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1、 营销人员工工作准则销售经理管管理手册(第一部分分) 销售方针的的确立与贯贯彻(一)销售售方针的内内容1.销销售方针是是销售经理理在自己所所辖的业务务范围以内内，订定促促销及营运运方面的方方针。2.销售方针针分为长期期方针(335年)，及短期期方针(11年以内)两种；销销售经理所所决定的，属属于短期方方针。3.销售方针针的确立，应应以公司经经营的目的的为基础。(二)如何何订立销售售方针1.明确公司司业务的经经营目标，及及董事长与与直属上司司的政策，以以此为依据据， 订定定适合的销销售方针。2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、 回 收管理等等)，都必须制定方针。3.
2、配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。(三)销售售方针的贯贯彻1.除除了以口头头发表或说说明之外，还还要发布文文件，以期期方针能正正确并彻底底地实施。2.尽量避免自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形发生。3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。 销售计计划的要点点(一)销售售计划的内内容1.销销售经理所所拟定的销销售计划，不不能仅包括括以销售额额为主体的的预算数值值， 和计计划的实施施步骤而已已。2.应应包括销售售组织、商商品、消费费者、售价价、销售方方法、促销销(包括广广告和宣传传、销售预预算等)的的广义计划划。(二)拟定定销售计划划时
3、的应注注意事项11.配合已已拟定的销销售方针与与政策，来来订定计划划。2.拟拟定销售计计划时，不不能只注重重特定的部部门(或人人)。3.销售计划划的拟定必必须以经理理为中心，全全体销售人人员均参与与为原则。4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。(三)销售售计划的实实施与管理理1.经理理对于销售售计划的彻彻底实施，必必须负完全全的责任。2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。销售经理管管理手册(第二部分分) 销售部内
4、部部组织的营营运要点(一)销售售组织与业业务效率11.销售部部内的(aa)组织和和推销人员员的关系，(b)组织织的编成方方式和业务务效率及销销售有密切切的关系。2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。3.不可忽略组织管理的研究。(二)组织织营运的重重点1.销销售组织有有效率地营营运，首要要关键在于于销售经理理的作法，尤尤以销售经经理的领导导能力的发发挥最为重重要。2.对于推销销人员，要要训练其团团队精神。3.在销售组织里，要特别注意?销售的分担与配置?使命、报告系统?责任与权限的明确划分。(三)权限限内组织的的修正1.销售组织织的大纲，应应由董事会会或董事长长裁决；至
5、至于其细节节，乃属于于销售经理理的权责。2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。 销售途径政策的注意事项(一)根据据自己公司司的实际情情形1.对对于业界、自自己公司在在业界里的的立场、商商品、资本本、地理条条件等，要要有客观的的认识，以以采取适当当的销售途途径政策。2.独自的系统化?参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。(二)应以以效率性为为本位1.不要以过过去的情面面、私情、上上司的偶发发意向，或或仿效其他他公司，来来决定销售售途径。22.不要仅仅凭借负责责的推销员员或顾客(代理商或或消
6、费者)等的意见见或批评来来下判断；必须根据据客观而具具体的市场场调查，来来决定销售售途径。33.效率不不高的销售售途径，应应果断地废废止，重新新编制新的的销售途径径。关于这这一点，销销售部的经经理，必须须向上司进进言。4.交易条件件和契约的的订定必须须格外地小小心，一切切都要以书书面形式。(三)寻求求与试行新新的销售途途径1.销销售经理必必须调查研研究，并努努力企划更更有效率的的销售途径径。2.纸纸上谈兵是是无法知道道确实的效效果的。所所以，应该该在危险性性较小的范范围内，先先试行看看看。销售经理管管理手册(第三部分分) 市场调调查的注意意事项(一)计划划与策略必必须详尽11.不管调调查的目的
