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1、价格谈判技巧一、询问顾顾客：1. 您以以前来过吧吧？（了解解背景）2. 您以以前在我们们店或其它它地方看过过该车型没没有？（了了解背景）3. 您买买车做什么么用途？（刺刺探顾客的的诚意）4. 您已已经决定购购买该车型型了吗？（刺刺探顾客的的诚意）5. 您为为什么看中中了这款车车？（刺探探顾客的诚诚意）6. 您打打算什么时时间买？（刺刺探顾客的的诚意）二、通过观观察、询问问后判断：1. 顾客客是认真的的吗？2. 顾客客已经选定定车型了吗吗？3. 顾客客能现场签签单付款吗吗？顾客带带钱了吗？三、话述应应对：1. “关关键是您先先选好车，价价格方面保保证让您满满意。”2. “选选一部合适适的车，对对
2、您是最重重要的，要要不然，得得后悔好几几年。”3. “我我们每款车车都有一定定的优惠，关关键是您要要根据您的的用车要求求，我帮您您参谋选好好车，然后后给您一个个理想的价价格；要不不然，谈了了半天价，这这款车并不不适合您，那那不是耽误误您的功夫夫嘛。”4. “这这款车我就就是给您再再便宜，要要是不适合合您，那也也没用啊！所以，我我还是给您您把几款车车都介绍一一下，结合合您的要求求，您看哪哪款比较适适合，咱们们再谈价格格。您看好好吗？”5. “我我做车好几几年了，要要不帮你做做个参谋，根根据您的要要求推荐几几款车？四、电话砍砍价：电话中中的价格商商谈是“没没有结果的的爱情”，因因为我们即即使满足了
3、了顾客的要要求，也无无法在电话话中收款签签单。同样样，如果我我们一口拒拒绝了“爱爱情”，就就连“结婚婚”的机会会都没有了了。处理原则：1、电话中中不让价、不不讨价还价价；2、不答应应、也不拒拒绝顾客的的要求；3、对新顾顾客，我们们的目标是是“见面”；对老顾客客，我们的的目标是“约约过来展厅厅成交”或或“上门成成交”。五、顾客方方面可能的的话述：1. “价价钱谈好了了，我就过过来，否则则我不是白白跑一趟！”2. “你你太贵了，人人家才，你你可以吧？可以我马马上就过来来。”3. “你你不相信我我啊？只要要你答应这这个价格，我我肯定过来来。”4. “你你做不了主主的话，去去问一下你你们经理，可可以的
4、话，我我这两天就就过来。销售顾问方方面的话述述应对（新新顾客)：1. “价价格方面包包您满意。您您总得来看看看样车呀呀，实际感感受一下。就就象买鞋子子，您总得得试一下合合不合脚呀呀！”2. “您您车看好了了？！价格格不是问题题。那买车车呢，除了了价格，您您还得看看看购车服务务和以后用用车时的售售后服务，所所以呀，我我想邀请您您先来我们们公司参观观一下我们们的展厅、维维修站，看看看您满意意不满意。”3. “厂厂家要求我我们都是统统一报价，而而且经常检检查，查到到我们让价价的话要重重罚的。所所以，你要要是有诚意意的话，就就到我们展展厅来一趟趟，看看车车，咱们见见面都好谈谈。”4. “再再要么您忙忙
5、的话，反反正我经常常在外边跑跑，哪天顺顺便过去一一下, 给您送送点（车型型、购车环环节）资料料介绍一下下。”（刺刺探顾客的的诚意）5. “顾顾客是上帝帝呀，我哪哪能让您大大老远跑过过来！这样样，我马上上到您那去去一趟，耽耽误几分钟钟，您地址址在哪儿？”（刺探探顾客的诚诚意）销售顾问方方面的话述述应对（老老顾客)：1. “再要么今今天您忙的的话，反正正我经常在在外边跑，哪哪天我顺便便过去一下下，耽误您您几分钟，给给您送点购购车资料，再再聊一下。”（变变被动为主主动，刺探探顾客的诚诚意）2. “别人的价价格是怎么么算的？车车价只是其其中的一个个部分呀，这这电话里也也说不清楚楚，要不您您过来我帮帮您
