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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.1、问题的提出战略需要有有产品的支支撑，战略略需要通过过产品来表表现，战略略需要通过过产品来完完成。为了了达到树立立项目品牌牌、成就企企业品牌，获获取长期利利润，这一一企业战略略目标，对对于N8地地块的开发发策略，就就必须考虑虑以下几个个问题：l 如何定位产产品，以区区分于中心心区的其他他楼盘，规规避、弱化化竞争风险险。按照中心区区的规划，整整个中心区区的总建筑筑面积将达达到6000700万万平方米，其其中商品住住宅的总建建筑面积将将达到3000万平方方米以
2、上，商商品住宅的的个案数量量将超过二二十个，这这些个案将将在未来五五年内逐渐渐上市，如如此大的开开发数量、销销售面积，要要顺利消化化，必须有有超常规的的开发思路路，以及独独特的产品品定位，各各个楼盘应应有相应的的错位经营营，避免同同质竞争，共共同托起市市场。如何何错位经营营就成为摆摆在各个企企业面前的的难题。l 如何整合周周边资源，以以达成项目目唯一性、排排他性和权权威性？从宝安消费费者调查来来看，买家家的关注点点主要集中中于生活、居居家两个方方面，因此此如何服务务业主的生生活居家要要求是未来来工作的重重点。这不不仅需要自自身的努力力，还需要要整合周边边的生活资资源。根据据中心区规规划，项目目
3、周边区域域是整个宝宝安中心区区配套最完完善的区域域，拥有学学校、医院院、地铁、游游艇码头、关关口、道路路交通、商商业中心等等众多的生生活、娱乐乐、商业资资源，如何何将项目周周边的资源源整合，形形成楼盘唯唯一性、排排他性、权权威性的卖卖点，是本本案成功的的关键，也也是本案打打造项目品品牌的关键键。这些资资源的整合合必须以满满足居家要要求，完善善业主生活活需要，打打造项目卖卖点为目标标，合理高高效、优质质完善。l 如何确定产产品价位，在在保持竞争争力的前提提下，获取取项目的长长期利润？房地产销售售最主要的的就是卖性性价比，合合理的性能能价格比是是项目成功功的前提。在在高效的资资源整合基基础上，价价
4、位的确定定主要以企企业的要求求有关系，对对于本项目目来说，产产品价位与与以下几个个因素有直直接的关系系：企业的的利润要求求、产品成成本、竞争争者价格、市市场引爆的的效果、客客户心理价价位。最终终产品的价价位是这几几个因素互互相平衡的的结果。l 项目品牌与与企业品牌牌如何转化化？项目是企业业品牌的基基础，离开开项目谈企企业品牌是是空中楼阁阁、是不着着实际的空空谈，项目目品牌与企企业品牌相相辅相成，两两者正如自自行车的两两个车轮，企企业品牌是是方向，项项目品牌是是动力。在在现今黑马马频出的时时代，企业业要想获得得超常规发发展，必须须依托项目目品牌的成成功，星河河湾、蔚蓝蓝海岸等企企业走的都都是这样
5、一一个途径。项目品牌与与企业品牌牌的转化是是比较关键键的因素，很很多企业都都无法解决决好这一难难题，比如如卓越集团团，益田地地产等，在在未来的项项目推广中中这是一个个需要重点点关注的内内容。l 如何吸引关关内的客户户购房，形形成本项目目重要的客客户群？项目虽处于于宝安，但但良好的交交通条件地铁、公公交、道路路系统以及及关口使得得项目的影影响力却跨跨越关内、关关外两界。可可以吸引众众多的关内内客户购房房，而本项项目较大的的体量也决决定了仅仅仅依靠关外外客户是不不足以支撑撑的，必须须有大量的的关内客户户补充才能能获得成功功。要吸引关内内客户购房房，就必须须找准关内内客户的兴兴奋点，极极力渲染。这这
6、一兴奋点点是什么？价格？交交通？产品品？还是教教育？这需需要准确把把握。2、企业的的战略选择择（1）战略略选择之一一在未来来三、五年年内，发展展成为宝安安一流的、在在特区有影影响的优秀秀房地产企企业。从20011年起，房房地产业开开始走入品品牌全国化化的阶段，最最大的特点点是大企业业成就大品品牌，目前前房地产企企业第一轮轮的全国化化扩张已经经结束，沉沉淀出几个个全国性的的品牌，比比如万科、中中海、珠江江等；经过过几年的调调整，第二二轮的品牌牌扩张已经经逐渐拉开开帷幕，其其特点是“黑马频出出，时代造造英雄”，项目品品牌成为品品牌扩张的的急先锋。在地产企业业品牌全国国化的热潮潮下，以泰泰华、鸿荣荣
