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1、深圳ABCCD有限公公司市场营销管管理制度（最终修改改版）XXXX管管理咨询公公司二零一六年年十二月深圳ABCD有限公司市场营销管理制度目录目 录第一章 总则1第二章 市场营销销战略管理理2第三章 市场管理理5第四章 销售管理理8第五章 客户管理理12第六章 回款管理理15第七章 业务员工工作管理16第八章 附则18附件1 客户资料料卡19附件2 客户信息息卡20附件3 客户动态态信息表22附件4 竞争对手手信息卡23附件5 竞争对手手动态信息息表24附件6 出差申请请/派遣表25附件7 出差行程程报告26附件8 业务员周周工作报告告27附件9 业务员月月工作报告告28XXXX科技实业项目组
2、第30页深圳ABCD有限公司市场营销管理制度第一章 总则第一条 目的为了贯彻“以市场为为导向，以以客户为目目标”的方针，统统一规范深深圳ABCCD有限公公司（以下下简称公司司）的市场场营销工作作，迅速扩扩大公司的的知名度，提提高公司的的市场占有有率，顺利利完成公司司的经营战战略规划，特特制定深深圳ABCCD有限公公司市场营营销管理制制度（以以下简称本本制度）。第二条 适用范围本制度适用用于公司的的市场营销销业务，具具体适用于于公司营销销中心，指指导营销总总监、跟单单主任、跟跟单员和业业务员的工工作。第三条 公司的市场场营销体系系公司的市场场营销工作作，是在公公司总经理理办公会的的直接领导导下，
3、主要要由营销总总监来统一一协调安排排。公司的的市场营销销体系采取取统一管理理的方式，营营销中心主主要负责市市场和销售售方面的工工作，包括括市场信息息的收集整整理、市场场规划、销销售管理、客客户管理和和回款管理理等。第四条 主要内容本制度的主主要内容包包括：市场场营销战略略管理、市市场管理、销销售管理、客客户管理、回回款管理和和业务员工工作管理等等六大部分分。第二章 市场营销销战略管理理第五条 市场营销战战略的组织织管理（一） 市场营销战战略制定由营销总监监组织业务务人员根据据公司的内内外部环境境的变化，公公司的实际际情况和公公司总体的的战略目标标制定市场场营销战略略，经总经经理办公会会审议通过
4、过后，上报报董事会审审批。（二） 市场营销战战略实施经董事会批批准后的市市场营销战战略由公司司营销中心心负责组织织实施。（三） 市场营销实实施效果考考核每年度总经经理办公会会对市场营营销战略实实施效果进进行一次评评估，同时时根据内外外部环境的的变化对市市场营销战战略进行全全面的审核核，做适当当的修正。第六条 市场营销战战略的制定定方法通过对宏观观环境、相相关行业研研究、竞争争对手分析析以及公司司内部环境境分析，从从而确定营营销战略定定位、规划划战略目标标、设计战战略实现路路径及战略略实现的资资源配置。第七条 市场营销战战略的制定定（一） 外部环境分分析收集、整理理、分析相相关外部环环境（宏观观
5、环境、相相关行业、市市场需求及及竞争对手手等）信息息和资料，预预测未来33-5年市市场需求容容量和市场场竞争态势势发展趋势势。（二） 企业内部资资源和能力力分析对公司现有有资源和能能力进行分分析，针对对行业特点点和未来市市场竞争态态势发展趋趋势，对比比分析公司司现有资源源的可利用用性和可转转移性以及及核心竞争争力的沉淀淀和积累。（三） 市场营销战战略定位根据企业内内外部市场场分析，确确立目前企企业在市场场竞争环境境中所处的的竞争地位位；提出未未来3-55年市场营营销发展战战略目标。（四） 市场营销战战略实现路路径根据市场营营销战略目目标提出市市场营销战战略实现的的发展路径径。（五） 市场营销战
