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1、竞争情报战略-评美国企业的竞争情报活动包昌火 谢谢新洲 吴吴淑燕 王王宇摘要 本文文以美国企企业竞争情情报工作实实践和案例例为基础，从从竞争情报报的目标、组组织、流程程、方法、技技术和文化化等视角，揭揭示和剖析析了美国企企业竞争情情报战略的的基本思路路和主要做做法，可为为中国竞争争情报实践践和情报学学研究提供供借鉴。关关键字 竞竞争情报 情报研究究 企业竞竞争情报 美国企业业竞争情报报 竞争情情报战略Strattegiees inn Commpetiitivee Inttelliigencce -Reviiews on tthe CCompeetitiive IIntellligeence A
2、ctiivitiies oof Ammericcan CCorpooratiionsBBao CChangghuo Xiee Xinnzhouu Wuu Shuuyan Wanng YuuAbstrract Baseed onn thee praacticces aand ccasess of Amerricann corrporaationns ccompeetitiive iintellligeence actiivitiies, fromm thee perrspecctivees off objjectiives, orgganizzatioons, proccessees, mmet
3、hoods, techhnoloogiess andd cullturee, thhis ppaperr revvealss andd anaalysees thhe baasic ideaas annd maain mmethoods oof thhe sttrateegiess in Amerricann corrporaationns ccompeetitiive iintellligeence. It can provvide refeerencces tto thhe coompettitivve inntellligennce ppractticess andd infformaa
4、tionn sciiencee ressearcches of CChinaa.Keyywordd commpetiitivee inttelliigencce inntellligennce aanalyysis corpporattion comppetittive inteelliggencee Ameericaan coorporratioons comppetittive inteelliggencee strrateggy inn commpetiitivee inttelliigencce美国是是现代竞争争情报的发发祥地之一一，把竞争争情报作为为企业战略略的重要构构成是美国国竞争
5、情报报的重要特特征，也是是由笔者翻翻译、长春春出版社出出版的竞竞争情报应应用战略-企业实实战案例分分析一书书披露给大大家的重要要信息。在在我国情报报界出现泛泛信息化现现象的时候候，关注和和揭示美国国企业的IIntellligeence化化趋势，不不无理论和和现实意义义。1 美美国企业的的竞争情报报战略美国经经验表明，竞竞争情报不不仅是企业业的一项工工作，一种种功能，而而且是企业业的一大战战略，是企企业逐鹿市市场、夺取取商机、以以智取胜的的基本战略略。当今时时代，是一一个战略制制胜的时代代。如果说说日本是一一个情报立立国的国家家，则美国国是一个战战略立国的的国家，是是一个战略略强国。美美国的战略
6、略规划和战战略实施的的能力在当当今世界上上很少有哪哪个国家能能与之伦比比。在政治治军事领域域是这样，在在经济技术术领域也是是这样。可以认认为，战略略管理的兴兴起和市场场竞争的激激化导致了了竞争情报报的发迹，而而研究和制制定一个企企业的发展展战略和竞竞争策略就就成为竞争争情报活动动的工作目目标和永恒恒主题。如果说说信息技术术和军事CC3I技术术（指挥、控控制、通信信和情报技技术）导致致美国独步步天下的军军事优势，而而把竞争情情报作为企企业的一大大基本战略略，建立起起包括作为为企业中央央情报局的的人机结合合的竞争情情报系统，则则是美国企企业后来居居上、独领领风骚的重重要因素。笔者认认为，美国国竞争
