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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.置业顾问培训讲义目录第一章认识识代销第二章公司司架构第三章现场架构构第四章销售售人员基本本概念第五章房地地产基本知知识第六章认识识媒体及销销售工具第七章市场场调研第八章如何何掌握顾客客第九章如何何成为一名名优秀的业业务员第十章接电电话技巧第十一章 销售技巧巧第十二章 跟踪客户户技巧第十三章 促使成交交技巧第十四章 相关法律律一、认识识代销业房地产业作作为第三产产业的支柱柱产业，是是一项涉及及到金融、建建筑、装潢潢等多方面面的行业。而而房地产业业本身也是是由多
2、个环环节组成的的。从房地地产开发、房房地产销售售到物业管管理，是一一个很长的的过程，而而且任何一一个环节出出现问题都都会导致过过程中出现现偏差。所所以，在房房地产业的的高速发展展中，对各各个环节的的要求也越越来越高，从从而导致各各个环节的的工作都需需要有专业业的人才从从事，以前前一家公司司完成整个个过程的时时代将一去去不复返。从房地产的的发展趋势势中可以看看出，今后后开发商将将专门负责责开发（建建房子），销销售商将专专门负责销销售（卖房房子），物物业管理公公司将专门门负责对成成熟小区的的管理（把把小区内的的各项管理理事务再分分包给专业业公司来负负责，如保保安、绿化化等）。我我们所要负负责的，正
3、正是其中的的一个环节节销售。就就是把开发发商正在建建造的房子子或已建造造完成的房房子，通过过广告吸引引客户至现现场，从而而把房子买买掉的过程程。这个行业业虽然不像像房地产开开发需要很很多的资金金投入，但但对专业性性的要求会会更高，其其中代销业业还可在分分成四个部部分：（一）纯企企划：就是是由开发商商出广告费费，企划公公司根据项项目特点，为为其进行一一系列的广广告策划，不不包括现场场销售。（二）企划划销售：由由开发商提提供广告费费用，代销销公司根据据项目的特特点，将项项目重新定定位，从前前期的案前前准备、广广告策划以以及现场的的销售进行行一系列的的整体运行行。（三）包柜柜：代理销销售者或公公司仅
4、负责责销售，而而企划则由由其它的广广告公司负负责（四）包销销：与企划划代理的区区别在于，由由代销公司司来承担广广告费用，因因此包销的的风险性在在代销业中中是最大的的。房地产相关关行业组织织图：开发商设计院土地地取得设计规划代代销公司金融机构行行销包装施工兴建建建筑公司落成入住经营管理物物业管理二、公司架架构董事长总经理资讯部企企 划部管理理部资讯部（企企业管理咨咨询、内训训）企 划部部（地产策策划、销售售）管理部（财财务、人事事、总务）企 划部部市场调查查科：市场场开发、市市场调查、市市场评估、产产品研究、产产品规划、业业务招商开开发策划科：策划、文文案、媒体体计划、SSP活动计计划设计科：美
5、术设计计、VI设计、户户型建议、户户型家具配配置、3DD效果销售科：案前作业业、开发商商沟通、销销售人员培培训、现场场销售三、现场场架构专案：个案案开发，与与开发商的的谈判，配配合公司签签定代销合合同，针对对市场拟订订产品规划划，制定并并随时调整整行销策略略，媒体方方向确定，广广告预算的的执行与控控管，现场场重大事物物的处理。副专案：配合专案案，对行销销策略及企企划方向的的建议，统统一调配现现场，总结结现场不足足，随时对对业务员的的销售给与与帮助，与与开发商建建立良好的的沟通协调调管道。行政专案案：辅助专专案，现场场文件的运运用整理，零零用金的管管制、请款款，耗材用用品的控制制，现场出出勤管理
6、，制制度运作及及规范事项项的落实。制制作请款明明细表格并并交于财务务部统一向向开发商请请款。组长：组组的核心，调调动组员积积极性，带带领全组完完成销售目目标，了解解组员情况况，解决组组内问题，遇遇到问题及及时反映柜柜台，并制制定小组销销售方向。组员：第第一线作战战人员，缔缔造销售业业绩，完成成公司交办办事项，配配合现场整整体运作。四、销售人人员基本概概念（一）销销售顾问职职责：1、公司司形象代表表.作为一个个房地产公公司销售人人员是代表表公司面对对客户，其其形象代表表公司形象象，服饰整整洁与稳重重会给客户户留下好印印象，增加加对公司的的信心，拉拉近双方距距离。2、公司司经营传递递者.销售人员员
