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1、 物业中介新新员工培训训手册(二二)引 言本培训教程程主要内容容具体阐述述了房地产产销售业务务处理各个个环节的技技巧和规范范，指导每每个业务员员成为房产产销售的专专业顶尖人人才，往往往一个新进进业务员要要成为能得得心应手运运用各种专专业技巧，通通晓客户心心理的行业业高手，需需要摸索很很长的时间间，这样一一来每一个个人才的培培养周期就就变得很长长，无法满满足高速发发展公司急急需的人才才，会影响响公司的发发展速度，所所以公司本本着人才至至上的原则则，编写本本教程，明明确一条成成长的捷径径，传授前前辈多年总总结的经济济，愿各位位细心学习习其中内容容，在工作作中融汇贯贯通，并在在此基础上上进一步提提高
2、，创出出自我独到到的销售风风格。电话篇第一章 电话的功功效一个高明的的房产销售售员他的客客户总是比比其它同事事来得多，往往往他的客客户在第一一次与他见见面之前就就对他颇有有好感，更更令人奇怪怪的是他每每次都能够够提前知晓晓客户的来来意，当他他想叫客户户付定金时时，客户的的钱总一定定带在身边边，那么这这一切是为为什么呢？仔细的你你不难发现现，他是最最喜欢用电电话交谈的的人，他用用电话的方方式提高工工作效率，增增加与客户户的接触，不不见面就能能取得信任任，坐在售售楼处也能能找到新客客户。我们知道做做房产销售售不同于其其它小件销销售，一般般不采取上上门推销的的方式，习习惯于利用用广告介绍绍把客户请请
3、进售楼处处。销售人人员坐等客客户上门，通通过解说实实现销售，其其实我们一一直很被动动，很多销销售员因为为每天等不不到几组客客户，而长长时间的在在案场消磨磨时间无所所事事，业业绩不好就就怪运气不不好，这种种销售就好好比钓鱼等等愿者上钩钩，要是耐耐性不好，长长期没有收收获，那你你就该下岗岗了，一个个高明的房房产销售员员是个撒网网者，不会会坐等客户户上门，因因为他知道道等待就等等于浪费，时时间就是商商机，时间间就是金钱钱，拿起电电话主动出出击，客户户不来，打打电话请他他上门，想想要获得客客户的信任任，拉近彼彼此之间的的距离，那那就多打几几个电话跟跟他聊天，帮帮他做参谋谋，做他的的朋友。珍珍惜广告后后
4、的每一通通电话，要要知道要取取得实质性性的见面实实现销售，就就必须在未未见面时就就给客房留留下深刻印印象，这一一些都与电电话有关，让让我们总结结一下电话话的功效。一、通过电电话留给客客户的第一一印象，内内容包括产产品和销售售人员本身身；二、通过电电话邀请客客户尽快上上门；三、通过电电话了解客客户来现场场之后的情情况；四、通过电电话再次邀邀请客户上上门；五、通过电电话找寻潜潜在客户，开开发新客户户；六、通过电电话增进友友谊，拉近近与客户的的距离；七、通过电电话运用SSP技术，促促进销售早早日达成；八、通过电电话让你感感觉工作更更充实。实现以上功功效的电话话技术我们们分为电话话接听技巧巧、电话邀邀
5、约技巧、电电话开发技技巧、电话话追踪技巧巧和电话SSP。第二章 电话接听听技巧第一节 电话接听听技巧的重重要性房产销售最最常用的是是通过广告告对楼盘进进行介绍，引引起欲购房房者的兴趣趣，一旦产产生兴趣，购购房者一般般会发生两两种行为：一、打电话话咨询一下下楼盘的基基本情况；二、直接到到现场看房房，往往由由于房产广广告铺天盖盖地让购房房者无从选选择，不可可能每一楼楼盘都去现现场看房，所所以一般会会先打电话话咨询一下下，那么这这样做得到到的结果又又是三种行行为：1、很感兴兴趣，立刻刻安排时间间去看房；2、有一点点兴趣，有有空去看房房；3、没什么么兴趣不去去看房。引起这截然然不同的三三种结果取取决于
6、：11、楼盘的的自身情况况；2、接接听电话的的售楼业务务员。而后后者更为重重要是直接接影响效果果的。同一一个客户，不不同的业务务员接听效效果可能是是截然不同同的。由此此可见，业业务员接听听电话技巧巧的重要性性。一、直接关关系到广告告效果；二、直接关关系客户量量的大小；三、间接影影响楼盘的的知名度。第二节 电话接听听的基本目目的 一一、给客户户留下美好好的第一印印象（重要要目的）客户从广告告上了解了了很初步的的印象，可可能知道了了楼盘的地地理位置、规规模和联系系方法即售售楼处电话话，处于初初步认知阶阶段还谈不不上好感，几几乎对楼盘盘形象、人人员素质方方面没有任任何感觉，但但是人性的的力量是巨巨大
