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1、集团营销总总部XX集团消消费部工作作手册年 月目录第一章 部门职能能及组织结结构.522第二章 岗位职责责与任职条条件.533第三章 销售指标标及考核.544第四章 集团消费费市场调查查.555第五章 合同的签签订.588第六章 例会及工工作汇报管管理.588第七章 销售合同同管理.660第八章 货款回收收管理.611第九章 集团消费费业务员行行为规范.622第十章 礼品管理理.633第十一章 招标工工作管理.644第十二章 附则.644第一章 部门职能及及组织结构构第一条 本部门职职能1 通过公司产产品在团体体性消费客客户中的销销售，实现现公司下达达的销售指指标。2 降低销售成成本为企业业创
2、造更高高的销售利利润。3 做好售前售售后服务，完完成货款的的回收。4 维护并拓展展与客户的的业务关系系，不断提提高产品的的市场占有有。5 反馈有关市市场的各种种信息，为为公司决策策提供依据据。第二条 组织结构构图业务员业务员业务员集团消费主管信息员集团消费部经理总经理大区经理大区总监销售总监第二章 岗位职责与与任职条件件第三条 集团消费费部经理1 协助全国知知大区开展展集团消费费工作，进进行工作计计划和运行行方案的制制订，并对对执行情况况进行统计计、考检、指指导、检查查。2 控制在工作作过程中的的销售成本本，不断提提高部门工工作效益。3 制订各项管管理制度，并并对制度执执行情况负负责。4 对重
3、点集团团消费项目目，组织专专门人员进进行公关工工作，协助助大区开展展业务工作作，并进行行必要的指指导和帮助助。任职条件： 年龄445岁以下下，性别不不限，大本本以上学历历，当地正正式户口，个个人素质好好，责任心心强，有领领导与组织织能力，且且有丰富的的社会经验验与社会关关系，能够够独立开展展公关，相相关岗位五五年以上管管理经验。第四条 大区集团消消费主管1 承担公司在在该地区的的集团销售售指标并保保证指标的的全面完成成。2 服从大区经经理在人事事、行政上上的管理和和业务的监监控，及时时汇报本部部门工作开开展情况。3 协调各业务务小组的工工作并对业业务员进行行管理。4 参与并监督督合同签订订、实
4、施与与货款回收收。任职条件： 年龄440岁以下下，性别不不限，大专专以上学历历，当地正正式户口，有有较丰富的的社会关系系与社会经经验，个人人独立开展展公关能力力强，有相相关三年以以上的工作作经验。第五条 业务员1 服从业务主主管的管理理，完成下下达的销售售指标。2 维护客户关关系及企业业形象。3 严格执行各各项工作规规则，做好好货款的回回收工作。任职条件： 年龄440岁以下下，性别不不限，大专专以上学历历，当地正正式户口，有有一定的公公关能力和和较广泛的的社会关系系，相关工工作经历三三年。第三章 销售指标标及考核第六条 销售指标的的制定由部门经理理依据公司司下达的任任务指标，将将销售指标标按大
5、区下下达至大区区，由大区区集团消费费主管提供供指标分配配方案。第七条 指标考核的的原则1 在稳定的保保底工资的的基础上，实实行上不封封顶的业务务提成，鼓鼓励业务员员多劳多得得。2 保底工资按按人事部根根据业务员员的销售指指标完成情情况和工作作业绩，年年底进行核核定，上下下浮动。3 销售提成以以销售回款款额为基数数，根据不不同的销售售价位，提提取不同比比例的销售售提成。即即实行价格格随批量变变动，提成成随价格变变动的原则则，批量越越大，可给给价格越低低，则提成成比例也越越低。提成成应包含有有关的业务务费用（交交通费、公公关费、信信息费）。第八条 销售指标考考核办法1 销售指标每每季度考核核一次，
6、应应完成的销销售额为全全年销售指指标的四分分之一。2 第二季度若若将半年销销售指标全全部完成时时，可以全全部返还所所扣工资。未未完成则扣扣除部分不不返还。3 大区集团消消费销售指指标每半年年考核一次次。第九条 销售提成提提取规定1 提成按不同同销售批量量和销售价价位实行不不同的销售售提成。2 价格与销售售批量相对对应，特殊殊较大订单单要求更低低的价位，销销售主管必必须上报经经理，由销销售总监批批准后才能能执行。3 当售价低于于所订最底底价而批量量比较大时时，经审评评后仍能为为公司带来来利润，而而非业务员员个人能力力所能完成成的项目，须须将此项目目上交公司司统一安排排完成。4 货款回收达达到95
