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1、毕业设计计（论文）（说 明明 书）题目：合合格汽车车销售人人员浅析析姓名：、编号：、学院 年 月月 日、学院毕业设计计 （论文） 任任 务书姓名、专业 汽车运运用技术术 任 务 下 达达 日 期年月日设计（论论文）开始日期期年月日设计（论论文）完完成日期期年月日设计（论论文）题目：合格格汽车销销售人员员浅析A编制制设计B设计计专题（毕业论论文）指 导导教师、系（部）主主 任任 年 月 日、学院毕业设计计（论文）答答辩委员会记记录机械工程程系汽车运运用技术术专业，学生、于年月日进行了毕业设计（论文）答辩。设计题目目：合格格汽车销销售人员员浅析 专题（论论文）题题目：指导老师师：、答辩委员员会根据
2、据学生提提交的毕毕业设计计（论文文）材料料，根据据学生答答辩情况况，经答答辩委员员会讨论论评定，给给予学生生 、 毕业设计（论文）成绩为。答辩委员员会人，出出席 人人答辩委员员会主任任（签字字）：答辩委员员会副主主任（签签字）：答辩委员员会委员员：，、学院毕业设计（论文）评语第页共页学生姓名名：、专业汽车运用技术 年级2008级毕业设计计（论文）题目：合格汽汽车销售售人员浅浅析评阅 人人：指导教师师：（签字）年 月月 日成 绩：系（科）主主任：（签字）年 月月 日毕业设计计（论文）及及答辩评评语：摘要汽车工业业已成为为国民经经济的支支柱产业业,经过一一段稳定定的增长长期后。目目前已进进入高速速
3、增长的的阶段。在在产量增增长的同同时,汽车行行业的经经济效益益也保持持了较高高的增长长,在整个个工业中中的比重重也不断断提高,汽车行行业已经经成为拉拉动国民民经济持持续、快快速、健健康成长长的“火车”。在关关注汽车车业发展展的同时时,我们也也可以看看到,市场需需求总量量不变、使使用环境境不理想想、金融融支持不不够完善善等问题题,仍是阻阻碍汽车车产业发发展的重重要问题题。所以以汽车销销售也成成为一个个非常重重要而具具有较高高销售技技巧要求求的热门门行业，如何成为一个出色的汽车销售人员，及一个出色的销售人员应具备哪样的素质和修养，并且在汽车销售流程中应有怎样的销售技巧和专业的客户分析能力。通过一切
4、专业的知识做基础，并结合公司的销售政策才能做好自己的本职工作。这已经成为一个很值得探讨、深究的问题。好的销售售人员，不不仅仅是是把车卖卖掉就可可以了，我我们主要要要做的的是，满满足他们们的需求求，同时时要把车车的特有有功能全全面的展展现给客客户，让让车确实实发挥其其全部功功能，让让客户消消费的舒舒心、开开心。并并且充分分做好售售后服务务工作，同同时充分分了解汽汽车的市市场要求求，更有有利于汽汽车的更更新换代代，总之之，作为为一个汽汽车销售售人员，我我们应该该把销售售、服务务及客户户的满意意融为一一体，来来得到销销售的最最高境界界。关 键 词：素素质和修修养，销销售流程程，客户户分析，业业务洽谈
5、谈ABSTTRACCTAutoomottivee inndusstryy haas bbecoome a ppilllar inddusttry of nattionnal ecoonommy, aftter a pperiiod of staablee grrowtth pperiiod. Haas eenteeredd thhe hhighh grrowtth sstagge. In prooducctioon ggrowwth, thhe aautoomottivee inndusstryy haas mmainntaiinedd a higgh eeconnomiic ggrowwth
6、 in thee prropoortiion of thee whholee inndusstryy iss allso rissingg, tthe auttomoobille iinduustrry hhas beccomee a driivinng ssusttainned, raapidd annd hheallthyy grrowtth oof tthe trrainn. Conncerrnedd abboutt thhe aautoomottivee inndusstryy, wwe ccan seee thhat thee tootall maarkeet ddemaand ch