7、的和规模如如何，实施施的方法一一定要有细细密的计划划。2.尽尽量以最少少的费用、时时间、人数数来完成调调查。3.在预备调调查或正式式调查期间间，如发觉觉没有继续续调查下去去的必要时时，应即停停止调查，不不要阻碍于于面子而拖拖延。4.尽量利用用既有资料料和实地调调查的资料料。(二)调查查结果的有有效运用11.必须确确实地整理理调查的内内容与严守守提出报告告的日期。2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。(三)公司司外的专门门机构负责责调查时11.不要轻轻易地完全全相信对方方所说的话话，必须先先调查该机机构的能力力、实绩、 信用等问问题；负责责市
8、场调查查的销售经经理，应亲亲自去调查查。2.调调查前的商商讨要能充充分协调。本本身的要求求及希望应应据实提出出；调查结结果不完整整时，应重重新调查。 新设立或撤消分公司、营业处的注意事项(一)新设设立或撤消消均要慎重重考虑1.分公司、营营业处的存存在，对于于经营及销销售方面，有有利亦有弊弊。2.若若利多于弊弊时，即应应设立新的的分公司或或维持现状状；当弊多多于利时，即即应缩小编编制或撤消消分公司。3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。4.新设立分公司时的注意事项(1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。(2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必须根
9、 据销售经理本身的想法及信念方可。(3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式)，再渐次扩大。(4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。(二)缩小小、撤消时时的注意事事项1.不不要受对内内、对外的的面子问题题所拘束。2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。3.撤消的分公司、营业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。销售经理管管理手册(第四部分分) 开发新新产品的注注意事项(一)不要要委任其它它部门1.供给商品品的计划部部门、制造造的开发部部门等，在在组织上隶隶属其他单单位时，也也不可以完完全委任对对方。2.若商品的的开发部门门，在
10、自己己的管辖范范围内时，也也不可以委委任对方。3.最重要的是，要与企划部门及开发部门共同研究。(二)构想想、情报的的提供与协协助1.任任何构想及及情报，都都要毫不遗遗漏地提供供给开发部部门。2.代理商与与消费者的的意见特别别重要。33.大规模模的公司要要有制度地地收集情报报。4.应应积极地经经常与开发发部门(有有关人员)协同研究究，并举行行检讨会。(三)市场场开发与销销售1.如如果没有得得到销售部部门的协助助，无论商商品多么优优良，仍难难有较高的的销售量。2.不要对商品的可销性妄下结论。3.销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。关于这一点，销售经理应以身作则，并教导属下。 适当人人选
11、的配置置(一)适当当人选的配配置1.并并非每个人人都适合市市场开发的的工作，故故要选用挑挑战意欲较较强的推销销员。 22.以兼职职的性质来来从事市场场开发，是是收不到效效果的；故故组织需重重新编制，设立专门的部门及配置适当人选。3.公司内若无适当人选，可向外寻求。4.行动必须勤勉而积极，并需有耐性。(二)销售售经理应有有的态度11.销售经经理应身为为表率，去去对付更强强的竞争者者。2.当当部属求援援时，要即即时行动。3.若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。销售经理管管理手册(第五部分分) 信用调调查的注意意事项(一)信用用调查的方方法1.信信用调查