7、源为代表表的宝安地地产企业已已不满足于于宝安区域域市场，谋谋求进一步步的发展，第第一步就是是进军特区区市场，其其共同的特特点就是在在绝版地段段，以高档档次的物业业成就企业业的品牌。进进关伊始就就以拍卖时时的高姿态态轰动特区区，打响了了企业的知知名度。而而宝安本地地的一些中中下地产也也在寻求突突破，这个个模式将不不同于本地地三大主流流地产商走走的路，这这些中小房房地产企业业将顺应市市场的变化化、行业的的变化、以以及经济环环境的变化化，立足于于地块的特特性和优势势，根据自自身的资源源和素质，因因时、因地地、因人，走走出一条个个性化的道道路。表现现在项目开开发中即以以项目品牌牌提升企业业实力，打打响
8、企业品品牌，比如如桃源居-航空城。屹海达公司司在宝安有有着十余年年的开发历历史，迄今今已成功开开发了中南南花园等知知名楼盘。但但由于种种种原因，企企业至今依依然未能建建立起自己己的品牌，在在现今地产产企业品牌牌化、企业业品牌全国国化、宝安安地产全市市化的背景景下已显得得落后，如如果在未来来几年内依依然无法建建立起企业业品牌，对对未来楼盘盘开发销售售、企业融融资、企业业声誉、企企业战略等等将产生极极大的负面面影响。在在现时最可可行的途径径即依托项项目开发，带带动企业品品牌，最终终实现企业业的可持续续发展。l 屹海达的品品牌之路对于屹海达达的品牌之之路，我们们认为，第第一步就是是依托目前前中心区N
9、N7地块的的开发，以以出众的产产品定位、超超常规的开开发策略、轰轰动性的引引爆措施、有有节奏的市市场推广，打打造强大的的项目品牌牌，并以多多种推广手手段，而后后依靠项目目品牌的牵牵引，将项项目品牌转转变为企业业品牌，最最终成就为为宝安一流流的房地产产企业。l 屹海达的品品牌中期目目标根据这一思思路，屹海海达企业发发展的中期期目标为，利用目前正要动工的宝安中心区项目，以点突破，在1-2年内塑造成功的项目品牌，而后在3-5年内将项目品牌转化为企业品牌，使企业成为宝安一流的、在深圳有影响力的知名房地产企业。在这3-5年内，企业公关的重点是打响知名度、塑造美誉度、强化客户满意度。（2）战略略选择之二二
10、与企业业的发展紧紧密结合：短期内投投入与产出出持平，长长期内追求求利润最大大化品牌是企业业可持续发发展的基石石，财务目目标才是企企业发展的的关键，不不同的时期期有不同的的财务目标标，不同的的企业发展展战略也决决定了不同同的财务目目标。在市市场经济中中，房地产产企业的项项目运做的的财务目标标无外乎三三种：一是是利润最大大化，为追追求高额利利润可以付付出一定的的时间代价价；二是追追求资金周周转最快，获获取资金在在时间上收收益；第三三则是对项项目的收益益不做要求求，形成公公司的固定定资产。对比这三种种方式，可可以看出，对对屹海达公公司来说，做做资产是不不合适的，不不能将企业业的资金沉沉淀下来，对对企
11、业未来来的发展不不利，甚至至追求资金金周转也不不合适，最最佳的企业业战略就是是短期内投投入与产出出持平，追追求长期利利润最大化化，在现有有市场条件件下取得最最大的经济济收入。不不苛求短期期的得失，而而注重长期期性的收益益，付出一一定的时间间代价，在在销售速度度上有所牺牺牲，在一一段时间之之后取得丰丰厚的收益益。在这一战略略的指导下下，屹海达达公司下阶阶段的工作作中心就是是抢占先先机，做形形象、树品品牌。3、市场策策略做火车车头与产品定位位一样，对对于任何企企业来说，进进入一个市市场都会给给自己一个个定位，确确定自己在在整个区域域竞争者中中的地位，明明确自己的的发展方向向，以此来来决策企业业的发
12、展道道路。归纳纳到一点，就就是企业在在这个市场场上，是做做火车头还还是火车厢厢？这是项项目开发的的前提，是是一个无法法避免的问问题。l 火车头意味味着市场领领导者，意意味着市场场的第一力力量，是市市场的领头头羊，表现现在产品上上则意味着着开发独特特的、差异异化的产品品，引领行行业潮流。这这一模式利利润较高，风风险也较高高，但容易易一炮打响响，只要有有良好的开开局表现，既既可轰动市市场，树立立品牌，实实现企业的的超常规发发展。l 火车厢则意意味着市场场的跟随者者，意味着着市场的补补充力量，表表现在项目目上则意味味着开发成成熟的、大大众化的产产品，紧跟跟市场潮流流，不断补补充市场需需求的热点点内容
