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1、某项目营销推广提案一、 营销推广目标项目现状：由于本项目目地理位位置较偏偏，而目目前德州州的开发发热点大大都在东东部新区区和市中中区，且且项目前前期推广广还未开开始，因因此本案案知名度度较低。项目距离市市中心较较远，自自身的周周边生活活配套不不齐全，会会给入住住居民日日后的生生活带来来些许不不便。周边同地段段物业有有“华泰景景园”“凤凰雅雅苑”，从地地理位置置和知名名度方面面都有强强劲的竞竞争对手手。项目本身规规模较大大，为了了辅助销销售及后后期房源源的推出出，所以以要通过过大量的的前期推推广工作作为项目目打开知知名度。推广目标：1、塑造良良好的楼楼盘形象象：低价价位、高高性价比比、富有有亲和
2、力力的楼盘盘形象，使使本项目目在西部部市场脱脱颖而出出。2、周密的的销售推推广计划划：从准准确的市市场定位位、精准准的广告告诉求、针针对性的的广告投投放、良良性销售售控制、价价格策略略等方面面将利润润最大化化，做到到及时有有效的为为公司回回拢资金金，缩短短运营周周期。3、树立良良好的开开发商品品牌形象象，并在在百姓中中形成良良好的口口碑宣传传。二、企划思思路1、什么是是最好的的房子？2、什么样样的房子子才是最最适合我我们的房房子？3、什么样样的建筑筑才能为为您创造造最新最最舒适的的生活？将一系列问问题通过过有效、高高效的宣宣传方式式和全方方位的推推广工作作将问题题一步步步逼近消消费者，再再一一
3、解解答，强强有力的的吸引消消费者的的眼球。向客户进行行问题解解答：适合的才是是最好的的：低等价位、高高品质建建筑质量量、超前前规划设设计、人人性化功功能分区区、良好好的物业业管理。项目，陈陈述一系系列项目目优势。三、目标客客户群体体分析1、职业定定位小型私营企企业主 社会中中低层消消费者 项目周周各大中中型企业业职工置业投资者者2、目标客客户年龄龄层定位位 目目标客户户职业层层面及经经济特征征分析，本本案的目目标客户户年龄范范围较大大，应在在2545岁岁之间。3、目标客客户家庭庭结构分分析虽然目标客客户群体体的职业业和年龄龄不尽相相同，但但他们都都有一共共同的特特性，那那就是随随着房产产消费市
4、市场的不不断成熟熟，人们们购房所所考虑的的购房因因素越来来越全面面。居住住环境、生生活配套套、交通通是否便便利、孩孩子教育育问题、老老人赡养养问题等等都是其其选择楼楼盘的考考虑因素素。4、生存心心里分析析夫妻双方或或单方均均有较稳稳定且基基本能够够满足生生活需求求的工作作，事业业有待发发展，有有定的社社会地位位，迫切切需要改改变居住住环境。当当价位上上可以承承受的同同时，又又会挑剔剔一定的的生活环环境问题题，而且且都将会会有二次次置的可可能性。因因此，在在做好项项目前期期建设和和销售工工作的同同时售后后服务工工作，以以助于在在消费者者中树立立良好的的品牌形形象和口口碑是非非常有必必要的。5、生
5、存方方式分析析消费的目标标和档资资基本定定型，短短期内不不会有太太大的变变化；工工作、家家庭、休休憩成为为生活的的三大部部分；与与朋友同同事间的的应酬不不会太多多，劳累累一天的的他们，一一处安全全温馨的的居所是是他们最最渴望的的；随着着子女的的成长，对对子女的的教育与与培养十十分重视视。因此，合理理的整体体规划，较较完善的的生活配配套，高高质量的的物业管管理和便便利高效效的子女女教育问问题将对对他们极极具诱惑惑力。四、推广主主题定位位与您您一见证证人生辉辉煌我们就是要要使销售售不再是是简单的的买卖关关系，我我们要将将住宅、生生活和我我们的品品牌一起起销售出出去。如何充实“与与您一见见证人生生辉
