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1、 市场开发部管理手册目 录总 论2 第一章 市场部的的建立 3第二章 市场部组组织架构构 5 一一、组织织架构图图 5 二二、岗位位说明书书 6第三章 市场部工工作流程程13 一一、工作作流程13 二二、各阶阶段工作作说明20 三三、作业业表单汇汇编29第四章 市场部人人员管理理38 一、礼仪规规范 455二、管理制制度 488三、薪资标标准 511四、绩效考考核 555第五章 市场部运运营管理理58第六章 保密制度度62第七章 市场部信信息管理理确认程程序和标标准60一、客户确确认以及及定义 600二、确认原原则600 三、确认认程序及及标准663 四、派派单制度度65第八章、电电话营销销管
2、理66 一、电话营营销工作作要求 666二、提高电电话营销销成功率率的八招招 688三、电话营营销中的的话术训训练722四、电话营营销的时时间选择择766五、工作中中的内部部沟通78总 论在市场开发发部的运运作过程程中应根根据当地地不同的的市场状状况来选选择不同同的市场场运作策策略。在在今后的的商业竞竞争中，营营销手段段的多变变性以及及主动性性使得竞竞争激烈烈度会不不断升级级，因此此市场开发发部的工工作则成成为重中中之重，尤尤其是市市场开发发部应本本着实践践中求摸摸索、运运营中勤勤思维的的原则，一一步一步步的脚踏踏实地，靠靠理论结结合实际际，以不不断创新新、不断断进取为为基础，对对内培养养内部
3、员员工敏锐锐的市场场洞察力力、对外外激发广广大人民民的消费费意识，并并结合不不同的战战略战术术，迅速速占领市市场，以以一代三三、以点点代面，迅迅速扩大大市场占占有率。在市场开发发部运作作体系中中，从部部门职能能上划分分主要分分为两个个部分：客户开开发和客客户服务务，我们们这里的的客户开开发包括括多种营销销策略、开开发方式式。这里里说的客客户服务务不是单单纯的工工程部解解决投诉诉、售后后回访等等，而是是实实在在在的做做售前、售售中、售售后的客客户关系系维护工工作，从从而有效效提升客客户满意意度，为为深度挖挖掘客户户潜在资资源、立立口碑工工程打下下基础。因为这些客户的身上还隐藏着相当多的更为宝贵的
4、资源，这些宝贵的资源会对我们今后的业务有相当大的帮助。有关顾客服服务的数数据统计计：开发一个新新顾客的的成本是是留住一一个老顾顾客的55-6倍倍。一个忠诚的的顾客所所购买的的商品总总平均额额为一次次性购买买客户总总平均额额的100倍以上。做到顾客满满意的公公司平均均每年的的营业额额增长88%以上。开发一位新新顾客需需连续沟沟通五次次以上，合合计耗时时3小时以以上，而而失去一一位顾客客不用11分钟！本手册主要要从调研研市场、分分析市场场、确定定目标顾顾客、解解决实际工作作中发现现的问题题,本着有有用、实实用、管管用的编编撰原则则编辑此此手册，力力求此手手册在实实际工作作中起到到一定指指导作用用。
5、本手手册从市市场开发发部的组组建、工工作流程程、表单单汇编、绩绩效考核核、各阶阶段工作作说明等等方面对对市场开开发部的的运作进进行规范范和指导导，力求求使理论论和实践践两个方方面得到到良好的的结合，以以供实际际应用。第一章 市场开开发部的的建立龙发装饰作作为太原原一家知知名的大大型装饰饰公司，已已经建立立了较为为广泛的的营销网网络。为为适应激激烈的市市场竞争争，开拓拓新的营营销思路路、增加加新的市市场接触触点势在在必行。在在本章节节中，将将会主要要介绍一一些市场场开发部部建立的的理论基基础以及及一些运运作思路路，市场开发发部在不不同的地地点 、不同同的市场场状况具具有不同同的运作作模式，但但核