7、明确自己己是公司与与客户的中中介，其主主要职能把把公司经营营传递给客客户，达到到销售目的的。3、客户户的购房引引导者，专专业顾问.销售人员员要利用专专业的熟悉悉为客户提提供咨询便便利服务，从从而引导顾顾客购楼。4、将楼楼盘推荐给给客户的专专家. 销售人员员要有绝对对的信心，并并必须做到到三个相信信：相信自己己所代表的的公司.相信自己己所推销的的能力.相信自己己所推销的的商品.这样才能能充分发挥挥推销人员员的推销技技术。因为为：首先相相信自己的的公司。在在推销活动动中销售人人员不但代代表公司，而而且其工作作态度、服服务质量、推推销成效直直接影响到到公司的经经济效益、社社会信誉和和发展的前前景。其
8、次次相信自己己。相信自自己能够完完成推销任任务的能力力，是推销销成功信心心的来源，并并能产生动动力与热情情，充满自自信和信心心去全心投投入，创出出最好水平平。最后相相信自己所所推销的商商品。对于于有需求的的顾客，相相信自己推推销的商品品货真价实实，从而也也相信自己己的商品能能成功的推推销出去，这这样就可以以认定自己己是推销楼楼盘的专家家。5、将客客户意见向向公司反映映的媒介. 6、客户户是最好的的朋友. 销售人员员应努力采采取各种有有利手段树树立更好的的形象、诚诚恳的态度度，拉近与与客户的距距离，消灭灭戒心，使使客户感到到你是最好好的朋友，处处处为他着着想。7、是市市场的收集集者.销售要有有较
9、强的反反映能力和和应变能力力，并有丰丰富的业务务知识，及及对房地产产市场敏锐锐的触角，这这就需要销销售人员对对房地产市市场信息做做大量的收收集，并为为公司的决决策提供依依据。8、具有有创新精神神、卓越表表现的追求求者.作为销售售人员应清清楚的知道道追求的目目的是不断断创新与追追求，才能能有卓越的的表现。（二）销售售状元的分分类.销售状元元分两种： a.亲亲和力极强强. b.占有有力极强建立亲和和力可以排排除陌生感感，让顾客客喜欢你，销销售的大门门就打开了了。1、客户户是谁？是是至上的!2、客户户是公司经经营中最重重要的因素素，是公司司的财富及及个人利益益的来源。3、客户户是公司的的组成部分分。
10、4、客户户不是有求求于我们，而而是我们有有求于客户户。5、客户户不是与我我们争论的的人。6、客户户应受到最最高礼遇，对对客户热情情有礼，要要让客户有有宾至如归归的感觉。认认为自己受受到尊重，从从而对销售售人员产生生好感，对对公司的服服务感到满满意，增强强对楼盘的的购买兴趣趣。（三）销售售人员对客客户的服务务内容1、传递公公司的信息息。2、了解解客户对楼楼盘的兴趣趣和爱好。3、帮助助客户选择择最能满足足他们需要要的楼盘。4、向客客户介绍所所推荐楼盘盘的优点。5、帮助助客户解决决问题。6、回答答客户提出出的问题。7、说服服客户下决决心购买。8、向客客户介绍售售后服务。9、让客客户相信购购买此楼盘盘
11、是明智的的选择（四）客户户喜欢什么么样的销售售人员.1、热情、友友好、乐于于助人2、提供供快捷的服服务3、外表表整洁4、有礼礼貌、有耐耐心、有爱爱心5、介绍绍所购楼的的优点及适适当缺点6、耐心心倾听客户户意见和要要求7、能提提出建设性性的意见8、能准准确提供信信息9、帮助助客户选择择合适楼盘盘和介绍服服务项目10、关关心客户利利益，关心心客户所及及11、竭竭尽权力为为客户服务务12、记记住客户的的偏好13、帮帮助客户做做正确的选选择（五）基本本礼仪仪容仪表表因售楼人人员直接与与客户打交交道，代表表开发商和和楼盘形象象，所以仪仪容仪表显显得十分重重要，要求求每一位从从事售楼工工作的员工工都要自觉