6、战略资源配配置根据市场营营销战略发发展目标和和市场营销销战略实现现路径对内内部现有资资源和能力力以及未来来资源和能能力提出新新的配置方方案和要求求。第八条 市场营销战战略制定管管理（一） 市场营销战战略制定市场营销战战略制定可可以采取两两种方式实实现：一是是委托专业业咨询公司司制定；二二是由总经经理（常务务副总经理理）委托内内部相关人人员（营销销总监）负负责组织制制定。1、委托专专业咨询公公司制定由于专业咨咨询公司专专业化水平平高，而且且以第三方方的身份审审视企业的的内外部环环境，制定定出来的方方案相对比比较公正、客客观、合理理。2、委托内内部相关人人员（营销销总监）负负责组织制制定如果内部信
7、信息数据库库详实而且且有这方面面的专业人人才，可以以委托内部部相关人员员（营销总总监）制定定，总经理理（常务副副总经理）给给予领导支支持。（二） 市场营销战战略方案审审议市场营销战战略方案无无论由谁制制定，其最最终方案都都要由总经经理（常务务副总经理理）认可，经经总经理办办公会讨论论审批通过过后上报董董事会批准准方可执行行。第九条 市场营销战战略实施的的阶段性（一） 过渡期公司由现有有的业务运运作模式转转向新的发发展阶段，一一般需要一一段的实施施调整期。在在这个期间间，需要业业务链、业业务流程、组组织结构、人人力资源和和财务资源源等方面进进行重新配配置。（二） 实施发展期期当公司由过过渡期平稳
8、稳到实施发发展期时，随随着外部环环境的变化化，市场营营销战略方方案还需要要不断修正正和完善。（三） 实现期公司在实现现市场营销销战略发展展的过程中中，遵循不不断否定、不不断修正、不不断完善的的螺旋上升升过程，最最终实现公公司市场营营销战略。但但随着外部部环境的不不断变化，又又需要重新新制定新的的发展战略略。第十条 市场营销战战略实施的的营销策略略为配合战略略发展，实实现战略发发展目标相相应地制定定营销发展展策略。例例如：市场场开发策略略、市场定定价策略等等。第十一条 市场营销战战略的评估估（一） 评估主要指指标1、市场营营销战略方方案是否客客观、真实实，具有可可操作性；2、市场营营销战略方方案
9、分析的的是否全面面系统；3、市场营营销战略目目标设计是是否合理并并具有一定定的竞争性性和挑战性性。（二） 评估方法1、评估时时间周期：每年度调调整和评估估一次。2、评估方方法：主要采取市市场调查法法、访谈法法和座谈会会相结合的的方法。市场调查法法主要了解解企业市场场占有率、销销售目标完完成情况；访谈法主主要对业务务员进行访访谈，了解解他们对市市场营销战战略发展调调整的认知知率、满意意度；座谈谈会主要聘聘请外部专专家和内部部中高层管管理人员对对市场营销销战略发展展效果进行行测评。第三章 市场管理理第十二条 市场管理的的职能统一一集中在公公司的营销销中心。市市场管理主主要包括市市场信息的的搜集整理
10、理、市场推推广、市场场策划三个个部分的内内容。第十三条 市场信息的的搜集整理理（一） 公司的营销销中心是市市场信息的的归口管理理部门。（二） 营销中心的的业务员和和跟单员均均负责市场场信息的搜搜集，由跟跟单员进行行统一整理理。（三） 信息搜集的的渠道有以以下几种：1、客户（烟烟厂）、配配套供应商商；2、从公司司其他部门门间接得到到的信息；3、竞争对对手及其宣宣传资料；4、政府有有关部门、相相关的行业业协会的有有关政策和和信息；5、大众媒媒体：电视视、报纸、杂杂志、相关关网站等。（四） 所搜集的信信息主要有有：重要的新老老客户名称称、需求产产品和联系系方式；纸纸品和印刷刷业务的市市场行情、价价格
11、、品种种、类型、市市场占有率率的变化、市市场上新产产品、新技技术的信息息、竞争对对手的产品品和价格动动态、客户户需求的变变动趋势、客客户的意见见反馈、政政府相关政政策的变化化等内容。（五） 公司营销中中心时刻关关注与公司司有关的市市场动态，进进行市场信信息的搜集集。1、搜集信信息的渠道道和（三）基基本一样2、搜集的的信息侧重重点不同，主主要有：国家政策的的变动、宏宏观经济环环境的变化化、行业信信息；相关关的技术研研讨会、新新产品新技技术的推广广会、展览览会、技术术交流会、相相关的行业业协会发布布的信息；公司的资资源变动状状况、市场场占有率、客客户满意度度、品牌形形象、竞争争者的信息息等。（六）