7、的，第第一次客户户从感性上上认识我们们的楼盘，就就是电话接接听，所以以我们要用用最规范的的礼仪有序序的介绍，亲亲切的语言言、语气让让客户感受受到我们的的人性力量量，企业形形象，给客客户留下美美好的第一一印象，随随之产生对对我们的楼楼盘的好感感。1、规范礼礼仪：(1) 如如某某楼盘盘您好(2) 麻麻烦您大声声一点，现现场人很多多，不好意意思(3) 现现在我给您您简单介绍绍一下我们们楼盘的基基本情况(4) 不不用谢，这这是我应该该做的(5) 我我姓王单名名一个杰字字，您叫我我小王就可可以了(6) 感感谢您对我我们的支持持，相信这这只是一个个很好的开开始(7)星期期六上午我我们安排看看房，到时时邀请
8、您到到我们现场场参观，我我也很想与与您见面2、有序的的介绍：(1) 问问好(2) 问问姓名，自自报家门(3) 留留电话(4) 问问媒体，告告知价格范范围，问预预算(5) 问问地址并简简单介绍周周边环境(6) 简简单介绍小小区环境特特点(7) 问问需求(8) 强强调卖点(9) 邀邀约(10) 再见3、亲切的的语音、语语气接听电话时时必须面带带笑容，因因为对方会会感受到你你的笑容，神神情轻松自自然，象和和老朋友交交谈，重点点介绍部分分要加重语语气，特别别是对卖点点的解说，介介绍环境绿绿化中庭时时，象读一一首诗一样样让人身临临其境，介介绍到一些些专业用语语或数字时时，要象教教授讲课一一样娓娓道道来。
9、接每一通电电话你都在在扮演不同同的角色，对对方是老人人你就象子子女，对方方是异性你你就象她的的爱慕者，对对方是同性性，你就是是他的知心心朋友。二、留下对对方的电话话号码，联联系方法（主主要目的）留对方电话话对销售来来说很重要要，接听每每一组电话话都必须想想方设法拿拿到对方客客户的电话话号码，便便于以后联联系包括再再邀约和追追踪留电话话也是一门门学问，一一般客户与与销售者之之间是买方方与卖方的的关系相对对立，客户户往往有戒戒备心理，加加之现在各各种销售员员拿到客户户电话后日日夜追踪，给给客户生活活带来许多多麻烦，所所以往往从从主观上不不愿意留电电话，抓住住这一问题题所，所以以我们可以以用以下方方
10、法获取联联系方法：1、开门见见山直接留留电话，不不给对方考考虑的机会会，让他感感觉必须这这么做，这这是规定，对对方只有留留下电话才才能交换他他所想要的的信息。2、破除对对方戒备心心理之后中中间插话，留留下对方电电话，也就就是你和客客户谈的最最投机，双双方都很轻轻松的时候候，有意无无意的问对对方的电话话号码。3、SP留留电话(1)假说说电话太忙忙，粗略介介绍个开头头后，要求求对方留电电话，过几几分钟打给给他，为他他详细介绍绍。(2) 假假说电话不不好，听不不清楚，留留下电话号号码，过会会换电话打打给对方。4矢以小利利可以留下下对方的电电话和地址址，如公司司可能搞活活动或酒会会到时寄送送请柬。5、
11、表示传传真图片给给对方，要要求对方留留电话和传传真号。6、如果对对方非常不不喜欢留电电话，那么么首先邀约约他到现场场来实地看看房，然后后主动留自自己的BPP机号或手手机号给对对方，表示示诚意。三、介绍产产品卖点，引引起兴趣（关关键目的）产品的卖点点就是本产产品不同于于其它同在在产生具有有特别性的的优点。对卖点的解解说是决定定是否能引引起客户兴兴趣和购买买欲望的关关键所在，所所以我们在在每次广告告刊登之前前也就是客客户来电之之间，就要要对这次广广告的主题题思想进行行透彻的理理解，抓住住重要卖点点反复练习习，为之后后的电话接接听做好充充分准备。我我们可以准准备一张纸纸把突出的的几个卖点点分一、二二
12、、三、四四的写在纸纸上，贴在在你接听电电话时最容容易看到的的位置，这这样方便的的接电话介介绍时的条条理性和完完整性。解说卖点一一定要突出出让客户感感觉到他的的特殊性和和重要性。1、特殊性性可以用比较较法，比如如：(1) 在区域中中我们是唯唯一具有 (2) 我我们不但做做到了，我们还还特别增设设了 (3) 这里有有最 (4) 像我们们这样好的的在周边边可以说约约无仅有。用这些语言言来突出卖卖点的特殊殊性。2、重要性性突出重要性性常用方法法：(1)两全全其美法：例，一般般在好地段段，由于地地价较贵，发发展商往往往会忽视小小区环境包包括绿化、格格局，所以以形成了一一对矛盾，那那就是在好好地段买不不到