7、情报报战略的基基本思路是是：以提升升企业决策策能力为目目标，以竞竞争情报系系统建设为为手段，实实行竞争情情报活动的的目标、组组织、流程程、技术和和文化的一一体化，从从而促进企企业盈利水水平的提高高。他们的的基本做法法是：l 以以波特的五五种力量模模型为框架架，全方位位监视和获获取同行、客客户、供应应商、替代代者、潜在在进入者的的商业和技技术的动态态；ll 以波特特的竞争对对手分析模模型为框架架，运用情情报分析技技术跟踪和和评估竞争争对手的现现行战略、竞竞争实力、自自我假设、未未来目标和和反应模式式；ll 建设人人机结合的的竞争情报报系统，研研建竞争情情报知识库库，开发可可作为决策策依据的情情报
8、产品，为为企业领导导集团的竞竞争决策保保驾护航；l 建立一整整套科学、可可行、高效效的竞争情情报工作方方法，如竞竞争情报循循环（流程程），关键键情报课题题（选择），战战略情报与与战术情报报的TAPP-INTTM协调机机制（团队队、人力资资源配置、计计划、互动动、人际网网络的协调调方案），竞竞争情报成成果评估等等，从而保保证竞争情情报战略的的实施；l 开开展最佳实实践企业调调查，推进进定标比超超（典范借借鉴）活动动，不断提提高企业的的竞争情报报工作水平平；ll 推进以以竞争情报报驱动的企企业文化，将将竞争情报报融入组织织结构和业业务流程中中去，成为为企业文化化的重要构构成。2 CCEO视野野中的
9、竞争争情报获得企企业领导集集团一些重重要人物的的支持是开开展竞争情情报工作的的必要条件件。这些人人物，包括括美国称之之为cammpionn者，其中中首推企业业的CEOO们。他们们对竞争情情报的认识识和评价，将将为我们定定义和理解解竞争情报报提供全新新的视角。211 微软公公司的创始始人世界首首富比尔oo盖茨（BBill Gatees）在建建立于思维维速度之上上的事业一一书中认为为1：我我有一个简简单但强烈烈的信念，那那就是使你你和你的对对手、使你你和平庸的的大众有所所区别的最最有力的方方式，就是是和信息打打一场出色色的交道。如如何搜集、管管理和运用用信息将决决定你的输输赢。信息息的流动是是公司
10、活力力的源泉，因因为它使你你能够最大大限度调动动员工的创创造力，并并且可以及及时得到顾顾客的反馈馈。与信息息打一场出出色交道，就就是强化信信息资源的的开发与利利用，而对对信息资源源开发与利利用的核心心是Infformaationn的Inttelliigencce化，即即将信息转转化为情报报、知识和和谋略。222 宝洁公公司的董事事长兼首席席执行官1999519999年曾曾任宝洁公公司（P & G）董董事长兼首首席执行官官，之前曾曾任宝洁公公司总经理理9年之久久的Johhn E. Peppper在在19999年4月指指出1：我想不出出一个比现现在更合适适的时间来来讨论竞争争情报，因因为我想与与历
11、史上其其它任何时时候相比，今今天人们从从事竞争情情报（或者者说，商业业情报）工工作的能力力、技术和和知识，更更加与企业业制定并实实施求胜的的战略密切切相关。他给出了了在旧体制制和新体制制下宝洁公公司的竞争争情报，见见表1。表1 宝洁洁公司的竞竞争情报他认为为，在网网络环境下下，商业情情报工作必必须从搜集集、分析和和传播知识识与信息的的阶段发展展到帮助企企业获取和和使用知识识与信息以以制定求胜胜战略的阶阶段。在建设新新型组织结结构的过程程中，我们们正在努力力从一开始始就纳入正正轨，使商商业情报深深入融入企企业的战略略规划。他认为，宝宝洁商业情情报的目目标是参与与决策并提提供建议。为此，宝宝洁的竞
12、争争情报部门门把工作重重点放在改改进公司经经营决策的的解决方案案上，并且且其竞争情情报人员可可以列席公公司的执行行董事会议议，共商公公司未来。他他说：竞竞争情报让让我们从中中受益，制制定出真正正充满活力力和可行的的竞争战略略。这是竞竞争情报部部门的最大大贡献。233 Lexxis-NNexiss公司的董董事长兼首首席执行官官Lexxis-NNexiss是一家久久负盛名的的信息服务务企业，任任职于公司司不同业务务部门的全全职竞争情情报人员有有10多人人。19997年122月出任LLexiss-Nexxis公司司董事长兼兼首席执行行官的Haans GGieskkes先生生认为2：竞争情报报对于公司