13、，这这一方式比比较稳妥，一一般不会失失误，只要要项目价格格有竞争优优势，既可可获得行业业平均利润润，但不易易形成品牌牌，适合常常规发展的的企业。4、开发节节奏快做开发节奏特特指项目的的工程进度度和销售进进度，最简简单的有快快和慢两种种方式，两两种方式各各有利弊。l 快做快做要求项项目在最快快的时间内内开发、销销售完毕，为为完成这一一要求，不不惜采取一一些非常规规的手段，一一切以快为为基准。这这一节奏的的利益点是是： 一旦有良好好的开盘局局面，可以以迅速形成成项目品牌牌，强占市市场高点，达达到出品牌牌、出效益益的要求。 项目开发比比较主动，全全力贯彻前前期制定的的思路，一一切以我为为主。 在目前
14、中心心区基本启启动的情况况下，可以以最大限度度的吸取中中心区的购购买力，完完成利润目目标。 可以获取较较快的资金金周转速度度，获取资资金的时间间效益。快做的风险险是： 中心区尚未未成型，消消费者还未未行动 后期产品调调整比较困困难 在整个开发发周期，需需要企业有有很强的项项目把控能能力，对企企业要求比比较大。l 慢做慢做的策略略就是以稳稳妥的方式式开发项目目，随时关关注中心区区其他楼盘盘的情况，精精益求精，根根据中心区区其他楼盘盘的特点及及时调整产产品。慢做的利益益点在于： 企业在开发发期内可以以根据市场场情况做出出相应的调调整，避免免大的风险险。 可以和其他他楼盘一起起烘托中心心区楼市，避避
15、免孤军奋奋战。慢做的风险险在于： 无法在众多多楼盘中脱脱颖而出，形形成具有轰轰动效应的的项目品牌牌，最多只只是中心区区的知名楼楼盘。 在开发上比比较被动，处处处以竞争争者态势、消消费者的喜喜好而变动动，最终将将影响项目目的销售，乃乃至市场形形象 由于时间跨跨度较长，如如果后期没没有强烈的的卖点，将将会湮没于于市场之中中。一流企业做做市场，二二流企业找找市场，三三流企业等等市场。综综合快与慢慢的优劣势势，结合企企业的发展展战略，我我们建议项项目的开发发选择快做做的策略。但但快做不等等于不根据据市场情况况做调整，不不等于埋头头苦干，不不理会市场场。不等于于不顾快做做的风险，一一味求快。而而是周密考
16、考虑，细致致安排。开开发之初即即订立详细细的开发进进程，全面面考虑项目目开发、销销售进程中中的可能发发生的各项项问题，对对这些问题题制定细致致的解决措措施，形成成合理、有有效、弹性性的开发计计划。同时时为及时解解决计划中中没有预料料的情况，需需要制定完完善高效的的危机反应应机制，一一旦出现意意外情况，也也及时解决决、调整。5、开发方方向我们这个项项目因该做做成什么样样的产品，档档次是怎样样的？我们们先综合分分析一下项项目的先天天条件：首先，我们们认为，项项目最大的的优势在于于交通以及及周边的配配套，而最最大的劣势势则在于河河流的影响响以及关口口所带来的的人流影响响，机会则则在于河流流的整治，一
17、一旦河流得得到上盖的的整治，同同时在规划划上规避人人流噪音的的影响，项项目完全可可以做成中中心区的样样板楼盘。（1）两种种开发方案案因此我们认认为，项目目的产品定定位有两种种方案： 其一是类似似美丽3665的大众众化楼盘，中中小户型设设计，瞄准准首次置业业的群体， 其二是类似似星河湾的的精品社区区，中大户户型设计，瞄瞄准二次置置业群体，下面我们从从几个方面面来分析两两种模式对对本项目的的影响。开发方案星河湾模式式美丽3655模式建筑类型高层、小高高层混合小高层为主主容积率3.83.8建筑面积50万50万可销售面积积42万42万主力面积120-1130平方方米100-1110平方方米三房成本30
18、00元元2500元元成本内涵（单单位：元/平方米建建筑面积）建筑成本11000，内装装修成本6600，绿绿化1500，地价11000，期期间费用2250，销售售费用500。其他550元建筑成本8800，内内装修成本本300，绿绿化1000，地价11000，期期间费用2200，销销售费用550，其他他50售价5000元元4000元元主力总价60-655万40-444万总成本15亿12.5亿亿总销售金额额21亿16.8亿亿毛利润6亿4.3亿静态收益率率40%34.4%前期投入高较高风险性较高较高风险所在高档次产品品的市场承承受能力中心区同档档次楼盘的的大量供应应前海楼盘的的市场拦截截品牌知名度度高
