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1、商务谈判理论与技巧讲义谈判概论本章重点：商务谈判判的概念念与特点点谈判的构构成要素素谈判的作作用谈判的基基本过程程谈判的基基本原则则一商务谈谈判的概概念与特特点1谈判的的概念谈判是科科学性和和艺术性性的统一一谈判是指指在物质质力量、人人格、地地位等方方面具有有相对独独立或对对等资格格的双方方，一定的时空空条件下下，为改改变和建建立新的的社会关关系，并并使双方方达到某某种利益益目标采取的协调调行为过过程。2商务谈谈判的概概念商务谈判判是指有有关组织织和个人人，为了了生产经经营的某某种需要要或解决决共同关关心的题，在一定定的时空空条件下下，在平平等互利利的基础础上所进进行的磋磋商、讨讨论、和和人际
2、往，是双方方或多方方观点互互换、利利益互惠惠、感情情互动的的商务活活动过程程。3商务谈谈判的特特点平等性自愿性互利性灵活性二谈判的的基本构构成要素素谈判的主体体谈判的客体体谈判的目的的谈判的结果果三谈判的的作用有利于促进进市场经经济的发发展有利于促进进我国对对外贸易易的发展展3有利于于企业之之间的经经济联系系四谈判的的过程谈判准备阶阶段：确定谈判判的主题题；明确谈判判的要点点；确定人员员；准备资料料；了解谈判判对手；谈判地点点设施。正式谈判阶阶段：求同阶段段、报价阶段段讨价还价价阶段：“价格协协议区”僵持阶段段、让步阶段段、签约阶段段判结束阶段段：总结经验验教训、谈判的细细节问题题、合同的鉴鉴
3、证和公公证。五谈判的的原则互利合作原原则既要坚持原原则，又又要合理理妥协。不要感情用用事客观标准原原则双胜原则谈判的类型型本章重点：横向谈判判和纵向向谈判一对一谈谈判和小小组谈判判各项专业业性的商商务谈判判一横向谈谈判和纵纵向谈判判按谈谈判的程程序划分分横向谈判（概概念、优优缺点、适适用范围围）纵向谈判（概概念、优优缺点、适适用范围围）二一对一一谈判和和小组谈谈判按谈判判参加的的人数划划分一对一谈判判（概念念、优缺缺点、适适用范围围）小组谈判（概概念、优优缺点、适适用范围围）三各项专专业性的的商务谈谈判1工程项项目的承承包谈判判特点：谈谈的是项项目而非非产品；多方参参加；价价格多采采用投标标竞
4、争的的方式；重点是是工程预预算。内容：人人工成本本；材料料成本；保险范范围和责责任范围围；进度度报告；工程设设计调整整；价格格变化；设备保保证；工工程留置置权；其其它不可可抗力（战战争、自自然灾害害）、执执照、许许可证。2技术贸贸易谈判判技术：图图纸、工工艺、诺诺浩、商商标（软软）；机机器设备备（硬）。特点：形形式不同同；效果果只有使使用以后后才知道道；谈判判过程比比较复杂杂，时间间长；保保密要求求高；成成本价格格很难测测算。内容：明明确转让让的范围围（产品品设计、制制造工艺艺、测试试方法）；明确提提供的数数据和技技术资料料；明确确转让权权限（所所有权还还是使用用权；全全部或局局部；独独家还是
5、是一般）；明确提提供的服服务。3设备贸贸易谈判判（单机机、生产产线）类型：标标准设备备（价格格最低）；特制设设备（价价格较低低）；定定制设备备（价格格昂贵）内容：性性能、质质量、规规格、型型号；是是否带图图纸；价价格；交交货期；培训；备件；包装、运运输、保保险。4服务谈谈判（狭狭义概念念：对设设备和工工程项目目的维护护和修理理）内容：维维护修理理的标准准；维护护期限；保修地地点、运运费；维维修费用用。5产品贸贸易谈判判（价格格、质量量、规格格、型号号、材料料、工艺艺、预付付款、保保险）6资金谈谈判：货货币种类类；利率率；还款款方式；贷款期期限；宽宽限期；保证条条件；违违约责任任。谈判前的准准备