12、的的方法分为为两种由由公司内的的专业部门门或销售负负责人去从从事调查借助公司司外的专门门机关进行行调查。22.均均有优、缺缺点，故尽尽量合并两两者来调查查，最为理理想。(二)销售售部门实行行调查时的的注意事项项1.编制制信用调查查的说明书书，根据说说明书来教教导部属。2.为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。3.重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。普通的调查，指定专人负责即可。4.对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。(三)借助助公司以外外的机构时时1.选择择信用调查查能力卓越越的机构；切不可
13、以以只依靠人人事关系或或贪求收费费低廉。22.不要完完全采用信信用调查报报告书，销销售经理应应培养正确确地了解报报告书内容容的能力。 估价的的注意事项项(一)估价价方式的决决定1.不不管估价内内容的粗浅浅繁杂，都都要决定固固定的方式式。2.新新产品、改改良品，应应由制造部部门、设计计部门或其其他部门累累计成本后后，再予以以慎重地估估价。3.估价的方方式，必须须请教有关关人员，以以求彻底的的了解。44.销售经经理一定要要仔细看估估价单。(二)充分分了解有关关的情报11.估价单单提出以前前，必须尽尽量正确地地收集顾客客及同灶者者(有估价价竞争时)的情报。2.要积极地使用各种手段来收集情报。3.必须
14、慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。(三)估价价单提出后后的追踪11.估价单单提出后，必必须收到迅迅速而正确确的回馈。2.根据估价单的存根，作定期或重点式的研讨。3.当交易成功，经理必须出面时，要即刻行动。销售经理管管理手册(第六部分分) 契约的注意意事项(一)订定定契约时愈愈慎重愈有有利1.交交易开始时时的契约，不不论是以书书面或口头头约定，都都要格外地地慎重。22.设想双双方的财力力关键，及及随着交易易所发生的的一切条件件，将之列列入契约里里。3.要要有耐性地地交涉，尽尽量争取有有利的条件件。(二)拟定定交易规定定或契约书书1.契约约应尽量根根据规定或或文件，尤尤以签定重重要的交易易或大批
15、交交易的契约约时，应更更加慎重。2.共同的、基本的交易，必须依交易规定来决定(如代理商的交易规定等)。3.重要的和交易内容复杂的契约书，必须请专家(公司内、外的)过目。4.任何一种契约书，经理都必须过目，对于特约事项，更需特别留意。(三)违反反契约或发发生纠纷时时1.销售售经理必须须亲自想好好对策加以以处理，不不可完全交交予部属去去处理。22.不管是是由那一方方所引起，不不可轻易地地放弃或随随意处理。3.不管任何纠纷，均应将情形呈报上司。 顾客管管理的注意意事项(一)顾客客总帐的作作法和活用用1.根据据一定的格格式，作成成顾客总帐帐(或卡片片)。2.顾客很多多时，只要要作重要的的或大客户户的总
16、帐即即可。3.顾客的卡卡片往往容容易被忽略略，因此，关关于如何有有效地活用用，经理应应充分加以以指示和指指导。4.应随着顾顾客情况的的变化，加加以记录。(二)与顾顾客保持良良好的关系系1.通过过广告宣传传、销售计计划的综合合对策及推推销员的个个别接触，与与顾客保持持良好关系系。2.销销售经理不不要只去访访问特定的的顾客，而而应普遍地地作巡回访访问。3.不管如何何，与顾客客沟通意见见与保持良良好的人际际关系最为为重要。44.销售经经理必须充充分了解每每一位客户户的销售、回回收和经营营的内容。(三)指导导顾客的方方法1. 积极地将将有利的情情报提供给给顾客。22.对于改改善销售及及经营等问问题，要
17、经经常地指导导顾客。33.顾客提提出意见时时，要坦诚诚、热心地地接受。销售经理管管理手册(第七部分分)对于代理商商、特约商商的注意事事项(一)代理理商制度是是否适切11.目前的的代理商、特特约商制度度，对于目目前的情势势是否恰当当，必须经经常加以分分析、检讨讨。2.也也要经常不不断地研究究代理商的的增减、编编制和变更更交易条件件等问题。3.新订定代理商制度时，必须特别慎重，若处理不当，将来会造成行销通路上的困扰。(二)把握握各代理商商的实况11.销售经经理对于各各代理商、特特约商的实实况，应有有详细的了了解。2. 作代理理商总帐(卡片亦可可)，对方方的销售或或变更事项项，应随时时加以记录录。3
