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1、“通路精耕耕”浅析在市场开发发过程中，企企业经常会会碰到这样样的问题，如如何合理确确定销售人人员的数量量？如何有有效分配企企业的营销销资源？如如何准确预预测产品的的销量？如如何持续、便便捷地获得得市场信息息？如何有有效地检查查销售人员员的工作？如何及时时了解产品品在通路中中的销售状状况？如此此等等。其其实，以上上问题都可可以归结到到“通路精耕耕”这一环节节。本文主主要就“通路精耕耕”的意义、内内容与表现现形式、实实施、实施施条件等内内容进行探探讨（主要要是针对消消费品行业业）。 一、通路精精耕的含义义“通路路精耕”是针对通通路成员（尤尤其是零售售终端）进进行销售管管理的作业业方式。通通路成员通
2、通常包括代代理商、批批发商、零零售商等介介于厂商和和消费者之之间的所有有中间环节节。企业可可以通过对对通路中的的网点进行行定人、定定域、定点点、定线、定定期、定时时的细致化化服务和管管理来全面面把握产品品的销售状状况和市场场竞争状况况，从而在在通路中创创造竞争优优势。 可以从从以下几个个方面来理理解“通路精耕耕”： 通路路精耕是对对销售及市市场的一种种过程化管管理。通过过定人、定定量等措施施对销售过过程进行全全方位管理理，企业可可以了解销销售的全过过程并能把把握市场动动态。 通路路精耕是一一个量化管管理的过程程。实施通通路精耕，可可以使企业业由定性管管理、模糊糊化管理进进入到定量量管理阶段段，
3、可以使使市场运作作过程中的的人、财、物物等营销资资源的分配配和使用趋趋于科学化化。 通路路精耕是一一个信息化化管理的过过程。信息息是企业在在经营管理理过程应该该关注的宝宝贵资源，是是企业进行行科学决策策的重要依依据。实施施通路精耕耕有助于企企业及时获获得一线市市场信息，为为发现问题题、解决问问题并进行行正确的决决策提供信信息支持。 二、通路精精耕的内容容与表现形形式 通路精精耕的核心心内容是：对客户（主主要是零售售终端）及及相关层面面的进行定定量管理。通通常，“通路精耕耕”包括“人员定量量、工作内内容定量、拜拜访路线定定量、拜访访频率定量量”等内容。 人员员定量：根根据客户数数量及开发发计划来
4、按按比例配备备销售人员员。 工作作内容定量量：销售人人员每天拜拜访的客户户数量必须须达到规定定的标准；销售人员员必须按照照规定的拜拜访频率来来完成任务务；销售人人员必须完完成规定的的工作内容容。 拜访访路线量化化：根据对对客户的了了解和划定定的线路，按按程序拜访访客户。 拜访访频率量化化：根据客客户的级别别来确定相相应的拜访访频率，做做到“重点客户户重点服务务”，以使人人员和时间间的使用更更为有效。 通路精精耕的表现现形式有很很多，举例例来说，可可以是“一张图、一一条线、三三张表、六六个定”。 一张张图：指“销售网点点分布图”，需要根根据客户资资料将经销销商、批发发商、配货货商、零售售点等通路
5、路成员在地地图上明确确的标示出出来，并进进行编号。 一条条线：是指指根据销售售网点分布布图来设定定人员的拜拜访线路。 三张张表：是指指“客户登记记表（记载载客户的详详细资料、经经营状况等等，是所有有工作的基基础”）、“客户服务务表（包括括客户编号号、客户等等级、进销销存状况、店店面陈列、存存在问题等等，该表明明确规定了了销售人员员的工作内内容，包含含着企业希希望了解的的所有信息息）”和“订货表（根根据了解到到的信息及及客户的经经营状况及及时接受客客户的定货货）”。 六个个定：是指指销售人员员队伍相对对稳定、每每个销售人人员的销售售区域相对对稳定、每每个销售人人员负责的的销售网点点相对稳定定、对
6、每个个销售网点点的访问频频率的相对对稳定、销销售人员工工作线路的的相对稳定定、对每个个网点访问问时间的相相对稳定。三、通路精精耕的实施施通路精精耕的实施施是一个动动态的过程程。整个过过程包括：基础资料料的收集和和整理；通通路精耕的的初步实施施；资料的的修订、区区域及路线线的调整、拜拜访频率的的修正；通通路精耕的的实施。整整个过程是是一个循环环，因为随随着计划的的推进和突突发事件的的出现，企企业可能需需要对“通路精耕耕”方案进行行调整、修修正，从而而使区域划划分及线路路分配趋于于合理化。通通常，通路路精耕的实实施包括前前后两个阶阶段： 1第第一阶段 收集集基础资料料：收集所所有客户的的资料并建建