12、觉地使自己己的外表保保持整齐、清清洁和悦目目。工作前前应做好以以下几点：1.身体体整洁：每每天洗澡，保保持身体清清洁无异味味，所用香香水也不宜宜特别刺激激。2.容光光焕发：注注意饮食卫卫生，劳逸逸结合，保保持精神饱饱满。3.适量量化妆：女女性售楼人人员必须化化淡汝，化化汝须适当当而不夸张张。4.头发发整洁：经经常洗头，做做到没有头头屑。口腔腔清洁：每每天刷两次次牙，保持持牙齿洁白白，口气清清新。5.双双手清洁：勤剪指甲甲，经常洗洗手，指甲甲内不得有有污垢，保保持双手卫卫生。6.制服服整齐：制制服常换洗洗，穿着整整齐，皮鞋鞋擦亮。言谈举止止售楼人员员的坐、站站、走路和和谈话都要要得当，工工作要有
13、效效率。每一一位员工都都应该做到到：1.彬彬彬有礼。主动同客客人、上级级及同事打打招呼；多使用礼礼貌用语，例例如：早晨晨好、谢谢谢、对不起起、再见、欢欢迎光临等等等如果知道道客人的姓姓名和职位位，要尽量量称呼其职职位，比如如刘总、张张经理等；讲客人能能听懂的语语言；进入客房房或办公室室前须先敲敲门；同事之间间要互敬互互让。说话话要温文尔尔雅；使用电电梯时要先先出后入，主主动为别人人开门。面带笑容容接待各方方宾客；保持开朗朗愉快的心心情姿式仪态态姿式是人人的无声语语言，也叫叫肢体语言言，反映出出一个人的的精神风貌貌，因而售售楼人员必必须注意姿姿式仪态。站站立时，双双肢要平衡衡，肩膀样样直，挺胸胸
14、收腹；站站立或走路路时，手应应自然垂直直，不应把把手放进口口袋、叉在在腰间或双双手交叉放放在胸前。以下是一一些习惯性性小动作，须须多加注意意：1.咳嗽嗽或吐痰时时，请用干干净的纸巾巾或手帕掩掩住口部。2.打哈哈欠或喷嚏嚏时，应走走开或转过过头来掩住住口部。3.整理理头发、衣衣服时，请请到洗手间间或客户看看不到的地地方。4.当众众挖鼻孔、搔搔痒或剔指指甲都会有有损自己的的形象。5.手不不应插在口口袋里，双双手应垂直直；坐着时时平放在桌桌面，不要要把玩物件件。6.当众众不应耳语语或指指点点点。7.不要要在公众区区域奔跑。8.抖动动腿部，倚倚靠在桌子子或柜台上上都属于不不良习惯。9.与别别人谈话时时
15、，双目须须正视对方方的眼睛。10、不不要在公众众区域搭肩肩或挽手。11、工工作时，以以及在公众众区域不要要大声讲话话、谈笑及及追逐。12、在在大堂等公公众场合，不不能当着客客人谈及与与工作无关关的事情。13、与与人交谈时时，不应经经常看表或或者随意打打断对方的的讲话。女员工工发式1、 刘海儿不不盖眉。2、 自然、大大方。3、 头发过肩肩要扎起。4、 头饰应用用深颜色，不不可夸张或或耀眼。5、 发型不可可太夸张。耳环女员工只只可佩戴小小耳环（无无坠），款款式端庄大大方，以淡淡雅为主，以以不带耳环环为佳。男员工发发式1、 头发要前前不过眉，旁旁不过耳，后后不盖领。2、 头发要整整齐、清洁洁，没有头
16、头屑。3、 不可染发发（黑色除除外）。面容1、 面面容神采奕奕奕，保持持清洁，无无眼垢及耳耳垢。2 、男员员工不可留留胡须。手1、员工手手的指甲长长度不超过过手指头。2、女员工工只可涂透透明色指甲甲油。3、只可佩佩戴一只小小戒指，不不可佩戴其其他首饰。4、经常保保持手部清清洁。服装商务交往往中的男士士正装1 制制服2 西西装着西装的的三三原则则三色原则则全身身颜色不多多于三种色色系三一定律律：鞋子，腰腰带，公文文包颜色保保持一致三大禁忌忌1 左左边袖上的的商标，标标志没有撕撕2 尼尼龙丝袜不不能穿，白白色袜不能能穿，袜子子的颜色应应和皮鞋颜颜色保持一一致3 领领带选择，质质地以真丝丝，纯毛，次
17、次之尼龙，其其余皮质，珍珍珠等不可可，颜色以以深色为主主，可与西西装或衬衫衫颜色一致致，有图案案则以几何何图案为主主，短袖衬衬衫除制服服外不打领领带，夹克克一般不打打领带领带带时尚打法法1 男男人的酒窝窝2 不不用领带夹夹一般般两种人用用领带夹：1VIP招手时方方便3制服服4 长长度变化，标标准：领带带下带在皮皮带扣上端端，可露出出皮带扣，单单排扣西装装最后一粒粒扣一身不不系，避免免领带露出出白裙应着着浅色鞋子子，肉色袜袜子职业女性性着裙装四四不准1黑色色皮裙不能能穿2重要要场合不光光腿3袜子子残破2鞋袜袜不配套套装不不能穿便鞋鞋，凉鞋不不能穿袜子子4不能能在裙袜之之间露腿肚肚子握手的的礼节1