6、工作作本章重点：人员准备备资料信息息的准备备谈判方案案的拟定定物质条件件的准备备一人员的的准备数量：大、中中、小构成：商务务人员、各各类专业业技术人人员、翻翻译、律律师配合：负责责人与一一般成员员间的配配合；成成员间的的配合（主主谈与副副谈）；红脸人人员与白白脸人员员的配合合。模拟演练后援人员二资料信信息的准准备市场行情情；供求求状况；相关产产品；各各国有关关产品的的计量单单位、质质量标准准、名称称、包装装等；风风俗习惯惯；社交交方式；谈判对对手；方方针政策策。三拟定谈谈判方案案1选择谈谈判对手手（和谁谁谈）诚意一般选223名名一次性买买卖，多多多益善善2确定谈谈判目标标企业的总总目标本次谈判
7、判的目标标阶段性目目标3估计谈谈判中的的问题双方优劣劣势的分分析和比比较估计成交交的可能能性双方的共共同利益益是什么么我方的要要求，对对方不同同意怎么么办？4确定谈谈判方式式着眼于未未来长期期合作“顾全大大局”与长期合合作伙伴伴谈判“回顾瞻瞻望”我方迫切切要求得得到订单单“互利”对方有求求于我方方“确保利利润”对对方不不了解“目标导导向”四物质条条件的准准备谈判地点的的选择：我方；对方；第三方方（优缺缺点）谈判场所的的要求光线明亮亮，噪音音少通讯设施施齐全安全保障障会场的布布置：方方形桌；圆形桌桌住宿：方便便、舒适适、安全全，不宜宜豪华参观旅游商务谈判中中的社交交礼仪基基本常识识本章重点：如何
8、接待待来访客客商着装、仪仪表以及及行为礼礼节初次见面面的礼节节、介绍绍及名片片的使用用出席宴会会的基本本礼节一如何接接待来访访客商1妥善安安排对方方的食宿宿预订的旅旅舍名称称、房间间号码、电电话如无特殊殊要求，代代订一流流宾馆（交交通方便便、安全全、通讯讯设施齐齐全）如是熟人人，按习习惯解决决如我方要要求（我我方付费费），视视对方身身份、地地位、成成交额2迎接的的方式要不要去去接（第第一次来来、重要要的代表表团一定定去；熟熟人、一一般客商商可不去去）谁去接：对等；熟人；带夫人人见面礼：握手礼礼；拥抱抱礼；鞠鞠躬礼；合十礼礼。乘车宴请：不不要在对对方投宿宿的宾馆馆设宴；座位要要事先安安排好；客人
9、坐坐好以后后才能上上菜。3参观：4文艺活活动5礼物：民族特特色和象象征意义义二着装、仪仪表以及及行为礼礼节着装：整洁洁、大方方、得体体仪表以及行行为礼节节三初次见见面的礼礼节、介介绍及名名片的使使用介绍：正确确介绍的的顺序名片的种类类：业务务用和交交际用四出席宴宴会的基基本礼节节出席中餐的的基本礼礼节出席西餐的的基本礼礼节出席日餐的的基本礼礼节：筷筷子；女女跪坐，男男盘腿坐坐。世界各国各各地区商商人的谈谈判风格格本章重点：中西方谈谈判作风风的比较较世界各国国各地区区商人的的谈判风风格一中西方方谈判作作风的比比较中国人爱面面子，重重感情，讲讲义气；西方人人重利益益，讲实实惠。中国人比较较保守，好
10、好妒忌，讲讲中庸之之道；西西方人比比较开放放，容易易接受新新事物，勇勇于创新新。中国人重伦伦理，轻轻法律；西方人人重法律律，轻伦伦理。中国人算小小帐，不不算大帐帐；西方方人算大大帐，不不算小帐帐。中国人重集集体决策策，西方方人重个个人决策策。二日本人人的谈判判风格有强烈的群群体意识识，重集集体决策策。重感情，重重友谊。“中间人”重礼仪，爱爱面子。“多礼之邦”、“送点小礼物”需要耐心。爱报高价：可以高高出500不服输，不不屈膝大和民民族精神神三美国人人的谈判判风格热情坦率讲讲效率中国人人含蓄、喜喜欢暗示示自信心很强强，自我我感觉良良好注重利益，要要价比较较合理，履履约率较较高生意与友谊谊是两回回