13、司来说是战战略发展不不可或缺的的组成部分分；竞争情情报是指任任何能使公公司保持竞竞争力的有有关市场的的信息和知知识。它包包括：客户户情报；产产品开发；品牌价值值；新技术术；销售/营销情报报；法律/法规。具具体来说，如如表2所示示：表2 Leexis-Nexiis公司的的竞争情报报244 Avnnet公司司的副总裁裁Avnnet公司司是全球驰驰名的电子子器件、电电脑硬件、电电脑外设、软软件及相关关服务的供供应商。该该公司的高高级副总裁裁兼投资关关系与企业业规划部主主管Johhn H. Hovvis博士士将竞争情情报与全球球战略规划划、预算/业绩评估估、投资人人关系调整整等内容相相联接，成成为公司
14、战战略管理系系统的重要要组成部分分。该公司司的商业情情报办公室室（BIOO）及其118人的竞竞争情报团团队在推动动公司的股股值增长中中发挥了重重要作用。Johhn H. Hovvis博士士认为3：战略控控制就是要要击中你的的目标，而而竞争情报报恰恰照亮亮了这一目目标。竞争争情报必须须成为战略略管理系统统的一个功功能组成部部分。其实实在我脑子子里这两者者根本就没没有什么分分别。竞争争对手情报报是Avnnet公司司战略规划划结构的一一部分。他们将将全球商业业情报办公公室作为公公司的竞争争情报团队队，团队的的基本任务务在监视竞竞争对手的的基础上协协助决策层层制定、理理解和实施施企业的经经营战略，增增
15、加公司的的每股收益益（EPSS）。Joohn HH. Hoovis博博士以图示示方式给出出了竞争情情报在战略略管理中的的作用。见见图1。Johhn H. Hovvis把竞竞争情报的的基本作用用归纳成两两条：导向向和建议。他他说：什什么是成功功的竞争情情报？它要要能够把握握方向（AAlignnmentt）。通过过照亮目目标帮助助我们了解解谁、在何何时、在哪哪里、做什什么等等问问题，竞争争情报使我我们可以在在战略规划划中把准方方向。它保保证主管在在决策过程程中时刻都都能获得关关键信息。他强调：公司的的主管想从从竞争情报报中得到什什么？这归归根结底落落实在一件件事上：导导向（Guuidannce），
16、你必必须告诉他他们（决策策层）你掌掌握的信息息对公司来来说意味着着什么。好好的分析师师、好的竞竞争情报人人员就是要要揭示其中中的涵义，并并且建议解解决方案。你必必须把自己己纳入决策策过程并且且告诉高级级管理层或或是相关人人员下一步步应该如如何做。这这是竞争情情报过程的的获胜公式式。他认认为，归归根到底，情情报究竟是是什么？情情报是可以以指导行动动的信息。换换言之，它它要为你公公司内部的的决策者提提供掌握所所需信息并并采取行动动的机会。2.55 NuttraSwweet公公司的董事事长兼首席席执行官NuttraSwweet公公司是世界界甜味剂行行业的巨头头，Robbert Flynnn先生是是该
17、公司的的董事长兼兼首席执行行官。他在在19944年4月229日指出出4：情情报在海湾湾战争的结结果中所扮扮演的角色色给企业的的执行官们们上了很好好的一课。NNormaan Scchwarrzkopph将军运运用竞争情情报巩固地地位和制定定战略的方方式，恰恰恰就是高效效率企业行行动的榜样样。一一个将军不不了解敌情情就贸然展展开显然是是荒唐之极极。但人们们在生意场场上却总是是犯这样的的错误。公公司对竞争争环境、顾顾客需求或或是市场支支持状况一一无所知就就开发新产产品。它们们会打了败败仗都不明明白是怎么么回事。当今世界界，你必须须了解你的的对手和市市场，而且且你必须在在全球范围围内了解它它们。你必必
18、须了解对对手在地球球的另一端端正在谋划划着什么、它它们的原料料成本价格格、产品质质量状况以以及新产品品研发计划划。如果你你对这些一一无所知，那那么你就和和一个不知知地雷为何何物就把他他的部队往往地雷阵里里派的将军军是一个样样。他说说：我们们的公司每每天都在和和全世界的的对手激烈烈搏杀。我我不敢想象象在他们毫毫无准备的的情况下就就把他们送送上战场。在在这里，我我们用最精精良的竞争争情报武装装他们。为了获获得所需要要的竞争情情报，公司司设立一个个正式的机机构专门负负责职业化化的竞争情情报搜集、组组织、分析析和发布工工作。他说说：他们们的任务就就是要把搜搜集到的信信息向客户户-公司司的管理层层-推推