18、伸手手次序：总原则则：尊者居居前上级和下下级：上级级主人和和客人来：主人主人和和客人走：客人男人和和女人：女女人2伸手手时的忌讳讳：a) 握握手时不能能带墨镜b) 不不能带帽子子c) 不不能带手套套（女士纱纱手套除外外）d) 异异性不能用用双手五、房地地产的基本本知识（一）房房地产名词词1、房地地产:主要是指指土地建筑筑和固定在在土地上不不可分割的的部分,由于其位位置不可移移动,因而又称称为不动产产2、土地地使用权 :使用国国有土地所所使用的权权利,主要指建建筑内容,使用年限限3、产证证:是房屋竣竣工验收后后,由房管部部门合法拥拥有房产的的最主要证证明材料.4、三通通一平:水,电,路(通).场
19、地平平整.5、配套套设施:主要是为为方便提供供各种设施施. 6、容积积率:建筑面积积与土地总总面积之比比.7、占地地面积:小区所占占的所有土土地面积,包括走廊廊,花园,基地线以以内.8、基地地面积:建筑物整整体在地面面的正投影影面积.9、建筑筑面积:整个建筑筑每一层加加起来的面面积总和. 10、容容积率:建筑面积积与占地面面积的一个个比值(限制小区区人口密度度比). 11、绿绿化率:绿化面积积在占地面面积中所占占的百分比比12、得得房率(公摊):套内使使用面积与与建筑面积积比. 13、日日照间距:建筑物与与建筑物之之间的距离离,他要满足足一个比例例的要求. 14、中中线:指墙中间间的一条线线,
20、到两个墙墙表面的距距离都一样样.15、层层高:本层地面面至上一层层地面的高高度,标准层高高为2.88米.16、净净高:本层楼地地面与本层层顶的高度度.净高+楼板厚度度=层高.17、承承重墙:指支撑着着上部楼层层重量的墙墙体,只起到把把一个房间间和另一个个房间隔开开的作用,在工程图图上为中空空墙体,对建筑结结构没什么么大的影响响.18、非非承重墙:指不支撑撑着上部楼楼层重量的的墙体,只起到把把一个房间间和另一个个房间隔开开的作用,在工程图图上为中空空墙体,对建筑结结构没什么么大的影响响.19、房房型:指几房几几厅几卫几几阳台. 20、动动线:进门后,各个功能能房之间的的活动距离离,动静分开开,干
21、湿分开开,厅与卧室室不在一条条直线上. 21、预预置板:指预先按按照尺寸统统一制作的的楼板,到时候再再直接铺上上去,这样可以以使施工速速度加快,造价低,但整体抗抗震性和抗抗渗性较差差,厨、卫一一定不能用用。22、现现浇板：指指在施工现现场直接用用水泥浇铸铸的楼板。（二）房地地产建筑形形态：低层：13F的建筑筑称为低层层建筑。多层：77F以下的的建筑称为为多层建筑筑。小高层：711F的建建筑称为小小高层。高层：11230F的建建筑称为超超高层。超高层：30F以上上的建筑称称为超高层层。板楼：有有称排楼，即即由多个双双拼组成，座座向统一，并并排兴建而而成建筑群群体者。多多为多层。双拼：即即每单元层
22、层中有两户户住宅，又又称一梯两两户。三拼：即即每单元层层中有三户户住宅，有有成一体三三户。独栋别墅墅：既独立立一栋存在在的别墅。双拼别墅墅：两栋连连在一起的的别墅。连栋别墅墅：多栋连连在一起的的别墅。越层：又又称楼中楼楼，既室内内有楼梯，一一屋可为几几层，称为为越层。店面：又又称门市房房，用作商商业，多为为一楼，沿沿街。经济适用用房：价位位较低，适适用于大多多数消费的的商品房，称称之为经济济使用。商品房：作为商品品，以产权权出售的房房屋，通称称为商品房房。（三）房地地产结构材材质：砖混结构构框架结构构钢架结构构（四）何为为五证二书书：建筑土地地使用许可可证建筑工程程许可证建筑用地地规划许可可证
