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1、4A广告告公司岗岗位职能能与作业业规范一 广广告公司司的角色色在市场竞竞争日益益激烈的的今天，广广告公司司不仅要要完全融融入市场场操作的的每一项项行为里里面，同同时还必必须能够够客观地地观察自自己的行行为。在在很久以以前，客客户们对对广告公公司提出出要求，广广告公司司来执行行；然后后是客户户们提出出问题，广广告公司司负责解解决问题题，或者者说提出出解决问问题的方方法和线线索并与与客户们们共同执执行；广广告公司司发现问问题，客客户确认认问题的的存在，共共同完成成解决问问题的方方案。广告公司司的角色色正变得得与客户户们密不不可分，由由被动变变为主动动。广告告公司的的功能也也从单纯纯的执行行层面向向
2、全方位位的沟通通转换，从从平面的的服务向向立体的的服务过过渡。广广告公司司必须是是一个对对市场全全面的思思考者，站站在一个个冷静客客观的角角度。在在今天，无无论是做做哪个层层面的广广告执行行，广告告公司的的角色必必须是一一个观察察者、思思考者、创创造者和和行动者者。二 客客户部人人员应有有的基本本思维我们不做做没有促促销力的的广告。我我们要亲亲自深入入市场，与与客户一一道，共共同拟定定市场策策略、建建立销售售渠道、组组织分销销网络，将将公关、广广告、促促销、直直效行销销等传播播工具结结合在一一起，使使其发挥挥更大功功效，一一直坚持持不懈地地收集各各类产品品的市场场信息，与与市场调调查公司司保持
3、长长期、良良好的合合作关系系，可获获取大量量可靠的的市场资资料，并并在此基基础上形形成准确确的市场场分析。市场观观通常常，在一一家企业业讲出希希望通过过广告促促进产品品销售之之后，至至少有990%的的广告人人会这样样说：“一个产产品是否否好销，因因素不仅仅仅在广广告，最最根本上上的是有有没有好好的产品品，然后后要看你你销货的的渠道，供供货的能能力，产产品在店店堂摆放放的位置置，促销销员的培培训”还可可以讲许许多理由由，如果果这种知知识果真真必须传传送给客客户，是是不是在在广告公公司接触触广告主主较长时时间之后后的非正正式场合合介绍比比较合适适，它最最不适合合在双方方初交往往的正式式场合“灌输”
4、，因为为，它显显示了合合作尚未未开始，你你就已经经在为自自己开脱脱责任，那那就是远远离广告告主，让让他不信信任你。广广告主需需要给他他从头到到尾的策策划，从从大到小小的忠告告。专业的客客户服务务或者客客户管理理指的是是广告代代理公司司同客户户之间的的联络。对对于客户户而言，客客户经理理和客户户部就是是代理人人。它的的成员与与客户部部保持最最主要联联系并且且成为客客户的营营销伙伴伴。客户户部的一一些主要要职责是是：1 帮助客户户发现市市场上存存在的问问题，并并向客户户提交符符合要求求的解决决方式；2 协助客户户确定营营销策略略；3 协助客户户决定其其在行业业中的优优劣势；4 协助客户户制定短短期
5、和长长期的目目标，这这些目标标将通过过整合营营销和客客户的营营销传播播计划来来实现。大多数的的调查表表明，客客户与广广告公司司之间的的长期合合作总是是更依赖赖于良好好的人际际关系而而不是其其它因素素。广告告公司的的业务是是一种人人际的服服务业务务，它必必须建立立起一种种牢固的的相互的的信任和和尊敬的的关系，而而这种重重要的基基础并不不是建立立在外界界环境的的超现实实阶层上上，它更更依赖于于共同地地分享信信息、开开诚布公公的讨论论和民主主地采纳纳意见。广广告是否否被客户户人员还还是被创创作人员员“抛售”、“提案”、“出售”给客户户，那并并不重要要，他们们必须平平等地分分享工作作中的热热情和信信任
6、，更更重要的的是客户户经理必必须为了了客户的的利益，知知道在什什么时候候和怎样样合理地地利用广广告公司司的人力力资源。同时，在在客户管管理中还还有一个个更要的的元素，那那就是个个性和自自主，我我们称它它为自我我决策。自我决决策它它是复杂杂的，并并是连贯贯性的，它它包含了了监督人人们的自自我行为为，根据据以下的的内容：1 关心客户户的业务务进展（这这需要完完全地了了解业务务）；2 确信，并并且要看看这种观观点是否否被完好好地表达达；3 要象对待待重要问问题一样样地、花花全心思思地对待待小到每每一分钟钟的细节节；4 在坚实的的实际的的基础上上发展初初始的意意念（这这需要激激情的参参与）；5 在每一