6、煌”这一主主题1、合理的的规划设设计和人人性化生生活空间间给予业业主轻松松的生活活，快乐乐的身心心去应对对每一天天的挑战战。2、一流的的建筑质质量，与与业主一一起见证证时间的的考验。整体体现开开发商及及业主所所想，忧忧业主所所忧的亲亲民经营营理念。五、整合定定位置略略（核心心定位）建筑价值环境价值人文价值品牌价值核心定位： 低价位位、高性性价比、亲亲民社区区六、副品牌牌策略推广广案名留意一下目目前房地地产业的的项目品品牌，大大多数都都是以副副品牌策策略为主主。如嘉嘉诚开发发的楼盘盘名称：嘉诚景园 嘉嘉诚尚东 嘉嘉诚名居针对不同定定位的房房地产项项目很难难延续相相同主题题诉求，但但又要保保证企业
7、业品牌的的一贯主主张。唯唯有副品品牌策划划。再次次，房地地产项目目生命周周期长，楼楼盘销售售结束后后一般会会转交物物业管理理公司负负责经营营，与房房地产开开发企业业联系并并不紧密密。如果果采用多多品牌策策略，前前期项目目品牌推推广对企企业品牌牌塑造贡贡献并不不大，采采用副品品牌策略略是比较较明智的的做法。七、广告表表现1、广主打打语 西部部居住 新理念念广告主打语语是企划划思路的的具体表表现，通通过一句句简洁、直直观、且且朗朗上上口的语语言概括括本案为为消费者者带来的的最大利利益。在在今后的的推广活活动中不不断地重重复出现现，将它它与案名名紧紧联联系在一一起，成成为本案案最有代代表意义义的文字
8、字形象。【系列广告告主题】第一轮广告告主题：西部居居住 新新理念在项目前期期酝酿时时，将广广告主题题通过宣宣传造势势值入人人心，引引起人们们对本项项目的强强烈关注注。为接接下来的的推广做做引导。第二轮广告告主题：选择“”的两大理由：“价位购房房，高价价位创业业”或“轻松置置业激激情创业业”一流的的建筑质质量高性价比亲民社区一流的规划划高计人性化功能能分区完善的生活活配套第三轮广告告主题：“人的的居住新新理念”在旺销阶段段，对“西部居居住新新理念”做更深深一层次次的挖掘掘、诠释释，延续续了前一一轮广告告主题，形形成了品品牌的系系列广告告，连续续性引导导加深楼楼盘印象象。第四轮广告告主题：“与您您
9、一起见见证人生生辉煌”在收盘期，由由于楼盘盘大致已已建成，因因而项目目的特色色也一一一呈现。在这一阶段段继续以以报纸广广告、宣宣传单张张的形多多，将楼楼盘已有有的特色色以平实实客观的的形象出出现在消消费者面面前。以以“与您您一起见见证人生生辉煌”收层。整整套广告告有始有有终，连连翻式紧紧密衔接接在一起起，形成成强大的的广告冲冲击波，既既塑造了了品牌也也有力的的促进了了销售。八、推广策策略、推广步步走骤提出推广主主题形成关关注热点点刺激消消费心理理推出高高性价房房源打造楼楼盘特色色树立品品牌形象象可持续续性发展展远景、推广节节点控制制：（）预热热期主题题：西部部居住新理念念媒介介选择：户外广广告
10、、工工地围墙墙、宣传传单张、报报纸广告告（）开盘盘前后主题题：选择择的两大大理由媒介：户外外广告、围围墙广告告、销售售人员、宣宣传册、报报纸广告告、电台台（）强销销期主题题：人的的居住新新理念媒介介：户外外广告、围围墙广告告、销售售人员、宣宣传单张张、报纸纸广告、（）收盘盘期主题题：与您您一起见见证人生生辉煌媒介介：报纸纸广告、宣宣传单张张、销售售人员、促销活活动（待待定）项目形象展展示系统统、 案名、标志志、展示示系统、 项目宣传册册、单张张、户外外广告、围围墙广告告、路灯灯旗杆广广告、 现场形象展展示售楼处门楣楣、户外外写真、墙、软软装饰写写真、地理位置图图沙盘、户型型、模型型项目平平面图