6、仔细算算算？”3. “您这个价价格，我实实在是很为为难；要么么这样，您您跟我们经经理（老总总）谈一下下？！您哪哪天方便，我我给您约一一下？”4. “我去问经经理肯定没没戏，像这这种价格，准准被他骂的的。我倒觉觉得，您如如果是亲自自跟他见面面谈的话，以以您这水平平，没准能能成呢，我我再在旁边边敲一下边边鼓，应该该问题不大大。”六、开始价价格商谈:客户来展厅厅时的谈价价(接待、需求分析析阶）:1. “关于车子子的价格方方面不是问问题，我们们是国企，也也就是说我我们的车子子是直接从从厂里进来来的，所以以只要你选选好适合你你的车型，我我保证给你你一个满意意的价格”2. “生产车子子的厂商在在设备和技技
7、术力量上上是全国属属于领先的的，我可以以很自信的的告诉你，如如果在同质量量的情况下下，我们的的价格是最最低的；如如果在同价价格的情况况下，我们们的产品品品质是最好的。”3. “现在汽车车的价格竞竞争已经非非常市场化化和透明化化了，所以以你自然不不用担心这这里在这里里会买贵车。”4. “我们是专专业的4SS店，而且且是国企，在在价格上面面我们是非非常市场化化，公开和和透明的，否否则也不会会有那么多多的客户来来买我们的的车，买了了车以后接接下来你得得到的是非非常省心、放放心的售后后服务。同同时包括了了保险和索索赔。”何时开始价价格商谈来买车（HH级）顾客客的判断：q人：相谈谈甚欢能开开玩笑，顾顾客
8、能主动动叫出销售售人员的名名字q产品：确确定产品定定位；喜欢欢（接受）产产品；嫌你你的产品q条件：询询问价格，优优惠条件；讨价还价价q车色：有有什么车色色，喜欢什什么颜色，确确认车色q交车：交交车期多久久，贷款的的额度，月月付款，利利率，上牌牌q试车：试试车满意度度q旧车：旧旧车的处理理价格和价值值价格 价价值太贵了了价格 = 价价值物有所所值价格 价价值很便宜宜取得“相对对承诺”1. 不要进行实实质性的“价价格商谈”，不不要受顾客客的胁迫或或诱惑。“底价你都都不肯报，我我就不到你你这里买了了”“你价格便便宜，我下下午就过来来订”2. 不要怕因此此而流失顾顾客否则，成成为牺牲品品（垫背）几几乎
9、是注定定的，因为为顾客将拿拿你的底价价再去压其其他经销商商给出更低低的价格，或或下次再来来的时候在在本次的基基础上再压压低。3. 可告知公开开的“促销销活动”内内容。4. 如果顾客还还没有最终终确定车型型，让顾客客考虑成熟熟了再过来来。5. 订车：“我我这两天再再提供一些些信息和资资料给您参参考一下，您您比较一下下，定下来来买我们这这款车后，您您过来订车车，我保证证给您最优优惠的价格格”。6. 如果顾客已已经确定了了车型，但但要比较几几个经销商商的价格，就就给顾客一一个“优惠惠价格承诺诺”：“保保证您满意意我们的价价格”，“除除了价格让让您满意之之外，我们们还有这么么好的售后后服务站”。保持价
10、格稳稳定不主动提提及折扣。 “不会谈谈车的人只只会谈价。”对过分的的折扣要求求明确地说说“不”。 “一个好好的销售代代表必须为为他的价格格而战。”探索客户砍砍价的心理理1. 贪小便宜宜2. 怀疑，对对销售人员员不信任3. 过去的经经验、害怕怕被骗4. 货比三家家不吃亏5. 买的便宜宜可以炫耀耀。6. 听信他人人的言语7. 与竞争品品牌的比较较8. 单纯的试试探顾客砍价的的用语1. 优待多少少？折扣多多少？送什什么精品？2. 降的太少少了，再多多一点我就就买？3. 别家都可可以，你们们为什么不不行？4. 朋友刚买买，可以便便宜多少？5. 算便宜一一点，以后后我会帮你你介绍客户户6. 服务没关关系