19、销，以以便于他们们参考和行行动。我坚坚信竞争情情报帮助我我们在NuutraSSweett公司做出出的绝大部部分决定都都是正确的的。我甚至至可以给它它估个价。对对我们公司司而言，竞竞争情报每每年值50000万美美元。这是是我们赢得得的收入和和没有丢丢给对手手的收入的的总和。他他认为，科技的发发展大大加加快了信息息的传播速速度，并使使得可获得得的信息量量成倍增长长。生意场场上的竞争争已经迅速速地变成了了这样一种种游戏：你你过去知道什么么？你是什什么时候知知道的？在在这场游戏戏中，对情情报严肃、职职业和具有有战略眼光光地搜集与与分析是实实现成功的的不可或缺缺的条件。这这甚至已经经成了生存存的先决条条
20、件。游戏戏的胜者将将会是那些些最先掌握握信息、掌掌握最多信信息和最快快把知识转转化成行动动的人。266 Kellloggg公司董事事长美国凯凯洛格公司司（Kellloggg，USAA）董事长长、Wakke Foorestt大学Baabockk管理学院院研究院GGary Costtley院院长认为55，如果果你对未来来的方向没没有一个设设想的话，你你就无法制制定战略。竞竞争情报正正是一个展展望未来的的途径，据据此制定的的战略将使使公司获得得机会，适适应不断变变化的世界界。因此此，他建议议：竞争争情报必须须位居首要要，因为它它是最基本本的。它是是一种战略略性功能，而而不是战术术性功能。它它应该比市
21、市场营销的的地位更为为重要，因因为如果你你的战略是是错误的，那那么你就会会将一笔巨巨大的市场场营销费用用浪费在一一些根本错错误的观点点上。3 实施竞竞争情报的的组织、流流程、技术术、文化的的一体化为了建建构企业的的竞争情报报战略，美美国企业的的基本策略略是实行组组织、流程程、技术、文文化的一体体化。311 基本构构架由于政政府控制的的放宽或取取消以及互互联网的兴兴起，世界界电信业的的格局正在在经历着急急剧的变化化。为应付付电信业竞竞争态势的的发展，通通过对北美美、西欧和和澳洲几家家最大的电电信运营公公司竞争情情报主管的的调查，DDeloiitte咨咨询公司和和未来集团团(thee Futtur
22、ess Grooup)开开发了一套套可供实施施的企业竞竞争情报战战略的框架架，基本上上反映了美美国大型企企业竞争情情报工作的的一体化趋趋势6。图2显显示了在电电信领域构构建的具有有世界一流流水平的企企业竞争情情报部门的的特征。著名竞竞争情报学学家，美国国匹兹堡大大学教授JJohn E. PPresccott积积极主张建建立以情报报为驱动的的企业战略略，并指出出了他的基基本构想，如如图3所示示7。图2 电信信领域世界界一流的竞竞争情报部部门的特征征322 组织筹建竞竞争情报部部门是实施施企业竞争争情报战略略的基础。这这个部门的的基本任务务是为企业业决策提供供支持。通通常竞争情情报部门拥拥有遍及全
23、全公司的情情报网络，组组建虚拟的的情报团队队，实行专专兼职相结结合。调查查表明，竞竞争情报机机构通常设设在企业部部门；绝大大多数竞争争情报业务务都从属于于战略规划划单位。如如IBM公公司依靠少少数负责整整体运行的的核心职业业竞争情报报人员、在在全公司范范围内组建建竞争情报报团队网络络的领航航员计划和宝洁公公司的中中心辐射射结构为为组织建构构提供了范范例。图44为宝洁公公司的组织织结构模式式1。Delloittte咨询公公司欧洲电电信的媒体体部经理SStphhane Marcceau先先生和Deeloittte咨询询公司美国国电信和媒媒体部高级级经理兼未未来集团竞竞争情报业业务部业务务经理Kee