6、心理理论是一一致的。市场开发部部的诞生生主要基基于以下下几个核核心基础础：1、当地家家装市场场不成熟熟城市当地现现有的家家装市场场规模较较小、且且运作体体系尚不不完善等等现状，与公司的规模化经营、品牌化运作模式相抵触，迫使公司必须调整营销战略、营销理念、营销模式、组织架构等方面，因此非店面营销战略应运而生。2、与设计计部相配配套，加加强公司司的整体体营销意意识市场开发部部负责调调查前期期的市场场状况，建建立设计计与营销销相配套套的体系系，其中中我们不不可忽视视的一点点是尽可可能广泛泛的与房房地产商商、销售售商和物物业接触触，建立立友好嫁嫁接关系系。由单独店面面坐等逐逐步形成成与行商商相配套套的
7、两条条腿走路路的运作作模式的的同时，行行商的重重要性在在于主动动接触市市场的前前端客户户，提供供家装方方面的专专业技术术协助，作作好关系系，辅以以利诱。这样在加强我公司的主动性的同时也对其他公司起到一定的阻隔作用。营销系统的建立不但要做到合理的扩大我公司的市场网络，同时也对竞争对手形成巨大的压力。在建立过程中，市场开发部逐步由盈利来源的配合部门转型为核心部门，充分与市场需求相接轨，积极有效的进行市场洞察，主动出击及时发现市场、了解市场、切入市场、渗透市场，与小区、与客户打短平快战术，在最短的时间内达到最大的市场占有率，以追求最完美的效果时间比。使公司真正形成多点多面的营销模式。3、 以市场为导
8、导向，客户服服务为桥桥梁，完完善客户户服务职职能一个真正意意义上的的客户所所能够带带来的利利益不仅仅仅或者者说不局局限于经经济效益益的范畴畴之内。在在市场开开发部的的业务工工作开展展之前，应应首先理理解“目目标客户户群”真真正含义义。“目标消费费群”可以为为你创造造经济效效益的准准客户（可可能是也也可能不不是客户户），它它的价值值是仅仅仅体现在在个体消消费领域域之内的的基础上上的。“目标客户户群”含盖“目标消消费群”，并且且在各方方面可给给你带来来利益的的客户（真真正意义义上的客客户）。在市场客户户体系中中，客户户群与消消费群是是按照一一定的比比例相互互融合、相相互依存存的，并并且随着着时间与
9、与业务进进度、理理念意识识的整体体推进，他他们之间间是可以以相互转转化的。这这种转化化从不同同的视角角去分析析可以体体现在不不同的方方面，例例如：从从部门运运作职能能的转化化上，同同一个客客户在业业务完成成以后，市场开发部职能相对于此客户来讲是由客户开发转化为客户服务，在进行客户服务的过程之中，我们可以发现实际上所有客户有着我们难以想象的“连带客户资源”，通过完善的客户服务体系，可以把这些“资源”进行最大限度的挖掘。在这个过程中客户的性质就由“目标消费群”转化为“目标客户群”。一个客户在在转化完成成以后，市场开发部职能相对于此客户来讲是由客户开发转化为客户服务，在进行客户服务的过程之中，我们可
10、以发现实际上所有客户有着我们难以想象的“连带客户资源”，通过完善的客户服务体系，可以把这些“资源”进行最大限度的加以利用。第二章 市场开开发部组组织架构构一、组织架架构图 公司总经理 营销中心营销总监 公司总经理 营销总监 市场开发部经理市场开发部主管市场开发部主管电话营销主管家装顾问家装顾问电话营销电话营销家装顾问家装顾问二、 市场开发部部岗位说说明书营销中心营营销总监监岗位说说明：岗位名称营销总监部门名称营销中心撰写日期直接主管岗岗位名称称总经理职位代码职位总体目目标:(主要职责责概述)规划制定公公司的市市场战略略与策略略，并推推进实施施，实现现市场发发展目标标，规划划并推进进市场营营销战
11、略略与策略略，实现现公司各各项年度度经营指指标，制制定并推推进实施施全面的的销售战战略、销销售方案案，有效效地管理理客户。外部内部总经理 营销总监各方关系、经销商、客户、媒体公司各相关部门负责人、责任人市场开发部经理组织关系图图任 职 资 格学历与专业业管理、市场场营销等等专业本本科以上上学历。工作经验5年以上企企业市场场管理工工作经验验，2年以上上市场开开发部经经理工作作经验；熟悉现现代管理理模式，熟熟练运用用各种激激励措施施；有丰丰富的市市场营销销策划经经验，能能够识别别、确定定潜在的的商业合合作伙伴伴，熟悉悉行业市市场发展展现状；具有优优秀的营营销技巧巧，较强强的市场场策划能能力和运运作