19、低品牌特性超越性、差差异性同质化、大大众化（2）两种种方案的优优劣势比较较方案一：方案一是以以星河湾的的模式为基基本思路，目目标是为宝宝安人打造造一个名片片，提供一一个别样的的生活方式式，打造一一个精品的的社区，提提倡一种崭崭新的生活活态度。这一模式的的机会点在在于 位于中心区区这一政府府未来的形形象区域，且且位于中心心区的东南南门户地带带，做得好好可以形成成城市的标标志性建筑筑。 市场的直接接竞争者较较少，并且且已进入销销售尾期，并并且未来的的市场供应应比较少，市市场面临一一定的空白白。 精品化的楼楼盘高于宝宝安所有楼楼盘的开发发水平，符符合宝安客客户的产品品主义认知知，容易引引起市场轰轰动
20、，形成成品牌。 投入稍多的的成本既可可获取更大大的利润，满满足企业长长期利润的的需求。方案的风险险点在于 单价高、总总价高，客客户接受度度较低，销销售压力大大，特别是是在中心区区其他楼盘盘40000元左右的的价格衬托托下，比较较难接受。方案的销售售关键点在在于 方案一的目目标客户是是宝安的二二次置业者者，如何唤唤起这些人人的换房热热情是未来来销售成功功的关键，必必须在开盘盘之时既完完成部分实实景，以星星河湾开盘盘时的姿态态亮相，使使客户感叹叹，刺激换换房的需求求。 本方案下的的产品，其其竞争对手手大致为中中心区的楼楼盘以及宝宝安老城区区的高单价价楼盘。竞竞争对手比比较多。在在价格上重重点参考冠
21、冠城世家、御御景台的价价位，同时时综合考虑虑中心区楼楼盘的价位位，保持一一定的价格格竞争力。因因此我们的的价格可以以在50000-52200元之之间，以55000为为佳。方案二：方案二是以以美丽3665花园为为参照模式式，开发大大众化的社社区，为工工作3年左左右的白领领打造一个个家园，这一模式的的机会点在在于 可以形成良良好的社区区形象 客户层面较较宽，市场场容量稍大大 单价低、总总价低，置置业门槛低低方案的风险险点在于 没有一定的的价格差，关关内客户很很少来购房房，减少了了大量的市市场潜在客客户。 一旦关内客客户不进场场，销售压压力将很大大， 年轻人可能能更愿意居居住在成熟熟的市区。方案的销
22、售售关键点在在于 关内客户能能否大量进进入是未来来销售成功功的关键，如如何吸引关关内客户到到关外来置置业是困绕绕未来销售售的难题，而而吸引的关关键则在于于与前海楼楼盘保持较较大的价格格差距，梅梅林关的价价差在20000元左左右，布吉吉关的价差差15000左右。对对比之下，南南头关的价价差至少应应在10000元以上上，因此我我们的价格格水平应控控制在40000元以以内。 在未来实际际销售中，本本方案下的的产品面临临的竞争对对手来自多多个区域：中心区楼楼盘、前海海楼盘以及及宝安老城城区的楼盘盘，竞争压压力很大，市市场推广需需要对比很很多楼盘，比比较被动。综合分析两两个方案，我我们认为，与与其选择被
23、被动的、同同质化的方方案二，不不如选择主主动性的、超超越性的方方案一，并并且方案一一的投资收收益也优于于方案二。4、价格定定位 项目总体的的均价为44900元元/平方米米，结合户户型定位，主主力总价控控制在455-70万万之间。 各期均价建建议为：绿绿岸居均价价为45000元/平平方米，水水岸居均价价为49000元/平平方米，海海岸居均价价为52000元/平平方米 绿岸居启动动时，主力力总价控制制在50万万以内。5、项目商商业部分定定位（1）宝安安商业概况况宝安城区所所辖面积约约12万平平方公里，与与西乡城区区连城一体体，街道纵纵横交错，数数十条主要要街道总长长度46公公里。公园园及许多造造型