11、事重合同，重重法律平均一一名律师师/4550人注意时间和和效率，工工作节奏奏很快四俄罗斯斯商人的的谈判风风格（代代表东欧欧）计划经济的的影响，谈谈判模式式僵化，缺缺乏灵活活性对技术细节节很感兴兴趣，不不要随便便承诺西伯利利亚330度以以下精于讨价还还价招招标方式式不可用卢布布交易，采采取易货货贸易五欧洲商商人的谈谈判风格格1德国人人对产品质质量要求求很严，自自身产品品质量很很高讲效率，其其座右铭铭“马上解解决”，而不不是“研究研研究”要有充分分的准备备：环境境、信誉誉、资金金状况等等排斥性较较严重2法国人人对技术细细节不注注意，毁毁约率高高重友谊谈判用法法语，若若用英语语，已经经作出了了很大让
12、让步法国八月月是度假假的季节节重视个人人力量，很很少有集集体决策策实行个人人负责制制，个人人权利很很大偏爱横向向谈判3英国人人不容易建建立信任任关系和和个人关关系等等级地位位观念、等等级制度度森严 上流社社会看“金融时时报”、中产产阶级看看“每日电电讯报”、下层层人士看看“太阳报报”、“每日镜镜报”对谈判不不重视，所所以不准准备英国商人人一个共共同特点点，不能能保证合合同的按按期履行行谈判缺乏乏灵活性性，非此此即彼，不不允许讨讨价还价价4意大利利人（南南欧）不注重时时间，崇崇尚时髦髦，不论论是商人人还是旅旅行家对产品质质量比较较关心性格外向向，情绪绪多变，行行为语言言丰富意大利人人比德国国人少
13、一一些刻板板，比英英国人多多一些热热情意大利人人有节约约的好习习惯5北欧人人（挪威威、丹麦麦、瑞典典、芬兰兰等）北欧是一一个文化化经济高高度发达达的地区区，这几几个国家家地域广广阔，人人口稀少少，社会会政治经经济比较较稳定对自己产产品质量量非常看看重，其其产品质质量在世世界上是是一流的的在谈判重重沉着冷冷静，不不喜欢无无休止的的讨价还还价共同特点点就是喜喜欢桑纳纳浴六阿拉伯伯国家信仰伊斯兰兰教家庭政治，讲讲排场猜疑心较强强时间观念较较差不要谈论异异性七拉丁美美洲（智智利、秘秘鲁）中南美美1尊重其其信仰，坚坚持平等等2国家监监矛盾较较多，避避免政治治问题3外贸管管制较严严，尤其其外汇4时间观观念
14、较差差5不重视视合同，履履约率较较低，支支付能力力低，币币值不稳稳定八大洋洲洲（澳大大利亚、新新西兰）多民族国家家，操英英语较多多，移民民占主导导地位比较保守，成成见较深深，注意意第一印印象不报高价，也也不喜欢欢讨价还还价责任心较强强，履约约率高九非洲商商人穷国比较多多，有钱钱人帮穷穷人是天天经地义义的非洲民族意意识强，国国家意识识淡漠非洲人文化化素质低低，生活活节奏慢慢经商经营少少非洲人比较较强悍，自自尊心强强，重视视友谊谈判重的语语言艺术术本章重点：倾听的技技巧提问的技技巧回答问题题的技巧巧叙述问题题的技巧巧说服的技技巧行为语言言的使用用技巧一谈判中中的语言言表达方方式、基基本要求求1表达
15、方方式：口头语言言：直接接灵活电话谈判判语言：间接书面谈判判语言：严谨、正正式感强强、灵活活性小函电语言言：简练练2基本要要求：简单扼要要清晰易懂懂流畅大方方文明礼貌貌二倾听的的技巧（积积极、消消极）1作用倾听对方方发言是是正确表表达自己己意见的的前提和和基础倾听对方方的发言言可以给给对方留留下有礼礼貌、尊尊重人、关关心人、理理解人的的良好印印象2不能倾倾听对方方的原因因环境的干干扰生理原因因，时间间长了，精精力不集集中观念的原原因：争争先发言言，多发发言身份、地地位的影影响3，如何倾倾听对方方的发言言“与人交谈谈取得成成功的重重要秘诀诀就是倾倾听，永永远不要要不懂装装懂”富兰兰克林神情要专专