12、能力力；专业知识受过营销学学、管理理学、策策划学、合合同法、财财务基本本知识、谈谈判技巧巧、战略略管理、战战略市场场营销、管管理技能能开发、组组织变革革管理等等培训。通用技能对市场营销销工作有有深刻认认知；有有较强的的市场感感知能力力、敏锐锐地把握握市场动动态、市市场方向向的能力力；密切切的媒体体合作关关系，具具备大型型活动的的现场管管理能力力；熟练练操作办办公软件件；工作作努力，积积极进取取，责任任心强；高度的的工作热热情，良良好的团团队合作作精神；较强的的观察力力和应变变能力；出色的的人际沟沟通能力力、团队队建设能能力、组组织开拓拓能力。工 作 职 责具体职责提交的成果果的标准准1、职责名
13、名称：制制定市场场营销策策略与方方案关键流程：根据公公司发展展战略目目标组组织制定定市场营营销策略略报公公司批准准后，组组织制定定年度营营销方案案报公公司批准准后组织织实施重大结果：市场营营销策略略，年度度营销方方案1、及时性性2、计划/方案达达成率 2、职责名名称：负责协协助公司司总经理理进行市市场经营营运作，组组织实施施公司下下达的年年度经营营工作计计划；关键流程：重大结果：3、职责名名称：拓展公公司的市市场策略略，把握握公司在在行业中中的发展展方向，完完成公司司在行业业中的市市场定位位，及时时提供市市场反馈馈；关键流程：重大结果：4、职责名名称：制定与与实施营营销战略略、营销销策略、地地
14、区覆盖盖策略及及推广计计划，并并组织相相关人员员培训；关键流程：重大结果：5、职责名名称：负责定定期向公公司总经经理提交交经营计计划，协协助公司司总经理理确定经经营发展展目标，并并组织实实施；关键流程：重大结果：6、职责名名称：负责监监督和管管理所分分管部门门的日常常工作，组组织实施施公司下下达的工工作指标标；关键流程：重大结果：2、职责名名称：组组织完成成市场调调研与分分析关键流程：根据营营销方案案制定的的目标-有针针对性进进行市场场信息收收集信信息甄选、分分析与与相关部部门交流流信息甄甄选、分分析结果果撰写写市场调调研报告告重大结果：市场调调研报告告1、及时性性2、市场信信息收集集的完整整
15、性3、报告的的数量8、职责名名称：负负责监督督所分管管部门每每月，季季度，年年度的运运营报告告及费用报告告；关键流程：重大结果：9、职责名名称：指指导、参参与市场场的开拓拓、渠道道管理等等日常工工作；关键流程：重大结果：10、职责责名称：管理监监督公司司市场费费用使用用、控制制工作以以及本部部门管理理工作。关键流程：重大结果：11、职责责名称：与客户户、同行行业间建建立良好好的合作作关系；关键流程：重大结果：12、完成成上级主主管安排排的临时时性工作作及时、准确确领导满意主要权利有权向总总经理建建议对所所属部门门员工的的任免、辞辞退。有权向公公司总经经理建议议所属员员工薪资资待遇的的调整和和确
16、定，并并报请公司总总经理批批准。根据公司司规定，建建议所分分管部门门经理及及以下人人员的任任免，并并报请公司总总经理审审批；有权确定定业务提提成的对对象、比比例，并并报请公司总总经理批批准；有权按照照公司的的有关规规定对所所属员工工进行经经济处罚罚；应尽义务协助公司司总经理理实现本本公司经经营目标标；加强对所所属人员员的管理理，定期期组织对对员工的的培训，不不断提高高员工的的整体素素质；指导门店店和小区区的经营营，做好好市场分分析，明明确定位位；积极协调调配合其其他部门门的工作作，保证证市场、设设计和工工程等环环节的衔衔接流畅畅；保证本公公司的服服务符合合公司的的标准；注意观察察市场变变化，提
