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1、B2B行行业网站站销售经经理岗位位职责与与工作内内容销售售经理是是一个公公司重要要的职位位之一，尤尤其是当当一个公公司的市市场并未未打开，产产品还未未获得大大部分人人的认可可，公司司的品牌牌还未建建立，或或者竞争争对手非非常强大大的时候候，销售售经理是是属于带带领团队队快速帮帮助公司司获得利利润，决决定公司司生死存存亡的重重要员工工之一。当当一个公公司处于于稳定发发展期的的时候，销销售经理理又承当当了产品品多元化化、扩大大销售额额或稳定定销售额额的直接接责任人人，也是是决定公公司能否否稳定或或发展壮壮大的重重要员工工之一。属属于B22B行业业网站最最重要的的产品研研发、市市场销售售、网站站内容
2、的的三个方方面之一一。行业业网站的的电话销销售团队队的经理理，与传传统行业业的销售售经理的的职责基基本是一一样的，但但是工作作内容则则是不一一样的，下下面按照照岗位重重要性、岗岗位职责责、岗位位权利、岗岗位工作作内容、岗岗位任职职要求、岗岗位需要要学习内内容六个个方面来来加以详详细讲解解。一、销销售经理理岗位重重要性1、当当公司的的产品还还不完善善，产品品的优势势、知名名度还未未获得大大众认可可的时候候，销售售也是最最难的时时候。销销售经理理在销售售的第一一线，是是最能获获得客户户的需求求，了解解产品的的优势和和不足的的员工之之一，能能为公司司打开市市场提供供关键性性的决策策参考。2、这这个时
3、候候许多创创新的销销售方法法，管理理方法，最最能发挥挥其作用用，需要要销售经经理带领领其销售售团队把把公司的的理念，产产品的优优势灌输输给企业业，实现现公司的的赢利;3、如如果一个个公司想想要快速速发展，想想要多元元化，最最快捷的的方法就就是最大大限度的的挖掘销销售潜力力，同样样的产品品，同样样的团队队，增加加了销售售额，最最多增加加一些销销售人员员，那么么公司利利润自然然上升了了。4、如如果一个个网站已已经渡过过了创业业期，进进入了稳稳定发展展期，销销售经理理实际承承当的责责任就小小了很多多，只需需要维持持销售的的稳定，能能每年循循序渐进进的有一一些发展展即可。这这个时候候工作重重心是做做好
4、产品品和服务务，让客客户真正正在平台台上获得得效果，那那么客户户的续费费率就会会上升，互互相介绍绍，口碑碑传播，也也会让销销售不断断的获得得增长。总之之，不同同的时间间，公司司发展的的不同阶阶段，未未来的发发展方向向等，销销售经理理的重要要性，对对其职责责要求是是不一样样的，这这个需要要根据公公司决策策层制定定相应的的发展战战略。二、销销售经理理岗位职职责其实实销售经经理的岗岗位职责责可以说说的很简简单，也也可以说说的很复复杂，简简单的说说，就是是按时完完成公司司安排的的销售任任务，培培养一个个强有力力的销售售团队可可持续性性的提高高公司的的销售业业绩，下下面详细细讲解：1、对对销售任任务负责
5、责：在公公司规定定的时间间里完成成安排的的销售任任务，时时刻以完完成销售售目标为为工作重重心，以以完成目目标为工工作的指指导思想想，并保保证销售售的质量量，比如如能有一一些高质质量的大大客户;2、对对市场占占有率负负责：可可能产生生销售的的每个领领域的客客户都要要有所涉涉及，不不能长期期偏重于于某一个个领域，而而一些本本来可以以有销售售的长期期销售额额很低;3、对对日常事事务负责责：销售售人员不不能处理理的客户户问题要要及时正正确的处处理，帮帮助销售售分析平平时培训训中没有有遇到的的特殊客客户，对对某些类类型的客客户要提提供书面面或口头头的解决决方案，关关注销售售人员手手中的单单子，那那些客户
6、户是可能能签定的的客户，那那些客户户应该重重点跟踪踪，具体体的客户户应该采采取那些些具体的的方法去去跟踪。4、对对售后服服务负责责：一个个公司的的续费率率低了，销销售经理理要主抓抓(也可可以设置置一个售售后服务务部经理理，但是是仍然归归销售总总经理管管理)，销销售时承承诺的各各项服务务是否做做了，售售后服务务是否已已经根据据客户的的实际情情况，提提供有针针对性的的服务，是是否已经经真正的的给客户户做出了了效果，监监控客户户的询盘盘、访问问量等。5、对对销售队队伍负责责：负责责销售人人员招聘聘、培训训、指导导、提升升、管理理和监控控，保证证销售人人员的质质量和数数量，要要保证销销售团队队的士气气