24、nnetth Saawka先先生认为66：竞争争情报业务务必须提供供具有足够够关联度和和广度的各各种服务，而而且这些服服务能够被被用于支持持全公司的的决策制定定。竞争情情报系统专专家、Ruutgerrs大学的的Ben Gilaad教授说说过：任任何未被最最高经理层层提议建立立的，或至至少是未被被最高领导导层大力支支持及使用用的情报部部门，都注注定前景黯黯淡或无法法对决策产产生真正的的影响。 6美国的的经验表明明，最高决决策层对竞竞争情报过过程的直接接参与是竞竞争情报活活动获得成成功的重要要条件。他他们认为，成功的竞竞争情报部部门必须保保持与领导导者的密切切关系，从从部门启动动之初即应应明确他们
25、们的情报需需求，必须须保证他们们的始终参参与，不仅仅要参与情情报的及时时更新，更更要参与整整个部门的的工作过程程。管理者者们通常都都拥有丰富富的信息源源，他们广广博的经验验将使他们们能有效地地参与对信信息的解析析。 66333 流程所谓流流程包括两两层含义，一一是建立科科学的竞争争情报工作作流程；二二是将竞争争情报工作作融入到企企业的关键键活动和业业务流程中中去。图4 中中心-辐辐射模式式美国IIBM公司司是将这两两项流程通通过领航航员计划(Piloot Prrojecct)融融为一体，从从而大大提提高了企业业竞争情报报效果的典典范8。他他们的基本本做法是建建立了以高高级执行官官牵头、以以竞争
26、对手手为目标、各各业务部门门共同参加加的虚拟竞竞争情报团团队来评估估对手的行行动和战略略。他们把把这种对特特定竞争对对手的竞争争情报计划划称之为领领航员计划划。图5显显示了领航航员计划的的基本做法法和流程。图5 领航航员计划总总览344 技术所谓技技术，多指指竞争情报报的搜集、组组织、分析析和发布的的方法和工工具。在这这些方法和和工具中，首首推竞争情情报分析方方法和工具具。美国竞竞争情报从从业者协会会认为，创创造先进的的情报工具具和方法，将将信息转化化为情报是是提供决策策支持的关关键因素。财财务预测、预预算分析、成成本利润研研究等这些些对公司业业绩进行评评估的商业业分析手段段无法抓住住影响公司
27、司业绩的外外部因素，而而恰恰这些些外部因素素会令企业业领导人辗辗转难眠。经过特特殊设计的的情报分析析技术将对对外部环境境进行充分分解读，从从而支持战战略决策的的制定。情情报分析技技术种类繁繁多，采用用什么方法法取决于具具体问题和和分析师的的选择。SStphhane Marcceau等等认为，美美国企业中中的竞争情情报分析用用的比较多多的方法有有6：结果果选择分析析（Altternaativee Outtcomees）；机机会分析（OOpporrtuniity AAnalyysis）；关键分析析（Linnchpiin Annalyssis）；事件分析析（Eveent AAnalyysis）；竞争
28、假设设分析（AAnalyysis of CCompeetitiive HHypotthesees）。355 文化所谓企企业文化，是是指在一定定的社会历历史条件下下，现代企企业成员所所拥有的、反反映本企业业特色的基基本假说和和信念，是是对企业在在外部环境境寻求生存存的竞争问问题和内部部合作问题题的反应。因因此，竞争争情报战略略的实施也也与企业文文化密切相相关。美国推推动企业情情报文化建建设的若干干措施是：l 将将竞争情报报融入企业业的核心流流程中去；l 组建多功功能团队；l 实施竞争争情报推广广计划；l 破破除信息息就是权力力的陋习习，形成情情报共享的的企业氛围围；ll 采用如如竞争情报报热线、
29、8800免费费电话号码码、竞争情情报电子邮邮箱、竞争争情报简报报等手段降降低信息共共享的难度度等等。Johhn E. Preescottt教授认认为9，情情报的创造造和使用是是一个社会会过程；应应当把情报报活动融合合到每个人人的日常任任务中去，推推进企业的的情报文化化（Inttelliigencce Cuulturre），让让情报成为为企业的第第二特性。他他建议：l 为为你的竞争争情报功能能设计一个个推广计划划；ll 对所有有员工进行行竞争情报报培训；l 建建立与你的的战略相配配合的人际际情报网络络；ll 分析情情报在你的的企业中是是如何流动动的。他还指指出，妨碍碍信息流动动存在着四四大机制，