12、 公司营销中中心跟单主主任（或指指定相应跟跟单员）负负责建立公公司的市场场信息资料料库，将各各业务员提提交的市场场信息资料料和跟单员员搜集的市市场信息资资料定期汇汇总整理，加加入公司的的市场信息息资料库。（七） 营销中心跟跟单主任将将汇总的资资料进行分分析、研究究，定期撰撰写出市场场研究报告告，报营销销总监审核核，经审核核的市场研研究报告送送总经理（常常务副总经经理）审阅阅，并将相相关的信息息及时反馈馈给各有关关部门。跟跟单主任也也要将市场场研究报告告加入公司司市场资料料库，分类类管理保存存，以便备备查。（八） 营销总监领领导跟单主主任拟订市市场资料使使用规定报报总经理（常常务副总经经理）审批
13、批。（九） 对于公司市市场资料库库中没有的的资料，由由跟单主任任提出调查查申请和调调查方案，营营销总监在在授权范围围内决定是是否进行调调查。对于于需要调查查的，由营营销总监领领导跟单主主任组织开开展相应的的调查。针针对调查结结果撰写分分析报告，相相关的资料料除及时提提供给使用用部门之外外，同样需需要加入公公司的市场场信息库。第十四条 市场推广（一） 公司的市场场推广工作作统一由营营销中心负负责1、市场推推广的目的的：是树立立公司及其其产品良好好的市场形形象，扩大大公司及其其产品在市市场上的影影响，扩大大知名度，增增加产品的的销量和市市场占有率率。2、市场推推广方案的的制定依据据：是公司司的市场
14、情情况、销售售情况以及及公司的经经营目标。3、市场推推广的主要要内容包括括：新工艺艺技术和新新产品信息息发布、广广告宣传、技技术交流与与培训、参参加专业会会议和展览览会、参加加行业协会会、组织开开展客户联联谊会、公公益活动等等。（二） 市场推广计计划的制定定1、业务员员根据所属属领域市场场状况、销销售情况和和销售计划划，提出市市场推广意意见，报营营销总监审审核。2、营销中中心负责拟拟订市场推推广计划，组组织部内有有关人员对对推广计划划进行汇总总、分析、结结合公司的的整体长远远发展目标标，综合平平衡调整后后上报总经经理（常务务副总经理理）审核，由由总经理办办公会审批批。3、经总经经理办公会会批准
15、的市市场推广计计划，应再再列入营销销中心的工工作计划，其其预算在当当年或下一一年度的公公司预算中中列支。4、总经理理办公会集集中在每年年年底审批批公司下一一年度的市市场推广计计划，特殊殊情况下可可以随时安安排新的市市场推广计计划审批。第十五条 市场策划（一） 市场策划的的职能集中中在公司营营销中心。（二） 公司业务员员根据市场场竞争情况况和销售业业务的实际际情况需要要，向营销销总监提出出市场策划划申请。（三） 公布市场策策划信息，营营销总监组组织在部内内进行初审审。初审主主要是对申申请进行必必要的调研研分析，策策划方案的的设计、可可行性论证证，包括推推广效果预预测、风险险预测、费费用预算与与分
16、担、配配合的部门门、时间和和人力需求求等，对于于普通的市市场策划活活动由营销销总监、总总经理（常常务副总经经理）在各各自的授权权范围内审审批确定，对对于大型的的市场策划划需要上报报公司总经经理办公会会审批。（四） 市场策划经经批准后，由由营销总监监组织执行行。（五） 实施的市场场策划所发发生的费用用，在当年年或下一个个年度的营营销中心的的市场策划划预算中列列支。策划划活动实施施结束后，营营销中心和和有关部门门共同总结结分析策划划实施的效效果，总结结经验、教教训，为以以后的工作作提供支持持。同时营营销中心每每年、季度度的工作总总结和新年年度工作计计划中，都都必须认真真分析已经经完成的市市场策划活