7、，能为为公司的的发展培培养和储储备人才才。6、对对上传下下达负责责：对上上级领导导交代的的各项事事务，要要能及时时完成，对对上级的的精神，要要能正确确、及时时的传达达给下级级。要能能及时到到一线收收集客户户的需求求，调动动销售人人员积极极反馈客客户反应应的问题题。三、销销售经理理岗位权权利权利利和责任任往往是是相辅相相成的，没没有权利利只有责责任，只只能是按按部就班班就让一一个人去去做一件件事，而而不能发发挥起主主观能动动性以及及创造能能力，下下面来讲讲讲销售售经理的的权利。1、有有对销售售月度、季季度及年年度工作作计划的的建议权权及指导导执行权权。2、有有对销售售资源投投入计划划的建议议权和
8、分分配权。3、有有对销售售人员的的招聘、任任用、解解雇的建建议和执执行权。4、有有对销售售内部的的人员管管理权、工工作培训训权、督督导权。5、有有对销售售内部工工作流程程的修改改及指导导权。6、有有对B22B 行行业门户户网站技技术开发发、内容容建设、营营销推广广、规章章制度制制定的建建议权。四、销销售经理理岗位工工作内容容1、销销售人员员招聘、前前期培训训招聘聘比较简简单，相相对来讲讲，培训训是一个个比较漫漫长的过过程，实实际分为为两个部部分，前前期培训训入门和和后期培培训提升升，销售售经理必必须充当当好教练练的角色色。(11)销售售培训需需要招聘聘有一年年以上销销售经验验，高中中或中专专以
9、上学学历，性性格开朗朗，口才才比较好好，其中中销售经经验可以以为店面面销售、上上门销售售、电话话销售和和上门销销售结合合、电话话销售中中的一种种即可;(22)其中中要测试试其是否否做过相相关的销销售，简简单模拟拟一下他他做过的的销售，比比如：你你是他的的客户，让让他来说说服你购购买他的的产品，展展开一些些对话，设设置一些些疑难，55-100分钟即即可知道道其水平平怎么样样;(33)前期期培训，主主要是培培训其了了解产品品、销售售技巧、销销售话术术、熟悉悉这个行行业的上上中下游游、公司司的文化化及规章章制度等等等，主主要是让让他能融融入这个个团队，一一般入职职后培训训3-55天即可可;(44)培
10、训训中主要要有两点点很重要要：一则则是必须须熟悉各各种销售售话术、能能回答客客户提出出的各种种刁难的的问题;二则是是必须熟熟悉各种种行业知知识，需需要持续续不断的的去学习习，所谓谓知己知知彼，才才能百战战百胜。(55)由于于电话销销售的压压力比较较大，要要培养销销售人员员在遭受受被拒绝绝的时候候，能够够很坦然然面对，必必须要时时常找销销售人员员谈心，解解答其心心中的困困惑，不不断给其其打气，同同时了解解其正在在跟踪的的客户情情况，也也就是后后面会详详细讲解解的销售售经理要要学会“抓抓单”。2、通通过“抓抓单”来来实现“抓抓人”，通通过这种种培训实实现销售售能力提提升销售售管理过过程中最最关键的
11、的点是：单子。因因为业绩绩最基本本的体现现在于单单子，只只“抓单单”，而而不“抓抓人”，通通过“抓抓单”来来实现“抓抓人”。(11)什么么叫“抓抓单”，“抓抓单”就就是关注注销售顾顾问目前前手里的的单子的的具体情情况;“抓抓人”就就是关注注销售代代表本身身的具体体情况。“抓抓单”，更更多地只只询问该该销售代代表手里里有几个个单?几几个意向向客户?单子的的具体情情况?通通过客户户情况分分析来帮帮助销售售代表分分析原因因，提升升能力，帮帮其提高高业绩。(22)“抓抓单”的的好处在在于：单单子与最最终业绩绩挂钩，通通过销售售代表手手里单子子的了解解，就基基本上能能预期和和控制到到业绩。“抓抓单”通通