13、好环境境的社区，而而只是一味味的建筑品品质较高，而而我们公司司却在好地地段上建设设了一个社社区环境、经经化环境都都非常高雅雅的这区，解解决了这对对矛盾，让让客户实现现了两全其其美的梦想想。（好地地段上的绿绿色社区）再说，便宜宜的地段，便便宜的房价价，就买不不到有品味味，规划房房型设计标标准较高的的楼盘，注注定一些经经济上不是是非常阔绰绰的购房者者，只能花花三、四十十万买安居居房或低标标准公寓楼楼，而我们们都在低价价段建设了了一个设计计高档的新新型社区，房房型设计超超前，满足足这些客户户的虚荣心心，实现两两全其美的的梦想（便便宜的好房房子）。2、情景造造梦法用贴近对方方生活的语语言形容编编织一个
14、只只有入住本本楼盘才能能拥有的未未来生活的的梦。四、了解客客户情况需需求接听电话时时必须了解解对方的情情况和购房房需求，了了解情况和和购房需求求是为了分分析每一个个客户和分分辨不同的的客户，做做到知己知知彼，从中中找寻对方方的个性和和关心点。便便于以后有有针对性的的销售。为了解客户户有关家住住、人口、工工作地点、购购房动机，需需要时应多多用一般疑疑问句，少少用特殊疑疑问句，有有时可以用用选择疑问问句。一般疑问句句：例：王先生生家住附近近吧？ 李李先生是看看新闻报知知道我们这这里的吧？ 孙孙小姐买房房是和父母母一起住吗吗？ 严严小姐考虑虑买三房吧吧？ 特特殊疑问句句：例：王先生生家住在哪哪里？
15、李李先生是怎怎么知道我我们这里的的？ 孙孙小姐买房房几个人住住？ 严严小姐想买买多大的？选择疑问句句：例：王先生生家住徐汇汇区还是长长宁区？ 李李先生是看看报还是朋朋友介绍来来的？ 孙孙小姐买房房自己用还还是和父母母一起住？ 严严小姐考虑虑买三房还还是二房？第三节 其它内容容 一一、注意事事项接听电话时时要有意无无意的制造造现场火爆爆、紧张的的气氛，所所以介绍要要精炼，但但不需详尽尽，因为具具体内容一一定要到现现场看才可可以了解。接听电话要要避免在价价格上过多多的纠缠，表表达一个基基本范围就就可，因为为在没有对对房子了解解和喜欢之之前谈价格格是毫无意意义的，一一般对答（您您一定要到到现场来看看
16、一下，如如果房子很很喜欢，再再看是否物物有所值，我我们楼盘规规模很大，每每套都有不不同的价格格，电话里里肯定说不不清楚）接接听电话要要因人而议议，忌千篇篇一律，要要注意对方方的关心点点，抓住主主要内容产产生共鸣。二、邀约在介绍之后后一定要邀邀约对方一一个具体的的时间到现现场看房，千千万不要说说有空来看看或问对方方什么时候候有空这种种既被动，又又给对方自自由空间很很大的语言言来发出邀邀请。一般邀约用用语：过程一 今今天下午现现场人很多多，如果您您不急呢，我我看明天上上午来看房房比较好，到到时我等您您如果回答没没有空过程二 那那么先生您您的工作一一定很忙，这这样我看，星星期五晚上上或星期六六上午您
17、休休息的时候候来好吗？说真的买买房子是大大事一定要要多比较，但但我很肯定定，您到我我们这里看看一下，我我一定让您您不枉此行行。如果回答还还是可能没没空，一般般对方会很很不好意思思，同时对对方会给您您一个时间间如果回答有有空他会来来得，可能能对方意向向不大，也也有可能对对方性格属属于比较稳稳健，很有有自我想法法的。过程三 买买不买实际际无所谓，多多看看肯定定是没有错错的，希望望有机会与与您见面，到到时我一定定会尽地主主之谊，帮帮您好好介介绍一下。邀约对方的的时间一定定要记录下下来，便于于以后追踪踪，到时就就会有名正正言顺的托托词。第三章 电话邀约约与电话开开发第一节 电话邀约约技巧电话邀约是是在