11、环境规划图图洽淡桌椅、购购房流程程图、银银行按揭揭流程图图、建安安标准、销销控表、测测算单、销销控台（签签约台）、会会计办公公区、音音响设备备、电话话、电脑脑、空调调、计算算器、饮饮水机。、 客户休息区区沙发、茶几几、软装装饰、报报刊架、 其它系系统展架广告、手手提袋、置置业顾问问工作装装、工作作牌营销篇篇项目总体营营销目标标整盘考虑平开上上扬保量求稳稳中求求畅按照既定的的销售节节点和周周期完成成销售进进度一、销售策策略及现现场操作作策略、项目入入市前的的营销目目标为楼盘盘正式入入市销售售做好充充分准备备入市前前的信息息告之，预预热及测测试市场场，制造造局部供供不应求求的认购购气氛展示一个成成
12、熟优良良和专业业的发展展商形象象和楼盘盘形象（）、阶阶段目标标筹划期期：完成成工地及及销售中中心的包包装及布布点置；广告、宣宣传印刷刷品到位位。利用工地现现场进行行形象包包装整理理，选择择有效户户外广告告位，引引发公众众关注，截截流部分分客户。（）、部部认购期期充分利用内内部客户户资原，在在取得预预售证前前进行内内部优惠惠认购，聚聚集前期期人气。利用媒介广广告、宣宣传手册册、户型型模型、专专题展示示片等推推广方式式，制造造供不应应求的卖卖方市场场效应，为为今后正正式发售售创造人人气及客客源。（）、正正式入市市销售卖点有有步骤的的全面释释入，营营销强势势全面展展开。、项目入入市前有有关现场场策略
13、卖场目标标：营销销销售现场场气氛，给给买家强强烈的销销售感染染力。突出项项目主卖卖点，体体现项目目在当地地与众不不同的风风格和人人性。展现鲜鲜明的项项目形象象和发展展商专业业规范形形象，以以增强客客户购买买信心。工地形象象：工地现场是是大众接接触、认认识楼盘盘功能属属性、工工程进度度、发展展商实力力等信息息最直接接的渠道道之一，客客户在这这类信息息接受过过程中是是处于被被动的地地位，塑塑造出与与众不同同的工地地现场，是是巧妙传传递推广广息，建建立优良良发展商商形象的的有效方方式。策略：围墙墙信息应应定期维维护、更更新，保保持其结结构完整整、色彩彩鲜丽，字字迹清晰晰。工地现场整整洁、有有序、低低
14、噪音和和无污染染，设计计独特结结构的路路牌设置工地营营销处：表明项项目的规规划、位位置。物业业形象：予予人印象象：人情情味浓、柔柔和、人人文、服服务尽心心尽力策策略：导导示物业业部分规规范服务务的标准准，按销销售期逐逐步完善善。建建筑体周周边环境境营造，配配套设施施的实施施。高素素质专业业服务的的售楼处处眼眼见为实实是买家家消费决决策最重重要的依依据之一一。良良好的印印象：专专业、亲亲和、诚诚恳、善善于表达达。策策略：用用于服务务的茶品品、宣传传资料、销销售策略略整合、展展板的制制作。室室内背景景音乐、光光线的关关注，营营造轻松松诗意的的咨询氛氛围。所所有销售售内容、楼楼盘信息息资料最最好运用
15、用电脑来来与客户户交流洽洽淡。统统一规范范销售人人员的礼礼貌用语语，眼神神及手势势，统一一说辞。二、 销售阶段及及推广战战术组合合战术：营营销中心心现场展展示目标：营销销中心作作为销售售的前沿沿阵地，直直接影响响买家的的选择。因因此，营营销中心心的各个个方面和和装备从从所见所所听全方方位让买买家了解解信息。另另外售楼楼处除具具备硬件件资料外外（如模模型、效效果图、楼楼书等印印刷资料料外），还还需高素素质专业业的销售售人员。策略：折页：售楼楼普通资资料。优优势在于于费用低低，可大大量发放放，传播播范围广广泛，内内容简洁洁。单页：费用用低、可可大量发发放、传传播范围围更广泛泛，肉容容详细手袋：本身