30、主主要障碍不不是行为机机制和行政政机制，而而是组织系系统和不同同思维模式式的分歧。为为此，他把把在组织中中，通过提提高每个员员工的情报报技能、建建立人际网网络及其运运行机制和和促进信息息流动来建建立一种情情报驱动的的企业文化化，作为美美国竞争情情报工作的的四大经验验之一。建立以以情报驱动动的企业文文化受到了了美国企业业界的高度度关注。例例如壳牌国国际服务公公司努力提提升竞争情情报在核心心用户中的的地位，并并把推广计计划作为促促进竞争情情报成功的的最关键因因素。该公公司竞争情情报主管BBret Breeedingg先生说110： 我以为我我们能从唐唐金及其其拳击比赛赛策划中学学到一条很很重要的经
31、经验。通过过把竞争情情报工作扩扩大到超过过公司的任任何其它流流程，它就就会成为企企业文化中中不可分割割的一部分分。摩托罗罗拉董事长长Robeert WW. Gaalvinn先生曾经经说过：一个情报报部门可以以被视为一一个专业实实体，它总总是在提供供支持、激激励，或时时不时作一一个本垒打打，或者在在绝大多数数时间里作作一些相当当漂亮的短短打，从而而推动整个个公司的基基础企业文文化和特质质的发展。4 美国企企业的竞争争情报工作作方法美国企企业的竞争争情报从业业者在借鉴鉴美国中央央情报局等等政治军事事情报工作作的基础上上，结合商商业实践的的经验，发发展了一套套科学、可可行、高效效的竞争情情报工作方方
32、法，从而而保证企业业竞争战略略的实施。411 竞争情情报循环这是在在中央情报报局军事情情报的基础础上开发而而成的竞争争情报流程程，美国称称之为竞争争情报循环环（Commpetiitivee Inttelliigencce Cyycle）；有人亦称称之为Heerrinng模型。对对竞争情报报循环的表表达因公司司和学者而而异。图66和图7分分别表示壳壳牌公司110和Avvent公公司3的竞竞争情报循循环。现在美美国竞争情情报界典型型的表达方方式如图88所示。 竞争情情报循环（ccompeetitiive iintellligeence cyclle）：5个基基本环节，每每个都是必必需的，其其价值相
33、辅辅相成图8 竞争争情报循环环美国经经验表明，为为决策者提提供可行性性信息（AActioonablle Innformmatioon）和分分析性情报报（Anaalyzeed Inntellligennce）、将将竞争情报报流程与企企业的关键键活动和核核心业务相相结合是确确保竞争情情报在企业业内长期发发展的主要要因素。（1）规规划与定向向 明确决决策者的情情报需求，找找出可能得得到这些情情报的信息息源。（2）信信息存储和和加工 信信息的检索索、归档和和存储，以以电子方式式实现，即即二手信息息的获取和和组织。（3）正正确的搜集集和报告 利用人际际网络获取取独特的、崭崭新的具有有竞争力的的相关信息息
34、，即一手手信息的获获取和处理理。（44）分析和和生产 生生产能预测测竞争对手手未来行动动和建议公公司未来战战略的分析析性情报，而而不仅仅是是关于竞争争对手昨天天做了什么么的数据汇汇总，不要要把竞争情情报部门建建成信息发发生器（GGenerratorr of Infoormattion）。（5）情报发布 分层次、以各种形式将情报传递给决策者和情报用户。422 关键情情报课题关键情情报课题（KKey IIntellligeence Topiics，KKIT）主主要是由美美国中央情情报局官员员、美国国国家科学技技术情报官官(Nattionaal Inntellligennce OOfficcer f
35、for SSciennce & Tecchnollogy)、摩托罗罗拉情报主主管、美国国竞争情报报创始人之之一的Jaan P. Herrringg先生推出出并引入商商业活动的的12。（1）背背景 作为为国家科技技情报部门门的官员，HHerriing先生生成为识别别国家科技技情报需求求的关键人人物，他把把那些需要要优先考虑虑并集中情情报资源以以满足国家家安全机构构及其决策策者紧急需需求的任务务称之为国国家情报课课题（NIIT），即即国家竞争争情报。进进入摩托罗罗拉后，他他将国家情情报课题的的识别过程程用于识别别和优先考考虑企业高高层管理具具体情报需需求的方法法称之为关关键情报课课题，即企企业竞争