18、. 不要仅依依靠推销员员的报告，销销售经理也也要亲自去去访问，以以便更加认认识各种实实况。(三)与代代理商保持持良好的关关系1. 不但要与与代理商维维持良好的的关系，同同时，要尽尽一切努力力，让代理理商协助自自己的公司司。2. 对于代理理商的请求求，亦应尽尽量予以协协助(但要要衡量自己己公司的力力量)。33.对于代代理商的销销售及营业业促进有帮帮助的情报报提供与指指导，要积积极地进行行(没有专专任人员时时，经理必必须负责)。 促进销销售的重点点(一)一般般的重点11.公司及及销售部门门必须具有有综合性的的促销计划划和实施方方法。2.在决定销销售方针、销销售政策前前，必须充充分调整综综合性的效效
19、率。3.企划、计计划的事项项必须在不不失时效的的条件下，确确实地施行行。(二)直销销部门应注注意的事项项1.不要要做出与自自己公司的的营业和销销售实情不不合的推销销方法。22.倘若销销售不佳，不不可只责备备推销员(直销部门门)，应视视为大家共共同的责任任，而加以以反省与检检讨。3.不可太固固执于自己己的企划；应随着情情势的变化化，迅速地地修正企划划。(三)销售售部门应注注意事项11.关于销销售的促进进，不可以以完全依赖赖销售企划划部门。22.让各科科实行独自自的销售计计划。3.综合性的的、基本性性的销售计计划所需的的情报和构构想，应由由销售经理理提供。44.销售部部门是否能能够提高销销售，这完
20、完全是经理理的责任。销售经理管管理手册(第八部分分) 协助经销商商的注意事事项(一)有效效的实施方方法1.有有关协助经经销商方面面，销售部部门要订定定年度方针针和实施计计划。2.设有专门门组织(销销售企划科科等)时，应应该让经办办的科长，订订定计划和和细则。3.指指导、援助助经销商前前，要特别别研究，应应使用何种种具体的方方法，才会会收到最理理想的效果果。4.预预算必要的的经费和提提出这些经经费的依据据K。5.除了资金金或物质方方面的协助助外，还要要特别注重重人事方面面(特别是是经营、销销售等方面面的技巧)的协助。(二)培育育指导人员员1.最重重要的是，培培育专业的的指导人员员，才能指指导经销
21、商商，使之增增加销售。2.不要让经销商以他们个人的经验来经营或求发展，而应有组织、有制度地教导他们。(三)与负负责的推销销员连紧11.要与负负责的推销销员经常洽洽商，以便便密切的交交换情报。2.适时地测定销售效果。1. 教导第一线的推销员有关协助经销商的知识。 广告、宣宣传的要诀诀(一)宣传传、广告政政策1.应应将宣传、广广告政策，当当作市场开开发的一环环。2.根根据营业与与销售的基基本政策、销销售战略，订订定与之有有密切关系系的宣传、广广告政策。3.有关宣传、广告方面，应同业务部门的干部开研讨会，及调整政策。(二)宣传传、广告业业务的管理理1.宣传传、广告业业务的管理理应由宣传传科或销售售促
22、进科或或销售企划划科等专任任管理，并并且，最好好能够予以以专门化。2.宣传、广告预算要在年度计划中，依广告主题、内容、方法编列预算。3.当销售各科一起研商时，不要以个人的构想，或外行人的技术为凭借，应尽量采用专家的意见。(三)借助助公司外的的机构、专专家时1.不要以过过去的人际际关系、惯惯性等而随随便签约。2.应该要保持自主性，不可完全依赖他人。3.签约时，应毫不客气地提出自己的意见、期望及条件。4.对于每一次的广告主题，都要充分地洽商、研究。销售经理管管理手册(第九部分分)展示会、旅旅行招待会会的实施要要诀(一)共通通的要点11.企划时时，不要完完全依赖高阶层上上司的构想想，经理理的构想，特
23、定部下下的意见，过去计划划的惯性，同行业的的作法。22.要特别别重视利润润。利润的的算法可以以采用：个个别计算各各展示会、旅旅行招待会会的利润，以以及综合计计算一定期期间内，所所有的展示示会、旅行行招待会的的利润等两两种。3.尽早订立立计划。计计划前应充充分地调查查、分析、研研讨。4.会场上要要用和谐的的态度，主主动地招待待顾客。(二)展示示会的要诀诀1.不可可依照销售售经理的喜喜好，来选选择展示会会的商品。2.销售经理应亲临租用的会场察看。3.销售经理要亲自邀请主要的客户务必莅临。(三)旅行行招待会的的要诀1.事前要确确知参加者者的姓名、人人数，并特特别留意参参加者是否否携带家眷眷或同伴。2