17、提请总经经理适时时调整营营销策略略，合理理控制经经营成本本；注意加强强营销团团队的建建设，增增强集体体的凝聚聚力、战战斗力，营营造一个个民主、宽宽松的团团队氛围围，提高高员工的的创造力力和工作作激情，增增强员工工归属感感和认同同感；市场开发部部经理岗岗位说明明：岗位名称市场开发部部经理部门名称市场开发部部撰写日期直接主管岗岗位名称称营销总监职位代码职位总体目目标:(主要职责责概述)为了保障公公司经营营目标实实现，提提升经营营管理效效率，在在公司的的相关规规章制度度的指导导下，在在总经理理的授权权下，组组织部门门员工做做好市场场研究、开开发；客客户管理理；合同同管理工工作。外部内部营销总监 市场
18、部经理各方关系、经销商、客户、媒体兄弟部门相关负责人、副总经理市场开发部主管组织关系图图任 职 资 格学历与专业业市场营销或或相关专专业本科科以上学学历。工作经验具有三年以以上工作作经验，有有丰富的的市场开开发经验验及销售售团队管管理经验验；善于于激发士士气,对提高高业绩有有行之有有效的办办法；头头脑灵活活,做事干干脆,有魄力力,心理素素质良好好；有亲亲和力,有极强强的开拓拓进取精精神和永永不言输输的性格格；专业知识接受过管理理学、经经济学、营营销学、策策划学、合合同法、财财务基本本知识、谈谈判技巧巧等方面面的培训训。通用技能能够独立组组织市场场开发工工作；具具有较强强的组织织、计划划、控制制
19、、协调调能力；具有较较强的人人际交往往能力、综综合分析析能力、沟沟通能力力；具有有较高的的谈判技技巧、领领导管理理能力；具备较较敏锐的的观察力力；具备备先进的的管理理理念、战战略观念念；熟悉悉现代企企业管理理制度和和管理模模式；精精通现代代营销理理论。工 作 职 责具体职责提交的成果果的标准准1、职责名名称：围围绕公司司销售目目标拟订订市场开开发计划划。关键流程：重大结果：2、职责名名称：组组织做好好客户关关系管理理关键流程一一：客户信信用管理理：根据客客户资讯讯调研进行客客户信用用等级分分类制制定不同同的信用用管理政政策提提供服务务、咨询询了解解用户反反馈、优优化信用用管理政政策建建立信用用
20、档案跟踪服服务关键流程二二：客户户服务管管理：根根据客户户关系管管理制度度制订客客户服务务流程受理、记记录客户户信息反反馈组组织对客客户投诉诉问题的的处理将处理理结果反反馈内部部客户及及外部用用户跟跟踪改进进执行效效果完完善客户户服务管管理关键流程三三：客户户档案管管理：建建立客户户档案管管理流程程建立立客户数数据库登记、录录入校校对、审审核归归档重大结果：完善的的客户管管理制度度、流程程，完备备的客户户档案1、及时性性2、客户档档案的完完整性3、内、外外部满意意度3、职责名名称：负负责编制制本部门门的年度度和月度度工作计计划与工工作总结结关键流程：根据公公司的年年度目标标和年度度计划制定本本
21、部门的的年度和和月度计计划组组织实施施跟进进、辅导导完善、纠纠偏根根据执行行情况编编制总结结重大结果：年度计计划表和和月度计计划表1、 及时性2、 修改次数4、职责名名称：负责小小区市场场的调研研和拓展展工作；关键流程：重大结果：5、职责名名称：负负责本部部门员工工的培训训工作；关键流程：重大结果：5、职责名名称：调查公公司和竞竞争对手手产品在在市场上上的销售售情况，综综合客户户的反馈馈意见，撰撰写市场场调查报报告并提提交公司司管理层层。关键流程：重大结果：6、职责名名称：会同企企划部制制定营销销、产品品、促销销、形象象等企划划案，并并与销售售部、客客户部共共同实施施。关键流程：重大结果：7、