12、过对单单子的分分析与跟跟进，比比较客观观，能直直接有效效地提高高销售代代表的水水平。而而在“抓抓人”的的过程中中，容易易受主观观思想影影响，也也容易被被销售代代表某些些言不由由衷的话话所蒙蔽蔽。(33)询问问单子的的方法：近期手手里有哪哪个客户户最有可可能签下下来?有有什么事事实可以以证明?不能回回答是“感感觉意向向很大”，“老老总对我我态度很很好”这这些带有有主观感感情与空空虚的话话。现在在要他们们必须用用事实证证明来回回答后。比比如都是是“老总总问我能能不能价价格优惠惠点，优优惠点就就没问题题”，“某某负责人人叫我留留了号码码”等等等这类客客观事实实类的细细节，就就比较容容易判断断客户意意
13、向程度度的描述述了。(44)在抓抓单的过过程中，对对某些类类型的客客户，要要给予口口头或书书面的解解决方案案，满足足客户的的需求，才才能真正正的把单单签定下下来;(55)针对对表现不不理想的的销售代代表要通通过询问问，了解解是否是是新客户户太少，近近期不够够努力;还是销销售技巧巧不好;或者说说是行业业所处的的阶段发发生变化化，销售售话术发发生了改改变;或或者是销销售方向向要适当当调整等等等细节节的问题题，通过过不断的的了解，发发现问题题的所在在，从而而帮助其其不断的的获得提提升。“抓抓单”的的一个很很重要的的原则就就是“抓抓而不紧紧，等于于不抓”，这这个方法法通过对对销售代代表的指指导都比比较
14、有效效，能直直接帮助助他们业业绩的稳稳定与增增长。3、市市场调研研和分析析，制定定策略销售售经理要要能提高高整体的的销售技技巧，就就涉及到到各种销销售话术术的设计计，解决决客户提提出的各各种问题题，包括括：网站站平台的的优势及及特色、主主要竞争争对手的的优势及及弱势、目目标客户户的需求求分析、了了解客户户需求的的变化、行行业发展展的最新新动态、把把握各种种市场机机会、了了解市场场危机等等各个方方面，而而这些都都是在不不断的发发生变化化的，需需要长期期的跟踪踪、分析析，才能能得出正正确的结结论，制制定销售售策略，指指导销售售人员改改变销售售技巧、销销售话术术、解决决问题，从从全局、战战略战术术上
15、提高高销售。调动动销售人人员积极极反馈客客户反应应的问题题，和BB2B行行业门户户网站的的上级领领导、技技术部、内内容部、售售前售后后服务部部沟通，提提高网站站的整体体水平，真真正帮助助客户做做出效果果，才能能真正的的持续的的保证提提高销售售额。这这个其实实对于网网站策划划是最重重要的，因因为可以以真正的的了解客客户的需需求，具具体可以以参考我我写的BB2B行行业门户户策划实实战研究究报告 。4、团团队纪律律、奖惩惩及保证证高昂的的斗志任何何一个人人都是渴渴望绝对对自由的的，都不不希望外外界去约约束，越越放纵，那那就越松松散，再再有自制制力的人人，再努努力的人人，也会会受到外外界的干干扰，至至
16、少绝大大部分人人是这样样的，所所谓要首首先管理理好害群群之马就就是这个个道理。作为为销售经经理，要要时常了了解团队队内大家家是否认认真的打打电话了了，大家家是否努努力的去去做销售售了，是是否本来来可以做做4单的的，得过过且过的的做2个个单，是是否在思思想认识识上出了了问题。旧旧的纪律律问题解解决了，新新的纪律律问题会会不断的的出来，这这个就需需要我们们去管理理、监控控，比如如：上班班时间无无关网页页、私人人聊天、办办公室大大声喧哗哗、互相相聊天、长长时间的的接私人人电话、电电话量不不够等等等，都需需要常常常监督管管理。控制制团队氛氛围，保保持一个个士气高高涨的氛氛围，要要大家一一起往前前冲，谁
17、谁也不能能长久的的拖后腿腿，该奖奖励的人人，一定定要奖励励，该惩惩罚的人人，也一一定要惩惩罚，抓抓好团队队最长的的长板和和最短的的短板，只只有这样样，销售售额才能能保证大大幅度的的增长。5、销销售目标标的预测测、制定定及分解解这是是一个综综合的要要求，需需要对市市场、产产品、团团队、过过去和未未来有一一个综合合的了解解，才能能正确的的制定这这些策略略，年度度销售目目标一般般是由销销售经理理和高层层领导一一起制定定，但是是详细的的分解到到每个月月，每个个人，需需要由销销售经理理去实际际的执行行。(11)当我我们制定定了目标标，就必必须要千千方百计计的完成成，这个个时候工工作重心心会发生生偏移，无
