《泸州某住宅策划方案2686688026.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《泸州某住宅策划方案2686688026.docx（12页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET. 金色 回龙 湾 营住 销宅 策 划 方案 泸州州市嘉和房房地产营销销策划有限限公司金色回龙湾住宅策划报告（目录）一、市场分分析1、泸州房房地产市场场分析2、泸州住住宅房地产产市场概况况3、项目SSWOT分分析4、竞争对对手资料分分析5、项目周周边配套状状况6、项目策策划思路二、项目市市场定位1、市场定定位2、项目形形象定位3、目标客客户定位4、目标市市场细分5、目标客客户三、销售策策略建议1、 市场气氛培培养2、 营销策略建建议3、 付款方式建建议四、宣传
2、策策略（略）1、媒媒体选择建建议2、宣宣传主题 3、广广告创意及及诉求4、广广告宣传推推广策略5、媒媒介的组合合策略结束语一、市场分分析1、泸州房房地产市场场分析近期，房地地产市场“泡沫论”的说法随随处可闻，空空置房增长长率持续攀攀高也是不不争的事实实，这些都都说明了一一个问题，那那就是现在在的房地产产无序开发发导致了房房地产“泡沫论”的产生。近近期国家也也针对这个个问题进行行了专项研研究，结论论是房地产产“泡沫论”正在产生生，要尽量量控制房地地产的无序序开发。同同时也出台台了一些相相关的政策策和法规来来制约房地地产的开发发，其中银银行的调息息可以说对对房地产的的发展起到到关键性的的作用，调调
3、息直接影影响房地产产的投资额额下降，房房开企业的的压力加大大，而银行行的储蓄款款也明显提提高，这些些说明购买买者的积极极性减弱。上上半年各地地房价都在在攀升，攀攀升的真正正原因是房房地产公司司的炒作，以以及建筑成成本的提高高，并不是是房价真正正意义上的的提高。而而随着银行行的加息，房房地产的价价格涨势也也得到了有有力的制约约，下半年年房地产的的价格涨势势明显回落落。现在房房地产持续续上涨其实实是 “惯性”作用。也也就是说房房价的上涨涨在20006年有可可能出现停停滞不前的的现象。目前泸州市市的房价与与去年比较较，确实有有明显的上上升。上升升的原因有有七个：（1）、土地出让费上涨使房产利润降低；
4、（2）、建材费用上涨使房产运作压力加大；（3）、配套设施提高使房产成本上升；（4）、银行加息导致房价上升；（5）、土地增值税的严格征管；（6）、产品的同质性导致竞争加剧；（7）、信贷政策严重制约房产发展。这些因素影响着房地产的价格。随着泸州房房地产市场场竞争的剧剧烈，房地地产开发商商不再是一一味的生产产住房，而而是在努力力的创新市市场，但是是泸州的开开发商跟风风现象严重重，现在的的小户型住住房在市场场上需求量量增大。大大家就一拥拥而上的开开发小户型型，这并不不是说不对对。只是在在开发小户户型的同时时要注重自自身小区的的特色和与与其它小区区的差异性性。开发小小户型的小小区要有自自身的个性性，个性
5、就就是竞争力力，有了与与其它小区区不一样的的个性才能能立于不败败之地。这这种个性的的表现就是是在策划上上体现。但但泸州有些些开发商目目前只注重重规划而不不注重策划划。这就是是为什么有有些楼盘名名气虽大，销销量却不好好，而有些些楼盘默默默无闻却销销售火爆的的怪现象的的原因。 2、泸州住住宅房地产产市场概况况泸州市区大大致可分为为城西新区区、城南新新区、城东东新区、城城北新区几几大块。城西新区,整体房地地产市场是是以高档名名盘和大盘盘为主,城西新区区是指江阳阳区至西干干线延线一一带至大山山坪一带,这一区域域的住房品品质高,价格高,交通方便便,配套完善善,因此也受受广大购房房者的青睐睐。以向阳百百竹