24、多样的的街心公园园点缀城区区。工商、贸贸易、服务务网点等遍遍布大街小小巷。目前前的商业中中心主要集集中在老城城区，以新圳路路、创业路路、翻身大大道为最为为密集。（2）宝安安商业的基基本特征l 宝安城区的的商业基本本表现为两两种业态：临街小商店店小型旧旧式的临街街商铺曾经经占据主流流，主要以以街道为单单位面向当当地消费的的零售为主主，其经营营种类主要要以日常消消费品和汽汽配建材为为主，分布布比较集中中，但规模模较小，无无法满足购购物者一次次性购物的的需求。中大型百货货新型综综合百货业业态的兴起起，在丰富富商业业态态的同时也也提升了商商业的档次次。以万佳佳百货、新新一佳、天天虹商场为为代表，以以经
25、营中高高档产品为为主，其不不仅外观比比较现代，设设计理念超超前，且营营造舒适的的购物环境境，提升商商业的档次次和增强投投资者的信信心。综合合百货的客客户群体的的消费特征征除购物方方便、可一一次性买齐齐外，更注注重商品的的档次以及及商家的信信誉，对商商品的品质质和商家的的可靠性提提出更高的的要求。l 住宅区大量量的底商以以及综合性性的商场呈呈明显的上上升趋势。底商如小区区内的杂货货店、244小时便利利店、理发发店、美容容院等，主主要分布在在各个小区区的底层商商铺，对于于小区居民民而言，底底商可以方方便快捷地地满足居民民对一些日日常消费品品的需求，为为小区居民民的日常起起居提供了了便利。然然而，底
26、商商的最大缺缺陷在于无无法形成规规模效应，品品牌效应，一一般价格均均比市场上上的价格高高，且存在在“一窝蜂”现象，底底商的供给给明显超出出小区的本本身需求，这这种供给的的势头有增增无减。竞竞争的加剧剧导致了服服务质量下下降，产品品质量不过过关等现象象，出现了了价高质低低的现象，严严重影响了了居民的日日常消费。虽虽然从目前前来看租售售势头良好好，供需两两旺，但从从长远来看看，底商已已不适合商商业的发展展趋势，无无法满足消消费者对大大宗购物和和消费品质质的要求，很很难持续经经营。l 批发市场多多处于小规规模低层次次状态，不不具备区域域性的市场场辐射能力力。近期开发的的宝安电子子城初步具具备一定超超
27、前的规划划理念，相相信会在宝宝安形成一一定行业辐辐射力，但但由于规模模偏小，而而且市场不不够成熟，对对当地的影影响力不大大。从目前前的经营形形态来看，大大型综合批批发市场尚尚未出现。（3）宝安安主要商圈圈格局新安商业目目前存在三三大繁华商商业区：万佳商业区区：目前宝宝安商业最最为繁华的的地区。万万佳位于新新圳路与宝宝民一路的的交汇处，由由于其自身身近200000平方方米的巨大大商业体量量，使得其其有力地带带动了周边边商业的蓬蓬勃发展，又又由于地处处老城区，周周围居住人人口众多，且且居住人群群层次较高高，因此消消费群购买买力强，从从而导致整整个商业区区档次、水水平较高。天虹商业区区：位于翻翻身大
28、道，临临近宝安新新中心区，随随着天虹入入驻逐渐成成为宝安最最为重要的的商业区。该该商业区是是商业相对对集中，集集中着众多多百货商场场、超市、专专卖店和专专业市场等等。顺电商业区区：位于创创业一路与与建安一路路交汇处，属属于宝安老老成区的中中心地带，商商场辐射范范围较广。周周边业态主主要以街铺铺形式存在在，经营种种类主要有有建材，五五金，电器器等，随着着冠城世家家5万平米米商业的规规划，其商商业形态有有明显的提提升。从未来发展展趋势看，中中心区规划划日趋明朗朗，住宅业业将蓬勃发发展，必将将带动商业业的崛起，万万佳商圈在在宝安处于于龙头的地地位将受到到挑战；而而顺店商业业区由于商商业业态整整体水平
29、较较低，且没没有发展空空间，潜力力有限；天天虹商场已已经开业，宝宝安电子城城二期3万万平米的一一站式电子子购物城已已经动工，新新中心区四四个大型商商业中心已已经规划，未未来天虹商商圈将于中中心区商业业融为一体体，成为未未来宝安商商业发展的的龙头。6、差异化化竞争策略略差异化竞争争策略是避避免同质竞竞争的主要要手段，尤尤其是在中中心区这一一供应量集集中的区域域，更是避避免价格竞竞争、恶性性循环、互互相打压的的主要手段段。在目前前中心区大大多数产品品尚未露面面的情况下下，差异化化的对象主主要表现为为与新安区区域其他楼楼盘的差异异。根据对整个个新安-西西乡片区房房地产市场场的综合分分析，我们们认为，
