEXUSS雷克萨斯斯未来内室室设计
41、风格格，将中控控台按功能能划分为显显示区和操操作区。而而同时，CCT2000h秉承了了雷克萨斯斯一贯的豪豪华质感，材材质选用方方面也延续续了一贯的的高水准。环形仪表具具有一定科科技感，在在SPORRT运动模模式下，仪仪表背光变变为红色，左左侧表盘转转换为转速速表形态，而而在非运动动模式下，仪仪表背光呈呈柔和的蓝蓝色，左侧侧仪表也处处于电量显显示方式。雷克萨斯配配置的一大大特色之一一就是Reemotee Touuch信息息操控系统统，通过扶扶手箱前方方类似于电电脑鼠标的的控制器，可可以精确的的对导航、电电话、车辆辆设定、空空调和音响响系统等功功能进行操操作。CT2000h全系标标配无钥匙匙启动系
42、统统，而且日日系轿车不不怎么喜欢欢使用的一一键升降车车窗也配置置在了四个个门上，并并且高配版版还带三组组座椅记忆忆。12VV电源和UUSB、AAUX接口口，是年轻轻人经常用用到的设备备，7寸屏屏幕效果清清晰，并可可以选择翻翻转角度和和折叠屏幕幕。CT2000h后备厢厢空间可分分上下两层层存储，正正常情况下下容积达到到375升升，能轻松松容纳一套套标准高尔尔夫球包，如如果将后座座放倒，空空间可扩大大到9855升。平整整的地板可可以方便驾驾车者轻松松放取行李李。CT2000h采用了了雷克萨斯斯第二代油油电混合动动力系统，其其搭载的直直列4缸11.8升阿阿特金森循循环发动机机也是首次次应用，汽汽油机
43、方面面采用了智智能正时可可变气门控控制系统（VVT-i）和ETCS-i智能电子节气门控制系统，最大功率及峰值扭矩分别为73kW（99马力）/5200rpm及142牛米/4000rpm。而与电动机配合之后，能够实现100kW的最大功率，最高扭矩也达到207牛米。从0至100公里/小时的加速时间为10.3秒，最高速度为180公里/小时，百公里综合油耗仅为4.6L。CT2000h使用的的是一款CCVT无级级变速器。CCT2000h包括有有经济（EECO）、纯纯电动（EEV）、标标准（NOORMALL）及运动动（SPOORT）四四种驾驶模模式，可随随时进行切切换。标准准和经济驾驾驶模式致致力于营造造稳
44、定轻松松的驾驶环环境；纯电电动模式下下，车辆仅仅靠电池提提供电力工工作，发动动机完全不不介入，进进而达到零零噪音、零零排放行驶驶。运动模模式下，仪仪表台背光光由蓝色变变为红色，混混合动力指指示表变为为转速表，动动力反应更更加迅速，转转向力度加加重，同时时牵引力控控制系统（TTRC）及及汽车稳定定控制系统统（VSCC）会减少少对驾驶的的介入，让让操控乐趣趣更加明显显。在悬架方面面，CT2200h的的前悬架采采用麦弗逊逊式独立悬悬架，以及及轻量化铝铝合金设计计，可大幅幅减少刹车车时车头顿顿挫的不适适感，后悬悬架采用贴贴地性更佳佳的独立双双叉臂式悬悬架，可以以提供更为为完整清晰晰的地面回回馈。当油门
45、踩到到一定深度度后，汽油油机将和电电动机一起起发力，这这时的动力力表现可以以与市面上上大多数22.0升排排量车型相相媲美，并并且可以享享受电动机机带来的静静谧驾驶环环境。2、 新产品开发发策略新思维，新新方向：我我的车，我我做主，组组装一部属属于自己的的独一无二二的车，更更加彰显自自我个性。随着社会的的发展，人人们生活水水平的提高高，越来越越多的人更更注重个性性的追求，往往往独一无无二的才是是最好的，因因此可以在在官网上设设立预定组组装属于自自己的车型型的渠道。把把车的大体体固定下来来，其他零零部件放在在网上，例例如：颜色色、座椅、内内饰等，标标明价格，让让消费者根根据自己的的喜好来选选择。让
46、顾顾客购车成成为享受的的过程，而而不是头痛痛的事情，乐乐在其中，开开心买车。（二） 价格策略1、 定价目标雷克萨斯刚刚上市市不不久，且面面对竞争激激烈的汽车车市场，抢抢占市场份份额应作为为主要定价价目标。2、 定价策略(1)渗透透定价企业把创新新产品的价价格定的相相对较低，以以吸引更多多顾客。作作为雷克萨萨斯家族中中最入门的的一款混合合动力车型型CT2200h，为为了更好地地占领市场场，定价在在27.990-288.90万万之间，全全面接受预预定，定金金5万，66年 / 15万公公里免费保保修保养。定定出一个适适中的价位位，让更多多的人买的的起又不乏乏高档气息息。从而更更好的占有有市场。(2)
47、折扣扣定价采用职能折折扣与数量量折扣相结结合的折扣扣定价策略略。职能折折扣是制造造商给批发发商或零售售商的一种种额外折扣扣，促使他他们愿意执执行如推销销、储存、服服务的市场场营销职能能。汽车的的市场占有有率也跟零零售商的推推广有关，让让零售商获获取较高的的利润，自自然而然的的就愿意推推广此类车车型，使得得市场占有有率升高。（三） 渠道营销1、 直接渠道营营销策略：雷克萨斯油油电混合动动力作为一一种刚刚面面市的新产产品，虽然然投入了一一定广告，其其中以电视视广告为主主的方式进进行宣传，但但就针对实实际上以使使用网络较较频繁的目目标消费人人群青少年年和白领来来说，略显显不足。所所以要相应应的采取一一定的直接接渠道营销销策略。如如可以举行行展销会，当场售售车，通过过讲解、交交谈、宣传传手册、介介绍资料、照照片、录像像、幻灯、广广播等不同同形式来吸吸引顾客，利利用实物的的展示与示示范进行公公众宣传，当场售车的同时也给公众留下深刻的印象。2、 间接渠道营营销策略：雷克塞斯油油电混合动动力作为进进口车辆，最最终的推广广应以间接接渠