7、aangee, tthe usee off ennvirronmmentt iss noot iideaal, isssuess suuch as finnancciall suuppoort is nott peerfeect, iss sttilll immpeddingg thhe ddeveeloppmennt oof tthe auttomoobille iinduustrryss immporrtannt iissuues. Soo caar ssalees hhas beccomee a verry iimpoortaant andd haas hhighh reequiirem
8、mentts oof tthe mosst ppopuularr inndusstryy saaless teechnniquues, hoow tto bbe aa goood carr saaless sttafff, aand an exccelllentt saaless sttafff Whhichh shhoulld hhavee thhe qquallityy annd cculttivaatioon, andd inn thhe ccar salles proocesss sshouuld be Whaat kkindd off saaless teechnniquues an
9、dd prrofeessiionaal ccusttomeer aanallysiis. Donne bby aall thee prrofeessiionaal kknowwleddge basse, commbinned witth tthe commpannyss saaless pooliccy tto ddo ttheiir oown worrk. Thiis hhas beccomee a verry wwortth eexplloriing, geet tto tthe botttomm off thhe pprobblemm. Goodd saaless sttafff caa
10、n nnot jusst sselll thhe ccar, annd wwe mmainnly do is to meeet ttheiir nneedds, andd maake fulll-ffeattureed ccar shoow uuniqque to thee cuustoomerr, sso tthatt caar, itss fuull funnctiionaalitty, so thaat cconssumeer sspenndinng, commforrtabble, haappyy. AAnd to do alll seerviice worrk, whiile ful
11、lly awaare of thee caar mmarkket reqquirremeentss, mmoree coonduucivve tto tthe upggraddingg off veehiccless, iin sshorrt, as a ccar salles perrsonn, wwe sshouuld selll, serrvicce aand cusstommer sattisffacttionn innteggrattionn, tto bbe ssoldd thhe hhighhestt leevell. KEY WORRDS:quaalitty aand cull