24、.分配房间时，销售经理应成为中心人物，尽量使气氛热闹。 情报管理的要诀(一)情报报的内容11.情报越越多越好，其其内容要彻彻底的研究究。2.取取决情报的的内容，应应从营业销销售促进、业业务的经营营等不可或或缺的部分分开始。33.销售经经理、科长长及关系者者应共同协协商，对于于情报的内内容，加以以取舍选择择。(二)情报报的收集法法1.情报报收集的来来源，分为为公司内部部和公司外外部。2.有关公司司内的情报报，销售部部门应决定定，各方情情报由各特特定的人员员负责，及及收集情报报的方法。3.对于公司外的情报的收集法，更应讲究。特别是对于非公开的、机密性的情报，要个别研究其收集法。(三)情报报的活用1
25、1.情报应应有系统地地分类整理理，以便随随时采用。2.情报的目的在于活用，因此，应让关系者彻底的明了情报的内容，及其活用的方法。3.情报、资料应不断地新陈代谢。销售经理管管理手册(第十部分分)销售方面计计数管理的的注意事项项(一)计数数管理的内内容计数管管理的主要要项目如下下：1.与与销售及利利润有关的的销售额、退退货减价、进进货、毛利利、存货额额、存货周周转率、经经费、收款款、回收率率及其他。2.与劳动生产力有关的个人平均销售额、附加价值、利润、其他交易额、出勤率、工作效率等。3.各种计划的预估与实绩间的差异。4.计数分析数值。5.其他。(二)计数数意识及正正确的实施施法1.管管理者应让让部
26、下了解解数字的重重要性、计计数所产生生的计划与与行动、根根据计数所所作的评价价等。2.切莫捏造造数字或玩玩弄计数。(三)预估估、实绩的的研讨与对对策1.销销售经理果果断地研究究自己所管管部门的科科、股、个个人(个别别的推销员员、客户、商商品等)的的预估与实实绩。2.要查明预预估与实绩绩间产生差差异的因素素，及时拟拟定对策与与方法。 配销的的实施要诀诀(一)销售售目标的修修订要诀11.依分公公司、科、个个人的努力力，编订可可能实现的的销售目标标。2.尽尽量依照利利润本位(营业利润润、毛利、大大概的附加加价值等)，分配销销售目标。3.分配销售目标时，要考虑各部门、各人的能力、特质等。(二)尽量量朝
27、着目标标管理的方方向努力11.要将上上司分配的的销售目标标，当作自自己(或者者是科、股股)的挑战战目标，努努力实行。2.个人的销售额总计，最好能符合公司的销售目标。3.销售经理应教导部属，使之具有达成目标的观念。4.管理者应努力提高部属的观念，这是欲达成目标所需的最重要工作。(三)分配配额的调整整与检讨11.公司内内、外的情情势激变时时，要慎重重地调整分分配目标。2.不可忽略实绩与结果的检查，以作为再挑战的参考。销售经理管管理手册(第十一部部分)交货、送货货的注意事事项(一)严守守交货日期期1. 有有些推销员员或出货、交交货的经办办人不太重重视交货日日期，这种种观念要改改进。2.接接受订单时时
28、，对交货货日期要有有把握方可可。3.接接受已无存存货的订单单时，需先先确定进货货的时间。4.销售经理应经常留意下属是否严守交货日期。(二)出货货的注意事事项1.最最好设置出出货、交货货的专门部部门或负责责人。2.交货期较较长的，或或分期交货货的，应依依订单的内内容作交货货管理。33.若发生生迟延交货货的情形，或或送错货物物的情况时时，应分析析其原因，并并图谋对策策。(三)委托托公司外的的专门业者者时1.欲欲决定是否否应委托公公司外的专专门业者时时，除了考考虑经济因因素外，亦亦需考虑营营业、销售售的综合利利润。2.应对专门门业者作必必要的教导导与指示，以以防客户对对公司产生生不良的印印象。 33
29、.要与专专门业者密密切的洽商商、联系。 货款回回收的注意意事项(一)最重重要的是防防止呆帐11.要让推推销员彻底底的明了收收回货款才才算完成销销售。1. 准备以以信用制度度交易前，应应彻底作好好信用调查查，并决定定正确的信信用限度。3.交交易开始后后，需定期期性的重新新研讨信用用限度。44.应迅速速获得客户户经营或支支付情况的的异常情报报。5.若若发现异常常情况，应应即采取必必要措施(限制销售售、促进回回收货、设设订担保物物、其他)。(二)债权权管理及促促进回收11.债权管管理虽然属属于推销员员及财务经经办人所辖辖，但不可可将全部责责任委任他他们。2.销售经理理对于各自自的销售额额、收款额额、