7、个个工作阶阶段学习习、成长长、发展展（决不不要停止止）；6 就象现在在一样的的放眼未未来，为为了将来来而努力力工作，并并对工作作充满热热情和责责任感；7 在实际操操作过程程中善于于运用整整合技巧巧和树立立信心；8 时刻充满满好奇心心，时刻刻准备着着，保持持见多识识广；9 总是愿意意去多听听，去采采纳，但但不要仅仅仅只是是妥协。技术、学学业和测测试在这这个问题题上也是是可以被被客户人人员所利利用的。自自我决策策是一生生的任务务。因此广告告行业中中的这种种具有全全面协调调能力的的领导人人物从哪哪来？应应具备怎怎样一种种资格？有一种种趋势，他他们将来来自于客客户那边边（从大大学的广广告专业业），从从
8、营销和和销售行行业，或或者从广广告公司司的媒介介部门产产生。还还有许多多产生自自广告公公司的培培训项目目。有许许多人在在营销过过程中学学习，一一些人就就凭借自自己的经经验。这些领导导者的来来源并不不重要，因因为好的的总是独独一无二二的。他他们能够够对模式式管理的的程序有有一个本本能的反反应，在在这种管管理模式式中，不不需要成成为他们们之间的的老板就就能够协协调好各各个项目目、各种种技能和和原则。他他们是精精明的，有有着良好好的表达达能力，善善于社交交并时刻刻保持着着强烈的的好奇心心，虚心心的和带带有人性性举止的的学生。他他们果断断，决不不磨磨蹭蹭蹭。他他们总是是给予其其他所有有为这个个项目而而
9、工作的的人们以以信心和和鼓励，他他们相信信回报来来自于长长期的胜胜利。首先是，客客户部的的精英们们热衷于于接受挑挑战。他他们同创创作人员员一样为为伟大的的广告创创意而感感到自豪豪。但同同样重要要的是，当当广告达达不到预预期的目目标时，他他们清楚楚自己是是问题的的一部分分，他们们努力寻寻找解决决问题的的方式而而不是去去责怪别别人。精英们总总是同他他的客户户们发展展一种持持续的友友善关系系，把自自己看成成是企业业营销企企划队伍伍中的一一员。然然而，他他们同样样视自己己为广告告业务发发展的基基石。他他们除了了直接的的从属外外并不指指挥任何何人，但但他们却却领导了了整个团团队的工工作成效效。他们有着着
10、丰富的的知识关关于消费费者、市市场、客客户、产产品和广广告运作作（是高高层次的的，而不不是基本本的数据据或信息息）。他他们知道道并不需需要为写写文案和和指导创创作队伍伍工作而而负责，但但他们必必须为什什么样的的目标是是必须达达到的而而去协助助确立一一个清晰晰的目标标。还有，当当达到了了以上的的所有要要求时，他他们还是是客户和和广告公公司的最最大支柱柱。三 客客户部（Account Department）客户部级级别包括括客户主主任、客客户总监监和客户户经理等等几个基基本岗位位。客户户部与客客户保持持日常的的沟通和和联系，并并履行许许多的职职责，包包括：正正式的提提案和赢赢得客户户对工作作进展的
11、的认可。对于广告告代理商商来说，客客户部就就是客户户。客户户部人员员将已经经和客户户明确确确认后的的营销目目标、策策略和方方向传达达给广告告公司的的其他部部门。客客户部人人员还负负责最初初的工作作调配，提提供从客客户那儿儿得到的的信息，如如完成日日期、大大致的预预算限制制等。在在向客户户提交方方案之前前确保各各项工作作按照策策略的要要求进行行。因此此，客户户部是客客户的代代言人，成成为客户户和广告告公司的的轴心点点。由于客户户部是广广告公司司和客户户之间最最主要的的联系桥桥梁，也也正因为为客户部部负责将将客户的的需要转转化为工工作单，所所以，只只有客户户部的正正常顺利利的运作作才能保保证广告告
12、公司的的正常顺顺利的运运作。客户服务务还同时时在广告告公司内内部和客客户之间间扮演着着一个解解决问题题的角色色。一旦旦出现问问题，客客户部人人员应该该找出问问题的根根源，找找出并发发现解决决问题的的方式以以防止日日后发生生同样的的事情。因因此介于于充当这这种角色色的需要要，客户户部的人人员往往往同广告告公司内内部的各各个部门门进行良良好的互互动，包包括会计计部、财财务部、创创作部、出出品部、调调查部和和媒介部部等等。客户部还还负责为为广告公公司创造造额外的的利润。这这个目的的可通过过指导工工作以确确保高效效、准确确的进程程。另外一条条创造利利润的方方式是通通过不断断的开发发新代理理项目，创创造