12、turre, thee saaless prroceess, cuustoomerr annalyysiss, bbusiinesss nnegootiaatioons.目录录摘要IIABSTTRACCTIII第1章 汽车销销售概述述51.1 汽车销销售顾问问的定义义及工作作内容介介绍51.2 汽车销销售顾问问应具备备的基本本知识和和专业技技能5第2章 汽车销销售的基基本流程程62.1 工具准准备62.2 车辆准准备62.3 人员准准备6第3章 客户接接待83.1 仪态883.2 体态99第4章 需求分分析111第5章 产品推推介1225.1 五步推推介法1125.2 FABB话术133第6章
13、 试乘试试驾1446.1 客户预预约及文文件的准准备1446.2 车辆准准备及迎迎接客户户146.3 资料确确认及试试乘试驾驾协议填填写1446.4 试乘试试驾说明明及功能能介绍1156.5 试乘试试驾时，进进行动态态介绍115第7章 报价成成交1997.1 询问、假假设直接接法1997.2 比较、拆拆散、平平均赞美美法1997.3 讨好、化化小、例例证法2207.4 得失、底底牌、诚诚实法2207.5 分析、转转向、提提醒法2217.6 前瞻、攻攻心法2217.7 投资、反反驳、肯肯定法2227.8 吹牛、比比心、死死磨法222第8章 车辆交交付2338.1 随车资资料的检检查2338.2
14、启动前前的车外外检查2238.3 启动前前的车内内检查2248.4 启动后后的静止止检查2258.5 行使中中的检查查278.6 行使后后的检查查278.7 最后复复查288第9章 客户跟跟踪299第10章章 结论论30致谢311参考文献献32第1章 汽车销售售概述1.1 汽车销售售顾问的的定义及及工作内内容介绍绍售服务人人员。其其工作范范围实际际上也就就是从事事汽车销销售的车车销售顾顾问是指指为客户户提供顾顾问式的的专业汽汽车消费费咨询和和导购服服务的汽汽车销工工作，但但其立足足点是以以客户的的需求和和利益为为出发点点，向客客户提供供符合客客户需求求和利益益的产品品销售服服务。其其具体工工作
15、包含含：销售售准备、客客户接待待、需求求分析、产产品推介介、试乘乘试驾、报报价成交交、车辆辆交付、售售后跟踪踪等基本本过程，还还可能涉涉及到汽汽车保险险、上牌牌、装潢潢、交车车、理赔赔、年检检等业务务的介绍绍、成交交或代办办。在44S店内内，其工工作范围围一般主主要定位位于销售售领域，其其他业务务领域可可与其他他相应的的业务部部门进行行衔接。1.2 汽车销售售顾问应应具备的的基本知知识和专专业技能能要做好汽汽车销售售，至少少要做到到“六懂”：1、懂汽汽车：掌掌握构造造、性能能、性价价比分析析工具.2、懂市市场：掌掌握行业业背景市市场大局局与市场场动态.3、懂营营销：掌掌握和恰恰当地运运用市场场
16、营销的的精髓.4、懂销销售：掌掌握销售售流程销销售话术术与销售售技巧.5、懂服服务：掌掌握销售售过程服服务与售售后服务务方法.6、懂客客户：掌掌握客户户心态消消费心理理与决策策方式.第2章 汽车销售售的基本本流程2.1 工具准备备俗话说的的好，不不打无准准备的仗仗。作为为一个优优秀的汽汽车销售售顾问，身身边应时时刻准备备着谈判判的一切切有关资资料。一一般每个个销售顾顾问应至至少有两两个文件件夹，文文件夹里里携带的的东西必必须有：名片、笔笔、白纸纸若干张张、销售售车辆的的彩页说说明、车车辆分期期说明、竞竞品车的的相关信信息、计计算器、精精品说明明、保险险单、装装饰单、购购车合同同等，并并且一切切
17、的东西西需摆放放整齐，干干净整洁洁，让客客户感觉觉到你对对工作认认真的态态度，瞬瞬时客户户不仅加加大对你你的好感感，对公公司的好好感，更更加对所所购车辆辆的放心心。所以以工作贵贵在于细细，贵在在于精。2.2 车辆准备备车辆准备备包括试试乘试驾驾车辆的的准备、展展车准备备、商品品车准备备。现在在的4SS店要按按照汽车车制造厂厂商有关关店内外外品牌设设计的统统一要求求来建造造，所以以相同品品牌的的的销售展展厅大同同小异，但但有一个个共同的的特征，那那就是干干净、快快捷、明明亮、大大气。尤尤其是车车辆，他他能在客客户进店店时立刻刻吸引他他的眼球球，所以以展厅车车辆的干干净与否否直接关关系到个个人乃至