16、身作为流流动媒体体宣传并并可携带带所有楼楼盘资料料。展板：售楼楼处悬挂挂资料，全全面介绍绍公司及及楼盘信信息。各功能牌：如销售售人员标标牌，接接待处、签签约处、财财务、客客户服务务及装修修接待处处等标牌牌，让买买家明确确功能，突突出运作作专业性性。战术：房房地不展展示会选择择性参加加战术：工工地形象象诱导工工地路牌牌：表明明物业的的名称及及位置，直直接与工工程相关关联。工工地围板板：明确确发展商商和地产产建造的的专业性性。工工地气氛氛：利用用采旗巨巨幅标语语气球等等宣传品品，吸引引人们的的注意力力，营造造成人气气旺、整整洁有序序的施工工现场。战术：活活动造势势促销活动能能够有效效的制造造销售热
17、热点，针针对性强强效果直直接、促促销明显显。本项项目应紧紧紧围绕绕社会热热点，以以主题概概念推广广楼盘特特点，确确定促销销活动的的重点。战术：楼楼盘视觉觉形象目标：使楼楼盘概念念具体化化、专业业化、建建立沙盘盘、户型型模型、良良好的售售楼部形形象，以以便于在在今后推推广中给给买家留留下深刻刻、明确确的印象象。本本项目的的标志本本项目的的标示实实统本本项目的的导视系系统。战术：制制造恐慌慌目标：主动动把握买买家心理理，制造造旺售势势态，在在“趋众心心里”趋势下下，有助助于吸引引部分观观望买家家。方案：入市市初期，组组织少量量单元分分批入市市，以提提高入市市的认购购率，掀掀起促销销热潮。全面进行楼
18、楼盘的销销控，不不搞全面面开放。针对性、阶阶段性推推广销售售，以便便尾盘销销售工作作的开展展三、 销售周期、在销售售开始的的阶段由由于需要要大量的的推广进进行铺垫垫，才会会有一定定的知名名度，所所以此段段的客户户积累会会有影响响。根据市场调调研数据据反馈，再再加上本本案规模模以及产产品价格格上的优优势，因因而按照照一般的的市场行行情推算算：售楼楼处按每每天来访访组客客户计算算，一周周可接待待组组客户，以以此比例例估算一一般在左左右的有有效客户户，一周周应有组有有效客户户。每月估计成成效套套左右，（注注：以整整个销售售周期作作为计算算基础的的平无销销售速度度，强销销期的成成交数可可能高于于此平均
19、均数）。本本项目共共套房源源，因此此加上案案前准备备期，估估计本项项目的整整体销售售周期约约为个月。其其中包括括个月月的案前前准备预预热期，正正式销售售期为个月月左右。如果在推广广中楼盘盘的特色色完全被被市场接接受，根根据当地地多年的的房地产产发展规规律，此此楼盘的的销售前前景看好好，有可可能在较较短的时时间内予予以完成成。【价格策略略】厚积薄发，平平价入市市为达到第一一次开盘盘火爆快快速去化化的目的的，开盘盘价格应应该平易易近人，迅迅速吸纳纳区域购购房客户户，在创创造市场场轰动效效应的同同时，并并为第二二次开盘盘争取客客户。定价原则常规价格系系数通过协协调水平平系数、垂垂直系统统即景观观、房
20、型型、噪音音、面积积、通过过利润成成本核算算，最终终确定每每套房屋屋的售价价。目的使产产品之间间无明显显优劣势势，并且且通过设设定控制制产品的的起价、总总价来提提高产品品的宣传传广告效效应，使使蓄势过过程中产产生轰动动，达到到快速去去化和利利润最大大化。调价原则调价方式运用调调价平台台，能够够进行自自动调价价调价幅度根据相相邻层次次的先后后去化，结结合销控控方式调调整售价价；根据不不同房型型的去化化速度，统统一调整整，取得得最大利利润价格实施以低开高走走来测试试市场的的反映，按按市场的的规律迅迅速作出出反应以以价格为为杠杆进进行调整整，导入入物有所所值的高高品位品品牌形象象，为整整体销售售打下