30、未收款款额等，应应经常留意意是否异常常。3.要要特别注意意把握实态态，以免部部属对未收收货款、回回收情况等等，计算错错误或作为为呆帐等。4.有关货款的回收，应经常叮嘱经办人，以期收到良好的效果。销售经理管管理手册(第十二部部分)减价退货的的实施要诀诀(一)决定定实施标准准1.不可可让推销员员依个人的的判断，随随意决定减减价或退货货。2.应应列出减价价及退货的的限度及其其标准。33.减价及及退货均应应获得销售售经理的同同意始可。(二)把握握实际的情情况1.减减价、退货货时，一定定要开传票票，以保留留确切的记记录。2.把握全体体及个别(经办人类类别、客户户类别、商商品类别、季季节类别及及其他) 减
31、价、退退货的金额额、比率、件件数等。33.需和财财务部门(或负责帐帐务者)保保持业务上上的密切连连紧。(三)减价价、退货的的减少及预预防政策11.应加强强指示及提提醒关系者者有关减少少、防止减减价与退货货方面的问问题。2.彻底分析析减价、退退货的原因因，从主要要原因着手手处理。33.切莫强强迫推销员员达成一定定的销售额额，以免遭遭致退货。 处理索赔问题的注意事项(一)销售售上的索赔赔，大多是是有关交易易方面的问问题，即商商品、价格格、交货期期、服务及及其他方面面的问题。1.对于索赔，无论大小，应慎重处理。2.防止索赔问题的发生才是根本的解决问题之道，不可等索赔问题发生 时，才图谋对策。(二)销
32、售售部门的处处理1.要要迅速、正正确地获得得有关索赔赔的情报。2.索赔问题发生时，要尽快订定对策。3.销售经理对于所有的资料均应过目，以防部下忽略了重要问题。4.每一种索赔问题，均应订定标准的处理方法(处理规定、手续、形式等)。(三)要与与制造部门门等联络11.有关商商品(制品品)方面的的索赔，大大多与制造造部门有关关。2.要要访问经办办人，或听听其报告有有关索赔的的对策、处处理经过、是是否已经解解决等。33.与制造造部门保持持联系，召召开协议会会。 标标价包装的的注意事项项(一)销售售部的注意意事项1. 厂商、批批发商等，有有时会集中中在销售商商的管辖内内，做标价价、品质检检验、包装装等工作
33、。2. 这是商品的最后作业，对品质及交货日期的管理是相当重要的工作，经办的销售经理切不可忽视。(二)作业业效率化11.经常与与顾客及制制造包装的的厂商交涉涉，以减少少作业量。2.经常研讨设备、机械、工程、作业方法等，设法提高作业效率。3.积极地采用作业者的意见及构想。4.力求作业环境的舒适(三)质量量管理的注注意事项11.质量管管理兼具检检查的工作作，故应订订定质量检检验的标准准。2.错错误的标价价及不良的的包装，除除了会造成成直接的损损害以外，公公司的营业业政策亦会会蒙受不利利，故应提提高质量意意识，彻底底地实施管管理与监督督。销售经理管管理手册(第十三部部分)销售事务管管理的注意意事项(一
34、)销售售事务的重重视与指导导1.销售售事务是销销售服务上上的关键，切切不可有错错误发生。2.除了销售事务经办人等专门人员外，有不少推销员忽视事务性的工作，或处理事务的能力不足。3.销售经理对事务需具备正确的了解与知识，并反复地指导部属。4.务必让所有的关系者遵守事务的处理法规。(二)销售售事务的组组织与制度度1.销售售事务在组组织上应专专业化，并并设立专职职的职员。2.尽量让推销员专心销售，不要让他们处理事务性的工作。3.销售事务是根据询价_估价_接订单_制造(出仓)_交货_收款_进帐等的综合效率所订的事务制度。(三)销售售事务的改改善1.研研究效率最最高的事务务处理法，并并经常予以以检讨。2
35、2.利用电电子计算机机及其他机机械，以求求机械化、省省力化。(四)与分分公司保持持良好的关关系1.总总公司的销销售部主动动与分公司司竞争是一一种好现象象，但不能能导致对立立或不协调调。2.销销售经理需需特别留意意，保持相相互间的良良好关系。(五)协调调与联络11.要密切切的实施销销售战略上上的协调与与业务上的的联络、洽洽商及情报报交换。22.应特别别注意彼此此间意见的的沟通，以以免发生误误会或不协协调。(六)访问问、指导、激激励1.总总公司销售售部的经理理，应尽量量找机会访访问分公司司，不可总总是把分公公司的人叫叫到总公司司来。2.访问分公公司时，需需作必要的的指示、教教导、激励励与慰问。3.