18、至公司的的形象在在客户第第一印象象的好坏坏。销售售人员应应该每天天对车辆辆进行至至少两次次的打扫扫，及车车辆各个个部分的的归位问问题，如如车标是是否摆正正、头枕枕是否下下落、倒倒车镜是是否调到到最大视视角位置置等，车车辆死角角也必须须打扫干干净，公公司需每每天进行行车辆及及展厅各各个地方方卫生的的检查。2.3 人员准备备都说4SS店卖的的是服务务，这句句话一点点也不错错，只有有好的服服务才有有更多的的客户信信赖这个个公司、这这个品牌牌。所以以4S店店多销售售顾问的的形象和和礼仪要要求很高高。1、男销销售顾问问的仪表表要求:发型 - 短发，保保持头发发的清洁洁、整齐齐。脸妆妆 - 精精神饱满满，
19、面带带微笑；每天刮刮胡须。衣着 - 衬衫衫是白色色或单色色衬衫，领领口、袖袖口无污污迹。领领带紧贴贴领口，系系得美观观大方。西西装 - 西装装平整、清清洁；西西装口袋袋不放物物品且平平整，有有裤线。指指甲 - 短指指甲，保保持清洁洁。袜子子 - 黑色或或深色袜袜子。 鞋 - 皮鞋鞋光亮，无无灰尘。 2、女销销售顾问问:发型型 - 庄重重，梳理理整齐，长长发要用用发夹夹夹好。脸脸妆 - 化化淡妆，面面带微笑笑。套装装 - 正规规，大方方、得体体。指甲甲 - 不宜宜过长，并并保持清清洁。涂涂指甲油油时须自自然色。裙裙子 - 长长度适宜宜。袜子子 - 肤色色丝袜，无无破洞。鞋鞋 - 光亮亮、清洁洁。
20、第3章 客户接待待顾客是上上帝，这这是所有有经销商商都必须须承认的的事实，因因而能留留住客户户资源是是非常重重要的，这这让经销销商煞费费苦心，其其中销售售顾问的的礼仪文文化不仅仅是个人人的素质质体现，更更是企业业的形象象表现。那什么是是仪态？仪态就就是表情情、距离离、聆听听、声音音、体态态、身体体语言！3.1 仪态1、微笑笑销售人员员要时刻刻保持微微笑，但但应注意意以下几几点：（1）要时刻与顾客保持正视的微笑。（2）高于对方视线的微笑会让人感到被轻视。（3）低于对方视线的微笑会让人感到有戒心.（4）眼睛要有胆量正视对方，其次要有胆量接受对方的目光（注意：是坦诚而不是瞪）。2、目光光与顾客客交谈
21、时时，两眼眼视线落落在对方方的鼻间间，偶尔尔也可以以注视对对方的双双眼。恳恳请对方方时，注注视对方方的双眼眼。为表表示对顾顾客的尊尊重和重重视，切切忌斜视视或光顾顾他人他他物，避避免让顾顾客感到到你非礼礼和心不不在焉。3、合适适的距离离（1）770至80厘米米（熟悉悉）（2）11米至1.2米（陌生生）（3）22个手臂臂长（站站立）（4）一一个手臂臂长（坐坐着）（5）一一个半手手臂长（一一站一坐坐）4、声音音（1）发发音 - 没没有浓重重的地方方口音；尽量所所有字的的发音都都正确;（2）语语法 - 正正确;（3）内内容 - 不不说令人人厌恶的的字眼;不要一一再使用用口头禅禅;（4）语语速 - 适
22、适中;（5）音音调 - 不不过高，声声音听起起来圆熟熟和5、问候候的讳忌忌（1）没没有目光光，没有有语言的的问候（2）不不是发自自内心的的问候（3）只只是点头头的问候候（4）昂昂头的问问候（5）撅撅着屁股股的问候候（6）歪歪着头的的问候（7）没没有合紧紧膝盖的的问候3.2 体态1、问候候的行动动原则是是：（1）主主动先向向顾客问问候（2）对对方没有有注意，也也不要不不问候（3）站站着问候候（4）及及时的问问候（5）针针对不同同的T.P.OO(时间间,地点, 情况)进行相相应的问问候2、握手手礼仪握手一定定要伸右右手，伸伸左手是是不礼貌貌的。伸伸出的手手掌应当当垂直，这这是通常常的习惯惯。掌心心
23、向下，会会有显示示傲视之之嫌。掌掌心向上上，有谦谦卑之态态握手的的时间以以三至五五秒为宜宜，关系系亲近的的当然可可以长时时间相握握用力大大小也应应适度，用力太太猛太重重，会把把对方握握疼，是是非礼行行为；太太轻甚至至用指稍稍微碰一一点，会会让对方方觉得你你在敷衍衍他、冷冷淡他。3、交换换名片的的礼仪递上你的的名片正确做做法（1）起起身站立立，走上上前（2）双双手或右右手拿名名片（3）正正面对着着对方（4）外外宾，将将英文的的一面对对着对方方（5）递递名片时时，应说说：“请多指指教”， “多多多关照”，“常联系系”，或作作自我介介绍他4、接听听电话的的四个基基本原则则（1）电电话铃响响在三声声之