21、坚坚实基础础。方法一：如果曲高和和寡，我我们就以以销售折折扣优惠惠策略促促销，或或实际销销售价不不变，赠赠附加设设备，实实际配送送金额按按各单元元总价的的既定百百分比为为准。方法二：根根据市场场调研结结果显示示在德州州市场上上消费者者普遍认认同具有有折扣的的销售价价格，因因此建议议在销售售洽淡的的过程中中以付款款方式配配置较为为灵活的的销售折折扣率来来应对挑挑剔的客客户；凡需按揭贷贷款的一一律放权权给销售售人员以以微弱折折扣。凡一次性付付款的可可提供更更低的统统一折扣扣，如再再需优惠惠的必须须有销售售人员和和销售主主管运用用策策略当客客户的面面来完成成一系的的销售动动作，让让客户觉觉得我们们的
22、努力力和底线线，从而而使客户户感觉到到尊重和和服务，心心理自然然就会平平衡，这这在销售售工作中中是非常常重要的的，因为为高端客客户群虽虽然说不不在乎价价格的高高低，但但其虚荣荣心应得得以满足足。对于定价策策略、销销售去化化策略、销销控策略略等是根根据市场场调研得得出的初初步阐述述，每项项的重点点正式介介入该项项目以后后会加以以更加详详尽深入入的分析析。以上我们所所阐述的的几种方方法主要要针对开开盘时和和销售付付款上尽尽量的去去贴合市市场，当当然我们们还是要要看具体体的情况况而安，以以及要看看发展商商是以资资金为中中心还是是以利润润为目标标，在现现实的操操作时也也将按需需要引申申出有效效的操作作
23、方案，我我们就能能顺利地地进入品品牌与利利润的局局面，将将永远是是进退自自如的主主动者！、现场人人力配置置为把项目的的理念准准确表达达给客户户，人员员的素质质及操守守显得尤尤为重要要，是确确保本项项目顺利利进行的的重要保保障。所有销售人人员除给给予规定定工资的的同时另另据销售售业绩，给给予优胜胜奖金，藉藉以激起起销售信信心。每周一次例例会，以以随时改改进销售售方式，并并提供企企划人员员参考。做好每周每每月销控控和销售售报表，以以便执行行整体销销售计划划，或是是根据实实情做相相应的调调整。【各周期阶阶段销售售策略】开盘销售状状况的有有效控制制及对有有可能发发生的各各种情况况时，应应变能力力将是开
24、开盘成功功的关键键。我们们以下将将各种可可能发生生的情况况进行罗罗列，并并对此作作出较可可操作的的应对方方案。通过以往实实际操盘盘分析总总结出以以下情况况内部认购期期预订情情况不甚甚理想内部认购期期良好的的预订状状况超出出我们的的预计目目标。正式开盘后后，转定定及下定定情况不不甚理想想。对上述情况况我们将将作出具具体的应应变方案案） 内部预订不不理想之之应对方方法预定客户来来访比列列较大后后，但预预订的户户数比例例却达不不到我们们预期的的目标时时说明这这批客户户离我们们的目标标还有一一段距离离，因此此我们急急需要完完成的工工作为以以下几个个方案（建建立前期期产品述述求的完完整性）方法：案场的客
25、户户追踪将将加大力力度，对对统一说说辞及时时进行加加强，针针对已产产生的抗抗性问题题作出一一个较具具说服力力的解释释。进一步加强强案场的的气氛，形形成强大大的案场场逼迫力力，必要要时通过过各种（假假客户、争争单元）辅辅助手段段来完成成我们的的预期目目标。说明：在预订期内内，我们们最难控控制的其其实是已已先行制制定的可可供预订订的具体体位置如如期定出出，但常常常事与与愿违，是是由于预预订后的的可变因因素太多多，将不不在开放放的新单单元，但但我们将将会加大大对预订订期客户户的跟踪踪力度。） 内部认购期期良好的的预订状状况超出出我们的的预计目目标目标：以上各种不不利因素素后我们们也将计计划一下下对我