6、园，康康城绿洲、西华苑、百子坊等等名盘为代代表，尽管管价格不菲菲，但各有有各的优点点，可以说说是百花齐齐放，尽显显各自的卖卖点，消费费者也是络络绎不绝。但但这些项目目的整体价价格都保持持不变。因因为这些项项目的定价价已经接近近顶峰了。城城西新区由由于政府的的大力宣传传和投入，目目前入住城城西新区的的人已接近近13万人。整整体市场来来看发展的的前景不错错，但由于于集中了泸泸州的各大大名盘，消消费者选择择的空间较较大，竞争争也很大。特特别是同档档次楼盘间间的竞争城南新区是是指重湾一一带，重湾湾一带的住住房，主力力户型为三三室一厅和和三室两厅厅，面积1100m2至1300m2。属于居居家型的住住房。
7、价格格定位在8850元/m2的均价，吸吸引了大量量的中低收收入购买者者。至于城东新新区，是指指转角店至至石堡湾一一带，这一一带的住房房一向是很很便宜的，均均价也在8800元以以下。这一一带最有名名气的住房房是江都花花园，但由由于其远离离了市区，尽尽管价格不不高，也不不是很受欢欢迎。城北新区是是龙马新城城，三一队队、小市、柏柏香林、回回龙湾一带带，龙马新新城由于是是新开发的的小区，其其规划合理理，户型功功能完善、绿绿化环境等等较为先进进，由于周周边配套不不成熟，其其住房的价价格均价是是在8000元/平方米至至10000元/平方米之之间。但这这价格适中中，小区环环境好，很很受消费者者青睐。三三一队
8、由于于周边配套套较为成熟熟，尽管绿绿化环境不不佳，但由由于其交通通便捷、离离市区较近近，因此价价格在9000元/平平方米以上上，也很受受消费者欢欢迎。柏香香林则以高高档楼盘为为主，云集集了泸州较较为出名的的各大楼盘盘，无论配配套、环境境、交通、户户型、服务务、规划都都是非常先先进的。其其价格也比比较高，也也赢得了不不少消费者者。回龙湾湾正在发售售的楼盘有有凤林山庄庄、向阳建建材一条街街、蓝天商商城电梯公公寓，另外外还有两处处地块在动动工，其大大方向也是是住宅小区区，凤林山山庄售价11000元元/平方米米、向阳建建材一条街街售价9660元/平平方米、蓝蓝天商城电电梯公寓的的报价在9980元/平方
9、米左左右，还要要送装修，可可以说是价价廉物美。另另外两个地地块的小区区报价在9960元/平方米左左右。以上上楼盘共同同的特点是是小户型为为主力户型型。 3、项目SSWOT分分析 SWOT即即指S(优势)、W(劣势)、O(机会)、T(威胁)(1)优势势分析：本本项目优势势体现在地地段、交通通、配套、户户型、付款款方式、开开发商实力力上。项目目所处的地地段是泸州州的老城区区，这一带带是泸州的的人流商贸贸的汇集地地和疏散地地，商家的的汇集地。也也是泸州的的物流交易易中心和商商贸中心，人人气较旺。交交通便捷，多多路公交车车在项目旁旁边，周边边和内部配配套设施完完善。本项项目开发主主力户型为为现在泸州州
10、消费需要要的户型，面面积不大，投投资小，容容易引起消消费者兴趣趣。付款方方式上可采采取一次性性、分期、按按揭等付款款方式，消消费者的选选择性较大大。本项目目的开发商商是泸州相相当具有实实力的开发发商，是泸泸州老牌的的民营企业业，在泸州州人的心目目中信誉度度较高。因因此能加强强消费者的的购买信心心。(2)劣势势分析：项项目的劣势势是依山而而建，坡度度过高，出出行不够方方便。项目目所处的地地段人口杂杂乱，社会会治安环境境复杂，给给消费者造造成不良的的影响，项项目目前是是期房，和和现房相比比，购买有有一定的风风险，这对对客户的购购买信心造造成一定打打击。项目目所处的地地段在泸州州人的心目目中一向是是
11、平民区，档档次较低，这这些都是本本项目的劣劣势所在。(3)机会会分析：项项目的机会会点在于本本项目的性性价比高，且且目前泸州州的小户型型住房是一一个市场需需求量较大大的户型。(4)威胁胁分析：威威胁也是来来源于市场场的需求量量的变化，目目前来看小小户型是一一个不错的的市场，但但须综合考考虑整体市市场情况，虽虽然目前泸泸州的小户户型在市场场上较好销销售，一但但小户型开开发过量，也也有可能造造成滞销。周边开发的的同类楼盘盘对本项目目的销售造造成威胁。4、竞争对对手资料分分析 目前在城北北新区内的的楼盘以柏柏香林一带带比较高档档，绿化环环境较佳。另另外在碧绿绿华庭目前前也推出了了全新的小小户型，其其