17、活动的实施施效果，提提出对新年年度市场策策划方案的的具体改进进意见。第四章 销售管理理第十六条 公司层面的的销售管理理职能主要要集中在营营销总监岗岗位。销售售管理的主主要内容有有销售计划划的管理、销销售实施的的管理、销销售费用的的管理和销销售合同的的管理等四四大部分。第十七条 销售计划（一） 年度销售计计划1、经理办办公会提出出业务目标标，营销总总监根据公公司总的经经营目标将将总的销售售计划分解解下达到各各业务员。2、各业务务员根据营营销总监下下达的销售售任务，制制定相应的的年度销售售计划，上上报营销总总监。销售计划应应该包括的的主要内容容有：产品品名称、客客户、计划划新签合同同额、计划划销售
18、数量量、计划销销售收入、计计划完成清清欠款数额额、存在的的主要困难难和准备采采取的措施施等。3、营销总总监对销售售计划进行行汇总、报报计划财务务部进行公公司总的经经营计划的的汇总，然然后报总经经理办公会会审批。4、经总经经理办公会会审批的年年度销售计计划由营销销中心具体体执行。（二） 季度（月度度）销售计计划的制定定1、各业务务员根据公公司分解下下达的年度度销售计划划，制定相相应的季度度（月度）销销售计划。2、各业务务员的季度度（月度）销销售计划由由营销总监监审核汇总总，报公司司计划财务务部进行汇汇总、平衡衡，报总经经理（常务务副总经理理）审批。如如果季度（月月度）销售售计划有重重大变动，需需
19、上报总经经理办公会会审批。3、经审批批的季度（月月度）销售售计划由营营销中心业业务员具体体执行。（三） 销售计划的的执行1、责任人人销售计划执执行由营销销中心业务务员具体负负责实施。 2、监督考考核人营销总监负负责对销售售计划的实实施过程进进行监督，并并定期召开开销售计划划完成协调调会，一方方面监督检检查销售计计划的执行行效果，另另一方面协协调公司内各部门之间、以以及公司内内部与外部部的业务关关系。第十八条 业务种类根据业务性性质的不同同，公司将将销售业务务分为三大大类：1、跟单业业务：是指指由公司所所开发的客客户和业务务资源，再再分配给业业务员去跟跟进和发展展，包括在在该客户延延伸发展的的所
20、有业务务；2、开发业业务：是指指由业务员员自己开发发的客户和和业务资源源；3、代理人人（中间人人）业务：是指由代代理人（或或中间人）自自己开发并并交给公司司的业务。第十九条 公司市场营营销费用的的管理市场营销费费用：公司司市场营销销工作所产产生的费用用。市场营营销费用包包括营销费费用和销售售相关费用用两部分。1、营销费费用全部由由公司营销销中心支付付。营销费费用指用于于市场方面面的费用，包包括市场方方面的人员员工资、交交通和通讯讯、差旅、办办公、广告告宣传、展展览会、客客户服务、交交际等费用用。2、销售相相关费用包包括销售方方面的销售售费用和销销售佣金。销销售费用指指所有用于于销售业务务的费用
21、，包包括：销售售人员工资资、招待费费、差旅费费、交通费费、通讯费费、办公费费、相关折折旧费、交交际费、资资料费等。销销售佣金是是对参加销销售活动的的人员（主主要指业务务员、跟单单员和代理理人）实现现销售收入入目标的奖奖励。（销销售佣金的的主要实现现形式之一一是销售提提成，销售售提成的具具体办法详详见深圳圳ABCDD有限公司司薪酬管理理制度的的销售提成成工资制。）第二十条 市场营销费费用（一）营销销费用预算算、使用和和处理：年底在编制制公司预算算时，公司司营销中心心在历年经经验积累的的基础上，参参考以往营营销费用的的使用情况况、下一年年度市场推推广计划和和对下一年年度市场状状况的预测测，反复测测
22、算，以销销售收入为为基础，提提取一定的的比例作为为营销费用用预算，制制定公司营营销费用预预算。报总总经理办公公会讨论通通过，董事事会批准。由于公司的的市场工作作统一集中中在营销中中心，因而而公司的营营销费用全全部（客户户回访费用用除外）列列入营销中中心的预算算中。实际际发生的营营销费用，列列入公司的的销售费用用中。（二）销售售相关费用用的预算、使使用和分摊摊处理：年底在编制制公司预算算时，公司司营销中心心在历年经经验积累的的基础上，参参考往年销销售费用的的使用情况况和销售佣佣金（销售售提成）的的发放情况况、下一年年度的销售售计划和对对下一年度度市场状况况的预测，反反复测算，以以销售收入入为基础