23、建筑工程程施工许可可证商品房销销售许可证证商品房使使用说明书书商品房质质量说明书书（五）何谓谓物业管理理：对社区安安防、绿化化、内部设设施进行、房房屋结构，进进行维修，养养护的管理理，称为物物业管理。（六）何何谓智能化化：管理建筑筑物的软件件体设施，称称之为智能能化。（七）住住宅基础配配置：1、水：一次次供水，即即自来水公公司的统一一正常供水水；二次供供水，即除除正常供水水渠道外，另另设一独立立蓄水装置置，以供使使用。2、排水水：排水管管路，包括括厨房、厕厕所的排水水管道及统统一的排水水装置。3、通风风管：多设设在厨房或或厕所。4、电信信设施：电电话、电视视。7 、供供电：220VV和380V
24、V。（八）认认识媒体及及销售工具具房地产广广告的类型型有那些：1.报纸纸（NP）：报纸是房地地产广告适适用最广泛泛的媒体，利利用报纸作作房地产商商品广告，内内容可以比比较多，包包括房地产产外观立体体图、房地地产外观的的照片、房房地产内部部结构布局局平面图、房房地产地理理位置图、房房地产有关关特征的文文字描素和和说明等。利利用报纸作作房地产企企业广告，其其内容一般般比较简单单，有时房房地产企业业推销自己己的时候也也会在广告告中放几张张已成功开开发的项目目照片，来来炫耀自己己的水平和和业绩。2.广播播（RD）：广播也是房房地产广告告使用比较较广泛的媒媒体，利用用广播作房房地产广告告内容一般般较简单
25、，广广播房地产产商品一般般多为启示示性广告，其其任务仅仅仅是告诉潜潜在投资者者某一待销销的房地产产，并不作作详细介绍绍。广播房房地产商品品广告通常常是房地产产商品广告告的一种补补充形式。利利用广播作作房地产企企业广告是是事宜的，因因为企业广广告可以不不做描述，口口号式的宣宣传即可增增加企业的的知名度。（三）电电视（CFF）：用电视作房房地产广告告形式可以以多种多样样，首先可可以用摄像像技术真实实的再现房房地产商品品的外型、内内容、结构构、各种房房间的装修修，以至房房地产的周周围环境，给给人以真实实感；其次次画面上可可以出现房房地产商品品的地理位位置图和房房地产结构构平面图，并并有解说人人介绍；
26、第第三，可以以表演各种种以房地产产为中心和和基本背景景的生活小小品，这有有助于引起起观众的联联想；其四四，电视也也可以播放放带启示的的房地产广广告，仅仅仅用简单的的文字说明明一下待出出售（出租租）的房地地产；其五五，简单介介绍一下房房地产开发发商或经纪纪人，目的的仅仅在于于向观众传传达一个简简单的信息息；最后，房房地产商还还可以通过过对各种社社会公益活活动和电视视剧拍摄的的赞助，在在电视新闻闻和电视剧剧的片头或或片尾注上上企业赞助助字样而作作企业广告告。目前，国国内房地产产的电视广广告很少，主主要是因为为目前的房房地产商品品以预售为为主，无法法发挥电视视真实展现现商品的作作用。（四）夹夹报（D
27、MM）：即全页海报报广告夹在在报纸中被被一起发行行出去。夹夹报广告与与报纸广告告的内容完完全一样，如如可以登房房地产外形形图、相片片、说明书书等。利用用夹报做房房地产广告告应尽量做做大版广告告或若干房房地产广告告和在一起起的专业广广告，这样样可以使读读者打开报报纸便看到到，提高他他们的注意意率。（五）海报报（DM）：又称张贴广广告。房地地产海报广广告包括的的内容较多多，由于通通常是一张张海报推广广一项房地地产，因而而海报可以以同时印有有房地产的的全貌照片片、结构图图、地理位位置图、文文字说名等等。海报广广告是房地地产推广所所用的一种种次要广告告形式，其其主要作用用是在一定定时期内造造成一种声声
28、势，烘托托一种气氛氛。（六）说说明书：说明书不一一定都是广广告，附在在商品包装装内，仅仅仅说明商品品的安装、使使用方法的的说明书不不是广告，只只有那些向向外散发，以以说服客户户购买为目目的的说明明书才是广广告。说明明书广告的的最显著特特点是内容容详细、信信息丰富。说说明书广告告是房地产产广告的主主要形式，因因为房地产产购买属投投资行为，投投资者在决决策时需要要占有比较较详尽的资资料，说明明书广告供供投资者做做决策分析析，研究参参考。(七)直直接邮寄广广告：直接邮寄是是对广告的的散发方式式而言的，被被邮寄的可可能是海报报、说明书书、或类似似的印刷品品。直接邮邮寄广告也也是房地产产促销活动动常有的