13、新的的同客户户合作的的机会。为为了明确确这些合合作的机机会，客客户服务务必须拥拥有全面面协调的的能力，充充分运用用广告、促促销、公公关和直直效行销销的原则则，为客客户创造造一个全全面立体体的传播播包装。这这样，在在为客户户提供更更多的服服务以帮帮助客户户更成功功的同时时为广告告公司也也带来了了丰厚的的利润。客户部也也要负责责确认客客户对广广告公司司提供的的服务是是否满意意，同时时，与客客户保持持一个良良好的工工作关系系。让你的顾顾客认为为你是杰杰出的重重点，是是赢得客客户的尊尊重。客客户不会会尊重一一个顺从从的信差差（传声声筒）。和和他共进进一个昂昂贵的晚晚餐能帮帮助建立立关系，但但这是不不够
14、的，因因为他喜喜欢你并并不意味味着他尊尊敬你。永永远和你你的客户户站在一一边，以以他的视视野（他他的角度度）来看看问题，理理解他的的思路。他他需要一一个了解解他的产产品、他他的生意意的伙伴伴。思考考问题要要超越广广告之上上，正如如你的客客户。帮他包装装自己。帮帮助他经经营，写写市场计计划。告告诉他真真相关于他他的决定定、关于于他的产产品、关关于我们们正在做做的工作作。促成成优秀的的创意和和媒介工工作，什什么是你你想要的的按时时完成工工作，使使工作做做得更好好。四 客客户部人人员的基基本素质质客户经理理扮演怎怎样的一一种角色色？成功功的客户户部人员员应具备备怎样的的素质或或特质？当你询询问任何何
15、一些广广告经理理（如客客户主任任、客户户经理和和客户总总监等），你你将有机机会得到到各种各各样不同同的回答答。然而，以以上两个个问题的的答案可可以在“推动”这个词词中找到到。动词“推推动”的含义义是：“使发生生；成功功完成；控制；用语言言施加影影响；口口才或技技巧。”鉴于以以上的定定义包含含着这样样的含义义，客户户经理扮扮演的角角色是：在一致致的努力力下领导导和协调调广告公公司的资资源（人人力），及及时精确确地配制制到客户户的广告告活动中中去。在广告公公司当中中，客户户部人员员的个人人修为至至少要达达到两点点，一是是要使你你个人的的品质超超越于职职务的品品质之上上，职位位的高低低并不是是你获得
16、得客户尊尊敬的主主要缘由由，不断断修炼自自己的品品质，保保持着自自己的英英雄本色色，会使使你散发发出迷人人的气质质，人们们通过对对你的认认识而尊尊重你的的职位，一一个具有有高贵品品质的人人，不会会因为职职位的低低微而妄妄自菲薄薄，也不不会居人人之上而而盛气凌凌人。另另一点是是要思想想独立而而行为从从众，正正确而主主动的思思考，大大胆的创创新，会会使整个个广告公公司的运运作焕然然一新；行为怪怪异而思思想平庸庸，只能能是昙花花一现。但但是，从从广义上上来说，以以下的能能力是每每一个客客户部人人员都应应该具备备的。它它们是：感召力作为一名名客户人人员你该该把你精精力的很很大一部部分直接接花在如如何将
17、广广告公司司的创意意和建议议推销给给客户。有有一点是是很重要要的，那那就是你你不应仅仅满足于于对提交交的建议议的逻辑辑性和策策略的精精确性的的基础上上。而应应该升华华到在客客户的内内心情感感深处创创造一种种认同感感。在广告公公司内部部，你也也同样需需要有感感召力。无无论是迫迫于时间间的压力力，预算算的限制制，还是是先前的的提案遭遭到拒绝绝而造成成的失落落感，作作为一名名客户经经理必须须有超人人的能力力将创作作队伍、媒媒介队伍伍和其他他的部门门凝聚在在一起去去创造卓卓越为每一一个客户户、每一一个项目目。表达力作为经常常与客户户打交道道的客户户人员，你你的沟通通技巧，包包括写作作和口头头技巧都都是
18、你的的职业工工具。无无论是向向广告公公司内部部人员传传递市场场和产品品的信息息还是向向客户提提案，都都不允许许由于表表达不清清晰而造造成误解解的情况况存在。在在每一个个沟通流流程中，你你必须为为了清晰晰表达要要点而努努力提高高语言的的精确度度和无障障碍程度度。洞察力只有看到到别人看看不到的的事物的的人，才才能做到到别人做做不到的的事情。无无论是对对客户还还是对同同事，都都需要你你明察秋秋毫的火火眼，广广告的工工作事无无巨细，工工作庞杂杂，人是是主体，深深刻的洞洞察力使使你能够够准确地地抓住问问题的本本质，精精确地预预见事物物发生的的结果，使使你不动动声色地地应付周周围发生生的突发发事件。沟通者