23、，提提取一定的的比例作为为销售费用用预算和销销售佣金（销销售提成）预预算，制定定公司的销销售相关费费用预算。报报总经理办办公会讨论论通过，董董事会批准准。提取比例的的大小，应应该按照各各种产品（品品牌）所对对应的客户户关系、客客户（回款款）信誉、客客户品牌销销量、相对对销售成本本、新老客客户等综合合考虑，分分产品类别别、客户类类别分别确确定销售费费用和销售售佣金（销销售提成）的的提取比例例。以各业业务员的销销售计划与与目标为基基础确定其其销售相关关费用预算算。报总经经理办公会会讨论通过过，董事会会批准。由于业务员员具体承担担销售任务务，因而销销售费用在在营销中心心使用，整整体由营销销总监控制制
24、。对于公公司管理的的大客户，公公司高管人人员参与合合同的谈判判所需的销销售费用，也也由公司营营销中心承承担，记入入公司的销销售费用。在基本原则则不变的条条件下，由由营销总监监组织相关关人员在每每年的年底底对提取比比例做适当当调整，经经公司总经经理办公会会讨论批准准后于下一一年度执行行。第二十一条 销售合同的的管理（一） 销售合同包包括：买卖卖合同、承承揽合同和和客户订单单。（二） 销售合同主主要由跟单单主任负责责管理、跟跟单员协助助管理。（三） 合同签订后后 个工工作日内，业业务员负责责按规定整整理出所需需的全部资资料交营销销中心跟单单主任。（四） 营销中心跟跟单主任，检检查合同资资料是否符符
25、合要求，是是否齐全。合同资料包包括合同正正本、补充充协议、技技术文件、附附件、预算算表、评审审结果、审审批表、合合同情况统统计表等等等。其中合同情情况统计表表主要包括括客户的名名称、产品品种类、合合同额、产产品数量、价价钱、回款款情况等等等。（五） 合同管理方方面的全部部资料由跟跟单主任归归档管理，跟跟单主任负负责将相关关资料复印印传递至计计划财务部部等相关部部门，以备备查用。业业务员需要要使用时到到跟单主任任处查阅。（六） 跟单主任、跟跟单员随时时跟踪订单单的进度情情况、回款款情况、资资料收集情情况、对于于不能按时时回款、资资料上交不不及时的合合同，跟单单主任和跟跟单员都有有责任通知知业务员
26、，督督促其进行行交涉，保保证合同按按时、按规规定执行。第二十二条 销售报告的的管理（一） 业务员每周周和每月要要对其工作作情况及销销售情况进进行总结，形形成工作报报告，上交交营销总监监审阅。（二） 营销中心每每月要对公公司的销售售情况进行行统计分析析，撰写分分析报告，上交总经理（常务副总经理）审阅。报告内容应应包括公司司整体的销销售计划完完成情况、整整体的回款款情况、各各业务员销销售计划的的完成情况况、回款情情况、原因因分析，趋趋势预测、相相关的建议议等。第五章 客户管理理第二十三条 客户管理主主要包括客客户档案管管理、售后后服务、客客户投诉的的处理等内内容。第二十四条 客户（竞争争对手）档档
27、案管理（一） 对公司客户户，业务员员负责收集集并提供客客户信息，跟跟单员将客客户资料按按照规定的的表格形式式、内容整整理汇总，分分类别、分分级别建立立客户档案案。客户资料的的主要内容容见附件11 客户户资料卡，附附件2 客户信息息卡，附件件3 客客户信息动动态表。（二） 业务员负责责收集相关关竞争对手手的信息，并并提交给跟跟单主任，跟跟单主任负负责将竞争争对手资料料按照规定定的表格形形式、内容容整理汇总总，分类别别、分级别别建立竞争争对手档案案。竞争对手资资料的主要要内容见附附件4 竞争对手手信息卡，附附件5 竞争对手手动态信息息表。（三） 营销总监组组织跟单主主任拟订客客户（竞争争对手）档档