29、形形式。(八)路路牌广告（POP）：路牌是房地地产普遍采采用的一种种广告媒体体形式，房房地产开发发建筑工地地通常都会会竖立起正正在开发项项目的路牌牌广告，房房地产路牌牌也可以竖竖立在一些些主要路口口上。（九）车车厢广告：车厢广告是是房地产普普遍采用的的一种广告告媒体形式式，多为将将房地产商商品的外观观效果图，附附至车身上上，以此扩扩大知名度度。（十）SPP：SP活动是是房地产较较场用的一一种广告形形式，可以以是大型的的演出活动动。房地产产开发商利利用这种机机会做赞助助或冠名，以以此来推销销自己及房房地产商品品。也可以以是自行举举办的抽奖奖文艺活动动，不但可可以吸引大大批客户促促进销售，亦亦可吸
30、引人人潮制造话话题。（十一）罗罗马旗：罗罗马旗为销销售中心内内外，或沿沿街飘挂的的宣传旗帜帜。其上可可印有外观观效果图及及代表性的的标志或字字样，罗马马旗多挂于于销售中心心的街路边边，不但有有宣传作用用，也可用用于引导客客户至售楼楼处。（十二）小小赠品：销销售中心现现场多准备备一些小礼礼品，如纸纸杯、纸袋袋、圆珠笔笔、笔记本本、台历等等。每逢大大型活动时时，回加做做一些宣传传效果长久久一些，如如：T恤衫、纸纸扇、雨伞伞，上面印印有房地产产商标图案案及字样，不不但可以作作为礼品拉拉进彼此的的感情，在在使用上让让人加深记记忆，增加加对产品的的认识。（十三）杂杂志广告：房地产广告告中，杂志志广告的内
31、内容与报纸纸广告的内内容相类似似。（十四）网网络广告：利用网络做做房地产商商品广告，其其内容可以以很多样化化。可以作作为网页形形式，内容容详实，信信息丰富，图图文并茂，以以激发客户户潜在购买买欲望为目目的。（十五）展展示会：在大型的展展会中设展展示台，展展示台的设设计可于房房地产商品品的风格一一致，附以以外观立面面效果图等等大量图片片信息，及及现场销售售人员的介介绍，展示示会上还可可以派发一一些小礼品品，可扩大大知名度，挖挖掘潜在客客源。（十六）接接待中心：接待中心是是一种综合合性的房地地产广告媒媒体。首先先，接待中中心配有房房地产商品品的各种详详细图表及及说明，并并由专职人人员进行讲讲解。其
32、次次，接待中中心通常放放置房地产产商品的模模型，供来来访者参观观。其三，接接待中心也也是一种散散发说明书书广告的理理想场所。最最后，接待待中心可以以有专人详详细回答来来访者提出出的各种问问题，消除除他们的疑疑问。（十七）样样品屋：样品屋与被被陈列在橱橱窗里的自自行车、照照相机、电电视机等样样品商品同同样性质，所所不同的是是由于房地地产商品自自身的特殊殊性，样品品屋本身是是一个容器器，而不像像其他商品品那样被放放置在特定定的容器内内。样品屋屋的设立方方法可以有有多种，比比如在建筑筑完工推销销期间选择择其中一个个各方面条条件比较标标准化的单单位作为样样品屋，对对外开放，供供有意购买买者参观等等。样
33、品屋屋具有其他他任何房地地产广告媒媒体所不能能代替的地地位，样品品屋最大的的特点就是是真实性，样样品屋的布布置应产生生强大的吸吸引力，吸吸引潜在投投资者做出出投资快速速的决策。（十八）透透视图：将各案外观观立面以美美化写意方方式不同角角度表达，而而广泛用于于平面媒体体或销售现现场上者，称称为透视图图。（十九）模模型：模型就是依依照某一实实物的形状状和结构按按比例缩小小（或放大大）的仿制制品。房地地产模型一一般是房地地产的总体体模型，通通常包括周周围的绿化化与附属设设施，房地地产建筑模模型则包括括道路的连连接，给观观看人提供供俯瞰房地地产全景的的机会，同同时，精美美的房地产产模型广告告是有诱惑惑
34、力的，但但是房地产产模型广告告仅仅反映映了房地产产的外形，给给人提供的的信息是有有限的，因因此，模型型广告只能能用于面上上的宣传，只只能作为一一种补充广广告。（二十）销销海： 即销售海报报，销售海海报是商品品现场销售售的必备品品，内容包包括房地产产商品的全全貌、结构构户型图，及及文字说明明，主要突突出其商品品的特点，内内容丰富，供供购房者做做决策分析析，研究参参考。（二十一一）家具配配置图：根据户型对对其进行家家具装饰的的配置，以以供购房者者参考。更更主要的目目的，是让让其身临其其境感受成成屋时的样样子，帮助助成交。（二十二二）交通动动线图：交通动线图图是对房地地产商品附附近的街路路布线、公公