19、对于一个个客户人人员来说说，遇到到双方意意见不统统一的情情况并不不罕见。分分歧也许许存在于于客户总总是花最最少的钱钱得到最最好的作作品。或或者是另另一种情情况，媒媒体建议议单页的的插入有有助于产产生最佳佳的视觉觉冲击力力，而创创作部却却坚持要要双开页页。以上上两种情情况同其其他任何何情况一一样，身身为客户户部的你你必须中中和双方方的不同同意见，创创造一种种使双方方能够接接受并达达到最大大满意程程度的解解决意见见。责任感最重要的的是，客客户人员员应对由由客户和和广告公公司之间间的关系系而产生生的所有有的行为为负责。错错误地指指导创意意的执行行是你的的责任，没没有清晰晰的传达达广告目目标和向向文案
20、提提供必要要的资料料是你的的责任。样样稿出错错，如错错行是你你的责任任，一个个没有利利润的客客户关系系是你的的责任，没没有监督督好广告告公司在在运作方方面的过过度开销销而影响响到广告告公司利利润的产产生也是是你的错错。多面手当向客户户提交方方案的时时候，客客户总是是期望你你对广告告的各项项运作都都了如指指掌，必必要的时时候可以以娴熟地地讨论如如何的运运用。无无论是关关于媒体体的到达达率和重重复率的的了解程程度，还还是支持持广告活活动的有有配合效效果的产产品买点点的提出出都会让让客户对对你刮目目相看，成成为一个个根据他他或她的的营销需需要，善善于解释释和评估估以传达达广告公公司建议议的人。反过来
21、，对对广告公公司来说说，客户户部人员员代表的的是客户户。广告告公司内内部的其其他人员员视客户户人员为为了解客客户产品品、市场场和整合合营销的的信息源源。依靠靠你这个个可靠的的信息源源制定出出准确、有有效的广广告活动动。但这并不不是说你你必须又又写创意意又制定定媒体计计划，也也不是让让你对客客户的产产品的每每一个细细节都了了如指掌掌。只是是希望你你能够有有足够的的相关知知识，无无论对内内对外都都能够准准确沟通通。企业家象对待自自己的公公司一样样地对它它负责。这这也许是是客户管管理的最最重要的的原则。为为了客户户的利益益，你必必须很好好地利用用广告公公司的资资源。虽虽然你的的精力经经常会被被其他的
22、的客户责责任所分分散，但但你必须须有一个个自我明明确的信信念，客客户的需需要永远远是第一一的。平平等地对对待客户户的利益益，你需需要管理理好他或或她的广广告，运运用敏锐锐的洞察察力去最最好地满满足客户户的需要要，解决决广告的的到达率率。代表广告告公司的的利益。这这种负责责的态度度的重要要性一点点也不亚亚于代表表客户的的利益。作作为一个个生意人人，你应应该知道道大多数数的生意意都是对对外引导导客户，对对内管理理资源的的合理开开销而产产生利润润的。高效率该说的都都说了，该该做的也也都做了了，接下下来客户户对你的的评估是是基于：关键的的营销课课题通过过广告活活动是否否有建设设性的进进展。如如果广告告
23、活动后后客户在在市场上上的营销销问题仍仍旧是存存在的，再再伟大的的广告创创意、促促销活动动和高效效低价的的媒体购购买，都都是没有有多少意意义的。对于客户户经理，这这意味着着你必须须设制清清晰的计计划目标标，参照照目标，仔仔细引导导广告公公司的建建议。最最后，参参照目标标评估广广告活动动的效果果。如果果你发现现广告活活动偏离离了客户户的目标标，你必必须准备备好，心心甘情愿愿地改变变你的建建议方向向。简而言之之，做一一个好的的客户人人员，（不不说广告告公司的的结构，客客户，或或职能性性的责任任）你必必须是：有感召召力，善善于表达达，有洞洞察力，好好的协调调者，有有责任心心，是一一个多面面手，具具有
24、企业业家的风风范，讲讲求实效效的管理理者。五 客客户部基基本职位位描述一个大的的广告公公司在他他的客户户经理中中执行特特殊的职职能之前前，有一一点是很很重要的的，那就就是了解解有时错错综复杂杂的、在在各种各各样客户户管理层层次上的的关系。虽然广告告公司与与广告公公司之间间对它们们定义有有所不同同，但大大致上典典型的四四个级别别是： 客户经理理助理（AAAE） 客户主任任（AEE） 客户经理理（AMM） 客户总监监（ADD）一个花费费几百万万的广告告项目，在在每一个个级别上上需要不不止一个个的客户户人员。小小一点的的广告项项目也许许只需要要一个客客户代表表处理业业务中各各个阶段段的事情情。所有的