18、客户来来电询问后后，还未到到现场来看看房，业务务员再次打打电话给客客户，邀请请他到现场场的电话行行为。电话邀约的的关键是强强调买房要要多看现场场，而我们们的楼盘绝绝对是值得得一看的。一、一般我我们在电话话接听时最最后总是和和客户定了了一个来访访时间，如如果相隔日日子很短，比比如一天、两两天，一般般一此期间间不用电话话邀约，如如果为保险险打个电话话再邀请一一下，试着着可以这么么说。例，“张先先生，您好好！我是创创世纪花园园的小王，不不好意思打打扰您的，昨昨天您打电电话来说好好，今天下下午您到这这里来看房房，为了到到时更好的的为您介绍绍，能否考考虑在四点点至五点来来，因为下下午一点至至三点，市市府
19、有领导导来参观，可可能那时我我们这里会会很忙，怕怕您来了我我接待不周周，不过若若是您吃过过晚饭后和和家人一起起来，也很很不错，我我可以等您您，不过今今晚天气听听说不是最最好，您可可以带把伞伞。”以上这例是是客户未表表示“对不起，看看样子今天天不能来”，那么我我们这样一一通电话可可充分体现现我们的服服务周到，关关心客户细细致入微，特特别对他非非常重视，又又表现本楼楼盘知名度度和美誉度度较高，所所以吸引领领导来参观观，这么一一来在未见见面之前，你你已经给对对方留下了了很好的印印象。二、在约定定来现场日日期之后的的邀约首先让对方方感觉失约约不好意思思，故先主主动提起：例，“张先先生您好！我是永新新花
20、园的小小王啊，我我昨天等了了您一下午午，您没有有来。”然后马上约约对方找个个理由，不不要让对方方感觉有负负担。例，“不过过还好昨天天下午人很很多，我也也没闲着，相相信您一定定很忙或者者有重要事事，像您们们这样的我我知道抽点点时间也不不容易。”当然这两步步可在一句句话中完全全表达。例，“昨天天上午您很很忙吧，没没有来看房房，我下午午可一直在在等您，不不过没关系系，今天正正好是周末末，您可以以同家人一一起来。”其次，制造造一种巧合合，让对方方产生看房房的冲动。例，“现在在是正式开开盘的前期期，也就是是试开盘期期，付款方方式和价格格都很优厚厚，做房产产的同样的的房子在不不同时期，由由于价格的的控制，
21、再再加上旺销销，对购买买者来说是是完全不同同的。”或例，“王王先生，真真的很巧，昨昨天是我们们永新精典典保留房开开盘，一下下午就卖掉掉了十二套套，因为它它景观独特特，7万平平方米的徐徐家汇公园园一览无余余，如果您您同样来看看房，现在在就能找到到令您心动动的好楼层层。”或例，“李李小姐，昨昨天我们已已经公开展展示样板房房了，那么么也就是您您看房所想想看的所有有素材，一一应俱全。”或例，“我我们得到通通知，最近近几天，由由于我们楼楼盘销售过过半，公司司决定价格格作一定上上调，虽然然您还未来来过现场，不不过我把您您当成老客客户，我希希望在此之之前您先来来一次，如如果看了您您有满意的的结果，价价格将比
22、以以后来的实实惠。”再次，强调调买不买无无所谓，买买房子主要要的就是多多看房，多多比较，最最后买到的的房往往会会比较称心心。最后，再与与对方约定定一个时间间来看房。三、如果一一组客户经经过两次邀邀约几次后后还是未到到现场，但但是也未表表示不来或或没兴趣，却却只是说很很忙，那么么这一类客客户，你可可以一直与与他保持联联系，但不不需要每次次约时间邀邀请到现场场。只要关关心他对买买房看房的的动态就可可以了。第二节电电话开发电话开发发是利用黄黄页、外资资公司信息息、扫楼名名单、展示示会或其它它方法获取取的可能为为潜在客户户的电话资资源，开发发新客户、建建立关系、邀邀请到现场场看房的一一种电话手手段。一
23、、利用用黄页或外外资企业名名单：对黄页或或外企名单单录开发新新客户难度度较高，成成功率也较较低。 11、难度所所在点：(1) 没有对方方领导的姓姓名，难过过总台和秘秘书关。(2) 打击面太太大，准客客户率较低低。(3) 介绍难度度大。2、解决方方案：(1) 冒称房产交易易中心统一一发送信息息专栏方便便购房。(2) 办展会或或信息发布布会，通知知各大单位位有兴趣人人员参加。3、另外，黄黄页或外资资企业名单单除电话开开发外，还还可以通过过发信、请请柬、特递递方式进行行充分利用用。二、利用扫扫楼名单进进行电话开开发：扫楼名单单往往表现现某公司某某部门某人人电话号码码。 11、过总台台关：一般打进进电