24、内接接起；（2）告告知对方方自己的的姓名；（3）电电话机旁旁准备好好纸和笔笔进行记记录；（4）确确认记录录下的时时间、地地点、对对象和事事项等重重要事项项。5、接电电话的礼礼仪、（1）礼礼貌地报报出公司司名称或或部门名名称（2）确确定来电电者身份份（3）听听清来电电的目的的（4）专专心应对对，切忌忌词不达达意（5）对对答过程程勿装腔腔作势（6）勿勿同时接接听两个个电话（7）勿勿对拨错错电话者者咆哮第4章 需求分析析通过需求求分析，来来评定应应该如何何接待客客户以满满足他的的需求，达达成销售售目标。首首先必须须肯定其其购买的的动机、立立场、偏偏好以及及对品牌牌认识的的深度，尤尤其是使使用汽车车的
25、用途途与购买买决定的的重要关关键点。有有时顾客客的期望望比需要要更为重重要。要了解顾顾客的需需求与真真正的期期望，就就等于要要在短短短的数分分钟内了了解一个个人的经经济状况况、社会会地位、性性格特点点。因为为需求有有显性需需求和隐隐性需求求之分，显显性需求求可以用用一般的的科学方方法调查查得知，但但隐性需需求就只只能用经经验去感感悟。具具体技巧巧如下:1、询问问的技巧巧。谈判开始始时，使使用各种种“观人法法”、“投石问问路法”、“投其所所好”法、“直接环环境”法等技技巧，以以引起对对方谈话话的兴趣趣并讲出出真正的的心里话话;谈话开开始时，避避免特定定性问题题;知道如如何转换换话题。2、聆听听的
26、技巧巧。每一一种销售售都必须须平等，在在平等的的前提下下才有交交流、在在交流的的基础上上才能理理解、在在理解的的条件里里才能帮帮助。要要学会聆聆听，学学会用顾顾客的语语言探究究其内心心，这就就是顾客客分析。3、试乘乘试驾技技巧分析析理论上说说，试驾驾是最好好的方式式。在试试驾过程程中把自自己销售售的车辆辆优点适适当的体体现出来来，又把把竞争对对手的缺缺点无意意中透露露出来，对对顾客的的成交会会很有好好处。既然是试试乘试驾驾，肯定定要客户户有自己己的感受受，看销销售顾问问怎样在在这个环环节中让让客户对对车辆产产生好感感，甚至至你放在在车内的的香水，是是客户喜喜欢的气气味的话话，客户户都会有有心理
27、上上的好感感，这个个环节是是无形的的介绍感受最最直接的的体验。第5章 产品推介介产品推介介是最重重要的交交涉环节节，能否否交易成成功就是是推介的的质量好好坏。那那么就我我工作的的经验向向大家举举例。FEATTUREES 车车辆的配配置和特特性ADVAANTAAGESS 配置置和特性性的优势势BENEEFITTS 客户户的利益益和好处处如：凯旋旋的随像像转动大大灯：凯凯旋旗舰舰配备了了随动转转向的疝疝气大灯灯，它能能够随方方向盘的的转动而而随动，在在夜间行行驶的时时候特别别是转弯弯时能够够大大增增加大灯灯照射的的面积和和区域，在在同级别别的车型型中属国国内独有有，试想想一下如如果您在在夜间行行驶
28、，这这款大灯灯将给您您最安全全的保障障，您说说是吗？5.1 五步推介介法随时价差差展厅、展展车状况况以利于于商品说说明，充充分掌握握商品知知识和竞竞品的优优势对比比，能够够熟练进进行五方方位商品品说明，准准备各种种商品目目录和资资料，主主动引导导客户。车左前方方45度度角处：总体线线条、车车身形态态、空气气动力性性、脸部部造型、安安全的车车身设计计、油漆漆质量等等。动作：（介介绍车辆辆前方时时，销售售顾问应应站在车车辆左大大灯前880cmm左右，面面对顾客客。邀请请顾客在在离车辆辆正前方方45度角角，2-3米得距离离。做局局部介绍绍时，需需五指并并拢，手手心向上上引导观观看，必必要时可可微微躬
29、躬身）车车后部位位置:后备箱箱及内部部结构。动作：销销售顾问问适合站站在车辆辆左后方方的位置置经行介介绍，距距离车辆辆后保险险杠500cm左左右的距距离。邀邀请客户户在车辆辆右后方方或正中中的位置置观看。车辆右侧侧及前后后驾驶位位置：各各类车身身安全工工艺及装装备，仪仪表台、方方向盘调调节、座座位和安安全带。动作：在在车辆右右方进行行，销售售顾问适适合站在在车辆右右前轮的的方位，将将顾客邀邀请至BB柱外600-1000cmm的位置置观看车车辆。在在这个阶阶段中，要要积极鼓鼓励顾客客更多的的体验车车辆，激激发顾客客的想像像，促进进顾客形形成希望望拥有凯凯旋轿车车的冲动动。车辆正中中位置：保险杠杠