11、，只要要便宜就好好。7. 一次买多多台，可以以便宜多少少？销售人员为为何会被砍砍价1. 产品知识识了解不足足，价值塑塑造不够2. 不了解（缺缺乏）竞争争对手咨询询3. 对市场的的动态咨询询了解不足足4. 缺乏专业业的气度、气气势5. 自信心不不足6. 担心拒绝绝和失败，那那就是顾客客说“不”7. 自己对产产品和价格格没有信心心。8. 不断地面面对折扣的的需求，相相信只有更更高的折扣扣才会有机机会9. 认为顾客客最关心的的和唯一关关心的就是是价格竞争对手的的报价1. 如果在谈论论中客户提提及竞争对对手更佳的的报价，一一定要把这这个报价询询问得更加加清楚。2. 预防顾客的的误导。3. 寻找竞争对对
12、手报价的的漏洞。4. 多使用装潢潢转化成现现金的手段段，转化率率随即掌握握，让客户户产生实惠惠感。我比较过其其他地方，你你的价格比比人家的要要贵几百块块钱1. “其他地方方报的价格格这么低，可可是在他的的展厅里是是实现不了了的，一定定还包含了了其他的附附加条件。”2. “您在其他他经销商了了解的价格格能拿到现现车吗？现现在我们不不谈价格。他他给您优惠惠的原因可可能是库存存车或者是是试乘试驾驾车。假如如您在这方方面不要求求的话。到到时候我们们可能会有有最优惠的的车给您。到到时候我一一定通知您您。”3. “他们承诺诺您能拿到到现车吗？可能您要要等待很久久的时间。我我有个客户户原先就是是在那里定定车
13、的，都都已经好几几个月了，都都没有拿到到车。而在在我这里定定车没多久久就上牌了了。这通常常是某些经经销商的一一种策略，让让您无限期期等下去吧吧。”4. “我相信你你到外面看看过这个车车，也知道道这个价格格。我也相相信你说的的话。但是是X先生，有有一点要提提醒你的是是，买一台台车，你付付出的价钱钱不光光只只有车价，还还有很多其其他的组成成部分。就就拿我们的的优惠来讲讲，可能我我的车价比比人家贵几几百块，几几百块钱对对你来说就就是少吃一一顿饭的钱钱。但是你你别忘了，我我们有良好好的售后服服务，而这这些个性化化的服务是是其他人家家没有办法法比的，比比如我们提提供的顺德德地区免费费的救援车车服务，你你
14、如果遇到到要拖车，打打个电话给给我们，我我们的服务务人员就会会免费的给给你提供这这项服务，一一次就可以以给你省下下300-500元元，这样你你的钱不是是又回来了了吗？对不不对，你不不过外面少少吃一顿饭饭，但这个个钱却养活活了一帮服服务人员在在给你解决决后顾之忧忧，你认为为不值得吗吗？”初期谈判技技巧1. 提出比你真真正想要的的价格还要要高的价格格（注意拿拿好分寸）2. 报价的对半半法则3. 千万不要接接受对方的的第一个提提议4. 适当的时候候表现出惊惊讶的态度度5. 扮演勉为其其难的销售售人员6. 适当的时候候要做到立立场坚定、紧紧咬不放提出比你真真正想要的的价格还要要高的价格格（注意拿拿好分
15、寸）1. 给自己一些些谈判的空空间；2. 给对手一些些还价的空空间，避免免产生僵局局；3. 说不定就能能成交了；4. 提升产品或或者服务的的价值感；（4S店的服服务等）5. 让买主觉得得赢得了谈谈判；报价的对半半法则1. 探询买主期期望的价格格；2. 在自己的报报价和买主主的最初期期望中寻求求中间点；3. 应用对半法法则让步，寻寻求双方接接受的平衡衡点；千万不要接接受对方的的第一个提提议1. 若对方要求求的某一个个期望买价价高出你的的心理买价价，你也千千万不能立立即接受；2. 否则对手立立即会产生生“我可以以拿到更好好的价格。”的的想法；3. 客户同样会会觉得此事事必有蹊跷跷；在后来来的过程中