25、这这些都要要求客户户人员对对消费者者、市场场、客户户的组织织和文化化，广告告公司的的运作和和广告行行业有了了一个全全面的了了解，需需要左右右脑的协协调工作作。因此此对于这这个抽象象概念的的直觉的的感受就就像当你你能清晰晰地表达达品牌形形象时，去去阐述较较难的、逻逻辑性强强的关于于商业目目标和调调查策略略的一些些问题就就不在话话下。当广告作作品完成成时，客客户部人人员应审审核它。不不仅要从从消费者者的角度度，更要要看广告告是否能能符合客客户商业业策略的的需要。更更不用说说应以一一种广告告公司的的创作标标准来衡衡量它。一句行业业老话说说道：“广告公公司的发发展是建建立在它它的客户户发展的的基础上上
26、的。”意思是是说客户户了解市市场，了了解广告告充当的的角色和和广告公公司怎样样运作大大型广告告活动的的职能。但但其他的的却阻碍碍了它的的发展。如如果这是是真的，那那么必须须再加上上一句，正正是广告告公司才才使得企企业有今今天的发发展。一个广告告公司要要达到这这一点要要通过对对客户的的了解，尤尤其是对对广告的的了解。这这是一种种怎样以以最具有有说服力力的方式式向消费费者传播播从而体体现广告告公司价价值的能能力。关关于这一一点，作作为客户户人员该该怎么做做呢？（因因为，如如果像听听起来那那么简单单的话，广广告公司司只需要要创作队队伍捣鼓鼓出成千千上万的的关于客客户产品品的表现现方式就就行了）确保我
27、们们的所有有客户的的管理专专业化并并有利润润。我们们需要做做到以下下几点：控制（不不是简单单的联络络）整个个进程从从开始到到结束。在在客户面面前你就就是公司司，代表表广告公公司去见见客户。确确定进来来和出去去的都是是第一流流的。在在理论上上是可行行的，但但当你忙忙时和一一大堆问问题需处处理时你你怎么能能做这奇奇异的工工作（这这是你的的职责）。首首先考虑虑每个人人的工作作是什么么。我们不是是联络员员，也不不是从客客户那里里得到信信息，传传达给创创意部，争争论一下下，最后后让老板板及客户户通过，在在月底给给客户一一份帐单单和发票票。如果果你考虑虑这就是是你的工工作，你你永远不不会成功功。对客客户服
28、务务什么？了解你你现在所所处的环环境和游游戏规则则；思考考一下“大的环环境”：我们们的部门门做什么么？上级级喜欢什什么？憎憎恨什么么？他们们根据哪哪些来评评估我们们？每个个人做什什么？团团队应该该做什么么？客户户总监做做什么？客户经经理做什什么？我我们为什什么有这这些人？他们在在不同的的水平做做同样的的事或不不同的事事。当你对这这些问题题有答案案后，你你应走的的方向就就很清晰晰了，剩剩下的就就看你自自己了。客户主任任助理（AAssiistaant Acccounnt EExeccutiive）客户主任任助理的的职责，是是例行同同客户之之间的日日常的沟沟通和联联系。这这还包括括润色广广告成品品，
29、编制制广告预预算，跟跟踪具有有竞争性性的媒体体和创作作活动（客客户经理理日常汇汇报的事事情）和和及时更更新过时时的资料料和信息息。最重重要的是是，作为为AAEE要开始始从业务务中学习习并为进进一步升升级为客客户经理理（AEE）而做做好准备备。客户主任任（Acccouunt Exeecuttivee）对于一个个合格的的客户经经理，除除了那些些不可见见的个性性特征外外，还有有许多重重要的责责任是AAE必须须履行的的。当然然，根据据不同的的广告公公司和客客户的不不同的规规模和特特性，这这些职责责会有些些变化。以以下列出出的是一一些AEE的主要要职责，他他们通常常负责的的是典型型的3000万5000万
30、元的的业务。预算管管理 虽然，总总监们将将对广告告项目的的损益负负最终责责任。但但AE必必须持有有一份代代表品牌牌的所有有开销的的详细报报告（就就像AAAE所编编制的一一样）。这这还包括括媒体花花费，成成品工作作，或其其他的客客户或广广告公司司愿意付付费的职职能。每每月的关关于项目目开销的的数据汇汇报工作作由客户户经理完完成，经经由会计计和总监监过目，直直接呈交交给品牌牌经理。竞争审审视 AE的的一个最最重要的的工作就就是不时时地留意意市面上上的竞争争性的活活动包括媒媒体方面面和创意意方面。客客户经理理应该能能够确定定竞争者者在许多多重要的的领域的的开销水水准，如如网络、现现场电视视、广播播、