16、注观察对方方表情及及用语的的变化以适当的的提问确确认谈话话的内容容以点头、微微笑等方方式鼓励励对方讲讲下去善于忍耐耐，不要要轻易插插话用计笔记记和录音音帮助记记忆三提问的的技巧提问的方式式：闭合合式和开开放式简明扼要，不不要罗嗦嗦提问要有礼礼貌把握提问题题的时机机注意被提问问对象的的特点注意提问的的场合：会上、会会下；公公开还是是背后注意提问的的方法四回答问问题的技技巧1要注意意回答的的方式彻底的回回答（全全部）：简单问问题不彻底的的回答（局局部）：复杂问问题避而不答答，不要要马上回回答：毫毫无准备备的问题题防止继续续提问：毫无准准备的问问题2回答的的技巧回答前要要充分思思考，真真实的回回答未
17、必必是好的的回答不清楚对对方的意意图，可可增加假假设条件件，不要要随便答答复如果回答答出现了了漏洞，不不要惊惶惶失措，要要赶快采采取补救救措施，推推给翻译译五叙述问问题的技技巧开门见山，不不要说与与主题无无关的话话涉及到的具具体数值值一定要要准确专用名词一一定要解解释用中性话题题要注意对方方表情的的变化会场一时说说不清的的问题可可到会下下说要注意应用用行为语语言六说服的的技巧：让对方方改变初初衷，心心甘情愿愿的接受受你的意意见改善对方的的人际关关系，使使对方信信任你把握住良好好的时机机对方激动动时，不不要说服服在对方喜喜欢的人人或领导导面前，不不要说服服强调双方利利益的一一致：共共同兴趣趣，沟
18、通通点诚恳的向对对方说明明接受了了我方方方案后，有有什么好好处，有有什么弊弊端，但但利大于于弊，否否则，弊弊大于利利，以诚诚服人适当引用权权威性的的语言或或材料“事故多多发地段段，请注注意安全全”“这里一一个月有有三人死死于车上上”交警警提醒您您要注意应用用行为语语言七行为语语言的使使用1何谓行行为语言言？行为语言言是通过过人的动动作、表表情来表表达自己己的意图图，帮助助或者加加深对方方对自己己观点的的了解，它它是语言言表达的的一种特特殊形式式，起辅辅助作用用人的眉毛毛能传递递23种种感情诸葛亮的的空城计计155万大军军2技巧说话要抑抑扬顿挫挫，要有有停顿，330秒说话要适适当的配配合手势势，
19、做到到声情并并茂注意察言言观色，根根据对方方的表情情变化来来判断其其行为行为语言言与内心心世界会会有一定定的距离离“微笑外外交”要正确理理解对方方传递的的信息个性与谈判判本章重点：能力与谈谈判气质与谈谈判性格与谈谈判一个性的的一般概概念1什么叫叫个性？是指个人人带有倾倾向性的的、稳定定的、本本质的心心理特征征的综合合。包括括一个人人怎样去去影响别别人，怎怎样对待待自己以以及他可可被别人人认识的的内在的的和外在在的品质质全貌2特点稳定性整体性倾向性二谈判中中的角色色1何谓角角色？（身身份、地地位）角色是指指个人在在特定的的社会和和团体中中占有的的适当的的位置以以及被社社会和团团体规定定了的行行为
20、模式式对角色的的认同在特定情情形里所所具有的的特定身身份、地地位角色的整整饰，调调节自己己的语言言、仪态态及行为为2角色在在谈判中中的作用用角色的延延伸角色的冲冲突：不不胜任，力力不从心心三期望水水平1何谓期期望？（抱抱负水平平）根据个人人以往的的经验，在在一定的的时间里里希望达达到的目目标或者者满足需需要的一一种心理理冲动2自我评评价（影影响期望望高低的的重要因因素）谈判者个个人对自自己的能能力、优优缺点的的认识与与估计自我尊重重责任感乐观主义义创造性交际能力力信任他人人3自我评评价对期期望的影影响自我评价价越高，期期望越高高；反之之，则越越低四能力与与谈判1概念人们能够够顺利完完成某项项活
21、动，并并直接影影响活动动效果的的心理特特征一般能力力特殊能力力2谈判人人员应该该具备的的能力比较好的的语言表表达能力力：普通通话敏锐的观观察能力力较强的记记忆能力力判断能力力决策能力力以上上的综合合应变能力力五气质与与谈判1概念（脾脾气、秉秉性）是指一个个人出生生时就具具有的典典型的、稳稳定的心心理特征征，是一一个人个个性的重重要方面面。气质体现现了人的的心理活活动的强强度、速速度、表表现的隐隐显程度度、动作作的灵敏敏与迟钝钝、语言言节奏的的快慢2类型古希腊医医生希波波克拉底底“体液说说”：多血血质、粘粘液质、胆胆汁质、抑抑郁质苏联巴甫甫洛夫“神经说说”：活泼泼型、安安静型、兴兴奋型、弱弱型3
