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1、 Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.用小计谋玩玩转大市场场汽车饰饰品上市策策划2002年年笔者曾主主持策划了了一个汽车车倒车雷达达品牌的成成功上市，当当时曾在该该行业带来来了轰动性性效果，国国内众多对对汽车用品品市场感兴兴趣的朋友友不断问笔笔者：“中国汽车车用品市场场的前景如如何？”，随着国国内汽车的的越来越普普及化、汽汽车将会像像原来的自自行车一样样遍布中国国的每一寸寸土地；而而汽车对于于每个家庭庭也会像房房子的一样样，是用来来享受生活活的。精美美的汽车饰饰品在一部部车子中有有画龙点睛睛的
2、效果，就就像蛋糕上上的小草莓莓，十分打打眼不说，还还让蛋糕显显得香甜可可口。目前前市面上许许多汽车饰饰品非常注注重人性化化、时尚化化的设计，而而且布置饰饰品不用改改变汽车的的任何设置置及性能，也也不用花费费多少钱就就达到很好好的效果，因因此特别受受到有车一一族的喜爱爱，特别是是当代的年年轻人。汽汽车装饰就就会无可厚厚非地随着着汽车的不不断普及而而普遍化，有有汽车行业业内专家测测算，汽车车装饰品市市场这一有有待挖掘的的“金矿”可能蕴藏藏着巨大商商机，笔者者观点：谁谁能抓住汽汽车时代引引发的新商商机，谁就就能够挖到到中国汽车车时代最接接近自己的的“金矿”。目前的的汽车饰品品可谓五花花八门，如如：香
3、水、玩玩偶、方向向盘套、CCD盒、地地垫、野营营物品、后后视镜套、纸纸巾盒、烟烟灰缸等等等，大家可可能都听得得多了，在在产品越来来越同质化化的竞争时时代，大家家越来越认认识到：单单靠产品的的差异性赚赚钱越来越越难，没有有产品差异异性就更难难在市场立立足了，有有了产品独独特的差异异化卖点算算是有了进进入市场的的资本，但但要打开市市场并让产产品动销起起来，还有有很多决定定性的市场场因数，笔笔者在20005年春春天接到了了一个全新新汽车饰品品上市策划划单子，用用的是独特特的市场渠渠道开拓方方法及独特特的市场宣宣传方法，剑剑出偏锋出出成效，从从目前的市市场反映来来看该企业业是满意的的，该企业业的经销商
4、商是用特别别的方法在在赚特别的的钱，创造造了一个小小产品赚大大钱的奇迹迹：一般经经营单一的的汽车饰品品，月赚 20000元都很费费劲，而该该新产品的的经销商却却能轻轻松松松月赚万万元，运用用此卖法的的经销商都都不禁啧啧啧称奇：绝绝了，绝了了，真是卖卖绝了！。在介绍绍这套市场场开发思路路之前，我我们有必要要了解我们们策划的是是怎样的一一个产品，该该产品是南南宁卡琦创创新技术研研究所在22004年年底研发生生产的烟花花闪光汽车车排挡头，该该产品注入入了时尚、创创新、多变变的设计元元素，采用用金属与高高透明亚克克力材质，精精雕细凿而而成，产品品外观精致致，线条优优美，手感感特好，该该产品使用用简单，
5、安安装简便，适适用于各种种车型，当当按排档顶顶端的按钮钮的时候，就就会发出五五彩斑斓的的亮光和万万丈幻彩的的光芒，伴伴随着排档档的转换，排排挡头的亮亮光也随着着跳跃、闪闪烁、七彩彩更替，闪闪光效果仿仿佛如手握握着梦幻水水晶球一般般，每按一一次都会有有不同的发发光效果，有有时候是慢慢慢变光，红红慢慢变成成绿，绿光光又慢慢变变成黄色.，有时候候是闪多种种彩光，每每一次闪光光都不同，奇奇妙之极！嘿嘿，奇奇妙之极无无法言语。不不用多说，有有车一族在在开车时都都想运筹帷帷幄、撑控控全局、游游刃有余、奇奇乐无穷的的！该产品品的作用就就在于此，特特别是在夜夜晚开车的的时候，当当整个排档档头亮起来来的时候，整