30、本本项目的差差异化策略略主要表现现在以下几几个方面：l 产品差异化化在目前的宝宝安房地产产市场中，所所提供的产产品大多属属于经济实实用性的住住房，楼盘盘档次较低低，户型面面积中小，以以满足基本本的居家生生活为目的的，这些产产品都无法法体现出舒舒适的居家家要求。建建议未来本本项目的产产品差异化化集中体现现在户型、规规划、立面面等方面。老城区内的的楼盘更多多的表现出出港式风格格，楼盘档档次低、设设计差这一一局面甚至至在中心区区的部分楼楼盘中都有有所体现。部部分中心区区项目仅仅仅表现出普普通的滨海海风格，无无法体现出出滨海中心心区的魅力力，甚至大大大落后于于特区内的的楼盘开发发水平，为为达成差异异，
31、项目的的建筑风格格应向欧式式滨海风格格转变，建建筑设计品品质感突出出的产品，提提升宝安产产品档次，体体现项目价价值。l 景观差异化化宝安的小区区景观基本本都属于绿绿化层次，根根本体现不不出园林的的要求，在在宝安客户户越来越重重视环境因因素的环境境下，宝安安楼盘的环环境景观已已不符合市市场发展的的要求。未未来出色的的园林景观观效果是项项目差异化化的主要表表现点，而而项目的园园林景观更更是要体现现出融和的的小区居家家气氛和浓浓郁的滨海海风格。l 服务差异化化服务是楼盘盘重要的附附加值，对对于本项目目来说，服服务更是体体现差异化化的重要方方面，依托托中心区完完善的配套套，项目可可以整合成成为服务于于
32、业主的尊尊贵享受，以以0-1000岁的全全程健康教教育为核心心内容，做做出项目的的服务差异异化。7、开发模模式2）几种品品牌社区模模式l 星河湾模式式星河湾位于于华南板块块，占地11200亩亩，已开发发700亩亩。是小高高层与多层层的组合社社区，总体体容积率为为2左右。星河湾在华华南板块高高手林立的的竞争环境境中一举成成名，有其其客观必然然性，首先先其产品定定位独树一一帜，打破破了华南板板块只能做做大众精品品楼盘的习习惯，全力力开发高档档次的产品品，在定位位上即与其其他楼盘取取得了定位位优势，乃乃至目前奥奥园等也开开始开发高高档次住宅宅。其次开开盘之初，即即完成震撼撼人心的园园林、滨江江步道以
33、及及现楼实景景，完全吸吸引住了客客户的心理理，极大刺刺激了消费费者的购房房热情。再再次，其控控制好了合合理的总价价基础，第第一期均价价49000元/平方方米，单套套总价控制制在55万万以内，第第二期均价价53000元/平方方米，单套套总价控制制在65万万以内，第第三期均价价55000元/平方方米单套总总价在755万以内。使使大部分人人能够接受受。l 蔚蓝海岸模模式蔚蓝海岸占占地约300万平方米米，总建筑筑面积599万平方米米，总体容容积率为22，蔚蓝海海岸在设计计之初，仅仅仅计划定定价在40000元以以内，但实实际情况确确是一期均均价55000元，二二期62000元，三三期已升至至65000元
34、，获得得了极大的的成功，迄迄今，蔚蓝蓝海岸已成成为深圳楼楼市的样本本社区。蔚蔚蓝海岸成成功的原因因在于：首首先蔚蓝海海岸开盘前前即不惜花花费资金，租租赁了临街街的地块，并并将之制作作成优秀的的售楼花园园，吸引了了大量的人人流。其次次，蔚蓝海海岸巧妙借借助滨海大大道通车，后后海楼市升升温的势头头，将自己己摆在后海海红花的位位置，其他他楼盘在形形势上成为为其绿叶。再再次，蔚蓝蓝海岸的产产品有很强强的吸引力力，以至于于目标客户户为首次置置业者的一一期，有很很多的二次次置业者购购买，并使使后期的开开发方向改改变为二次次置业的家家园。最后后，蔚蓝海海岸全力打打造社区品品牌，营造造浓郁的社社区氛围，以以业
35、主满意意度来提升升项目的品品味，最终终形成项目目的可持续续发展。l 世纪村模式式世纪村占地地面积8.7万，总总容积率为为3左右，由由7栋高层层组成，世世纪村经过过三年的开开发，已在在深圳取得得初步的成成功，究其其原因，有有这么几点点：首先是是其产品创创新能力，二二期的入户户花园设计计风靡了整整个深圳，其其影响力已已扩散至中中国其他城城市，为世世纪村获取取了极大的的声誉。其其次是其国国际文明居居住标准的的宣传，其其一期开发发之前，即即投资出版版人居风风暴一书书，宣扬其其国际文明明居住标准准，获得了了一定的成成功，在周周边区域很很不成熟条条件下，销销售状况良良好。第三三，一贯以以产品主义义刺激市场
