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1、消费品工作作人员培训训教材 消费品品业务员的的教育训练练规则(一)新进进业务员的的教育训练练1.先在工工厂生产线线上作业一一星期左右右,使之对对本公司产产品有所了了解,则可可提高推销销能力。2.然后由由总公司各各部门主管管讲解下列列课程:(1) 本公司简介介。 (2) 本公司人人事规章。 (3) 本本公司产品品的行销概概况。 (4) 推推销专业训训练。3.训练结结束后分派派到营业单单位。先随随同一位资资深绩优的的业务员拜拜访客户,时间约一一个月。结结束后正式式派任。(二)老业业务员的培培训班训练练1.业务员员培训班长长期举办,才能提高高业务员素素质。2.采取集集训的方式式较易收效效,时间约约3
2、天。3.课程必必须连贯。本本次集训和和下次集训训的日期均均要计划出出。本次无无法讲完的的课程,于于下次继续续讲完。4.集训时时间不要与与营业高峰峰时间冲突突。例:月月初送货繁繁忙的公司司则集训时时间不可选选月初。5.集训场场地最好不不在自己公公司内,较较能专心,不受干扰扰。业务员员在集训期期间一律不不得外出。6.欲聘请请的讲师,负责安排排集训事宜宜者一定要要亲自听讲讲过。7.事先与与讲师详细细磋商讲课课内容,并并将本公司司的概况告告知讲师。务务必要求讲讲师准备讲讲义。8.事先将将一切集训训有关事宜宜以书面发发给每一位位受训的业业务员。例例如: (1) 集集训日期。 (2) 地点。 (33) 报
3、到到时间。 (4) 课程。 (5) 个人携携带用品。 (66) 作息息时间表。9.中午要要安排午睡睡时间,受受训业务员员一律强制制睡午觉。10.晚上上就寝时间间必须准时时,严格要要求受训业业务员不得得闲谈、晚晚睡、喝酒酒、打牌等等,以免影影响第二天天上课的精精神。11.鼓励励受训业务务员向讲师师发问,要要求讲师预预留一部分分时间给受受训业务员员发问。(三)除集集训外,亦亦可辅以下下列两种方方式,以收收相辅相成成之效1.派往企企管顾问公公司上课。2.请讲师师分别在各各分公司上上课。 润豪汽汽车音响公公司业务员员推销教材材(一)业务务员的行动动准则1.健康是是业务员最最重要的资资本2.不得沾沾染恶
4、习。3.完成公公司规定的的业绩是业业务员的使使命。4.具备充充分的产品品知识,尤尤其是新产产品。5.建立商商情。6.加强开开拓新经销销店。7.调查竞竞争厂商动动态。8.预防呆呆帐9.妥善处处理抱怨。10.培养养爱公司的的精神。(二)开拓拓新经销店店的推销技技巧(分解解动作)1.第第一步:准准备(1) 服装仪容1 头发要要勤清洗,梳整齐。 22 胡子每每日刮修。 33 指甲应应常修剪,不可留太太长。 4 制服常洗洗涤,并且且要烫平。 5 皮鞋常注注意有无沾沾泥尘,每每天擦试一一次。 (2)自我我训练笑容容。(3)准备备推销用具具:目录、价价格表、海海报、名片片、经销店店便民措施施、笔、计计算机、
5、订订货单。(4)拟订订拜访计划划: 1 预计拜访访日期、时时间。 22 利用拜拜访老经销销店时顺路路拜访或抽抽出一定时时间专程拜拜访新经销销店。(5)若拜拜访后尚未未成交,则则下次拜访访前必须有有充分准备备,不可盲盲目拜访: 1 对方反对对的主要理理由是: 2 我我当时的回回答是: 3 我应应该作的回回答是:2.第第二步:接接近(1)递名名片后的开开场白: 用用称赞的方式。例例: 1 老板,您您的生意真真好,生意意兴隆。 2 老板板,您的生生意做得很很大,师傅傅这么多位位!(2)注目目的方法: 与新新经销店老老板谈话时时,凝视其其两眼之间间的一点。(3)重视视第三者。(4)自己己找座位坐坐下。