35、交车线路路、及附近近各生活机机能的综合合平面图，客客户可以通通过它了解解房地产整整个区域的的环境情况况及交通的的方便性。（二十三）都都市计划图图：都市计划图图主要反映映的是房地地产商品周周边的环境境在近段时时间内将要要发生的改改变，可让让客户了解解到这块地地段将会带带来的升值值潜力。（二十四）灯灯箱：灯箱广告在在房地产广广告中只作作为一种补补充广告，多多用于售楼楼处内部，利利用对人视视觉上的冲冲击力，来来完成加深深客户对产产品印象的的作用。六、市场调调研市场调查查简称市调调，也就是是通过已有有的资料及及运用科学学的方法，有有目的、有有计划地搜搜集、整理理和分析与与企业市场场营销有关关的各种情情
36、报、信息息和资料，为为企业营销销决策提供供依据的信信息管理活活动市调的目目的不仅是是使自己了了解市场，更更重要的是是以市调报报告的形式式让其他人人也能了解解市场。如何填写写市调报告告：市调报告告分两部分分，上部分分是基本资资料的填写写，下部分分是对市调调对象的综综合分析。综合分析包包括以下几几个方面：（一）环环境分析：即被调对对象的大、小小环境。大大环境即其其所处区域域的大体情情况；小环环境即与其其有关系的的各个方面面，以及这这些方面对对它的影响响。（二）规规划分析：即被调对对象本身的的情况。（三）价价格分析：被调对象象的价格动动态，及附附近个案的的价格比较较。（四）去去划分析：被调对象象的销
37、售情情况。（五）建建材分析：被调对象象的建材情情况。（六）客客源分析：被调对象象客群层的的职业、身身份、年龄龄等。（七）销销售分析：其售楼处处给客户的的整体感觉觉，包括接接待中心的的配置、销销售人员的的素质。八）媒体体分析：其其媒体表现现方式如何何。（九）根根据上诉情情况分析市市调对象的的优、缺点点。八、如何何掌握顾客客（一）如如何了解顾顾客购买意意见的信号号.1、口头头语信号.（1）顾顾客问提转转向有关商商品的细节节，如费用用、付款方方式、价格格等. （2）详详细了解售售后服务.（3）对对销售人员员的介绍表表示赞扬和和肯定.（4）询询问优劣程程度.（5）对对目前使用用的商品表表示不满（6）向
38、向销售人员员打探交楼楼的时间可可否提前.（7）接过过销售人员员的介绍提提出反问.（8）对对商品提出出某些异议议.2、表情语语言信号：（1）顾客面面部表情从从冷漠、怀怀疑、深沉沉变成自然然、大方、亲亲切、附和和.（2）眼睛睛转动由慢慢变快，眼眼睛发亮而而有神采.（3）由由若有所思思变为明朗朗、放松，嘴嘴唇开始抿抿紧，好象象品味、权权衡着什么么。（4）开始始仔细观察察商品.（5）转身身靠近销售售人员，进进入闲聊状状态.（6）忽忽然用手轻轻敲桌子或或身体某部部位的动作作来帮助自自己集中思思维，作最最后决定。（二）怎样样接待难以以接近的顾顾客.1、对销售售人员的介介绍毫无反反映，既不不赞同也不不反对，
39、始始终闭口不不答。方法：既既要讲礼貌貌和颜悦色色，又要仔仔细观察顾顾客的表情情，判断他他需要什么么样的，适适时的以热热情及简明明的话语给给予配合。忌忌：以冷对对冷轻易放放弃，要用用你的热情情和专业性性来感染对对方。 2、喜喜欢自命不不凡，好为为人师，只只对商品服服务品头论论足，根本本不愿和别别的销售人人员说话。方法：态态度要谦恭恭、热情。忌忌：与其反反唇相讥。让让他充分的的发表意见见把话说完完，对他话话的含理之之处不妨稍稍加赞同和和应和，对对说的不对对之处也不不要急于反反驳，待对对方把话说说完后，先先对其意见见进行充分分肯定，在在委婉的补补充和更正正。（三）怎样样对待不同同的顾客.1夜郎型型：
