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1、餐饮奶市场场竞争策略略浅析目前餐饮牛牛奶市场状状况目前餐餐饮牛奶市市场用“混混乱”二字字来形容毫毫不为过，突突出表现为为以下几个个特点： 一、品品牌多。主主要有几种种类型品牌牌：1.以以餐饮为主主的品牌，这这些品牌立立足于餐饮饮牛奶产品品领域，专专业化操作作，市场目目标为全国国市场，例例如妙士、乡乡谣、天香香、乐时、太太子奶等；2.地方方性鲜奶品品牌，这些些品牌多为为地产乳品品龙头企业业，以成熟熟的巴氏产产品立足于于占领地方方餐饮牛奶奶市场，如如卡士、英英雄、华西西、友芝友友等；3.全国性乳乳业巨头，这这些品牌推推出餐饮牛牛奶主要是是为了弥补补餐饮渠道道产品，占占有市场份份额，提高高赢利尚在在
2、其次，如如伊利、光明明、蒙牛等；44.小品牌牌，主要推推出一些低低档次长保保质期产品品，力求能能够在市场场上生存，这这些品牌主主要集中在在广东或北北方奶源集集中地。 二、价格差差异大。主主要差异为为南北方差差异，北方方一盒5000ml餐餐饮奶零售售价在166一八元元左右，而而到了南方方普遍为225300元左右， 这里除了了南北消费费能力的区区别外，更更多的是营营销操作的的习惯及中中间费用不不同造成的的。其次大大中型品牌牌和小品牌牌之间的价价格差异也也比较大，大大品牌餐饮饮奶的零售售价基本持持平。而很很多小品牌牌零售价参参次不齐，有有的低于110元/盒盒(5000ml)，甚甚至788元，严重重扰
3、乱了市市场竞争。 三、竞竞争手段多多样化。专专业操作的的品牌主要要采取产品品差异化竞竞争和促销销竞争。大大品牌主要要采取品牌牌及投入竞竞争，通过过高价格竞竞争买店及及大手笔投投入促销，力力争体现高高品牌档次次。中小品品牌主要采采取价格竞竞争及产品品欺骗性竞竞争，它们们多数通过过超低价位位，让经销销商高价进进店，从中中赚取高额额利润支撑撑进店及销销售。 主要竞争策策略分析虽然目目前餐饮牛牛奶市场竞竞争混乱，但但绝大部分分品牌的竞竞争策略还还是相当明明晰的，集集中起来，主主要有以下下几种策略略： 产品及及价格策略略。随着市市场竞争的的不断加剧剧，所有品品牌都面临临着价格空空间不断被被压缩，利利润下
4、降、费费用增高的的问题，绝绝大多数品品牌采取的的产品策略略是推新品品以提高供供货价格，来来满足终端端商越来越越高的费用用开支。这这里的推新新品主要有有两种方式式。一种是是更换包装装，更换名名称，但产产品本身并并无很大改改变，在提提供给客户户相同价格格的情况下下，让客户户提高供应应终端的价价格，或者者高价格高高支持的方方法(即提提高对客户户的供价，然然后再提供供较大的支支持给客户户)。另一一种是从配配方、口味味、包装等等全方面进进行新品上上市，目前前采取这种种方式的最最为普遍，也也最有效，因因为餐饮牛牛奶目前的的主流产品品仍是酸奶奶，更多的的品牌只好好在名称上上不断演变变，使产品品包装及产产品本
5、身都都具备全新新的概念及及卖点。从从另一角度度来看，笔笔者认为采采取这种方方式的厂家家是比较专专业的行家家，这是一一种远虑的的策略。因因为随着餐餐饮牛奶市市场的逐渐渐成熟，消消费者逐渐渐走向理智智，对酸奶奶的价格认认同感会逐逐渐降低；再者餐饮饮消费者的的群体是相相对固定的的，他们有有尝试新事事物的需求求，所以全全新的产品品会引起他他们兴趣。但但推新品风风险较大，一一方面新品品成本较高高，所以价价格较高，前前期需要投投入较大的的营销费用用，操作不不好，容易易使企业受受损，新产产品如果未未被接受或或形不成气气候，对企企业损失则则更大。目目前市场上上采取这种种方式的品品牌有均瑶瑶果汁牛奶奶、汇源果汁