12、面积为990m2左右，其其推广方式式是全部精精装修出售售，总套数数近2000套，价格格在16000元/ m2左右，由由于定价不不高，是属属于消费者者能接受的的价格。再再加上碧绿绿华庭自身身的品牌形形象较高。碧碧绿华庭的的卖点是品品牌，环境境、服务、档档次、小区区内部配套套。缺点是是虽然精装装修的小户户型价格不不算过高，但但相对泸州州的消费者者的接受能能力来说还还是过高，这这是碧绿华华庭最大的的劣势。在红星村也也有小户型型推出，其其面积在990m2至120mm2之间，售售价为11100元/m2，总套数数为1200套左右。这这个小区的的卖点单一一，只是户户型较好。缺缺点较多：(1)策划划不到位，市
13、市场知名度度很小；(2)总体体量不大，造造成价格上上偏高，面面对大盘的的价格优势势不击自破破；(3)地段较偏偏；(4)销售手段段单一。在三一队也也有雨翠苑苑小区推出出的户型为为40m2至60m2的小户型型，总套数数70套左右右。这个小小区的卖点点集中在户户型和地段段上，户型型设计为投投资性户型型。缺点也也较多:（1）体体量小，价价格高；(2)策划划手法为“克隆”型，没有有独创性；(3)小区区环境差，内内部配套单单一。在凤林山庄庄也有小户户型推出，面面积在555m2至110mm2之间。这这一小区的的卖点在于于地段、户户型、内部部配套和环环境上。和和本项目有有共同的特特点都处在在回龙湾的的交通要道
14、道旁边。缺缺点是：(1)小区区推广不得得力；(22)体量较较小，价格格也过高；(3)销售售控制无体体系。在向阳建材材一条街还还有一个正正在平基的的地块推出出的也有可可能是小户户型，由于于其户型总总规划图暂暂未通过，因因此不能断断定其开发发的主力户户型。5、项目周周边配套状状况项目周边配配套完善，公公交车可通通向泸州市市区的任何何一个角落落，长途汽汽车站车辆辆四通八达达，如果把把这个交通通网比作是是蜘蛛网，那那么本项目目所处的位位置就是在在蜘蛛网的的中心。另另外周边超超市，市场场，商场耸耸立，购物物方便之极极，是居家家的理想圣圣地。农贸贸市场近在在咫尺，方方便了现在在上班族。总总体上讲，本本项目
15、周边边配套状况况完善，但但是治安情情况较差。 6、项目策策划思路从总体上看看，目前泸泸州开发小小户型的热热潮也来临临，但从城城北新区开开发的小户户型楼盘来来看，这些些楼盘都有有一个共同同点，营销销策划不到到位是它们们的缺点之之一。客户户买房一看看地段，二二看配套，三三看环境，四四看户型，五五看付款方方式，六看看开发商实实力。本项项目所处的的地段，配配套与此其其它同档次次楼盘相比比是有一定定的优势。因因此本项目目要立于市市场的不败败之地,必须通过过营销策划划手段来体体现项目自自身的优势势，本项目目可依山而而建，鳞次次节批，层层层叠高的的修建方法法，使之呈呈现古朴民民居之景象象，在通风风、采光、观
16、观景上也可可以渲染，使使人感到在在繁华喧闹闹的都市中中找到一个个古朴、自自然的回归归居住的感感觉。但项项目所处地地段显得喧喧哗和杂乱乱，在尽可可能的情况况下加大小小区内部的的配套设施施和绿化环环境，也此此来达到整整个小区闹闹中取静，提提高居住环环境，给客客户输入一一种市区静静土的感觉觉，这样就就提高了整整个小区的的性价比,同时再给给小区取一一个比较有有创意的名名称。因此本项目目的策划思思路简述为为：“金色回龙龙湾猜想”，这一猜猜想并不能能仅局限于于理论上的的推理，必必须将理想想变成一种种现象，让让实际的多多元化充实实了项目的的内涵，让让灌注于整整个项目营营销当中的的人文理念念，形成理理想居家小