18、无论做那那些决策策时，都都会想到到，我这这样做是是否有助助于完成成销售的的目标，把把目标分分解到每每个月每每个人。(22)有意意识的去去谈一些些大单，某某些客户户有意识识的让销销售人员员重点跟跟踪，并并给予其其适当的的帮助，让让他们能能及时的的完成自自己的销销售任务务。6、狠狠抓客户户资源，提提高销售售额(11)不断断的研究究很分析析，那些些地方有有我们的的客户资资源，如如何让技技术和内内容配合合，让更更多的目目标客户户来到BB2B行行业门户户网站，这这个也是是非常重重要的一一个环节节。比如如：注册册后提示示可以选选择收费费会员，让让想看买买家信息息的人，必必须要先先注册，然然后再告告诉他们们
19、要收费费，这些些都是挖挖掘客户户资源的的方法之之一;(22)有效效管理客客户资源源，方便便销售人人员跟踪踪管理客客户，常常说的，销销售都是是跟踪88-111次后才才出的单单，也就就是说，我我们必须须要辅助助销售人人员管理理好客户户，销售售管理系系统是最最好的选选择，请请认真分分析我写写的文章章策划划好B22B电子子商务网网站销售售系统成倍倍提高销销售。(33)帮助助销售人人员找出出那些行行业大客客户，虽虽然他们们从来没没有注册册，但是是我们仍仍然要重重点关注注。7、关关注市场场占有率率、客户户质量(11)保证证市场占占有率：完成销销售任务务的最佳佳结果是是保质保保量的完完成销售售任务，保保质的
20、意意思就是是要保证证产品的的市场占占有率，保保证客户户的质量量。比如如：要保保证某些些领域客客户太少少，作为为销售经经理，要要有意识识的去分分析这些些类型的的客户特特点，开开始重点点辅助一一部分销销售人员员把这个个类型的的企业拉拉来作为为自己的的客户，和和销售人人员一起起去研究究，或者者销售经经理自己己先去做做。(22)保证证客户质质量：销销售经理理应该要要关注客客户的质质量，比比如，一一些行业业大的企企业，要要重点辅辅助销售售人员去去跟踪，因因为一旦旦谈下来来，每年年的续费费算下来来，利润润会更高高，也就就是2/8法则则中，220%的的客户创创造了880%的的销售额额的利润润。8、关关注售后
21、后，提高高续费率率之所所以说售售后是属属于销售售经理关关注的，因因为我们们第二年年的续费费也属于于销售的的一个部部分。其其实这里里讲的关关注售后后，不是是说我们们按部就就班的给给客户打打电话，告告诉他们们该怎么么样来使使用我们们的产品品，其实实最关键键的是，我我们一定定要能监监控各项项数据，包包括：每每个收费费会员网网站的点点击次数数、点击击来源、联联系方式式被查看看的次数数、广告告点击次次数、留留言的条条数、产产品询价价的次数数。找出出原因，研研究对策策，真正正为客户户做出效效果，才才能保证证续费率率的提高高。分析析客户的的特点，这这个分析析要贯穿穿到整个个过程中中，找出出为客户户做出效效果
22、的最最佳解决决方案，因因为只有有高的续续费率才才能证明明是真正正的好网网站，才才能具有有品牌价价值的提提升，否否则迟早早一天都都都会臭臭名远扬扬的。9、销销售相关关文档的的制作、分分析(11)销售售统计表表格：让让自己及及领导都都知道，目目前的销销售情况况，销售售经理要要根据表表格，常常常为自自己及销销售人员员敲响警警钟，时时刻要关关注还差差多少才才能完成成销售任任务;(22)电话话统计记记录：每每个月月月底提交交一个报报表，结结合考勤勤表，把把那些没没有打完完电话的的人找出出来，批批评教育育，该罚罚款的就就罚款(这个需需要你的的公司安安装有电电话数量量统计软软件);(33)售后后服务文文档：
23、那那些人续续费了，那那些人没没有续费费，续费费率有多多少，这这个不仅仅仅是售售后服务务和销售售经理要要看，公公司最高高领导、其其它高级级管理者者都必须须要了解解这些数数据;(55)合同同签定及及审核：组织销销售人员员做好销销售合同同的签订订与管理理工作，对对某些客客户，要要修改特特定的合合同文本本给客户户，满足足其需求求，投其其所好。这些些销售报报表，只只需要交交给销售售助理、售售后服务务人员制制作即可可，销售售经理只只需要负负责审核核。100、培训训、跟踪踪及监督督销售助助理的工工作销售售助理目目前负责责售前的的客户挖挖掘和交交费后基基础服务务的提供供，这个个是属于于销售的的一部分分，关系系