22、不同气气质类型型的谈判判人员的的表现六性格与与谈判1概念（习习惯化的的行为模模式）就是人对对客观事事物的态态度和行行为方式式中经常常表现出出来的稳稳定倾向向2谈判中中的性格格类型权力型：表现：对权力力、成绩绩狂热的的追求；敢冒风风险，喜喜欢挑战战；急于于建树，决决策果断断 对对策：表表现出极极大的耐耐心；创创造直率率的谈判判氛围；利用其其内部矛矛盾制造造分歧；以柔克克刚说服型：表现：具有良良好的人人际关系系；处理理问题决决不草率率盲从，三三思而后后行；认认为权力力是一种种形式；外表和和蔼，说说话充满满着魔力力，工于于心计，处处事精细细 对对策：在在保持礼礼节的前前提下，保保持进攻攻的态度度，不
23、要要和对方方过于亲亲密；要要准备大大量的细细节问题题，不厌厌其烦的的跟他谈谈；尽量量采用一一对一谈谈判方式式执行型：表现：对上级级的命令令、指示示以及计计划，坚坚决执行行；工作作安全感感；照章章办事，适适应能力力差；不不喜欢矛矛盾冲突突 对对策：把把大的谈谈判划成成小的环环节；尽尽量缩短短每一个个具体的的谈判过过程；要要准备大大量的、详详细的资资料来证证明自己己的观点点疑虑型：表现：怀疑多多虑；犹犹豫不定定；对细细节问题题观察仔仔细 对对策：提提出的方方案一定定要详细细、具体体、准确确；要有有足够的的耐心、细细心；尽尽量做到到襟怀坦坦白，诚诚实谈判的策略略和技巧巧本章重点：谈判场地地的选择择和
24、议程程安排策策略互利性谈谈判常用用的策略略争取对我我方有利利的谈判判策略价格策略略怎样识别别谈判中中的阴谋谋诡计打破谈判判僵局的的技巧处理反对对意见的的技巧控制谈判判氛围的的技巧一谈判场场地的选选择和议议程安排排策略1谈判场场地的选选择策略略主动出击击策略以逸待劳劳策略双方都同同意的第第三方2谈判议议程的安安排复杂的、重重要的、原原则性问问题多安安排时间间对方先发发言，多多说谈判的焦焦点问题题安排在在谈判时时间的33/5的的地方要留机动动时间要适当的的安排文文艺活动动二互利性性谈判常常用的策策略1休会策策略僵局低潮一方不满满会议的尾尾声出现疑难难问题2假设策策略（投投石问路路）真正的假假设和虚
25、虚拟的假假设不要一开开始就采采用，当当双方出出现分歧歧，都在在探索解解决方案案时采用用谨防对方方顺水推推舟，假假设变成成事实3开诚布布公策略略（开放放）不等于把把自己的的老底全全部搬给给对方不是一开开始就用用，报价价前阶段段采用必须对方方有诚意意4润滑策策略（送送点小礼礼品）礼品不能能太重，避避免贪污污受贿之之嫌礼品一定定要投对对方之所所好注意场合合，不要要一见面面就给5留有余余地策略略不要马上上答应对对方的所所以要求求6私下接接触策略略利用“业业余时间间”：休息息、就餐餐、娱乐乐、游玩玩、有意意识增加加双方友友谊，融融洽双方方关系。7权力有有限策略略借口口、拒绝绝要求注意不能能对各方方面都有
26、有限，在在必要时时用三争取对对我方有有利的谈谈判策略略1声东击击西策略略2最后期期限策略略3先苦后后甜策略略先提出苛苛刻要求求，然后后再逐步步让步苦一定是是对方不不掌握的的情报信信息不能太苛苛刻最好是两两个人配配合，一一个唱白白脸，一一个唱红红脸4攻心策策略发脾气或或其它心心理战术术使对方方让步新手或或弱型流点眼泪泪，博得得对方的的同情长期合合作献媚、恭恭维注意适可可而止不要搞人人身攻击击对方向你你施展攻攻心战，要要冷静，不不要上当当5疲劳战战略（车车轮战）频繁的更更换谈判判人员观察对方方的气质质，尤其其是胆汁汁质气质质类型的的谈判人人员千万避讳讳硬碰硬硬事先做好好充分准准备6不开先先例策略略