6、奶奶等。 绝大部部分品牌还还是采取以以上两种方方式组合，既既更换包装装应对目前前的竞争，又又推新品应应对未来的的竞争。这这种情况短短期之内不不会改变。 促销及投入入策略。由由于餐饮市市场是相对对比较封闭闭的通路，而而消费者进进入餐饮更更多的是受受到餐饮通通路成员(如服务员员)的左右右，同时餐餐饮牛奶产产品受广告告的影响相相对较弱，所所以更多的的品牌只把把投入集中中放在终端端或通路成成员上，这这也是目前前餐饮牛奶奶最常见的的投入方式式： 一是服服务员返标标。即餐饮饮店服务员员销售一盒盒奶，供应应商支付其其一定的现现金，这里里面主要是是由经销商商操作。在在两年前这这种“盒标标”的竞争争曾一度达达到
7、“顶峰峰”，造成成标费兑付付愈来愈高高，使厂家家、经销商商不堪重负负，市场竞竞争形成“双双亏”局面面(厂家、经经销商都不不赢利)。到到目前虽然然竞争手段段发生很大大变化，但但这仍是各各品牌产品品最常规、最最有效的竞竞争方式之之一。 二是买买断销售权权。即一次次性投入餐餐饮终端买买断，使之之只销售一一家牛奶产产品，这种种方式在南南方市场上上最为明显显，现在北北方市场也也已流行起起来，但精精明的餐饮饮终端会采采取竞标的的方式使买买断费用愈愈来愈高，动动辄几万甚甚至十几万万元，使厂厂家及经销销商面临的的风险更高高。 三是买买断促销权权，很多大大型餐饮终终端现多采采取收取进进场费方式式，不搞买买断，鼓
8、励励竞争，这这样既能够够从多个品品牌身上捞捞取好处，同同时又能满满足消费者者的选择需需求，迫使使供应商只只能买断促促销权。 四是人人员促销。在在餐饮终端端派驻促销销员，一方方面为餐饮饮店打工，一一方面推销销自己的产产品，这种种方式非常常有效，但但费用较高高。 五是促促销品投入入。这些促促销品主要要是针对餐餐饮终端而而非消费者者，对象主主要是餐饮饮通路成员员服服务员、主主管、采购购等。 除了以以上方式，还还有一些维维护客情关关系的回扣扣等等不一一而足。总总之，在餐餐饮牛奶操操作中，供供应商是个个弱势群体体，始终被被终端左右右，而且随随着竞争的的加剧，餐餐饮牛奶产产品也进入入低利润阶阶段。 餐饮牛
9、奶市市场竞争趋趋势一、品品牌集中度度将进一步步提高。随随着酒店终终端费用的的增加和消消费者理性性消费及对对品牌认知知度的增强强，那些品品质优、信信誉好的产产品将会受受到终端商商及消费者者的欢迎，品品质差的品品牌将会逐逐渐丧失市市场。 二、产产品竞争更更为激烈，突突出表现为为更换包装装的产品将将越来越多多，但很多多企业会把把推广差异异化产品作作为形成优优势的主要要手段。 三、餐餐饮奶经销销商的理性性逐渐增强强，随着市市场的成熟熟，经销商商对利润的的需求将逐逐渐放在次次要位置，他他们更看重重厂家的信信誉、服务务和合作方方式。他们们会倾向与与品牌潜力力大、诚信信度高的企企业合作。 四、终终端商会进进
10、一步对供供应商采取取收取进场场费的方式式强化多品品牌的经营营。 五、随随着产品价价格的逐步步下滑和消消费者理性性的逐步增增强，酸奶奶产品会象象果汁和碳碳酸饮料一一样成为通通路性产品品，从而迫迫使降低通通路成员费费用，使消消费者拥有有更大的消消费主动权权。 六、餐餐饮牛奶总总体消费容容量增长放放缓。大容容量包装酸酸奶将会成成为趋势。 餐饮牛奶操操作的几点点建议一、厂厂家应继续续强化新产产品推广，只只有不断给给经销商带带来利润，才才能实现长长久合作。 二、经经销商应选选择服务及及时，有发发展潜力的的品牌合作作。并尽可可能利用通通路资源操操作补充性性产品。 三、合合作方式灵灵活多样，厂厂家、经销销商应根据据自身条件件去选择合合作方式，主主要是实现现利润的合合理分配，切切忌因为小小利丧失市市场的行为为。 四、厂厂家应把主主要精力放放在研究新新产品、新新包装、新新政策上来来，充分体体现市场为为导向，注注重经销商商的赢利性性，而不要要想办法去去控制客户户，建立共共同赢利才才是长久合合作的基础础。 11.24.202205:3805:38:0622.11.245时38分5时38分6秒11月. 24, 2224 十一月 20225:38:06 上午05:38:062022年11月24日星期四05:38:06