24、到销售售额的提提高和客客户开始始的满意意度。(11)培训训、监督督销售助助理在解解答潜在在客户咨咨询方面面的技巧巧，找到到更多意意向客户户;(22)客户户交钱后后，督促促销售人人员去把把客户的的照片、资资料要过过来，可可交给销销售助理理去做。(33)有了了资料后后，培训训和监督督销售助助理及时时的开通通会员，上上传资料料，核对对合同，把把所有该该做的服服务，都都要全部部在规定定的时间间内做完完，要协协调好销销售助理理、销售售人员、客客户、技技术部、内内容部之之间的关关系。(44)客户户要做广广告的，需需要和广广告策划划、广告告制作、客客户沟通通好，这这些只需需要由销销售助理理(或售售后服务务人
25、员)和广告告策划的的沟通好好即可，其其他的只只需要等等做出来来后销售售人员和和客户一一起来审审核，但但是这个个一定要要销售经经理重点点跟踪的的，这个个是保证证客户效效果的关关键。(55)需要要写文章章推广的的，由销销售人员员、售后后或销售售经理提提出，告告诉内容容部的人人，该如如何写文文章，从从那里着着手，文文章写出出来后，销销售经理理一定要要审核、跟跟踪。五、岗岗位任职职条件岗位位任职条条件不是是绝对的的，没有有条件可可以创造造条件。只只是说最最佳的应应该是以以下的条条件，如如果外部部环境不不允许，多多培训也也是可以以用的，关关键是看看个人的的领悟能能力，以以及勤奋奋学习的的精神。1、大大学
26、本科科以上学学历(能能力高的的大专、中中专或高高中以上上学历的的也可以以胜任)。2、必必须是曾曾经做过过销售，并并掌握一一定的销销售管理理理论，具具备企业业网络营营销推广广及实战战经验。3、具具有3年年以上的的营销工工作经验验，具有有敏锐的的市场洞洞察力、应应变能力力、创造造性的思思维能力力。4、具具有较强强的电话话销售管管理能力力，曾做做过电话话销售11年以上上。5、具具有极强强的工作作责任感感、忠诚诚度及坚坚韧不拔拔的毅力力和耐心心，能承承受销售售任务的的压力保保持冲劲劲。6、有有良好的的市场判判断能力力和开拓拓能力，有有极强的的组织管管理能力力，优秀秀的沟通通能力和和协调能能力。7、正正
27、直、坦坦诚、成成熟、豁豁达、自自信，高高度的工工作热情情，良好好的团队队合作精精神。六、岗岗位学习习内容上面面讲任职职条件，其其实很多多都可以以学习的的，当然然是要看看个人的的领悟能能力，以以及勤奋奋学习的的精神，这这个就决决定了何何时可以以学会，有有的人花花3个月月即可学学到800%，也也就OKK了，有有的人花花半年，只只能学习习到300%，不不能过关关，不合合格。但但是我们们只要去去学习，边边学边用用，也是是好的，毕毕竟任何何人都不不可能是是一出生生就会的的。1、学学习电话话销售技技巧，这这个必须须要非常常的强，推推荐看电电话销售售技巧的的书;2、学学习电话话销售团团队管理理，建立立自己的
28、的威信，推推荐看电电话销售售团队管管理的书书;3、学学习毛衫衫行业交交易、技技术、管管理方面面的知识识，要了了解行业业上中下下游，否否则解决决销售人人员的问问题就吃吃力;4、学学习网络络营销知知识，学学会给企企业制定定网络营营销推广广解决方方案，推推荐看网网络营方方面的书书;5、学学习市场场营销知知识，推推荐看市市场营销销策划的的书;6、学学习网站站运营及及推广知知识，推推荐多研研究你的的B2BB行业网网站，分分析每个个栏目的的核心;7、学学习营销销管理知知识、财财务管理理知识和和人力资资源管理理，还要要学习心心理学及及经济学学知识，推推荐多看看看一些些经济类类节目，比比如东方方卫视、中中央二台台，这个个比较轻轻松，以以及坚持持看管理理书籍;8、学学习很多多管理技技能，比比如：授授权管理理、沟通通管理、处处理危机机的能力力、计划划能力、协协调能力力、组织织能力和和激励技技巧等。9、能能够在千千变万化化的市场场中抓住住稍纵即即逝的机机遇，具具备足够够的能力力处理突突发性的的危机等等。其中中销售经经理必须须具备分分析决策策能力及及销售管管理能力力。100、具备备不断学学习的精精神，快快速的领领悟能力力，要知知道现代代社会信信息瞬息息万变，我我们唯一一不变的的就是变变化，不不要指望望我们今今天学习习的东西西可以用用好多年年，也许许过几个个月，就就Outt了。