7、立档案。客客户档案中中要包括“名称、负负责人、地地址、电话话、性质”等内容。 整理理基础资料料：根据客客户档案资资料绘制“销售网点点分布图”，并按区区域线路整整理客户档档案，在图图上表明客客户位置和和客户编号号。 对客客户进行分分级并确定定首批开发发目标：即即根据客户户资料及企企业自身情情况来确定定开发目标标。例如，可可以以学校校、幼儿园园和住宅区区的客户为为初期开发发的A类客客户，以十十字路口、繁繁华地带的的客户为BB类客户并并重点进行行开发，其其他为C类类客户并根根据区域有有选择性地地进行开发发。 设定定线路并初初步确定拜拜访频率：根据客户户分级来确确定拜访路路线和拜访访频率。企企业需要根
8、根据实际情情况来确定定合理的拜拜访频率。例例如：A、BB类客户的的访问频率率可以规定定为一周二二次（或更更多），CC类客户的的拜访频率率可以规定定为一周一一次（至少少）。 调整整拜访线路路、开发CC级客户：经过一段段时间的运运营后，AA、B类客客户的销货货、进货状状况已趋于于稳定，此此时，可以以指定专门门人员来负负责这些客客户的管理理和跟进，转转而调集其其余人手对对C级客户户进行开发发。 开发发C类客户户：让销售售人员按预预定的拜访访频率和线线路访问客客户。 2第第二阶段 该阶段段需要对第第一阶段进进行总结、修修订资料、分分析数据，在在此基础上上修订客户户级别、调调整访问频频率。通过过分析、分
9、分类和调整整形成新的的客户级别别表、工作作线路图。由由于这种调调整往往难难以一次到到位，所以以必须关注注最新的变变化因素，定定期检查、分分析、整理理、调整，直直至达到销销售管理的的最优化。 修订订资料。及及时补充新新增的客户户资料，分分析客户状状况。 分析析数据。根根据销售资资料来统计计客户的销销售状况。例例如：进行行平均销量量和通路存存货分析，产产品周转率率分析等。 确定定客户级别别标准。对对客户销售售资料进行行分析，并并对客户进进行排序和和分类。例例如，把累累计销量占占到总销量量40以以上的客户户归为A类类客户，累累计销量占占总销量225399的客户户归为B类类客户，其其余为C类类客户。
10、调整整访问频率率。例如，针针对A类客客户的方针针可以是“巩固与支支持”，拜访频频率可以定定为一周两两次，并严严格确保产产品的上架架率、供货货和展示的的生动化（在在POP、促促销品、销销售奖励上上予以政策策支持）；针对B类类客户的方方针可以是是“巩固与支支持、抢占占货架、广广泛促销、提提升销量”，拜访频频率可以定定为一周一一次，并辅辅以产品推推广人员的的店面、店店头促销；C类客户户的主要特特征是周转转慢、销量量小，主要要方针是“维持供货货、少量多多次，保证证上架和陈陈列”，拜访频频率可定为为每8天一一次。 调整整线路。将将A、B、CC类的客户户以不同颜颜色标示在在网点分布布图上，观观察分布特特征
11、并重新新调整访问问线路。需需要结合销销售人员的的工作能力力来考虑，本本着合理利利用时间、保保证访问频频率、确保保公正的原原则来分配配工作区域域，重新设设定访问线线路。 四、通路精精耕的实施施条件 要顺利利实现“通路精耕耕”的各项预预定目标，企企业必须具具备以下条条件或遵循循以下原则则： 通路路精耕是在在通路基础础上进行的的细致、深深入的管理理，没有通通路则谈不不上“通路精耕耕”。 通路路精耕是一一种定量的的管理，拥拥有准确、及及时的基础础性资料是是实施通路路精耕的前前提条件。 通路路精耕是也也是一种过过程管理，它它由一系列列步骤组成成。在此过过程中，资资料的更新新、数据的的分析是有有效实施“通路精耕耕”的关键。 通路路精耕不仅仅是对销售售业务的管管理，也是是对人的管管理。一线线组织者的的经验、智智慧、素质质、态度和和作风等因因素将影响响着“通路精耕耕”的实施效效果。 通路路精耕必然然涉及到大大量的数据据处理，所所有的资料料和相关信信息都反映映在经营数数据中。所所以，计算算机和专业业软件也是是必不可少少的重要工工具。 11.23.202204:1504:15:0322.11.234时15分4时15分3秒11月. 23, 2223 十一月 20224:15:03 上午04:15:032022年11月23日星期三04:15:03