30、、前风风窗玻璃璃、进气气格栅等等。动作：首首先对等等待的顾顾客说“请稍等等”，离开开车辆前前端来到到驾驶室室边上；其次打打开车门门，拉动动发动机机舱盖锁锁定释放放杆；然然后关上上驾驶室室门，返返回车辆辆前端，用用双手打打开发动动机舱盖盖。驾驶舱位位置：吸吸能结构构的机舱舱、发动动机、制制动系统统、悬挂挂系统、清清晰易辨辨的液体体添加口口；动作作：首先先销售顾顾问为顾顾客打开开驾驶室室车门，站站在B柱柱位置前前为顾客客介绍方方向盘、变变速器、接接着请客客户进入入展车，销销售顾问问以标准准蹲姿为为顾客操操作电动动座椅，然然后蹲着着或者得得到顾客客同意以以后坐在在副驾驶驶位置继继续介绍绍其他功功能。
31、5.2 FAB话话术充分利用用商品资资料，从从顾客最最关心的的部分开开始讲起起，关注注顾客的的反应，鼓鼓励顾客客提问和和动手操操作，避避免太专专业的语语言，多多使用FFAB话话术，根根据顾客客的位置置选择蹲蹲姿和坐坐在副驾驾驶位置置，不贬贬低竞争争对手，请请求支援援不冷落落其他同同伴看车车，通过过客户亲亲身体验验和触摸摸等方式式，加深深客户印印象。根根据客户户关注的的问题如如豪华舒舒适、安安全、经经济、实实用等问问题。1、我来来帮您调调整一下下座椅，这这里还有有腰靠2、请问问我可以以坐在副副驾驶位位置给您您讲解吗吗？3、这款款车后排排空间也也很宽敞敞，您可可以到后后排感受受一下4、先来来看看发
32、发动机，这这也是您您最关注注的部分分5、车内内的各项项配置操操控都很很方便，您您可以试试一下，例例如音响响6、感觉觉如何？是不是是挺方便便的？动作：主主动帮助助解决，回回答要及及时、准准确，如如自己不不能解决决，寻求求同事协协助或请请求领导导协调支支持语言：1、我这这样讲解解您是否否明白了了一些？2、您还还有什么么疑问，我我尽可能能向您提提供信息息3、请您您稍等，我我现在就就去落实实这个问问题，给给您一个个满意的的答案动作：转转交车型型目录，留留下顾客客信息，主主动邀请请试乘试试驾语言：1、先生生（女士士），您您有什么么事可以以随时和和我联系系2、这些些详细的的车型资资料您可可以带回回去作为为
33、参考3、我们们准备专专门店的的试乘试试驾车，如如果您方方便，可可以亲身身感受一一下车的的品质和和性能第6章 试乘试驾驾6.1 客户预约约及文件件的准备备对客户可可根据情情况预约约，将试试驾的时时间、人人员以及及客户关关注的问问题（如如加速性性能、舒舒适性、操操控性）进进行了解解，并将将预约情情况提前前告知陪陪驾人员员，让陪陪驾人员员做好准准备和相相关话术术6.2 车辆准备备及迎接接客户车辆准备备及迎接接客户的的步骤：1、由库库存管理理员每天天对试乘乘试驾车车进进行行打扫，并并进行相相关的保保养及燃燃油的检检查。每每天对车车辆进行行预热，并并检查机机油和冷冷却液。2、试乘乘试驾车车应按照照厂家规
34、规定粘贴贴试乘试试驾车贴贴，准备备好不同同风格的的音乐，在在试乘试试驾时可可以根据据客户的的个性需需求播放放音乐。3、试乘乘试驾车车不能随随意使用用4、应在在展厅入入口处迎迎接客户户的到来来，对于于开车来来的客户户，要迅迅速顺利利的引导导至停车车场5、全体体工作人人员营造造一个愉愉快的气气氛也会会使客户户感到高高兴，知知不仅仅仅是对销销售顾问问，还包包括其他他岗位的的工作人人员，全全体人员员都要做做好自己己的角色色。6、客户户进入展展厅后，应应主动邀邀请客户户到休息息区坐下下，客户户就坐后后，应主主动提供供饮料和和茶水。7、对于于要试驾驾的客户户，试驾驾前销售售顾问一一定要确确认他的的驾驶执执