6、(5)从聊聊天切入正正题。(6)多讲讲请、谢谢、抱歉。(7)名片片战略: 拜拜访新经销销店,若老老板不在,每一次都都要留下名名片。3.第三步步:商谈(1)依下下列顺序向向新经销店店发问,以以了解其状状况:电机品的的生意比较较好或汽车车音响的生生意较好? 请问老板板目前所销销售的汽车车音响以哪哪些厂牌为为主?哪一一种厂牌最最畅销?哪哪一种价位位最畅销? (如果有有销售韩国国厂牌)韩韩国主机好好卖吗?利利润好吗? 车主主对韩国主主机反应如如何? 您您的客户大大多偏好什什么主机? 您店店内常装的的主机是什什么? 老板，您您以前在哪哪一家汽车车电机行服服务?有没没有同门师师兄弟做同同行? 老板,这这店
7、的地点点很好,一一个月月租租很贵吧?(2)老板板回答时,要一面听听,一面记记录下来。(3)向老老板发问完完上列八个个题目,了了解其状况况后,若觉觉得合适,则开始说说明本公司司产品。4.第第四步:展展示(1)业务务员必须事事先反复演演练展示的的方法,直直到熟练为为止。 (2)说明产品品结束,立立即从货车车上取下产产品,展示示给老板看看。尽量鼓鼓励老板自自己安装,自己试听听。 (3)鼓励老板板发问。 (4)展示示时,应用用ABCDD推销术,多跟别的的厂牌同价价位机种比比较。A:AUTHHORITTY 权威威 B:BETTTER 质质优 C:CONVVENIEENCE 方便(含含:服务) D:DIF
8、FFERENNCE 新新奇5.第第五步:缔缔结(1)不买买的信号: 1 抬抬肩。2 手握拳。33 两手交交叉抱胸。44 摇头。(2)会买买的信号:再一次次拿起目录录很详细看看时。 肩下垂。 放开开手心,伸伸出手指。 刚才已问问过价格,现在再问问一次价格格时。 就产品品的某一优优点,同意意业务员的的看法时。 问以后的的事。例:订货多久久能送来?(3)发现现老板有购购买的信号号时,立即即大胆提出出缔结要求求。 (11) 缔结结的方法: 11 拜托、拜拜托。 2 假设设已成交。例例:进多少少?什么时时候送货? 二者择择一。例:进这种机机种或那种种机种? 建建议式。例例:依我这这几年来的的经验,我我建
9、议您.。 (5)缔结结时应留意意之点: 1 有信信心、勇气气尝试缔结结。 2 不要要着急。 3 成交交时不得露露出得意万万分的表情情。 4 成交交后约定的的事项一定定要记下。 5 若未成交交,业务员员不得意气气用事,要要给自己和和同事留下下以后还可可以登门拜拜访的机会会。 如果果缔结失败败,应虚心心检讨失败败的原因,力求改进进。缔结成成功,也应应记取成功功的经验,供以后参参考。6.第第六步:善善后(1) 明明示付款条条件。 (2) 不要久留留。(三)关联联推销术1.关联联推销术即蚕食食攻击法。就是增增加经销店店销售本公公司产品种种类。2.业务员员不得养成成只卖自己己习惯卖卖、喜喜欢卖的的产品。