28、案管理制制度报总总经理（常常务副总经经理）审批批后执行。公公司业务员员或相关人人员调用客客户或竞争争对手资料料时，按客客户（竞争争对手）档档案管理制制度的规规定执行。第二十五条 售后服务售后服务分分为应客户户需求提供供的服务和和客户回访访两部分内内容：（一） 应客户需求求提供的服服务1、营销总总监负责根根据公司的的具体情况况，制定售售后服务规规范，报报总经理（常常务副总经经理）审批批后执行。2、业务员员或跟单员员接到客户户的售后服服务需求信信息，要详详细记录有有关信息并并及时反馈馈给跟单主主任。3、跟单主主任根据客客户提出的的售后服务务要求，判判断是否在在其处理权权限以内：（1）若在在权限以内
29、内，则联合合组织公司司技术或生生产或质量量等相关部部门，为客客户提供售售后服务。在在该过程中中，跟单主主任为管理理主控，技技术、生产产和质量等等相关部门门应积极派派员为客户户提供售后后服务。（2）若不不在权限以以内，则上上报营销总总监，由营营销总监（或或授权相关关人员）主主控，组织织技术、生生产或质量量相关部门门人员为客客户提售后后服务。4、为客户户提供售后后服务的反反应时间按按照售后后服务规范范的规定定执行。5、提供服服务人员要要详细记录录客户的信信息和相关关的服务信信息，并及及时报营销销中心跟单单主任备案案。（二） 客户回访1、客户回回访的目的的：是为了了与客户联联络，维系系业务关系系，获
30、取信信息，最终终扩大市场场份额。2、获取的的信息有两两种，一种种是客户的的评价信息息，一种是是客户的市市场需求信信息。客户的评价价信息有两两种渠道获获得，一种种是由业务务员自行向向客户进行行调查；一一种是由营营销中心向向客户发放放评价调查查表的形式式获得评价价信息。公公司按照业业务和客户户的不同，选选用不同的的方式。客户的市场场需求信息息主要由业业务员提供供，每次业业务员回访访后，按公公司营销中中心的规定定汇报回访访结果。3、营销总总监组织制制定客户户回访制度度报公司司总经理（常常务副总经经理）审批批执行。4、回访计计划的制定定：（1）营销销总监组织织业务员，由由业务员针针对自己业业务的实际际
31、开展情况况提出客户户回访的计计划建议。（2）营销销总监根据据提出的计计划建议，汇汇总平衡，制制定出公司司整体的客客户回访计计划。5、回访计计划的执行行：业务员按计计划开展客客户回访工工作，营销销中心对业业务员的回回访提出要要求，每次次回访归来来后必须撰撰写客户回回访报告。内内容包括：客户的基基本情况（名名称、地址址、电话、联联系人、规规模等等）、客客户的业务务调整变化化、重大的的组织机构构变革、发发展战略的的调整、销销售情况、财财务报表、客客户需求信信息（本部部门和其它它部门有关关的信息）、重重要的人员员调整、付付款情况等等等。客户户回访报告告要有营销销总监签字字方能报销销相关费用用。6、回访
32、的的监督检查查和后续信信息的处理理：在营销总监监的授权下下跟单主任任对回访情情况进行监监督检查，将将收到的客客户回访报报告中的相相关信息分分类、汇总总分析，并并将有关的的信息传递递到营销总总监和相关关部门。第二十六条 客户投诉的的处理1、营销总总监组织跟跟单主任拟拟订客户户投诉处理理程序报报总经理（常常务副总经经理）批准准执行。2、营销中中心接到客客户的投诉诉信息时，应应详细记录录客户的名名称、联系系电话、负负责人、投投诉原因事事由等情况况。3、客户服服务经理将将客户反映映的情况，及及时提供给给各有关部部门销售部部。 4、营销总总监（或授授权相关人人员）依据据客户投投诉处理程程序主控控客户投诉