26、们们非常有有利情况况发生时时的应对对方法；首先我我们将对对此种情情况进行行旦化描描述使之之成为唯唯一性。预预订客户户占来访访客户的的比例达达到以上上，预订订位置达达到内部部预订期期推出的的的单元元被预购购至以上上。方法：立即开盘（以以预售许许可证得得到为前前提），实实际报价价向价格格区间的的顶部靠靠拢，迅迅速进入入实质性性销售工工作，缩缩短转订订及签约约的时间间，甚至至可以视视实际情情况跳过过转订而而直接进进入签约约程序，做做到尽快快回拢资资金。对剩余单元元进行精精心包装装（主要要反映在在媒体推推广及现现场说辞辞）在价价格上再再上一层层楼。但但突破价价格区间间顶部后后的上涨涨空间及及时间段段间
27、隔上上应予以以把握，尽尽量控制制在每两两周不超超为0.5%的的涨幅。在销控方面面严格按按计划执执行，可可人为的的拉长销销售时间间（在保保证整体体销售计计划的前前提下）为为获得最最大的利利润赢得得时间上上的空间间。） 正式开盘后后，转定定及下定定情况不不甚理想想。开盘期的内内部预订订客户的的转订率率不高，同同时来访访客户组组数未达达到我们们预计成成交户数数的比限限，在对对成交比比例不能能作出新新的突破破时，将将采取以以下方法法加以补补救。方法：对未未转订客客户的原原因进行行分析，及及时调整整我们的的现场说说辞及气气氛，真真正做到到及时发发现问题题，在第第一时间间段内解解决相关关事宜的的补救处处理
28、，同同时作出出方法上上的调整整。来访客户不不足对整整个销售售计划正正常实施施的负面面影响是是非常巨巨大的，因因此一旦旦有该种种情况的的苗子发发现，我我们就该该立即分分析原因因。除天天气等不不可抗拒拒元素外外，我们们必须对对该期的的媒体推推广方案案做衡量量，并通通过从来来访的访访谈记录录中发现现薄弱的的环节，从从而可及及时包括括平面广广、导示示系统、媒媒体渲染染手法等等各销售售引导工工具的运运用作出出调整方方案，达达到吸引引目标客客户到现现场的效效果。开盘期的成成交率不不高除以以上因素素外还有有很多其其他的制制约因素素，例如如报价、付付款方式式、交房房时间、各各种购房房附加费费用、购购房合同同中
29、各种种条款的的制约等等，都会会影响到到开盘期期的销售售进度，因因此该期期的销售售过程是是最容易易受外界界各种因因素影响响响，因因此我们们必须对对各种不不良情况况发生时时的应对对措施加加以一一一分析，并并于前期期予以充充分的准准备。销控策略开盘期：开发所有高高、低价价位房源源，适当当销控中中等价位位房源。强销期：当高价位同同类房源源成功去去化，即即对销控控房源调调价出售售。销售售期间，根根据各种种房源，各各类价格格房源去去化速度度及时销销控，引引导消费费。做到到平均去去化，减减少抗性性较大房房源的存存量，将将中档房房源的利利润最大大化。持续期：在此期间，重重点关注注有销售售抗性房房源的去去化情况况，销控控的目的的在于杜杜绝将此此类房源源大量带带入收盘盘期。确确保在收收盘阶段段仍有高高品质房房源可售售，利于于来访客客户驻步步停留。收盘期：如果较多同同质产品品有剩余余现象，就就有必要要采取销销控掩饰饰不良去去化情况况，使客客户感觉觉所有房房型的均均好性，实实现顺利利收盘。另：开盘前前期工作作及时安安排待定定销售人员培培训计划划待定售楼部制度度、销售售人员薪薪金待遇遇有待商商议