10、3.业务员员不可只卖卖便宜的OORTEKK、BELLTEK两两种厂牌,FUJIITSU-TEN 厂牌也应应加强推销销。4.业务员员对于本公公司每一种种产品,必必须有绝对对的信心。5.本公司司的每一种种产品都要要介绍给经经销店彻底底了解。6.新产品品应取代别别公司产品品,不可取取代本公司司其他产品品。7.不理会会经销店说说:向你你们公司买买这些已经经够多了!留些生意意给别公司司做吧!加强关联联推销。8.加强推推销滞销库库存品。9.分公司司按下列三三步骤加强强关联推销销: (1)各各分公司列列出ORTTEK、BBELTEEK 两种种厂牌卖得得不错的经经销店名单单。 (22)分公司司主任与全全体业务
11、员员研讨,列列出每家经经销店拟达达成的FUUJITSSU-TEEN厂牌业业绩目标。 (3)周会检讨讨成果。(四)收款款要领1.如如何防止货款回收收率太差(1)开拓拓新经销店店时,必须须明告付款款条件。 (2)找找出经销店店最适当收收款时间,进而养成成定期收收款的原原则:必须须使经销店店习惯,每每月月初,只要本公公司业务员员一来,就就必然要结结清货款。 (3)收款时,不可摆出出低姿势势。 例例:不可说说:老板板,对不起起!我来收收款。不知知道您今天天方不方便便?如果您您今天方便便的话,请请跟我结清清货款。,否则会会被经销店店吃定,拖拖延付款。 (4)收收款时,不不要讲太多多话,可运运用压力力式面
12、谈，每问一一句话后,盯着看老老板,等他他回答,再再问下一句句。 (5)收款款时,表情情要严肃,不可笑嘻嘻嘻。 (6)业业务员必须须建立与经经销店的交交情,则收收款会较顺顺利。 (7)该该给经销店店的赠品、奖奖金等,在在收款前必必须处理完完毕,否则则经销店会会拒绝付款款。 (8)经销店对对品质的抱抱怨,在收收款前必须须处理妥当当,否则经经销店会拒拒绝付款。 (9)业务务员对于收收款不顺的的经销店,千万不可可逃避,反反之,应增增加拜访次次数。 (10)起起初,尽可可能避免大大庭广众之之下摧讨。若若拖欠太久久,则可故故意在大庭庭广众之下下催讨,但但应避免与与之争吵(声音不要要太大,但但要让旁边边的人
13、听到到)。 (11)对对于收款不不顺的经销销店,可采采取下列方方法:连续续几天晚上上去拜访,与之泡泡(例:一起看电电视、抽烟烟、泡茶),直到货货款结清为为止。 (12)业业务员必须须引导新经经销店如何何卖本公司司产品。 (133)业务员员必须教导导老经销店店如何卖本本公司的新新产品。 (114)业务务员必须在在新经销店店每次进货货后第14420天天再度拜访访,若发现现尚未卖出出,则应再再度引导老老板如何卖卖本公司产产品,并请请老板加强强向车主推推荐本公司司的汽车音音响。如此此,则能避避免一个月月后去收款款时,因销销路太差,导致收款款不顺。2.如如何防止票期被拖拖长票期被拖长长的原因和和对策如下
14、下: (11)某些经经销店老板板具有贪便便宜的习性性。 对对策:总总公司财务务部坚持原原则,凡业业务员收款款票期未符符合本公司司规定者,退回经销销店更改。使使业务员有有所警惕。 (2)业务员没没有准时前前往收款,拖延一段段时日才去去收款。 对对策:业业务员必须须了解收收款重于一一切的观观念,准时时前往收款款。3.如如何防止尾数被折折让 坚持持不被经销销店折让。向向经销店说说:被折折让的金额额,公司会会扣我薪水水。(五)预防防呆帐要领领1.倒倒闭前的征征兆(1)不正正常进货： 一位位优秀的业业务员,平平时应深入入了解经销销店的销售售能力、库库存数量、以以及当前的的市场情况况,以便对对该经销店店的