22、职责名名称：负负责制定定和完善善本部门门的管理理制度关键流程：根据公公司的管管理制度度规范制定本本部门的的制度督导部部门制度度有效实实施根根据实施施中的反反馈意见见修改改和完善善制度的的内容重大结果：部门制制度1、及时性性；2、员工满满意度8、职责名名称：定期或或不定期期地组织织对销售售情况的的分析和和讨论；关键流程：重大结果：9、职责名名称：负负责本部部门人员员的考核核、激励励关键流程：根据绩绩效管理理制度及及部门工工作重点点建立立员工目目标管卡卡督导导目标任任务的完完成绩绩效评估估、反馈馈面谈、提提出改进进指导建建议绩绩效管理理工作的的小结-考核核结果报报行政人人事部备备案重大结果：考核记
23、记录1、及时性性；2、考核的的公平性性、准确确性10、完成成上级主主管安排排的临时时性工作作主要权利有权主持持召开本本店的各各种会议议，贯彻彻落实公公司的各各项决议议；有权对本本部门员员工的工工作情况况进行考考核评价价，并建建议总经经理（市市场总监监）决定定对员工工的使用用、奖惩惩、调动动、辞退退；有权督促促、检查查本部门门员工的的工作进进度和任任务指标标完成情情况，对对长期完完不成工工作任务务或不能能胜任岗岗位工作作的员工工，提出出处理意意见在报报请总经经理（市市场总监监）批准准后执行行；有权解决决和处理理本部门门工作中中出现的的各种问问题；有权要求求店面设设计人员员进行工工作配合合；有权对
24、公公司的经经营管理理工作提提出建议议和意见见；应尽义务根据公司司经营规规划和本本部门年年度经营营指标，领领导市场场开发部部完成或或超额完完成公司司下达业业绩指标标；定期组织织对员工工的培训训，不断断提高家家装顾问问的整体体素质；及时为企企划部提提供准确确的市场场信息，积积极配合合企划部部工作；协助相关关部门，作作好对客客户售前前、售中中、售后后服务工工作；协调市场场开发部部与其他他部门的的关系，取取得各方方支持，建建立良好好的外部部环境；市场开发部部主管岗岗位说明明：岗位名称市场开发部部主管部门名称市场开发部部撰写日期直接主管岗岗位名称称市场开发部部经理职位代码职位总体目目标:(主要职责责概述
25、)组织关系图图外部内部市场开发部经理市场开发部主管各方关系、客户各部门相关人员家装顾问任 职 资 格学历与专业业大专以上学学历，市市场营销销或管理理专业，综综合素质质好；工作经验从事2年以以上销售售实践工工作经验验；1年以上上销售主主管以上上职位工工作经验验，有一一定的市市场开发发经验及及销售团团队管理理经验；善于激激发士气气,对提高高业绩有有行之有有效的办办法；专业知识接受过市场场营销、管管理学、决决策学、合合同法、经经济法、财财务知识识、产品品知识等等方面的的培训。通用技能能够独立组组织销售售工作，熟熟悉现代代营销理理论；有有很强的的掌控大大客户的的能力；具有一一定的组组织、计计划、控控制
26、、协协调、人人际交往往、谈判判技巧、领领导管理理能力、较较敏锐的的观察力力、融洽洽的亲和和力能力力，具有有一定的的综合分分析能力力、沟通通能力、执执行力、计计算能力力、逻辑辑思维能能力、应应变能力力和学习习能力。工 作 职 责具体职责提交的成果果的标准准1、职责名名称：全面负负责本小小组的管管理工作作；关键流程：重大结果：2、职责名名称：销销售人员员工作计计划、业业绩管理理和督导导。关键流程：重大结果：3、职责名名称：组织本本小组人人员根据据下达的的计划、任任务进行行业务工工作，保保证计划划任务的的完成。关键流程：重大结果：4、职责名名称：组织本本小组人人员寻求求并实施施扩大业业务量的的途径。
27、关键流程：重大结果：5、职责名名称：收收集各种种销售信信息并及及时反馈馈。关键流程：重大结果：6、职责名名称：负负责协调调解决本本小组工工作中出出现的各各种问题题；关键流程：重大结果：7、职责名名称：协协助签订订销售合合同，组组织回笼笼货款；关键流程：重大结果：8、职责名名称：对对小组成成员定期期进行业业务培训训的工作作；关键流程：重大结果：9、职责名名称：定期组组织小组组会议，及及时传达达公司下下发的文文件、制制度及会会议精神神。关键流程：重大结果：10、完成成上级主主管安排排的临时时性工作作及时、准确确领导满意主要权利有权组织织本小组组工作会会议，及及时传达达、解释释公司文文件、规规定和部