36、不要仗着总公司的威风，烦扰分公司的人。 推销员的活动管理要诀(一)推销销活动的特特征1.推推销员必需需离开公司司，远离上上司，依自自己的责任任行动。33. 推销销活动的管管理以自我我管理为主主体，故提提高推销员员的道德心心及责任感感为最重要要的事。(二)行动动报告制11.各推销销员的行动动预定表，应应由他们自自己制作、自自己提出；以一个月月或一个时时期为单位位，记录每每天访问的的地点及事事项。2.按日报告告(或按周周报告)不不仅达到行行动管理的的目的，同同时，也是是情报管理理上的重要要事项。33.每日(早晨或黄黄昏)开会会需以上司司为中心，以以作必要的的指示及正正确的指导导。(三)出差差管理1
37、.近距离或或住宿出差差，要让职职员提出申申请(预定定)，并审审阅出差内内容。2.长期性的的出差，有有关经过与与成绩应让让部属作定定期性的报报告与联络络(利用文文书、电话话等)。33.应规定定期限内，完完成旅费的的清算。 销售会会议的处理理要诀(一)必要要时才开会会1.必要要、不可缺缺的洽商、讨讨论时，才才召开会议议。2.销销售部门的的主要会议议为销售售干部会议议，各科科、股的洽洽商会议，与制造部部门(或提提供货源的的厂商)的的协调会议议等。(二)会议议的进行法法1.议题题要在事前前通知参加加者。2.要严守时时间(开始始与结束的的时间)。3.理该参加者，均应出席。4.设一司仪，依程序进行会议。5
38、.不可变成特定者或个人的讲演会。6.尽量让多数人发言。7.最后应将决议事项整理好，让参加者确认。8.应在短时间内完成会议(时间不加节制的会议，徒浪费时间而已)。(三)销售售经理的注注意事项11.不要随随便开会，不不要变成喜喜欢开会的的人。2.不要变成成销售经理理个人的演演讲会。33.会议中中所决定的的事情，要要确实地施施行。 销售经经费管理的的注意事项项(一)经经费有(aa)销售投投资、促销销费用(广广告宣传费费、交际费费等)，(b)附带带经费。(a)及(b)应分分别处理，尤尤其是(aa)的费用用若随便限限制、减少少的话，销销售活动将将不能活泼泼，而益趋趋衰退。任任何投资都都要得到效效果，因此
39、此，必须节节省不必要要的经费。(二)独立立的会计制制度或预算算控制制度度1.销售售经费需依依各种科目目，编列年年、月预算算。2.除除3列预算算的金额外外，并应列列预算所根根据的数值值、实施的的项目及方方法。3.销售经理理对于细目目均应亲自自过目、研研讨、审阅阅。(三)经费费管理的办办法1.要要迅速正确确地把握预预算与实绩绩的差异。2.要仔细研讨变动费用(运费、出差旅费等)与销售额间的关连。3.销售经理需不断地加强节省经费、成本意识等的教育。销售经理管管理手册(第十四部部分)销售统计的的处理要诀诀(一)统计计内容的决决定1. 作太多的的销售统计计，徒劳而而无功；故故只要把必必要的加以以统计并迅迅
40、速正确地地作好即可可。2.应应以销售经经理为中心心，与有关关人员共同同协议，确确定何种统统计为必要要的。3.适时地检检讨统计的的内容，就就会发觉有有些统计是是不必要的的。(二)统计计的作法11.尽量节节省手续及及时间。22.有效地地利用电子子计算机及及其他计算算机器。33.利用其其他部门(如财务、企企划、制造造部门)所所作的统计计资料。44.当同一一销售部门门的各单位位需作同样样的统计时时，应由一一个单位作作好后，再再 送给有有关的单位位。(三)统计计资料的有有效运用11.统计的的结果大多多与经验或或直觉不尽尽相符，故故不可轻视视统计。22.能够有有效地运用用统计于销销售促进方方面，才是是最重