31、杂志志、报纸纸。定期期地了解解每个月月的广告告活动任何何一个广广告主通通过网络络或商场场里的现现场电视视。这种种细节经经常是，决决定竞争争者在特特定的市市场上花花费的佣佣金是属属于什么么层次所所必需的的。这特特定的市市场往往往是客户户已经进进入或职职能性的的营销活活动正在在开展之之处。定期地监监视主要要的市场场上的电电视和广广播广告告，并可可针对要要求提供供图片和和录象带带，这在在某些时时候是非非常有用用的。如如，谣传传一个主主要的竞竞争者已已决定改改变其广广告活动动为更具具竞争性性的比较较广告，这这很明显显地对客客户的生生意有重重要的意意义，并并且，一一个保护护目前的的授权经经销商的的决定将
32、将很依赖赖于竞争争对手新新的广告告信息。定定期地报报告这种种重要的的有关竞竞争者的的媒体和和创作活活动的信信息，是是AE职职责的一一个基本本的部分分。会议记记录和进进度报告告 虽虽然客户户经理写写了许多多的各种种各样的的文件，但但有两样样最重要要的是会会议记录录和进度度报告。顾顾名思义义，会议议记录简简要概括括广告公公司和客客户的目目的、重重要的决决定和已已经达成成共识的的关于下下一步的的工作安安排。这这份报告告将确保保所有的的工作按按照会议议的精神神和双方方都认可可的方向向展开，同同时提醒醒每一位位工作人人员下一一步该做做什么。进度报告告，通常常每周提提交一份份，那实实际上是是前一个个会议报
33、报告的重重编产物物。每一一个主要要的项目目都可归归纳如下下：主题题，当前前进度，认认可的下下一步骤骤，责任任，应付付的费用用。这让让客户和和广告公公司对下下周的工工作一目目了然。客户经理理准备好好两份报报告（如如果AEE在会议议现场，就就由AEE负责会会议报告告，若不不在现场场，就由由在场的的下一级级的客户户人员负负责写会会议报告告）让客客户总监监过目后后转交给给客户。关关于这两两份报告告下面还还会再详详谈。品牌回回顾 许多客客户人员员向客户户的高级级管理人人士提交交年度品品牌回顾顾。目的的是回顾顾过去的的工作，以以便于制制定出适适应即时时和长远远发展目目标的计计划概要要。客户户服务人人员和负
34、负责操作作的管理理层将做做实质性性的提案案工作，但但是，作作为客户户经理，必必须为提提案准备备必要的的基本信信息，如如竞争性性媒体、创创意简介介和品牌牌的投放放费用概概况（媒媒体和成成品）。通通常，客客户经理理将参与与由AEE和ADD倡议的的关于业业务范围围的讨论论，提出出建设性性创意，包包括营销销策略、媒媒体花费费测试和和促销建建议。虽虽然没有有合适的的基础，大大多数的的品牌回回顾不可可能完全全成功，但但这些建建议将有有助于展展示广告告公司的的主动性性和对客客户生意意的了解解。客户经经理助手手的培训训 在在大型的的广告公公司中，一一个很好好地促进进客户经经理的发发展方式式，就是是通过对对客户
35、经经理的助助理进行行必要的的培训，使使之可以以接替客客户经理理的工作作。当客客户经理理有机会会升职为为客户总总监或转转做其他他项目的的时候，这这为客户户提供了了必须的的后备力力量。它它也向广广告公司司的高层层管理人人士展示示了AEE的特质质，他们们不仅有有成为成成功的客客户人员员所应具具备的良良好的个个性素质质，而且且具备专专业素质质。对客户主主任的忠忠告： 如果你是是一个客客户主任任，你的的客户属属于你，不不是你的的老板，但但必须将将发生的的事知会会你的老老板。对对待你的的客户象象对待你你的孩子子，让他他成长。当当然，你你经常不不知道该该做什么么，或是是需要什什么帮助助，这就就是为什什么要有
36、有AM、AAD但你要要追他，不不要让他他来追你你，开完完会后，得得到他的的意见，而而不只是是他的指指令。尽尽管他随随时会追追你，但但这并不不重要。当当他停止止追你，你你也不再再需要他他的帮助助，你将将会成为为客户经经理。你们是非非常有权权利的人人。你们运作作公司的的生意。你们促使使事情发发生，让让事情发发生，不不能等事事情发生生。你们比其其他人更更多地接接触客户户。你们比其其他人更更多地和和客户交交谈。你们不是是“帮手”。经常说你你想做什什么，而而不是强强调客户户如此所所说。要要做到这这些你需需要静下下来想一一想，形形成自己己的观点点。然后后就会做做出正确确的工作作简报（告告诉创意意/媒介介应