33、诉事件的处处理。第六章 回款管理理第二十七条 目的：规范范回款管理理，提高公公司的回款款率。第二十八条 原则：与个个人薪酬挂挂钩，增强强业务员的的责任心，调调动业务员员收款的主主动性、积积极性。第二十九条 回款的责任任人主要是是签订合同同后确定的的业务员，公公司其他员员工都有提提供支持和和协助的义义务。第三十条 回款管理工工作的实施施：（一）营销销中心负责责组织相关关部门制定定销售信用用政策，包包括客户的的信用等级级、所需条条件、信用用限额等。（二）对回回款的管理理，跟单主主任依据合合同规定分分时期、分分类别建立立台帐，每每月对公司司总的回款款情况进行行统计汇总总，并撰写写分析报告告交营销总总
34、监审核，公公司总经理理（常务副副总经理）审审阅。1、对于将将要到付款款期的合同同，跟单主主任提前 天天提醒负责责该合同的的业务员，督督促回款。2、对于没没能按时收收回的款项项，跟单主主任要督促促监督该合合同的业务务员，必要要时，报告告营销总监监和总经理理（常务副副总经理）协协助收款。同同时要记录录没能按时时回款的款款项拖期时时间，以便便年底计算算业务员的的销售提成成。（详见见深圳AABCD有有限公司薪薪酬管理制制度的销销售提成工工资制。）第七章 业务员工工作管理第三十一条 业务员出差差管理业务员因业业务需要出出差时，必必须填写出出差申请/派遣表。对对每次出差差的地点、任任务、行程程等相关事事项
35、做出计计划，经营营销总监批批准后方可可出差。出差申请请/派遣表表详见附附件6。第三十二条 业务员的费费用借支管管理1、经营销销总监批准准出差的，业业务员填写写借款单单，且附附上出差差申请/派派遣表，交交给财务中中心审核，经经批准后领领取借款。2、业务员员每次借款款限额为 元，累累计借支总总额不可超超过提成总总额的 %。3、出差业业务员借款款前，若上上一次的借借款尚未报报销结清的的，原则上上必须结清清后才予以以借款。4、业务员员在出差途途中需要追追加借款时时，必须寄寄回报销单单，经营销销总监批准准后按寄回回报销单金金额报销，跟跟单员协助助办理。第三十三条 业务员差旅旅过程管理理1、出差过过程中，
36、业业务员应及及时向营销销中心相关关人员沟通通，并向营营销总监汇汇报工作。2、业务员员必须至少少每 天用当当地座机（即即所在城市市的固定电电话）打可可显示来电电号码的电电话与公司司相关人员员进行业务务工作的沟沟通。3、业务员员在出差过过程中任何何超出职权权、预算范范围的工作作、开支等等事项必须须事前请示示有关上级级领导。4、业务员员必须填写写出差行行程报告（详详见附件77）。此报报告用于记记录出差业业务员每一一天的行程程、工作情情况、费用用支出及有有关市场、客客户的相关关情况等工工作内容。5、出差差行程报告告作为业业务员报销销差旅费及及评估业务务员工作状状况的依据据。6、业务员员填写差旅旅报销单
37、据据，其票据据、时间等等必须与出出差行程报报告的内内容一致。7、业务员员如果要改改变行程和和目的地时时，必须汇汇报并经营营销总监批批准。第三十四条 差旅费用的的报销1、业务员员差旅费用用报销按公公司的报销销审批程序序办理。借借款在发放放提成时一一并扣除。2、业务员员每次出差差返回公司司后，必须须于3个工工作日内报报销差旅费费。3、报销人人员须按财财务相关的的管理规定定，将原始始的单据按按类分别粘粘贴整齐。所所有的单据据必须是财财税部门认认可的有效效凭据，否否则不予报报销。4、填写好好的差旅费费报销单据据，经营销销总监审批批，由跟单单主任登记记后送交财财务中心处处理。第三十五条 工作报告（一）业
38、务务员每周必必须填写业业务员周工工作报告，并并于每周一一上午将上上周的业业务员周工工作报告交交给（或以以传真的形形式）营销销中心，并并呈报营销销总监。周工作报告告内容应包包括区域客客户本周动动态情况、区区域客户拜拜访情况（意意见及投诉诉）、订单单情况、回回款情况、工工作任务完完成度及情情况分析、工工作小结、下下周计划与与工作安排排等。周工工作报告格格式见附件件8。（二）业务务员每月必必须填写业业务员月工工作报告，并并于每月228日将本本月的业业务员月工工作报告交交给（或以以传真的形形式）营销销中心，并并呈报营销销总监。月工作报告告内容应包包括区域客客房本月动动态情况、区区域客户拜拜访情况（意意