40、生性高高傲，说话话居高临下下，盛气凌凌人，容不不的别人反反对的意见见，大有拒拒销售人员员千里之外外之势。方法：应应保持恭敬敬，不卑不不亢的态度度，对其正正确加以恭恭维以适应应其心理需需求，切忌忌让步。2挑剔剔型：既有有合理的需需求，又有有过分要求求，喜欢无无休止的挑挑剔。如销销售人员稍稍加解释就就会用更苛苛刻的语言言顶回去。（以以此换以折折扣）方法：不不必与他纠纠缠，一般般情况下应应少说话，如如果某些关关键问题不不给予澄清清便会严重重影响信誉誉和形象的的话，则着着重事实说说话，如果果对方挑剔剔当中提出出问题，销销售人员应应抓住机会会，有理有有据的加以以回答，附附带澄清一一些其它方方法不正确确的
41、挑剔之之点。3急噪噪型：这类类顾客性格格比较暴躁躁或心情、身身体不佳，表表现为说话话急噪，易易发脾气。方法：销销售人员要要切记“忍”字，尽量量以温和态态度及谈笑笑风声的语语气，创造造轻松愉快快的气氛来来改变对方方的心态与与情绪对顾顾客提到的的反对意见见，不要忌忌讳对方暴暴躁的态度度，耐心合合理的给顾顾客加以解解释，即使使对方不服服，大发雷雷霆，销售售人员不应应硬碰硬，应应婉言相劝劝，以柔克克钢。4自私私型：这类类可户私心心重，往往往在各个方方面，诸多多挑剔，同同时提出过过分要求，斤斤斤计较，寸寸利必争。方法：销销售人员要要有耐性，不不要因为对对方的自私私言行而挖挖苦、讽刺刺。应就事事论事，以以
42、事实解释释无理要求求，并在商商品的质量量上下工夫夫，促使双双方及早成成交。 5多多疑型：这这类顾客往往往缺少经经营商品知知识，购物物时有过上上当受骗的的教训，因因而，购物物时抱有怀怀疑态度。方法：应应针对这种种心理，诚诚肯、详细细的做介绍绍，介绍中中着重以事事实说话，多多以其它用用户的反映映向他保证证。 6、沉沉稳型：这这类顾客老老成持重，一一向三思.方法：推推销员应力力求周全稳稳重，说话话可以慢一一点，留有有余地，稳稳扎稳打。7、独尊尊型：这类类顾客自以以为是，夸夸夸其谈。方法：心心平气和，洗洗耳恭听，梢梢加应和，进进而婉转以以事实说话话做以更正正、补充。8、率直直型：性情情急噪，褒褒贬分明
43、。方法：应应保持愉快快，以柔克克刚，为其其设身处地地、出谋划划策，处其其当机立断断。9、忧郁郁型：患得得患失，优优柔寡断。方法：边边谈边察言言观色，不不时捕捉矛矛盾的所在在，有的放放矢，抓住住要害之处处，小知以以利，促发发购买冲动动，并步步步为赢扩大大战果，促促成其下定定决心，达达成结束。（四）怎样样化解顾客客的疑义.1、欣然然接受有时顾客客提出反对对意见正好好言重了我我们商品的的服务，严严重明显的的缺点，不不妨诚恳谦谦逊的表示示接受顾客客的批评意意见，表达达对顾客爱爱护企业信信誉与长远远利益的谢谢意，并及及时改正，以以虚心接受受妥善处理理的诚意化化解疑义挽挽回影响。2、有有条件的接接受有的疑
44、义义本来提的的并不确切切，或者有有片面性，但但对商品和和企业无关关紧要。如如全盘否定定疑义，又又会使顾客客有不满情情绪，自尊尊心会受到到伤害。可可采取重视视与尊重的的态度，表表达一种理理解或有条条件接受的的意见。 3、肢肢解拆析有的顾客客提出疑义义很尖锐且且一大堆，销销售人员应应分为几方方面抓住重重点有条有有理的逐个个破解。4、有效效比较有的顾客客喜欢提出出疑义，销销售人员可可以用“田忌赛马马”的策略，使使乙方的优优势格外突突出，有褒褒有贬，让让顾客认同同我方的优优势。5、反向向淡化有的顾客客提出反对对意见及偏偏激理由，既既不充分又又固执，销销售人员应应进行步步步细致的寻寻问，深入入的探明疑疑义焦点，以以便在顾客客反对情绪绪淡化后有有的放矢的的做出解释释。（五）怎怎样促进成成交（*需要要观察仔细细了解顾客客的需求）1、钓鱼鱼促销法：利用人们们需求的心心理，通过过让顾客得得到优惠或或好处来吸吸引他们的的购买行为为。2、感情情联络法：通过投顾顾客感情之之所好，帮帮顾客解决决所需，使使双方有亲亲和感、需需求的满足足感，从而而促发认同同感，建立立心理相融融的关系，使使买卖双方方买矛盾的的心理、距距离缩小或或消除，而而达到销售售目的。 3、诱诱之以利法法：通过提提问、答疑疑、