37、如何何进行）。一一个聪明明的客户户能分辨辨什么是是废话，不不要做应应声虫。这这样将会会使你像像一个仆仆人，你你的工作作是为广广告公司司，不是是为他。永远不要要说谎。关关于最后后期限，关关于说过过什么，关关于任何何事。如如果你不不知道，就就承认。如果你犯犯错就道道歉。如如果你认认为他们们错了，就就说出来来。如果果你需要要帮助就就开口。诚诚实经常常不在于于你做什什么，而而在于你你如何做做。你要善于于表达自自己，学学会怎样样推销自自我，任任何情况况下，永永远不要要把你的的问题带带给你的的老板或或客户，除除非同时时也有解解决办法法带给他他们。一一个错误误的方法法都比没没有方法法好。永永远不要要隐瞒问问
38、题。不不要害怕怕问愚蠢蠢的问题题，不要要装做知知道你并并不知道道的。你你可能被被取笑。但但如果你你不被取取笑，你你将无法法学到东东西。如如果你问问，你将将得到尊尊重。客户总监监（Acccouunt Dirrecttor）毫无疑问问，客户户总监在在构筑广广告公司司的客户户结构、人人员管理理及 培培训时起起着重要要的作用用，客户户总监要要具有很很强的策策划思维维能力。客客户总监监代表的的是高于于客户经经理的另另一个级级别。升升级为客客户总监监（ADD）意味味着同客客户更高高层次的的沟通。它它也需要要在关键键的发展展程序策策略上得得到更高高级的信信息输入入。这种种发展策策略是广广告运作作的全面面指导
39、方方向涉及创创作、媒媒介和调调查。客客户总监监将负责责培训客客户经理理成为管管理总监监的顶替替者，在在需要的的时候，管管理总监监领导整整个广告告公司的的队伍。客户总监监是一个个部门里里的主管管。考虑虑要有长长远计划划，根据据大事考考虑，而而不是每每天琐碎碎的事。如如果设计计稿和媒媒介计划划做得好好没有人人会留有有印象，但但他们一一旦出错错，你就就会有大大麻烦。引引导客户户，领导导广告公公司，发发展你的的团队，这这是你的的职责。保证让你你的主管管知道每每件事，但但是尽可可能少地地麻烦他他们，他他们已经经有太多多问题。不不要让人人问自己己现在是是什么情情况，你你应问他他们。巧妙利用用你的主主管解决
40、决问题，他他们帮助助你，你你不是帮帮他们。学学会做事事技巧些些，怎样样暂时搁搁置问题题。判断断什么是是可以忽忽视的和和跳过的的。知道道什么时时候可以以发脾气气，什么么时候不不可以。同同时监督督1000件事，依依旧有时时间处理理生意。当当你做事事非常专专业，而而且不丢丢下任何何事情时时，你可可能已经经升职了了。赢得客户户的尊重重很重要要：“我愿意意为那些些知道自自己在做做什么并并赢得客客户尊重重的客户户部的同同事做出出最好的的工作。如如果创意意部和媒媒介部的的同事认认为你得得到客户户的尊重重，他们们将帮助助你。如如果他们们认为你你对你的的客户仅仅是一个个消息传传递员，他他们对你你的工作作不会给给
41、予支持持。”（引自自媒介主主任）你需要你你的专业业，你的的判断。如如果你没没有观点点，他将将会像对对待垃圾圾一样对对待你。尊尊重一旦旦丧失，很很难重新新得回。如果你有有一个好好主意，你你可以不不同意他他的观点点，但千千万不要要和他发发生争吵吵。简而而言之，把把你自己己定位成成生意人人和做市市场的人人，而不不是供应应商和销销售代表表。如果你的的客户尊尊重你，你你的上司司也会尊尊重你。诚诚实（某某创意部部总监）：“最好的的客户部部同事对对我们是是诚实的的，反之之则相反反。”如果总是是等你的的老板告告诉你该该做些什什么，你你会很混混乱而被被动。因因为你的的上司不不可能比比你更清清楚正在在发生的的一切
42、。他他有比你你更多的的客户要要照顾，因因此他没没时间来来考虑你你的事。你你是第一一线，他他不可能能像你一一样，拿拿到第一一手材料料。如果果你利用用这种局局面，你你能成为为一个英英雄，如如果你不不能，你你将会有有大问题题。永远远不能想想象客户户主任和和客户经经理帮助助客户总总监来运运作客户户，相反反却是理理所当然然的。客户经理理（Acccouunt Mannageer）不考虑客客户总监监的软性性身份，客客户总监监与客户户之间的的联系，和和客户经经理助理理的稚嫩嫩，实际际上整个个广告公公司的持持续平稳稳的运作作主要是是靠客户户经理。客客户经理理不仅要要处理由由客户经经理助手手呈上的的粗糙的的方案，