17、小区的支点点。现象一：部部分大于整整体众所周知现现阶段房地地产从19993年起起就结束了了供不应求求的楼花时时代。因此此人们在作作购买决定定时，要尽尽可能地等等到一个完完整的现楼楼出现或尽尽可能多地地掌握较完完整的楼盘盘信息。若若在开发的的过程中，将将整个项目目的规划构构思，最精精髓的意念念表达于局局部设施的的细腻雕铸铸当中，给给客户得以以潜移默化化的熏陶，如如会所式的的售楼大堂堂，凡尔塞塞宫廷式的的雅致园艺艺，流水淙淙淙的水景景园林围墙墙，周到贴贴身，犹如如星级酒店店的尊贵服服务-设想在这样样的细部雕雕铸，营造造优越氛围围下，不难难让消费者者在项目建建设阶段已已对项目整整体产生认认同咸。现象
18、二：心心动早于脑脑动作为常识，心心是受脑指指挥的，先先动脑、后后动心，特特别是房地地产消费已已进入理性性时代，那那种疯狂抢抢购的现象象再不存在在，人们往往往要经过过脑袋的反反复计算比比较，才会会下定决心心作购买决决定。而在 金金色回龙湾湾，我们要要实现一种种现象心动早于于脑动，让局部部的优越充充分摒击客客户的视觉觉、打动客客户的心灵灵。要实现以上上想象的手手法多样，如如：(1)由于于项目地理理位置较高高，外界视视觉面较广广，因此可可在建筑过过程中先造造景观，景景观采用宫宫廷式园林林设计，利利用项目依依山而建的的优势，在在项目围墙墙上喧染项项目的内部部景观设计计，并设立立体交叉灯灯光，用以以点缀
19、项目目的内部景景观,这样整个个项目的外外界视觉形形象基本形形成，给客客户强烈的的视觉冲击击，以此来来提升项目目的整体性性价比。(2)增加加项目内部部的配套，加加强物业管管理的力度度，在小区区内加设免免费书报阅阅览室，网网球场、游游泳池及小小区娱乐设设施等，淡淡化回龙湾湾是平民区区、喧哗、杂杂乱、治安安不良的负负面因素。(3)在回回龙湾经商商的经营者者可以说是是成千上万万，回龙湾湾是他们的的发迹地，因因此这一带带的经营者者对回龙湾湾有着无限限的眷念，在在这里也可可以充分利利用这一带带加强本区区域消费者者的宣传和和引导。(4)现场场展示样板板房，其内内部装修和和家具布置置要充分反反映项目的的设计思
20、想想和意图，具具有时代特特色，由专专业营销工工作人员向向前来参观观的人士进进行宣传、讲讲解。通过各种方方法增加小小区的个性性和扩大小小区的局部部优势，利利用局部大大于整体，心心动早于脑脑动，先让让客户形成成对项目的的认同感，再再加上营销销手段的催催化，想象象最终变成成现实。以以上四点仅仅供参考，具具体操作方方案见策划划实施细则则(略)。二、项目市市场定位 1、市场定定位 通过对泸州州目前在建建项目的在在售楼盘的的调查和未未来泸州房房地产市场场的发展方方向，本楼楼盘市场定定位为：户型配比：二室一厅厅三室二二厅一室室一厅四四室二厅面积配比：80m2左右1330m2以下500m2左右户型结构配配比：
21、平层层错层错变式注：窗户、客客厅、阳台台在设计上上即要让市市场接受，又又要有一定定的独创。2、项目形形象定位 项目形象定定位为高档档品质，中中档消费，性性价比较高高的安居型型生活小区区形象。3、目标客客户定位目标客户定定位为：中中档收入消消费群体及及投资类客客户消费群群体。4、目标市市场细分第一目标市市场：泸州州市区内的的消费者（重重点）第二目标市市场：泸州州县区内的的消费者5、目标客客户 （1）商家家类客户，这这类消费者者购买本楼楼盘的住房房只是为了了经商之便便；（2）安居居类客户，这这类客户在在置业时较较为理性，这这类客户的的购买意向向集中在三三室一厅的的户型；（3）单身身贵族类客客户，这
22、类类客户多数数为刚就业业不久，有有一定的储储蓄或有家家不愿意回回，想有自自己私人生生活空间的的消费者，这这类客户对对楼盘周边边的娱乐设设施较看重重，同时也也注重周边边交通配套套设施，小小区内部配配套也是此此类客户看看重的。（4）创业业阶段类的的客户，这这类客户主主要是为了了寻求一个个安身之所所，是属于于过渡性客客户。购买买力较强，但但对物业的的要求较高高。特别是是交通和周周边配套。（5）利民民综合市场场的经营者者类客户，这这类客户购购买主要是是为了居家家和经商两两不误，这这类客户形形成购买意意向较大。三、销售策策略建议1、市场气气氛培养市场气氛的的培养也叫叫蓄势，也也就是说在在项目前其其未动土