28、部门要求求；有权对本本小组成成员的工工作进展展情况进进行检查查、指导导，并对对存在的的问题提提出处理理意见；有权督促促组员认认真填写写各种工工作记录录，并及及时对相相关记录录进行审审阅；有权对市市场开发发部的工工作提出出建议和和意见；有要求相相关部门门和人员员配合工工作的权权力；部门经理理授予的的其他权权力。应尽义务按时完成成本小组组的业绩绩指标；了解和掌掌握本小小组成员员的工作作状况和和业务进进展情况况；对本小组组成员进进行营销销技能等等有关知知识培训训；积极配合合其他业业务组的的工作；按时提交交当月工工作总结结和下月月工作计计划；按时完成成部门经经理交办办的临时时性工作作；家装顾问岗岗位说
29、明明：岗位名称家装顾问部门名称市场开发部部撰写日期直接主管岗岗位名称称市场开发部部主管职位代码职位总体目目标:(主要职责责概述)进行市场开开发，签签订销售售合同；跟踪订订单，对对客户进进行售前前、售中中、售后后服务；组织关系图图外部内部市场开发部主管 家装顾问各方关系、客户各部门相关人员任 职 资 格学历与专业业大专以上学学历，市市场营销销或管理理专业；工作经验2 年以上上工作经经验，11 年以以上本行行业或相相近行业业营销或或管理经经历；专业知识通晓国际贸贸易业务务知识，掌掌握市场场营销相相关知识识， 具备财财务管理理、法律律等方面面的知识识，了解解公司所所经营产产品技术术知识；市场营营销管
30、理理、销售售管理、公公共关系系、推销销技巧培培训；通用技能熟练使用WWORDD,EXXCELL 等办办公软件件，具备备基本的的网络知知识，具具备熟练练的英语语应用能能力，具具有一定定的判断断与决策策能力、人人际能力力、沟通通能力、计计划与执执行能力力、客户户服务能能力；工 作 职 责具体职责提交的成果果的标准准1、职责名名称：负责代代表公司司到住宅宅小区联联系家庭庭装修业业务；关键流程：重大结果：2、职责名名称：收收集和分分析本销销售区域域销售信信息，为为市场主主管决策策提供参参考意见见；关键流程：重大结果：3、职责名名称：负责寻寻找客户户，进行行销售区区域市场场客户开开发与维维护；关键流程：
31、重大结果：4、职责名名称：负责向向客户传传达公司司产品信信息、企企业文化化与销售售政策；关键流程：重大结果：5、职责名名称：积极争争取客户户订单，完完成销售售目标；关键流程：重大结果：6、职责名名称：负责定定期走访访市场，亲亲自了解解相关国国家政策策、市场场用户、竞竞争对手手、渠道道等信息息；关键流程：重大结果：7、职责名名称：针对本本销售区区域特点点，提出出市场推推广建议议，根据据公司市市场推广广方案，负负责协调调和参与与本销售售区域内内实施，并并进行评评价数据据收集；关键流程：重大结果：8、职责名名称：参参与售后后服务，负责参与协调质量问题分析。关键流程：重大结果：9、完成上上级主管管安排
32、的的临时性性工作及时、准确确领导满意主要权利应尽义务第三章 市场开发部部工作流流程一、市场开开发部工工作流程程 1、小区区开发工工作流程程： 流程分分解 节节点负责责人 家装顾问 小区调研 市场部主管 调 查 核 实 营销中心分析并制定开发计划 公司总经理审批 营销总监 小区前置营销 市场部经理 小区蹲守盯单 开发小组确定 市场部主管 物业售楼接洽 开发小组进驻 家装顾问 开发业务展开 开发主管 零散客户接洽 团装客户接洽 家装顾问 ERP客户导入 家装顾问 设计师量房 设计师设计 家装顾问 设计师 家装顾问签单单 家装顾问 客户经理 家装顾问 施工中期服务 家装顾问 工 地 营 销 家装顾问