35、照，并并签署试试乘试驾驾协议，只只有符合合条件的的客户才才能安排排试乘试试驾，其其他情况况可安排排试乘。8、遇到到雨雪，大大雾天气气应终止止试乘试试驾活动动。6.3 资料确认认及试试乘试驾驾协议填填写（1）客客户试驾驾前由销销售顾问问引导客客户填写写试乘乘试驾协协议，首首先让客客户对协协议内容容进行了了解并做做好解释释工作，然然后由客客户和销销售顾问问同时签签字。（2）销销售顾问问将试乘乘试驾人人员驾驶驶证进行行复印，然然后到销销售内勤勤处登记记并领取取试乘试试驾钥匙匙，并在在车辆辆使用登登记表上上签名。6.4 试乘试驾驾说明及及功能介介绍出发前打开车门门“轻轻按按一下高高频多功功能遥控控钥匙
36、即即可自动动解锁，车车门内有有两种开开启位置置，上下下车自如如，开启启方便，无无需费力力”开关车门门“您可以以听一下下关闭车车门的声声音，很很厚重，只只有高档档车才有有这样的的感觉”坐到座椅椅上(驾驾驶座椅椅自动调调节“座椅的的支撑包包裹性很很好，软软硬适中中，无论论长途短短途，您您都会感感觉舒服服，而且且不易疲疲劳。”车辆发动动与怠速速运转驾驶席座座椅、方方向盘位位置调节节功能“驾驶席席座椅可可8向电电动调节节，方向向盘高度度和角度度都可调调，每个个人都可可以轻松松找到最最舒适的的驾驶位位置”中央固定定集控式式方向盘盘的把握握感觉“方向盘盘中央固固定是雪雪铁龙全全球首创创，它集集合了各各种功
37、能能控制键键，5分分钟就可可熟悉，易易于驾驶驶员操作作，而且且“网球拍拍”状安全全气囊，保保护更全全面，提提升安全全性。预张紧式式安全带带“请系号号安全带带，凯旋旋的预张张紧式安安全带和和安全气气囊配合合使用，提提供更安安全保护护，并且且高度是是可调的的”怠速时的的室内静静肃性“发动机机已经发发动，您您可以体体验一下下静肃性性，几乎乎感觉不不到发动动机的运运转”6.5 试乘试驾驾时，进进行动态态介绍起步发动机加加速的顺顺滑性在踩下油油门踏板板时，新新型的CCVVTT发动机机在任何何转速区区域，都都可以平平滑的输输出强劲劲动力，起起步有力力。体验加速速踏板的的敏感性性由于采用用电子油油门控制制技
38、术，响响应性很很好，很很灵敏。直线加速速动力性相相应踩下油门门踏板，感感觉一下下加速时时的推背背感自动变速速流畅性性和平滑滑性这是智能能手自一一体变速速箱，将将手动换换挡模式式和自动动挡换挡挡模式融融为一体体，档位位变换迅迅捷，平平顺，没没有冲击击感空气动力力学符合空气气动力学学原理的的线型车车身设计计，风阻阻系数仅仅为0.3088，不仅仅提升行行驶性能能和经济济性能，也也减少了了风燥的的影响。定速巡航航巡航功能能操作凯旋的定定速巡航航功能，在在长途驾驾驶时能能有效减减少驾驶驶员的疲疲劳行驶时驾驾驶舱的的静谧性性由于凯旋旋出色的的隔音设设计，保保证了行行驶中车车辆的安安静两人人谈话或或欣赏音音
39、乐也不不会受干干扰音响效果果听一下音音乐效果果吧，它它还具有有自动音音量调整整功能，而而且还可可以通过过方向盘盘控制键键操作，很很方便。空调效果果双区控制制的自动动恒温空空调，可可以根据据个人的的需要进进行调节节，各取取所需高速过弯弯操控与稳稳定性能能、过弯弯动作凯旋的底底盘精心心设计，准准确的转转向性，良良好的抓抓地性，出出色的悬悬挂系统统共同形形成协调调和高效效的操控控与稳定定性能，另另外，凯凯旋的双双氙气大大灯是随随动转向向的，晚晚上开车车非常实实用，您您可以自自由自在在的驾驶驶凯旋操控与稳稳定性能能您可以体体验一下下前风窗窗玻璃视视线的宽宽阔性，前前座椅的的包裹性性，方向向的准确确性超
40、车加速速再加速的的相应性性体验在加加速的推推背感，即即便在一一定速度度下再加加速，发发动机的的动力也也很充沛沛的手动换挡挡操作操纵杆的的操作顺顺畅，换换挡清晰晰蛇形弯道道连续过弯弯的稳定定性通过高强强度车身身和新型型的悬挂挂设计，可可以稳定定的控制制车辆，即即使是蛇蛇形弯道道，这正正是凯旋旋追求的的平稳行行驶性能能安全性能能凯旋不仅仅有最新新版的AABS/EBDD/BAA,还配配置了先先进的EESP电电子稳定定系统，TCS牵引力控制系统，提升了车辆行驶的稳定和安全性能颠簸路段段驾乘舒适适性凯旋的减减震装置置能过滤滤吸收甚甚至细小小的震动动和颠簸簸，使驾驾乘更舒舒适显示仪表表感光式自自适应式式组