15、每月进进货量、进进货种类、进进货时间,在内心都都有个概算算。对于经经销店的不不正常订货货,应深入入了解。例例如,一向向精明的经经销店老板板,却选择择较不利的的时点订货货(在结帐帐的前几天天订货),且订货量量超出其以以往的销售售量甚多。遇遇到这种情情况,业务务员必须有有所警觉,除非查知知其订货动动机纯正,否则应暂暂时拖延,一方面再再深入调查查,另一方方面观察其其反应与变变化。(2)货品品流向有问问题: 某经销店店门市生意意并没有比比以前好很很多,但最最近向本公公司进的货货一下子就就不见了,而且订货货次数增加加。此时,业务员要要注意该经经销店是否否转售同同行,填支票洞洞?(3)削价价求售: 经经销
16、店的削削价求售,依正常情情形,显然然是赤字经经营。这种种经销店虽虽未必于近近期内倒闭闭,但是长长期以债养养债的结果果,当宣布布倒闭时,其倒帐的的金额可能能高得出乎乎意料之外外。因此若若经销店有有长期削价价求售的赤赤字经营方方式,则其其征候已明明,长痛不不如短痛,这时必须须选择一最最有利的时时机,结束束此一交易易关系。例例如:利用用其他厂牌牌大量供货货而尚未收收款的空档档,诱使其其提前付款款再终止往往来,或以以最保守的的方式往来来。(4)不正正常的经营营方式: 如如果经销店店不是以正正常经营而而赚得利益益,而是以以迂回方式式获利(例例如:削价价转售而换换取现金,然后转放放高利贷,用这种方方式试图
17、谋谋高额的利利润)。这这种不正常常的经营方方式,风险险太大,应应趁早终止止交易关系系。(5)不务务正业: 目目前市场,汽车电电机行的的结构大都都还停留在在家族经营营或合伙经经营的形态态,规模小小,如果再再转投资或或兼营其他他行业(例例:股票、炒炒地皮),在财力和和人力上显显然较勉强强。万一他他失败了,则本公司司必然成为为他倒帐的的对象。在在这种情形形下,必须须缩减出货货量给这家家经销店。(6)私生生活不正常常: 经销店店除了应兼兼具财力、经经营管理能能力外,更更重要的是是要投入心心力。如果果该经销店店老板过度度沉迷于吃吃喝嫖赌,则终日不不是精神萎萎靡就是心心有旁骛不不专心店务务。严重的的甚至造
18、成成家庭纠纷纷搞得鸡犬犬不宁,或或是债台高高筑不得不不铤而走险险。因此若若经销店已已经出现这这种不合乎乎经营条件件的情况时时,就应该该缩减出货货量,进而而终止交易易关系。(7)延期期付款: 如如果某经销销店的进货货消化速度度很快,没没有什么库库存,但付付款却一延延再延,则则 显然其其财务结构构不良,应应小心防患患未然。(8)会计计人员突然然离职,不不敢再继续续做下去: 若若某经销店店财务出问问题,则最最先惊觉到到大势不妙妙的必然是是会计人员员。因此 ,当会计计小姐突然然离职时,业务员须须赶紧追查查该会计人人员的离职职原因,同同时从各种种角度衡量量该经销店店财力是否否出问题。(9)仪容容不整,精
19、精神萎靡: 某某经销店一一向仪容整整洁,精神神饱满。最最近一反常常态,突然然变得仪容容不整,精精神萎靡。经经查证结果果,并无生生病事情。此此时,业务务员就要特特别当心是是否财务出出问题。(10)风风声不良: 被被同业批评评得一无是是处的经销销店迟早会会出问题的的。因此,当业务员员一听到某某经销店有有不稳的风风声时,必必须抢先在在别厂牌之之前束货货。同时时,赶紧收收款。(11)突突然转变态态度,对业业务员巴结结讨好: 某经销销店老板一一向趾高气气扬,态度度恶劣。最最近突然一一反常态,对业务员员巴结讨好好。此时业业务员须详详查背后是是否隐藏着着信用红灯灯的现象。(12)进进货厂商突突然大增: 此此