24、话直呼呼所找某部部门某人的的全名，总总机一般会会给予方便便，千万不不要对总台台小姐表明明电话本意意和任何销销售说明，否否则将给自自己的电话话开发带来来麻烦。 22、过秘书书关：一般管理理制度比较较严谨的大大公司，找找总经理必必需先通过过秘书的盘盘问。或问问是否有预预约，或问问您是哪一一位，找老老板有什么么事。如果果我们这时时以一个销销售者的形形式出现，往往往会被拒拒绝，而且且与秘书谈谈产品或销销售是毫无无意义的。只只要语气客客气一点就就可以了，表表示对她的的尊重。另另外还可以以问一下她她的姓名，随随后称是老老总的朋友友，找他有有事就可以以了。 33、把握好好电话开发发的最佳时时间：(1)避开开
25、星期一、星星期五原则则，每周第第一天和周周末，会议议会比较多多，一般对对方会比较较忙。 (2) 避开上上下班时间间。(3)每天天最佳时间间一般为中中午饭前111点左右右和饭后11点半左右右时间内，一一般这段时时间属于公公司办公休休息时间，也也就是较为为空闲的。第三章 电话追踪踪一、在房房产销售中中，电话追追踪十分重重要，往往往少打一个个追踪电话话，一个本本来可以成成交的客户户没有成交交，往往打打好了一个个原本已经经失去的客客户又回来来成交了。电电话追踪就就是用电话话作为工具具紧紧的盯盯住每一个个客户随时时随地了解解他们的动动态，发现现状况，想想出办法，抓抓住时机，解解决问题，正正因为它的的重要
26、性所所以我们把把它单独拿拿出来作为为一个专业业课题研究究，电话追追踪是一门门艺术。二、电话话追踪要求求。因时、因因人、因各各种情况作作出适时、适适宜的方法法、方案去去追踪客户户。所以打打电话之前前要根据不不同情况细细心考虑，千千万不可随随意，不然然效果可能能适得其反反。三、电话话追踪要求求锲而不舍舍，也就是是不要指望望每一个客客户只需一一个电话就就可达到目目的，解决决总是需要要连续不断断运用各种种方法，循循序渐进地地解决问题题，用一般般真诚的信信念与热情情打动客户户。四、破除除对方戒备备心理形成成轻松愉快快的谈话气气氛是电话话追踪是否否成功的关关键所在。所所以我们给给自己定位位成参谋、专专家、
27、他的的朋友或学学生仰慕者者，而非一一个销售人人员，要明明确打电话话给他是一一个想和他他交朋友的的人，对他他的问候，是是一个专业业人士给他他的建议，是是一个渴望望了解他，满满足他虑荣荣心的人对对他的仰慕慕，那么我我们与客户户之间就不不再是对立立的，而是是朋友。出出于朋友间间的尊重和和友谊，谈谈话的气氛氛和接受角角度都会发发生变化。第一节 小订前的的追踪一、电话话追踪要达达到的最终终目的是让让客户再来来现场达成成销售，追追踪的任务务是解决客客户不来的的原因，给给对方一个个必须再来来的理由，SSP促销是是追踪可运运用的手段段，重要的的是对追踪踪客户要做做详细分析析。下面有有很多例子子，我们作作一下分
28、析析：例一：客户户情况，王王先生单独独来过一次次，最近在在莘庄附近近看房，年年底结婚用用，工作在在徐汇，搞搞电脑，对对新梅花苑苑有好感。追踪分析析：工作在在徐汇却在在莘庄看房房，表明其其购房能力力可能有限限，看重交交通便利。结结婚用房，对对现房会更更有兴趣。年年轻小白领领，对新事事物会有好好感。搞电电脑的可能能个性属于于理智稳健健型。第一一次是单独独来的，也也就是未婚婚妻子未来来看过，最最近仍在看看房，区域域应该是地地铁沿线，可可能竞争个个案有新梅梅花苑、新新奇士、东东苑绿世界界等。追踪重点点：青年人人对环境、住住房品味、立立面感觉、规规划未来比比较有兴趣趣，这正是是上海莘城城的优点，可可以重
29、点说说明，从社社区可能搞搞区域网入入手，求教教一些这方方面常识，投投其所好，谈谈莘闵地区区房产发展展史，排除除早些开发发的楼盘竞竞争，包括括新梅花苑苑等现房；另外强调调地铁南广广场建设上上班交通相相比周边更更为方便，最最后邀其未未婚妻一同同来看房。 例例二：创世世纪花园。客客户情况：李先生夫夫妇俩来看看过房，浦浦西著名酒酒店总经理理，买房为为了一步到到位，已在在菊园下订订，想最后后再比较比比较。追踪分析析：酒店负负责人、商商人往往虑虑荣心较强强，订房后后再比较，明明显此次购购房十分谨谨慎，另外外可能菊园园还未令他他非常满意意。看了浦浦东陆家嘴嘴又看徐家家汇，此客客户不属于于区域购房房客户。只只