41、合仪仪表您看，凯凯旋的组组合仪表表位于仪仪表台中中央，而而且具有有感光自自适应功功能，及及其亮度度自动调调节，保保证在任任何时候候信息显显示清晰晰全中文行行车电脑脑这个行车车电脑可可以显示示警示信信息，行行车信息息及个性性化菜单单等7000多种种信息，而而且全部部是中文文提示，使使用起来来更方便便。紧急制动动四轮盘式式制动凯旋的制制动采用用两个前前通风盘盘，两个个后实心心盘，保保证在任任何情况况下制动动灵敏，可可以安心心驾驶。紧紧急制定定时，BBA紧急急制动系系统将发发挥作用用，能有有效缩短短制动距距离，大大大提高高安全性性停车GEP电电子可变变液压助助力转向向凯旋采用用先进的的GEPP电子可
42、可变液压压助力转转向装置置，高速速时方向向盘变沉沉，低速速时方向向盘变轻轻，操控控方便轻轻松，高高速行驶驶又快又又稳。倒车雷达达系统当挂入倒倒档时倒倒车雷达达自动运运行，车车越靠近近障碍物物，发出出的提示示声品路路越高，在在距障碍碍物几厘厘米时，连连续叫。电动折叠叠后视镜镜在狭窄的的路上，维维修站入入口和停停车场，您您只需要要通过电电动前窗窗面板上上的按钮钮就可以以实现自自动折叠叠后视镜镜，非常常实用电动车窗窗自动上上升功能能在用钥匙匙或遥控控装置将将车锁上上后，凯凯旋借助助电动车车窗自动动升降功功能，可可将忘记记关闭的的电动车车窗重新新升起来来，方便便使用，您您是否有有兴趣尝尝试一下下那？语
43、言： 1请您您出示一一下驾驶驶证，我我们需要要您协助助填一份份试乘试试驾协议议，请您您先详细细阅读试试乘试驾驾协议并并签上您您的名22.这是是我们的的试乘路路线，请请您务必必遵守，保保证安全全。语言：您比较喜喜欢哪种种类型的的音乐，我我帮您选选择一下下，音响响效果很很棒。2、座椅椅这样调调整一下下您感觉觉是不是是很舒服服那？3、这车车的动力力性能很很好，我我们试试试加速，您您能感觉觉到强力力推背感感4、车内内的静谧谧性很好好，您几几乎感觉觉不到发发动机的的声音动作：请其他顾顾客坐在在车辆后后排座位位，系好好安全带带，让顾顾客自己己体验车车辆的性性能，销销售顾问问提醒销销售重点点，仔细细倾听顾顾
44、客的谈谈话，已已发现更更多的顾顾客需求求，遵循循“安全第第一”的原则则，赞美美顾客驾驾驶技术术语言:1、请把把安全带带系好，保保证安全全2、前面面要转弯弯了，请请减速慢慢行3、您的的驾驶技技术真好好，不愧愧是老司司机动作：主主动引导导顾客回回展厅，总总结试乘乘试驾体体验，尽尽可能多多收集客客户的反反馈信息息，适时时询问客客户的订订阅意向向，再次次邀请洽洽谈语言：1、很想想听听您您的试驾驾感受，请请里面请请。2、能否否协助我我们进行行试乘试试驾的意意见调查查，请里里面坐。第7章 报价成交交销售是一一种以结结果论英英雄的游游戏，销销售就是是要成交交。没有有成交，再再好的销销售过程程也只能能是风花花
45、雪夜。在在销售员员的心中中，除了了成交，别别无选择择。但是是顾客总总是那么么“不够朋朋友”，经常常“卖关子子”，销售售员唯有有解开顾顾客“心中结结”，才能能实现成成交。在在这个过过程中方方法很重重要，以以下介绍绍排除客客户疑义义的几种种成交法法。7.1 询问、假假设直接接法顾客说：我要考考虑一下下。对策策：时间间就是金金钱。机机不可失失，失不不再来。询问法：通常在在这种情情况下，顾顾客对产产品感兴兴趣，但但可能是是还没有有弄清楚楚你的介介绍，或或者有难难言之隐隐不敢决决策，再再就是挺挺脱之词词。所以以要利用用询问法法将原因因弄清楚楚，再对对症下药药，药到到病除。如如：先生生，我刚刚才到底底是哪里里没有解解释清楚楚，所以以您说您您要考虑虑一下？假设法：假设马马上成交交，顾客客可以得得到什么么好处，如如果不马马上成交交，有可可能会失失去一些些到手的的利益，利利用人的的虚伪性性迅速促促成交易易。如：某某先先生，一一定是对对我们的的产品确确是很感感兴趣。假假设您现现在购买买，可以以获得。我我们一个个月才来来一次，现现在有许许多人都都想购买买这种产产品，如如果您不不及时决决定，会会 直接法：通过判判断顾客客的情况况，直截截了当地地向顾客客提出疑疑问，尤尤其是对对男士购购买者存存在钱的的问题时时，直接接法可以以激将他他、迫使使他付帐帐。如：先生生，说真真的，会会不