6、整个车内出出现了美仑仑美奂的绝绝妙景象，如如同置身于于科幻色彩彩的奇妙世世界，不管管车到何处处，闪亮的的瞬间一定定会让有车车族和他的的靓车成为为吸引众人人眼球的焦焦点，让有有车一族随随时随地拥拥有卓而不不凡的感觉觉，无形中中增加了不不少驾驶乐乐趣！这样的的新产品目目前在国内内还没有销销售，市场场是绝对的的空白，这这可以说明明该产品就就一定有市市场吗？此此疑问不除除就没有产产品策划的的基础了，市市场调查是是解决该疑疑问的唯一一办法，很很快，以笔笔者牵头的的市场五人人市场调查查小组成立立并开始数数据的收集集工作，我我们开着安安装有烟花花闪光汽车车排挡头产产品的小车车在不同时时段不同路路段与不同同的
7、人群及及司机群体体接触，观观察这些人人群的反映映，回头率率特别的高高，特别是是晚上，具具事后统计计：安装前前与安装后后回头率比比为5：80，甚至至有年轻司司机不断在在我们停泊泊路边的时时候靠上来来询问是什什么会事？在那里可可以买到？多少钱？通过对目目标顾客的的调查发现现，该产品品吸引率很很高，接受受人群以年年轻有车族族为主，新新车主接受受度比老车车主偏高，顾顾客接受价价格在800-2000元不等，市市场调查显显示该新产产品是有市市场有利润润空间的，完完全值得去去尝试。但但单独销售售一个小产产品投入是是不能大的的，用小钱钱赚大钱就就得用小计计谋玩转大大市场了。由于该该新产品不不是汽车必必须品，该
8、该产品的消消费者在购购买行为上上有很强的的随意性和和偶然性，如如何最大化化挖掘消费费者的冲动动性消费欲欲望成了该该产品销售售成败的核核心所在，我我们决定从从该产品的的独特卖点点出发抓住住以目标消消费者的眼眼球，“卖什么不不是什么”是现代营营销的特点点，我们将将该产品的的卖点提炼炼为“让您的爱爱车光芒四四射”，奇妙的的“光”是该产品品的核心卖卖点，如何何卖“光”就是我们们要费精力力做的事情情了，人体体对光最敏敏感的器官官是眼睛，如如何将有车车族的眼睛睛吸引过来来呢？我们们的设计师师设计了一一种可以安安装烟花闪闪光汽车排排挡头产品品实物的广广告板，“仅花1000元，让您您的爱车光光芒四射”如此醒目
9、目的广告语语，一语中中的，明确确将广告诉诉求和价格格亮出来，更更具震撼力力的是：一一只真烟花花闪光汽车车排挡头实实物安装醒醒目的海报报上面，正正在闪闪发发亮，发出出五彩缤纷纷无限幻彩彩的光芒，极极易引吸众众人的眼球球，让人眼眼前一亮，心心为之一震震，特别是是有车一族族更会忍不不住测目，驻驻足观看个个究竟。直直白的广告告语是专为为驾驶员设设计的，开开车路过的的司机也看看得清清楚楚楚，不用用脑去想也也明白该产产品是可以以增加车辆辆光彩的汽汽车饰品，直直白的价格格标示让人人买得明白白放心，1100元是是每个有车车族都可以以随意消费费的价格，猎猎奇时尚、追追求品质、美美化生活的的有车族怎怎能不动心心呢
10、？销售队队伍的信心心是市场开开拓成功与与否的另一一个重要因因数，销售售人员的培培训是必不不可少的，销销售人员须须具备的一一般常识在在此不用老老生常谈了了，关键之之处是记住住产品的核核心卖点何何在，让销销售人员知知道自己要要卖什么东东西给什么么人，具体体教会他们们如何利用用实物演示示板占领终终端，用完完美的产品品介绍打动动目标顾客客并最终促促使成交。我们将将市场分为为汽配市场场、汽车用用品市场、汽汽车饰品店店、汽修厂厂、加油站站、汽车美美容店、汽汽车销售市市场、洗车车场、宾馆馆饭店、写写字楼小区区等多个目目标市场，并并在前期市市场调查结结果图上用用红圈圈标标示出来，将将南宁市划划分为江南南、城北