36、场，在二期期成功的基基础上，不不断推出新新的产品，比比如空中一一号、王府府等等，坚坚持产品主主义。l 黄浦雅苑模模式黄浦雅苑位位于中心北北区，与其其他中心区区的楼盘大大力张扬中中心区优势势不同，黄黄浦雅苑很很少宣扬其其地段优势势，而是着着重做好产产品，他成成功的首先先是其企业业品牌的支支撑，使很很多客户可可以无条件件的跟随和和黄地产的的项目。其其次是产品品的价格，在在中心区其其他楼盘均均价在82200元左左右的对比比下，黄浦浦雅苑75500元的的入市均价价就很有竞竞争力，况况且虽然其其产品上没没有值得书书写的特点点，但总体体品质仍属属优良。目目前黄浦雅雅苑三期的的价格已达达到85000元/平平
37、方米左右右。l 美丽3655模式美丽3655是在龙华华地产大盘盘涌动的情情况下开发发的一个郊郊居化大盘盘，其总建建筑面积220万平方方米，容积积率约为22.1，美美丽3655作为龙华华大盘的代代表，其成成功原因主主要有：第第一美丽3365在产产品上直接接瞄准周边边各大企业业小白领的的需求，开开发出适合合这些客户户要求的产产品，第二二，采取较较有力的广广告推广方方式，以路路牌、大杆杆旗为主要要手段，在在龙华镇全全面铺开，造造成一定的的轰动。但但美丽3665的市场场影响在关关内却很小小，少有人人前往购买买，也因此此其项目品品牌并未能能达到深圳圳知名品牌牌的要求，也也无法对企企业品牌有有帮助作用用。
38、（3）我们们的开发模模式整治一片环环境 引爆 一一个组团建设一个家家园打开一片市市场 l 从城市规划划设计角度度，整合项项目环境资资源优势，整整治不利因因素，不仅仅能够形成成一个非常常疏朗的空空间，降低低容积率，而而且有重大大社会题材材和炒作价价值，达到到企业品牌牌形象和项项目建设关关注度非常常高的效果果。l 先期启动绿绿岸小型组组团，中高高档次入市市,迅速提升升地块价值值，完成销销售,提高高项目的知知名度。l 将配套优势势转化为服服务优势，强强调对三代代人的关怀怀，深化项项目的内涵涵，不断强强化项目的的美誉度和和忠诚度。 l 通过一系列列站在城市市高度的包包装和炒作作，引爆深深宝两地的的市场
39、，实实现销售的的奇迹。六、项目总总体定位1、目标客客户定位（1）整体体项目客户户定位l 以来源来分分 关内客户40% 关外客户60%l 以社会阶层层来划分 关内白领30% 关外企业中中层管理人人员及技术术人员20% 关外的私营营业主以及及公务员等等40% 其他110%l 以置业次数数来划分 首次置业者者45% 多次置业者者55%（2）三个个组团的客客户定位为为l 绿岸居 关内白领40% 关外的首次次置业者（中中层白领）30% 关外的二次次置业者（个个体工商户户等）20% 其他110%l 水岸居 关内白领30% 关外的中高高层管理人人员、公务务员、医生生等30% 关外的个体体工商户、私私营业主等
40、等35% 其他55%l 海岸居 关内客户5% 关外的中高高层管理人人员、公务务员、医生生等40% 关外的个体体工商户、私私营业主等等50% 其他55%(3)目标标客户心理理特点客户代表特点心理特征住宅需求宝安本地公公务员新富对土地的价价值认识很很清晰，思思想比较传传统小区居家环环境良好，生生活配套完完善。南山、宝安安的中高层层管理人员员及白领薪富（稳定定的工作环环境和事业业基础）首次置业，满满足基本的的居家要求求。容易接接受新鲜事事物一定总价基基础上的优优质楼盘宝安私营企企业主先富要求在改善善居住条件件的基础上上，满足自自己尊贵的的要求。舒适的居家家环境。l 消费者心理理特征描述述我们可以将将
41、目标客户户简单的划划分为关外外客户和关关内客户，即即宝安客户户和南山客客户。 宝安客户宝安的客户户是我们未未来的主力力客户，其其比例在770%以上上，这些客客户大多是是宝安本地地人或者已已经在宝安安工作、生生活三年以以上的时间间，对宝安安的地理、人人文、环境境等各方面面都非常熟熟悉，对宝宝安有深厚厚的感情，认认同宝安的的发展，对对中心区的的建设比较较关心，对对比老城区区，目标客客户认为中中心区的环环境较好、人人口密度低低、不拥挤挤和嘈杂，对对中心区有有着普遍的的认同。宝安客户购购买住宅最最本质的需需求还是改改善居住条条件，自用用居家是未未来购房的的主要需求求，而投资资出租的状状况将非常常少见，