23、或或已动土时时就为项目目造势，利利用现在的的宣传手段段进行楼盘盘的宣传工工作，尽量量挖掘客源源，为项目目正式开盘盘发售营造造良好的销销售环境。市市场气氛的的培养可以以通过多种种方法来实实现，具体体方法见策策划实施细细则（略）2、营销策策略建议(1)营销销价格策略略价格策略是是房地产市市场营销组组合中非常常重要的组组成部分。价价格通常是是影响商品品房交易成成败的关键键因素，也也是房地产产市场营销销组合中最最难以确定定的因素。本项目通过过对企业经经营总目标标、市场营营销目标、市市场营销环环境和企业业的自身条条件、小户户型的生命命周期及开开发商产品品结构的综综合考查，拟拟定出本项项目的定价价目标为：
24、以提高项目目的市场占占用率为目目标。为了达到提提高项目的的市场占用用率在价格格上采用以以下方式随随市场行情情的变化进进行调控：a、稳定价价格目标(略)b、过渡价价格目标(略)c、竞争定定价目标(略)本项目的价价格制定策策略采用“低开高走走”的方式，应应分时间段段制定出不不断上升的的价格走势势，价格控控制的原则则为“逐步走高高，并留有有升值空间间”，这样既既能吸引投投资，又能能吸引消费费,以达到快快速提高市市场占有率率的目标。同同时楼层差差价的变化化也并非是是直线型的的成比例变变化，而是是按心理需需求曲线变变化，它随随着心理需需求的变化化呈不规则则变化。以以时间为基基础根据不不同的时间间段如依据
25、据工程进度度等进行时时间控制，确确定与之对对应的销量量和价格，并并且围绕该该时间段的的诉求重点点进行营销销，从而掌掌握什么时时间该控制制什么，如如何去控制制，以产生生协同效益益。销售控控制、价格格控制、时时间控制三三者紧密结结合，相互互协调，价价格的“低开”并不意味味着公司经经济利益受受损，这只只是一种策策略，目的的是为了以以后的“高走”，这就需需要销量控控制紧密结结合，按一一定的比例例面市，量量在谁手中中谁就能控控制价格，随随着时间的的推移，不不断地将价价格按不同同的时间段段进行调整整，并根据据不同的时时间段放出出不同的销销量。那么么整个营销销过程就是是一个比较较完美的营营销控制过过程。(2
26、)定价价策略房地产定价价策略是房房地产市场场营销策略略的一项主主要内容，针针对不同的的消费心理理、销售条条件、销售售数量、销销售方式及及市场营销销环境，适适用灵活的的定价策略略，以保证证整体价格格策略取得得成功。如如：价格折扣扣与折让a、现金折折扣(略)b、数量折折扣(略)c、推广折折扣(略)d、期房折折扣(略)e、季节折折扣(略)f、折让。例例如，项目目宣布物业业推出的第第一周9.5折优惠惠，或者前前10户购购房者获得得免费赠送送空调或赠赠送电脑，或或者现场参参加物业竣竣工典礼并并签约购买买的消费者者可获红包包赠送等。心理定价价策略a、尾数定定价策略。本本项目可依依据消费者者有零数价价格比整
27、数数价格便宜宜的消费心心理采用以以定价策略略。b、招徕定定价策略。针针对消费者者有比较价价格的心理理，有意识识地拉开与与其它楼盘盘的价格档档次，形成成价格系列列，使消费费者在价格格比较中能能迅速找到到各自可以以接受的档档次，得到到“选购”的满足。差别定价价策略(略)a、朝向差差别定价b、楼层差差别定价c、产品差差别定价d、面积差差别定价3、付款方方式建议(略)本项目应推推出多种付付款方式，以以满足不同同消费者的的购买需求求：(1)一次次性付款(2)分期期付款(3)按揭揭付款四、宣传策策略（略）1、媒媒体选择建建议2、宣宣传主题 3、广广告创意及及诉求4、广广告宣传推推广策略5、媒媒介的组合合策略结 束 语语 我公司司提供的方方案无意抵抵毁利民房房开企业的的整体定案案，项目策策划的目的的在于实现现项目的价价值，世界界上没有十十全十美的的事物，同同样也没有有完美的方方案，如何何避重就轻轻，尽快的的为贵公司司回笼资金金、减少风风险、提高高企业的知知名度是我我司策划的的重点所在在。重庆旭源房房地产策划划有限公司司策划部 二五年一一月十七日日