11、、琅琅东、新城城区四个主主要市场，每每两个人一一组负责一一个小区域域市场，做做到时间合合适、目标标明确、方方向清楚。如如何让我们们的目标销销售商在最最短的时间间里对我们们的产品感感兴趣呢？如果当销销售人员满满怀激情地地到各个目目标点进行行销售时候候被别人一一口“不需要”回绝的话话，无形中中对我们的的销售人员员满腔热情情就是一次次沉重打击击了，如何何保护销售售人员的积积极性并提提高产品铺铺货的成功功率，是一一定要在产产品进入市市场前要规规划好的，我我们借鉴了了国外的一一个事先制制造市场需需求的推销销案例，在在产品入市市前三天我我们找来了了10个有车车的朋友，将将意图告诉诉他们后分分头行事，每每到
12、一个汽汽车饰品店店就问“有没有一一种烟花闪闪光汽车排排挡头卖啊啊？一挂挡挡就发出各各种彩色光光的那种！”，店主一一概“没听说过过！”我们的朋朋友在“一声叹息息”中一溜烟烟到第二站站去了，事事后10个朋友友得到的报报酬是100辆车上全全装上了公公司送的烟烟花闪光汽汽车排挡头头，在华灯灯初上的城城市街道上上，我们多多了10个流动动的活广告告，有了这这样的前奏奏，后面的的工作就很很好把握了了，也就到到了我们开开始进入市市场的时候候，进入市市场的时机机也是要把把握的，我我们选择在在一个周末末，这是有有车族洗车车、装饰车车、修车、保保养车最多多的时候，我我们自然能能争取到更更多的销售售机会，果果然，准备
13、备充分的我我们在自己己的家门口口市场-南宁一炮炮打响了，产产品很快动动销起来了了，各个销销售点要求求进货的电电话进来了了。由于不不同的销售售渠道运作作的模式是是不一样的的，我们针针对各个渠渠道也作出出不同的销销售要求，做做小产品一一定要有灵灵活性的，我我们分别制制订了100 种针对对不同终端端的销售方方法：汽配配市扬实物物海报销售售法、汽车车饰品店市市扬实物海海报销售法法、汽修厂厂市扬实物物海报销售售法、汽车车美容店实实物海报销销售法、洗洗车场实物物海报销售售法、饭店店实物海报报销售法、写写字楼物业业管理实物物海报销售售法、小区区保安物海海报销售法法、一楼电电梯门口物物海报销售售法、流动动销售
14、法等等。下面，我我们列举一一两个渠道道的销售方方法和心得得与大家一一起探讨吧吧！汽车饰饰品店市扬扬实物海报报销售法汽车到到汽车饰品品店的车主主目的性是是比较前强强的，我们们要求销售售人员拿着着安装好烟烟花闪光汽汽车排挡头头的实物海海报到南宁宁市二十六六家较具规规模的汽车车装饰用品品店进行新新产品的推推广活动，详详细向店主主介绍新产产品的特点点，现场安安装、演示示、解说，要要求将产品品的卖点讲讲清楚，产产品的销售售利润介绍绍清楚，我我们采用了了梯形渐进进推销法：如果汽车车装饰品店店一次进货货达20个，由由公司免费费配送一块块实物海报报，相当于于20送1了，并可可以享受一一级批发价价格；如果果汽车