42、因因此未来楼楼盘良好的的居家环境境是吸引客客户的关键键，为此，需需要在户型型设计、园园林设计以以及物业管管理上着重重。我们再来分分析宝安本本地人的细细分群体，在在这些宝安安本地人之之中，个体体工商户以以及私营业业主是重要要的客户，其其次是政府府公务员等等，在购房房关注因素素上，他们们共同的特特点是，最最关注小区区内的规划划以及建筑筑的立面，在在第一印象象上即突出出与宝安其其他的楼盘盘，其次是是需要有景景观、园林林、会所、物物业管理好好。可以满满足舒适的的居家生活活需要。这这些客户最最大的特点点是要见到到实际现楼楼才能相信信一个楼盘盘的好坏，因因此对本项项目的开盘盘工程要求求很高，必必须要有出出
43、色的表现现方式。不不同的是，个个体工商户户相对比较较关心价格格因素，而而私营业主主相对比较较关心小区区环境，公公务员则关关心物业管管理。 南山客户关外的客户户主要是指指南山的客客户，这部部分客户将将是我们的的次要客户户，他们主主要是在南南山地区（包包括科技园园）工作，基基本属于科科技园各类类企业的中中高级白领领。受过良良好的教育育，事业处处于上升阶阶段，在深深圳生活了了三年左右右，有较强强烈的购房房需求。但但目前基本本属于飘一一族，甚至至有不少是是租住于宝宝安。关内的客户户购房的目目的主要是是用于解决决基本居住住需要，购购房很现实实，价格是是其最关心心的因素，大大部分人的的心理价位位在总价33
44、0-400万之间，其其次是交通通，要求与与工作地点点的交通非非常方便，第第三是楼盘盘素质，要要求户型方方正实用，园园林绿化出出色。对社社区外的环环境反而不不强求。因因此要吸引引关内的客客户购房，首首要目的是是价格有竞竞争优势，特特别是与前前海等区域域的楼盘有有很强的竞竞争优势。关内的客户户主要是科科技园的白白领，这些些人购房时时，最主要要的选择区区域将是后后海、南头头、前海以以及白石州州区域，对对于宝安中中心区的认认识比较低低，甚至有有不少人很很不了解宝宝安中心区区，对宝安安的概念局局限于老城城区。因此此在未来推推广上必须须注意推广广宝安中心心区，让客客户接受这这一区域。2、产品定定位在定位之
45、前前先参考一一下消费者者调查的情情况： 有超过700%的宝安安消费者能能够接受小小高层和高高层或者两两者的组合合， 有2/3的的消费者需需求三房1120平方方米左右的的三房，各各有近144%的消费费者需求二二房及四房房， 能够接受550万以上上总价的消消费者约占占21%， 对于建筑风风格，近336%的消消费者中意意现代海滨滨风格，近近30%的的消费者中中意欧陆豪豪华风格 超过30%的消费者者认为小区区园林应该该以水塘、喷喷泉、瀑布布等水景为为主题，超超过25%的消消费者认为为小区园林林应以异国国情调园艺艺绿化为主主题综合考虑项项目的开发发策略、消消费者需求求以及宝安安市场的供供应、竞争争状况。
46、我我们对项目目做出了如如下的定位位： 产品档次定定位高尚的中高高档居家物物业 产品建筑类类型定位以小高层和和高层为主主， 楼盘建筑风风格及园林林风格定位位以欧式的滨滨海风格为为主，加上上尊贵的建建筑符号，强强调尊贵、强强调滨海。色色彩以星河河湾的黄色色以及欧式式的褚红色色为主色调调，点缀其其他色彩。园林可以结结合组团特特色，可分分三个主题题，海景、水水景、绿景景，综合布布局。提供若干滨滨海建筑及及部分园林林景观图以以供参考：3、户型面面积配比（1）总体体户型面积积配比面积80-900M290-1000M2100-1115 MM2120-1140 MM2140-1160 MM2160M22以上合
47、计户型二房二厅三房二厅三房二厅三房二厅四房二厅五房、复式式/比例10%20%25%20%15%10%100%比例建面3.75.559.259.255.553.737三期相加35.859.28.856.73.437户型配比的的依据 首先启动绿绿岸居，关关内的客户户将成为是是本项目一一期的重要要客户，其其比例将保保持在400%左右。关关内的客户户基本属于于首次置业业者，需求求的户型偏偏小，实用用性的户型型是其需求求的重点，因因此90多多平方米紧紧凑型的三三房比例较较多。 考虑到未来来本项目的的档次为中中高档的居居家型物业业，整体户户型属于中中等户型，因因此户型面面积配比中中115平平方米以下下的户型占占55