41、要的的。销售经经理与全体体有关人员员应对统计计资料发生生兴趣，并并运用于销销售的业务务上。 店内的的配置、陈陈列应注意意事项(一)集思思广益1.应集思广广益，以使使店内有更更好的配置置及陈列。2.广益包括客户的意见、批评，从业员的意见、构想，其他公司(或其他店)的情报，专家的智慧等。3.不可按照销售经理个人的喜好或偶发的构想来配置、陈列。4.要力求简单，不必太花费功夫、费用，应作各种尝试。(二)改装装、增新设设备的问题题1.事前前需作充分分的调查、分分析及仔细细的企划。2.要预估改装、增新设备所引起的损益是否合算。3.尽量排除乐观性的预测，要以客观的态度计划与实施。(三)请教教专家1.若公司内
42、内有专门的的单位或人人才，应予予利用。22.若进货货的厂商或或批发商有有专门的机机构(或人人)，应主主动地请求求意见。33.若欲利利用分公司司以外的专专家时，应应先充分地地确定对方方的能力。 进货管管理的注意意事项(一)指定定进货的承承办人1.若进货事事项归销售售部门管辖辖，那么，一一定要指定定进货的承承办人。22.要选用用具有商品品知识、通通晓进货厂厂家、有交交涉能力、办办事周详、诚诚实的人。3.销售经理应常留意进货业务。(二)进货货计划与管管理1. 进货计划划以销售计计划及存货货计划为基基础，故应应先确立基基本的计划划方可。22. 若依依各销售部部、分店、营营业处独立立进货与存存货所发生生
43、的浪费现现象，则必必须注意总总体性的控控制。3.进货及付付款的日期期，需与财财务部的经经办人联络络、协调。4.若有资金调动优先的情况时，要特别严守其进货管理(要与财务部保持联系)。销售经理应详查有无过度进货。(三)进货货来源的管管理1.作作进货来源源卡，以判判断各进货货来源的动动向与成绩绩。2.销销售经理应应尽量访问问进货厂家家，与之保保持良好的的关系，并并收集促销销的情报。 商品管管理的注意意事项(一)适当当的存货11.商品应应设立适当当的存货标标准，据以以补货(或或退货)。2.除了从销售方面检查适当的存货外，亦应从利息方面检查存货量。3.若另外设立商品中心(销售部管辖外)，应与之保持适当的
44、联系。(二)商品品的进货与与出货手续续1.若有有正式的存存货设备，存存货量多时时，应设仓仓库的负责责人(专任任者)。22.进货、出出货均应按按所规定的的传票实行行。总公司司与分公司司间的进货货、出货亦亦应比照规规定。3.进货、出出货的记录录，应考虑虑记录的利利益与记录录所需的手手续的相关关性，应采采取利益多多的记录方方法。4.样品的管管理容易受受忽视，关关于这一点点，要加以以注意。(三)盘存存的清查11.尽量每每个月清查查盘存，至至少应三至至六个月作作一次。22.清查盘盘存可明了了公司全部部营业的正正确损益情情形，这是是公司的盈盈亏管理所所必需的手手续。销售经理管管理手册(第十五部部分)管理者
45、的基基本条件管理者必须须发挥领导导精神，这这种精神是是各种条件件的总和。下下面列举管管理者所需需的主要条条件，管理理者本身应应努力加强强各种条件件的强化及及进步。(一)统率率力若不能能完全掌握握及统率部部属，就没没有管理者者存在的意意义。(二二)指导力力管理者本本身纵使很很优秀，若若不能指导导、栽培部部属，亦不不能成事。(三)洞察力、判断力要洞察各事项的本质，才能作正确的判断。(四)创造力除了利用部属的创造力外，销售经理本身若具备优秀的创造力，必能相得益彰。(五)体力、意志力若身体虚弱、意志薄弱，是无资格当领导者的，因有很多事情，需要销售经理亲自作决定。(六)政治力即交涉方面的能力。(七)个人的吸引力最低限度不要让他人对自己生厌，获得部属的好感及尊敬，这是领导者应有的条件。 管理者者所需的自自觉与矜持持(一)有自自觉才会有有正确的行行动1.销销售经理本本身往往缺缺乏干部的的自觉，才才会有错误误的行动及及失误的情情况发生。2.无论面对何种事态、对象、场面，均不可失去管理者的自觉。(二)自觉觉心1.销销售经理(干部、管管理者)首首先需了解解自己的职职责后，才才会产生自自觉心。11. 了解解身为干部部者的职责责后，才能能言行一致致，产生正正确的自觉觉意识。(三)干部部应有的矜矜持1.矜矜持亦即自自尊心。销销售经理首首先需对自自己(管理