27、既拒绝了了对方的的要求，又又给对方方面子一定是对对方不容容易察觉觉的、不不了解的的情况不宜多用用7出奇不不意策略略出奇的时时间、地地点、行行为等要尽量估估价其后后果不要使对对方丢面面子8得寸进进尺策略略在对方让让步的基基础上继继续提出出更多的的要求，以以此获得得更大的的好处核心是一一点一点点的要求求容易招致致对方的的愤怒，适适可而止止当发现对对方有明明显的急急相时采采用，容容易得逞逞市场疲软软时采用用9以林遮遮木策略略故意向对对方提供供虚无缥缥缈的、复复杂的情情报信息息10软硬硬兼施策策略四价格策策略1报价策策略谁先报价价报价原则则：报价价时的态态度要严严肃、坚坚决而果果断；报报价时的的表达要
28、要明确、清清楚；报报价时尽尽可能的的坚持不不解释、不不说明2抬价压压价策略略直指成本本参考其他他人售价价借口集体体研究，不不马上表表态反抬价3让步策策略原则：因因人而异异；以小小换大要先硬后后软；不作无谓谓的让步步；在了解让让步的后后果之前前，不要要轻易让让步；在我方认认为重要要的问题题上，让让对方先先让步，在在我方认认为次要要的问题题上，我我方先让让步；让步要恰恰到好处处，时机机、分寸寸、场合合；让步不要要一次到到位，幅幅度不能能太大，速速度不要要太快，每每让一次次步都要要给对方方很不容容易的感感觉； 让步方案案设计： 例：开价价2000元，成成交价1100元元，让步步幅度1100元元100
29、 0 0 0 水分较较大50 550 0 0 让步不不精确25 225 25 255 会让对对方产生生无休止止的要求求你让步步的欲望望10 220 30 400 最忌讳讳，诱发发了对方方50 330 25 55 比比较合适适40 330 20 100 比较合合适不要随便便承诺作作同等程程度的让让步；每让一次次步，都都要说明明我方损损失了多多少；接受对方方的让步步要心安安理得，不不要有义义务感、负负债感；如果发现现自己让让步步妥妥，在没没有签订订合同以以前，要要予以改改正4价格诱诱惑策略略利用对方方担心物物价上涨涨的心理理，故意意向对方方透露不不久就要要涨价的的消息物价波动动时较为为有效作为对方
30、方，不要要轻易动动心、上上当5最后报报价策略略（谈判判后期采采用）选择对方方有达成成协议的的诚意时时用不要在双双方争议议最激励励时提出出不要变成成最后通通谍，要要注意用用语要慎重使使用五怎样识识别谈判判中的阴阴谋诡计计1欺骗说假、大大、空的的话，注注意察言言观色2人身攻攻击讽刺、挖挖苦的语语言，嘲嘲笑、奚奚落对方方情绪稳定定，沉着着冷静，不不动声色色；对造造谣、诽诽谤要义义正词严严的驳斥斥3威胁退出谈判判，撕毁毁条约要冷静分分析，以以硬对硬硬，据理理力争，指指出后果果，也可可以以软软对硬4强硬措措施态度强硬硬，没有有退让余余地不能置之之不理5贿赂用金钱、美美色等不不道德的的手段获获得不应应该获
31、得得的利益益应加强自自我修养养，增强强法律意意识6“人质质”策略“人质”指物资资或设备备本方最好好也有一一张王牌牌，找公公证的仲仲裁者，找找上级7假出价价先低价吸吸引，然然后排除除竞争，在在谈判当当中通过过各种方方式提价价不要贪便便宜，找找第三者者证明8百般刁刁难（索索赔当中中用）把毛病夸夸大，歪歪曲事实实针锋相对对，不能能退让9车轮战战（疲劳劳战术）谈过的不不谈；耐耐心的说说服；找找借口中中断谈判判六打破谈谈判僵局局的技巧巧原因：双方焦点点都一样样；一方的讲讲话刺激激了另一一方；一方的利利益获得得较大，另另一方的的利益获获得较少少技巧避重就轻轻（横向向谈判）改变谈判判环境改变（更更换）谈谈判