15、装饰饰品店一时时半会拿不不定注意进进那么多货货的话，那那可以由公公司暂时将将实物海报报放在他的的店面，可可以享受二二级批发价价格，当其其累计进货货达到300个以上时时可以享受受一级批发发价并获公公司赠送实实物海报；如果这个个店主实在在没有信心心现金进货货的话呢？我们也有有一招可以以应用的，那那就是在一一个月时间间内我们将将5个产品放放在他店里里代销，每每销售一个个提20元利润润给店主，市市场一旦铺铺开，每个个店给我们们销售一两两个就可以以，光这一一项一天就就有上百个个的销量了了，如果店店主哪天认认识到这个个商机后回回心转意要要求现金进进货，可以以参照以上上政策执行行，毕竟现现金进货的的利润要比
16、比代销高出出不少。与大型型超市、商商场搞好关关系，在他他们门前设设置展示柜柜台，进行行产品的宣宣传介绍和和现场展示示。大卖场场的桥头堡堡,每天你的的销量绝对对不少于110台.流动实实物海报销销售法流动推推销可能为为很多人所所不耻，但但对小本创创业者来说说，这是个个一本万利利的好方法法，但前提提是服饰整整洁礼貌推推销，哪个个地方的车车最多，那那个地方最最适合你、需需要你，并并且最容易易让你成功功的地方去去发掘宝藏藏。如果在在一个地方方无所作为为，就不该该死守在那那里，变一一种角度，改改一种方式式。我们也也专门设计计了一种便便于流动作作业的小实实物海报，由由于所定的的100元零零售价格对对多数车主
17、主来说属于于随意性消消费的范畴畴，如果能能抓住机会会进行产品品介绍，成成功率还是是挺高的，我我们的尝试试是联系了了南宁某职职业大学的的6名青春靓靓丽的女学学生，在双双休日两人人一组分头头推销，效效果出奇的的话，或许许是他们的的身份和外外表降低了了车主的防防备心理，或或许是有车车老板们考考虑面子问问题，最多多的一个小小组居然在在第一天就就销售了115个，每每个二十元元的提成，一一天就有3300元的的收入了，对对在读学生生来说锻炼炼了自己勇勇气、丰富富了自己生生活，未尝尝不是件双双赢的事情情。新产品品上市最让让人头痛的的是没有找找到切入市市场的点，卡卡琦烟花闪闪光汽车排排挡头在样样板市场的的操作是
18、可可圈可点的的，一个小小产品用心心做一样可可以赚到钱钱，累积经经验的目的的就是要做做更大范围围的市场，事事实证明：不论促销销、展销，只只要有烟花花闪光汽车车排挡头产产品销售的的地方，实实物海报招招贴不能少少,记住少了了实物海报报招贴你的的产品就会会在哪睡大大觉,广告的效效应和它所所带来的收收益是不可可估量的。凡凡有实物海海报的地方方就等于有有了开拓市市场的利器器，就不难难发现烟花花闪光排档档头销量特特别好，甚甚至供不应应求！目前前月销量已已经达到四四千多个了了，“一块板打打天下”成了公司司营销人员员屡试不爽爽的销售法法宝。卡琦之之所以花钱钱请笔者策策划，其目目标就不仅仅仅是南宁宁市场或广广西市
19、场的的成功了，笔笔者给其连连带做了面面向全国的的招商策划划，由于现现在情况是是招商的项项目太多、需需要好项目目的人也太太多，一个个小产品要要跳出来让让人看到其其中的商机机也不是件件容易的事事，与该企企业领导商商议后，我我们推出了了一个小本本创业的平平台，并以以网络推广广的方式与与众多寻找找项目的各各地朋友见见面，很多多创业者在在创业之初初，原来的的专业知识识和技能，以以往的成功功经验，某某一方面的的专长与习习惯、权威威、传统观观念、人言言及平淡的的生活往往往容易挡住住一个人的的视线，套套住人的手手脚，使人人失去对创创业的敏感感与灵活。11.22.202221:0021:00:5122.11.229时0分9时0分51秒11月. 22, 2222 十一月 20229:00:51 下午21:00:512022年11月22日星期二21:00:51