36、情情报。关键键情报课题题的识别，实实际上就是是情报循环环之一的规规划与定向向中的核心心问题。（2）类类型 他认认为，一个个公司的情情报需求总总体来说可可以分为以以下三种功功能类型：l 战略决策策和行动，包包括战略计计划和战略略开发；l 早早期预警课课题，包括括竞争者的的动机、技技术上的新新发现和政政府行为；l 对你所处处市场上的的关键参与与者的描述述，包括竞竞争者、客客户、供应应商、管制制者和潜在在的合作伙伙伴。（3）运运作 研究究一个组织织的真实情情报需求，并并生产出管管理层迫切切需要的、可可以作为行行动依据的的情报产品品，是竞争争情报职业业的目标。使使用系统化化的或者正正式的管管理需求识识
37、别过程(Manaagemeent NNeedss Ideentifficattion Proccess)是实现现这一任务务的一种行行之有效的的方法。关关键情报课课题的核心心就是与公公司关键决决策制定者者的互动对对话。关键情情报课题的的识别通常常采用两种种模式：响响应模式（RRespoonsivve Moode）和和主动模式式（Prooactiive MMode），即即我国所称称的被动选选题和主动动选题。433 战略情情报与战术术情报相协协调如何处处理战略情情报和战术术情报的关关系问题一一直是困扰扰中美两国国情报机构构的一个重重要问题。我我国曾指出出过战略情情报和战术术情报相结结合；美国国则建立
38、了了一种称之之为TAPP-INTTM机制的的协调战略略与战术情情报的概念念及操作性性流程。由美国国生产力和和质量中心心资助、匹匹兹堡大学学商学院教教授Johhn E. Preescottt和奥克克兰大学CCynthhia EE. Miiree 博士开发发的TAPP-IN机机制是在55个最佳实实践企业和和9个公司司调查的基基础上，为为实现战略略和战术情情报在概念念层面和操操作层面的的整合而形形成的。因因而是美国国企业实践践经验的总总结和升华华。（1）目目的 企业业员工的决决策从本质质上说可以以分为战略略性的（未未来导向的的、长期的的）和战术术性的（现现实导向的的、短期的的）两大类类。究竟是是何种
39、决策策很大程度度上是由员员工在企业业等级中的的地位决定定的。因此此，一个公公司在其不不同的组织织层面和各各个部门之之间协调情情报的过程程将大大增增强竞争情情报对公司司决策过程程的影响。为为此，通过过设计一个个竞争情报报流程以协协调战略和和战术情报报，不仅能能够提供经经理和雇员员具体的决决策需要，而而且也使公公司在战略略和战术行行动中保持持内部的一一致性，从从而克服了了战略情报报和战术情情报因分割割而分离。（2）内内容 以决决策制定为为中心的战战略情报和和以决策实实施为中心心的战术情情报协调和和互动的TTAP-IINTM机机制由下列列部分构成成：ll 团队 (Teaams)、信信息技术和和企业培
40、训训；ll 战略情情报和战术术情报工作作中的人员员配置(AAlloccatioon)；l 计计划(Pllanniing)-如何把把竞争情报报整合入计计划；l 通过过对话与竞竞争情报客客户互动(Inteeracttion)；ll 竞争情情报部门在在人际网络络(Nettworkks)中的的位置。竞争情情报部门以以特定的方方法应用TTAP-IINTM机机制，就可可以合理地地调整战略略情报和战战术情报的的关系，并并且不断了了解整个组组织的情报报需求，明明确界定竞竞争情报活活动的任务务。（3）运运作 TAAP-INNTM机制制的运行是是一个复杂杂过程，且且因企业性性质和业务务流程的不不同而异。现现以销售
41、和和营销为例例加以说明明。ll 派员参参与企业销销售方面的的单功能团团队和多功功能团队；l 合理分配配人力资源源，如SBBC公司的的25名竞竞争情报工工作人员的的1/4从从事战略竞竞争情报；l 参与公司司的战略规规划过程，并并渗入产品品、价格和和促销的营营销环节；l 采用电话话、电子邮邮件、语音音邮件、电电话会议、电电视会议、数数据库、内内联网在销销售和营销销领域发布布和共享竞竞争情报；l 运用口头头形式、书书面形式、电电子邮件形形式在销售售、营销和和高层管理理之间实行行互动；l 运运用警报、情情报报告、基基于Webb的竞争数数据库为不不同客户提提供不同信信息；l 建立立竞争情报报团队与内内部