32、人员员第三者调调解（双双方互相相信任的的）七处理反反对意见见的技巧巧1首先要要分析反反对意见见的性质质偏见、成成见：不不要急于于反驳，找找出成见见产生的的原因误解2要把握握住有利利时机对方有反反对苗头头，提前前加以解解释准备好了了再反驳驳千万头脑要要冷静间接反驳回答对方的的反对意意见要简简明扼要要，不要要离题太太远，更更不要答答非所问问，要切切中要害害确实自己错错了，要要自我批批评，不不要狡辩辩，要坦坦率的承承认错误误如果对方反反对错了了，要给给对方留留台阶，留留面子，让让对方下下台八控制谈谈判氛围围的技巧巧1类型严谨、拘拘谨气氛冷淡淡、情绪绪对立、互互相猜疑疑松松跨跨跨、拖拖拖拉拉会场热烈烈
33、、紧张张、友好好、互相相支持2技巧要有一个个好的开开局：寒寒暄、回回顾历史史可用幽默默的语言言，适当当的开个个玩笑可以适当当的组织织一些文文艺活动动说话用语语不要太太尖刻议程的安安排要紧紧凑，不不要产生生拖拉现现象减轻心理理压力第九章 贸易合合同的签签订和履履行本章重点：贸易合同同的概念念和特点点签订合同同应注意意的问题题谈判协议议的鉴证证与公证证谈判协议议的履行行和担保保谈判协议议的变更更、解除除、转让让和纠纷纷处理途途径一贸易合合同的概概念和特特点概念：贸易易合同是是交易双双方为了了明确交交易的内内容和各各自的权权利、义义务，以以书面形形式确定定下来的的协议，合合同具有有法律效效力。特点严
34、肃性：双方必必须是法法人代表表平等性自愿性合法性：交易目目的是合合法的；交易物物是合法法的；签签约人是是合法的的（自然然人年满满18周周岁；法法人）二签订合合同应注注意的一一些问题题合同文本的的起草争取我方方起草或或共同起起草争取用中中文起草草或用两两种文字字起草、签签字注意审查当当事人的的资格：酒后签签字无效效合同的条款款应具体体详细不能太笼笼统合同中的的条款不不能重复复，更不不能前后后出现自自相矛盾盾合同中一定定要有双双方承担担的义务务及违约约责任注意合同的的合法性性：合法法合同才才是有效效合同合同的签字字仪式、地地点争取取在我方方（涉外外）签字字三谈判协协议的鉴鉴证与公公证概念鉴证是指指
35、有关合合同管理理机关（工工商管理理局）根根据双方方当事人人的申请请，依据据国家的的法律、发发令和政政策，对对合同的的合法性性、可行行性和真真实性进进行审查查、鉴定定和证明明的一项项行政监监督制度度公证是指指国家公公证机关关根据当当事人的的申请，依依法对合合同进行行审查，证证明其真真实性、合合法性，产产生法律律效力的的一种司司法监督督制度2区别相同点：作用、目目的、程程序完全全一致不同点：主管单单位不同同；性质质不一样样；职责责不同四谈判协协议的履履行和担担保1谈判协协议的履履行原则则实际履行行原则全面履行行原则协作履行行原则2合同的的担保保证：定金留置违约金抵押：动动产；不不动产质押五谈判协协
36、议的变变更、解解除、转转让和纠纠纷处理理1变更：主体不不变，内内容变化化签订协议议的一方方由于内内部原因因，在不不影响国国家利益益和对方方利益的的前提下下，可进进行变更更由于签约约时的客客观情况况发生了了变化（造造成的损损失要赔赔偿）签订协议议一方停停产、倒倒闭由于不可可抗力造造成一定定的损失失，受害害一方可可要求变变更由于一方方违约给给对方造造成了重重大损失失不能因签签约人变变更而消消失；也也不能由由于签约约地点改改变而变变更2合同的的转让：主体变变化，内内容不变变首先要有有当事人人的同意意有特殊情情况的转转让还必必须经过过有关部部门的批批准合同的转转让必须须符合法法律要求求合同的转转让要考考虑第三三者的能能力（权权力能力力和行为为能力）3纠纷的的解决途途径协商调调解仲仲裁起起诉（鉴鉴证过的的合同）仲裁起起诉（公公证过的的合同）