30、要是好房房子都会考考虑。，地地段概念不不强，很可可能属于投投资、居住住皆可。追踪重点点：对方是是虚荣心较较强的人，抓抓住这一点点，可以看看一下身份份地位与居居宅的关系系，通过地地段等各方方面表现，并并于有意无无意的吹捧捧一下对方方，对此次次购房十分分谨慎，那那么我们可可以站在一一个客观的的角度作为为一个专家家为对方参参谋，告知知作为住家家购房和投投资购房要要注意些什什么，同进进强调本案案优势内容容。另外客客户对地段段概念不强强，那么我我们都要在在这一方面面重点说明明，地段对对生活的影影响。二、运用用SP促销销进行电话话追踪 方方法：1、有有政府领导导参观给予予颁奖。本本案成为各各级领导主主要居
31、住购购房目标。 方方法：2、因因为强销，现现卖价过低低会影响总总体销售利利润，公司司决定近期期涨价。方法：3、有有其它业务务员的客户户与他同样样喜欢一套套房，因为为好房子当当然喜欢的的人多。方法：4、假假说对方的的第二选择择已经被其其它客户买买了，第一一选择有其其它客户要要小订。 方方法：5、假假说自己介介绍了公司司保留房，已已经被发现现并望对方方配合。三、追踪踪电话的一一般铺垫 11、回答对对方客户来来现场时的的一些问题题。2、同事接接到我的电电话，我认认为是对方方客户打来来的，回电电给对方，对对方回答没没有打过，那那么我的回回答是“对不起，搞搞错了，因因为我这一一天一直心心里掂挂着着他，因
32、为为”。 33、有关于于本案的新新消息要告告知对方。 44、关心对对方买房情情况，提供供建议。第二节 小订后的的追踪当销售达达成小订保保留行为后后，通常一一般的销售售员就开始始放松了，认认为煮熟的的鸭子跑不不了，其实实恰恰相反反。小订客客户的追踪踪尤为关键键，一不留留神可能前前功尽弃。有有道是：好好马不吃回回头草，小小订后再退退订的客户户要想再成成交就非常常困难了，换换句话说，小小订后不重重视还不如如不要小订订，以免浪浪费客源，所所以小订后后要不断跟跟踪，直到到大订签约约为止。那那么如何追追踪小订客客户呢？运运用什么方方法才能达达到最佳效效果呢？下下面我们研研究一下：一、抓住住小订的原原因：
33、客客户为什么么要小订，这这一点非常常重要，可可能是以下下一些原因因： 原原因1、价价格还未谈谈好。 原原因2、家家人还未商商量。 原原因3、合合同有待搞搞清。 原原因4、房房子还未满满意。 原原因5、别别处还在比比较。面对不同同的原因，我我们就必须须采取不同同的方法，进进一步增加加客户的购购买欲望，排排除犹豫，下下定决心，达达成订金补补足。 原原因1、价价格还未谈谈好，这是是最常有的的小订原因因，期望价价格下降，直直至满意，对对方才肯下下大订，因因为大订一一般不能退退，所以在在此之前客客户会反复复要价，大大订之后就就不能再要要价了。对策方法法：一般用用两通以上上电话解决决问题。 11、首先第第
34、一个电话话内容告诉诉对方一定定想方设法法帮忙，不不过要找一一个好一点点的机会和和经理好好好谈一谈。目的：给对对方一点希希望，另外外同时让客客户了解，你你很尽心很很重视，或或者，马上上打电话告告诉对方的的决定下定定十分正确确，因为他他走后就即即刻有人来来订这套房房。2、再打一一个铺垫电电话。目的：一是是，争取过过了；二是是，非常困困难有特别别情况，以以此抬高对对方心价位位。内容：（11）通过向向经理争取取，得知最最近还要涨涨价，他订订的这一类类房子，涨涨价跨度最最大，后来来这一类房房封盘，涨涨完价再卖卖，这房子子实在是太太好了，卖卖价过低，房房源有限。 （2）向向经理争取取过了，经经理明确表表示
35、不可能能，经过反反复讲座和和对方的特特殊情况，决决定再试一一试向总经经理申请一一下。 （3）告告诉对方一一个坏消息息，已经一一房两订了了，证求对对方是否可可以换房。 （4）告告诉对方除除非改变付付款方式，才才可能争取取优惠。（5）为了了他特意等等到晚上与与经理两个个人单独谈谈了情况，经经理告诉我我，在我们们这里最多多的一次优优惠，一个个客户介绍绍了三个朋朋买四套，首首付50%才得到了了比标准便便宜一折的的机会，实实在很为难难。（6）告诉诉对方我们们这里只有有顶层复式式房等特殊殊房源可以以优惠，在在铺垫一定定要再强调调一下本案案的各种优优势和成本本高，销售售旺。 33、最后一一个电话，内内容：叫