16、中会不停的的挑毛病和和要求其他他赠送。适当的时候候表现出惊惊讶的态度度1. 在对手提出出议价时表表示惊讶。（注注：客户不不会认为你你马上就会会接受他的的提议，但但是如果你你不表示惊惊讶，等于于告诉对方方他的价格格你愿意接接受）；2. 如果你毫无无惊讶的神神情，对手手的态度会会更加强硬硬，附加条条件会更多多；扮演勉为其其难的销售售人员1. 这是一个在在谈判开始始之前先压压缩对手议议价范围的的绝佳巧；2. 当你使用这这个技巧对对手会放弃弃一半的议议价范围；3. 小心提防勉勉为其难的的买主；适当的时候候要做到立立场坚定，紧紧咬不放1. 以立场坚定定的态度应应对对方的的杀价或超超低报价，然然后让客户户
17、给出一个个更合适的的报价；2. 如果对方以以同样的方方法对付你你，你应该该反其道而而制之。中期谈判技技巧1. 借助公司高高层的威力力2. 避免对抗性性的谈判3. 抛回烫手的的山芋4. 交换条件法法借助公司高高层的威力力1. 如果客户要要求的价格格超出你想想要成交的的价格，你你在两次让让利之后客客户还是要要求再让，你你可以借助助高层的力力量，表明明自己实在在无能为力力，将决定定权推到上上面。2. 取得客户的的相对承诺诺；让客户户表明他现现在就有签签单的权利利；避免对抗性性的谈判1. 如果客户一一上来就反反对你的说说法，不要要和他争辩辩，千万不不可造成对对抗的氛围围；2. 使用“了解解、我明白白、
18、我同意意、感受到到、发现”等等字眼来化化解对方的的敌意；3. 用转化的方方法消除对对方的抗拒拒；抛回烫手的的山芋1. 别让其他人人把问题丢丢给你；2. 当对方这么么做的时候候，你要探探测这个问问题的实际际性还是个个幌子；3. 永远记住怎怎样在不降降低价格的的情况下解解决这个问问题；交换条件法法1. 在确认能够够成交的基基础上如果果客户提出出更多的要要求，你也也要提出一一些要求作作为回报；2. 可以避免客客户再提更更多的非分分要求；3. 牢记：“如如果我帮了了您这个忙忙，那么你你可以帮我我一点忙吗吗？”后期谈判技技巧1. 好人/坏人人法（红脸脸/白脸法）2. 蚕食鲸吞法法3. 让步的方法法4.
19、拟订合同法法好人/坏人人法（红脸脸/白脸法）1. 当你和两个个以上的对对象谈判时时，对方可可能采用这这样的方法法；2. 当你和同事事一起采用用这样的方方法的时候候，可以有有效向你的的对手施压压，同时还还可以避免免局面尴尬尬；蚕食鲸吞法法1. 当客户基本本决定差不不多的时候候让他同意意之前不同同意的事情情；2. 销售人员一一定要在最最后作出进进一步的努努力；3. 成交后让客客户购买更更多的东西西让步的方法法1. 错误一：避避免等额让让步 $250、$2500、$2500、$2500；2. 错误二：避避免在最后后一步中让让价太高 $6000、$4000、$0、$0 ；3. 错误三：起起步全让光光 $11000、$0、$0、$04. 错误四：先先少后多 $1000、$2000、$3000、$40005. 合适的让价价：？拟订合同法法1. 在洽谈的差差不多的时时候借给客客户倒茶水水的机会离离开，再次次回到位置置上的时候候顺便拿上上一份合同同在自己的的手上；2. 有意的给客客户解释合合同上的条条款，往有有利的方向向引导客户户；让客户感觉觉不好意思思不签合同同11.22.202219:3819:38:4622.11.227时38分7时38分46秒11月. 22, 2222 十一月 20227:38:46 下午19:38:462022年11月22日星期二19:38:463.