42、销售和和营销客户户之间的信信任关系。444 竞争情情报工作评评估建立科科学的竞争争情报评估估工作体系系是促进竞竞争情报部部门发展、提提升竞争情情报地位的的重要举措措。评估工工作的重点点是竞争情情报机构是是否为公司司管理者提提供了可行行的竞争情情报和早期期预警，证证明竞争情情报如何有有利于企业业的经济效效益，并将将正式评估估和非正式式评估过程程结合起来来。对分析析师的评估估标准包括括人际情报报网络的建建立、情报报报告的质质量、促进进建议实施施的能力、情情报的时效效性和人际际互动水平平。为此，JJohn E. PPresccott教教授指出了了企业竞争争情报部门门评估和发发展的基本本框架，如如图9
43、所示示9。Amooco世界界开发商业业集团（WWEBG）开开发了三种种以竞争情情报部门在在销售和营营销领域中中的绩效为为中心的定定量和定性性评估方法法：Amooco的数数据质量评评估、Ammoco的的销售和营营销反馈及及Amocco的信息息供应商产产品评估113。壳牌国国际服务公公司把竞争争情报评估估放在第一一位，开发发了24条条模式，勾勾划出竞争争情报部门门为了使核核心流程增增值而必须须执行的任任务，规定定了一套可可以揭示不不足的评估估指标5 企业竞竞争情报系系统的建设设建立人人机结合的的企业竞争争情报系统统是企业实实施竞争情情报战略的的组织保障障和物质基基础，是美美国企业竞竞争情报工工作的
44、重要要特色。据美国国未来集团团19988年的一项项调查显示示，本部在在美国、年年收入超过过100亿亿美元的大大型跨国公公司中，有有82的的公司设有有专门的竞竞争情报机机构，另有有本部在美美国、年收收入在100亿美元以以上的公司司中，有660拥有有竞争情报报系统155。现枚举举几个比较较典型的企企业竞争情情报系统。511 战略早早期预警系系统为了对对可能发生生的未来事事件有强的的预知能力力，戴姆勒勒奔驰宇宇航公司（DDaimller-BBenz Aeroospacce AGG）开发了了由情景分分析（Sccenarrio AAnalyysis）导导向的战略略早期预警警系统（SStrattegicc
45、 Earrly WWarniing SSysteems）开开展企业的的竞争监视视16。他们的的基本做法法是：采用用情景规划划确定重要要的监视方方向，以公公司内部那那些关注相相关领域发发展和研究究成果的人人物为监监视器和和扫描器器，采集集重要指标标、统计数数据、领导导和专家意意见，分析析综合后以以一种可读读的方式传传达给管理理层，并定定期呈报情情报分析报报告以协助助决策和管管理。图100和图111给出了战战略早期预预警系统及及其信息源源。图11 战战略早期预预警系统的的信息源 522 竞争对对手分析系系统为扭转转因对竞争争关注不够够造成的企企业利润急急剧下滑的的颓势，11993年年上台的IIBM
46、首席席执行官CCouiss V. Gersstnerr, Jrr.先生审审时度势，提提出立即即加强对竞竞争对手的的研究、建立一个个协调统一一的竞争情情报运行机机制，迅迅速构建起起了一个遍遍及全公司司的竞争情情报网络117。该网络络的核心是是组建122个以高级级执行官为为常驻专专家，以以竞争对手手为研究对对象的竞争争情报团队队，如图112所示。图12 IIBM公司司的竞争情情报系统以Lootus Notees软件为为基础的系系统为团队队提供了在在线讨论数数据库，也也为执行官官和分析师师提供了进进入各种竞竞争情报数数据库和获获取竞争评评估报告的的全球通道道。533 竞争情情报知识库库建立企企业竞争
47、情情报系统的的关键是建建好各种竞竞争对手数数据库。壳牌国国际服务公公司将竞争争情报和知知识管理结结合起来，在在企业内联联网基础上上，建立起起一个包括括竞争对手手的产品和和服务、优优势和劣势势、市场焦焦点、销售售渠道以及及战术等在在内的竞争争情报知识识库（CII Knoowleddge HHousee）。该库库由三大部部分、166个模块构构成10。三三个部分为为框架设定定部分、研研究部分和和知识管理理部分。（1）框框架设定部部分 含知识经纪纪人和注释22个模块； （22）研究部部分 含执行官主主题、竞争情报报新闻快报报、竞竞争对手文文档、黄色文档档（Yelllow Filee）以及及人力资资源管理6个模块块；（33）知识管管理部分 含竞争