36、对对方带好补补足订金两两万元来现现场，来最最后一谈可可能有一些些机会，你你愿意帮他他尽力争取取。 目目的：让对对方带订金金来现场达达成销售。 原原因（2）：家人还未未商量，由由于这种情情况，客户户决定先采采取保留小小订一下，回回家与家人人商议再作作决定。对策方法法：首先打打电话告诉诉对方当他他订房后，有有一组与他他家庭购房房情况相同同的客户想想买这套房房，原因是是因为，后来无无奈订了一一套相似但但稍差的一一套。目的：借借他人之口口道出此套套房非常适适合他，另另外让对方方明确他的的选择是正正确的。然后打电电话邀请对对方全部购购房相关决决定者前来来看房，并并要求对方方带二万元元定金。原因（33）：
37、合同同有待搞清清。对策方法法：首先打打电话主动动说明预售售合同有关关事项，强强调我们的的标准化。然然后问对方方合同是否否没有问题题，如果没没有问题，那那么就带二二万元订金金来现场大大订并同时时签约。原因（44）：房子子还未满意意对策方法法：首先打打电话告诉诉对方，经经理对这套套房盯得很很紧，确实实它比较完完美，需求求量较大，而而房少。然后，告告诉对方，买买房子什么么最重要，发发挥我们楼楼盘和这套套房的优势势，并强调调十全十美美的房子是是没有的，并并强调小区区整体优势势重要性。最后，要要求对方到到现场来带带二万元定定金。如果果这时客户户对此套房房仍不满意意，则告知知对方，带带订金来现现场，可能能
38、有机会争争取一些保保留房。原因（55）：别处处还在比较较。对策方法法：打电话话亲切慰问问客户，并并了解对方方心理，通通过谈天的的方式明确确客户心目目在的意向向楼盘，及及其重视地地位高低，再再以一个专专家的口吻吻综合分析析各处利弊弊，另外告告诉对方，好好房子不等等人，要及及时把握。然后让对对方带足二二万元，再再来一次看看一看，如如果满意就就订了，不不然则退小小订再卖给给别人，因因为已经有有客户欲购购买这套房房。 二二、小订的的追踪注意意事项 11、客户小小订后，一一定要先打打一个SPP电话，告告知对方真真的有眼光光而且幸运运，在他之之后，有几几位客户都都对这套房房有兴趣，但但无奈被下下定了。 2
39、2、小订后后追踪客户户迟迟不来来，过期的的一律告诉诉对方被经经理打开当当天就卖掉掉了。 33、小订后后追踪，千千万不要太太迁就客户户，要给对对方制造紧紧迫感。 44、主要目目的，要使使客户愿意意带二万元元来补足。第三节小小订退定后后客户追踪踪作为一个个优秀的房房产销售员员，客户永永远是财富富，任何时时候都不会会放弃，即即使客户退退了定金，或或表示暂不不考虑，但但作为客户户朋友参谋谋的的你，仍仍然要坚持持不断地与与他联系，不不间断地了了解对方购购房情况，关关心他的生生活，不断断的告诉对对方我们所所销售楼盘盘的目前状状况，包括括特别情况况和发生的的变化。追追踪这一类类客户要有有耐性，不不可急于一一
40、时，电话话与电话之之间间隔时时间要长一一些，不可可天天追打打。销讲篇销讲即销售售讲解，包包括标准接接待说词。一一般销讲内内容可分为为：环境篇篇和产品篇篇。销售讲讲解贯穿于于整个销售售过程之中中，一个楼楼盘的外部部条件，内内部条件，内内涵与外延延从地段历历史到立面面房型，从从交通配套套到绿化、会会所，从专专业特征到到购房心理理，无处不不体现销售售讲解。一一个好的销销讲，能使使静止不动动的楼盘充充满活力，让让钢筋水泥泥成为展示示大师笔下下浓厚个性性的线条，使使沉静不语语的建筑变变得会说话话，让每一一处不为人人所知和重重视的细微微之处都散散发着迷人人的诱惑。剖剖析任何表表面看似简简单的事物物，在楼盘
41、盘的每一块块土地上掘掘地三尺，深深挖潜力，联联系可能有有关的所有有外延条件件，展开充充分的想象象空间，体体现着虚与与实完美结结合的无限限魅力。销讲直接接反映销售售员的个人人能力，和和体现对房房产销售的的悟性，是是想象能力力和语言能能力的表现现。第一章环环境篇我们做房房产销售的的，常常把把卖房子说说成是卖一一种生活，而而对于生活活而言，人人们常常又又会说，生生活质量来来源于生活活的环境，就就象我们生生活在上海海，开放的的经济、高高度文明的的文化与娱娱乐，这样样的大都市市使我们的的生活多姿姿多彩，工工作事业充充满机遇，所所以环境决决定生活也也就是决定定了我们所所销售的这这种生活住房。正正因为如此此