7、%时可提取取提成的770%，其其余的300%待余款款收回后提提取，财务务依据规定定扣除业务务员借支，个个所得税后后发放。第四章 集团消消费市场调调查第十条 市场调查工工作的组织织由业务主管管将业务员员分成四个个小组，分分别完成如如下四个方方面的调查查。调查的方向向及内容：5 宾馆饭店（1） 通过饭店内内部关系人人员（工程程部、采购购部、客户户部），调调查是否有有产品需求求。（2） 通过装修公公司调查在在装修改造造的饭店中中有无更新新购置的需需要。（3） 通过市、区区规划局调调查有哪些些新建的项项目。（4） 通过设计院院了解是否否可以将本本公司产品品作为设计计图样的一一部分向客客户介绍。（5）
8、负责招标的的代理瓮了了解有哪些些还在招标标的大项目目，参加方方式是什么么，规模如如何。6 中高档写字字楼（1） 通过物业管管理部门，调调查写字楼楼的招租时时间及各公公司名录。 中国最庞庞大的资料料库下载（2） 通过房地产产交易中心心，调查当当地写字楼楼出售、出出租情况。（3） 通过人才市市场招聘信信息及报纸纸调查招聘聘信息，新新成立公司司名称、地地址。（4） 通过同行业业业务员，调调查同行业业务员的工工作对象、范范围、方法法。7 机关、团体体单位（1） 通过各单位位后勤、行行政处，直直接了解集集团消费需需求。（2） 通过市、区区、规划局局了解当年年是否有各各种新建更更新项目。（3） 通过装修公
9、公司，调查查机关单位位在装修过过程中有无无购换家具具的需求。（4） 需要通过设设计院，调调查设计院院主持的国国家项目，寻寻求合作机机会。8 别墅小区及及新建住宅宅区（1） 通过房地产产交易中心心，调查预预售、现售售的小区。（2） 通过报纸上上的房地产产信息，了了解现售小小区的价格格、位置。（3） 通过物业管管理公司，调调查小区已已入住户的的比例，并并与物业合合作宣传本本公司产品品。（4） 通过装修公公司了解住住户装修程程序是否购购置家具。第十二条 调查结结果分析1 调查结束后后，由调查查人员写出出调查报告告。2 根据以上调调查结果，由由主管根据据本区销售售指标，组组织业务员员讨论并筛筛选部分项
10、项目，初步步制定工作作方案，交交大区经理理审查后上上报集团消消费部。第十三条 重点项项目的再调调查1 重点项目由由大区经理理上报集团团消费部审审定。2 大区经理和和集团消费费主亲自实实施项目再再调查。3 再调查时要要将客户资资信情况，以以及项目竞竞争对手情情况调查清清楚并填表表。第十四条 项目确确定1 由项目负责责业务员填填写立项项申请单，与与前期调查查表及客客户资信调调查表、项项目竞争对对手调查表表一同由由主管上交交大区经理理审查后上上报集团消消费部。2 需要公司协协助攻关的的项目，以以及销售额额在50万万元以上的的项目，要要及时上报报公司。3 上报项目除除必要的客客户资料外外，要有项项目的
11、成本本效益分析析，风险预预算，运行行方案，运运作时间表表等方面的的资料。第五章 合同的签签订第十五条 项目的的审批9 一般项目由由业务主管管填写相关关的申请单单后，上报报集团消费费部经理，审审批后执行行。10 需公司协助助攻关的项项目，以及及金额在550万元以以上的项目目，由销售售总监审批批。11 特殊需政策策支持和订订单金额较较大的项目目，由总经经理审批。第六章 例会及工工作汇报管管理第十六条 集团消消费合同确确定后，签签订之前要要经过大区区经理审查查签字。2 20万以内内的合同由由主管签。3 超过20万万的由大区区经理签。4 合同金额超超过1000万元的项项目，由集集团消费部部经理签。5
12、合同签订后后，由集团团消费部经经理将下达达业务主管管。第十七条 合同执执行1 由大区经理理将任务下下达储运部部主管组织织送货。2 由集团消费费主管和业业务员负责责货款的回回收。3 由大区经理理负责监督督、检查合合同的执行行，并协调调查各部门门关系。第十八条 汇报制制度1 业务员每隔隔二日回公公司述职，交交销售工工作日志及及客户资料料，并接受受主管布置置的工作。2 随时参加主主管通知的的任何会议议，如确实实不能回来来应事先申申明，否则则按旷工处处理。3 业务员每月月25日前前交下月项项目申报表表及各类客客户情况调调查表，主主管汇总后后交集团消消费部经理理备案。4 大区集团消消费主管每每月28日日
13、前报下月月的销售和和回款计划划，由大区区经理审核核，30日日前报公司司总部。第十九条 例会制制度1 大区集团消消费主管主主持每周五五上午的部部门业务例例会，全体体业务人员员必须参加加。第七章 销售合同同管理第二十条 合同填填写要求为维护公司司的合法权权益，加强强合同管理理，杜绝随随意性，对对合同条款款的签订有有以下要求求：6 合同中产品品质量标准准一定要写写清楚，有有关原材料料、生产厂厂家、生产产时间，要要有明细表表。7 交货周期按按合同要求求，加急需需收一定的的加急费。8 合同中应写写上需修改改或终止合合同的有关关内容和期期限。9 预付款实行行统一管理理，其每份份合同的预预付金额应应达到该合