20、时业务员员须注意该该经销店是是否有恶性性倒闭的企企图。(13)老老板常不在在: 某经经销店老板板突然变成成经常不在在,早出晚晚归,找不不到人。此此时,业务务员更要增增加拜访次次数, 查查出老板常常不在是否否和信用红红灯有关。(14)向向本公司过过分捧场: 某某经销店一一向与本公公司交易量量不算多,最近却一一反常态,对本公司司非常捧场场: 1 进货量多多。 22 连本公公司不畅销销的产品也也大量进货货。 3 对品质也也不再计较较。此时业业务员须提提高警觉,深入求证证是否有恶恶性倒闭的的可能。(15)第第六感: 一位优秀秀的业务员员应时时观观察分析周周围环境变变化,久而而久之似乎乎对环境就就有洞烛
21、先先机的第六六感。这种种感觉也许许是感觉到到经销店的的产品陈列列变得毫无无动感,布布满灰尘,或者是老老板、会计计人员死气气沉沉或阴阴阳怪气。也也可能看到到完全相反反的一面,一向不吭吭气的老板板却忽然热热情豪爽,店内陈列列忽然变得得夸张显眼眼。当业务务员走入经经销店,如如果有不祥祥的第六感感,必须相相信自己的的第六感,立即暂停停出货,赶赶紧收款,并立刻着着手求证。2.征征信调查的的技巧(1) 新新经销店交交易前调查查: 1 向同同区域的经经销店调查查其信用。 2 向邻邻近的杂货货店、平价价中心、香香烟摊买东东西,调查查其信用(例:开业业多久?人人品?)。 向该经经销店的老老板本人或或会计人员员侧
22、面调查查该店面是是否自有。说说词:店店面这么大大,店租一一定很贵吧吧!(2)新经经销店交易易后调查: 针针对新经销销店尽可能能收现金。 新经销销店交易三三个月内,总公司财财务部于取取得票据后后应立即向向银行照会会。照会内内容:开户户多久?提提存记录?有无退补补记录?(3)向老老经销店的的会计人员员、师傅探探询:有无无转投资或或兼营其他他行业?若若有,有无无亏损?(4)分公公司主任必必须每月查查看经销销店ABCC分析,注意有无无原C级经经销店无缘缘无故一下下子升为AA经销店,注意是否否有恶性倒倒闭的可能能。(5)业务务员应尽量量与别公司司业务员联线,针对各经经销店的信信用,互通通消息。(6)各经
23、经销店老板板中,有一一些老板的的消息特别别灵通,经经常与当地地别的经销销店往来。分分公司主任任应努力使使该老板愿愿意作本公公司的线线民。当当他了解某某经销店信信用有问题题时,立即即通知我们们。(7)对于于有倒闭征征候的经销销店,业务务员应增加加拜访次数数,或故意意选在三点点半前去拜拜访,而且且长屁股式式的一坐就就是大半天天。从经销销店的种种种反应,就就可确认其其是否有倒倒闭的可能能。(六)培养养客户要领领1.巡回路路线安排最最后一家,公事办完完后,陪他他聊聊。2.以和气气的态度,热心指点点老板、师师傅的产品品知识。并并以敬烟等等培养与师师傅的感情情。3.针对经经营很成功功的经销店店,向老板板请教经营营成功的要要诀。4.守信。与与经销店约约好的事情情一定要遵遵守。5.深度了了解该经销销店的一切切有关方面面(例:老老板嗜好、特特殊专长、家家庭成员等等)的概况况,作为话话题。6.当本公公司有滞销销品时,可可去找经销销店享受优优惠价。强强调有好处处先来找他他。7.查出重重要的经销销店老板生生日,分公公司赠送生生日蛋糕。8.每隔一一段时间总总公司营业业部经理亲亲自拜访经经销店。