42、，环境的的研究十分分重要，对对环境的讲讲解是把一一般客户变变成区域性性的客户最最重要的一一个环节。客户选择择住宅，地地段是第一一性的，他他不可能在在不喜欢的的地段上选选择住宅，就就算那个楼楼盘有多么么优秀，反反之对我们们销售者来来说卖房子子是一个套套口袋的游游戏，第一一个口袋就就是地段环环境，让客客户只在这这一区域，或或这类区域域选择，接接着层层深深入，最终终达到目的的。所以环环境对双方方而言都是是第一性的的。第一节 产品与环环境环境地段段不是绝对对性的，对对房产而言言没有绝对对的好地段段或坏地段段，其好坏坏都是相对对而言的。在在一个精明明的房产商商眼中，每每一个准地地段都可以以创造财富富。（
43、所谓谓准地段必必须符合两两个条件，如如政府规划划建设范围围内或有基基本交通环环境）。地地段的好坏坏决定于地地段上的小小区规划是是否符合这这一地段的的特性，使使其发挥到到最高潜力力，吸引最最多的客户户，创造最最大的价值值。所以作作为我们销销售者来说说，我们要要做的就是是把我们的的社区最好好的溶入环环境之中，告告诉客户，这这两者配合合是完美无无缺的。这这样解说，环环境地段已已经发挥到到了可能达达到的最高高境界，环环境也就最最具说服力力，所以我我认为环境境地段说词词潜力的挖挖掘必须紧紧扣产品。那么如何何紧扣产品品挖掘地段段优势呢？例如： 11、产品是是高标准内内销，规模模不大，但但设计精巧巧有品味。
44、 环环境挖掘重重点：品味味、文化、历历史，区域域人性气势势，如幽静静的法国梧梧桐马路，高高品味，小小规模的酒酒吧、料理理、工艺品品商店，在在交通上是是否与机场场、虹桥开开发区、徐徐家汇、淮淮海路、陆陆家嘴等高高档高品味味商业设施施配套相连连。 22、设计超超前，具现现代感，消消费对象都都市白领的的产品 环环境挖掘重重点：世纪纪规划，超超前时尚配配套，新生生活环境理理念。如：地铁、轻轻轨、中央央花园、水水族馆、电电脑城、酒酒文化街，基基础建设与与新世纪接接轨。 33、规模大大、设计豪豪华，品味味高尚的精精典大型社社区。环境挖掘掘重点：挖挖掘环境、地地段上的所所有BESST、ONNLY最和和仅有，
45、寻寻找各种交交汇，如：最大的体体育城、最最集中的公公交、最完完善的商业业配套、少少有的立体体网络交通通道路、最最大的空前前规划文化化的中心、金金融中心、贸贸易中心等等。4、低价位位，离市中中心较远，大大规模，绿绿化率高的的社区。环境挖掘重重点：政府府支持，道道路开宽，空空气清新，区区域配套齐齐全，到市市区交通便便利，地段段发展潜力力大，某个个开发区在在周边等。以上4种产产品可尽量量的挖掘地地段潜力。第二节 唯地段是是问某一客户说说，我生在在徐汇，长长在徐汇，工工作、生活活、娱乐皆皆在徐汇，所所以我买房房子的地段段标准是唯唯徐汇是问问，从中我我们可以看看出客户选选择地段是是取决于他他的工作、生生
46、活、娱乐乐、朋友所所在，也就就是说我们们介绍环境境时必须要要对象客户户的工作、生生活、娱乐乐、朋友的的所在挂起起钩来，这这样的解说说对客房的的影响才可可能达到效效果。那么如何针针对客户情情况挖掘环环境，地段段潜力呢？我们在接待待客户的寒寒喧阶段必必须了解客客户情况，客客户需求，随随后有针对对性的介绍绍环境，地地段优势，介介绍交通时时要尽量紧紧扣和客户户工作、生生活、娱乐乐、喜好的的场所和区区域相连，周周边配套的的介绍掌握握投客户所所好和所需需，根据客客户不同的的家庭组成成形式，如如果有小孩孩，则强调调教育配套套，有老人人可强调医医疗保健配配套和幽静静清雅的环环境，但主主要还是要要迎合购买买者和决策策者本人的的需要，有有针对性的的介绍可达达到事半功功倍的效果果。第三节 标准环境境销讲内容容 一一、本案所所处地理位位置，行政政区域，相相应的某一一个标志性性建筑或人人们耳熟能能详的位置置附近，用用最精练、简简单的话语语立刻给对对方一个深深刻清晰的的地理概念念。例如，我们们永新花园园位于徐汇汇区辛耕路路100弄弄，从徐家家汇天钥桥桥路过来2200米到到汇民百货货一拐弯就就到了。二、交通状状况，周边边的著名公公交，主要要干道，高高架，地铁铁等，并介介绍与本案案的直接关关系，和与与其他地区区的相连关关系，如果果有规划