14、合同总额的的10%-30%，特特殊情况需需上报集团团消费部批批准。10 合同的最后后一件产品品交给购货货方时，应应收回该合合同总金额额的95%货款，并并以此时向向后推300天，收回回该份合同同的所有款款额。11 合同应写明明订货单位位全称、联联系人、电电话、开户户行、帐号号、增值税税号、签订订日期、地地点、合同同号、签订订人（印章章）及预付付款的处理理方法。12 业务员根据据公司的规规定，销售售价格应在在最低价以以上开展业业务，特殊殊情况要经经公司批准准，否则合合同不予盖盖章生效。13 业务员送交交合同时应应随合同附附一张客客户资信情情况调查表表，交主主管建档。14 用户不能按按期付余款款的，
15、每延延期一个月月加收欠款款的同期银银行贷款利利息，分月月付款分月月计息，此此点应尽量量写入合同同。第二十一条条 合同同的保管1 合同用纸由由办公室保保管，严禁禁在空白合合同纸上印印盖合同单单和其它公公章，造成成公司损失失，应追究究当事人经经济责任。2 合同签订后后，将有关关资料一同同交集团消消费部保管管备案。3 执行完的合合同要建档档保留，保保存时间应应在三年以以上。第八章 货款回收收管理第二十二条条 货款款回收的监监督售后储运主主管将该荐荐业务最后后一件产品品付购方后后，必须在在24小时时内通知集集团消费主主管，由业业务员负责责货款回收收。第二十三条条 货款款回收的控控制办法1 未收款：自自
16、货物全部部付清起330天内，业业务员应收收回所余货货款，超过过30天未未收回货款款的为催收收款。2 催收款：自自第三十一一天起，货货物全部付付清，对经经手人按所所次货款的的当时银行行利率计息息，从当月月工资中扣扣除，直到到货款全部部收齐或移移交公司用用法律程序序解决为止止。3 呆帐：无任任何原因而而在90天天内仍未收收回所欠货货款，将视视同呆帐，由由集团消费费主管书面面报告详细细追款过程程及客户资资料，移交交公司用法法律程序解解决。第二十四条条 处理理办法1 通过法律程程序收回全全部欠款的的，按移交交法律部门门所发生的的费用总额额计算，扣扣罚有关责责任人。2 通过法律程程序收回部部分欠款金金额
17、的，除除按第一点点规定承担担所发生的的司法部门门费用外，其其余未收回回货款，扣扣罚相关的的责任人。3 被视同死帐帐，但未移移交司法部部门之前，如如其它非责责任员工能能收回欠款款，则按收收回的金额额提奖发给给收款人（奖奖金中包括括收款人业业务费用），所所奖金额由由责任人承承担。第九章 集团消费费业务员行行为规范第二十五条条 规范范内容第十章 服装仪表整整洁大方，做做到礼仪规规范。第十一章 文明用语，不不讲粗话，做做到语音规规范。第十二章 落落大方，不不卑不亢，做做到行为规规范。第十三章 严格执行工工作手册和和公司其它它政策规定定，做到工工作规范。第十四章 工作中所涉涉及的客户户关系，均均为公司所
18、所有，业务务员必须注注意严守商商业机密，不不做有损公公司的事情情。第十章 礼品管理理第二十六条条 礼品品审批在业务进展展中，如需需向客户赠赠送礼品，业业务员首先先填写礼品品领用单，交交主管审查查，由大区区经理签字字下发，礼礼品领用发发放情况，由由集团消费费主管上报报公司集团团消费部。第二十七条条 发放放与保存1 礼品的保存存与发放由由办公室人人员负责。2 礼品发放要要登记建帐帐，每月底底上报集团团消费部经经理审查。如如有丢失或或错发、损损失部分由由个人承担担赔偿。第二十八条条 使用用情况反馈馈1 业务员领用用礼品后一一周内，要要向集团消消费主管汇汇报礼品的的使用情况况、客户反反应，是否否通过礼
19、品品的赠送，推推进了工作作的进展，若若未能取得得预期效果果，要与主主管共同讨讨论原因和和下一步的的工作方式式。2 主管要对礼礼品使用情情况进行监监控，发现现假公济私私的情况上上报，并罚罚责任人礼礼品价值的的3倍。第十一章 招标工工作管理第二十九条条 招标标程序1 某一项目需需要竞标，应应由集团消消费主管迅迅速上报集集团消费部部，由销售售总经理亲亲自主持各各部门经理理开联席会会议，组建建工作小组组。2 由竞标工作作小组负责责核算成本本，做竞标标方案、公公关计划、最最后制作标标书。3 标书上报公公司销售总总监，由总总经理签批批后投标。4 由公司指派派人员和竞竞标工作小小组共同参参与竞标谈谈判。5 竞标成功后后，由总经经理出面签签约。第三十条 竞标奖奖励由于工作出出色，按竞竞标成功的的价格与实实际投入成成本差额部部分，按比比例提成作作为奖励，平平均分发参参与工作人人员。第十二章 附则第三十一条条 集团团消费部负负责本手册册的制订与与修改。第三十二条条 本手手册的解释释权在集团团消费部。第三十三条条 本手手册自颁布布之昌起实实施。