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1、白沙（软）品牌上市市试销期推推广方案拟制： 审核： 二OO八年年三月二十七日白沙（软）引入试销销期推广方案为满足广大大消费者不不同层次的的需求，帮帮助卷烟零零售客户提提升品牌结结构、增加加赢利，达到工业业企业、零零售客户、消消费者三方方满意，以促进*烟草持续续、稳定、健康发展。现通过对湖南中烟工业公司新品牌“白沙（软）”的评吸结果和可行性分析报告，经州公司和营销中心领导批准并与湖南中烟工业公司协商后，将引入该集团新品牌“白沙（软）”在*市场投放。具体操作办法如下：一、引入试试销期限“白沙（软软）”引入试销销期暂定3个月。二、销售价价格名 称白沙（软）含税调拨价价（元/条条）27.733批发价（
2、元元/条）36建议零售价价（元/条条）40批零毛利额额（元/条条）4批零毛利率率（%）：10三、操作细细则（一）20008年33月20日4月18日采供部与与工业衔接接，及时将将新品采购购到库。（二）20008年44月9日各市场部完完成对客户户经理进行行新品上市市前的培训训工作。（三）20008年44月9日4月19日要求客户户经理对零零售客户做做好新品上上市前的宣宣传工作。（四）20008年44月20日起对新品进进行试销期期引入投放放。四、投放时时间和区域域第一个月（2008年4月20日30日）销售目标50箱，投放全州12个市场部的核心客户和重要客户。第二个月（2008年5月1日31日）销售目标
3、73箱，投放全州12个市场部的核心客户和重要客户。第三个月（20008年6月1日30日）销销售目标777箱，投投放全州112个市场场部的核心心客户和重重要客户。五、营销战战略、战术术以市场为导导向，投放放遵循“少量多批批，稍紧平平衡，稳步步推进”的原则。（一）各市市场部选择择一些销售售能力强、诚诚信度高、影影响力大的的客户进行行品牌重点点培育，通通过这些客客户制造市市场气氛，带带动新品牌牌上市销售售。（二）客户户经理必须须熟悉新品品牌的特点点、卖点及及质量，及及时做好上上市宣传，并并引导和说说服零售户户订购上柜柜。（三）“白白沙（软）”属新品上上市，市场场接受程度度有待观察察，在投放放过程中，
4、各市场部必须严格按照方案规定进行投放。（四）各市市场部组织织客户经理理对零售户进行行调研，密密切把握零零售户的周周动销率，使使零售户的存存销比小于于1。并随随时关注产品库存、使存销合合理化，做做到不压库库，不脱销销。(五)该品品牌投放目目标群体原原则上针对对核心客户户和重要客客户，但对对于一般客客户,如有有销售需求求或客户经经理分析该该客户经营营地点和经经营结构适适合该品牌牌的推介，有有利于推广广和宣传，经经客户经理理与客户沟沟通确定后后，可在该该类客户电电访时间段段内直接向向电访员提提出需求。六、品牌宣宣传1、“白沙沙”品牌：相相继被评为为全国驰名名商标、中中国名牌产产品，先后后入选2000
5、4年“中国5000最具价价值品牌”、“中国最具具生命力百百强企业”，市场影影响力、占占有力均居居全国366个卷烟名名优品牌之之首，是全全球第六个个超过1000万箱（5500亿支支）的卷烟烟品牌。22005年年，“白沙”品牌规模模突破1550万箱（7750亿支支），连续续第四年保保持全国单单牌号销量量第一位。目前该品牌已经成为全球销量第五的卷烟品牌。白沙夺得销量四连冠，充分展现了白沙品牌不断扩大的消费基础和白沙集团日益成熟的影响能力。2、宣传卖卖点：白沙沙（软）以以白沙古井井为背景，象象征吉祥如如意的双鹤鹤图形为主主体图案；口味上白白沙（软）产产品烟香浓浓郁、协调调，口味纯纯净、舒适适；七、引入
6、试试销期内销销售和市场场覆盖面成成长表白沙（软）市市场覆盖面面及成长目目标表单位：箱/户区域市场部第一个月第二个月第三个月销售总计4月13-4月300日5月1日-5月311日6月1日-6月300日投放户数销售目标投放户数销售目标投放户数销售目标小计小计小计合计八、相关岗岗位的人员员职责及实实施前的准准备1、品牌培培育助理收收集整理“白沙（软）”的品牌基基本信息传传各相关部部门。2、各区域域营销部根根据方案对对客户经理理提出工作作要求，将将销售目标标分解到客客户经理。3、客户经经理在试销销期内做好好产品上柜柜和宣传工工作，要求求宣传工作作做到1000到位位，营造新新产品热销销的氛围，加加强市场的
7、的品牌培育育和品牌管管理，严格格控制经营营户的存销销比。4、订单部部根据品牌牌信息和方方案要求在在产品上市市周期内，使使用统一的的推介用语语向经营户户推荐宣传传“白沙（软）”，引导客客户订货，传传送订货信信息。九、新品上上市后相应应工作1、客户经经理要加强强对零售客客户的经营营指导工作作，保证投投放零售户户的上摊率率在第二个个访销周期期结束后达达到并保持持在60以上。2、指导零零售客户将将“白沙（软）”摆放于烟烟柜中显眼眼位置，突突出视觉效效果。3、客户经经理详细为为客户介绍绍“白沙（软）”的吸味特特点，帮助助客户分析析目标消费费群体的特特点，直到到客户有针针对性地向向消费者推推介品牌。4、品
8、牌培培育助理在在新品引入入试销期内内要对新品品销售情况况进行适时时追踪，如如新品试销销达不到预预期目标的的80%，要要及时分析析原因，提提出措施，必必要时对方方案进行调调整。5、各市场场部在新品品投放过程程中，必须须严格按照照方案规定定进行投放放。6、各区域域营销部、客客户服务部部组织客户户经理对“白沙（软）”卷烟在市市场销售情情况进行适适时追踪调调查，试销销期内市场经理理在每周末和月末按时上上报该品牌牌的市场分分析报告（销销售情况、上上摊率、客客户对新品品的反馈信信息、市场场对新品的的评价、新品销售售预测、下步打算算和建议）交品品牌培育助助理*、采采供部OAA邮箱。7、营销中中心将组织织相关人员员对该方案案的执行情情况进行适适时督查。通过以上三三个月试销销期内的成成长情况，在在根据市场场实际调研研情况进行行方案调整整。附件:品牌牌周分析报报告表卷烟营销中中心二00八年年三月二十七日XX市场XXX品牌周周分析报告告品牌名称厂家市场部日期新品销售情情况 新品上摊率率客户对新品品的反馈情情况市场对新品品的评价新品销售预预测下一步打算算和建议备注