39、见及投诉诉）、订单单情况、回回款情况、应应收账款情情况、工作作任务完成成度及情况况分析、下下月计划与与工作安排排、下月订订单预测等等。月工作作报告格式式见附件99。第三十六条 新进业务员员的相关规规定1、新进业业务员见习习期内主要要是熟悉公公司的产品品、工艺流流程、公司司内部的工工作流程以以及了解市市场客户的的情况。2、新进业业务员有必必要跟随业业务人员出出差时，每每天食宿限限额为2000元，差差旅费借支支限额为55000元元。3、新进业业务员半年年见习期满满后经公司司评审合格格者，公司司将合理安安排客户及及业务。若若见习期工工作表现不不合格，公公司作辞退退或调岗处处理。第八章 附则第三十七条
40、 本制度由公公司营销中中心拟定，经经总经理办办公会批准准后执行。第三十八条 本制度的调调整、修改改由营销中中心提出，经经总经理办办公会批准准。第三十九条 本制度解释释权在公司司营销中心心。第四十条 本制度中的的有关参数数，每年由由总经理办办公会根据据实际情况况确定。附件1 客户资料料卡客户名称法人代表经营范围联系地址联系电话联系传真员工人数年生产量年销售额主要品牌及销量金融状况开户银行资信状况信用状况账 号同行业地位位税 号回款账期姓名部门/职务务决策权力联系电话主要联系人附件2 客户信息息卡基本信息公司名称：公司地址：建厂时间：电话：传真：企业性质：法人代表：负责人：经营范围：信息资料来来源
41、：特征信息注册资本：资产总额：主要生产设设备：年产量：年年产卷烟 万大箱箱；年产值值 万元元业界地位：（ ）高高（ ）较较高（ ）中中等（ ）中中偏下（ ）普通主要生产设设备：员工对企业业的评价：姓名职位服务时间对企业的评评价下属机构： 家下属企企业；年营营业总额 万元元；效益最最好的企业业是： ，最佳的的企业是：名称主营业务区域业界地地位经营理念：经营战略：经营政策：发展潜力：资料来源：信用信息一般回款期期： 天银行信用等等级：信用评价级级别：货款支付情情况：（ ）及时，按按合同支付付 （ ）不及时时，推迟 （ ）拖拖延，经常常超过回款款期30天天以上支付付资料来源：市场信息市场占有率率：序
42、号产品名称产品市场价价格（元/包）年销售量（大大箱）主要销售区区域主要竞争产产品主要竞争对对手123456789决策信息决策链：姓名职务部门决策权力性别生日学历从业时间性格爱好联系电话建卡人/日日期： 审核人人/日期：附件3 客户动态态信息表季度产量： 万元季度产值： 万元季度销量： 大箱季度最高销销量产品：销售量：主要销售区区域：季度利润最最好产品：销售量：主要销售区区域：本公司提供供包装产品品：销售量：主要销售区区域：客户新增产产品的情况况：客户技术/设备引进进、革新的的情况：决策链变动动情况：1、变动情情况：2、变动原原因：3、应对措措施：4、现决策策人情况：姓名： 职务： 部门： 联系
43、电电话：性别： 生日： 学历： 从业时时间：决策权力：性格：爱好：其它情况：填表人/日日期： 审核人/日期：附件4 竞争对手手信息卡基本信息公司名称：公司地址：建厂时间：电话：传真：企业性质：法人代表：负责人：经营范围：信息资料来来源：特征信息注册资本：资产总额：从业人数：主要印刷设设备：主要技术情情况：生产规模：年产量 大箱；上一年度度产值 元业界地位：（ ）高（ ）较高（ ）中等（ ）中偏下下（ ）普通序号产品名称供应客户名名称价格（元/套）年度供应量量卷烟销售区区域产品工艺情情况资料来源：填表人/日日期：附件5 竞争对手手动态信息息表竞争对手名名称：主要（业务务）负责人人：动态情况：原因（包括括估计或客客户提供的的信息）：机会考虑：营销总监意意见：填表人/日日期：附件6 出差申请请/派遣表表出差时间预预计： 从从 年 月 日日起至 年 月 日日止。出差事由：出差行程及及费用预计计时间（天数数）业务联系单单位及人