43、还还要满足足总监们们在策略略和财政政上针对对项目提提出的需需要。这这种两边边平衡的的角色只只有具备备以下条条件的人人才能做做到：留心细节节和跟进进才是最最重要的的，作为为一个成成功的客客户经理理必须注注重细节节，能够够根据广广告公司司的高层层人员和和客户的的要求跟跟进完成成一个项项目。这这还包括括要求不不断地做做一些优优化的工工作以确确保最重重要的项项目得到到最大的的重视。在今天复复杂多变变的市场场前提下下，“完全的的客户经经理”不能用用这种方方式来定定义它，那那就是每每天对着着放在一一个整洁洁的小盒盒子中的的按优先先的顺序序排好的的活动，根根据个人人的个性性一件事事一件事事地去磨磨它。今天和
44、明明天的客客户经理理应是活活力十足足，适应应能力强强，最重重要的是是具有创创意的生生意人（不不要和广广告的创创作人员员相混淆淆）。客客户人员员的职责责本质上上就是成成为一个个领导者者，一个个计划的的指定者者，一个个客户与与广告公公司利益益的协调调者。他他是广告告公司工工作的启启动、整整合和加加速者。客户经理理的工作作是把注注意力放放在广告告公司的的成效上上在产产品和市市场上表表现出伟伟大的洞洞察力，使使广告公公司创作作人员、媒媒介人员员和促销销人员都都能够各各尽其责责。优秀客户户经理的的素质客户经理理要将以以下的附附加值带带给他的的客户。客观 对客客户的产产品不要要一味的的只说好好，而应应根据
45、市市场的实实际情况况对产品品给出一一个全新新的概念念。客户户人员的的客观评评估将成成为客户户的一个个有价值值的资源源。清晰 客户户人员应应从各种种各样的的可见和和不可见见的模糊糊特征中中，按优优先的顺顺序挑选选出来并并使之成成为一整整套连贯贯的有效效价值。效率 客户户人员应应对合适适的关于于广告、促促销、公公关和多多种辅助助传播系系统的整整合拥有有洞察力力。他或或她必须须了解营营销组合合中各元元素的效效率和相相关的角角色。视觉形形象 今天，广广告往往往是针对对媒体效效果而设设计的。但但是大多多数精明明的客户户和他们们的广告告代理商商都很清清楚，在在品牌形形象的塑塑造上需需要经历历一个长长期的品
46、品牌价值值积累过过程。品品牌的净净资产长长久以来来一直被被认为是是公司最最有价值值的资产产。广告告代理商商和客户户人员不不断朝着着这个长长期的视视觉目标标而努力力着，不不断附加加重要的的价值给给它的客客户，正正如“目前”的广告告为了长长期的品品牌价值值而不断断累积着着。以上的由由广告公公司提供供的附加加价值都都属于客客户经理理的职责责范围。关关键是客客户经理理并不单单单为了了这些服服务的执执行和发发展而负负责，且且也不是是单独执执行的。好好的客户户经理还还必须协协调好广广告公司司的其他他特别的的职能。客户服务务在发展广广告和其其他营销销选择的的过程中中，总是是有个持持续的，对对一个成成功的广广
47、告有着着重要意意义的需需要那就是是客户服服务。处于助理理和高层层管理人人士之间间的扮演演特殊角角色的客客户经理理，意味味着更长长时间的的工作，来来确保客客户经理理助理的的细节工工作是否否准确地地完成，提提交给客客户总监监和管理理总监的的报告是是否有纰纰漏。另另外，AAE还要要协助广广告公司司的高层层管理人人员参加加新客户户的提案案工作。它它的成功功与否事事关广告告公司的的生命线线，无论论是大的的还是小小的广告告公司。健谈 当口口头的和和文字的的传播被被精练后后准备向向客户提提交方案案，客户户经理必必须对怎怎样有效效地同广广告公司司和客户户内部的的各层次次的人进进行互动动而对以以上内容容有一个个
48、最基本本的了解解。主动性性 把把所有的的工作准准时做完完是一回回事，另另外一个个更重要要的是去去开发一一处没有有人会在在意的，但但却能够够发现一一些有利利于客户户的业务务和为特特定的问问题提供供一个新新的发展展方向的的东西。一一个好的的客户经经理，必必须时刻刻留意所所有能够够促进客客户的产产品和服服务销售售量的细细节，并并且总是是不需要要高层管管理者的的监督。正正是这种种主动性性成为卓卓越和平平庸的分分界线。友善的的进攻性性 所所有以上上的理想想的特质质缺一点点都无效效，如果果客户经经理无法法保持一一种友善善，但却却是坚定定的个性性和风度度。有太太多的自自以为是是的AEE对待客客户的业业务就好好像自己己是治疗疗癌症的的神奇妙妙方。不不采纳某某人的意意见但仍仍促进了了销售和和开销的的增长，并并不会导导致从事事这项工工作的人人遭到疏疏远