33、 客户资源深度挖掘 家装顾问 客服经理 售后服务2、目标客客户开发发流程： 流程程分解 节节点负责责人 ERRP控制制表单家装顾问寻找目标客户家装顾问首谈ERP市场部客户录入表家装顾问客户数据导入家装顾问邀约客户ERP市场部客户移交表家装顾问客户数据移交客资经理推荐设计师ERP咨询客户维护表家装顾问预约量房时间设计师满意度调查ERP设计师做量房标记家装顾问客资代表设计师量房ERP设计师做电子报价 设计师方案设计ERP财务做交定标记家装顾问 设计师更换设计师讨论新方案交定 设计师看设计方案工程预算家装顾问参观公司样板房工地ERP咨询客户维护表家装顾问客户回访家装顾问客资代表客户满意调查ERP 设
34、计师签单3、工地营营销流程程： 流程分分解 节点负负责人 家装顾问客户进入工地家装顾问首先介绍公司家装顾问带班工长促销政策、设计方案、设计师、设计思路、施工工艺、样板工程介绍家装顾问约定首谈地点小区营销推荐店面家装顾问介绍经理客户说明目标客户开发流程目标客户签单流程家装顾问签单成功4、楼盘信信息收集集流程： 流流程分解解 节点负负责人 家装顾问楼盘信息收集部门主管楼盘信息整理部门经理一周信息汇总部门主管楼盘信息核实部门经理信息核查确认营销总监信息汇总分析营销中心 公司资料库5、开发方方案审批批流程： 流程程分解 节节点负责责人 开发部制定小区开发方案营销中心开发方案可行性讨论营销总监确定小区开
35、发方案审核 总经理 财务部审核开发方案预算财务总监审核 总经理批准营销中心成立专项开发小组开发经理方案实施6、 小区开发进进驻审批批流程： 流程程分解 节节点负责责人 家装顾问目标小区资料汇总开发经理目标小区考察评估开发经理拟定进驻谈判方案营销总监审核开发经理与物业谈判合作事宜营销中心 合作方案讨论分析营销中心 制定小区进驻方案营销总监审核 总经理批准小区进驻物料筹备开发经理小区进驻开发小组7、目标小小区进驻驻流程： 流流程分解解 节点点负责人人 营销中心 小区进驻方案确定开发经理组织实施开发经理与物业签合同联系合作商户开发成员确定营销中心准备工作完成申请进驻费用确定合作商户领取相关物料领取进
36、驻费用收取相关费用开发经理通知进驻时间预定使用车辆缴纳物业费用进入小区开发小组小区展位布置营销中心公司检查家装顾问进入目标客户开发流程8、前置营营销开发发流程： 流流程分解解 前前置开发发小组组组织机构构图 营销总监开发小区确定后专项开发经理小区调研评估小区深入洽谈设计部市场部工程部开发小组成立设计师设计师家装顾问家装顾问电话营销项目经理确定开发方案网络论坛宣传小区入驻洽谈业主信息收集工地营销宣传小区户型采集家装课堂讲座设计方案汇总电话营销邀约业主信息细分设计展示手册团购促销活动家装课堂讲座小区户型发布主材联合促销团购签单样板工程参观小区进驻布展二、 市场开发部部工作说明明2.1客户户开发阶阶
37、段2.1.11前期楼楼盘调查查） 楼盘名名称开发发商名称称） 楼盘详详细地址址及乘车车路线） 楼盘性性质（商商品房、单单位房、所所属单位位、是否否精装修修，商品品房如没没售楼部部，及时时核实是是否是单单位房） 售楼电话（通过各种途径了解，多个售楼处一一记录） 开发商名称及地址（通过物业、售楼部了解） 物业名称、电话及负责人名称电话：（与物业交谈时了解） 楼盘房价（最高、低价、均价）：（主要是了解业主的消费水平） 周边坏境（周边配套设施及其何时完善，了解并观察其周边已入住楼盘的入住率，主要是为分析此楼盘是否有开发价值） 楼盘户数（分几期及各期的户数和总户数）、主要有几种户型：（为制定开发方案做准备）10） 交房时间及行式（统一交房：需了解交钥匙的时间、交房地点；分批交房：哪几栋交及主要户型、价格等，其它批次的交房时间栋数）；11） 此楼